工业行业工作人员培训教材

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1、工业品工作人员培训教材工业品营营业人员员寻找客客户方法法(一)请旧旧客户介介绍。(二)利用用拜访现现有客户户时顺路路沿路找找寻。(三)电话话簿。(四)专业业杂志。例:企业名名录(五)工业业区。(六)某些些行业会会聚在一一起。(七)各县县市出版版的工厂厂名录。(八)各同同业公会会出版的的会员名名录。(九)报纸纸的征人人广告。(十)在旧旧客户处处发掘新新客户。(注意:玻璃垫下的名片)(十一)参参观展示示会。润豪化工工公司业业务员教教育训练练教材(一)双面面胶带1.本公司司双面胶胶带之适适用行业业2.本公司司双面胶胶带之交交易客户户3.本公司司的竞争争对手进口品的主主要供应应商除本本公司外外,另有:

2、(1)(2)(3)(4)4.开拓新新客户时时,为了解解该客户户之状况况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)双面面胶带使使用在什什么地方方?(2)贵公公司目前前使用哪哪一家厂厂牌的双双面胶带带?(3)使用用哪些规规格尽寸寸?(4)贵公公司平均均月用量量多少?(5)有无无接着上上的问题题?(6)请问问贵公司司对双面面胶带的的品质要要求标准准?(7)请教教您贵公公司对协协办厂的的要求标标准?(8)贵公公司目前前有没有有计划开开发新产产品?(9)将来来我们合合作时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?5.要求新新客户测测试之注注意事项项(1)尽量量按标准准规格样样品测试试。(2)面见见测试部部人员。

3、(3)要求求过目或或影印一一份最后后测试结结果。(4)确认认测试合合格后,必须不不断追踪踪采购及及设计人人员。6.报价(1) 第一次拜访访新客户户时,谈及价价钱方面面的问题题。若客客户问及及价钱,则要求求客户先先测试。到到时候客客户如果果测试的的结果很很满意,自然愿愿意接受受较高的的价格。即即使客户户测试后后很满意意,但仍坚持要求较较低价,也可以以对他说说:优待待贵公司司两批,第三批批起必须须调高价价。”(2)长(m)宽(m)价格2=价格/卷(3)任何何宽度均均可裁切切供应。7.交货方方式(1)有库库存者:向仓储储部查询询库存,若有库库存,限存34天。(2)无库库存者:下订单单后455天交货货

4、。8.双面胶胶带在市市场常发发生的问问题及解解答(1)客户户问:你们的的双面胶胶带粘不不住(或效果果不好)?”答:询问问其操作作的流程程、方式式和测试试方法,及要求求条件。粘不住的的双面胶胶带,我们绝绝不会介介绍给您您。双面胶带带有很多多种,不同的的材质,使用不不同的双双面胶带带。询问能否否到现场场实地了了解,并带回回样品做做试验,以便为为其选择择最恰当当的双面面胶带。告知其若若有问题题,我们会会向日本本原厂说说明,一起来来协助解解决。(2)客户户问:这批效效果比上上批差?”答:实地地了解真真伪。询问其使使用情形形,视其是是否有使使用不当当的情形形。1 接着看材质质是否有有改变。2 存放日期、

5、方方法或地地方有无无不当。(3)客户户问:你们的的价格比比别家贵贵?”答:因为我我们的产产品是从从日本润润豪公司司原装进进口,虽然比比本国产产品贵,但从接接着效果果和提升升品质的的观点来来看,不见得得会贵,反而划划得来,我们卖卖给贵公公司的价价格一定定合理。(4)客户户问:进口品品应该也也没这么么贵!”答:这是因因为汇率率的关系系。如果果从美国国进口,汇率上上升当然然占了很很大的便便宜。但但在基本本上,日本的的产品管管理严格格,品质稳稳定。只只要贵公公司测试试通过,我们一一定会给给您一个个合理的的价格。(5)客户户问:你们的的双面胶胶带是进进口品,会不会会有断货货的情形形?”答:请您放放心。我

6、我们每月月都有固固定的船船期,每月都都有进货货。并会会配合客客户,依据贵贵公司的的使用量量,作安全全库存。但但这也需需要您的的配合与与帮忙,当贵公公司用量量增加或或改变时时,请事先先通知我我们。目目前与我我们配合合的客户户,都不曾曾发生断断货的情情形。(6)客户户问:将来正正式向你你们进货货的产品品会不会会和测试试的东西西不一样样?或是每每批货之之品质是是否相同同?”答:本公司司一向是是从日本本原装进进口,直接出出货给客客户。日日本润豪豪公司是是世界级级大厂商商,不可能能出这种种问题。(二)环氧氧树脂接接着剂1.产品知知识内容大纲:(1) 化学结构(2) 性质与用途途1 接着力2 凝集力3 固

7、型低收缩率率低延伸性性耐湿气耐耐溶剂性性可加以调调整范围的温温度耐性性(1) 缺点1 毒性2 适用期短3 价格稍贵(1) 用途分布土木399.2%建筑166.4%电机122.6%木工8.3%纤维6.0%合板5.3%制鞋5.2%运输4.0%其他3.0%2.施工说说明书(略)3.开拓新新客户时时,为了解解客户的的状况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)请问问贵公司司目前使使用哪一一类的接接着剂?使用那那一家厂厂牌?(2)用在在什么性性质的接接着?(3)请问问贵公司司要求的的接着程程序?是否需需防水?耐温?(4)请教教您贵公公司的操操作方式式?(5)贵公公司平均均月需量量多少?(6)请教教您贵公公

8、司目前前有无操操作或接接着上的的困难?(7)请您您说明贵贵公司的的测试法法?(8)将来来我们合合作时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?4.如何向向客户介介绍环氧氧树脂及及应注意意事项(1)环氧氧树脂分分为单液液型与双双液型两两种。(2)单液液型须加加热方能能硬化。(3)双液液型为主主剂与硬硬化剂依依一定比比例混合合。通常常主剂:硬化剂剂=1:1或2:11。(4)双液液型的工工作时间间在200时为300分钟到到一八00分钟不不等,依型号号而定。(5)双液液型的硬硬化时间间在200为一五小时时到244小时。若若要缩短短硬化时时间可调调高温度度。例如:型号号2011在20为24小时时,但温度度升

9、到一一三0为5分钟即即可。(6)单液液型的硬硬化条件件为1220时3060分钟钟。温度度愈高,硬化时时愈短。(7)环氧氧树脂接接着剂,在化性性及物性性上,皆比其其他的接接着剂好好。5.客户使使用时,常发生生的问题题及解答答(1)客户户问:稠度太太高,使用上上不方便便!”答:若客客户置于于冷藏室室贮藏,使用的的前一天天,须拿出出冷藏室室,恢复室室温。因因温度愈愈低,稠度愈愈高。回回复室温温才能将将其性能能完全发发挥出来来。冬天温度度低,稠度会会升高,使用前前可先预预热,但温度度不可超超过300。可加入溶溶剂,充分搅搅拌,也可降降低稠度度。(2)客户户问:为什么么调茺会会升高?变硬?不能使使用?”

10、答:检查查生产日日期。查看包装装有无破破损。询问客户户贮存方方法及位位置。环环氧树脂脂须置于于阴暗处处,不能让让阳光直直接照射射。环氧树脂脂在5可储存存12个月月;在40只能储储存200日。(3)客户户问:为什么么硬化时时间变得得比以前前长?甚至不不硬化?”答:如为为单液型型,检查其其温度和和加温时时间。如为双液液型,检查其其主剂与与硬化剂剂的混合合比例是是否正确确。(三)填缝缝胶1.产品知知识内容大纲:(1)填缝缝胶之需需要(2)填缝缝胶之选选择与应应用(3)国内内市场分分析(4)矽酮酮填缝胶胶之产品品知识(5)聚硫硫填疑胶胶之产品品知识(6)填缝缝胶之产产品知识识(7)西基基橡胶填填缝胶之

11、之产品知知识(8)烯橡橡胶填缝缝胶之产产品知识识(9)本公公司填缝缝胶之性性质分析析(10)填填缝胶专专用底漆漆之产品品知识(11)施施工程序序(12)施施工换算算表(一三)接接缝设计计2.本公司司填缝胶胶的实绩绩3.填缝胶胶寻找客客户的途途径(1)报纸纸、杂志志之建筑筑广告:1 营造厂2 建筑师3 业主(1) 目前正在兴兴建中的的大楼:1 建设公司2 工地主任4.开拓新新客户时时,为了解解该客户户之状况况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)请教教您该建建筑物的的地点?(2)请教教您该建建筑物的的种类?(若是是大楼,是几层层楼建筑筑?)(3)请教教您该建建筑物外外墙的材材质?(4)接着着的位

12、置置?材质?化学特特性?(5)缝的的宽?深?长度?(6)请教教您工程程的施工工时间?(7)请教教您业主主是谁?建筑师师是谁?营造厂厂是哪一一家?(8)请教教您发包包的方式式(纯施工工或带料料)?(9)将来来我们合合作时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?5.填缝胶胶在市场场常发生生的问题题及解答答(1)客户户问:双液性性填缝胶胶如何施施工?”答:由于双双液性是是属于化化学反应应硬化剂剂,其主剂剂与硬化化剂分开开包装。施施工时,是使用用揽拌机机,将主剂剂与硬化化剂混合合搅拌,然后把把填缝胶胶吸入枪枪膛。以以后的施施工步骤骤与一般般的施工工步骤相相同。(2)客户户问:通常或皆不使使用(底漆),而

13、你们们的产品品需要用用,不但提提高成本本,而且造造成施工工不便?答:一般的的产品是是湿气硬硬化型,直接产产生变化化与接合合面接合合。本产产品所使使用之并并不是提提高成本本赚取利利润,而是加加强本产产品与接接合面的的接着力力,使之达达成填缝缝、接事事、防水水功效,使本产产品的使使用年限限更长久久。因此此,本产品品的功效效绝对优优于的产产品。虽虽然当时时的施工工不便,但是永永久的信信用却使使贵公司司赚得更更多的利利益,对贵公公司而言言,不是提提高成本本,反而是是降低成成本。(3)客户户问:由于施施工人员员的素质质不高,且经常常有不按按施工规规范施工工的情形形,双液在在施工品品质上难难以控制制吗?”

14、答:几年前前由于施施工人员员对双液液施工经经验不足足,因此本本公司从从日本请请专家来来实地讲讲解与指指导。据据本公司司了解目目前大约约有四家家够水准准,所以在在施工上上绝对没没有问题题,不必担担心。(4)客户户问:贵公司司有哪些些实绩?”答:这里有有一份本本公司的的实绩表表,请您过过目。(5)客户户问:有什么么缺点?”答属湿氯硬硬化,所需的的施工时时间较少少。除了了外观不不好外,更严重重的是接接着容易易失败。还还有,经过一一段时间间会流出出一种油油,使结合合格质发发生污染染,必须经经常清洗洗。(6)客户户问:如果不不涂是否否会影响响接着力力?”答:双液型型的产品品一定要要涂上,否则会会接着不不

15、良。上上了,则接着着力胜过过。(7)客户户问:如何决决定可施施工的环环境?”答:是以当当地的天天气来做做判断。雨雨天不能能施工;接合面面潮湿也也不能施施工;在阴天天时以1166的的报告湿湿度为准准,超过855%也不不可施工工。到时时候我会会替您查查看。(8)客户户问:该项产产品混合合后多久久时间内内可施工工?如果搅搅拌后未未施工完完毕的材材料是不不是浪费费掉?”答:大约在在2小时内内。因为为在使用用材料时时都会算算出一桶桶的使用用时间,所以在在使用上上工人都都会注意意到工作作的时间间及用量量。因此此绝对不不会有浪浪费的情情形发生生。(9)客户户问:相互搅搅拌的材材料易生生气泡造造成施工工品质不

16、不良,如何解解决?”答:在拌合合时多少少都会有有气泡混混入,在充料料时工人人均会注注意到。本本公司进进口全国国第一台台真空拌拌合机,在拌合合时能防防止空气气的混入入。这就就是本公公司对客客户在品品质、责责任及信信用上的的承诺。(10)客客户问:颜色色是否可可接受指指定?”答:可以。(11)客客户问:当天天施工完完毕以后后,隔天填填缝剂已已经硬化化,再施工工的填缝缝剂是否否能够接接着?如何处处理?”答:可以。在在施工完完毕后于于尾端用用模刀由由表面斜斜压,产生滑滑梯状,隔天施施工时再再从上接接合即可可。(12)客客户问:不同同格质的的填缝剂剂相互间间的接着着性如何何?”答:使用一一种填缝缝剂后,

17、如须再再修补,最好能能使用同同一种填填缝剂,不要使使用不同同的填缝缝剂。如如果真的的要使用用不同的的填缝剂剂,在接合合上就没没有同一一种接合合来的好好。(四)热熔熔胶1.产品知知识内容大纲:(1) 特性(2) 用途(3) 种类(4) 如何正确的的选择适适当的热热熔胶(5) 本公司热熔熔胶的独独特优越越性。(6) 国内市场2.本公司司热熔胶胶如何加加强开拓拓电子业业市场(1)可使使用热熔熔胶之电电子产品品种类及及用途收录音机机:喇叭和和外壳及及保护网网之接着着,螺丝固固定亦可可使用。通信器材材、防盗盗器:导线、线线头固定定。音响主机机、扩大大器:线头、电电子零件件固定。音箱、音音响架:补强、饰饰

18、条贴边边。电子仪表表(示波器器、信号号产生器器)板零件件线头固固定。电池:电电池包装装、电池池盒导线线固定。电路板:零件固固定,导线固固定。电扇:铁铁板接着着。整流器:电容固固定。歌唱伴奏奏机、对对讲机:喇叭、零零件、导导线接固固定。电视天线线分配器器内:接点固固定及填填缝。电视机、显显示器:电子零零件固定定,影像管管与偏向向线圈填填缝。(2)热熔熔胶使用用行业1 电源供应器器2 电脑组合产产品3 电视组合4 终端机5 积体电路加加工6 变压器7 电脑磁头8 整流器9 汽车音响10 交换式电源源供应器器(1) 目前已成交交客户,其产品品及接着着部位:(略)(4)开拓拓电子业业应注意意的事项项及

19、步骤骤了解客户户生产的的产品种种类,何种规规格(如或其他他等级)。事先分析析了解客客户的要要求,就本公公司产品品的品质质特性,价格等等条件,该客户户有无可可能使用用本公司司产品。了解采购购决策部部门:A. 采购部B. 技术部或工工程部C. 生产部D. 品管部等可先向采购购部初步步接洽,当深入入讨论时时,采购人人员就会会引见有有关的工工程人员员。1 测试与缔结结:取得测试,便有600%的希希望。测试时应应注意:A. 运用与发挥挥业务员员本身的的专业知知识。B. 引导客户需需求。测试通过后后,应不断断追踪要要求客户户下订单单,直到成成交为止止。1 新客户须三三次成交交,三次时时间以不不超过330天

20、为为限。2 任何材质接接着,都须客客户确认认。如客户有有色泽上上的问题题,可向共共解释,因板大都都放在机机器内部部,色泽不不会影响响产品本本身。(5)未来来展望电脑属高科科技行业业,未来发发展空间间很大,品质要要求也不不断提升升,目前磁铁固固定都已改改用规格格。不久久的将来来,在板零件件固定也会有有很大的的市场。3.本公司司热熔胶胶如何加加强木业业市场(1)木业业之产品品种类:组合家具、书书桌、餐餐桌、音音响箱、厨厨具。(1) 操作机台(3)操作作时应注注意事项项1 操作温度2 操作速度3 胶轮温度4 胶桶温度5 滚轮压力6 上胶量7 仪表温度是是否与实实际温度度相符(4)如何何向木业业客户介

21、介绍热熔熔胶及应应注意事事项先了解客客户的操操作机台台,最好到到现场实实地了解解。对接着材材质、操操作温度度、速度度、流程程、习惯惯等一起起了解。测试之注注意事项项:A. 选择适当型型号之热热熔胶。B. 测试要一次次完成。C. 测试时业务务员必须须在现场场,若有问问题可立立即处理理。例如如:调温。若与同业业竞争,可以品品质与服服务来取取胜。但但最重要要的一点点即是不不造成客客户的操操作困扰扰,例如:抽丝。(5)市场场分析1 市场需要量量:每月255吨以上上。2 供应商:A.制造厂厂商:应邦、长长春、德德巨。B.代理商商:恩德、水水将、福福鸿、木木胶。本公司市市场占有有率122%。木业客户户大都

22、集集中在中中部,每月需需要量5500公公斤之客客户不在在少数。但但目前市市场占有有率最高高者为永永将、恩恩德。目目前本公公司之客客户多属属小型工工厂,而各厂厂牌的产产品中,以本厂厂牌的粘粘性最佳佳。因此此,希望各各业务同同仁更加加努力。(6)未来来展望木业市场场是一非非常稳定定的市场场,进攻不不易,但成功功后失去去的机会会很小。利润维持持在合理理的水平平,没有像像其他行行业的削削价竞争争。数量稳定定,季节性性差异不不大。木业市场场是本公公司的明日之之星。4.本公司司热熔胶胶如何加加强开拓拓制本业业市场(1)客户户行业(即:书本装装订)概况分分析:参考书和教教科书,依公会会规定须须有线装装订,但

23、目前前以生产产效率为为优先考考虑,所以逐逐渐改为为无线装装订。社会书分为为南部和和北部两两区域,南部以以无线装装订为主,北部则则以有线装装订为主。下下列表分分析有线线、无线线装订之之优缺点点:(2)操作作机台:国产机台台的上胶胶与装订订是分开开的。进口机台台有西德德制和日日本制两两种。进进口机台台属联结结车,从分贡贡到装订订至上胶胶均采一一贯作业业。上胶胶速度随随分页机机的快慢慢来决定定,西德制制和日本本制在速速度上,以日本本制的较较快,11小时最最快可生生产7,0000本。(3)影响响成品优优劣的因因素:纸质:国际标准尺尺寸是3364.66。通常使用的的种类有有:毛糙纸纸、道林林纸、铜铜板纸

24、、书书刊纸等等,其中以以毛糙纸纸最易接接着。操作员:操作员员在操作作过程中中,是否有有依程序序或操作作指示,也会影影响成品品的优劣劣。机台:机机台的温温度调整整或其他他如速度度控制等等,皆可能能影响品品质。热熔胶:以纸质质来选择择胶的种种类,一般的的分类可可以有线线、无线线、铜板板纸三种种来划分分:A. 有线:可有本公司司的4001和4022两种型型号。如如果客户户需要低低稠度的的就用4401，若若是道林林纸(字典)则用4002。B. 无线:以403来来供应。其其比同业业产品高高,所以操操作温度度以一八八0为佳。4403的的特色在在于热安定性性良好,此点必必须向客客户强调调。C. 铜板纸:以4

25、04来来供应。目目前已有有世一书书局、共共同书局局采用,效果良良好。(4)如何何向制本本业客户户介绍热热熔胶及及应注意意事项:介绍产品之之前先要要了解生生产的书书籍是属属何种材材质,然后问问客户目目前有何何缺点,接着就就以铜板板纸装订订用4004,无无线装订订用4003等向向客户介介绍。此此外,由于溶溶胶速度度慢会带带给客户户相当大大的困扰扰,所以可可向客户户强调本本公司的的产品为为粒状,溶胶速速度快。(5)客户户使用时时,常发生生的问题题及解答答:客户问:书背背为何不不平?”答:有三种种原因:A.上胶太太厚。B.上胶机机的合板板部分太太紧。C.裁刀压压力太重重。客户顺:书背背为何不不能成直直

26、角?”答:书背不不能成直直角的原原因如下下:A.背胶量量太多。B.底板太高。C.上胶机的合板部分太紧。5.本公司司热熔胶胶如何加加强开拓拓合板业业市场(1)合板板业之历历史:合板即夹板板之中板板,合板业业在台湾湾已有220年左左右的历历史。其其原木995%以以上由国国外进口口(以印尼尼、马来来西亚为为主),在台湾湾经加工工而得成成品。(2)操作作机台:分为无预预热筒(老式式)与有预热热筒(新式)两种。(3)影响响品质之之注意事事项:若合板本本身的干干燥时间间不够,使得木木材的含含水率高高于一五五%时,就很容容易形成成脱落的的现象。另一严重重的问题题是:热熔胶胶之固化化时间()过长,造成合合板重叠叠现象。此问题与温度有关,须注意操作温度,夏季120即可,秋季一五0左右。也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控,因此业务员须带温度计。(4)本公公司热熔熔胶适用用于合板板业的型型号:501:适用于3以以下厚度度之合板板。优点点是固化化时间正正好,只要能能适当调调整操作作温度即即可,且耐热热性良好好。502:适用于3.5以上上厚度之之合板。优优点是粘粘性佳,耐温性性良好。