药品销售技巧培训PPT
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1、销售技巧的培训,真实案例,高毛 =顾客满意度 失眠 失去信心,我们销售的不单单是药品是服务和专业,我们的销售技巧不够,思考问题,同一个顾客,不同人销售,结果是否相同? 销售能力是天生的还是后天? 如何提升?,销售动机分析,什么是销售动机? 简单地说是顾客的需求。 最常见的有三种动机: 疾病动机、成分(功效)动机、品牌动机,第一种:是疾病动机- “我头痛”、“我要治感冒的药”、“我想买给小孩治咳嗽的药”都是明确的疾病,所以来买药。 第二种:是成分(功效)动机-这种情况不多,但仍然是比较主流的情况“我买格列吡嗪”、“有没有退烧药”、“我买补血的药”注意,不仅仅是说成分,有事还会说具体功效,这都是针
2、对一个成分(功效)来买药的。 第三种:是品牌动机-这是最常见的表达方式,“我要买达克宁,我要买感康,我要买芬必得”,这是专指一种药买的,这样的表达十分明确。,销售动机分析,销售动机分析,每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略 a) 由于病人的需求不同,销售产品的方式也不同,而且必须从客户的需求中挖掘到卖点。 b) 如果我们的推荐不能满足客户的需求,一定是失败的。,销售动机分析 - 疾病动机,a) 顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求,主要的原因是顾客对购买的产品不清楚,并不明确应该选择什么样的产品。 b) 因此,我们在推荐产品的时候,必须以解决顾客实际病情为重点,也就是说,我们的产品必须能确
3、切地解决相关问题,甚至要通过包装和说明书来证明。 c) 从这一点看,我们必须要了解我们所卖的产品的适应症,这是我们销售产品的重要依据。 d) 当然,我们要特别注意的是顾客表述中的疾病特点,如:“儿童、孕妇、部位、症状”等内容,这在推荐时要特别的提到。,销售动机分析-成分动机,1、顾客对于相关产品品牌情况不熟悉。 2、成分(功效)是明确的。 a) 顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求,主要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚,不知道有什么好牌子,至少是不熟悉。,销售动机分析-成分动机,b) 可以从品牌的角度(或高毛)来介绍产品,例如是著名厂家,或者是包装高档次,或者是质量比较优秀等方式。 c
4、) 必须是和顾客需求的成分相吻合,必要的时候,需要推荐其他的,也必须是同一类的产品,例如:头孢克洛和头孢克肟 ;布洛芬和对乙酰胺基酚等。 d) 特别要注意的是,当顾客需要的成分是有功效的要求,例如:补血、止痒等表述时,必须为顾客提供明确的依据,比如给顾客看产品的包装和说明书,销售动机分析-品牌动机,1、顾客对治疗相关知识缺乏; 2、有良好的过往经验或口碑; 3、换-必须从专业角度说服。 a) 这样的顾客不容易说服的,因为他所需要的是一个明确的药,明确的牌子。 b) 但是要考虑顾客并不是药品专家,所依靠的是模糊的概念,甚至是盲目的,相关知识是缺乏的。 c) 当然,有些顾客是使用过的,有过良好的经
5、验,也有其他人的口碑,因此,我们要考虑如何来调整了。 如果要给他推荐其他的品牌,如何做:,销售动机分析-品牌动机,从专业角度说服:您以前用过这个药没有? a) 针对品牌动机的顾客,我们可以问一句:您以前用过这个药没有?这是个好契机 b) 用过的:我们可以通过“更新的产品、换代的产品、更人性化的特点”等方向来说服顾客 c) 没有用过的:可以从专业的角度,通过了解顾客的症状和特点来有针对性的推荐,这样更容易获得好效果 d) 这样的顾客是最难的:我们应该尝试引导,如果顾客实在坚持,建议还是先卖出去为好。同时做好总结,看看自己为什么不能成功,再去尝试其他的方式。,回到案例,品牌动机,成分动机,品牌动机
6、,疾病动机,销售需要的精神,亮剑李云龙“亮剑精神”:面对强大的对手时,明知不敌对手,也要亮出宝剑,这就叫“亮剑”,没有这个勇气你就别当剑客,要是不敢“亮剑”,你以后就别在江湖上混了。独立团不是孬种,鬼子来了一个小队,亮剑;来了一个大队也照样“亮剑”。剑锋所指,所向披靡,毅然亮剑,狭路相逢勇者胜。即使倒下,也要成为一座山、一道岭。,药店药品销售搭配原则,第一类搭配原则: 外用+内服 西药+中成药 对症+对因+预防+保健 第二类搭配原则: 品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛 西药+中成药+维生素,药店药品销售搭配实例,感冒:分为普通感冒和流行性感冒,90%是由病毒引起,少数由细菌引起。药店常见的是普
7、通感冒。 普通感冒的典型症状:流鼻涕,鼻塞,打喷嚏,流眼泪,发烧,咳嗽,咽痛,声音嘶哑,全身无力。 药物搭配: A:宣肺止嗽糖浆+美扑伪麻 B:维生素C+右美沙芬 C:金莲花胶囊+VC+氨酚伪麻 D:感冒灵颗粒+氨酚伪麻+右美沙芬,药店药品销售搭配实例,如果出现高烧,体温38.5以上: 可用:左氧氟沙星(头孢或阿莫西林)+扑热息痛(尼美舒利,布洛芬,阿司匹林)+vitc+扑尔敏 发烧伴咳嗽痰多:痰咳净片+右美沙芬(氨溴索),药店药品销售搭配实例,流行性感冒:起病急,全身症状重,局部症状轻,有可能出现大范围流行。 典型症状:高热(体温可达40度)畏冷,全身酸痛,无力,咳嗽。 A:扑热息痛+右美沙
8、芬+抗病毒口服液 B:酚咖片(芬必得)+右美沙芬 可用:左氧氟沙星或头孢克肟(拉定,呋辛)+扑热息痛(尼美舒利)+右美沙芬+阿昔洛韦(利巴韦林)+蒲地蓝+抗病毒口服液,药店药品销售搭配实例,风寒感冒:恶寒重,发热轻,头痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、苔薄白。治法应以辛温解表为主。 A:正柴胡饮冲剂+感冒软胶囊 B:通宣理肺丸+风寒感冒颗粒 C:感冒止咳胶囊+正柴胡饮冲剂 D:四季感冒胶囊+氨酚伪麻,药店药品销售搭配实例,风热感冒:症状为发热重、微恶风、头胀痛、有汗、咽喉红肿疼痛、咳嗽、痰粘或黄、鼻塞黄涕、口渴喜饮、舌尖边红、苔薄白微黄。治法应以辛凉解表为主。 A:双黄连+感
9、冒止咳胶囊(糖浆) B:清热解毒胶囊(片,口服液)+板蓝根+银翘 解毒(片,丸,胶囊) C:感冒清(片、胶囊)+抗感灵(片、胶囊) D:感冒清热颗粒+咽炎片+VC银翘片,药店药品销售搭配实例,胃肠感冒:表现为食欲差、上腹发胀、反酸烧心,重者出现恶心、呕吐,有时还伴有腹痛、水样腹泻等,大部份还伴随有感冒的症状(鼻塞,流鼻涕,打喷嚏,咳嗽,发烧等普通感冒的症状)。 A:扑热息痛+藿香正气丸(水、液) B:小柴胡颗粒+藿香正气丸 C:藿香正气丸(水、液)+思密达(蒙脱石散) 可用:藿香正气胶囊+氟派酸(左氧氟沙星,头孢拉定)+扑热息痛,药店药品销售搭配实例,咽炎,扁桃体炎,喉炎: 典型的临床表现:咽
10、痛,咽干,咽痒,吞咽疼痛,吞咽困难,声音嘶哑,咽部异物感(吞之不下,吐之不出)。 检查可见:咽充血,红肿,扁桃体肿大,咽后壁滤泡增生。如果扁桃体化脓可见双侧或单侧扁桃体充血,红肿,有脓性分泌物,高热,畏冷,全身酸痛。 症状不明显者: A:咽炎片 B:清热解毒口服液(片,胶囊)+VC银翘片 C:抗病毒口服液+咽炎片、清咽片 D:喉痛灵(喉疾灵)+黄连上清片+穿心莲 E:牛黄消炎灵胶囊+VC银翘片,药店药品销售搭配实例,咽炎,扁桃体炎,喉炎: 症状明显者: A:罗红霉素+咽炎片 B:阿奇霉素+清咽片 C:头孢呋辛酯+双黄连(咽炎片,清咽片,清热散结片) D:罗红霉素(阿奇霉素,头孢呋辛,头孢克肟,
11、头孢拉定,阿莫西林,左氧氟沙星)+甲硝唑+布洛芬(尼美舒利,双氯芬酸)+穿心莲(咽炎片,喉疾灵)+vitc,药店药品销售搭配实例,口腔溃疡:是一种以周期性反复发作为特点的口腔粘膜局限性溃疡损伤,可自愈,可发生在口腔粘膜的任何部位。 以口腔的唇、颊、软腭或齿龈等处的粘膜多见,发生单个或者多个大小不等的圆形或椭圆形溃疡,表面覆盖灰白或黄色假膜,中央凹陷,边界清楚,周围粘膜红而微肿,溃疡局部灼痛明显, 具有周期性、复发性、自限性的特征。 A:口腔溃疡贴+牛黄解毒片 B:意可贴+锡类散 C:锡类散(西瓜霜喷剂)+口清炎颗粒 D:甲硝唑+口腔炎喷雾剂 E:西地碘含片+锡类散 F:云南白药+口腔溃疡散 G、维生素B2+口炎清颗粒+西瓜霜含片 H、甲硝唑口颊片+维生素 B2 片 另外可加用 A:强的松+vitb2+vitc+vitb6+罗红霉素 B:西咪替丁+强的松+甲硝唑+vitb2+vitb6 (注:西咪替丁研粉外用),药店药品销售搭配实例,口腔溃疡: 中年妇女长期反复发作的口腔溃疡,按中医理论来说:是因为“肝肾阴虚”导致的,特别是肾阴虚,所以对于这样的患者在上述治疗的基础上还可以服用“六味地黄丸”或“知柏地黄丸”来滋补肝肾。,最后回到案例,讨论:如何如何组合销售?,本期培训内容(完),
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