莎茜化妆品年度销售分析报告

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1、2011年度销售分析,营运部,1,SASSI,一、2011年度经营指标达成情况,1、历年销售对比 2、2011年度销售、消卡达成率、走势及年度对比 3、2011年度店均销售、消卡对比及各地区人均销售对比,二、2011年度经营工作重点实效分析,1、2011年度各地区门店结构对比及单店月均业绩对比 2、2011年度优质店跟进亏损店整改实效分析,三、2011年度新品推广分析,1、2011年度自有新产品上市销售分析,四、2011年度销售结构分析,1、2011年度产品、办卡、现金服务对比分析 2、2011年度办卡、消卡、会员余额对比分析 3、2011年度单店销售前后20名排名及新店排名,五、2011年度

2、销售总结分析,六、2012年度工作计划,2,一、2011年度经营指标达成情况,1、历年销售对比 2、2011年度销售、消卡达成率、走势及年度对比 3、 2011年度店均销售、消卡对比及各地区人均销售对比,3,1、历年销售对比,SASSI,增长率17.2% 增长额566万,增长率5.2% 增长额199万,增长率20% 增长额803万,4,截止到2011年12月老店销售累计销售4851.7万元，老店全年计划4673.7万（光谷店1月、2月4万计划减免未计入、今年撤店15家，销售计划减少 ），老店年度销售指标达成进度103.81%；超额完成计划的地区有：江苏、北京、武汉、长沙、上海。未完成计划的地区

3、有：浙江、昆明、重庆、深圳。 2011年12月老店累计消卡3134.5万元，老店全年计划3093.8万元，老店年度消卡指标达成进度103.84%；超时间进度的地区：江苏、北京、武汉、上海。,SASSI,2、 2011年度销售、消卡达成率,5,SASSI,2、2011年度销售走势,6,SASSI,2、2011年度消卡走势,7,2、2011年度销售、消卡额年度对比,SASSI,8,SASSI,2、2011年度销售、消卡完成率年度对比,9,2011年全国店均销售增长21%，除重庆店均下降2%，其他地区均为店均增长，增幅及增额较大的地区有江苏、京津辽、长沙。浙江地区店均销售同比基本持平。,SASSI,

4、3、2011年度店均销售、消卡对比,10,2011年全国店均消卡增长27%，消卡店均增长额及增幅较大的地区有：江苏、京津辽、长沙、昆明。,SASSI,3、2011年度店均销售、消卡对比,11,SASSI,3、2011年度人均销售对比,12,SASSI,二、2011年度经营工作重点实效分析,1、 2011年度各地区门店结构对比及单店月均业绩对比 2、2011年度优质店跟进亏损店整改实效分析,13,1、2011年度各地区门店结构对比及单店月均业绩对比,SASSI,14,1）、武汉地区门店结构分析及单店业绩分析,SASSI,15,SASSI,16,2）、浙江地区门店结构分析及单店业绩分析,SASSI

5、,17,SASSI,18,3）、上海地区门店结构分析及单店业绩分析,SASSI,19,SASSI,20,4）、江苏地区门店结构分析及单店业绩分析,SASSI,21,SASSI,22,5）、京津辽地区门店结构分析及单店业绩分析,SASSI,23,SASSI,24,6）、长沙地区门店结构分析及单店业绩分析,SASSI,长沙地区年度销售同比增长的门店有3家,25,7）、昆明地区门店结构分析及单店业绩分析,SASSI,昆明地区年度销售同比增长的门店有1家，1家持平，2家同比下降。,26,8）、重庆地区门店结构分析及单店业绩分析,SASSI,重庆地区年度销售同比增长的门店有2家，1家同比下降。,27,9

6、）、深圳地区门店结构分析及单店业绩分析,深圳地区年度销售同比增长的门店有1家，1家同比下降。,SASSI,28,2、 2011年度优质店跟进亏损店整改实效分析,SASSI,1）、 2011年度优质店销售占比,29,SASSI,2）、 2011年度优质店销售对比,销售同比增长26家，同比下降4家。,30,SASSI,3）、 2011年度亏损店分析,31,亏损店异动,SASSI,32,亏损店撤店,SASSI,新增亏损店,33,重度亏损店月均销售对比,SASSI,34,中度亏损店月均销售对比,SASSI,35,轻度亏损店月均销售对比,SASSI,36,战略店亏损月均销售对比,SASSI,37,SAS

7、SI,三、2011年度新品推广分析,1、2011年度自有新产品FLENDY上市销售分析 1）、各地区芙兰蒂业绩对比及占比 2）、芙兰蒂单店业绩排名 3）、芙兰蒂销售占比分析,38,1）、各地区芙兰蒂业绩对比及占比,SASSI,2011年11.1812.31，FLENDY 销售193万。,39,3）、芙兰蒂单店业绩排名,SASSI,10家店FLENDY共计销售额823507元，占总额193万的42.7%,10家店FLENDY共计销售数量2718个，占总数6937个的37%,40,4）、芙兰蒂销售占比分析,SASSI,41,SASSI,四、2011年度销售管理常规项目分析,1、 2011年度产品、

8、办卡、现金服务对比分析 2、 2011年度办卡、消卡、会员余额对比分析 3、 2011年度单店销售前后20名排名及新店排名,42,1、 2011年度产品、办卡、现金服务对比分析,SASSI,2011年办卡占比较去年增长4%，现金占比较去年减少1%，产品占比较去年减少3%。,43,1、 2011年度各地区产品对比分析,44,1、 2011年度各地区办卡比分析,45,1、 2011年度各地区现金服务对比分析,46,3、 2011年度单店销售前后20名排名及新店排名,SASSI,47,3、 2011年度单店销售前后20名排名及新店排名,SASSI,48,3、 2011年度单店销售前后20名排名及新店

9、排名,SASSI,49,五、 2011年度销售总结分析,50,2011年我们的工作取得了一定的成绩，总体来说，2011年销售、消卡计划顺利完成总结如下几个方面： 1、营销重点的引导：突出单项服务功效引导会员消费以专业角度重点宣传服务项目对皮肤改善功效，引导顾客对服务项目持续消费，提高了顾客消卡单价。通过促进消卡、带动办卡的良性循环，从而赢得销售。 2、薪酬制度改革：2011年度对地区管理层员工及一线员工普遍涨薪，增加了团队的凝聚力，特别是较大的刺激了部分店长的工作积极性，增强了店长工作能动性，促使店长在门店店务管理、团队协作以及团队销售能力提升方面主动想办法，对顾客服务意识增强，提高了服务质量

10、，提升了销售业绩。 3、重视员工培训：从业绩完成较好的地区来看，都较为重视员工培训，除开展常规进阶培训外，经常利用店长会、月中会、上岗动员会等各种会议形式对员工进行心态培养、销售技巧提升、服务技能的提升等培训，通过对员工服务水平和销售能力的培训，提升店面销售。 4、Flendy上市销售势头强劲增强了员工信心：Flendy上市44天（截止到12.31）创造了193万的销售份额，Flendy上市不仅吸引了会员消费，同时也增强了员工销售信心，通过单品10%的提成，引导员工对自有产品的销售力度，有利于自有产品今后长期的健康发展。,51,2011年销售消卡计划虽然顺利完成，但也存在一些问题，在2012年

11、销售管理工作中还须加以改进，具体如下： 1、新开店业绩较差：新开店普遍销售额较低，未达到公司对新店开业成功的标准要求，11年新开店12店，店均仅1.04万元，成长为优质店困难较大，新店开出超过6个月业绩仍不理想的即面临整改的窘境。 2、亏损店整改不利：因2011年各项成本增加、新开店未能成功替代撤出亏损店、老店亏损店扭亏为盈为数较少等因素，亏损门店数量占比仍然较大，未达到的年初制定的优质店对比劣质店6:4的标准，单店业绩提升依然是2012年我们工作的重点。 3、地区门店发展不均衡：11年虽然店均增长达到20%，但是部分地区销售总额增长来自于少数大幅销售提升的门店，销售份额较低的门店数及占比增大

12、，这不利于地区健康发展同时存在经营风险和隐患，只有固强扶弱，才能健康发展，才能实现更高的目标。 4、少数地区团队调整、重建使得市场发展滞后甚至倒退：地区团队调整、重建使得地区销售管理团队出现的不和谐音符影响了市场的发展，未能如期完成地区年度经营目标，2012年各级团队还须加强磨合与协作，努力扭转地区不利局面。,52,SASSI,六、2012年度工作计划,53,SASSI,2012年经营指标,54,二、,品牌形象提升推广,一、,优化门店结构，提升单店业绩,五、,以ERP系统提高运营管理效率,四、,有效会员管理，深入挖掘会员资源,三、,扩大市场规模，整改（淘汰）劣质店,2012年营运部重点工作,55,SASSI,销售指标6020万 消卡指标3948万,2012年,56,SASSI,THANKS,谢谢聆听！,