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1、1,别克驾乘体验经销商执行手册(君越)Buick Driving Experience,2,目录,执行须知 工作人员须知 执行流程 人员分工 活动简介 活动前期 前期准备 活动推广 活动邀请 现场执行 来宾参与流程 现场执行说明 区域细则 活动后期,3,执行须知工作人员须知、执行流程、人员分工,4,工作人员须知,各工作人员在活动前请仔细阅读本操作手册，如有疑问应及时与活动负责人联系 所有工作人员请于4月1、2日07:30在万体馆准时报到 请准备参考资料及足够的名片 请穿着与工作服装相配的裤子及鞋子、佩戴工作证 在活动期间请不要擅自离开工作岗位，注意工作安全,5,执行流程,内部沟通/培训,活动现
2、场执行,后期潜在客户跟踪,活动总结,经销商工作分工/指标核定,准备工作,活动推广,场地费支付,嘉宾邀请/确认,活动前期,6,内部沟通/培训内容,活动背景介绍 活动流程介绍 活动内容介绍 活动分工介绍 活动职责/指标明确 活动注意事项 前期工作重点 现场执行要点/流程/个人工作事项 后续工作跟进要求,7,经销商现场考核指标,客户邀请数(每个门店）15 人（不含家属） 来宾满意度90% 一个月内购车率25%, 两个月内购车率50% 现场事故率 0 现场控制（MAC,RPC评分）3分 以上每个项目20分，活动结束后有MAC和RPC共同评分， 总分大于80分的单位，上海通用将奖励50%的场地费,8,职
3、责,Dealer： 邀请监控、培训/技术讲解、试驾陪护、销售跟进、发布广告 活动期间现场执行,9,经销商安排,4月1日 上海永达（3),上海名流（2),上海万兴，上海瑞锦，上海冠松，上海云峰金山,上海奇通,10,经销商安排,4月2日 上海东昌(2), 上海太平洋(2), 上海文洋（2), 上海协通，协通西上海，上海良通，西上海宝山,11,经销商付款,经销商在3月25日前支付场地费用6,000元 账户：上海美施广告有限公司 上海银行余姚路支行 316515-00008021454,12,人员分工表,经销商管理,现场活动物料及执行,项目总控:俞峻 13816115620,负责人:吴君 133819
4、52171,物料管理:王强 13818923228,PG管理:jenny 13916158769,试车区:丁晓健 13003195670,接待区:jenny,展示区:索寒冬,车手管理:岳占彬 13918313696,试车区,展示区,接待区,泊车区:索寒冬 13122800421,负责人：毛连云,13,活动简介基本信息、活动介绍、活动全景图,14,基本信息,15,别克驾乘体验中心是: 上海通用汽车2006年倾力打造大型专业驾乘体验平台 辅助销售链的一个特殊通道，为消费决策前端提供专业的试车体验 针对车型，为消费者度身定制驾乘体验 别克驾乘体验， 常年定期开展: 全年10期，每月1期，每期2天，每
5、天5场 各个活动区域全天开放、环节循环滚动 活动分区 驾乘中心 激情秀场 别克体验,活动介绍,16,活动全景图,驾乘中心,激情秀场区,别克体验区,来宾泊车,来宾泊车,17,活动前期前期准备、活动推广、活动邀请,18,前期准备,19,活动推广,20,活动邀请,.,嘉宾邀请,1,2,3,4,1、经销商制定筛选规则 2、经销商自行分配邀请数的指标 3、统计报名的嘉宾名单和信息资料,1、经销商筛选，从报名者中确定邀请名单 2、从dealer现有君越潜在客户信息中挑选（如报名名额充足，则不用此项） 3、邀请名额多于指标30%,3月27日前，给筛选好的嘉宾寄发邀请函 每个门店50套,1、3月30日前，完成
6、邀请嘉宾的电话确认 2、如电话确认名额不足计划邀请名额，及时补足参与名单 3、3月30日将最终嘉宾名单上报SGM,21,嘉宾邀请表,3月30日填妥嘉宾邀请表上报SGM, E-mail: jun_,lianyun_,22,现场执行,来宾参与流程、区域细则（泊车区、驾乘中心、别克体验区、车展区）,23,来宾参与流程,试驾体验(20),来宾排队试车，递交试车卡，领取调查问卷,Demo试乘体验(15),专业车手带来宾试乘体验,Demo show(10),车技表演,技术讲解(15+15),15分钟课堂听课、15分钟在车辆旁现场讲解,签到(30),递交邀请函，填写试车卡，签定安全协议，领取饮料,1,2,3
7、,4,5,活动结束,凭填写好的问卷到驾乘中心领取礼品,6,24,现场执行说明,一切以及服务好来宾为准则。从来宾初到现场，销售人员即投入紧张工作中，随时提供服务，令来宾感受到活动的方便、自如，并有专享、尊享的感觉 在照顾好所有来宾的前提下，给活动区域销售人员重点接待自己预约的嘉宾，以便后续跟进 接待处销售人员，在为来宾办理签到手续时，及时告知其预约销售人员所在区域，并礼貌表示自己一样会热心为来宾提供服务 除车辆展示全天开放外，其他环节循环进行 来宾随到随签，工作人员提醒来宾就近参与即将开展的项目。如，15:00时，试车区调度人用喇叭通知：请黄队来宾到试车区参与试车,为避免因来宾到达时间的集中而导
8、致某个场次时间延长、从而影响整个活动时间延长，采取如下措施：1、将邀请函上的签到结束时间提前；2、各活动区域活动环节循环开展、不一定拘泥时间限制，只要一个周期完成即可开始下一个周期。,25,泊车区,激情秀场（车辆展示区）,驾乘中心（接待、培训）,别克体验（试车区）,1,2,3,4,26,泊车区,激情秀场（车辆展示区）,驾乘中心（接待、培训）,别克体验（试车区）,1,2,3,4,27,泊车区,来宾如驾车前来，须在指定停车场泊车,泊车区,入口,入口,28,泊车区,激情秀场（车辆展示区）,驾乘中心（接待、培训）,别克体验（试车区）,1,2,3,4,29,驾乘中心,来宾到达活动现场后，先进入驾乘中心办
9、理相关手续后，便可开始本场活动 驾乘中心功用： 接待、咨询：签到、休息 培训课堂：技术讲解 驾乘中心流程：,来宾随到随签，按照到达时间分成五组,以颜色表明：红，兰，绿，灰，黄,签到,技术讲解（课堂）,技术讲解（室外）,30,驾乘中心,31,签到流程,来宾抵达,回收邀请函,初步检验驾照,填写试车卡、安全协议,据签到时间，颜色依次为： 10:00前，红色； 11:00前，兰色； 13:00前，绿色； 14:00前，灰色； 15:00前，黄色,发放饮料,撕下安全协议,来宾随到随签，但须遵守以下流程； 来宾按照到达时间分成五组,发放颜色粘纸，来宾贴于身,粘纸有五种颜色、两种字样：,据驾照情况，粘纸字样
10、为： 无驾照/驾照时间1年以下，“乘”; 驾照时间1年以上，“驾”,32,shopping bag,33,安全协议,34,调查问卷,35,礼品,36,培训课堂,本期活动主推君越，侧重对新车的介绍，培训课堂主要以技术讲解为主 为防止来宾感觉枯燥,更为将新车性能更好的传达给消费者，30分钟的讲解时间可分为15分钟课堂讲解，15分钟到室外新车旁进行讲解 培训课堂开放时间,37,驾乘中心人员安排,销售顾问：4名，由经销商提供 销售顾问1：接待来宾，提供咨询，询问来宾是哪个经销商的客户，指引其到相应现场销售顾问 销售顾问2：接待自己的客户，向来宾介绍本活动性质、意义和区域划分 销售顾问3：接待自己的客户
11、，向来宾介绍本活动性质、意义和区域划分 销售顾问4：接待自己的客户，向来宾介绍本活动性质、意义和区域划分 讲师：1名，由经销商提供，由资深销售顾问担当 职责：担任当天技术讲解环节的培训老师，为来宾作君越的车型介绍,38,泊车区,激情秀场（车辆展示区）,驾乘中心（接待、培训）,别克体验（试车区）,1,2,3,4,39,激情秀场,功用： 全车系展示，但突出君越 销售人员现场进行产品FBI深度沟通 时间安排：全天对现场人流开放,40,激情秀场效果图,背景板,背景板,41,车展区人员安排,销售顾问：10名 销售顾问1、2、3：站立于君越旁，回答来宾提问，与来宾沟通君越的FBI 销售顾问4：站立于君越旁
12、，回答来宾提问，与来宾沟通君越的FBI 销售顾问5：站立于Regal旁，回答来宾提问，与来宾沟通Regal的FBI 销售顾问6：站立于GL8 陆尊旁，回答来宾提问，与来宾沟通GL8 陆尊 FBI 销售顾问7：站立于Excelle NB旁，回答来宾提问，与来宾沟通Excelle NB FBI 销售顾问8：站立于Excelle SW旁，回答来宾提问，与来宾沟通Excelle SW FBI 销售顾问9：站立于Excelle HRV旁，回答来宾提问，与来宾沟通Excelle HRV FBI 销售顾问10：作为机动人员，接待进入本区的来宾,42,泊车区,激情秀场（车辆展示区）,驾乘中心（接待、培训）,别
13、克体验（试车区）,1,2,3,4,43,别克体验,项目： Demo show：聚集人气 Demo试乘体验：来宾在专业车手带领下试乘 试驾体验：所有试驾来宾分亲身试驾 流程安排：,Demo show,44,Demo show说明,专业车手表演，1名销售顾问做现场解说 专业车手：2名 DEMO项目： TCS测试：15m*6m区域的湿滑路面，车辆静止快速起步，预期效果，湿滑路面高速起步车轮不打滑；2台车重复演示，演示时间2-3分钟； 首尾相连正反穿桩：60km/h的匀速绕桩，2台车首尾相连，绕完尾桩后180甩头，反向首尾相连穿桩，所有动作连贯完成，预期效果体现君越的高速操控稳定性及卓越的底盘悬驾，演
14、示时间5-6分钟； 原地烧胎（360旋转）：静止高速起步，到达预定点，围绕较小的圆做360旋转烧胎，轮胎会烧出很大的青烟围绕车身，演示时间3-5分钟； 飘移入库：静止高速起步，到达停车库，停车库的大小与车身相当，正常行驶方式下，无法入库，车手以精准娴熟的车技飘移甩入车库，演示时间3-5分钟,45,Demo试乘体验,由专业车手带来宾依次在试车场地试乘一圈 车辆：2台 试乘安排：每位来宾（不论试乘试驾者）都可参与Demo试乘体验 试乘组合： 每台车上安排2名来宾试乘（后排） 销售顾问在副驾驶座位解说,46,试驾体验,试车车辆：4辆（1辆机动、3辆轮流试用） 发车间隔30秒以上；场上同时试车车辆不得
15、超过3辆 试车路程：2圈 每台试驾车辆上都安排1名销售顾问陪驾，指导来宾试车 试车前回收试车卡 试驾完毕后，发放问卷调查,47,驾乘组合,1位试驾嘉宾 1名销售顾问（坐副驾驶座位） 2位试乘嘉宾（后排） 注意事项：如嘉宾为家庭组合成员，则在人数不超过4人的情况下（后排允许乘坐2人），安排于同一辆车进行试车活动 试车组合人数不满，可选择： 1、1位试驾嘉宾 + 1名销售顾问（+ 1名试乘嘉宾） 2、1名销售顾问 + 2名以下试乘嘉宾,48,试车注意事项,试车前务必加油，确保试车顺畅 每台车之间必须保持车距，确保试车安全顺畅 试车道上主要路口的工作人员必须集中精神，维持试车区的秩序，保证车辆行驶安
16、全 车辆及时清洗，确保整洁 活动主要控制人员配对对讲机，以便及时沟通,49,别克体验区人员安排（一）,销售顾问：4名 销售顾问1：Demo show时，作为现场讲解员；Demo试乘体验时作为解说员；作为机动陪驾人员，维持现场排队次序 销售顾问2：Demo试乘体验时作为解说员；作为试驾车1的陪驾人员，引导来宾体验君越的各个性能，回收试车卡、控制车速、提醒试驾安全，向来宾沟通君越FBI 销售顾问3：作为试驾车2的陪驾人员，引导来宾体验君越的各个性能，回收试车卡、控制车速、提醒试驾安全，向来宾沟通君越FBI 销售顾问4：作为试驾车3的陪驾人员，引导来宾体验君越的各个性能，回收试车卡、控制车速、提醒试驾安全，向来宾沟通君越FBI,50,试车区相关物料（一）,减速杠：6米长，较低型,防撞墙： 内部注水 250个,51,试车区相关物料（二）,刀旗,起点标志,stop标志,车身贴,52,大型户外写真,53,活动后期,54,活动总结,根据KPI指标评估经销商在活动中效果 提出活动的改进建议 提交活动总结评估给SGM,55,客户信息整理,对客户信息进行筛选 将有效客户信息存入CRM系统 对有效客户进行跟踪 定期电话沟通 及时传达促销信息 邀请到展厅看车、试车 推荐购买,56,经销商考核,57,谢 谢 ！,
上海通用别克君越驾乘体验经销商执行手册
