百货商店营销管理手册

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.百货商店管理商场选址的原则和程序一.商场选选址的原原则1方方便顾客客购物满足足顾客需需求是商商场经营营的宗旨旨，因此此商场位位置的确确定，必必须首先先考虑方方便顾客客购物，为为此商场场要符合合以下条条件：(11)交通通便利。车车站附近近，是过过往乘客客的集中中地段，人人群流动动性强，流流动量大大。如果果是几个个车站交交汇点，则则该地段段的商业业价值更更高。商商场开业业之地如如选择在在这类地地区就能能给顾客客提供便便利购物物的条件件。(2)靠近人人群聚集集的场

2、所所，可方方便顾客客随机购购物，如如影剧院院、商业业街、公公园名胜胜、娱乐乐、旅游游地区等等，这些些地方可可以使顾顾客享受受到购物物、休闲闲、娱乐乐、旅游游等多种种服务的的便利，是是商场开开业的最最佳地点点选择。但但此种地地段属经经商的黄黄金之地地，寸土土寸金，地地价高费费用大，竞竞争性也也强。因因而虽然然商业效效益好，但但并非适适合所有有商场经经营，一一般只适适合大型型综合商商场或有有鲜明个个性的专专业商店店的发展展。(3)人口居居住稠密密区或机机关单位位集中的的地区。由由于这类类地段人人口密度度大，且且距离较较近，顾顾客购物物省时省省力比较较方便。商商店地址址如选在在这类地地段，会会对顾客

3、客有较大大吸引力力，很容容易培养养忠实消消费者群群。(4)符合客客流规律律和流向向的人群群集散地地段。这这类地段段适应顾顾客的生生活习惯惯，自然然形成“市市场”，所所以能够够进入商商场购物物的顾客客人数多多，客流流量大。2有利于商场开拓发展商场选址的最终目的是要取得经营的成功，因此要着重从以下几方面来考虑如何便利经营：(1)提高市场占有率和覆盖率，以利企业长期发展。商场选址时不仅要分析当前的市场形势；而且要从长远的角度去考虑是否有利于扩充规模，如有利于提高市场占有率和覆盖率，并在不断增强自身实力的基础上开拓市场。(2)有利于形成综合服务功能，发挥特色。不同行业的商业网点设置，对地域的要求也有所

4、不同。商场在选址时，必须综合考虑行业特点，消费心理及消费者行为等因素，谨慎地确定网点所在地点。尤其是大型百货类综合商场更应综合地全面地考虑该区域和各种商业服务的功能，以求得多功能综合配套，从而创立本企业的特色和优势，树立本企业的形象。(3)有利于合理组织商品运送。商场选址不仅要注意规模，而且要追求规模效益。发展现代商业，要求集中进货、集中供货、统一运送，这有利于降低采购成本和运输成本，合理规划运输路线。因此在商场位置的选择上应尽可能地靠近运输线，这样既能节约成本，又能及时组织货物的采购与供应，确保经营活动的正常进行。3有利于获取最大的经济效益衡量商场位置选择的优劣的最重要的标准是企业经营能否取

5、得好的经济效益。因此，网点地理位置的选择一定要有利于经营，才能保证最佳经济效益的取得。二.商场选址的程序选择商场位置，一般可按以下步骤依次进行：(一)选择区域、方位选择商场店址，先要找出目标市场、找准服务对象，然后再根据目标市场、服务对象选择店址设置的区域。另一方面，要根据企业的经营规模和档次，测算企业投资回收率，在此基础上认真加以选择，确定方位。(二)制图找出最佳位置在确定店址后，应绘制出该区域的简图，并标出该地区现有的商业网点，包括竞争对手和互补商场，还应标出现有商事结构、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路线等，以保证店址决策的正确性。(三)市场调查在商场店址基本区域方位确定后，必须进

6、行周密的市场调查，论证选址决策的准确性。在市场调查过程中，应注意将调查对象分类统计，并对调查时间和内容进行必要的抽样调查，以保证调查资料的可靠性。(四)具体实施方案的制订和落实 确定店址的具体位置后，需要抓紧时机投资兴建商场。如何启动则需要拟定切实可行的实施方案并加以贯彻落实。商场最佳位位置选择择的策略略选择商场最最佳位置置时，既既要进行行定性分分析，又又要进行行定量测测算，是是一件复复杂而又又耗费精精力的事事情，要要做好选选址工作作需要制制定多种种有效策策略。1地理位位置细分分策略地理理位置细细分的策策略是指指对气候候、地势势、用地地形式及及道路关关联程度度等地理理条件进进行细微微分析后后，

7、对商商场位置置做出选选择的策策略。主主要可从从以下几几方面进进行细分分：(1)商场选选址与路路面、地地势的关关系。一一般情况况下，商商场选址址都要考考虑所选选位置的的道路及及路面地地势情况况，因为为这直接接影响着着商店的的建筑结结构和客客流量。通通常，商商店地面面应与道道路处在在一个水水平面上上，这样样有利于于顾客出出入店堂堂，是比比较理想想的选择择。但在在实际选选址过程程中，路路面地势势较好的的地段地地价都是是很高，商商家在选选择位置置时竞争争也很激激烈，所所以在有有些情况况下，商商家不得得不将商商场位置置选择在在坡路上上或路面面与商店店地面的的高度相相差很多多的地段段上。这这种情况况，最重

8、重要的就就是必须须考虑商商场的入入口、门门面、阶阶梯、招招牌的设设计等，一一定要方方便顾客客，并引引人注目目。如果商商店位置置不得不不设在空空间，比比如二、三三层楼上上，则应应使入口口处的楼楼梯设计计位置尽尽量在建建筑物的的表面，而而不能在在店内，应应对楼梯梯加以装装滨，如如以电动动滚梯代代替楼梯梯、外罩罩玻璃罩罩等，外外观既要要美观又又要醒目目，具有有吸引力力。(2)商场选选址与地地形的关关系。地地形、地地貌对商商店位置置的选择择的主要要影响表表现在：方位情情况。方方位是指指商场坐坐落的方方向位置置，以正正门的朝朝向为标标志。方方位的选选择与商商场所处处地区气气候条件件直接相相关，如如：风向

9、向、日照照均对店店面的朝朝向有很很大影响响。以我我国北方方城市为为例，通通常以北北为上，所所以一般般商业建建筑物坐坐北朝南南是最理理想的地地理方位位。走向向情况。走走向是指指在商场场所选位位置顾客客流动的的方向。比比如我国国的交通通管理制制度规定定人流、车车流均靠靠右行驶驶，所以以人们普普遍养成成右行习习惯，商商场在选选择地理理位置进进口时应应以右为为上。如如商场所所在地的的道路如如果是东东西走向向的街道道，而客客流又主主要从东东边来时时，则以以东北路路口为最最佳方位位；如果果道路是是南北走走向，客客流主要要是从南南向北流流动时，则则以东南南路口为为最佳位位置。交交叉路口口情况。交交叉路口口一

10、般是是指十字字路口和和三叉路路口。一一般来说说在这种种交接地地，商场场建筑的的能见度度大，但但在选择择十字路路口的哪哪一侧时时，则要要认真考考察道路路两侧，通通常要对对每侧的的交通流流向及流流量进行行较准确确的调查查，应选选择流量量最大的的街面作作为商场场的最佳佳位置和和店面的的朝向。如如果是三三叉路口口，最好好将商场场设在三三叉路口口的正面面，这样样店面最最显眼；但如果果是丁字字路口，则则将商场场设在路路口的“转转角”处处，效果果更佳。2潜在商业价值评估策略潜在商业价值评估是指对拟选开业的商场位置的未来商业发展潜力的分析与评价。评价商场位置的优劣时，既要分析现时的情况，又要对未来的商业价值进

11、行评估，这是因为一些现时看好的商场位置，随着城市建设的发展可能会由热变冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的将来会变成繁华闹市。如我国的北京市这样的古老城市，在旧城区改造过程中，在城区的四周建起了现代化的居民小区，许多居民乔迁新居，致使原来僻静的城外街道现在车水马龙十分热闹，构成生意旺盛的新商业街，而昔日远近闻名的传统商业街，比如前门大樱栏，虽然位于市中心区，也随形势的变化逐渐失去了光彩。因此；新商场在选址时，应更重视潜在商业价值的评估。主要应从以下几方面评价：(1)拟选的商场地址在城区规划中的位置及其商业价值(2)是否靠近大型机关、单位、厂矿企业。(3)未来人口增加的速度、规模及其购

12、买力提高度。(4)是否有“集约效应”，即商场建设如果选在商业中心区，虽然使企业面对多个竞争对手，但因众多商家云集在一条街上，可以满足消费者多方面的需求，因而能够吸引更多的顾客前来购物，从而产生商业集约效应。所以“成行成市”的商业街，也是企业选择位置需重点考虑的目标。3出奇制胜策略商场选址时既需要科学考察分析，同时又应该将它看成一种艺术。经营者有敏锐的洞察力，善于捕捉市场缝隙，用出奇制胜的策略，与众不同的眼光来选择商场位置，常常会得到别人意想不到的收获。如全美洲最大的零售企业“沃尔玛”联合商场的总经理萨姆沃尔就是采用“人弃我取”的反向操作策略，把大型折价商场迁到不被一般商家重视的乡村和小城镇去。

13、因为那里的市场尚未被开发，有很大潜力，同时又可回避城区商业日益激烈的竞争。再比如新加坡著名华商董俊竞创建“诗家董”百货集团，在商场选址问题上，力排众议，选择一块人们普遍认为风水不好又面对坟场的乌节路地段作店址。后来这块地方很快成为商家云集之地和世界上租金最昂贵的地段之一，“诗家董”的生意也越做越红火。董俊竞之所以不信风水选这块地作店址，主要是注意到每天都有不少外国人通过乌节路到城里去，乌节路有可能发展为交通要道。4专家咨询策略对于较大型商业的投资来说商场位置的选择是重要战略决策。为避免重大损失，经营者应聘请有关专家进行咨询，对所选择的商场位置进行调查研究和系统分析，如对交通流量、人口与消费状况

14、、竞争对手等情况逐一摸底分析，综合评价优劣，再做出选择，使商场地址的选择具有科学性。影响商场选选址的因因素商场设置地地点的选选择是极极其重要要的。同同时选择择适宜的的商场设设置地点点受众多多因素的的影响，应应综合考考虑各方方面的因因素。归归纳起来来，主要要应从以以下几点点入手分分析：(一一)顾客客的数量量和质量量通通过商圈圈调查，对对商圈内内的顾客客的消费费能力和和商业动动向予以以分析。对顾客的消费能力调查分析，主要包括以下内容：1有关该地区消费者的生活特性、消费习惯的资料；2人口结构，包括现有人口的年龄；性别、职业、文化程度及人口密度、增长速度等基本情况；3家庭户数及构成，包括家庭户数总数的

15、变动情况、家庭人口的增减状况；4消费者的收入水平，包括个人及家庭的收人情况；5消费者的消费状况，包括消费者的消费水平、消费购买力情况及消费意识。(二)商场所在地区客流情况主要调查分析商场所在地的客流量、客流的状态、方向、速度、客流的目的以及本店的吸收量。(三)交通状况商场选址必须调查交通情况，要考虑距离车站的远近、道路状况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况及流动人员的数量和质量等。(四)竞争状况主要了解市场竞争对手的情况，包括竞争对手的商场类型、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营商品及服务对象的阶层等等(五)商场周边状况着重调查商场周围有无市场、娱乐街，是不是商业集中区或居民区，这些因

16、素影响着商场店址的选择。(六)商场所处地区的基础设施情况，包括道路设施状况，水、电、气等的供给状况等。对以上这些因素，商场在设立之前，必须进行详尽的调查研究，掌握所有可能对商场产生的有利或不利影响因素，并以发展的观点分析商场布局的选择，以正确预见未来。选址调查:人口与与购买力力分析有关人口数数和家庭庭人口之之组成，可可参考选选址地域域街道办办事处和和派出所所存档的的户藉人人口数和和人口普普查资料料。所需需调查的的项目包包括：1常住人人口数2家庭及及构成 33人口口密度4教育程程度5从从事行业业66自然然增加率率77社会会增加率率88家庭庭人均收收人9白白天流动动人口数数110年年龄构成成11家

17、家庭年支支出及支支出结构构现现就一些些主要项项目分述述如下：11家庭庭人口及及收入水水平家家庭状况况是影响响消费需需求的基基本因素素。家庭庭特点包包括：人人口、家家庭成员员年龄、收收人状况况等。如如每户家家庭的平平均收入入和家庭庭收人的的分配，会会明显地地影响未未来商店店的销售售。如所所在地区区家庭平平均收入入的提高高，则会会增加家家庭对选选购商品品数量、质质量和档档次的要要求。家家庭的大大小也会会对未来来的商店店销售产产生较大大影响。比比如一个个两口之之家的年年青人组组成的家家庭，购购物追求求时尚化化、个性性化、少少量化；而一个个三口之之家的家家庭(有有一个独独生子女女)，则则其消费费需求几

18、几乎是以以孩子为为核心来来进行。家家庭成员员的年龄龄也会对对商品具具有不同同需求。比比如，老老龄化的的家庭其其购物倾倾向为购购买保健健品、健健身用品品、营养养食品等等；而有有儿童的的家庭则则重点投投资于儿儿童食品品、玩具具等。2人口密密度一一个地区区的人口口密度，可可以用每每平方公公里的人人数或户户数来确确定。一一个地区区人口密密度越高高，则选选址商店店的规模模可相应应扩大。要计算一个地区的白天人口，即户藉中除去幼儿的人口数加上该地区上班、上学的人口数，减去到外地上班、上学的人口数。部分随机流入的客流人数不在考察数之内。白天人口密度高的地区多为办公区、学校文化区等地。对白天人口多的地区，应分析

19、其消费需求的特性进行经营。比如采取延长下班时间、增加便民项目等以适应需要。人口密度高的地区，到商业设施之间的距离近，可增加购物频率。而人口密度低的地区吸引力低，且顾客光临的次数也少。3客流量一般在评估地理条件时，应认真测定经过该地点行人的流量，这也就是未来商店的客流量。人流量的大小同该地上下车人数有较大关系。上下车客人数的调查重点为：各站上下车乘客人数历年来的变化。上下车乘客人数愈多的地方愈有利。上下车乘客人数若减少，又无新的交通工具替代的情况下，商圈人口也会减少。根据车站出入的顾客年龄结构，可了解不同年龄顾客的需求。一般而言，调查人口集聚区域是企业选择立地的重点。如：居住人口集聚区。如新建小

20、区、居民居住集中区等。日常上班的场所、学校、医院等，乃白天人口集结之场所，也就是人口聚集地区。火车站、汽车站、地铁站等是人们利用交通工具的集结点，也是人口聚集之处。体育场、旅游观光地及沿途路线也是人们集聚活动的场所。4购买力商圈内家庭和人口的消费水平是由其收入水平决定的，因此，商圈人口收入水平对地理条件有决定性的影响。家庭人均收入可通过入户抽样调查获取。比如北京西郊某商厦在立地之初，就对周围商圈一至二公里半径的居民按照分群随机抽样的方法，抽取出家庭样本2000个。经过汇总分析，这2000户居民中，人均收入在月千元左右的约占50，5001000元的占 20，10001500元的占20，人均月收入

21、500元以下的10；人均月收入2000元以上的约占10。由此说明，该地区居民大都系工薪族家庭，属于中等收入水平。企业在选择立地时，应以处于青年和中年层顾客，社会经济地位较高，可支配收入较多者居住区域作为优先选址为佳商圈分析的的内容和和步骤一.商圈形形态商圈形形态的了了解是进进行商圈圈分析的的基础，一一般而言言，商圈圈形态可可分为以以下几种种：商商业区。商商业行业业的集中中区，其其特色为为商圈大大，流动动人口多多、热闹闹、各种种商店林林立。其其消费习习性为快快速、流流行、娱娱乐、冲冲动购买买及消费费金额比比较高等等。住住宅区。该该区户数数多，至至少须有有10000户以以上。住住宅区的的消费习习性

22、为消消费者群群稳定，便便利性、亲亲切感、家家庭用品品购买率率高等。文教区。该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。办公区。该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外食人口多、消费水准较高等。混合区。住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性。二.商圈的确定对现有商店商圈的大小、形状和特征可以较为精确地确定。在国外，一般用信用证和支票购物，可由此查知顾客的地址、购物频率、购物数量等情况，国内可以通过售后服务登记、顾客意向征询、赠券等形式搜集有关顾客居住地点的资料，进而划定商圈。但是对于一家

23、尚未设立的连锁店铺而言，由于缺乏商圈统计的基本资料，当然更谈不上顾客的支持程度了。因此在从事商圈设定的考虑时，可以针对设店地区居民的生活形态及具有关连性的因素为出发点，并配合每天人口的流动情形，深入探讨该地区人口集中的原因，以及其流动的范围，以此作为基本资料来从事商圈的设定。尤其是一家大规模的连锁经营企业，其商围的设定并不像一般小型商店是徒步商圈，可能顾客会利用各种交通工具前来，因此其商圈乃属于特性商圈，所以对于设店地区内工作、学习的人的流动性、购物者的流动性、城市规划、人口分布、公路建设、公共交通等均要加以观察，并配合各有关的调查资料，运用趋势分析以进行商圈设定。三商圈分析的内容与步骤商圈分

24、析的内容主要由以下部分组成：(1)人口规模及特征：人口总量和密度；年龄分布；平均教育水平；拥有住房的居民百分比；总的可支配收入秾格昵戈弄;人均可支配收入；职业分布；人口变化趋势，以及到城市购买商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平。(2)劳动力保障：管理层的学历、工资水平；管理培训人员的学历、工资水平；普通员工的学历与工资水平。(3)供货来源：运输成本；运输与供货时间；制造商和批发商数目；可获得性与可靠性。(4)促销：媒体的可获得性与传达频率；成本与经费情况。(5)经济情况：主导产业；多角化程度；项目增长；免除经济和季节性波动的自由度。(6)竞争情况：现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业

25、额、营业方针、经营风格、经营商品、服务对象；所有竞争者的优势与弱点分析；竞争的短期与长期变动；饱和程度。(7)商店区位的可获得性：区位的类型与数目；交通运输便利情况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量；自建与租借店铺的机会大小；城市规划；规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店；成本。(8)法规：税收；执照；营业限制；最低工资法；规划限制o(9)其它：租金；投资的最高金额；必要的停车条件等下面对上述内容作一具体分析。 先看人口特征分析。关于商因内的人口规模、家庭数目、收入分配、教育水平和年龄分布等情况可从政府的人口普查、购买力调查、年度统计等资料中获知。可从商业或消费统

26、计公告中查到特定商品的零售额、有效购买收入、总的零售额等资料。再看竞争分析。在作商圈内竞争分析时必须考虑下列因素：现有商店的数量，现有商店的规模分布，新店开张率，所有商店的优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。任何一个商圈都可能会处于商店过少、过多和饱和的情况。商店过少的商圈内只有很少的商店提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务；商店过多的商圈，有太多的商店销售特定的产品与服务，以致每家商店都得不到相应的投资回报；一个饱和的商圈商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。饱和指数表明一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由公式求得。IRSCRERF式中 IRS商业

27、圈的零售饱和指数；C商业圈内的潜在顾客数目；RE商圈内消费者人均零售支出； RF商圈内商店的营业面积。假设在商国内有10万个家庭，每周在食品中支出25元人民币，共有15个店铺在商国内，共有144000平方米销售面积。则该商圈的饱和指数为IRS10000025144000￥1736这一数字越大，则意味着该商圈内的饱和度越低；该数字越小，则意味着该商圈内的饱和度越高。在不同的高圈中，应选择零售饱和指数较高的商圈开店。第三是对商圈内经济状况的分析。如果商圈内经济很好，居民收入稳定增长，则零售市场也会增长；如果商圈内产业多角化，则零售市场一般不会因对某产品市场需求的波动而发生相应波动；如果商圈内居民多

28、从事同一行业，则该行业波动会对居民购买力产生相应影响，商店营业额也会相应受影响，因此要选择行业多样化的商圈开业。商圈分析的步骤一般可分为以下几步：第一步是确定资料来源，包括销售记录分析、信用证交易分析、邮政编码分析、调查等。第二步是确定调查的内容，包括购物频率、平均购买数量、顾客集中程度。第三步是对商业圈的三个组成部分进行确定。第四步是确定商困内居民人口特征的资料来源。第五步是根据上述分析，确定是否在商圈内营业。最后要确定商店的区域、地点和业态等商店招牌、店店门、橱橱窗设计计一.招牌设设计一般店店面上都都可设置置一个条条形商店店招牌，醒醒目地显显示店名名及销售售商品。在在繁华的的商业区区里，消

29、消费者往往往首先先浏览的的是大大大小小、各各式各样样的商店店招牌，寻寻找实现现自己购购买目标标或值得得逛游的的商业服服务场所所。因此此，具有有高度概概括力和和强烈吸吸引力的的商店招招牌；对对消费者者的视觉觉刺激和和心理影影响是很很重要的的。商店招招牌底板板所使用用的材料料，在我我国长期期以来是是木质和和水泥。木木质经不不起长久久的风吹吹雨打，易易裂纹，油油漆易脱脱落，需需经常维维修。水水泥招牌牌施工方方便，经经久耐用用，造价价低廉，但但形式陈陈旧，质质量粗糙糙，只能能作为低低档商店店招脾。为为了反应应时代新新潮流的的变化，如如今的店店面外装装饰材料料已不限限于木质质和水泥泥，而是是采用薄薄片大

30、理理石、花花岗岩、金金属不锈锈钢板、薄薄型涂色色铝合金金板等。石石材门面面显得厚厚实、稳稳重、高高贵、庄庄严；金金属材料料门面显显得明亮亮、轻快快，富有有时代感感。有时时，随着着季节的的变化，还还可以在在门面上上安置各各种类型型的遮阳阳箔架，这这会使门门面清新新、活泼泼，并沟沟通了商商店内外外的功能能联系，无无形中扩扩展了商商业面积积。商店招招牌在导导入功能能中起着着不可缺缺少的作作用与价价值，它它应是最最引人注注目的地地方，所所以，要要采用各各种装饰饰方法使使其突出出。手法法很多，如如用霓虹虹灯、射射灯、彩彩灯、反反光灯、灯灯箱等来来加强效效果，或或用彩带带、旗帜帜、鲜花花等来衬衬托。总总之

31、，格格调高雅雅、清新新，手法法奇特、怪怪诞往往往是成功功的关键键之一。商店招牌文字设计日益为经商者所重视，一些以标语口号、隶属关系和数目字组合而成的艺术化、立体化和广告化的商店招牌不断涌现。商店招牌文字设计应注意以下几点：(1)店名的字形、大小、凸凹、色彩、位置上的考虑应有助于门的正常使用。(2)文字内容必须与本店所销售的商品相吻合。(3)文字尽可能精简，内容立意要深，又要顺口，易记易认，使消费者一目了然。(4)美术字和书写字要注意大众化，中文和外文美术字的变形不要太花太乱太做作，书写字不要太潦草，否则，不易辨认，又会在制作上造成麻烦。商店招牌文字使用的材料因店而异，店铺规模较大，而且要求考究

32、的店面，可使用铜质、凸出空心字，闪闪发光，有富丽、豪华之感，效果是相当好的。定烧瓷质字永不生锈。反光强度好，作为招牌效果尤佳。塑料字有华丽的光泽，制作也简便，但时间一长，光泽退掉，塑料老化，受冷受热受晒又要变形，因此不能长久使用。木质字制作也方便，但长久的日晒雨淋易裂开，需要经常维修上漆。商店招牌设计，除了注意在形式、用料、构图、造型、色彩等方面给消费者以良好的心理感受外，还应在命名方面多下功夫，力求言简意赅、清新不俗、易读易记、富有美感，使之具有较强的吸引力，促进消费者的思维活动，达到理想的心理要求。二、店门设计显而易见，店门的作用是诱导人们的视线，并产生兴趣，激发想进去看一看的参与意识。怎

33、么进去，从哪进去，就需要正确的导入，告诉顾客，使顾客一目了然。在店面设计中，顾客进出门的设计是重要一环。将店门安放在店中央，还是左边或右边，这要根据具体人流情况而定：一般大型商场大门可以安置在中央，小型商店的进出部位安置在中央是不妥当的，因为店堂狭小，直接影响了店内实际使用面积和顾客的自由流通。小店的进出门，不是设在左侧就是右侧，这样比较合理。从商业观点来看，店门应当是开放性的，所以设计时应当考虑到不要让顾客产生“幽闭”、“阴暗”等不良心理，从而拒客于门外。因此，明快、通畅，具有呼应效果的门廓才是最佳设计。店门设计，还应考虑店门面前路面是否平坦，是水平还是斜坡；前边是否有隔挡及影响店门面形象的

34、物体或建筑；采光条件、噪音影响及太阳光照射方位等，店门所使用的材料，以往都是采用较硬质的木材，也可以在木质外部包铁皮或铝皮，制作较简便。近年来我国也开始使用铝合金材料制作商店门，由于它轻盈、耐用、美观、安全、富有现代感，所以有普及的趋势，无边框的整体玻璃门属于豪华型门廓，由于这种门透光性好，造型华丽,所以常用于高档的首饰店、电器店、时装店、化妆品店等。四、橱窗设计在现代商业活动中，橱窗既是一种重要的广告形式，也是装饰商店店面的重要手段。一个构思新颖、主题鲜明、风格独特、手法脱俗、装饰美观、色调和谐的商店橱窗，与整个商店建筑结构和内外环境构成的立体画面，能起美化商店和市容的作用。一般来讲，橱窗设

35、计应注意以下方面：(1)橱窗横度中心线最好能与顾客的视平线相等，那么，整个橱窗内所陈列的商品都在顾客视野中。(2)在橱窗设计中，必须考虑防尘，防热、防淋、防晒、防风、防盗等，要采取相关的措施。(3)不能影响店面外观造型，橱窗建筑设计规模应与商店整体规模相适应。(4)橱窗陈列的商品必须是本商店出售的，而且是最畅销的商品。(5)橱窗陈列季节性商品必须在季节到来之前一个月预先陈列出来向顾客介绍，这样才能起到迎季宣传的作用。(6)陈列商品时，应先确定主题，无论是多种多类或是同种不同类的商品，均应系统地分种分类依主题陈列，使人一目了然地看到所宣传介绍的商品内容，千万不可乱堆乱摆分散消费者视线。(7)橱窗

36、布置应尽量少用商品作衬托、装潢或铺底，除根据橱窗面积注意色彩调和、高低疏密均匀外，商品数量不宜过多或过少。要做到使顾客从远处近处、正面侧面都能看到商品全貌。富有经营特色的商品应陈列在最引人注目的橱窗里。(8)容易液化变质的商品如食品糖果之类，以及日光照晒下容易损坏的商品，最好用其模型代替或加以适当的包装。(9)橱窗应经常打扫，保持清洁，特别是食品橱窗。肮脏的橱窗玻璃，橱窗里面布满灰尘，会给顾客不好的印象，引起对商品的怀疑或反感而失去购买的兴趣。(10)橱窗陈列需勤加更换，尤其是有时间性的宣传以及陈列容易变质的商品尤应特别注意。每个橱窗在更换或布置时，停止对外宣传时间，一般必需在当天内完成。百货

37、店店铺铺内的色色彩运用用消签者进入入商场的的第一感感觉就是是色彩。精精神上感感到舒畅畅还是沉沉闷都与与色彩有有关。在在商店内内部恰当当的运用用和组合合色彩，调调整好店店内环境境的色彩彩关系，对对形成特特定的氛氛围空间间能起到到积极的的作用。在在对店内内进行空空间色调调处理时时应把握握好色泽泽的类别别、深度度和亮度度。作为为色泽的的类别，人人们按照照各种颜颜色对人人们造成成的基本本不同感感受常分分为暖色色调和冷冷色调。暖暖色调主主要有红红色、黄黄色和橙橙色。而而冷色调调有蓝色色、绿色色和紫色色。总体体上暖色色调给人人一种舒舒适、随随意的感感觉，而而冷色调调给人一一种比较较严肃、正正式的感感觉，使

38、使人不太太容易接接近.然然而只要要应用得得当，冷冷、暖色色调均可可创造出出诱人的的商业氛氛围。对对于狭长长的店堂堂来说，把把两侧墙墙壁涂成成冷色，里里面的墙墙壁涂成成暖色，就就能给人人以店堂堂宽敞的的印象。相相反，对对于短宽宽的店堂堂来说，把把两例的的墙壁涂涂成暖色色，把里里面的墙墙壁涂成成冷色，能能给人以以店堂变变大的印印象。红色色是一种种比较刺刺激的色色彩，在在使用过过程中必必须小心心谨慎，它它一般只只用作强强调色而而不是基基本的背背景颜色色。作为为一种用用于着重重特定部部位的颜颜色，其其效果往往往不错错。在元元旦或春春节及其其它重要要节日红红色是一一种非常常合适的的展示色色。黄色色同红色

39、色一样，也也非常惹惹眼并且且造成视视觉上的的逼近感感。对一一些背景景光彩较较为暗淡淡的墙壁壁、标记记等地区区可以运运用黄色色。另外外黄色被被认为是是一种属属于儿童童的颜色色，所以以在装饰饰婴儿或或儿童用用具部门门常用黄黄色。橙橙色是一一种比较较特殊的的颜色，主主要是因因为这种种颜色的的亮度同同其它颜颜色的不不协调性性，它常常常同于于秋季，代代表丰收收的时节节。一提提起蓝色色，常常常用苍凉凉蔚蓝的的天空和和平静湛湛蓝的大大海联系系在一起起。通过过蓝色的的添加能能够创造造一种恬恬静、极极为放松松的购物物环境。蓝蓝色常常常被用为为一种基基本的色色调，尤尤其是在在男人用用品部；代表一一种深沉沉的力量量

40、。绿色色则表示示清新的的春天以以及和平平安详的的大自然然。许多多人认为为它是一一种最为为大众广广泛接受受的颜色色。另外外绿色的的空闻感感较强，能能让较小小的地区区显得更更为宽阔阔。紫色色在商店店内景中中用得较较少，除除了为了了达到一一些特殊殊效果。如如果商店店内部运运用过多多的紫色色会挫伤伤顾客的的情绪。色彩的不同组合，可以表现出不同的情感和气氛。为了表明“和谐美丽”，可以用对比色组合，如红与白、黑与白、蓝与白等。而要表现“优雅与稳重”，则可用同色不同深浅的颜色组合，如紫蓝色与浅蓝色、深花色与浅褐色、绿色与浅白绿色，黄杨色与浅驼色等等。另外，色彩的对比与组合不同，商品及广告文字的醒目程度即不同

41、。在色泽的深度上也应该仔细研究。通过各种色彩不同程度的合理运用，能让店内许多实物设施产生崭新的、更加吸引人的视觉效果。一般地讲，比较淡的颜色能产生一种放大的效果。而比较浓的颜色产生的效果则相反。例如应用较浓的暖色调 (如棕色)作为窄墙的基本色，而用较谈的冷色调作为宽墙的基本色都能创造较好的视觉效果。比较淡的中等色调(如灰色)常常用作固定设施的颜色，这种色调让人感觉到温暖柔软，并且保证其同商品能较为紧密地结合在一起。而较浓的颜色能够有效地吸引顾客的吸引力。色泽的亮度同深度一样也会在一定程度上让顾客对一些实物的大小形成错觉。明亮的颜色使人感觉到实物的硬度，而暗色则让人感觉较为柔软。作为一个普遍规则

42、，儿童一般喜欢明亮的颜色，因而在儿童用品部经常用这种颜色，而在成人商品部一般用柔色调货架布置与与陈列设设备的应应用一.货架布布置首先要要确定货货架本身身的样式式，尤其其是高度度和宽度度。货架架的高度度一般应应根据具具体情况况，以人人的活动动需要为为依据具具体地构构思设计计，货架架高度要要与人体体高度相相适应，以以方便顾顾客购物物。货架的的高度确确定下来来以后，可可以根据据空间的的具体情情况及所所选择的的交通方方式来确确定货架架的长度度。还可可运用黄黄金分割割的定律律，即宽宽与长按按1：00.6118的比比例构成成，造成成一种合合乎理性性的美。货架的平面排放也是至关重要的，可供选择方式有多种，包

43、括队列式、岛屿式及辐射式等等。二.多种陈列设备、陈列用具的应用在应用各种陈列设备时，必须遵守一些基本的原则，包括：1陈列用具必须同商品性质、形状、颜色相符合。2不要在商店的入门处陈列大柜台或高柜台。3陈列用具的摆放不能影响通道。4陈列用具应该注意多样化，要有高低、大小等各种式样的。5陈列用具不应过多。橱窗柜、橱柜、陈列台、展示台、柜台、挂具等陈列设备用具，是商店最主要的销售设施。正确使用这些设备用具，不仅可以增加商品的吸弓I力，而且有助于方便售货，提高效率，便于管理。1橱窗柜。它有多种式样。2橱柜。它分为以下几种(1)标准型，其规格为高度90厘米，宽度4560厘米，长度 90180厘米。(2)

44、高长型。其一般规格为高度160190厘米，宽度45 60厘米，长度180厘米，是较理想的展示设备之一。(3)低矮型，一般用来展示进口香水、皮包、皮带、金银饰品等贵重商品。(4)柜台型。常见的样式是高度80厘米，宽度4060厘米，长度90180厘米。另外还有一种壁面橱柜，它搭设在墙壁上，用板架作为格状，对于商品种类的区分与陈列，具有一目了然的作用。.陈列台、展示台和柜台。陈列台一般用来摆放特价商品或打折商品，置于商店的入口或显眼的地方，用来吸引顾客。常用的类型有箱型陈列台、吊船型陈列台、阶梯型陈列台。展示台一般用于较大商品的展示，高度都较低，如陈列服装模特儿、家具、大型电器等。商品排面的的操作所

45、谓商品排排面是指指商品在在货架上上的组合合排列。(一)组合商品1商品组合。2站在顾客的角度。3分清主次。(二)货架层面四个层面及不同的销售额顶端(17米以上)10眼高(16米)25手高(12米)40底层(05米)25（三）排面原则1第一原则分类商品以竖直方向陈列。2第二原则(以价位排列)(1)从左到右，价格由低到高。(2)从上到下，价格由高到低。(3)服饰部门依客流。3第三原则重的、大的、整箱的陈列于货架底层。另外，调整层板的两个原则：满陈列原则，不见背板和底板；“样品一价格一存货”自助式陈列法。4优点(1)量大的感觉。(2)容易选购。(3)节省时间。(4)顾客不必走完整座货架。(5)主题商品

46、突出。(6)安全。(四)如何进行1依销售量制作排面图(1)商品结构。(2)每个单品一个位置。(3)依销售量。2实物测试(1)商品实物大小。(2)货架层板高度调整节省空间(二指原则)。(3)易于寻找和拿取。(4)计算排面存放商品数。(5)价格牌十字架。3排面计划(1)日期和时间。(2)相关人员。(3)器材：使用厂商提供器具需事前批准。(4)商品。(5)其他(装饰品、标签)。4.跟踪(1)缺货的将货架空出来，禁止用其他商品补充缺货。(2)利用价格牌十字架。(3)价格牌在商品的左下角。(4)以销售额来调整排面。(5)必要时需做修改。5调整(1)原因看不到某单品。增加面宽度并不能增加销售。某些销量大的

47、单品要利用促销区。(2)可以不按销售比例调整排面周转量较低或单品体积较小，则适当扩大排面。周转量较高或单品体积较大，则适当减小排面。百货店专柜柜商品日日常管理理一、统一收收银工作作流程（一一）顾客客购物时时由各专专柜服务务人员统统一开具具（销售售小票）（二）顾客凭（销售小票）到收银台付款（三）顾客付款后凭盖有公章及私章的（销售小票）及电脑单取货（四）顾客凭电脑小票在收银台（或总服务台）开具发票二、专柜每班批定专人负责，每专柜应指定质量价格负责人并在柜台指定位置上明示给顾客三、各柜台应建立（商品资金管理手册），并根据需要设立（存数记数本）专柜营业员应在每日:00（营业时间）前将（商品资金管理手册

48、）上交楼层办公室，由楼面管理人员送交财务。四、专柜盘点（一）每月盘点时间应与商场盘点时间一致（二）每月其他时间盘点的柜台，应在营业时间以外进行，并提前报楼层经理批准（三）盘点盈负上专柜自行承担五、专柜库存控制（一）楼层指定专柜应建立（缺断货登记本）专柜营业员在每日早9:00前进行登记。楼面管理人员对指定柜台进行每周两次的抽查。（二）指定原则满足下列条件之一者定为指定专柜一般经销商；经营规模小，不正规的专柜；经常发生断缺货且补货不及时的专柜。（三）非指定专柜每月覆盖检查一次（四）违约责任如发现专柜商品在本商场断货二天以上而其他商场有售的情况，每一品种收取元以上违约金，如发生专柜商品断货较多（每品

49、牌断货品种超过）且断货时间长（超过半个月），除须交纳上述违约金外，将取消该品牌的合同经营范围。六、专柜的销售管理（自营柜相同）（一）正常销售、专柜营业员应正确填写销售小票（一式三联），销售小票应有以下内容：（）柜号、日期、商品名称、条形码或小类码。（）单价、数量、金额、合计金额、营业员全名（不得以工号代替）。要求：项目齐全、字体工整、不得涂改，数字填写不得连笔。营业员应面带微笑，用双手将销售小票撕成单张），并提示顾客如需要发票在收银台开具。、营业员在发货前应认真核对销售小票（是否加盖收款章和收银员私章和电脑小票不符，应要求收银员重新打印电脑小票。、小票填写统一用双面复写纸，禁止用单面复写纸，并

50、随时检查更换复写纸，保持小票清晰一致。、如遇停电或特殊情况，收银员不能入机的，可以在销售小票上盖收银专用章和私章，先行收款，后补入机，但须通知柜台营业员。可开具发票留给顾客作为购物凭证。（二）商品优惠、打折商品优惠、打折时，须请示楼面管理人员并签字，如优惠、打折商品为一种时，可写在一张销售小票上，销售小票单价一栏填写原价，在合计栏上方注明“XX折优惠”或“优惠XX元”，合计栏填写打折优惠以后的价格。如优惠、打折商品为几种时，且优惠额、打折率不同，则必要分单填写销售小票。不允许在一张销售小票上出现一种商品打折，一种商品不打折的现象。单品管理柜台需使用权限卡，非单品柜台管理员须在销售小票上签名。（

51、三）顾客的退货或换货、专柜营业员应本着积极热情的态度及时处理顾客的退货和换货，首先核对销售凭证，符合商场规定的并在自己权限范围内，应立即给顾客处理品。不能处理的及时带顾客到总服务台解决问题，不得以任何理由有意拖延或推卸责任。、用红笔（红色复写纸）填写销售小票（一式三联），简单写明退、换原因。顾客持退货小票及原购买凭证（电脑小票或发票），管理人员应核对顾客的原始凭证。、楼面管理人员办理退换货时，需核对顾客使用何种方式付款并做好相应的顾客原有的购物凭证如订在收银自存联上。销售小票的保存期为三个月。（四）相关责任、柜台营业员所开售货小票内容完整、金额正确，由于收银员未审核单据，而导致少收或收错款的，

52、由收银员赔偿其金额，并在业绩报告做扣分处理。柜台营业员也做相应的扣分处理。、柜台营业员所开销售小票不符规定，收银员又未审核出错误，而导致少收款或收错款的，其损失由收银员和营业员按劳和的比例作出赔偿。营业员和收银员分别须在业绩报告扣分。、柜台营业员所开销售小票不符合规定，收银员审核发现后，须在销售小票第二联用红笔在错误处打“”，并将第二联返还到柜台。这时营业员必须检查核对，并重新开具正确的售货小票送交收银台。如营业员只在返回的第二联作出更改，而没有重新开具小票时，收银员可通知楼层管理人员处理。、柜台营业员接到收银员返还的第二联小票后，为推卸责任而要求顾客到收银台取第三联小票的，收银员可通知楼层管

53、理人员处理。、收银员每日将柜台填写错误的售货小票第三联交收银部，由收银部统一整理后还到各楼层进行处理。、收银员只有审核单据的权利，而不能在销售小票上作任何更改，否则酌情扣分。、一经发现销售小票有误，收银员必须将第三联暂扣，如发现收银员未暂扣小票的，按违纪处理，每次扣分。、专柜营业员、促销员严禁代顾客到收银台交款，一经发现通知楼层管理人员处理。七、内部员工购买及批量购买商品优惠打折的规定（一）专柜进行批量打折优惠必须经过楼面管理人员的批准，专柜提出的批量优惠打折，损失金额由专柜承担（二）批量购买商品需商场承担点数的，应事前请示商场总经理批准，并填写专柜优惠打折申请表（一式三份，专柜、楼层、财务各

54、一份在每月25日前上交财务）（三）内部员工购买专柜商品，应写书面申请，商场总经理签字，经楼面管理人员于专柜协商，原则上进入电脑优惠打折。八、专柜商品的安全（一）专柜营业员上班时间不得将私人物品带入柜台，下班时应自觉接受商场防损部门的检查。（二）专柜营业员应在晚上下班前，将贵重商品妥善保管（三）专柜撤柜离场时，应自觉接受防损及楼面管理人员的共同检查零售店橱窗窗陈列的的方式(一)综合合式橱窗窗陈列综合合陈列橱橱窗。将将许多不不相关的的商品综综合陈列列在一个个橱窗内内，以组组成一个个完整的的橱窗广广告。这这种橱窗窗陈列由由于商品品之间差差异较大大，设计计时一定定要谨慎慎，否则则就会给给人一种种“什锦

55、锦粥”的的感觉。 综综合式陈陈列方法法主要有有：1横横向橱窗窗陈列。将将商品分分组横向向陈列，引引导顾客客从左向向右或从从右向左左顺序观观赏。2纵向橱橱窗陈列列。将商商品按照照橱窗容容量大小小，纵向向分布几几个部分分，前后后错落有有致，便便于顾客客从上而而下依次次观赏。3单元橱窗陈列。用分格支架将商品分别集中陈列，便于顾客分类观赏，多用于小商品。(二)系统式橱窗陈列大中型商店橱窗面积较大，可以按照商品的类别、性能、材料、用途等因素分别组合陈列在一个橱窗内。又可具体分为：1同质同类商品橱窗。同一类型同一质料制成的商品组合陈列，如各种品牌的冰箱、自行车橱窗。2同质不同类商品橱窗。同一质料不同类别的

56、商品组合陈列。如羊皮鞋、羊皮箱包等组合的羊皮制品橱窗。3.同类不同质商品橱窗。同一类别不同原料制成的商品组合陈列。如杏仁蜜、珍珠霜、胎盘膏组成的化妆品橱窗。4.不同质不同类商品橱窗。把不同类别、不同制品却有相同用途的商品组合陈列橱窗。如网球、乒乓球、排球、棒球组成的运动器材橱窗。(三)专题式橱窗陈列 专题橱窗陈列。以一个广告专题为中心；围绕某一特定的事情，组织不同零售店或同一零售店不同类型的商品进行陈列，向媒体受众传输一个诉求主题。例如，节日陈列、绿色食品陈列、丝绸之路陈列等。这种陈列方式多以一个特定环境或特定事件为中心，把有关商品组合陈列在一个橱窗。又可分为1节日陈列。以庆祝某一个节日为主题

57、组成节日橱窗专题。如中秋节以各式月饼、黄酒等组成的橱窗。圣诞节以圣诞礼品、圣诞老人等组合的橱窗，既突出商品，又渲染了节日的气氛。2事件陈列。以社会上某项活动为主题，将关联商品组合的橱窗。如大型运动会期间的体育用品橱窗。3。场景陈列。根据商品用途，把有关联性的多种商品在橱窗中设置成特定场景，以诱发顾客的购买行为。如将有关旅游用品设置成一处特定的旅游景点，吸引过往观众的注意力。(四)特写式橱窗陈列 特写橱窗陈列。运用不同的艺术形式和处理方法，在一个橱窗内集中介绍某一零售店的产品。例如，单一零售店商品特写陈列和商品模型特写陈列等，这类陈列适用于新产品、特色商品的广告宣传。主要有：1单一商品特写陈列。

58、在一个橱窗内只陈列一件商品，以重点推销该商品，如只陈列一台电冰箱或一架钢琴。2商品模型特写陈列。即用商品模型代替实物陈列，多适于体积过大或过小的商品，如汽车模型、香烟模型橱窗，某些易腐商品也适用于模型特写陈列，如水果、海鲜等。(五)季节性橱窗陈列根据季节变化把应季商品集中进行陈列，如冬末春初的羊毛、风衣展示，春末夏初的夏装、凉鞋、草帽展示。这种手法满足了顾客应季购买的心理特点，有利于扩大销售。商店的橱窗多采用封闭式，以便充分利用背景装饰，管理陈列商品，方便顾客观赏。橱窗规格应与商店整体建筑和店面相适应。橱窗底部的高度，一般从离地面80CM130CM，成人眼睛能看见的高度为好，所以大部分商品可从

59、离地面60CM的地方进行陈列。小型商品从100CM以上的高度陈列。电冰箱、洗衣机、自行车等大件商品可陈列在离地面5CM高的部位。零售策划者可根据零售商店规模功大小、橱窗结构、商品的特点、消费需求等因素，选择具体的橱窗陈列广告形式。商店橱窗的的设计要要求广告策划者者在设计计橱窗陈陈列广告告时，必必须遵循循以下几几点：.橱窗陈陈列要反反映出零零售商店店的经营营特色，使使媒体受受众看后后就产生生兴趣，并并想购买买陈列的的商品。.季节性商品要按目标市场的消费习惯陈列，相关商品要相互协调，通过排列的顺序、层次、形状、底色以及灯光等来表现特定的诉求主题，营造一种气氛，使整个陈列成为一幅具有较高艺术品位的主

60、体画。3要有一定的“艺术美”。橱窗实际上是艺术品陈列室，通过对广告产品进行合理搭配，来展示商品美。它是衡量商业经营者的文化品味的一面镜子，是体现商业企业经营环境文化、经营道德文化的一个窗口。它是商店的脸谱，顾客对它的第一印象决定着顾客对商店的态度，进而决定着顾客的进店率。商店橱宙的制作要求商店橱窗陈列具有特殊的立体空间，要求制作者注意以下几点要求： (一)背景要求 背景是橱窗广告制作的空间，对背景的要求，类似室内布置的四壁。形状上，一般要求大而完整、单纯，避免小而复杂的繁琐装饰。颜色上，尽量用明度高、纯度低的统一色调，即明快的调和色(如粉、绿、天蓝等色)。如果广告宣传商品的色彩淡而一致，也可用深颜色作背景(如黑色)。总之，背景颜色的基本要求是突出