常熟农药销售项目建议书（范文模板）

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1、泓域咨询/常熟农药销售项目建议书报告说明农药行业属于精细化工产业，其上游为石油化工、煤化工、盐化工等基础化工行业，下游为农林牧业及卫生领域。相对而言，下游对化学农药的需求呈刚性，波动较小，而上游石油化工行业价格波动较为剧烈，对农药行业的利润有一定影响。根据谨慎财务估算，项目总投资2932.76万元，其中：建设投资1923.84万元，占项目总投资的65.60%；建设期利息50.83万元，占项目总投资的1.73%；流动资金958.09万元，占项目总投资的32.67%。项目正常运营每年营业收入10700.00万元，综合总成本费用7962.51万元，净利润2009.57万元，财务内部收益率52.79%

2、，财务净现值5139.71万元，全部投资回收期3.84年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。本项目生产所需的原辅材料来源广泛，产品市场需求旺盛，潜力巨大；本项目产品生产技术先进，产品质量、成本具有较强的竞争力，三废排放少，能够达到国家排放标准；本项目场地及周边环境经考察适合本项目建设；项目产品畅销，经济效益好，抗风险能力强，社会效益显著，符合国家的产业政策。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。目录第一章 总论7一、 项目名称及建设性质7二

3、、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址8五、 项目总投资及资金构成8六、 资金筹措方案8七、 项目预期经济效益规划目标9八、 项目建设进度规划9九、 项目综合评价9主要经济指标一览表9第二章 发展规划12一、 公司发展规划12二、 保障措施13第三章 市场和行业分析16一、 农药的概念及分类16二、 市场细分的原则17三、 行业竞争格局18四、 以消费者为中心的观念20五、 农药产品多样性22六、 行业发展趋势24七、 关系营销的流程系统27八、 行业面临的机遇29九、 行业发展概况30十、 市场导向战略规划33十一、 营销活动与营销环境34十二、 创建学习型企业36第

4、四章 经营战略分析42一、 资本运营风险的管理42二、 企业财务战略的内容与任务44三、 企业融资战略的概念44四、 差异化战略的实现途径45五、 集中化战略的实施方法48六、 企业使命及其重要性49第五章 人力资源分析52一、 薪酬体系设计的基本要求52二、 岗位评价的特点55三、 岗位评价的基本功能56四、 确立绩效评审与申诉系统的内容和意义58五、 员工福利计划的制订程序61六、 企业劳动协作64七、 绩效考评标准及设计原则67八、 福利管理的基本程序73九、 绩效薪酬体系设计76第六章 运营管理78一、 公司经营宗旨78二、 公司的目标、主要职责78三、 各部门职责及权限79四、 财务

5、会计制度82第七章 企业文化管理89一、 企业先进文化的体现者89二、 建设高素质的企业家队伍94三、 企业伦理道德建设的原则与内容104四、 企业文化管理的基本功能与基本价值110五、 企业文化投入与产出的特点119六、 企业文化是企业生命的基因121第八章 公司治理分析125一、 公司治理原则的概念125二、 内部控制的种类126三、 内部控制的相关比较131四、 董事会及其权限134五、 管理腐败的类型139六、 债权人治理机制141七、 专门委员会145第九章 财务管理方案151一、 短期融资的概念和特征151二、 营运资金的管理原则152三、 财务管理的内容154四、 财务可行性评价

6、指标的类型156五、 现金的日常管理158六、 分析与考核163第十章 项目投资计划164一、 建设投资估算164建设投资估算表165二、 建设期利息165建设期利息估算表166三、 流动资金167流动资金估算表167四、 项目总投资168总投资及构成一览表168五、 资金筹措与投资计划169项目投资计划与资金筹措一览表169第十一章 项目经济效益171一、 经济评价财务测算171营业收入、税金及附加和增值税估算表171综合总成本费用估算表172固定资产折旧费估算表173无形资产和其他资产摊销估算表174利润及利润分配表175二、 项目盈利能力分析176项目投资现金流量表178三、 偿债能力分

7、析179借款还本付息计划表180第一章 总论一、 项目名称及建设性质（一）项目名称常熟农药销售项目（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx有限责任公司（二）项目联系人唐xx三、 项目定位及建设理由农药可根据不同的分类角度和标准进行划分：根据原料来源，可分为化学农药和生物农药。化学农药，是指通过化学反应制成，用于农林业病虫草害等有害生物防治的化学合成物，目前被广泛地运用在农业生产之中，是农药工业的主体。生物农药是指利用生物活体（真菌、细菌、昆虫病毒、转基因生物、天敌等）或其代谢产物（信息素，生长素，萘乙酸钠，2,4-D等）针对农业有害生物进行杀灭或抑

8、制的制剂。四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx，区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2932.76万元，其中：建设投资1923.84万元，占项目总投资的65.60%；建设期利息50.83万元，占项目总投资的1.73%；流动资金958.09万元，占项目总投资的32.67%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1923.84万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1169.80万元，工程建设其他费用720.17万元，预备费33.87

9、万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资2932.76万元，其中申请银行长期贷款1037.18万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：10700.00万元。2、综合总成本费用（TC）：7962.51万元。3、净利润（NP）：2009.57万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.84年。2、财务内部收益率：52.79%。3、财务净现值：5139.71万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划24个月。九、 项目综合评价综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交

10、通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2932.761.1建设投资万元1923.841.1.1工程费用万元1169.801.1.2其他费用万元720.171.1.3预备费万元33.871.2建设期利息万元50.831.3流动资金万元958.092资金筹措万元2932.762.1自筹资金万元1895.582.2银行贷款万元1037.183营业收入万元10700.00正常运营年份4总成本费用万元7962.515利润总额万元2679.436净利润万元2009.577所得税万元669.8

11、68增值税万元483.819税金及附加万元58.0610纳税总额万元1211.7311盈亏平衡点万元2589.19产值12回收期年3.8413内部收益率52.79%所得税后14财务净现值万元5139.71所得税后第二章 发展规划一、 公司发展规划根据公司的发展规划，未来几年内公司的资产规模、业务规模、人员规模、资金运用规模都将有较大幅度的增长。随着业务和规模的快速发展，公司的管理水平将面临较大的考验，尤其在公司迅速扩大经营规模后，公司的组织结构和管理体系将进一步复杂化，在战略规划、组织设计、资源配置、营销策略、资金管理和内部控制等问题上都将面对新的挑战。另外，公司未来的迅速扩张将对高级管理人才

12、、营销人才、服务人才的引进和培养提出更高要求，公司需进一步提高管理应对能力，才能保持持续发展，实现业务发展目标。公司将采取多元化的融资方式，来满足各项发展规划的资金需求。在未来融资方面，公司将根据资金、市场的具体情况，择时通过银行贷款、配股、增发和发行可转换债券等方式合理安排制定融资方案，进一步优化资本结构，筹集推动公司发展所需资金。公司将加快对各方面优秀人才的引进和培养，同时加大对人才的资金投入并建立有效的激励机制，确保公司发展规划和目标的实现。一方面，公司将继续加强员工培训，加快培育一批素质高、业务强的营销人才、服务人才、管理人才；对营销人员进行沟通与营销技巧方面的培训，对管理人员进行现代

13、企业管理方法的教育。另一方面，不断引进外部人才。对于行业管理经验杰出的高端人才，要加大引进力度，保持核心人才的竞争力。其三，逐步建立、完善包括直接物质奖励、职业生涯规划、长期股权激励等多层次的激励机制，充分调动员工的积极性、创造性，提升员工对企业的忠诚度。公司将严格按照公司法等法律法规对公司的要求规范运作，持续完善公司的法人治理结构，建立适应现代企业制度要求的决策和用人机制，充分发挥董事会在重大决策、选择经理人员等方面的作用。公司将进一步完善内部决策程序和内部控制制度，强化各项决策的科学性和透明度，保证财务运作合理、合法、有效。公司将根据客观条件和自身业务的变化，及时调整组织结构和促进公司的机

14、制创新。二、 保障措施(一)建立并完善知识产权和品牌保护机制强化企业品牌意识，加强自主品牌建设，重点扶持一批在品牌创建、技术研发、市场营销网络建设方面具有优势的企业。加强知识产权保护，严厉打击侵犯知名品牌合法权益的行为，在工商登记、商标注册、域名注册、市场监管等环节提供支持和服务，为知名品牌的创建创造良好的市场环境。(二)着力推进简政放权进一步深化制度改革，规范审批行为，减少、简化、整合产业重大项目投资的前置审批及中介服务，降低企业的制度性交易成本；加强配套监管体系建设，强化事中事后监管。进一步简化企业境外投资核准程序。运用大数据、云计算、物联网等信息化手段，提升部门服务管理效能。认真落实各项

15、政策，积极解决企业在转型升级和调整疏解过程中遇到的困难与问题。(三)扩大国内外合作鼓励企业与国外公司加强合作，支持有条件的企业在境外设立研发中心，充分利用国际资源提升发展水平。加强与“一带一路”沿线国家合作，支持有条件的企业开拓海外业务，推进产业发展走出去。(四)拓宽企业融资渠道鼓励商业银行开发适合产业特点的各类金融产品和服务，积极发展商圈融资、供应链融资等融资方式。支持符合条件的产业企业上市融资和发行债券。积极稳妥发展私募股权投资，完善创业投资扶持机制。支持产业企业采用知识产权、专利技术等无形资产质押以及仓单质押、商业信用保险保单质押、商业保理等多种方式融资。(五)培育品牌企业，提高产业竞争

16、力有意识地培育、开发新产品，创立名牌产品，提高产业的核心竞争力。加快拥有名牌产品的大企业集团的股份制改造步伐，通过企业组织形式的创新，导入国内外名牌，并为自主品牌创立和发展创造崭新的平台。对有发展前景的重点企业，应借助各类新闻媒体、大型产业产品专卖市场等，着力提高品牌的社会和商业效应，扩大名牌产品的市场占有率和知名度，提升为名牌优势。(六)强化督促考核制定细化年度工作方案,建立监督检查和绩效考核机制,明确重点工作和项目,充分发挥骨干企业的主题作用,充分发挥骨干企业的主体作用,凝聚相关部门、企业合力,确保各项任务和政策措施的落实。第三章 市场和行业分析一、 农药的概念及分类1、农药的概念根据农药

17、管理条例，农药是指用于预防、控制危害农业、林业的病、虫、草、鼠和其他有害生物以及有目的地调节植物、昆虫生长的化学合成或者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及其制剂。2、农药的分类农药可根据不同的分类角度和标准进行划分：根据原料来源，可分为化学农药和生物农药。化学农药，是指通过化学反应制成，用于农林业病虫草害等有害生物防治的化学合成物，目前被广泛地运用在农业生产之中，是农药工业的主体。生物农药是指利用生物活体（真菌、细菌、昆虫病毒、转基因生物、天敌等）或其代谢产物（信息素，生长素，萘乙酸钠，2,4-D等）针对农业有害生物进行杀灭或抑制的制剂。根据防治对象，可分为除草剂、杀虫剂

18、、杀菌剂、杀鼠剂、脱叶剂、植物生长调节剂等。目前除草剂、杀虫剂、杀菌剂在全球农药市场中占据了90%以上份额。根据加工剂型，可分为悬浮剂、水剂、可湿性粉剂、乳油、散粒剂、胶体剂等。二、 市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（

19、二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区

20、分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。三、 行业竞争格局1、国际行业竞争格局自2014年起，受气候变化、农作物价格下跌、汇率波动、全球农业经济疲软等因素的影响，全球农化巨头掀起了并购热潮。在此期间，中国化工完成了对瑞士先正达的收购；陶氏化学与杜邦合并成立陶氏杜邦，并将其农业事业部命名为科迪华农业科技；拜耳公司完成了对孟山都的收购；巴斯夫完成了对拜耳种子和非选择性除草剂业务重要部分的收购；中国化工与中化集团合并；印度联磷完成了对爱利思达的收购。农药巨头间的

21、跨国并购潮进一步巩固了其在全球农药市场，特别是农药技术开发的垄断地位。全球农药市场呈现中、德、美三足鼎立，拜耳、先正达、巴斯夫和科迪华四大巨头的格局。整体而言，全球植保企业可以分为三个梯队，领跑的第一梯队为四大巨头，其特点是以研发创制和全球制剂销售为核心，前4名行业集中度约为55%；第二梯队主要是以富美实、安道麦、住友、纽发姆和印度联磷为代表的以仿制药为主的跨国企业，前9名集中度约为80%；第三梯队是以扬农化工、新安股份、颖泰生物等为代表的以原药生产为主的、专注于区域市场的农药企业。从农药产业链环节看，跨国公司把控前端研发和终端渠道，中国企业处于加工制造环节。从全球范围内来看，农药行业价值链最

22、高的两端是创新药和制剂，国际农化巨头把控前端创新药的研发和终端的制剂销售渠道，并且将农药、种子、化肥等捆绑销售，实现一体化商业模式，仿制药原药和中间体环节更多选择从中国、印度等国家来采购。中国农药企业主要集中于仿制药的生产和中间体的定制化加工，终端制剂市场呈现分散格局。2、国内行业竞争格局农药产业链呈现研发端和销售端享有较高的利润附加值的特点。国内大型企业主要向国外农化巨头销售原药，跨国巨头复配成制剂后销售。在全球农药生产向新兴国家转移的大背景下，中国已经成为全球主要的原药供应国之一。整体来看，与国外跨国农药巨头相比，国内农药行业集中度低，整体呈现“大行业、小企业”的局面。绝大部分中小农药生产

23、企业规模偏小，资金实力和抗风险能力弱。我国农药企业主要分为原药企业和制剂企业，由于其行业定位、目标客户、销售策略的差异，该两类农药企业的竞争格局也不尽相同。我国原药企业以仿制型企业为主，即通过对专利期后的原药仿制后生产销售获利。原药企业的客户主要为制剂生产厂商，原药的产品质量、价格、供应的稳定性等因素成为原药企业竞争的关键要素。在国内环保高压常态化的严监管环境下，拥有丰富的产品线且符合国家环保、安全生产要求的大型生产企业具备较为明显的优势，同时，规模优势下成本将进一步降低，将呈现强者恒强的局面，利润愈发集中于头部。对于制剂生产企业，销售渠道及品牌是最重要的核心竞争力。由于农药制剂直接用于农田，

24、最终用户是农户，因此多采用经销方式销售，因而销售网络及品牌知名度是制剂企业的核心竞争力。四、 以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量军工企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要

25、变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去

26、满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销

27、观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。五、 农药产品多样性我国地域辽阔且地形复杂多样，不同区域气候特点和经济发展水平差异大，农业种植结构存在明显区域性、季节性差异。作物种植区域性季节性特点致使我国农药类别和农药剂型多样，以适用不同地区、气候和作物特点。农作物类型的种植集中，导致农药需求的区域集中：如华南是国内最大的热带水果基地，两广、海南、长三角及环渤海地区是国内主要的蔬菜基地，西北和华北是主要的棉花基地，江淮流域、珠江流域是国内主要水稻产区，华北、东北和部分西北地

28、区则是小麦、玉米及谷物的主要产区。地区种植作物结构的不同导致了市场用药目的以及农药品种集中度不同。虽然农作物类别种植区域集中，但是我国以家庭为主的基本单位种植模式，使得单位农作物种植位置趋于分散，不利于大型机械化作业迅速推广。不同生态区域、位置的种植习惯和病虫草害发生不同，对农药剂型的市场需求各不相同；同时，长时间用药后，病虫草害对农药的抗药性也要求经常改变用药配比含量、成分等。因此，农作物种植位置决定了农药需求的多样性，需求的多样催生了农药品种的多样性。我国目前除草剂、杀菌剂、杀虫剂等登记产品众多，根据“十四五”全国农药产业发展规划，截至2020年底，全国农药登记产品总数41,885个，比2

29、010年增加12,688个。其中，登记的杀虫剂占比由53.2%降到43.5%，杀菌剂、除草剂、植物生长调节剂由21.9%、21.1%和2.1%分别提高到26.0%、26.7%和2.8%。受农作物种植季节性影响，农药的生产和使用也呈现明显的季节性。一般而言，国内每年的上半年是农药生产的高峰期，3-9月是农药使用的高峰期。但从全球看，由于南、北半球自然条件、季节的差异，全球农药生产和使用的季节性相对不明显。由于农药制剂最终客户是农户（或合作社等农业经营主体），其生产与销售具有明显的季节性，而原药由于供应给制剂生产加工企业，相对制剂来说，季节性并不明显。六、 行业发展趋势1、一体化程度高、拥有完整产

30、业链的企业将占据优势地位随着国内环保严监管态势的持续，过去几年受环保限制及技术工艺限制，国内部分农药中间体和原药生产不稳定，价格波动较大并于高位企稳。具有“中间体原药制剂”生产的一体化企业在生产稳定性、成本控制方面优势显著。此外，纵观国际农化巨头的发展历程，系以农化业务为基础完成资本的积累，随后向产业链上下游逐步延伸，形成以农化为起点、以生物技术/种业为突破、而后成为作物综合解决方案提供商的发展路径。在我国农化行业产业链一体化和平台化的发展趋势下，一体化程度高、拥有完整产业链的企业将占据优势地位。2、农药剂型的高效化、绿色化、无害化是行业发展趋势随着农药使用及管理政策日趋严格，传统的高毒、低效

31、农药将被加速淘汰，高效、低毒、低残留的新型环保农药已经成为行业研发的重点和主流趋势，农药剂型向水基化、无尘化、控制释放等高效、安全的方向发展，水分散粒剂、悬浮剂、水乳剂、缓控释剂等新剂型得到快速的研发和推广。从产品登记情况来看，近年微毒、低毒农药登记数量与当年农药登记总量的比率稳步上升，从2013年的78.3%上升到2020年的84.8%；从登记的剂型上来看，每年登记的新农药中环境友好剂型的种类在增多。高效、安全、经济、环保农药新产品的普及将有效促进我国农药产品结构的优化调整，在满足农业生产需求的同时降低对于环境的影响。“十四五”全国农药产业发展规划提出，面向重大病虫防控和农药减量化要求，对标

32、产业结构调整指导目录和环境保护综合名录最新要求，支持发展高效低风险新型化学农药，大力发展生物农药，逐步淘汰退出抗性强、药效差、风险高的老旧农药品种和剂型，严格管控具有环境持久性、生物累积性等特性的高毒高风险农药及助剂。充分利用新工艺、新技术，大力发展水基化、纳米化、超低容量、缓释等制剂，适应大中型施药器械和多元化用药需求。严格控制粉剂和有毒有害助剂的加工使用，逐步实现农药剂型的高效化、绿色化、无害化。3、加强农药行业管控，将成为行业趋势农药行业属于强监管行业，近年来，世界各国严格管控农药产品的生产、销售和使用，并对部分农药制定了相关限制性的措施。国内农药行业在环保、安全持续高压下，不满足环保和

33、安全生产标准的企业将面临淘汰的风险。国外市场，如新西兰于2017年4月发布通报，撤销部分品牌的百菌清制剂的登记，同时对部分含百菌清的品牌制剂采取更严格的限制措施；2019年5月，巴西国家卫生监督局在完成对2,4-D的重新评估后，决定维持该除草剂的登记，但对使用时的浓度、使用人员、防护装备、缓冲区设置、最大使用剂量等做出了规定，并修订了所有现行的残留限量标准。对生产加工到终端消费的全过程进行精细化管理、实现清洁化、高效化的安全生产和使用，是农药行业发展的方向之一。4、过期专利产品成为市场主导专利农药研发周期长，投入成本高，因此在全球范围内也仅有少数农化巨头在做专利农药的研发。随着部分农药产品化合

34、物专利到期，原有的农药生产环节将发生转移，承接中间体和原料药产品生产的企业通过技术创新、工艺优化，为客户提供具有市场竞争力的专业化、系统化解决方案，从而降低成本，使客户获得价格优势，延长产品生命周期。国际农药巨头具有极强的制剂销售渠道和品牌优势，在农药专利到期后，仍能占据主要的市场份额；同时由于专利到期，生产厂商逐步增加，原有的专利产品的价格将有所下降，带来产品的市场应用进入一个加速放量的局面。原料药和中间体生产企业同下游客户之间联系紧密，在专利到期后，随着下游需求的提升，过期专利产品的市场占比逐渐增加。5、中间体和原料药外购是全球产业转移的重要形式随着下游国际农药巨头的不断整合，上游中间体和

35、原料药供应商的市场亦将呈现逐步集中态势。随着国际农药巨头的并购整合，长期合作的供应商数量较之前将有所减少，带动中间体和原料药龙头企业获得更多巨头客户订单，市场份额不断提升。预期未来，随着农药产业链价值重构，国内中间体和原料药企业的发展空间将获得进一步的提升。6、农药创新难度提升，农药产品生命周期延长经过了几十年的发展，农药经过大类产品的快速扩充期，产品种类逐步齐全，经过持续的产品研发，大类农药也经历了几代产品的升级、替换，市场应用范围大幅扩展，效果也有明显提升；然而随着对农药应用要求的不断提升，比如应对抗性，安全绿色，提高产品利用率，生物多样性下降等，全球农药新成分发现难度大幅增加，使得农药研

36、发效率缓慢下行，需要更多的时间进行新品研发；与此同时，通过对现有农药产品采用复配等剂型改善的方式，来满足市场的应用需求，从而使得现有产品整体的生命周期有所延长。七、 关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。（1）企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有

37、效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。（2）企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力

38、于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本，肯定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系，是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连

39、接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。八、 行业面临的机遇农药作为农业生产的基础性物资，对于保证农业增产丰收、提高农业综合生产能力、保障粮食和食品安全、促进农业现代化具有极其重要的作用，农药的需求与农业生产与发展关系紧密，因而农药行业受益于国家对于农业的政策支持。中央一号文件多年来聚焦“三农问题”，始终坚持农业基础地位毫不动摇，完善国家粮食安全保障体系，鼓励发展安全、低毒、高效农药。中国的粮食安全“十四五”全国农药产业发展规划2020年农药管理工作要点等均对我国

40、农药行业的发展提出了具体的战略目标。上述产业政策将为农药行业的可持续发展创造良好的政策环境。近年来，国际上对于高毒、高风险农药的管理日趋严格，通过实施鹿特丹公约斯德哥尔摩公约巴塞尔公约和蒙特利尔议定书等国际公约，开始严格管控高毒、高风险农药的生产使用和国际贸易。此外，世界各国也根据本国国情，不断对高毒、高风险农药采取禁限用措施。根据农业农村部等八部委2022年1月发布的“十四五”全国农药产业发展规划，品种结构老化，更新换代任务重，是我国农药行业面临的挑战之一。现有登记农药品种中，登记使用15年以上的占70%左右，农药产品同质化严重、抗药性上升、药效降低、用药量增加，残留和环境风险加大，亟需加快

41、农药更新换代，淘汰高毒高风险农药。九、 行业发展概况1、世界“人多地少”，粮食需求增加带来农药市场持续增长根据FAO的统计，2017年世界人口已达到75.5亿，到2050年预计达到98亿。伴随人口的增长，1970年-2020年（25亿吨）对粮食的需求预计增加至少2.2倍。与粮食的需求增长相反，2015年世界耕地面积实际与1965年相同，未来全球人均耕地面积或持续减少，提高作物的亩产量显得尤为重要。农药是保障农作物稳产、增产的重要物资，需求相对刚性，人口的增长和可耕地面积相对减少将带动农化市场需求的持续增长。据PhillipsMcDougall统计，2020年全球作物用农药市场销售额达620.3

42、6亿美元，同比上升2.63%，非作物用农药市场销售额达78.50亿美元，同比上升0.61%，累计农药销售额为698.86亿美元，同比上升2.41%，创历史新高。2、中国是全球农药市场重要的消费国和生产国近年来，全球农药市场的增长主要集中在以巴西、阿根廷为代表的拉美地区，以及以中国、印度为代表的亚太地区。巴西、美国和中国是全球农药市场规模排名前三的国家，农药销售额分别占比16%、12%和11%，市场集中度约占40%，集中度较高。根据PhillipsMcDougall数据，全球市场约有60%的农药原药在中国生产，中国农药产品出口到170多个国家，市场覆盖东南亚、南美、北美、非洲和欧洲等地区。3、除

43、草剂为全球销售额最大的农药品类，杀菌剂市场规模增长最快农药主要分为除草剂、杀菌剂和杀虫剂三大类。2020年除草剂、杀菌剂及杀虫剂全球销售额分别为274.07亿美元、168.04亿美元及156.81亿美元。在作物保护用途中销售额比例分别为44%、27%和25%。在过去40年的年均增长率中，杀菌剂销售额增长最快为6.0%，其次是除草剂4.8%，杀虫剂3.9%。4、我国农药行业落后产能正加速出清，产业集中度进一步提升我国农药生产企业已由十三五初期的2,700多家，下降至十三五末的1,600多家，根据国家统计局数据，我国化学农药原药2020年产量214.80万吨，相比于2014-2016年期间360万

44、吨产量，减少约145万吨，行业落后产能正加速出清。根据农业农村部等八部委2022年1月发布的“十四五”全国农药产业发展规划，农药品种结构老化，更新换代任务重，仍是我国农药行业面临的挑战之一。“十四五”期间，我国将大力发展集约化生产，推进农药生产企业兼并重组、转型升级、做大做强，培育一批竞争力强的大中型生产企业。到2025年，着力培育10家产值超50亿元企业、50家超10亿元企业、100家超5亿元企业，产业集中度将进一步提升。5、我国农药行业对出口依存度高，同质化竞争较为激烈我国农药原药的产量占据全球总产量的一半以上，是大部分农药原药产品的主要生产地。我国本土的农药消费量约占全球的15%，农药行

45、业严重依赖出口。十、 市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。（1）正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目（经

46、营单位）需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业资源。（2）根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售额或利润来决定未来的业务发展方向。（3）从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企业战略规划，指导整个企业进入有利的

47、前景，决定给每个业务单位分配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果进行检查、评估，以及采取改正措施。十一、 营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化，对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化。20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年代后，将政府、工会、竞争者等与企业有

48、利害关系者也看作是环境因素；进入60年代，又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素；20世纪90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营销学者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。

49、此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的营销环境，从而进一步形成良好的企业营销行为，反之亦然。营销环境与企业的循环互动作用，使营销环境与企业成为一个整体的系统

50、。菲利普科特勒的“大市场营销”理论认为：企业为成功地进入特定的市场，在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持，消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍，为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境。就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则，企业营销活动的成功，应为顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造福于社会公众。即使是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素，在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至成为合作者。十二、 创建学习型企业彼得德鲁克在1988年就指出：“我们正在进入变革的

51、第三阶段：从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织，转变为以信息为基础、由知识专家组成的组织但是，我们还远没有做到真正建立起以信息为基础的组织这是将来会遇到的管理上的挑战。”为迎接知识经济时代的挑战，企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分配工作的根据和基础。也就是说，企业要建立新的组织机制，使之懂得如何倾听市场的条件信号，从所听到的内容及其经验中学习，然后在所学知识的基础上提高其自身能力，以其创造并满足顾客的产品和服务领先于他人。企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如何，将决定其业务经营的成功或失败程度。（一）倾听倾听，或称探察，是指企业感知外部世界的所有活动。企业倾听有明确的目的

52、性，就是建立知识基础，以便作出面向市场的决策。市场调研一直是企业常用的感知手段。但过分依赖市场调研部门，乃至完全依赖营销部门来倾听，并不能保证企业通过有效的倾听达到成功决策。通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映，调研机构和信息处理人员对信息的控制、保管和理解，都会成为企业有效倾听的障碍。要克服这些障碍，企业需要建立跨职能决策体系，设计出能促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策方法。有效倾听必须保证企业能听取多种声音。这些声音主要来自与企业决策休戚相关的三，组群体：顾客、社区和企业。其中，顾客包括消费者和相关销售系统中的个人；社区包括政府有关部门、特殊利益集团和竞争者；企业除自

53、身外，也包括供应商和投资者。倾听多种声音的目的是协调不同群体之间的利益关系。多种声音往往会互相冲突，如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的效果，而社区则要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干净”。这时，企业（股东和员工）则要求生产一种既令顾客满意，又符合企业对环保的责任感，而且还能盈利的产品。企业的责任是，充分听取三大群体的意见，了解和分析它们之间存在的进行合作和造成冲突的可能性和条件，以作出面向市场的决策。（二）学习通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧，否则就不会使企业得到任何改善。解决问题的办法就是建立企业的学习体系。企业欲在快速变化

54、的复杂环境中获得成功，必须要求其每一个成员不断地学习、快速地学习，同时也必须要求这些个人学习有益于强化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识（即组织知识），促进个人行为与建立在组织知识之上的集体行动保持一致。组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知识的总和，而是相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。它比任何个人知识丰富得多，而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化。企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组织知识（共识）问题，而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与其他组织成员的共享问题，亦即将部门相对福

55、狭的各自“共识”，转化为企业组织知识问题。为此，加强各职能部门的沟通和相互学习，就显得十分重要。企业还必须将每一项业务程序视为学习过程，明确地将业务程序设计成鼓励学习并从中获得知识的程序。完成一项业务程序要求具备一定的知识状态。例如，在开发和设计一种新型汽车时，来自销售和服务、生产工艺、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识，以便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求。这个共享知识的过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态，包括其根据经验获得的信息。这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的组织知识状态。企业可以通过连续执行共同业务过程，不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能

56、力。（三）领先倾听和学习的结果，必须落实到做出更好的决策而实现“领先”上。这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好。许多企业都有领先的追求。实践证明，达到领先不易，保持领先更难。能持续领先的企业，大都具有下列共性。（1）系统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音；（2）系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些声音综合起来的方法；（3）拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序；（4）企业要具备这些领先要素，就必须建立一个决策网络，把组织的战略方针同资源分配和许多为实行该方针必须做出的决策紧密地结合起来。企业的这种决策网络的主要特征有下面两点。（1）以资源分配来

57、定义决策。即认为决策实质上是决定如何分配资金、信息、人员、时间及其他企业资源。这一认识将有利于决策的执行和分清责任。如提高市场占有率决策就是用具体的资源分配来降低价格、加强促销、改进产品特性等。这样定义决策，有利于经理执行并对其执行结果负责。另外，也有利于决策者明确地解决相关的各种冲突。如决定提高市场份额，就意味着用于其他业务单位的资源有可能减少。决策者必须预先解决这些冲突，否则，决策的执行就会受到干扰。（2）建立以市场为依据的决策方法。这种方法是组织负责做决策和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话。这两组人员共同学习、工作，建立起决策所依据的知识，在决策过程的四个阶段（即确定问题、提出备选

58、方案、分析和建立联系）充分对话。企业决策网络最终使组织知识得以不断增加，并以此加强了部门之间的联系与合作，保证了企业能更好地实施市场（顾客）导向的营销观念。第四章 经营战略分析一、 资本运营风险的管理资本运营风险是指由于外部环境的复杂性和变动性以及资本运营主体对环境的认知能力的有限性，而产生的资本运营失败或使资本运营活动达不到预期的目标的可能性及其损失。企业资本运营风险主要有两类：一是资本的经营风险，即企业在资本运营过程中，若资本运营决策者对市场分析不透彻，对自身经营能力把握不准，或者目标选择不恰当，那么就有可能导致经营方向失误，这是经营风险的主要原因；企业在经营过程中没能及时、准确地掌握市场

59、需求的变化，导致经营行为与市场脱节，那么企业的资本运营也必然面临风险。二是资本的财务风险，涉及融资安排风险、债务结构风险、资金使用风险。小到支付困难，大到企业破产，都与财务风险有关。许多企业希望通过债务资本运营中的杠杆来完成兼并收购，尤其在信息不对称、市场发生巨变以及经营决策出现重大失误的情况下，其财务风险很大。为防止资本运营过程中的风险，企业要做好以下几方面的工作：（一）培养资本运营的综合性人才资本运营是对企业全部资产进行综合有效运营的一种经营活动，它要求从业人员具备证券、投资、金融、法律等方面的知识和具备一定的管理能力和熟练操作金融工具的技能，为此，企业要建立科学筛选和录用人才的标准，采纳

60、和学习知名企业的优惠政策，吸纳人才。（二）建立生产经营与资本运营良性互动机制建立完善的管理机制，明确企业发展的战略目标和资本运营的目的，立足于生产经营，使资本运营和生产经营良性互动，避免资本盲目扩张导致的不可控的风险扩张。（三）建立健全的财务制度通过财务信息的反馈实时了解企业的运营情况、财务的承受能力、盈利亏损的状况，以便选择有效的资本运营方案和金融工具，充分评估资本运营需要的财务资源和可能带来的财务结果，做好应对整合需要的准备工作。（四）不断进行创新，形成技术优势企业只有具备技术优势，通过创新很好地满足消费者的需求，才能站稳自己的市场，拓展资本运营的空间。（五）强化风险防范意识进行资本经营，

61、就存在风险，往往利益越大，风险越大，企业管理者不能只看重利益而忽视可能存在的风险，必须具备防范风险的意识，做好资本运营风险评估，如运用终值评价法和风险评价法，来对投资或筹资方案进行评价。在此基础上，做好防范风险的备选方案，最大限度地把可能的风险降到最小。二、 企业财务战略的内容与任务从上述资本运营活动的过程可以看出，企业财务战略的内容主要包括三个方面：融资战略、投资战略、资本运营战略。企业财务战略的目标是确保企业资金均衡有效流动，最终实现总体战略。为此，其任务主要有：第一，正确地选择筹资渠道，保证生产经营活动对资金的需求。第二，正确选择资本（资金）投向，合理安排使用。第三，正确运营资本（资产）

62、，重组资本（资产），优化资本（资产）结构，提高经济效益。三、 企业融资战略的概念企业融资战略是根据企业的整体发展规划进行的资金安排或筹划，是企业为了有效地支持投资所采取的融资战略组合。其核心问题是要解决如何取得企业经营发展过程中所需要的资金。由此，需要对企业的融资目标、原则、结构、渠道与方式等重大问题进行系统安排。融资目标是企业在一定的战略期间内所要完成的融资总任务，是融资工作的行动指南，它包括融资数量、质量的要求，即既要筹集企业维持正常生产经营活动及发展所需资金，又要保证稳定的资金来源，增强融资灵活性，努力降低资金成本与融资风险，不断增强融资竞争力。融资原则是企业融资应遵循的基本要求，包括低

63、成本原则、稳定性原则、可得性原则、提高竞争力原则等。企业还应根据战略需求不断拓宽融资渠道，对融资进行合理搭配，采用不同的融资方式进行最佳组合，以构筑既体现战略要求又适应外部环境变化的融资战略。融资战略是企业财务战略的重要组成部分。融资战略选择不仅直接影响企业的获利能力，还影响企业的偿债能力和财务风险。正确的融资战略，可以降低企业的融资成本，实现企业的财务目标，提高企业的经济效益。四、 差异化战略的实现途径实现差异化的途径有许多种方式，比如设计品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、经销网络和其他方面独特性。我们常用到的实现差异化战略途径主要有三种，即产品差异化、无形差异化和渠道差异化。（一）产品差异化产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品质量外观、功能、规格和服务品质的提升。一旦企业在产品的质量和性能或服务质量上明显优于或不同于竞争对手，消费者对于其产品就会产生明确的定位，从而有助于企