某销售公司经销商管理办法

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1、制度编号经销商管理办法版本号第 11 页共 5 页年第 版拟稿：审核：审批：签发：1.0总则1.1目的：为规范经销商管理，结合公司实际情况，特制定本办法。1.2管理部门：营销中心负责经销商的统筹管理。1.3适用用范围：本办法法适用于于市场管管理部。2.0管理理原则2.1平等等、互惠惠的原则则。2.2诚信信守法、实实现双赢赢的原则则。2.3长久久合作、优优势互补补的原则则。2.4日常常管理、定定期评价价相结合合的原则则。3.0经销销商的甄甄选条件件3.1资格格3.1.11具备合合法经营营资格，要要求提供供合法的的营业执执照副本本、税务务登记证证、法定定代表人人或负责责人身份份证复印印件等资资料。

2、3.2信誉誉3.2.11具有较较强的资资金实力力和良好好的商业业信誉。3.3网络络3.3.11与当地地市场主主导的零零售客户户有良好好的商业业合作关关系。3.3.22对当地地批发市市场具较较强的分分销与控控制能力力。3.4管理理3.4.11拥有勤勤奋、团团结的专专业销售售队伍，具具有较强强的市场场客户服服务能力力。3.4.22电子信信息化程程度较高高。3.4.33各项管管理制度度较为健健全。3.5行业业经验3.5.11具有丰丰富的快快速消费费品经销销经验，具具有品牌牌运作经经验。3.5.22在当地地同行业业中位居居前三位位。3.6储运运能力3.6.11仓库规规模与运运输能力力较强。3.7合作作

3、意愿3.7.11愿意与与公司共共同发展展，并保保持长期期战略合合作伙伴伴关系。3.7.22年销售售计划不不低于1120万万元。3.8 如如有其它它特殊情情况需上上报营销销中心审审批。4.0经销销商的确确定4.1市场场布局4.1.11市场布布局是指指市场管管理部所所辖地区区各直供供市场的的数量、名名称、年年度任务务等。4.1.22每年112月11日前，各各市场管管理部将将所辖地地区的市市场情况况进行详详细分析析，并填填写下一一年度的的市场场规划申申报表（见见SZ3350003011），报报营销中中心审核核，分管管副总批批准。4.1.33市场布布局调整整4.1.33.1市场场布局调调整是指指在市场

4、场运作过过程中，新新增、减减少或合合并直供供市场，新新增或变变更经销销商等。4.1.33.2对市市场布局局进行调调整前，市市场管理理部须填填写市市场布局局调整申申请表（见见SZ3350003022）报营营销中心心审核，分分管副总总批准。4.2直供供市场经经销商的的确定4.2.11市场管管理部在在收到营营销中心心的市场场规划后后，应对对正在合合作的经经销商进进行评估估，确定定下一年年度合作作的经销销商。4.2.11.1经经销商的的评估包包括：各各类合同同及协议议的执行行情况、本本年度任任务的完完成情况况、合作作期间内内的信誉誉情况、现现有资金金状况、代代理品牌牌情况及及合作意意向等。4.2.11

5、.2在在评估后后，如确确定更换换经销商商，则按按6.00条所规规定程序序办理相相关手续续。4.2.11.3确确定继续续合作的的经销商商，填写写经销销商档案案卡（见见SZ3350003033），与与其续签签合同。4.3新开开直供市市场经销销商的确确定4.3.11市场管管理部应应对拟开开发的直直供市场场进行详详细调查查，了解解当地零零售业态态、各经经销商在在行业内内的表现现情况，综综合评估估二家以以上的候候选经销销商，确确定一家家拟合作作经销商商。4.3.22市场管管理部填填写市市场布局局调整申申请表，同同时附经经销商档档案卡、营营业执照照复印件件、税务务登记证证复印件件及法定定代表人人/负责责人

6、身份份证复印印件，经经市场管管理部总总经理确确认后，报报营销中中心审核核，分管管副总审审批。4.3.33根据公公司批准准的合作作条款，与与经销商商签订合合同，同同时填写写经销销商代码码申请单单（见见SZ3350003044），传传真至营营销中心心申请经经销商代代码。4.4签订订合同4.4.11签订原原则4.4.11.1各各市场管管理部须须按公司司统一的的版本与与经销商商签订合合同。因因市场特特殊原因因须调整整合同版版本时，需需事先上上报营销销中心批批准。4.4.11.2市市场管理理部必须须按营销销中心下下达的各各项指标标签订合合同，未未经批准准不得随随意更改改合作条条款。4.4.11.3各各类

7、合同同原则上上不能跨跨年度签签订。4.4.11.4所有有合同的的编号由由营销中中心统一一编制。4.4.22程序4.4.22.1严严格按公公司有关关合同管管理制度度签订并并审批各各类合同同。4.4.22.2结结合公司司的经营营方针，根根据公司司批准的的合作条条款，市市场管理理部总经经理或其其指定人人员与经经销商进进行协商商。4.4.22.3协协商达成成一致意意见后，销销售科详详细认真真地填写写合同条条款，合合同条款款不得涂涂改。4.4.22.4市场场负责人人将合同同交经销销商盖章章确认，并并寄至市市场管理理部销售售科，销销售科、财财务科审审核后，报报市场管管理部总总经理确确认。4.4.22.5销

8、销售科将将审核并并确认后后的合同同与合合同审批批单一一起寄往往营销中中心。4.4.22.6营营销中心心审核并并办理盖盖章手续续，将盖盖章后的的合同寄寄往市场场管理部部。4.4.22.7市市场管理理部收到到后，及及时交经经销商签签收。市市场管理理部财务务科同时时存档。4.5担保保4.5.11对于享享受铺底底政策的的经销商商，原则则上要求求经销商商提供担担保。4.5.11.1特特殊情况况下，由由市场管管理部填填写经经销商信信誉额度度审批表表（见见SZ3350003055），报报营销中中心审核核，分管管副总批批准，可可给予无无担保的的信誉铺铺底。4.5.22常用的的担保方方式包括括：房产产抵押、第第

9、三方连连带责任任担保、存存单质押押。4.5.33在担保保手续未未办理完完毕前，一一律不得得给予经经销商铺铺底货物物。5.0经销销商的日日常管理理5.1定期期拜访5.1.11市场负负责人须须经常对对经销商商进行拜拜访，跟跟踪及协协助各项项业务的的开展，并并确保每每周不少少于一次次的深度度访谈。并并对拜访访情况进进行总结结,填写写经销销商访谈谈记录表表（见见SZ3350003066），于于每周一一传真至至销售科科。5.1.22市场管管理部总总经理及及销售科科负责人人应经常常与经销销商相关关人员进进行电话话沟通。市市场管理理部应制制订对经经销商进进行定期期拜访的的日程，确确保总经经理在每每季度不不少

10、于一一次的拜拜访。5.1.33各级人人员在与与经销商商的沟通通和拜访访过程中中，应全全面收集集信息与与意见，了了解经销销商的运运营情况况及市场场开发情情况，并并协助经经销商做做好销售售分析。5.2市场场管理部部日常工工作5.2.11准确、及及时地传传达公司司销售政政策、策策划方案案及产品品信息等等，并做做好政策策及方案案的解释释工作，确确保经销销商准确确理解，积积极配合合。5.2.22督促经经销商严严格履行行与公司司签订的的各项合合同。合合理分解解年度销销售任务务，并确确保按预预定的进进度完成成。5.2.33对经销销商业务务人员进进行业务务培训，以以便高质质量地完完成公司司各项销销售任务务。准

11、确确指导经经销商要要货。5.2.44随时向向营销中中心反馈馈合同执执行过程程中的异异常情况况及经销销商的特特殊要求求，并提提出处理理方案，报报营销中中心批准准后执行行。5.2.55对连续续三个月月以上未未完成任任务的经经销商提提出调整整方案，并并确保市市场的持持续稳定定、发展展。5.2.66信息反反馈5.2.66.1对对经销商商合作过过程中的的合同执执行情况况及营运运状况进进行定期期评价，并并于每年年1月及及7月将将评价结结果反馈馈营销中中心。5.2.66.2按按月度分分析经销销商库存存、网点点开发及及各渠道道销售情情况，结结合各市市场上报报的经经销商访访谈记录录表，填填写经经销商月月度销售售

12、工作总总结（见见SZ3350003077），于于每月55日前传传真至营营销中心心。5.3经销销商档案案管理5.3.11市场管管理部财财务科及及销售科科必须分分别建立立经销商商档案，并并指定专专人进行行管理。5.3.11.1经经销商档档案资料料必须列列明档案案明细，并并确保字字迹清晰晰，完整整。5.3.11.2经经销商情情况发生生变更后后，应在在五个工工作日内内完成档档案的更更新工作作。5.3.22市场管管理部财财务科按按财务务管理制制度相相关规定定建立经经销商档档案，主主要包括括以下内内容：5.3.22.1基础础资料：各类合合同原件件、收货货印鉴原原件、开开增值税税发票资资料原件件等。5.3.

13、22.2帐务务资料：各类送送货单、对对帐资料料等。5.3.33市场管管理部销销售科建建立经销销商档案案，包括括以下内内容：5.3.33.1每每年6月月1日前前填写经经销商档档案卡，收收集已经经年审的的经销商商营业执执照复印印件、税税务登记记证复印印件及法法定代表表人或负负责人身身份证复复印件，经经市场管管理部总总经理审审核无误误后，由由销售科科存档并并邮寄一一份至营营销中心心备案。5.3.33.2经经销商基基础资料料变更通通知原件件、重要要的公函函原件及及其他相相关资料料。5.3.44公司对对所有经经销商都都进行编编码管理理。经销销商编码码由策划划中心统统一编制制，并知知会营销销中心、财财管中

14、心心及计划划管理部部。营销销中心将将编码通通知市场场管理部部。6.0经销销商的变变更6.1合同同条款变变更程序序6.1.11与经销销商签订订的各类类合同是是公司与与经销商商合作的的基本依依据，原原则上不不允许变变更。特特殊情况况下需变变更合同同条款时时，由市市场管理理部事先先与经销销商进行行沟通，填填写经经销商合合同条款款变更申申请表（见见SZ3350003088），拟拟定补补充协议议范本本，经市市场管理理部总经经理确认认后，报报公司总总部审核核。6.1.11.1涉涉及年度度任务变变更,由由营销中中心审核核后报分分管副总总审批。6.1.11.2涉涉及经销销区域、市市场营运运费用、其其它市场场费

15、用条条款变更更，由营营销中心心审批。6.1.11.3其其它特殊殊条款变变更，由由营销中中心审核核后报分分管副总总审批。6.1.22收到公公司批准准变更合合同条款款的函件件后，市市场管理理部应在在15天天内与经经销商签签订补补充协议议，按按4.44条规定定办理审审批手续续。6.2变更更经销商商是指在在购销合合同尚未未到期前前，终止止与原经经销商的的合作，或或合同到到期后，不不再与原原经销商商合作，并并同时在在原区域域内选择择新的经经销商。6.3各市市场管理理部应慎慎重选择择经销商商，尽量量避免频频繁地变变更经销销商。6.4经销销商发生生以下情情况时，可可变更经经销商：6.4.11连续三三个月以以

16、上未完完成销售售及回款款任务，且且可能无无法按期期完成年年度任务务。6.4.22经销商商发生业业务方向向调整、外外欠货款款、重大大客户流流失等情情况，可可能严重重影响年年度任务务的完成成，且经经沟通后后无具体体措施及及进一步步合作诚诚意。6.4.33经销商商或其主主要负责责人发生生严重违违法乱纪纪事件，对对我公司司利益造造成严重重损失，且且缺乏补补救措施施，不配配合我公公司工作作。6.4.44其它经经公司认认定须变变更经销销商的情情况。6.5变更更程序6.5.11市场管管理部填填写市市场布局局调整申申请表，对对拟合作作经销商商的运营营情况、在在当地同同行业的的表现情情况等进进行详细细调查，详详

17、细填写写经销销商档案案卡，并并附营业业执照复复印件、税税务登记记证复印印件等相相关资料料，报营营销中心心审核，分分管副总总审批。6.5.22经审批批同意后后，与原原经销商商明确终终止合作作的原因因及市场场工作移移交的具具体要求求。6.5.33与拟合合作经销销商洽谈谈合作条条件，签签订购购销合同同，报报营销中中心审批批，同时时申请经经销商代代码。6.5.44监督并并协助经经销商进进行市场场工作移移交。6.5.44.1市市场所有有促销品品需移交交至新的的经销商商，并办办理签收收手续。6.5.44.2专专柜/货货架柜的的供货需需移交至至新的经经销商，并并进行货货物盘点点。6.5.44.3对对原经销销

18、商的库库存货物物应妥善善处理，避避免因处处理不当当而致使使原经销销商低价价倾销，导导致市场场价格混混乱的现现象。6.5.44.4市市场移交交应在确确定变更更经销商商后的一一个月内内完成。6.5.44.5市市场管理理部对变变更经销销商的过过程应进进行详细细记录，出出具市场场移交工工作报告告，由市市场管理理部总经经理确认认后，由由销售科科存档并并传真至至营销中中心备案案。6.6经销销商变更更包括经经销商主主体变更更、非主主体变更更等。6.6.11非主体体变更是是指经销销商在当当地工商商登记部部门办理理工商注注册资料料变更登登记手续续，包括括名称变变更、办办公地址址变更、法法定代表表人变更更、经营营

19、范围变变更、注注册资金金变更、企企业性质质变更等等等。6.6.11.1经经销商发发生非企企业主体体变更后后，不需需与经销销商重新新签订合合同，但但应出具具工商部部门盖章章确认的的变更证证明材料料。6.6.11.2市市场负责责人应在在变更后后的五个个工作日日内，将将相关变变更资料料传真至至市场管管理部销销售科。6.6.22主体变变更是指指经销商商在当地地工商登登记部门门重新办办理注册册登记手手续。6.6.22.1经经销商发发生主体体变更后后，应与与经销商商确认债债权债务务的转让让方式，并并根据实实际情况况，在115天内内与经销销商签订订合同同权利义义务转让让协议或或购销销合同。6.6.22.2市

20、市场管理理部应建建立新的的经销商商档案资资料，并并将相关关资料传传真至营营销中心心备案，同同时申请请经销商商代码。6.6.33经销商商发生变变更后，销销售科应应在一周周内填写写经销销商变更更通知单单（见见SZ3350003099），将将变更情情况书面面通知营营销中心心。并及及时将新新的营业业执照副副本复印印件传真真至营销销中心，由由营销中中心通知知相关部部门变更更资料。6.6.44经销商商的收货货人、收收货地址址、收货货印鉴、开开票资料料等基础础资料发发生变更更后，市市场负责责人应在在第一时时间获取取经销商商盖章确确认的公公函，并并于当天天传真至至销售科科。市场场管理部部销售科科填写客客户变更更信息资资料，经经市场管管理部总总经理确确认后，于于当天传传真至营营销中心心、配货货站及其其它相关关单位。7.0附则则7.1本办办法由营营销中心心制定并并负责解解释和修修订。7.2本办办法自220033年3月月1日起起执行，原原办法同同时废止止。