销售激励活动方案

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1、销售鼓励活动方案导语：成功需要本钱，时间也是一种本钱，对时间的珍惜就是 对本钱的节约。以下为大家介绍销售鼓励活动方案文章，欢迎大家 阅读参考!销售人员鼓励是企业鼓励机制的一个重要组成部分，在商业竞 争日益剧烈的今天，将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标 周围是公司成败的关键。而如何提高销售人员的积极性，在目前的 市场竞争环境中就更为重要。从共性来看，销售人员作为一个特定的群体，有着他们特有的 行为和心理特征，详细表达在四个方面：（1）职业疲惫状况广泛存在销售工作是激情和理性的混合体，频繁的回绝和挑战使销售人 员身心疲惫，需要内心的鼓励，复杂的流程也需要他们具有理性和 恒定的心理素质。（2）

2、情感波动较大销售人员的情感波动比较大，对于销售人员来说，成功和失败 总是接踵而至，前一天还在为争取到新客户而欢喜，而后一天却面 临着被客户回绝的为难。（3）被认可需求强烈销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售 人员，他或多或少都有着被认可的需求。（4）更加关注自己的开展一般情况，基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣 誉、名望。销售人员在满足了自己的根本需求后，会更加关注自己 的开展。企业运用鼓励的过程中出现了很多问题，主要表现在以下四个 方面：（1）对鼓励的认识不到位有些企业不根据实际状况，单纯借鉴他人的鼓励，稍加修改即 投入使用；管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形成

3、对鼓励机制 的共识。从而直接导致鼓励机制实践中理解和执行的偏差，鼓励机 制难以发挥公正公平的效果。（2）鼓励目标不明确企业对通过鼓励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不 明。企业战略了鼓励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践 中，许多企业的战略制订不严谨，甚至没有战略思想可言，完全凭 领导意志决定企业开展方向，开展目标与实际不符，结果使员工盲 目、被动地工作，难以产生优良的效果。（3）鼓励机制运行不科学鼓励机制包括鼓励方案、绩效考核和评价、鼓励实施和管理、 鼓励反响和应用四个阶段，四个阶段是不断循环开展相互作用，促 使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中，管 理者往往将体

4、系割裂，只是利用了部分内容，对鼓励机制和其他人 力资源管理的联系利用缺乏，往往孤立地对待鼓励机制，甚至将鼓 励机制混淆于绩效考核，没有将完整的管理体系运作起来，只看见 了过去，却忽略了未来，只得到了结果，却没有合理应用。（4）单纯依赖物质鼓励，认为金钱万能金钱奖励是最直接、最有效的鼓励方式，它可以在短期内迅速 激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。但是，金钱鼓励并不一 定总是企业最有效、最适宜的鼓励方法。对销售人员的鼓励效果与以下5 个因素密切相关：（1）精神满足销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神鼓励，可以使压 力得到释放，有利于取得更好的业绩，比方在企业的销售人员中开 展营销状元的竞赛

5、评比活动，目的就是给“发动机”不断加油，使 其加速转动。对销售的重视必须表达在企业的价值观和文化当中， 让销售人员找到做“龙头”的感觉。（2）目标实现给销售人员定目标忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能 太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。依据制定的销 售目标适当授权，充分发挥销售人员主观能动性和创造性，到达鼓 励的目的。（3）业绩评价合理、有效的绩效考核可以到达鼓励的目的，否那么将会起反 作用。对于销售人员业绩是最具代表性，销售额自然是衡量销售人 员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评，公司在 不同的开展阶段有不同的市场策略和战略目标，而这种目标有时会 以牺牲销售人员

6、的业绩为代价，因此对销售人员的业绩的考评必须 与企业的市场策略和战略目标相一致，重点在业绩和市场奉献方面 （新产品的推广、品牌建立、新区域拓展、新人培养等）。（4）情感关注利益支配的行动是理性的，理性只能使人产生行动，而情感那 么能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业，往往要远离群体，而 销售人员恰恰情感较丰富，所以企业的关注对建立销售人员对企业 的忠诚很重要。对于销售人员的情感谢励就是关注他们的感情需 要、关心他们的家庭、关心他们的感受，把对销售人员的情感直接 与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持在稳定的 愉悦中，从而实现高水准的销售达成。（5）薪酬鼓励现代企业要求薪酬分配遵守效

7、率和公平两大原那么，能够根据 “效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原那么，用考核评价的 结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳 动成果进展计量和评定，按照考核结果断定工资报酬，根据绩效表 现进展薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的 认可，可以充分鼓励销售人员，调动销售人员的积极性，还可以起 到约束作用，要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作，否那 么就会受到相应的惩罚，这样通过薪酬的鼓励和约束又促进了销售 人员绩效的提高。鼓励方案设计是指组织为实现其目标，根据其成员的个人需 要，制定适当的行为标准和分配制度，以实现人力资源的最优配 置，到达组织利益和个人

8、利益的一致。鼓励方案设计应把握以下六 个原那么：第一，鼓励方案设计的出发点是满足员工个人需要； 第二，鼓励方案设计的直接目的是为了调发开工的积极性； 第三，鼓励方案设计的核心是分配制度和行为标准； 第四，的效率标准是使鼓励机制的运行富有效率； 第五，鼓励方案运行的最正确效果是在较低本钱的条件下到达 鼓励相容，即同时实现了员工个人目标和组织目标，使员工个人利 益和组织利益到达一致。第六，鼓励方案设计要考虑到个体差异，注意精神鼓励与物质 鼓励，长期鼓励和短期鼓励的结合。（1）要建立有效的薪酬制度，鼓励每位销售人员锐意进取 知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，采 用高工资低奖励或年薪

9、制，更有利于企业维护和稳固现有的市场渠 道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳开展。反之， 如果一个企业处于起步阶段，利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺 激销售员工的工作积极性。（2）给销售人员提供良好的开展空间需求能否满足，影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员 的不应仅仅是他们对于物质上的渴望，更应给予他们事业和精神上 的追求。对于优秀的销售人员，他们更看重成长的时机。如果企业 不能很好地给销售人员一个成长开展的空间，那么优秀的销售人员 就有可能离开，通过跳槽来实现晋升。（3）组建高效的销售团队 团队合作气氛、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影 响。团队建立的本质是鼓励与沟通，

10、尤其对于销售团队中的核心成 员，销售经理要与他们沟通，了解他们的思想，关心他们的困难。 企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种根本形式帮助 团队成员和整个团队提升绩效，此外，企业还要因势利导地辅以增 进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励，以及放假 等非货币性团队建立工具，改变销售人员的行为，并将成功的团队 建立经历文档化，做成模板，以利于其他团队复制。4）用企业文化鼓励销售人员从心理学和行为学的角度看，任何附有鼓励性质的举措都存在 一定的生命周期，其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为 冲动，会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是 改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路，依靠企 业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合” 起来，进而提升其尊严感及归属感只有奠定了坚实的文化根底， 再辅以指向明确、操作简单的鼓励措施，才有可能收到事半功倍的 效果。总之，销售人员的鼓励方案是个复杂而重要的问题，在实际工 作中很难做到一气呵成。同时，企业处于不同的行业，不同的生命 周期，不同的市场条件及不同的内外环境，不可能有统一的实用方 案。企业应随时调整鼓励方案的组成部分和各部分的权重。