张家界关于成立反光材料技术服务公司可行性报告【参考模板】

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1、泓域咨询/张家界关于成立反光材料技术服务公司可行性报告张家界关于成立反光材料技术服务公司可行性报告xxx有限公司目录第一章 项目概况7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址8五、 项目总投资及资金构成8六、 资金筹措方案9七、 项目预期经济效益规划目标9八、 项目建设进度规划10九、 项目综合评价10主要经济指标一览表10第二章 发展规划分析12一、 公司发展规划12二、 保障措施16第三章 市场和行业分析19一、 行业技术的发展趋势19二、 反光材料行业上下游行业概述20三、 反光材料及其制品行业概况21四、 市场需求预测方法27五、 行业

2、主要门槛31六、 反光材料行业发展情况和未来发展趋势33七、 扩大总需求34八、 行业面临的机遇与挑战37九、 选择目标市场39十、 品牌设计43十一、 市场与消费者市场45十二、 企业营销对策46第四章 SWOT分析说明47一、 优势分析（S）47二、 劣势分析（W）49三、 机会分析（O）49四、 威胁分析（T）51第五章 公司治理59一、 证券市场与控制权配置59二、 公司治理原则的内容68三、 内部控制目标的设定74四、 激励机制77五、 公司治理与公司管理的关系83六、 内部监督比较85第六章 选址方案86一、 激发人才创新活力88第七章 企业文化管理89一、 企业文化的特征89二、

3、 企业文化的研究与探索92三、 企业价值观的构成111四、 企业文化管理与制度管理的关系120五、 企业文化的完善与创新124六、 企业核心能力与竞争优势126七、 “以人为本”的主旨128第八章 人力资源方案132一、 选择人员招募方式的主要步骤132二、 企业员工培训项目的开发与管理133三、 人力资源时间配置的内容140四、 培训效果评估方案的设计142五、 企业劳动分工144六、 确定劳动定额水平的基本原则147七、 企业劳动定员基本原则148第九章 财务管理151一、 分析与考核151二、 短期融资的概念和特征151三、 企业财务管理体制的设计原则153四、 短期融资券157五、 财

4、务管理的内容160六、 营运资金管理策略的类型及评价163七、 对外投资的影响因素研究165第十章 项目经济效益评价169一、 经济评价财务测算169营业收入、税金及附加和增值税估算表169综合总成本费用估算表170利润及利润分配表172二、 项目盈利能力分析173项目投资现金流量表174三、 财务生存能力分析176四、 偿债能力分析176借款还本付息计划表177五、 经济评价结论178第十一章 投资方案分析179一、 建设投资估算179建设投资估算表180二、 建设期利息180建设期利息估算表181三、 流动资金182流动资金估算表182四、 项目总投资183总投资及构成一览表183五、 资

5、金筹措与投资计划184项目投资计划与资金筹措一览表184第一章 项目概况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称张家界关于成立反光材料技术服务公司（二）项目建设性质本项目属于新建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx有限公司（二）项目联系人赵xx三、 项目定位及建设理由随着反光材料下游需求的发展，反光材料应用领域已逐渐从职业防护拓展到消费、时尚等领域，从传统的反光布逐渐向花式反光布、定制反光标等产品发展，与下游需求联动更加紧密。到二三五年，建成国内外知名旅游胜地，建成旅游强市、生态强市、文化强市、健康张家界和国际精品旅游城市，实现富饶美丽幸福美好愿景，基本实现社会主义现代化。经济实力

6、大幅跃升，人均地区生产总值达到全省平均水平，世界一流旅游目的地全面建成，“锦绣潇湘”全域旅游龙头示范作用充分凸显；基本实现新型工业化、信息化、城镇化、农业农村现代化，以旅游高质量发展为引领的现代化经济体系更加完善；改革全面深化，制度机制更加健全，基本实现市域治理现代化，基本建成法治张家界、法治政府、法治社会；形成对外开放新格局，成为武陵山片区对外开放新高地；国民素质和社会文明程度达到新高度，人的全面发展、全体人民共同富裕取得更为明显的实质性进展，中等收入群体显著扩大，基本建成现代化公共服务体系；平安张家界建设达到更高水平，安全保障体系不断健全，共建共治共享的治理格局更加完善；生态环境质量、绿色

7、生产生活方式、生态经济发展处于全省领先水平，建成国家生态文明示范区、美丽中国靓丽名片和宜业宜居幸福美好家园；全面从严治党持续深入推进，清廉张家界全面建成，政治生态风清气正、社会生态和谐稳定，党的全面领导和中国特色社会主义制度优势充分彰显。四、 项目建设选址本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3361.50万元，其中：建设投资1917.26万元，占项目总投资的57.04%；建设期利息42.81万元，占项目总投

8、资的1.27%；流动资金1401.43万元，占项目总投资的41.69%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1917.26万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1370.97万元，工程建设其他费用501.05万元，预备费45.24万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资3361.50万元，其中申请银行长期贷款873.65万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：13000.00万元。2、综合总成本费用（TC）：10625.32万元。3、净利润（NP）：1738.73万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资

9、回收期（Pt）：4.93年。2、财务内部收益率：40.19%。3、财务净现值：4458.85万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划24个月。九、 项目综合评价此项目建设条件良好，可利用当地丰富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施，项目投资省、见效快；此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则，技术先进，成熟可靠，投产后可保证达到预定的设计目标。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3361.501.1建设投资万元1917.261.1.1工程费用万元1370.971.1.2其他费用万元501.051.1.3预备费万元45.241.2建设期利息万元42.8

10、11.3流动资金万元1401.432资金筹措万元3361.502.1自筹资金万元2487.852.2银行贷款万元873.653营业收入万元13000.00正常运营年份4总成本费用万元10625.325利润总额万元2318.316净利润万元1738.737所得税万元579.588增值税万元469.769税金及附加万元56.3710纳税总额万元1105.7111盈亏平衡点万元4086.47产值12回收期年4.9313内部收益率40.19%所得税后14财务净现值万元4458.85所得税后第二章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经

11、营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。（二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生

12、产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力。在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位。（三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中

13、心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。（四）技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力。积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键。自主知识产权是自主创新的

14、保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平。公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要。公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、

15、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力。（五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实

16、现整体业务的协同及平衡发展。（六）人才发展规划人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，为公司的可持续发展提供人才保障。公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进。通过专业化的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要。一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速

17、成果转化，确保公司技术水平的领先地位。另一方面，公司将建立人才梯队，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量。培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和

18、潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力。二、 保障措施(一)创新招商模式完善招商信息。建立招商引资重点项目信息库，汇集符合产业功能定位和发展方向的重点企业和重点项目信息，动态跟踪管理。优化招商方式。充分发掘行业内优势企业和潜在项目，建立重点项目跟踪和项目动态储备制度，高质量招商；优化项目落地服务，高质量安商。积极推进产业链招商、组团招商等新模式，按照“龙头项目产业链产业集群”的发展思路，开展“重点企业寻求配套、本地企业主动配套

19、、外来企业跟进配套、产业园区支撑配套”的专业化招商。加大引才引智。对接咨询评估、职业教育等机构，汇集研发、设计、管理等方面的高端领军人才，建设高端人才集聚区。(二)做好项目建设服务新建项目向重点区域集聚，建立项目跟踪服务制度，健全事中事后监管制度。推行全天候、多方位的一站式服务，对产业项目实行能办即办、急事急办、特事特办、繁事简办。(三)加快人才培养和人才引进重视人力资源开发，加大经营管理人才、专业技术人才、高技能人才的引进、培养和使用力度，建立科学高效的用人机制和竞争激励机制，加强队伍建设，提升行业整体创造力与竞争力。鼓励有条件的企业、科研单位和大专院校设立人才培养专项基金，加强行业职业技术

20、培训，提高行业的技术应用能力。加强继续教育工作，依托高等学校和职业院校开展从业人员学历教育、职业道德和职业技能培训，依托区域重点高等学校开展高端人才培训。充分利用高校、科研院在人才方面的优势，增强行业创新能力。(四)加强产业监测预警建立健全产业信息监控、应急管理制度。研究产业预警信息发布机制，针对不同的预警级别，制订不同的应对方案，包括长期政策方向制订、短期应对策略，提高产业供应系统的应急预防与处理能力，保障产业终端需求。(五)营造良好信息环境深入开展宣传，建设区域产业网络频道，加大媒体对产业建设宣传报道力度。建设区域产业体验中心，积极推广产业最新研究成果、产品和成功应用案例。充分利用产业论坛

21、、信息技术博览会、各类创业大赛、众创空间等平台，开展多种形式宣传体验，扩大示范带动效应。(六)严格行业准入严格执行产业政策、准入条件及相关政策法规，公告符合准入条件的企业名单。新增扩能项目坚持减量置换落后产能，适度有序发展新型产品，杜绝低水平重复建设。第三章 市场和行业分析一、 行业技术的发展趋势随着我国基础工业的快速崛起，反光材料在我国得到了飞速发展。我国反光材料制造工艺技术、生产设备和原材料与世界先进水平的差距越来越小，产品在性能、品质等方面不断提升，已经开始逐步替代进口品牌。1、提高产品稳定性随着反光性能已经趋于成熟，产品质量的稳定性和持久性日益受到下游客户的重视，未来反光材料制造商需要

22、不断提高原材料与制造工艺的匹配度，以降低成品的损耗率，提高耐候性、耐洗性、阻燃性等指标，并通过工艺改进，减少反光材料在成型过程中由于尺寸及精度的改变所导致的反光性能的衰减。2、环保型胶黏剂的研发目前市场上主流的胶黏剂还以溶剂型为主，仅有少部分反光材料制造商研发出水溶性或无溶剂型的胶黏剂。溶剂型胶黏剂在生产过程中会产生废气，并且残留的溶剂会导致成品产生异味。随着环保要求的逐渐提升，未来水溶性或无溶剂型的胶黏剂将成为行业发展趋势。3、消费、时尚等领域的下游需求日益旺盛随着反光材料下游需求的发展，反光材料应用领域已逐渐从职业防护拓展到消费、时尚等领域，从传统的反光布逐渐向花式反光布、定制反光标等产品

23、发展，与下游需求联动更加紧密。4、职业防护需求多样化随着反光材料在职业防护领域的运用日益成熟，职业防护除反光性能外，对反光材料的需求也愈加多样化，如阻燃反光布、蓄光反光布等，反光材料制造商需要结合新技术、新材料不断研发满足多样化的职业防护需求。二、 反光材料行业上下游行业概述反光材料主要原材料包括玻璃微珠、基材、胶黏剂等，基材与玻璃微珠市场上的供应商众多，产品供应充足；PE、PET复合膜、PET膜以及胶黏剂的原材料皆为基础化工产品，产能供应充足。反光布下游一般为职业防护、个人防护以及消费型产品等领域。职业防护市场细分领域较多，包括道路、环卫、航空地勤、救援、采矿、快递、外卖等领域，上述行业对反

24、光材料需求较为刚性，更加注重产品质量及可靠性。民用消费市场需求主要包括汽车备用反光服、中小学校服、户外用品以及其他时尚装饰类反光服饰，强调舒适性和装饰性，对反光布的需求也更加多样化，如定制化的反光标用于装饰等。反光膜主要用于道路交通安全、广告喷绘等领域，如道路标识牌、机动车号牌、防撞锥、广告牌等。三、 反光材料及其制品行业概况1、国际市场（1）国际反光材料行业概况国外反光材料市场起步较早，上世纪20年代，人们根据猫眼受夜间灯光照射而反射强烈黄光的原理，发明了猫眼石来制作路标的反光标志。1939年，第一块反光标志牌在美国明尼苏达州使用，一些中低亮度的反光产品之后也相继投入市场，但当时的反光产品亮

25、度普遍较低。20世纪40年代，反光膜开始广泛用于交通道路的路标标志牌。随着市场对反光效果的要求不断提升，玻璃微珠型和微棱镜型反光材料在上世纪40-50年代逐渐开始应用。全球反光材料的生产主要集中在美国、中国、日本、德国以及韩国。以3M、艾利丹尼森为代表的美国反光材料企业起步较早，在产品设计、技术研发、渠道建设等各方面领先于其他国家。日本、德国的反光材料生产规模总体较小，日本知名反光材料企业包括恩希爱等，德国的主要反光材料生产品牌为欧偌丽。中国反光材料起步较晚，但基于健全的国内工业配套体系及鼓励政策，发展迅速，在产能规模及出口规模方面已领先于全球其他反光材料生产国。目前，3M等国外知名品牌出于成

26、本控制等原因，也将部分产能转移至中国，由国内企业进行代工生产。（2）国际反光材料市场规模随着人们安全意识日益增强，以及下游应用的不断拓展，反光材料愈加受重视，行业整体将依然保持良好的发展势头。据ResearchAndMarket报告显示，2020年全球反光材料市场规模为64亿美元，预计到2027年将达到195亿美元的规模；其中，2020年全球反光布市场规模为14亿美元，预计到2027年将达到26亿美元的市场规模。目前，我国反光布一般通过两种方式出口到境外企业。一是随着配有反光条的职业警示服饰出口到欧洲、美国、加拿大等发达国家和地区；二是反光布作为原材料直接出口至其他发展中国家。欧美发达国家安全

27、生产制度更加齐全，对反光服饰的需求较大，且发达国家本国人工成本较高，主要进口反光服饰，而亚洲、非洲、南美洲等国家主要进口原材料自主加工生产后用于自用或出口。2、国内市场发展概况20世纪70年代，反光材料开始被引入国内。中国计量科学院将定向反光膜性能的结构原理、光学特点、性能测试等技术文献介绍到国内，随后许多科研院所、大专院校相继投入了对反光膜系列产品的研究开发。在当时的条件下，由于化工等基础工业的薄弱，高折射率玻璃微珠、反光材料专用的特种有机树脂等原材料无从解决，而且又没有定型的生产设备，在一定条件上限制了反光材料的工业化进程。20世纪80年代以来，3M等国外企业进入中国市场，随着我国经济社会

28、的高速发展，反光材料市场容量的不断扩大，我国本土企业及科研院所也加大对反光材料的基础研究。上世纪80年代我国高折射率的玻璃微珠研制成功，解决了研发反光膜最重要的一种原材料，为反光材料的国产化奠定了基础；20世纪90年代，国内企业反光产品种类逐渐丰富，生产工艺逐渐成熟，逐渐成为世界上继美国、日本之后第三个实现反光材料产业化生产的国家；进入21世纪后，国内反光材料行业逐步进入成熟阶段，生产技术和工艺得到优化，行业内较大型的反光材料生产企业产品质量稳定，产品类别丰富，行业的整体地位得到了快速提升。随着国内市场对反光材料的需求上升，我国规模化反光材料生产企业迅速崛起，在经济结构转型的背景下，国内企业不

29、断加大研发投入、提升研发能力，缩小在中高端市场与国际龙头企业的差距。具有高品质、高利润的国产中高端反光材料不仅快速占领国内市场；同时，凭借着生产成本的优势，不断扩大海外市场。但我国反光材料制造企业普遍规模较小，低价同质化竞争较为激烈，随着市场竞争的不断加剧，国内反光材料行业有望加快整合，形成一批规模化经营的领先企业，提升行业整体的技术水平，为行业领先企业赢得更多的发展机遇。我国经济的飞速发展带动了城镇化建设、公路建设、汽车、广告等相关产业的蓬勃发展；随着新材料、新技术和新工艺的不断应用，反光材料及其制品的性能日趋丰富和完善，下游应用范围也随之不断拓展，因此反光材料产品的需求不断增大。2019年

30、反光材料行业销售收入为85亿元，同比增长7.6%。2020年在疫情影响下，我国反光材料市场规模仍然保持了稳定增长，市场规模达到91亿元，同比增长了7.05%。未来几年我国反光材料市场规模还将保持稳定增长，预计到2026年我国反光材料行业市场规模将达到127亿元左右。（1）职业防护领域反光布行业下游可分为职业安全防护市场和民用消费市场，反光布在职业安全防护市场主要用于制备可视性警示服，被广泛应用于公安、交警、路政、环卫、消防、航空地勤、采矿、专业救援、快递、外卖等行业，这些行业通常要求作业时必须穿着可视性警示服，对反光警示效果有具体要求。同时可视性警示服根据工作环境及清洗次数的不同，使用寿命也会

31、有所变动，一般户外工作警示服更换周期为半年至一年。根据公安部数据显示，目前全国约200万公安民警，其中巡警、交警都需穿着反光警示性服装；根据盈峰环境发布的2020年环卫工人收入现状及环卫装备替代人工发展潜力白皮书显示，全国需要450万环卫工人来维持环境卫生，同时采矿、地勤、快递、外卖等行业也都有类似特点。在职业安全防护市场用户对于反光警示服的刚性，周期性需求的背景下，反光布在职业安全防护市场需求前景良好。（2）民用消费领域反光布在民用消费市场主要有两方面需求，一是安全方面，需要穿着具有反光警示效果的服装服饰，如中小学校服、汽车备用服、户外用品等；二是时尚个性化方面，追求新潮时尚的反光服饰鞋帽等

32、用品。国家标准化管理委员会在2012年6月就制订了中小学生交通安全反光校服（GBT28468-2012），明确规定反光校服上衣的正面和背面、双袖的侧面和后面，裤子的两侧，应缝（贴）反光布，保证从任意角度均可观察到反光校服上的反光。2016年以来，我国中小学在校人数逐年增加，截至2020年，高中在校人数2,494.5万人，初中在校人数4,914.1万人，小学在校人数10,725.35万人。近年来，人们安全意识不断提高，中小学校服配置反光材料不断被人们重视起来，若能按中小学生交通安全反光校服（GBT28468-2012）标准落实，反光布市场需求又将快速增长。2017年我国公安部道路交通管理标准化技

33、术委员会颁布了国家标准机动车运行安全技术条件（GB7258-2017），要求从2018年起新出厂机动车（有驾驶室的机动车）必须配备一件反光背心。对于存量机动车是否配备反光背心，我国目前未做出强制要求。截至2021年，全国汽车保有量为3.95亿辆，全国汽车年产量2,608.2万台。根据全国汽车年产量，在不强制要求存量机动车配备反光背心的情况下，可以估计机动车领域每年约2,600万件反光背心需求。随着我国宏观经济的持续快速增长，我国居民消费收入水平不断提高，对户外运动、体育锻炼、以及日常穿着的服装的美观性、功能性产生了更高的要求。基于人们对安全、时尚、健康、环保的要求越来越高，近年来反光材料以其独

34、特的功能优势赢得了人们的青睐，原先主要应用于交通领域的反光材料开始拓展到个人安全防护领域。为提高户外、探险运动人群的安全性，户外运动服装、装备均会大量的采用反光材料。随着“夜跑”、“骑行”等运动的兴起，各大运动品牌也纷纷推出具备反光功能的服装、运动鞋、装饰品等。我国既是户外、体育用品的消费大国，同时也是户外、体育用品的生产大国。与职业用高可视性警示服相比，户外、运动、休闲服装及装备具有设计复杂、单价高、使用人群广等特点，实现反光材料的功能性与流行性的完美结合将成为反光材料行业的趋势之一，随着终端消费品市场越来越多的采用反光材料，反光材料的行业空间有望进一步扩大。（3）广告及道路交通安全领域户外

35、广告是最大众的媒介形式，由于反光材料在夜间光照条件良好的情况下异常醒目的特性，格外受到广告公司的青睐。同时反光标牌在保证良好使用效果的前提下，实现了无能耗、无污染的环保优势，将成为今后户外广告发展的重要趋势之一。预计2021年我国户外广告市场将达到710.89亿元。同时，随着互联网人口红利消退，互联网广告成本攀升，而与消费者生活轨迹相衔接的户外广告未来将保持稳定增长。公路、城市道路标志标牌也是反光材料的主要应用领域之一，全国公路总里程的增长、已有道路标志标牌的持续更新，以及机动车车号牌强制使用符合标准的反光膜等因素，为反光材料的应用提供了广阔的市场空间。四、 市场需求预测方法科学的营销决策，不

36、仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向

37、会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过

38、高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时

39、要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四

40、种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。（2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测

41、方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。五、 行业主要门槛1、人才与技术壁垒本行业对人才要求较高，不仅需要精

42、通专业知识的人才，更需要具备跨专业知识背景、丰富实践经验的复合型人才。从行业涉及的专业背景来看，反光材料的开发及生产涉及的专业知识覆盖了物理光学、高分子材料学、化学、机械设备制造等多个学科，学科跨度大，专业性强。从生产工艺角度来看，反光材料的原料包含丙烯酸树脂、聚酯树脂、氯醋树脂及PMMA、PC、有机溶剂等复杂程度高的有机产品，需要经过多年的摸索和积累才能制造出成型的、稳定的反光材料产品。因此对于技术及人才积累较为欠缺的新进者而言，人才与技术的壁垒较高。2、产品标准认证壁垒基于反光材料运用领域的特殊性，世界各国制定了不同的行业准入标准，从反光材料的反射性能、耐候性、反射面积等多方面进行了强制性

43、规定，只有通过相关认证的产品方可在指定市场内进行销售。因此，各反光材料制造企业必须花费大量的时间和费用去逐一完成各种产品所需的认证。同时，为了尽可能降低生产成本，企业还需要尽可能使一种产品符合多种认证的要求。众多的产品标准认证对新进入本行业的企业形成了较强的行业准入门槛。3、资金壁垒反光材料行业自动化生产程度较高，在生产设备上投入较大，需通过规模化生产降低产品生产成本，而实现规模化生产需要大量的资金投入。本行业下游客户涉及面广，所需产品类别多样，这需要本行业生产企业具备持续的产品研发投入能力，这对于资金实力不强的新进者形成了资金壁垒。随着国内反光材料行业发展的日渐成熟，行业竞争实质正逐步进入生

44、产规模竞争和产品差异化的竞争。龙头企业资金雄厚且兼具先发优势，在市场竞争激烈的背景下，其抗风险能力及规模优势逐步凸显，市场份额将进一步趋于集中。4、渠道及品牌壁垒营销渠道是连接企业和下游客户的重要纽带。反光材料行业下游客户的类型广泛，在职业防护服装、运动服装及装备、时尚服饰鞋帽、雨伞雨衣、交通运输安全、户外广告、市政设施建设等领域建立营销渠道需要耗费大量的人力、财力和时间，这对新进者而言形成了较为明显的壁垒。此外，发展较好的企业已经在行业内建立了良好的品牌效应，与下游客户建立了良好的互信关系，这对行业新进者也构成明显的壁垒。六、 反光材料行业发展情况和未来发展趋势反光材料，也被称为回归反射材料

45、或逆反射材料。当光线照射到材料表面时，反光材料可以将大部分的光线集中在一个非常小的角度范围内反射回光源处，形成回归反射（也称“逆反射”）现象，从而产生极佳的反光效果和警示作用。当光线照射到玻璃微珠表面时，由于玻璃微珠的高折射作用，光线汇聚在玻璃微珠的反射层上，反射层将光线沿着光源方向平行反射回去，使光线返回光源，达到反光效果。玻璃微珠型反光材料产品性能稳定、适应性强，已成为下游行业的普遍选择，应用领域十分广泛。七、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未

46、使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品

47、牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达

48、国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，

49、平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏

50、忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。八、 行业面临的机遇与挑战1、行业面临的机遇（1）国家产业政策推动反光材料行业长期发展目前，我国已经发展成为反光材料生产和消费大国，反光材料行业一直是国家政策规划的重点。相关政策的出台有利于行

51、业健康、稳定和有序的发展，有利于进一步促进行业市场增长；同时，有强大技术创新能力、高效组织管理能力的企业可充分利用国家产业扶持政策进一步发展，巩固和提高企业在行业中的竞争地位。（2）市场巨大的增长空间反光材料凭借安全、环保、节能的优势，在交通、消防、环卫、采矿、广告、快递、外卖等领域广泛应用。随着技术的创新、人们安全意识的提升和消费需求的变化，反光材料逐渐应用到服装、鞋类、箱包、雨伞雨衣等领域，反光材料由面向功能性、防护性市场向兼顾功能性和流行性的消费市场拓展。未来随着下游市场需求的不断增加，反光材料及其细分产品具有较大的市场容量空间。2、行业面临的挑战（1）竞争加剧的挑战国际上的领先企业如美

52、国3M、德国ORAFOL等在反光材料行业内深耕多年，其在品牌知名度、技术水平、产品质量等方面有着巨大的先发优势。国内主要竞争对手如道明光学、星华反光、华日升、夜视丽等均为上市公司或上市公司子公司，能够通过资本市场实现资金支持。若国际领先企业利用资金和技术优势对国内市场进行倾销，或者国内其他竞争对手凭借资本市场的资金优势加剧竞争，将会导致公司短期内面临巨大的竞争压力。（2）高端技术融合型人才和创意设计人才不足反光材料行业是一个多学科交叉、知识密集的高新技术产业，其生产过程融合了光学、色彩学、材料学、化工、机械、自动控制等多种学科和技术，因此本行业企业的技术和研发人员、生产管理人员等需要具备多学科

53、的知识背景，同时需要通过长期的实践和经验积累。另外，随着反光布在消费领域，特别是时尚服饰领域的应用，对高端创意设计人才的需求也越来越强。九、 选择目标市场企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。（一）评价细分市场评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场，对小的细分市

54、场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某

55、种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该细分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具有在该

56、市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。（二）目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。但是市场集中

57、化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的情况。2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量可能会因此而大幅度地下降。3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品类型众多，能有

58、效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公司容易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力。5、市场全面化市场全面化

59、是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段，会选用这种模式，以求收到良好效果。例如，当今可口可乐公司在全球饮料市场，宝洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略。十、 品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象代表、品牌口号、广告曲、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程中，一般应坚持以下几个基本原则：（一）简洁醒目，易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，3.5%依赖触摸，其余的源于味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计的首要原则就是简洁醒

60、目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标示。2015年9月，陆金所启动了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改，由“”更改为“”；而金融资产交易服务平台则维持“Ifex”不变。陆金所董事长计葵生解释说，之所以用去替换，是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且，这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技术、服务上更加便捷，即使是细节上也要做到更好。（二）构思巧妙，暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品牌标示产品的优点和特性，暗示

61、产品的优良属性。奔Benz（汽车发明人本茨先生的名字），经过100多年的努力赢得了顾客信任。那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已经成了豪华优质高档汽车的象征。这个品名与品标的有机结合，不仅暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的优质汽车。（三）富蕴内涵，情意浓重品牌，大多都有其独特的含义和解释或释义。有的就是一个地方的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而使其备受厂商青睐。（四）避免雷同，超越时空品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争

62、力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达不到最终超越的目的。除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域，在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。具有时代特征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但随着时间的推移，记住、了解当时那个时代的人越来越少，品牌的感召力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐于去认购呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性。十一、 市场与消费者市场1

63、、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。十二、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分