蚌埠医药流通项目申请报告（范文参考）

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1、泓域咨询/蚌埠医药流通项目申请报告目录第一章 项目概况6一、 项目名称及投资人6二、 项目背景6三、 结论分析8主要经济指标一览表9第二章 公司组建方案11一、 公司经营宗旨11二、 公司的目标、主要职责11三、 公司组建方式12四、 公司管理体制12五、 部门职责及权限13六、 核心人员介绍17七、 财务会计制度18第三章 市场分析22一、 行业发展的有利因素与不利因素22二、 医药批发行业发展概况26三、 体验营销的主要策略29四、 行业经营模式31五、 客户分类与客户分类管理33六、 医药零售行业发展趋势37七、 扩大市场份额应当考虑的因素39八、 医药零售行业发展概况40九、 扩大总需

2、求43十、 医药行业发展概况47十一、 新产品开发的必要性48十二、 价值链49十三、 营销部门的组织形式54第四章 SWOT分析说明57一、 优势分析（S）57二、 劣势分析（W）59三、 机会分析（O）59四、 威胁分析（T）61第五章 项目选址可行性分析66一、 积极融入国内国际双循环68第六章 运营模式70一、 公司经营宗旨70二、 公司的目标、主要职责70三、 各部门职责及权限71四、 财务会计制度74第七章 人力资源管理78一、 绩效目标设置的原则78二、 企业培训制度的基本结构80三、 技能与能力薪酬体系设计81四、 录用环节的评估84五、 企业组织结构与组织机构的关系86六、

3、培训课程的设计策略88第八章 公司治理94一、 专门委员会94二、 激励机制99三、 公司治理的特征105四、 内部控制评价的组织与实施108五、 公司治理与公司管理的关系118六、 公司治理的定义120第九章 项目经济效益分析127一、 经济评价财务测算127营业收入、税金及附加和增值税估算表127综合总成本费用估算表128固定资产折旧费估算表129无形资产和其他资产摊销估算表130利润及利润分配表131二、 项目盈利能力分析132项目投资现金流量表134三、 偿债能力分析135借款还本付息计划表136第十章 财务管理分析138一、 短期融资券138二、 企业财务管理体制的设计原则141三、

4、 财务管理原则145四、 分析与考核149五、 财务可行性评价指标的类型150六、 存货成本151第十一章 投资估算及资金筹措154一、 建设投资估算154建设投资估算表155二、 建设期利息155建设期利息估算表156三、 流动资金157流动资金估算表157四、 项目总投资158总投资及构成一览表158五、 资金筹措与投资计划159项目投资计划与资金筹措一览表159第十二章 总结说明161项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目概况一、 项目名称及投资人（一）

5、项目名称蚌埠医药流通项目（二）项目投资人xxx有限责任公司（三）建设地点本期项目选址位于xx。二、 项目背景网络信息化技术的发展为医药零售领域与互联网领域的交叉结合并发挥协同效应创造了良好的技术环境。医药零售连锁企业将充分利用互联网平台信息化、数字化优势，全面整合医疗机构、网上药店、终端消费者等资源，探索开展互联网创新服务模式，提供线上远程审方、用药指导和物流配送以及为患者定制健康管理方案、医疗大数据查询等服务，完善药品供应保障和患者医疗服务体系。未来，将逐步形成以患者为中心、数据为纽带的开放共享的大健康生态圈，“互联网+医疗健康”模式将迎来重大机遇期。我市进入加快建设现代化美好蚌埠的新发展阶

6、段。当前，世界正经历百年未有之大变局，新一轮科技革命和产业变革深入发展，同时不稳定性不确定性明显增加，新冠肺炎疫情影响广泛深远，世界进入动荡变革期，我国转向高质量发展阶段，蚌埠仍处于重要战略机遇期，但机遇和挑战都有新的发展变化。在发展阶段上，我市正处在厚积薄发、跨越发展阶段，势能潜能加速释放，“四化同步”加快推进，经济转型升级、提质增效日见成效，建设淮河流域和皖北地区中心城市的基础更加巩固。在发展机遇上，构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局的重大决策，长三角一体化发展、促进中部地区加快崛起、淮河生态经济带建设等重大战略深入实施，合芜蚌国家自主创新示范区、中国（安徽）自由贸

7、易试验区蚌埠片区、科技成果转移转化示范区、皖北承接产业转移集聚区战略平台叠加，给我市带来诸多政策利好、投资利好、项目利好。在自身优势上，蚌埠正处在打造联通皖北与皖江、淮河与长江不同区域同频共振的重要交汇点，交通四通八达、自然资源丰富、科教实力雄厚、创新动能充足、产业基础良好、文化积淀厚重的独特优势在未来竞争中将更加凸显。同时，我市发展不平衡不充分问题仍然突出，重点领域和关键环节改革任务仍然艰巨，经济总量不大、产业结构不优、项目质量不高、县域经济不强、生态环境不优，民生保障短板较多，社会治理还有弱项。特别是省委、省政府对蚌埠有更高期待，实现与区位优势相匹配、与经济基础相对等、与上级要求相适应的高

8、质量发展还有较大差距。全市上下要胸怀“两个大局”，深刻认识社会主要矛盾变化带来的新特征新要求，深刻认识错综复杂的国际环境带来的新矛盾新挑战，增强机遇意识和风险意识，保持战略定力，把握发展规律，发扬斗争精神，强化底线思维，准确识变、科学应变、主动求变，努力在高质量发展中赢得优势、赢得主动、赢得未来。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划24个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2512.22万元，其中：建设投资1713.62万元，占项目总投资的68.21%；建设期利息37.19万元，占项目总投资的1.48%；流动资金761.4

9、1万元，占项目总投资的30.31%。（三）资金筹措项目总投资2512.22万元，根据资金筹措方案，xxx有限责任公司计划自筹资金（资本金）1753.33万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额758.89万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：7200.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：5692.86万元。3、项目达产年净利润（NP）：1105.16万元。4、财务内部收益率（FIRR）：34.02%。5、全部投资回收期（Pt）：5.08年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1992.59万元（产值）。（五）社会效益综上所述，该项目属于国家鼓励

10、支持的项目，项目的经济和社会效益客观，项目的投产将改善优化当地产业结构，实现高质量发展的目标。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2512.221.1建设投资万元1713.621.1.1工程费用万元990.131.1.2其他费用万元693.241.1.3预备费万元30.251.2建设期利息万元37.191.3流动资金万元761.412资金筹措万元2512.222.1自筹资金万元1753.332.2银行贷款万元758.893营业收入万元7200.00正常运营年份4总成本费用万元5692.865利润总额万元1473.556净利润万元1105.167所得税万元36

11、8.398增值税万元279.909税金及附加万元33.5910纳税总额万元681.8811盈亏平衡点万元1992.59产值12回收期年5.0813内部收益率34.02%所得税后14财务净现值万元2492.53所得税后第二章 公司组建方案一、 公司经营宗旨加强经济合作和技术交流，采用先进适用的科学技术和科学经营管理方法，提高产品质量，发展新产品，并在质量、价格等方面具有国际市场上的竞争能力，提高经济效益，使投资者获得满意的利益。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；

12、提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、医药流通行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企

13、业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx有限责任公司主要由xx投资管理公司和xx（集团）有限公司共同出资成立。其中：xx投资管理公司出资832.00万元，占xxx有限责任公司80%股份；xx（集团）有限公司出资208万元，占xxx有限责任公司20%股份。四、 公司管理体制xxx有限责任公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履

14、行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理

15、体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估

16、中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责

17、公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。

18、6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立

19、起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、金xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就

20、职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、方xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。3、范xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。4、张xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年

21、出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。5、孟xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。6、高xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；20

22、04年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。7、顾xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。8、汤xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司

23、依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司年度财务会计报告、半年度财务会计报告和季度财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。3、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。4、公司分配当年税后利润时，提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金

24、后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。5、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。6、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。7、公司可以采取现金方式分配股利。公司将实行持续、稳定的利润分配办法，并遵

25、守下列规定：（1）公司的利润分配应重视对投资者的合理投资回报；在有条件的情况下，公司可以进行中期现金分红；（2）原则上公司最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近3年实现的年均可分配利润的30%；但具体的年度利润分配方案仍需由董事会根据公司经营状况拟订合适的现金分配比例，报公司股东大会审议；（3）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务

26、所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 市场分析一、 行业发展的有利因素与不利因素1、有利因素（1）产业政策持续支持近年来，我国陆续出台相关产业政策，为医药流通行业提供了有利支

27、持，推动行业持续健康发展。2016年，商务部发布全国药品流通行业发展规划（2016-2020年），提出“形成统一开放、竞争有序、网络布局优化、组织化程度和流通效率较高、安全便利、群众受益的现代药品流通体系”的总体目标，将“健全药品流通网络”、“提升行业开放水平”作为主要任务，鼓励“实行批零一体化、连锁化经营”、“支持药品流通企业与医疗机构、医保部门、电子商务企业合作开展医药电商服务”、“具备条件的零售药店承接医疗机构门诊药房服务和其他专业服务”等多项支持医药流通行业发展的政策。2017年，国务院办公厅发布关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见，明确提出“门诊患者可以自主选择在医疗机构

28、或零售药店购药，医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药，具备条件的可探索将门诊药房从医疗机构剥离”，大力推进“医药分开”改革政策。2018年，商务部发布全国零售药店分类分级管理指导意见（征求意见稿），明确到2020年全国大部分省市零售药店分类分级管理制度基本建立，到2025年在全国范围内统一的零售药店分类分级管理法规政策体系基本建立的总体目标。2019年，国务院发布关于以药品集中采购和使用为突破口进一步深化医药卫生体制改革的若干政策措施，提出构建全国药品公共采购市场和多方联动的采购格局，确保药品稳定供应，提升药品货款支付效率，推动构建全国统一开放的药品生产流通市场格局。2020年，中共中

29、央、国务院发布关于深化医疗保障制度改革的意见，全面部署医疗保障制度改革工作，提出“1+4+2”的总体改革框架；到2030年，全面建成以基本医疗保险为主体，医疗救助为托底，补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐赠、医疗互助共同发展的多层次医疗保障制度体系；健全待遇保障、筹资运行、医保支付、基金监管四个机制；网上医疗服务供给和医疗保障服务两个支持。2021年，国家医保局、国家卫生健康委发布关于建立完善国家医保谈判药品“双通道”管理机制的指导意见，明确临床价值高、患者急需、替代性不高的国家医保谈判药品药品可通过定点零售药店和定点医疗机构双渠道供应，患者可自行选择药物购买渠道。（2）居民收入水平稳步增长随

30、着我国经济改革成效的凸显，国民经济水平不断提升，人均GDP稳步增长。根据国家统计局初步核算数据，2021年全年国内生产总值114.37万亿元，比上年增长8.1%，人均可支配收入增至3.51万元。居民收入的增加促进了医疗支付能力的提升，为我国医药流通行业的发展奠定了消费基础。（3）国家财政投入及医保参保人数的扩大近年来，国家在医药方向的财政投入持续增加。根据国家统计局数据显示，2013至2021年，我国财政医疗卫生支出已从8,279.90亿元增长至19,204.81亿元，占国家财政支出的比例由5.91%提高到7.80%。此外，随着医疗卫生体制改革的逐步深入，基本医疗保险覆盖面的扩大，近年来我国城

31、镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险及新农合医疗保险参保人数得到明显提升。根据国家医疗保障局数据显示，截至2021年底，全国参加医疗保险的人数为13.64亿人，参保覆盖面稳定在95%以上。参保人数的扩大为消费者购药提供了有力保障，从而带动医药流通行业需求的增长。（4）人口老龄化加重及慢性病患者增多近年来，我国65岁以上人口数量及占总人口比例持续上升。根据国家统计局数据，中国65岁以上人口由2015年的1.44亿人增长至2021年的2.01亿人，占总人口的比例为14.2%，与2020年相比增加992万人。由于我国人口出生率仍保持在较低水平，未来人口结构中老年人所占比例将继续升高。老年人对于药

32、品及保健用品的需求量较大，同时老年人口的增加以及工薪阶层群体受生活节奏、工作环境等因素的影响，我国慢性病患者的数量将呈上升趋势。医药流通行业需求将进一步增加。（5）消费者健康意识的提升随着我国经济水平的发展及居民可支配收入的增加，居民的健康意识逐渐增强，更加重视疾病预防与治疗，用于医药相关产品的消费支出相应增加。同时，随着互联网技术的发展，疾病预防、医疗保健知识的传播更加广泛和迅速，更多的亚健康人群主动关注自我健康状况，从而增加了健康医疗市场的需求，推动了医药流通行业市场规模的增长。根据国家统计局数据显示，2021年我国城镇居民人均医疗保健消费支出达到2,521元，较上年名义增长16.1%，相

33、比2013年支出金额增长超一倍。2、不利因素（1）经营成本上升自2016年对药品经营质量管理规范修订以来，国家市场监管总局对企业在药品采购、储存、销售、运输等环节的要求不断提高，虽然促进了医药流通企业标准化的发展，但短期内增加了医药流通企业的经营成本；同时，由于近年来房价、物价及人力成本的上涨，直接影响医药流通企业的盈利能力，在一定程度上压缩了行业盈利空间。（2）行业竞争加剧与美国、日本等医疗市场成熟的国家相比，我国医药流通行业中小企业较多，规模普遍较小。近年来，顺应产业政策，药品流通企业纷纷通过收购、兼并、重组等手段进行外延式扩张，行业集中度不断提高的同时中小企业的生存空间不断受到各地龙头企

34、业的挤压，行业竞争愈发激烈。二、 医药批发行业发展概况1、行业销售增速重新进入上升通道近几年，随着一系列医药改革政策的陆续推行，我国医药批发行业规范化程度逐步提高，但同时也加大了行业的竞争压力。如“两票制”政策减少了医药批发流通层数，压缩了中间环节的利润空间，医药流通结构趋于扁平化；“医保控费”、取消“药占比限制”以及4+7城市药品集中采购文件所涉及的“带量采购”等相关政策推动药品招标价格和用量持续下降。上述改革均在不同程度上造成了我国医药批发企业销售增速放缓。2014-2017年期间，我国前百位药品批发企业主营业务收入增速已由18.10%持续下降至8.40%。而随着对上述改革影响的逐步消化与

35、业态结构调整，行业渠道逐步下沉，医药批发企业的零售端销售及服务收入的提升弥补了调拨收入的下降。我国大中型医药批发企业顺势借助政策改革契机，深入调整战略规划，通过内生转型和外延并购，实现整体运营质量与效益双提升。2018年，行业前百位医药批发企业主营业务收入增速重新回升至10%以上，我国医药批发行业销售增速已重新进入上升通道，2019年增速上升至14.70%。2020年受疫情影响，行业前百位医药批发企业主营业务收入增速为2.52%。2、行业集中度逐年稳固提升随着近几年我国医药流通市场结构、渠道布局及供应链关系的改变，减少了流通环节的层级，促进企业提升整体运营质量，行业规模效应逐渐凸显，全国性和区

36、域性龙头企业收入增长普遍高于行业平均增速，行业集中度进一步提升。根据商务部统计，我国前百位药品批发企业主营业务收入占同期市场总规模的比重自2013年的64.30%提高至2020年的73.70%，行业集中度逐年稳固提升。3、代理业务模式发展成熟医药代理是医药产业专业化、精细化发展下的产物，本质上是通过营销组织架构的优化、执行力的提升，以及专业人才和技术的引进，充分发掘医药产品市场潜力，其核心竞争力在于专业推广优势以及成本优势。尤其是对众多初创型的中小医药生产厂商，其产品市场知名度较低，推广运营周期较长，代理方式能够以更短的市场开发时间，促进产品的销售增长，以占据更大的市场份额。因此，医药代理企业

37、已成为医药生产厂商进行产品市场推广与销售时的重要选择。4、终端集采细分领域前景广阔单体药店或小型连锁药店作为医药零售行业的重要组成部分，在一级城市较少，主要集中于二三级城市及以下地区，总体呈正三角形分布。单体药店或小型连锁药店由于体量小，与上游供应商的议价能力不足，往往采购成本较高、利润空间较低，甚至存在一些医药品种无法购进情况。终端集采业务主要是为提升该类药店市场竞争力的需求，提供一站式配送等服务，助力该类药店提升运营能力。虽然近年来我国零售药店连锁化率逐步攀升，大中型医药零售连锁药店兼并重组步伐加快，但单体药店及小型连锁药店仍占较大比例。根据国家药品监督管理局统计，截至2021年9月末，我

38、国仅单体药店数量已达25.12万家，如若加上小型连锁药店总体数量较为庞大。该类药店通常已在当地建立彼此信任的熟人圈，长期的慢性病顾客是其稳定的客户源，具有一定的经营成本优势。同时，在医院处方外流的大趋势下，位于医院附近的单体药店及小型连锁药店能够承接部分外流处方产生的业务增量。因此，医药批发行业下的终端集采细分领域具有较为广阔的市场前景。 三、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听

39、觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销

40、的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体

41、体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。四、 行业经营模式1、医药批发行业经营模式根据药品从医药生产企业到医药零售终端中间流通环节涉及的批发企业层级数量，医药批发行业的经营模式主要分为单层级批发模式

42、和多层级批发模式两种。（1）单层级批发模式单层级批发模式是指药品由上游医药生产供应商供应产品至医药批发企业，然后由医药批发企业供应至各级门店或医疗机构等终端。其特点是对终端的掌控能力强，毛利率要高于多层级批发模式。但单层级批发模式下，医药批发企业要直接面对分散的终端客户，对服务的要求较高，尤其在非招标市场中，客户的分散性与多样性对批发配送能力和服务质量要求更高，因此该种模式的进入壁垒较高。（2）多层级批发模式多层级批发模式是指医药批发端内由两层甚至多层批发企业组成，由上一层批发企业将产品逐层销售给下一层批发企业，而不直接销往零售终端客户的商业模式。批发企业不具有药品器械的批文及生产能力，为提高

43、销售与推广效率，行业内部分企业通过贴牌许可上游工业企业使用自身商标进行生产，壮大批发企业的品牌影响力。批发企业与被许可人关于商标使用责任、权利一般通过授权协议等方式进行约定。贴牌许可是医药代理行业的普遍现象。2、医药零售行业经营模式我国医药零售行业主要分为医疗终端和零售药店两个市场。医药零售药店分为单体药店、连锁药店及网络药店三种经营模式。其中，连锁药店根据经营规模的大小可分为小型连锁药店和大中型连锁药店，根据运营模式的不同可分为直营连锁药店和加盟连锁药店。（1）单体药店模式单体药店模式是指由个人、企业或组织独立拥有并经营的单个药店，独立地进行采购、销售和管理，具有自主调节商品价格、服务内容、

44、利润结构并及时应对市场竞争的特点，是构成我国零售药店行业的重要组成部分。（2）连锁药店模式连锁药店模式是指经营同类药品、使用统一商号的若干个门店，在同一总部的管理下，采取统一采购配送、统一质量标准、采购和销售分离、实行规模化管理经营的组织形式。连锁药店模式凭借统一管理、高效的运营效率等优势，已成为目前零售药店行业运用数量最多的经营模式。其中，连锁药店模式又可根据经营规模的大小与运营模式的不同进一步细分不同模式。（3）网上药店模式网上药店模式是通过互联网进行网上药品交易的电子商务模式，是现代医药电子商务发展的产物。网上药店以互联网为载体，以线下门店为基础，打通线上线下渠道，丰富消费者购药途径。随

45、着电商平台的兴起，越来越多的零售药店开始探索“O2O”的销售模式，消费者网上下订单，线下门店根据订单配送，极大化地满足消费者的需求并提升消费体验。五、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业

46、仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户

47、，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素

48、等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其

49、中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知

50、名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款

51、方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。六、 医药零售行业发展趋势1、医药零售市场逐步向零售药店倾斜医药零售市场终端主要包括医疗机构和零售药店，在我国医疗卫生体系的发展历程中，医院作为提供医疗服务的场所，服务收费相对较低，主要的收入来源为药品销售，逐步形成了以“药”养“医”的局面。而由于长期受到医疗机构处方来源的限制，我国零售药店的市场规模一直处于绝对劣势地位，零售药店销售比重远低于欧美、日本等医药体

52、系较为成熟的发达国家。针对上述问题，我国近年来陆续出台了“处方外流”、“电子处方流转”等一系列政策，推动医药销售的主阵地从医院、门诊等医疗机构逐渐转向零售药店，而未来医疗机构的主要盈利来源将从医药销售向医疗服务转变，医药零售市场终端占比将面临调整，零售药店市场地位逐渐突显，其未来市场发展空间巨大。2、专业化服务需求推动药店转型零售药店的专业化服务水平是药店提升服务质量、增加消费者粘性、提升品牌差异化竞争优势以及专业化形象的重要手段。近年来，我国医药零售药店专业化服务需求已愈加凸显。一方面，随着零售药店同质化竞争的日趋激烈以及消费者健康意识不断增强，传统药店的服务范围与深度已限制其未来可持续发展

53、水平，因此零售药店正逐步从以商品销售为中心向以消费者专业化服务为中心转型，以寻求新的利润增长点。另一方面，我国人口众多，人均医疗资源相对较低，并受分级诊疗政策快速落地、各级医院医疗费用不断提高等因素影响，我国消费者就医习惯已发生改变。在出现常见轻微病症等情况时，居民通常选择就近药店自行购药，零售药店的专业化服务能力因此显得尤为重要。受上述原因影响，专业化服务需求将推动药店转型升级。在政策、科技与市场的合力影响下，随着零售药店行业对专业化医疗服务的深度探索，DTP专业药房、慢病管理药房、“药店+诊所”、中医馆等专业特色药房将不断涌现，以满足日益增长的专业化服务需求。3、逐步打造“互联网+医疗健康

54、”新兴生态模式近年来，国务院颁布多项支持医药产业与互联网融合的相关政策，拟逐步打造“互联网+医疗健康”的新兴生态模式。2018年颁布关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见，明确将推动互联网与医疗健康（涵盖医疗、医药、医保）服务融合；2019年颁布深化医药卫生体制改革2019年重点工作任务，将组织开展“互联网+医疗健康”省级示范区建设，继续推进全民健康信息国家平台和省统筹区域平台建设。网络信息化技术的发展为医药零售领域与互联网领域的交叉结合并发挥协同效应创造了良好的技术环境。医药零售连锁企业将充分利用互联网平台信息化、数字化优势，全面整合医疗机构、网上药店、终端消费者等资源，探索开展互联网创新服

55、务模式，提供线上远程审方、用药指导和物流配送以及为患者定制健康管理方案、医疗大数据查询等服务，完善药品供应保障和患者医疗服务体系。未来，将逐步形成以患者为中心、数据为纽带的开放共享的大健康生态圈，“互联网+医疗健康”模式将迎来重大机遇期。七、 扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于

56、利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格，过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导

57、者地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制。八、 医药零售行业发展概况1、行业市场规模持续扩大医药零售行业在满足群众用药需求和社区慢病管理等方面一直发挥着重要作用。随着我国居民消费水平提高、人口老龄化加深、新一轮医药改革等因素的推动下，我国医药市场持续扩容与消费端需求日益提升，进而带动医药零售行业的较快发展。根据商务部统计，2013-2020年，我国医药零售市场销售额已从2,607亿元提高至5,119亿元，增幅达96.35%。2021年1-4季度药品零售市场销售额5,463亿元，同比增长7.73%，2022年1季度药品零售市场销售额1,491亿元，同比增长8.91%

58、，行业市场规模持续扩大。2、药店连锁化率逐年攀升但仍有待提高零售药店的竞争能力与企业规模密切相关，随着新医改的推行及监管政策的日益严格，单体药店或小型连锁药店的设施投入、人力及租金成本上升，经营压力日益增加。而大型零售药店连锁企业依托完善的采购、物流、销售体系，有利于降低政府监管成本和企业经营成本，形成较强的规模优势和品牌影响力，竞争优势较为明显。受益于我国医药行业近几年成熟度与规范度的不断提升，我国零售药店数量呈显著上升趋势的同时，全国性和区域性药品零售连锁企业的药店连锁率（零售连锁企业下辖门店数占全国零售门店总数的比例）亦稳步提升，进而有利于提高我国医药零售市场集中度和企业市场信誉度，降低

59、政府的监管成本和企业的经营成本。根据国家药品监督管理总局统计，2017年，我国零售药店连锁化率超过50%，连锁药店数量首次超过单体药店数量。而截至2021年9月末，全国药品零售连锁企业已达6,658家、下辖门店33.53万家，零售单体药店25.12万家，零售药店门店总数达到58.65万家，连锁化率达57.17%。尽管近年来我国零售药店连锁化率已有较大幅度的提升，与发达国家相比，我国医药零售行业的连锁化率仍处于较低水平，行业整合与药店连锁化仍有待提高。同时，从地区分布来看，我国各省药店连锁率差异较大。根据药品监督管理统计报告（2021年第三季度），截至2021年9月末，上海地区零售药店连锁率属全

60、国首位，高达92.07%，与排名最低的省份差距率约2倍。3、医保定点药店率稳固提高医保定点零售药店是我国医保体系下的产物，系通过劳动保障行政部门资格审定，并经医疗保险经办机构确定，为参保人员提供处方外配和非处方药零售服务的药店。具有定点资格的药店一般具有稳定的客户流，因此医保定点药店资格是医药零售行业重要的竞争资源。尽管不同区域医保定点政策具有颇多差异，但从全国整体情况来看，合格即予准入的协议制成为趋势，医保定点药店的数量及占比持续提高。根据中国药店统计数据显示，2014-2021年我国医保定点药店率已从57.88%提高至82.50%。4、行业兼并重组进程加快我国医药零售行业竞争日趋激烈，而在

61、充分竞争的市场环境下，规模效益是企业可持续发展的基础，完善的营销网络及采购渠道能够有效降低运营成本，提升经营效率。商务部关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见提出目标：药品批发百强企业年销售额占药品批发市场总额98%以上；药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上；药品零售连锁率接近70%。同时，随着我国医药零售行业一系列改革政策的落地与市场环境的逐步规范，行业市场前景日益看好，大量社会资本进入并助力行业兼并重组进程不断加快。其中，大型零售连锁药店凭借其营销网络规模的优势，在行业整合中扮演主导者的角色，逐步呈现“单体-中小连锁-大连锁”的发展趋势。九、 扩大总需求市场

62、领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质

63、，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱