海王牛初乳【推广方案】

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1、海王牛初乳-坐如钟 站如松 行如风吆喝就是这么回事，声音大的淹没声音小的。拿喇叭的小贩会比赤手空拳的人卖得好，所以叫卖的声音要足够大，至少在局部范围内足够大。还有就是声音特别或方式特别，比如明星效应，“麦当娜吃过的茄子”肯定比普通茄子吸引人. 牛初乳是什么如果你现在在在街头头随便拽拽住几个个人问：“牛初初乳是什什么？”他他们大都都能说出出个一二二三四子子丑寅卯卯来。但但在20002年年的三月月份，海海王的产产品第一一次摆在在我们的的面前，一一向自诩诩见多识识广的我我们，竟竟也搞不不清牛初初乳到底底是何方方神物，经经过海王王人的讲讲解和请请教了不不少营养养专家，这这才恍然然大悟，原原来是这这么好

2、的的东东。牛初乳是母母牛分娩娩后三天天内的乳乳汁，极极其珍贵贵，同普普通牛奶奶相比，除除含有更更丰富更更全面的的营养之之外，更更重要的的是还有有多种活活性成分分，主要要是免疫疫球蛋白白。能够够有效提提高人体体免疫力力，被医医学界誉誉为“天天然免疫疫之王”。刚刚出生的的婴儿虽虽然体质质柔嫩，但但从母亲亲的初乳乳中获取取的大量量的免疫疫球蛋白白，保证证了他的的健康。而而牛初乳乳中的活活性免疫疫球蛋白白IgGG是人初初乳的5501000倍。六六个月到到十六岁岁的孩子子，免疫疫系统尚尚不完善善，又正正是身体体发育的的黄金时时刻，因因此迫切切需要天天然的活活性免疫疫球蛋白白。海王王的牛初初乳全部部来自海

3、海王在新新西兰的的生产基基地，在在乳源方方面又胜胜出一筹筹。能够服务这这样具有有革命性性的产品品，对策策划人来来说，是是件非常常令人兴兴奋的事事。还健康类产产品一个个清白98、999年，三三株的陨陨落标志志着保健健品包治治百病的的时代结结束了，220000、20001钙钙品的沉沉浮以及及内蒙“宇宇宙流”营营销手法法的几次次折戟沉沉沙标志志着把保保健品当当药卖的的时代也也一去不不复返了了，其实实每一次次行业的的低谷都都意味着着新的机机会的出出现，排排毒养颜颜、汇仁仁肾宝、脑脑白金，无无不是在在行业盘盘整之际际杀将出出来，以以一种全全新的方方式和策策略出现现在消费费者面前前，然后后取得了了巨大的的

4、成功。就在国内各各保健品品企业热热热闹闹闹、不亦亦乐乎的的时候，安安利、施施贵宝、惠惠氏等几几家跨国国公司的的保健品品在悄悄悄地稳步步增长，220011年安利利在国内内已发展展了直销销员近十十万人，其其“保健健食品营营养补充充剂类”产产品销量量居全国国第一。我们认为：保健品品到了还还原自己己“具有有保健作作用的食食品”这这一本来来面目的的时候了了。在这这样的大大课题下下，问题题开始浮浮现了：1 保健健品既然然作为食食品的一一个类别别，那它它的USSP就不不应该完完全在“功功能”这这一棵树树上吊死死，但有有“太阳阳神”的的前车之之鉴，很很少有企企业敢拿拿“功能能宣传”这这个所谓谓“保健健品营销销

5、的根本本”开玩玩笑。2 保健健品目前前的现状状是：“夸夸大功能能找死，不不夸大功功能等死死”，那那种靠大大广告大大传播来来强行拉拉动市场场的方式式，已经经很难有有一个合合理的投投入产出出比。3 如果果采用稳稳扎稳打打的策略略，则无无法在这这个庞大大的尚未未开垦的的牛初乳乳类市场场抢得先先机，将将会在以以后的市市场竞争争中受制制于人。抢占牛初乳乳对牛初乳了了解的越越多，越越感觉到到牛初乳乳的价值值，也更更加感觉觉到牛初初乳的市市场前景景不可限限量。经经过一步步步地探探讨求证证，海王王决定通通过抢占占牛初乳乳这一概概念来作作为市场场的切入入点，给给消费者者造成“牛牛初乳就就是海王王的牛初初乳”这这

6、一印象象，使我我们的市市场随着着牛初乳乳知识的的不断普普及而越越来越大大，可以以有效的的避免当当前保健健品信任任危机和和“过度度传播”现现象。通过抢占概概念获得得市场成成功的产产品是有有先例的的，脑白白金和商商务通是是最为典典型的两两个。脑脑白金于于“礼品品”是强强占，“今今年过节节不收礼礼，收礼礼只收脑脑白金”，刺刺激的广广告和大大规模的的投放，可可以说让让消费者者终身难难忘。商商务通于于PDAA是“偷偷占”，“呼呼机、手手机、商商务通，一一个都不不能少”，把把产品名名与产品品类别名名巧妙地地联系在在一起，在在“科技技让你更更轻松”的的掩护下下，把偷偷换的概概念送给给了消费费者。如果海王还还

7、采用以以上的方方式来抢抢占概念念，效果果势必会会大打折折扣。最最后，海海王采用用了更加加直接可可以说是是釜底抽抽薪式的的方法产品品名直接接就叫“海海王牛初初乳”，而而不是叫叫“乳宝宝”、“乳乳珍”、“初初乳素”等等，把海海王牛初初乳同牛牛初乳这这个被专专家称为为“二十十一世纪纪最具营营养价值值的食品品”的事事物结结结实实地地捆在了了一起。这这样做至至少有三三大好处处：1.可以缩缩短消费费者的认认知过程程。2.迅速抢抢得市场场先机，在在未来的的竞争中中占据主主动。如如果抢占占概念成成功，以以后即使使不做大大规模的的宣传，海海王牛初初乳的市市场也会会随着牛牛初乳知知识的普普及越来来越大。3.增强了

8、了产品的的抗风险险能力,这在当当前的保保健品信信任危机机的状况况下尤其其重要抢占一个概概念不是是一厢情情愿的事事，不是是策划人人自己说说“是”就就“是”了了。把产产品名叫叫做“牛牛初乳”只只是第一一步，如如何去传传播才是是更大的的问题。 跟小商小贩贩学吆喝喝要传播概念念就要叫叫卖，就就要吆喝喝。这一一点农贸贸市场的的小贩最最有发言言权了，怎怎样吆喝喝最吸引引人，什什么口号号最能给给人留下下印象，怎怎样吆喝喝最卖货货，他们们感触最最深。1吆喝就就是这么么回事，声声音大的的淹没声声音小的的。拿喇喇叭的小小贩会比比赤手空空拳的人人卖得好好，所以以叫卖的的声音要要足够大大，至少少在局部部范围内内足够大

9、大。还有有就是声声音特别别或方式式特别，比比如明星星效应，“麦麦当娜吃吃过的茄茄子”肯肯定比普普通茄子子吸引人人（当然然不见得得卖货是是因为可可信性等等方面的的问题）。2直接。卖卖啥的就就吆喝啥啥，绝对对不会有有人拦住住你让你你抽根烟烟再告诉诉你他是是卖什么么的。3内容直直白，极极易理解解，这就就更不用用说了，好好多广告告大师的的作品让让人看不不懂，可可从菜市市场逛一一圈，肯肯定没人人说听不不懂。4句子简简短且琅琅琅上口口，便于于传播。每每句话他他们每天天都要吆吆喝上百百遍，不不上口他他自己都都别扭。5如果是是描述效效果，其其描述应应该立即即让人感感觉得到到，就类类似“包包子、茶茶蛋热乎乎的”

10、之之类。6叫卖要要坚持到到底，不不能今天天这样明明天那样样。基于于多年来来对叫卖卖的理解解和对产产品和市市场的进进一步熟熟悉，我我们提炼炼出“人人之初，喝喝母乳，今今天就喝喝海王牛牛初乳”的的主打口口号，用用来抢占占“牛初初乳”这这一概念念，并力力邀影视视武打童童星释小小龙作为为产品形形象代言言人。就就这样，一一个用来来抢占概概念，叫叫卖味十十足的电电视创意意诞生了了。海王王牛初乳乳TVCC释小小龙篇VIDEOO:AUDIOO:1.画面：（近景景）一脸脸英气的的释小龙龙，身着着练功衫衫，双拳拳紧握放放于腰间间，只听听见“唰唰”的一一声，释释小龙盘盘腿而坐坐。书法法字幕“坐坐如钟”。2.画面：忽

11、然，释小龙一个漂亮的蹬腿站立，呈金鸡独立状。书法字幕“站如松”。3.画面：释小龙蓦地一侧身，飞快的大步向前，仿佛行云流水，带出风声阵阵，书法字幕“行如风”。4.画面：（镜头切换）“海王牛初乳”的包装出现，一旁的释小龙拿起一杯冲好的“牛初乳”喝起来。杯中的“牛初乳”，清晰可见 “免疫球蛋白”、“蛋白质”、“牛磺酸”、“钙”、“铁”营养分子符号上下浮动。特写“免疫球蛋白”。5.画面：（镜头切换）一个鲜红的新西兰乳品协会印戳盖在屏幕上，字幕：源于新西兰，天然纯净、品质保证。6.画面：（镜头头拉远）在在练功场场，释小小龙站在在前方，和和一群小小朋友一一起练功功，他们们忽坐，忽忽站，忽忽大步流流星！练练

12、功的动动作整齐齐划一。7.画面：当出现他们金鸡独立的招式时，镜头定格。每个小朋友的手里拿着一盒“海王牛初乳”。8.画面：品牌标版声音：坐如如钟声音：站如如松声音：行如如风字幕：富含含活性免免疫球蛋蛋白声音：海王王牛初乳乳，提炼炼母牛分分娩后772小时时内的乳乳汁。富富含活性性免疫球球蛋白。声音：坐如如钟、站站如松、行行如风声音：人之之初，喝喝母乳！今天就就喝海王王牛初乳乳！声音：海王王 健康康成就未未来快鱼吃慢鱼鱼既然叫“抢抢”，就就一定要要突出速速度，在在第一时时间把“牛牛初乳就就是海王王牛初乳乳”的概概念传播播到消费费者心中中。因此此，海王王选择了了集中性性投放策策略。2002年年5月底底

13、开始，贯贯穿整个个世界杯杯期间，不不到两个个月的时时间，海海王牛初初乳在中中央电视视台投下下了几百百万的广广告。“坐坐如钟、站站如松、行行如风”，随随着释小小龙有力力的喊声声，海王王牛初乳乳的名声声也迅速速响彻大大江南北北。在很很多地方方，如果果你问一一些小孩孩，什么么是牛初初乳，他他们会立立即给你你来一个个“金鸡鸡独立”，口口中嚷嚷嚷道：“坐坐如钟、站站如松.”海王牛初乳乳抢占牛牛初乳这这一概念念只用了了不到两两个月的的时间，同同其他产产品相比比时间大大为缩短短，在宣宣传成本本上也少少了很多多。这一一方面缘缘于释释小龙篇篇广告告的杰出出“叫卖卖”，另另一方面面跟海王王选择的的集中投投放策略略

14、也有关关系。抢占经销商商的仓库库2002年年5月222日，一一场酝酿酿已久的的海王牛牛初乳招招商会在在北京召召开了，本本次招商商是借势势招商成成功的典典范。其其势有三三：一是是海王牛牛初乳集集中投放放的广告告，二是是前期海海王金樽樽、银杏杏叶片、银银得菲的的成功，三三是招商商前请来来释小龙龙造势。全国几百家家有实力力的保健健品、食食品代理理商云集集北京，成成交额近近亿元。此此次招商商的另一一大目的的是，迅迅速抢占占渠道甚甚至是塞塞满渠道道，在渠渠道和终终端上不不给竞争争对手可可乘之机机，等这这一批产产品在市市场上消消化完，我我们已经经抢占“牛牛初乳”成成功了，所所以，本本次招商商的政策策对进货

15、货量、铺铺货率、铺铺货量、铺铺货时间间等都有有严格的的要求。招招商会后后，不少少经销商商反映，自自己仓库库的700%都让让海王牛牛初乳给给占了，而而另外的的30%有上百百个品种种。和以以往健康康类产品品先走药药房再进进商超的的策略不不同的是是，海王王要求经经销商同同时把货货铺进商商超。6月初，海海王牛初初乳在终终端已随随处可见见了。决战紫禁城城抢占概念，只只是牛初初乳迈向向市场的的开始。若若要促使使销量的的提升，必必须加强强功能诉诉求。2002年年7月的的某一天天，叶茂茂中公司司海王项项目组的的全体成成员连夜夜赶往北北京，与与海王营营销高层层、北京京公司市市场部人人员共同同探讨海海王牛初初乳的

16、深深度营销销问题。经经过三个个昼夜的的奋战，一一份新的的整合行行销传播播方案出出台了，简简述如下下：1.在前期期牛初乳乳概念传传播的基基础上，宣宣传重心心往功能能方向转转移，适适度加强强地方媒媒体的投投放，尤尤其是平平面广告告和软文文。2.消费人人群进一一步细分分，将116岁以以下儿童童分为婴婴幼儿、小小儿和儿儿童，针针对三种种目标人人群推出出三种规规格的包包装。并并对不同同人群采采取有差差异的诉诉求。3.提炼功功能性承承诺性口口号。4.把功效效的基点点落在“提提高原生生免疫力力”上，用用以进一一步市场场区分。5.推出对对比平面面广告，使使牛初乳乳的形象象更加具具象、更更加丰满满。6.利用事事

17、件行销销，引发发互动效效应。功能诉求解除除痛苦比比追求幸幸福更有有吸引力力当前，很重重要的一一个任务务是提炼炼一个功功能性的的口号。我们认为：如果把把马洛斯斯的关于于人的五五个需求求层次分分为两部部分的话话，那应应该是解解除痛苦苦和追求求幸福，当当前中国国大部分分人的消消费目的的是处在在解除痛痛苦的层层次，在在这种情情况下，解解除痛苦苦无疑比比给予幸幸福更具具有吸引引力，也也就是说说“打倒倒帝国主主义不做做亡国奴奴”比“跑跑步进入入共产主主义”更更有吸引引力。头头几年，药药品、保保健品首首先在营营销中脱脱颖而出出，原因因就是它它们能够够直接解解决消费费者生理理上痛苦苦的问题题，这是是由当前前我

18、国的的经济发发展水平平决定的的。西方方发达国国家也经经历过这这么一个个阶段，在在那个时时候，可可口可乐乐把自己己定位为为治病的的“药水水”，如如果那时时就叫“永永远的可可口可乐乐”，说说不定早早就作古古了。调查发现，做做父母的的对孩子子最大的的担忧就就是怕孩孩子生病病，怕生生病会耽耽误孩子子的生长长发育，并并且这种种担忧始始终贯穿穿于孩子子成长过过程中。应应该说，这这对于做做父母的的是最大大的痛苦苦，这与与海王牛牛初乳的的诉求“富富含活性性免疫球球蛋白，提提高孩子子原生免免疫力”非非常吻合合。经过一番讨讨论，“体体质好，病病就少”这这句直白白但针对对性非常常强的口口号诞生生了“坐如钟、站站如松

19、、行行如风”，表表现的是是健康的的最高境境界，“体体质好，病病就少”，表表现的是是健康带带给孩子子最为具具体的承承诺，二二者层次次分明，相相得益彰彰。最直直接的东东西最有有效，有有人说我我们的广广告标语语“都快快成精”了了，又谁谁知，这这些标语语都是通通过市场场调研跑跑出来的的，每一一个字都都要上千千公里。虽然16岁以下的儿童都存在着免疫系统发育不全的问题，但每个年龄段的情况却各有各的不同，不可一概而论。一网打尽地诉求功能不但难以说清楚，在可信性上也会出现问题。为此，我们创作了分年龄段的功能性报广（由于诸多原因我们提出的分包装策略最后并没有执行），带动了海王牛初乳销量的飙升，现摘抄一段，与列位

20、看官分享：为什么3岁岁-6岁岁的孩子子需要海海王牛初初乳？1.3-66岁，孩孩子第一一次经受受社会考考验有过经验的的家长都都知道，刚刚进幼儿儿园的孩孩子容易易得病，其其实是孩孩子的生生活方式式发生改改变所致致。孩子子的一只只脚迈进进幼儿园园，等于于半只脚脚迈进了了社会。适适应新环环境、适适应集体体生活、抵抵抗病菌菌传染，孩孩子的“原原生免疫疫力” 第一次次经受社社会考验验。可以以说3-6岁是是孩子的的社会断断乳期。23-66岁孩子子的“原原生免疫疫力”往往往经受受不住考考验3-6岁，正正处于学学前期，大大量接受受新鲜事事物，是是孩子智智力发展展、骨骼骼发育的的关键时时期，是是在为一一生的健健康

21、打造造一个牢牢固的“框框架”。这这个时期期的孩子子，不仅仅抗病能能力差，而而且自我我保护意意识差，小小朋友之之间接触触频繁，即即使有人人感冒，依依然亲密密无间，所所以很容容易互相相感染。再再加上这这一时期期的孩子子消化系系统发育育不完善善，却又又爱乱吃吃东西，拉拉肚子的的现象也也很频繁繁。强化化孩子的的“原生生免疫力力”，为为孩子赢赢得过人人的健康康优势，是是疼爱孩孩子的父父母日益益关注的的课题3.怎样提提高孩子子的原原生免疫疫力?原生免疫疫力无无法通过过一般的的方式来来增强，如如体育锻锻炼、加加强营养养等。目目前为止止，能够够提高“原原生免疫疫力”的的天然物物质只有有两种：人初乳乳和牛初初乳

22、。.4.海王牛牛初乳，为为孩子的的一生打打造牢固固的“框框架”!海王牛初乳乳富含免免疫球蛋蛋白,即即使是人人初乳,免疫球球蛋白的的含量也也只有它它的1/50-1/1100.海王牛牛初乳,提取新新西兰奶奶牛分娩娩后722小时内内的乳汁汁,利用用低温干干燥技术术加工而而成，帮帮助孩子子提高“原原生免疫疫力”，顺顺利度过过“社会会断乳期期”。保护孩孩子顺利利成长，海海王牛初初乳！标标识：aa、提高高“原生生免疫力力” bb、纯天天然，安安全无副副作用 c、独独立小包包装，无无二次污污染. 萝卜与人参参不不可比之之比我们经常说说：一个个人的相相貌比名名字更好好记，因因为相貌貌比名字字更具象象。对于于牛

23、初乳乳这样的的新生事事物来说说，如果果能够把把它具象象化，在在宣传上上无疑可可以取得得事半功功倍的效效果。无无论从外外观还是是名称，跟跟牛初乳乳最象的的是牛奶奶，但直直接做对对比的话话有可能能会影响响牛初乳乳的珍贵贵感。因因此，我我们选择择了几对对外观相相似、实实际相差差很多的的事物作作为类比比物，二二者反差差越大，带带给人的的冲击越越强，牛牛初乳留留给消费费者的印印象就越越深，这这样一组组平面广广告诞生生了，下下面是其其中的人人参萝卜卜篇：人参参萝卜篇篇主标标题：外外表相相似 ，实实质天天壤之别别副标题题：牛初初乳与牛牛奶的差差别就像像人参与与萝卜的的差别画画面：人人参和萝萝卜文案案：如果果

24、把它们们作比较较，你觉觉得可笑笑吗？的的确，它它们之间间除了几几分外表表的相似似之外，就就再也没没什么可可相提并并论了？牛初乳乳与牛奶奶同样没没有可比比性。奶奶牛每年年分泌普普通牛奶奶的时间间有3000多天天，而分分泌初乳乳的时间间只有33天，根根本的不不同在于于牛初乳乳中含有有大量免免疫球蛋蛋白。免免疫球蛋蛋白是决决定体质质强弱的的重要指指标，但但这种珍珍贵的物物质无法法从牛奶奶等普通通食品中中得到。另另外，牛牛初乳相相比牛奶奶，它含含有100倍的胰胰岛素样样生长因因子、220多倍倍的VAA、VEE、VDD3及胡胡萝卜素素含量，55-6倍倍的铁；3-44倍的铜铜等等。成成分的不不同也就就决定

25、了了牛初乳乳与牛奶奶价值上上的天壤壤之别。调查表明：广告投放后，消费者对产品的认知大幅度提高，甚至不少营养专家在给人介绍牛初乳时也会把“人参萝卜”拿来做类比。事件行销找到到受众的的“痒痒痒肉”事件行销是是业内公公认的投投入产出出比较合合理的手手段，其其中的关关键是找找到让消消费者感感兴趣的的做点。我我们的调调查结果果告诉我我们：997%左左右的已已育女性性认为，孩孩子的喂喂养期间间是自己己一生最最难忘的的时光之之一。2002年年的秋季季，一个个以“征征集1000位妈妈妈的喂喂养故事事”为主主题的活活动在部部分城市市展开，一一时之间间，成了了这些城城市人们们街头巷巷尾议论论的社会会热点话话题。海

26、海王公司司将征集集到的故故事反馈馈给儿童童营养专专家，请请专家对对典型的的喂养方方式做出出科学的的点评。这一互动活活动，以以情感诉诉求为切切入点，贴贴近生活活、贴近近消费者者，与产产品巧妙妙地挂钩钩。目标标人群有有了很强强的参与与感，由由单一的的接受信信息变为为一种双双向的交交流。背背后强大大专家团团的支持持不仅使使得目标标人群获获得科学学的健康康知识，更更加体现现了海王王“健康康成就未未来”的的企业核核心理念念，从而而在更深深的层面面上达到到了提升升品牌、推推动销售售的目的的。评述分三步把大大象装入入冰箱对于一个全全新产品品的入市市，从传传播上一一般会分分为三个个阶段：1.我我是什么么？2.

27、你为什什么需要要我？33.我是是你最为为适合的的选择。对于海王牛牛初乳，我我们选择择的传播播组合次次序却是是：（11）牛初初乳就是是海王牛牛初乳。（2）你为什么需要牛初乳？（3）牛初乳是什么？这个看似违违背常理理的传播播组合给给海王牛牛初乳带带来了巨巨大的成成功，这这绝不是是撞大运运撞到的的，而是是这样的的传播组组合在当当时的市市场环境境下，更更加符合合海王牛牛初乳的的竞争性性战略。谁都知道保保健品行行业的“信信任危机机”，谁谁都知道道保健品品“夸大大宣传找找死，不不夸大等等死”，因因此我们们把目光光瞄向了了“牛初初乳”这这个概念念。牛初初乳是个个新鲜事事物，有有很高的的营养价价值，市市场前景

28、景异常广广阔，它它被消费费者接受受是迟早早的事情情。如果果我们能能够抢占占“牛初初乳”概概念成功功，我们们的产品品就会借借牛初乳乳普及之之势赢得得市场，能能够最大大限度地地规避产产品风险险和行业业的信任任危机，同同时在以以后的牛牛初乳类类产品竞竞争中占占得先手手。在抢占概念念的过程程中，我我们用了了一系列列的手法法，其中中最重要要的就是是释小小龙篇的的电视广广告，很很大气、很很叫卖，当当然效果果也很好好。在”为什么么需要牛牛初乳“的的告知阶阶段，我我们认为为，具体体的东西西最能打打动人，同同时也最最具销售售力。首首先是提提出了”体体质好，病病就少“的的功能性性口号，我我们认为为父母关关注最高高

29、的是”孩孩子的健健康“，而而“体质质好，病病就少”是是健康带带给孩子子最为具具体的承承诺。包包括我们们的分年年龄段的的诉求，也也是为了了能够达达到让消消费者对对号入座座的目的的。一个新的事事物，想想要告诉诉消费者者是什么么是件很很麻烦的的事。全全面地讲讲解吧，看看的人沉沉不住气气；用个个比喻吧吧，”既既然和某某某是一一样的，我我干嘛不不去买它它啊“，平平白无故故给自己己添了个个竞争对对手。幸幸好天无无绝人之之路，我我们用了了个类比比的方法法：牛初初乳比牛牛奶就像像人参比比萝卜，燕燕窝于鸟鸟窝，外外观相似似，却无无可比性性。一句句话就把把牛初乳乳是什么么讲得八八九不离离十了，将将来，牛牛初乳全全

30、民普及及了，功功劳簿上上应该为为这句话话记上一一笔。回头想想，做做策划真真是件很很有意思思的事情情，只要要有方法法，大象象也可以以装入冰冰箱，并并且只要要三步。题外话：市市场调研研就像系系扣子列位看官观观完全文文，大概概以为海海王牛初初乳的推推广是一一帆风顺顺的，其其实不然然。我们们接手海海王牛初初乳是临临危受命命，其间间一波三三折，那那份紧张张，想起起来就直直冒汗。海王开发出出牛初乳乳是在220011年的年年底，当当时我们们的事务务实在繁繁忙，没没有接这这个项目目，海王王把牛初初乳的前前期调研研工作交交给了北北京的某某家市场场调查公公司。结结果出现现了严重重的失误误，调查查结果显显示：消消费

31、者对对牛初乳乳产品功功效认知知率非常常高，而而事实上上消费者者对牛初初乳却是是知之甚甚少。这这个失实实的调研研结果对对于前期期的抢占占概念、招招商、铺铺货的影影响还不不是很大大，但对对于营销销最核心心的环节节完完成销售售的影响响却是致致命的。据据海王集集团的广广告总监监高锦民民反映：就在海海王和经经销商们们纷纷看看好海王王牛初乳乳的时候候，一件件意想不不到的事事情发生生了：货货在终端端走不动动，经销销商急了了，甚至至有人扬扬言退货货。在对对消费者者做了新新一轮的的翔实的的调查后后才发现现：消费费者对牛牛初乳的的了解可可以用“一一张白纸纸”来形形容；一一些店员员则表示示，人家家最好的的牛奶是是四

32、五十十块一箱箱，海王王的牛奶奶不能卖卖一百多多块，愣愣是把牛牛初乳当当牛奶了了。（详详情可见见20003年第第3期的的国际际广告或或登陆我我们的网网站wwww.yyemaaozhhongg.neet，海海王集团团广告总总监高锦锦民所写写的危危机营销销挑起购购买欲望望海海王牛初初乳江苏苏市场攻攻坚记）这对于后来来接手的的我们的的影响是是多走了了些弯路路，工作作更为艰艰苦，而而对于海海王则意意味着广广告费的的浪费和和几个月月时间的的延误。发现问题后后，7月月底我们们紧急调调整方案案，至年年底实现现销售回回款60000多多万元，总总算打了了个翻身身仗。220033年3月月3日高高锦民先先生来电电，20003年年1至22月的销销售又翻翻番的成成长。所以提醒各各位营销销人，一一定要注注重营销销的基础础工作，尤尤其是市市场调研研。市场场调研就就像是系系扣子，第第一颗扣扣子系错错了，下下面就全全错了。