天津事业部发展战略规划

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1、天津事业部规划目 录一 目标标与战略略01、总目目标 2202、SWWOT分分析 203、战略略描述 304、任务务分解 33销售目标标分解 33生产任务务分解 6605、行动动方案 77二 资源源规划06、操盘盘资金 707、资金金计划 808、预算算 9三 运营营模式09、组织织使命1010、组织织结构10四 绩效效与经营营制度11、绩效效指标1212、奖励励办法13一 、目标标与战略1、 目标1.1 销 值值： 113800万1.2 利 润润： 2255万(含含其它营营业利润润15万万) 1.3 利润率： 115%1.4 20044年坏帐帐率： 21.5 产品开箱箱合格率率： 90%1.

2、6 20044年销售售回款率率： 85%1.7 20033年欠款款回收率率： 85%1.8 上交管理理费用： 522.5万万（15500*3.55%）1.9 交资材材部费用用： 222.5万万(15500*1.55%)2、SWOOT分析析优势因素启示销售和售后后网络健健全，市市场运作作能力强强；市场占有率率高，客客户群体体面广；品牌知名度度高，影影响力大大；产品性价比比高；有集团研发发能力背背景；制造能力较较强。充分利用研研发-制制造-销销售-品品牌资源源，或完完善产品品线、或或扩大产产品线，逐逐步提高高经营规规模，成成长为冰冰其淋行行业包装装机专家家/领导导者。劣势中高端客户户占有率率极低；

3、产品专业化化水平不不足；产品线还不不完善（高高产量机机型/大大包机）；产品质量（稳稳定性/故障率率/成品品率）口口碑还不不是国内内最好的的；售后服务成成本高（新新机调试试培训/故障排排除）；资材供应不不及时；事业部技术术力量薄薄弱。要以提高高产品质质量为核核心，完完善相关关工作，如如技术队队伍建设设、生产产组织管管理等，从从而提高高美誉度度，降低低售后服服务成本本，为竞竞争中高高端市场场增加取取胜筹码码。改善资材材供应流流程尽快完善善产品线线。机会因素启示大中客户向向外扩张张/兼并并速度加加快，中中高端市市场的需需求潜力力很大；未来冰其淋淋客户市市场的发发展趋势势是大而而集中，其其重新洗洗牌的

4、过过程会创创造很多多销售机机会；松川机性价价比优于于青岛机机，有价价格优势势。产品是决定定性因素素，我们们要迎合合大中客客户的需需求推出出合格产产品；根据以往的的经验，大大中客户户的影响响力大，与与其合作作要确保保万无一一失，一一次成功功，以获获得长期期合作机机会，反反之则败败。威胁市场需求层层次丰富富，尤其其在中低低端市场场，为国国内中小小同业竞竞争对手手的发展展进步保保留客观观的机会会和空间间，竞争争使我们们的获利利水平下下降；中高端客户户竞争对对手仍保保持强势势，并不不断完善善其与客客户间的的合作关关系。国际品牌对对中高端端市场的的跟踪势势头不减减。巩固中低端端市场优优势，加加快加大大进

5、攻中中高端市市场的步步伐，我我们有能能力覆盖盖国内整整个冰其其淋包装装机市场场。3、战略描描述3.1产品品战略：品种做做全，质质量做优优，重点点开发高高产能配配线机型型及现有有机型完完善。3.2营销销战略：开辟第第二战场场,专人人专款新新打法开开发大中中客户，重重点指向向伊利蒙蒙牛。 3.3增收收战略: 开发发新的利利润点,重点承承接大修修、改制制、升级级、代装装配项目目。3.4供应应战略：本地采采购与集集团采购购相结合合，重点点建立本本地供应应商网络络。3.5人才才战略：构建事事业部以以营销-售后-技术-装配-管理为为链条的的人才队队伍，重重点充实实技术和和装配人人才。4、任务分分解 44.

6、1产产品线任任务分解解机型、数量量PM88AAPM3011PM3011APM3011KPM3200KAPM3500A2PM2000合计年度规划83117201019234285上半年实际际3483254724177下半年目标标20355132874调整/差异异-29+1+10-5-90-2-34单价 3.44.34.86.96.3513下半年金额额68150.55246.918.910104382.334.2下半半年销售售区域分分解表(重点是是东北和和华南地地区)区域机型、台数数、金额额PM88AA/3.4PM3011/4.3PM3011A/44.8PM3011K/66.9PM3200KA/6

7、.33PM3500A2PM2000/113合计数量金额数量金额数量金额数量金额数量金额数量金额数量金额数量金额黑龙江、吉吉林A3102417.2000016.3002261059.7辽宁、吉林林B413.6417.200000000113943.8津京冀A0014.300000000113217.3山西、河北北B13.428.614.800000000416.8山东113.4312.914.800000000521.1山东213.414.3000000000027.7江苏A、上上海13.4312.9000016.30000522.6江苏B、浙浙江13.414.314.800000000312.

8、5河南、湖北北、陕西西13.4417.20000001500625.6四川13.428.614.800000000416.8湖南、江西西、安徽徽13.4312.90016.916.300226855.5广东、福建建413.6417.214.80000151131153.6云、贵、桂桂、渝13.4312.900000000113529.3大客户合计206835150.5552416.9318.9210810474382.334.3 下下半年销销售月度度分解表表(重点点是7月月份和展展会以后后)月份机型、数量量、金额额PM88AAPM3011PM3011APM3011KPM3200KAPM3500

9、A2PM2000合计计划金额计划金额计划金额计划金额计划金额计划金额计划金额数量金额上半年34118.22583367.99625125.336427.966744.84424320.1101004.47七月310.2834.429.616.31460.5八月13.4312.9416.3九月13.428.6311.9三季度5171355.929.616.32188.7十月26.828.6113528.4十一月517730.116.916.31533918104.33十二月827.21355.9314.416.31545230160.88四季度15512294.6314.416.9212.621

10、0810453293.55大客户合计206835150.5552416.9318.9210810474382.224.4 承承揽机器器大修、改改制、升升级业务务(含厂厂内翻修修/厂外外售后)30万万，实现现毛利115万。4.5 承承揽代理理装配业业务755万，实实现毛利利10万万。4.6生产产任务分分解表机型期初库存7月8月9月10月11月12月合计计 划销售预测预测结存计 划销售预测预测结存计 划销售预测预测结存计 划销售预测预测结存计 划销售预测预测结存计 划销售预测预测结存计划销售预测PM88AA1531211110120522355238152020PM3011K00050505051

11、4451PM3011不锈钢052303030303838135PM3011普通113863352610214772013143835PM3200K101011111PM3200KA21101566151453PM3500A2020222111022PM20002020225161031349158PM3011E双变频3033333253PM雪糕机1合 计33111427542820345205631518602830619674注：1、期期末预计计结存996+333-774=555台，其其中双道道9台。 22、计划划在8-10月月份为佛佛山事业业部代装装机器550台左左右，满满足其华华北地区区

12、和东北北地区需需要。5、行动方方案（列列表）序号项目内容描述项目负责人人项目监督完成时间备注1分体式三道道机适配高产能能雪糕花花色线研发部陈坚8.31原9.1552PM88AA/PMM3011双变频频改造研发部陈义辉6.30原5.2003PM3011S配套套机改造配老线线(与三三道机共共享/互通)吴 君陈坚8.31原5.34PM3011F中封加上下下输送装装置吴 君陈坚7.31甘特图编号行动方案内内容日程（月份份） 11 22 33 44 55 66 77 88 99 110 111 1121234分体三道机机PM88AA/PMM3011双变频频改造PM3011S配套套机PM3011F(加加中

13、封输输送)二 资源规规划6、操盘资资金:5500万万（核定定数）货币资金催收款应收款原材料在产品产成品总流动资金金13755245842097307、资金规规划月度资金预预算情况况表日期：20004 年 7-12月月部门：单位：元序号费用项目年度预算月度预算占年度预算算备注1一、期初现现金余额额137.339 98.111 71.411%2二、经营现现金收入入合计1364.95 441.442 32.344%3其中：本年年销售产产品收到到的现金金1318.35 365.550 27.722%4 上年催催收款收收到的现现金46.600 23.322 50.055%5 内部销销售产品品收到的的现金

14、6 代收销销售产品品收到的的现金7 提提供服务务收入（维维修收入入）41.300 8 其其他收入入（零配配件收入入）11.300 9 资资金收入入10三、可使用用现金1502.34 539.553 35.911%11四、经营现现金支出出合计1553.35 516.777 33.277%12支付材料款款772.117 206.553 26.755%13支付委托加加工产品品款142.888 99.122 69.388%14支付工资及及福利费费126.001 79.599 63.166%15制造费用10.811 6.56 60.688%16销售费用126.336 72.722 57.555%17管理

15、费用8.37 5.86 70.088%18各项税金13.566 6.66 49.122%19上交管理费费用54.299 26.255 48.366%20上交采购费费用23.277 11.255 48.366%21上交售后费费用38.788 0.00%22上交公司利利润180.000 0.00%23超利润分配配奖金24代垫代付款款36.000 1.86 5.17%25购买固定资资产1.67 0.35 20.966%26资金调出27其他支出19.211 0.00%28五、经营现现金溢缺缺-51.002 22.766 -44.662%8、预算天津冷饮事事业部220044年预算算书项目预算金额比率销额

16、509.990100%合计509.990100%变动 费用用项目销售费用管理费用 （销售成成本）税税金 合计比率备注 差旅费差旅费28.377 0.00 28.377 5.56%业务费业务费1.12 0.00 1.12 0.22%水电费水电费1.18 0.81 1.99 0.39%修理费修理费0.00 0.08 0.08 0.02%运输装卸费费运输装卸费费7.30 0.02 7.32 1.44%邮寄费邮寄费0.24 0.00 0.24 0.05%汽车 费汽车 费0.00 1.40 1.40 0.27%广告费广告费0.00 0.00 0.00%展览费展览费5.00 5.00 0.98%销售提成

17、销售提成 18.000 18.000 3.53%佣金佣金0.60 0.60 0.12%业务赠送业务赠送0.90 0.90 0.18%售后材料售后材料0.00 22.555 22.555 4.42%包装费包装费4.85 4.85 0.95%改制材料改制材料1.30 1.30 0.25%改制人工改制人工0.00 0.00 0.00%其他其他3.00 3.00 0.59%招聘费0.20 0.20 0.04%会议费0.68 0.68 0.13%审计费0.00 0.00 0.00%培训费0.26 0.26 0.05%坏帐损失0.00 0.00 0.00%税金0.00 6.66 6.66 1.31%其他（

18、管理理费）0.75 0.60 1.35 0.26%产品销售成成本288.009 288.009 56.500%合计71.866 4.20 317.990 393.997 77.266%边界利益115.993 22.744%固定费用工资工资27.555 19.233 46.788 9.17%福利费福利费0.43 3.06 3.49 0.68%电话费电话费7.70 1.50 9.20 1.80%办公费 办公费 0.21 0.16 0.37 0.07%租赁费租赁费3.06 3.24 6.30 1.24%折旧费折旧费0.24 2.76 3.00 0.59%保险费保险费0.20 0.85 1.05 0.

19、21%低值易耗品品摊销低值易耗品品摊销0.00 0.00 0.00 0.00%无形及递延延资产 摊销无形及递延延资产 摊销0.00 3.18 3.18 0.62%售后服务费费售后服务费费0.00 0.00 0.00%3.5%管管理费绩效工资26.255 26.255 5.15%1.5%资资材费11.255 11.255 2.21%合计39.399 71.488 0.00 110.887 21.744%贡献利益5.06 0.99%三 运营模模式 9、组组织使命命 通通过向客客户提供供优质的的产品和和良好的的服务，实实现事业业部年度度总目标标。 100、组织织结构(附后) 销售文员（1）TSCYX

20、-002售后经理（1）TSCYX-003业务代表（12）TSCYX-004售后文员（1）TSCYX-005售后技术人员（14）TSCYX-006大客户经理（1）TSCYX-007营销经理（1）TSCYX-001仓库组长（1）TSCHR-006包装工（2）TSCHR-012帐管员（1）TSCHR-011仓管员（2）TSCHR-010装配电工（2）TSCHR-009装配钳工（10）TSCHR-008装配钳工（8）TSCHR-007电器班长（1）TSCHR-005部装班长（1）TSCHR-004总装班长（1）TSCHR-003厂办文员（1）TSCZZ-002制造厂长（1）TSCZZ-001厨师（1）

21、TSCHR-008保洁（1）TSCHR-007司机（1）TSCHR-006厨师（1）TSCHR-005总经理（1）TJCZJ-001品质科长（1）TSCPZ-001出货检验（1）TSCPJ-005进货检验（1）TSCPJ-004机械工程师（1）TSCPJ-003电器工程师（1）TSCPJ-002财务经理（1）TSCCW-001出纳（1）TSCCW-001会计（2）TSCCW-001人力行政经理（1）TSCHR-001人事助理（1）TSCHR-002行政助理（1）TSCHR-003保安（2）TSCHR-004四 绩效与与经营制制度 111、绩效效指标11.1对对事业部部的考核核考 核 指指 标衡

22、量指标经营目标 销额(万元元)1500万万元(分分阶段)贡献利润(万元)225万元元(分阶阶段)利润率15%03年欠款款回收率率85%销售回款率率85%管理 目 标标存货 / 操盘资资金30%原材料 / 操盘盘资金40%欠款 / 操盘资资金30%计划执行（海海外：交交货及时时/合格格率，资资材：采采购变动动率）100%预算控制100%部门建设评价11.1.1对制制造厂长长的考核核：生产任务以以下半年年调整后后的数据据为考核核依据，同同时增加加产成品品、原材材料与操操盘资金金占比指指标，权权重为220%；增加采采购变动动率，权权重为55%，其其他考核核指标及及权重做做相应调调整。11.1.2销经

23、经理的考考核：增加出口交交货及时时/合格格率，权权重为55%，其其他考核核指标及及权重做做相应调调整。11.1.3对售售后经理理/售后后服务人人员的考考核：11.1.3.11售后经经理：承承揽大修修、改制制、升级级业务330万元元（含维维修费和和材料费费），占占绩效考考核权重重20%，调整整或删除除其他与与下半年年战略目目标关系系间接的的指标；售后劳劳务输出出业务22万元（平平均122人每人人外借225天，共共3000天的每每天700元的工工资性收收入），占占考核权权重100%；11.1.3.22售后服服务人员员：增加加承揽大大修、改改制、升升级业务务（任务务分解），占占绩效考考核权重重30%

24、，调整整或删除除其他与与下半年年战略目目标关系系间接的的指标。11.1.4对品品技科长长的考核核开箱合合格率提提高为997%，权权重为225%其其他考核核指标及及权重做做相应调调整。1、 大客户经理理的考核核考核内容全年指标前半年后半年实际占比权重得分成交客户数数5家1家4家50%销售额150万30万120万25%市场调研报报告4份 优优(定性性)每季度一份份优(定定性)每季度一份份优(定定性)15%客户档案整整理4份 优优(定性性)每季度一份份优(定定性)每季度一份份优(定定性)10%注:一. 调研报报告包括括:1. 上游游设备需需求走势势分析;2. 客户户发展变变化走势势分析;3. 竞争争

25、对手分分析;4. 其它它方面. 二. 客户对对象/与与以下各各公司(品牌)之总部部成交/:伊利利.蒙牛牛雀巢.和路雪雪.宏宝宝莱.红红旗.天天冰.光光明.三三元.三三鹿.五五丰.五羊等.三.考核期期间:自自8月11日至次次年7月月31日日,每半半年考核核一次(7.226 -1.225/11.266-7.25).每期期分数上上限1110分. 四.薪酬办办法:实实行年薪薪制,薪薪金分配配比例为为 月薪薪:前半半年绩效效:后半半年绩效效=4:2:44. 五.其他人人员的考考核办法法不变。12、奖励励办法12.1 非主营营业务奖奖励:承接大修、改改制、升升级业务务，由业业务人员员协助谈谈成的，其其营业

26、额额的一半半计入销销售额并并计提业业务提成成(另一一半由售售后服务务人员计计提)；由售后后服务人人员单独独谈成的的，以营营业收入入的2.0%计计提提成成。12.2 超利润润奖励:按年初初方案执执行.12.3 业务人人员业务务提成/绩效考考核办法法修订：12.3.1 关关于个人人总任务务：调整整后总体体任务量量大于年年初任务务量的，按按后者执执行；调调整后总总体任务务量小于于年初任任务量的的，按前前者执行行。12.3.2 关关于绩效效：绩效效考核以以新的月月度计划划任务（销销额/销销量）为为标准。12.3.3 关关于回款款率:88-122月份销销售的产产品,其其回款率率达855%,则则相应业业务提成成为1000%,不与旧旧款款回回款系数数挂钩。具具体细则则由营销销部负责责起草.