《房地产销售培训》课件

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1、2020/9/30,1,东海世家 销售人员整合培训 （一）,2020/9/30,2,培训构架：,第一部分：销售核心 1、出发点-解决买家的问题（例1） 2、解决问题的方式：A、项目卖点 B、竞争优势 C、看到希望 第二 部分：地产高点 1、深圳地产发展历程 2、深圳地产高点：创意地产概念 第三部分：东海世家 整合市场攻击方式,2020/9/30,3,第一部分：销售核心,例1：美国小镇警察局长的解决之道 1、出发点-解决买家的问题 新鸿基关于销售的理解： A、销售是一种沟通方式，只有当你与买家 成为相互信赖的朋友时，销售就特别容 易实现；所以我们习惯于把销售人员称 为置业顾问； B、置业顾问一定

2、需要洞察客户的要求与心 理，其实每个项目都有自己独特的卖点， 关键是你要找到打动买家的核心卖点， 解决问题就是最好的销售手段； C、解决问题最好的方式就是看到希望，描述 是没有效率的，一定要让买家看到实际 的希望，并不断地让买家看到希望；,2020/9/30,4,2、解决问题的方式： A、项目卖点 * 位置非常好、CBD生活区； * 户型比较好 * 公司品牌形象好 * 工程进度较快 * 不断地给买家信心 B、竞争优势 * 青岛的东沿线竞争局面（详见） C、看到希望 * A、新鸿基游泳池 B、和记黄铺样板间 C、恒基兆业展示中心,2020/9/30,5,附件1：竞争区位图,6新贵都 4海滨花园

3、10 天泰馥香谷 12 金帝山庄 15汇海山庄 1世纪名人广场 2天晟苑 3海景公寓 5太平洋广场 7东海世家 9 碧海花园 11银都景苑 13蔚蓝海岸 14千禊龙苑 16阳光山庄 8大公海岸 东海路及沿海线,2020/9/30,6,附件2：竞争对手分析,项目 优势不足 未来竞争力 1世纪名人广场 位置非常好 无法开发 与启动时间有关 景观无遮挡非常好 发展商没有实力 需要关注 地块整齐非常好 将来地产专业经验不足 规模大非常好 海天酒店的借势非常好 周边写字楼区密集非常好 2天晟苑 现楼 水准差 无 销售状况良好 3海景公寓 地段非常好 价格非常高7600-9100起 无 景观非常好 有样板

4、间 销售非常好 4海滨花园 区位非常好 遮挡太强、密度太大 无,2020/9/30,7,项目 优势不足 未来竞争力 5太平洋广场 位置非常好 点式楼朝向遮挡 强 户型非常好110-120 价格较高 需要关注 品牌信赖强 会所品质好 专业运做规范 6新贵都 区位较好 存量不多 无 规模大 周边环境较差 价格相对便宜 展示效果较差 家乐福带动 景观没有 销售氛围较好 销售业绩好 7东海世家 位置较好 户型太大 景观较好 板式楼受欢迎 户型结构较合理 发展商有一定品牌,2020/9/30,8,项目 优势不足 未来竞争力 8大公海岸 位置非常好 受审奥影响（？） 非常大 景观非常好 周边配套略差 须密

5、切关注 规模非常好 规划非常好 销售氛围非常好 模型等展示形象非常好 销售业绩非常好 9 碧海花园 位置非常好 开发有问题 与其做法相关 景观非常好 规划很差 需要关注 规模非常好 销售氛围很差 10 天泰馥香谷 发展商信赖感强 剩余楼盘位置较差 品牌最大竞争者 规模较好 发展商概念尚保守 楼盘无竞争 规划较好 模型等销售展示 销售人员素质较好 销售业绩较好,2020/9/30,9,项目 优势不足 未来竞争力 11银都景苑 发展商品牌较好 发展商分心不能稳定发展 品牌的竞争较大 启动时机非常好：雕塑广场 已经销售完毕 路牌专业展示非常好 新闻发布会较好 形象、模型等展示效果较好 销售业绩非常好

6、 12 金帝山庄 规模优势强 销售展示差 无 户型错层 无景观/配套等外界借鉴 有示范单位 13蔚蓝海岸 景观优势强 价格奇高 无 形象抄袭较好 销售感觉较差 销售状况较好 模型展示较好 户型结构较好,2020/9/30,10,项目 优势不足 未来竞争力 14千禊龙苑 心理位置较好 现场展示效果差 无 规模非常好 户型结构较好 销售业绩较好 升值非常快 15汇海山庄 形象较好 缺少影响力 无 注重展示效果 16阳光山庄 规模较大 位置较偏 无 景观优势较强 目前做法没有杀伤力,2020/9/30,11,第二部分、地产高点,1、深圳地产已经经历成熟与自我发展两个大的质变； 深圳地产的发展历程：

7、时间 年限 时代 核心解决问题 质变点 指标 88年-96年 8年 规范地产时代 解决平面问题 主力户型的出现 深圳万科城市花城 96年-99年 3年 成熟地产时代 立面、规划、环境、物业管理 每一细节 全面成熟 益田花园欧式立面 99年-2000 1年 大地产时代 交通、学校、商业、会所 创意地产 万科四季花城 未来2002年 品牌地产时代 生活概念出现 蔚蓝海岸 万科/振业/招商/华 侨城/天健/建设控 股 6大发展商 注：目前青岛正处于深圳96年规范地产时代； 2、 深圳目前的核心竞争力： 创意地产：四季花城 整合攻击：蔚蓝海岸,2020/9/30,12,一、深圳地产的高点,深圳地产第一

8、代88年-96年，初步形成地产概念-规范地产时代，主要解决的核心问题是平面问题。万科地产曾在95年北京万科城市花园中出现60多种户型，但在96年之后，万科地产只有4种主力户型：2房80/小3房90/3房112/4房124；市场的购买行为也集中于平面的合理性； 深圳地产第二代从97年益田花园（第一个欧陆外立面）开始，97年-99年，深圳地产成熟化-鼎盛地产时代，主要解决的核心问题是立面、社区规划、社区环境、物业管理；市场的购买行为进入第二阶段立面、第三阶段社区； 深圳地产第三代从99年万科四季花城开始，市场地产进入大地产时代，主要解决的核心问题是地产的个性化即创意地产概念；市场的购买行为同样以大

9、地产作为首要考虑；,2020/9/30,13,二、创意地产的概念,创意地产概念：是通过创意的方式，将楼盘的核心卖点在不同的空间与 时间进行结合，形成鲜明的个性化形象。 如：1、益田花园的环境是用凡高的作品为核心设计概念，“凡高.向日 葵”成为广场地面的效果；“凡高.春天”成为架空层环境的设 计概念； 2、新鸿基的人鱼同游。 创意地产方式：非硬件的必然投入，而是相对软件的创意表现；将艺术、 音乐、自然等元素非常自然地汇聚，形成更为生态的居 住空间； 创意地产状况：目前在深圳开始展现魅力，也必将创造新地产个性模式；,2020/9/30,14,2020/9/30,15,2020/9/30,16,20

10、20/9/30,17,2020/9/30,18,2020/9/30,19,三、文脉的创意地产概念,深圳：从99年开始，文脉成为地产项目首要的个性要求，地产真正拥有 了属于自己的个性，文脉同时诞生： 代表项目 核心文脉 万科四季花城欧洲小镇 蔚蓝海岸 法国地中海Cote Dazar 东海花园 巴里岛 枫丹白露 法兰西风情 阳光四季 阳光有多好，你就有多好！ 青岛：目前尚没有进入，其需要非常强的整合力量，特别是需要规模地 产的配合，青岛地产应该在3年后开始考虑文脉的问题。,2020/9/30,20,四、主题的创意地产概念,深圳：由于大地产规模性项目的介入，销售时间的延长，市场需要不同 的刺激，同样

11、主题不是一个楼盘从头到尾一尘不变的概念，其成 为楼盘不断攻击市场的主帅，有主题变化的项目，市场的关注力 非常强； 万科四季花城 主题：有一个美丽的地方 时间阶段 主题延展 第一期：99.7-2000. 发现美、创造美、珍惜美 第二期：2000.5-2000.10 美一刻，美一生 第三期：2000.10 美一方土地，美一方人 青岛：由于目前还是单体楼盘占主导，推广的量力尚集中于卖点，发展 商更重要完成楼盘品牌-企业品牌-楼盘促销的品牌提升阶段；,2020/9/30,21,2020/9/30,22,2020/9/30,23,五、外立面创意地产概念,深圳：97年益田花园欧陆外立面出现，标志深圳地产新

12、阶段的开始；随 后的青青山庄西班牙式、雅庭苑法兰西式、碧华庭居澳洲式 基本世界上的风格百花齐放； 项目外立面变化 和黄海逸豪庭弧行墨绿色 三九时代华庭墨绿色 金地翠园蓝绿色 阳光四季彩色 翡翠名园绿色 青岛：尚未进入外立面的变化阶段，其需要优秀的规划力量介入；,2020/9/30,24,2020/9/30,25,2020/9/30,26,2020/9/30,27,2020/9/30,28,六、平面的创意地产概念,深圳：平面已经不考虑，因为市场的趋同性非常强，户型非常合理，万 科是什么，别人就是什么；户型发展在于新概念的诞生：户型基 本每年变化一次，99年从东海花园角窗开始，深圳地产的户型平 面

13、又进入新的一轮进化，更通透的客厅弧性落地窗、观景阳台、 阳光餐厅、景观浴室，都是新概念的不断演化； 项目变化 东海爱地角窗 万科彩园 凸窗、角窗、落地窗/阳光早餐室 新鸿基帝涛湾弧性观景客厅 南海传说（海南）景观温泉浴室 青岛：买家重点考虑因素，户型正在进行规范，主力户型及其格局应该在1-2年内趋同；,2020/9/30,29,2020/9/30,30,2020/9/30,31,2020/9/30,32,2020/9/30,33,七、配套的创意地产概念,深圳：常规的配套已经成为例牌，不奢华、却非常有idea的配套创意方式 最为感染买家； 项目创意概念 蔚蓝海岸沙滩游泳池 万科金色家园攀岩泛会所

14、 万科四季花城运动街 东莞盈彩美地水世界 重庆龙湖花园儿童冒险岛（贝尔高林） 杭州山水人家 水上动物园 青岛：基本的配套尚未完成，个别如太平洋会所基本顶级水准，特别是 目前社区内的休闲配套较差；如果是东海路大地产特别需要考虑 1、教育；2、商业街；3、泛会所,2020/9/30,34,2020/9/30,35,2020/9/30,36,2020/9/30,37,八、外街面创意地产概念,深圳：良好的街面效果，特别是与外部界面的展示面，均成为地产争夺 “眼率”的核心攻击带； 项目创意概念 万科四季花城商业街（模仿芝加哥的休闲街） 华侨城 雕塑广场/城市景观线 东莞盈彩美地东莞最大的儿童游戏园（青衣

15、城的概念） 成都置信 临街休闲花园 青岛：东海路的雕塑概念非常好，但同地产的社区展示不同，生活化、 庭院化、休闲化的街面展示，是社区环境展示的要点，特别容易 产生亲和力的轰动效果。,2020/9/30,38,2020/9/30,39,九、现场的创意地产概念,深圳：现场三板斧营销中心、样板间、环境，目前已经是深圳地产非常 常用的攻击手法，其目的是让买家看到希望；目前深圳在此方面 的变化是个性化的展示； 项目创意概念 蔚蓝海岸展示中心、样板间（恒彩）、示范环境（贝尔高林） 万科四季花城休闲商业街、展示中心、样板间 东莞盈彩美地展示中心、玻璃桥、样板间、生态环境（鸟、鱼） 重庆龙湖花园庭院展示中心、

16、样板间（香港恒彩）、示范环境 青岛：目前尚未出现三板斧连动，大公海岸的展示中心可以；样板间没 有（海景公寓交楼标准）；示范环境没有；,2020/9/30,40,2020/9/30,41,2020/9/30,42,2020/9/30,43,2020/9/30,44,2020/9/30,45,2020/9/30,46,十、推广的创意地产概念,深圳：地产推广已经不仅仅局限在平面（平面都有非常好的水准），推 广已经成为以策略为核心的整合概念，系统、规范是推广的核心 杀伤力，如对市场的控制、通路的控制、大势的借鉴等等； 项目创意概念 万科四季花城营销媒介（小媒介的联合：润讯台、大剧院招示布） 万科四季花

17、城艺术节+商业街 蔚蓝海岸 住交会（深圳十大模式） 蔚蓝海岸 海洋世界海狮表演 青岛：目前尚没有形成概念非常清晰的整合市场攻击方式，点状策略有， 如银都景苑的新闻发布会，但没有整合的市场攻击策略，缺少提 前预见力；,2020/9/30,47,2020/9/30,48,2020/9/30,49,2020/9/30,50,2020/9/30,51,第三部分：东海世家,整合市场攻击策略,2020/9/30,52,一、东海世家市场攻击战略,第一阶段： 第三阶段： 第五阶段： 形象攻击阶段 示范攻击阶段 准现楼攻击阶段 结点：现场无实际工程 结点：楼体有形象 结点：外立面出现 核心点：形象展示 核心点：

18、样板间 核心攻击点：楼体 第二阶段： 第四阶段： 展示攻击阶段 实景攻击阶段 结点：展示中心出现 结点：顶部出现 核心点：现场表面文章 核心点：实景展示 东海世家攻击目标：在第三阶段结束战斗,2020/9/30,53,二、东海世家第一攻击阶段,阶段形象攻击阶段 2000.12 月 2001.1月 2001.2月 核心攻击点 战术一：现场攻击 战术四：外卖场攻击 战术六：经济电视 东海路角路牌 模型巡回展 标板形式 东海路好莱坞标牌 南京路围墙 大气球 战术二：直邮攻击 战术五：海悦亲和品牌 贺年卡 业主恳谈会 战术三：新年音乐会 对外形象,2020/9/30,54,三、东海世家第二攻击阶段,阶

19、段展示攻击阶段 2001.4 月 2001.5月 2001.6 月 核心攻击点 战术七：展示中心攻击 战术十一：五四广场展示 战术十二：点杀目标群 外形象效果 模型 写字楼区 海洋表演 外企青办 战术八：南京路环境 环境 围板 战术九：看楼通道 深圳路环境 大门入口 楼体底部形象 入口大堂 战术十：媒介攻击,2020/9/30,55,四、东海世家第三攻击阶段,阶段示范攻击阶段 2001.7月 2001.8月 2001.9月 核心攻击点 战术十三：样板间攻击 战术十五：嘉年华活动 战术十七：啤酒节 样板间 老客户 生活展示 楼梯间 楼梯通路 战术十四：楼体攻击 战术十六：青交会 促销招示布 展场

20、出位 模型展示 2001.10月 2001.11月 2001.12月 战术十八：国庆开放日 战术十九：海悦会 战术二十：提前封顶 现场业主活动 海悦刊物 清盘促销 中秋节 海悦会员 圣诞业主联欢,2020/9/30,56,五、东海世家第四攻击阶段,阶段实景攻击阶段 2002.1月 核心攻击点 战术二十一：顶部效果 顶部立面 顶部灯光 顶部室内灯光 室内通体延展,2020/9/30,57,六、东海世家第五攻击阶段,阶段准现楼攻击阶段 2001.3 核心攻击点 战术二十二：外立面攻击 外立面形象 外立面夜间灯光,2020/9/30,58,战术一：现场攻击,1、风帆形象墙：风帆+楼体形象+东海世家

21、2、好莱坞方式：风帆+东海世家 3 43、南京路实体围墙 54、南京路街面处理 2215、高空关注点：大气球+条幅 106、海悦中心展示中心重新布置 9 8 12 117、导示牌 118、总规模型 7 79、分户模型 6 10、形象墙 11、形象展板 12、洽谈区 攻击原则：1、先建立现场形象，提前控制市场，及早进入销售结点； 2、利用海悦中心弥补现场展示中心滞后的不足，在展开销售的同时，利 用海悦中心的品牌形象带动东海世家的信任感；,2020/9/30,59,战术二：直邮攻击,攻击方式： 楼盘形象贺年卡：突出贺年卡、海悦置业介绍、东海世家介绍 攻击原则：1、攻击目标在于借圣诞新年的契机，尽快

22、传递东海世家的销售信息，提 前抢占市场； 2、攻击点是东海世家新老客户群的建立： 3、通过对老客户的感情维系，让其产生对海悦置业的凝聚向心力，并开 拓老客户介绍新客户的销售前提； * 注：品牌销售定律：长线地产品牌老客户的推荐率在30%-40%； 4、新客户通过贺年卡的围杀，让其感觉海悦置业是一个有人情味的地产 商、东海世家是一个与众不同的项目，并希望能够到现场了解情况或 推荐朋友来看； 5、邮寄的关注与现场的形象出台，将会形成前期攻击的里应外合，相互 呼应。,2020/9/30,60,战术三：新年音乐会,攻击方式： 注重对外攻击 攻击原则：1、由于现场没有实质性的工程形象和展示形象，媒介方面

23、无法进行正常 的促销性市场攻击，但是又不能停顿地对市场进行攻击，（年底本身 是旺季，销售当然不间断最好），因此，采用软性攻击的方式，能够 非常有效地进一步控制市场； 2、新年阶段也是一年中最活跃的节日，人们的心情非常容易受节日的影 响，同时比较愿意参与活动，如果能够以新年音乐会作为契机，将会 对目标群具有良好的宣传效果； 3、新年音乐会的主要目的是对外的宣传，音乐会外卖场的招示布形象宣 传及现场的模型展示，将是对大众及应邀参加音乐会的观众两方面进 行封杀； 4、媒介方面的相应配合，正是建立海悦置业品牌的极佳时机。,2020/9/30,61,战术四：外卖场攻击,攻击方式： 模型巡回展 11、招示

24、布 22、形象墙 4 343、模型 5 64、气球条幅 5、宣传资料 6、礼品 攻击原则：1、新年是购物旺季，商场的人流量非常大，特别是青岛的商业非常集中， 平时家乐福、佳世客、海信的人流量就非常大； 2、利用元旦的休假高峰期，进行模型展示就直接击穿市场。 3、时间：12月28日-1月3日；地点：家乐福 1月5日-1月12日； 地点：佳世客 1月13日-1月20日；地点：海信,2020/9/30,62,战术五：海悦亲和品牌,攻击方式： 海悦业主恳谈会；共建海悦美好家园； 攻击原则： 1、1月24日过年，利用过年前的契机与业主进行恳谈，是维系老客户非 常有效的方式； 2、通过业主恳谈会，将公司近

25、期为业主考虑的事情进行传递（如广场、 对社区的改造），公司未来的发展计划进行沟通，让业主产生归属感； 3、推选业主作为海悦置业的质量监督员，让业主参与海悦置业的项目建 设，监督和共同建设美好家园； 4、为增加对业主的吸引力，可进行适当的抽奖活动； 5、媒介炒做质量监督员的概念。,2020/9/30,63,战术六：经济电视台,攻击方式： 东海世家形象宣传； 攻击原则：1、过年期间人们的空余时间比较多，常常会聚在一起，看电视的频率非 常大，如果能够有效地利用电视，将会封杀目标群的关注力； 2、经济原则，采用短期高频率迅速击穿市场，传递销售信息； 3、时间：1月19日-2月2日，共15天； 4、频率

26、：采用高频率方式，每天6次，覆盖下午及晚上时间段； 5、频道：经济电视台或山东卫视； 6、诉求：东海世家楼盘的形象广告及相应的促销信息。,2020/9/30,64,战术七：展示中心攻击,1、风帆 42、屋顶广告牌 83、模型、分户模型 5 3 64、形象墙 75、实体展板 1 26、洽谈区 7、儿童游戏区 8、咖啡/餐点/水果台 攻击原则：1、由于展示中心临路边，能够让外部看到展示中心内部的效果，将会增 加对东海路行人的封杀，因此建议东海世家的展示中心采用大落地玻 璃的通透形式； 2、展示中心个性化要强，海与品质是东海世家的两大核心卖点，展示中 心需要强调此卖点，建立地面采用部分玻璃地板的方式

27、，地板中可以 有白沙及海螺等关于海的气息； 3、现场增加咖啡/水果餐点服务，让人感觉东海世家完全不同的品质。,2020/9/30,65,战术八：南京路环境,1、地面艺术铺砖 2、花园绿化 3、休闲设施 54、城市景观线生活雕塑品 2 3 45、都市流行时尚围墙 1 66、展示中心导示牌 攻击原则：1、形成一道时尚生活的风景，让主要交通路线的东海路人群眼前一亮； 2、让人们率先感受未来社区的环境及休闲品味，增强东海世家对买家的 感染力； 3、以环境示范增强东海世家的竞争力，并对其品质提供有利的支持； 4、相应的新闻宣传以“新的城市风景线”为主题启动，突出海悦置业对 住宅生活质素的提升；,2020

28、/9/30,66,战术九：看楼通道,攻击方式： 大门入口 楼体底部形象 入口大堂 1、5星会所感觉大堂 2、品味休闲区 3 4 2 1 5 4 3、外植物区 4、玻璃墙 5、儿童游戏区 攻击原则：1、让买家不是感受工地的氛围，而是将来的实际大堂，从而激发买家的 购买欲望； 2、大堂是门面，是直接判断楼盘感性品质的视觉依据，因次建议大堂要 好，就象5星级的大堂； 3、大堂多用植物布置，活动空间更为舒逸；功能增加儿童游戏功能，更 能增加大堂的亲和品质感；,2020/9/30,67,战术十：媒介攻击,攻击原则：1、现场形象已经准备完毕，媒介开始启动规模性的杀伤力； 2、媒介第一阶段的目标在于迅速传递

29、销售信息； 3、媒介后续的攻击目标在于建立良好的品牌形象； 4、媒介攻击主要由报纸广告、报纸新闻、活动品牌宣传三方面组成； 5、开盘第一阶段主要采用报纸广告的形式，诉求点主要集中于东海世家 的核心卖点； 6、销售开始充分利用热销氛围题材，采用新闻的形式攻击市场，全面建 立楼盘热销的概念； 7、后续的宣传采用报纸广告及活动品牌宣传相穿插的方式，主要销售结 点采用报纸广告；活动期间采用品牌宣传； 8、媒介的投入量需要根据市场销售的反馈确定，原则是即使销售良好 也不太长断裂，否则会影响到现场的人流量；,2020/9/30,68,战术十一：五四广场展示,攻击方式：五四广场 模型展示 海洋表演活动（备用

30、方案） 1、喷泉 4 5 32、大气球、条幅 2 1 23、丰合广场招示布 64、气球展场 5、模型 6、气球礼品 攻击原则：1、利用五一街到五四广场人流量非常大的特点，封杀目标群； 2、五一节，五四广场成为东海世家的广场，随处看到的都是东海世家的 销售信息及形象；,2020/9/30,69,战术十二：点杀目标群,攻击方式：上门拜访 写字楼区：海天大酒店 国贸 丰合广场 外企、商贸公司、海运公司、内地驻青办 攻击原则：1、第一阶段依靠媒介的力量，原有的客户群已经打得差不多，后续需要 新的目标群支持； 2、媒介已经把东海世家的品牌知名度建立起来，为阵地推广建立了良好 的前提； 3、阵地点杀的目标

31、是让买家能够到现场来看，从而用现场感染目标群的 购买欲望；,2020/9/30,70,战术十三：样板间攻击,攻击方式： 样板间 楼梯间 楼梯通路 攻击原则：1、样板间是东海世家中期攻击的决战点，目前青岛没有真正的样板间， 其市场的杀伤力一定非常之强，所以样板间一定要做好； 2、样板间一定参照南方的方式，所有细节要布置到位，一定要按实际居 家的效果布置，效果是一定要艺术化、洋气； 3、样板间特别注重装饰：家私、灯具、饰品，建议采用香港设计师设计； 4、样板间万科历来的经验是最先卖掉，所以样板间实际花费的只是设计 费而已； 5、与样板间相配合的通路一定要包装，如电梯庭、楼梯通路，让买家感 受全新的

32、展示效应；,2020/9/30,71,战术十四：楼体攻击,攻击方式： 促销招示布 攻击原则：1、到7月份，楼体的形象已经到10层左右，具有非常好的工程形象，可以 带给买家坚实的信心保证，工程概念成为向买家引导的重点； 2、充分利用经济的楼体的媒介，有效地传递工程及销售信息； 3、楼体控制东海路、南京路、香港路三面，利用空中优势扩大宣传的攻 击半径； 4、楼体主要采用招示布的形式； 5、楼体攻击随着工程进度的不同，成为后续最为经济的攻击媒体； 6、楼体攻击建议2个月更换一次，不断地刺激市场； 7、楼盘封顶阶段将是楼体攻击的大点，突出封顶概念，加强对市场的攻 击性；,2020/9/30,72,战术

33、十五：嘉年华活动,攻击方式：散点式嘉年华活动 展示中心内：雪糕车 咖啡廊 七彩幸运轮 南京路： 俄罗斯“欢乐小丑” 街头速写 手工作坊 攻击原则：1、如果到2001年8月还有剩余楼盘的话，通过嘉年华活动推出第二期或最 后一期销售； 2、嘉年华活动主要是再次聚集老客户及新客户，并造成现场人较多的促 销氛围； 3、通过嘉年华活动再度刺激目标群的购买欲望；,2020/9/30,73,战术十六：青交会,攻击方式： 展场出位 模型展示 攻击原则：1、青交会是青岛非常大的活动，政府通过大量的媒介进行宣传，到现场 的人流量也非常之大，我们完全可以切入优势； 2、2000年青交会，住宅已经成为青交会的一个重要

34、组成部分，2001年必 定会再次强化住宅概念； 3、2000年青交会各家的问题是展示效果太差，没有展示会的概念，因次 希望东海世家可以用展示的概念布置现场（如深圳的交易会的布展）， 通过新颖的展位抢现场的风头； 4、青交会必然会产生新闻效应，其后的新闻造势可以再度引导市场的关 注力；,2020/9/30,74,战术十七：啤酒节,攻击方式：模型及生活方式展示 攻击原则：1、啤酒节是青岛年度的两个大节之一，而且已经形成青岛举城关注的热 点，同样对于东海世家而言，是非常好的宣传机会； 2、现场主要以模型展示或生活方式展示为主； 3、啤酒节后的新闻宣传同样可以制造关注题材； 4、现场需要配备看楼专车，

35、引导客户到现场参观；,2020/9/30,75,战术十八：国庆开放日,攻击方式： 现场业主活动 中秋节 攻击原则：1、2001年国庆节与中秋节相重，成为10月非常重要的活动； 2、现场布置中秋的氛围，让业主体会海悦与业主一家人的亲情； 3、在现场举行业主中秋联谊会，进一步密切与老客户的关系； 4、建议给老客户派送月饼，调动老客户的积极性和信赖感； 5、广告配合中秋氛围的宣传，以软性诉求攻击市场，同时建立海悦地 产人性化的品牌形象；,2020/9/30,76,战术十九：海悦会,攻击方式：海悦会 海悦刊物 攻击原则：1、到2001年10月份，东海世家应该消化完毕，海悦中心、东海世家已经 在市场建立良好的口碑，海悦置业的品牌已经具备前提； 2、海悦会是凝聚客户、蓄积客户的手段，为新的项目奠定良好的客户资 源库； 3、海悦刊物应该是青岛地产的第一份地产通讯，前期都可以非常简单， 目的是与老客户、业主、相关单位建立良好的界面；,2020/9/30,77,谢谢大家！ 共同努力目标 1、一定要成为最优秀的销售人员！ 2、一定要成为最优秀的销售团体！,