小企业授信业务培训教程之四创新

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1、1主讲：葛立新助理：朱建军2022年10月20日2o创新业务流程o创新产品要素o创新定价机制o创新房地产抵押评价方式 创新业务流程 目标客户筛选 受理 调查 审查 审议 审批 抵押 登记 放款 核准 放款增加了“目标客户筛选”环节 在细化调查的基础上简化审查审批流程 对部分业务流程实行专业固化操作 简化单笔业务操作流程 内容提要创新业务流程 目标客户筛选 受理 调查 审查 审议 审批 抵押 登记 放款 核准 放款增加了“目标客户筛选”环节 小企业目标客户筛选是指为提高小企业营销的针对性和成功率，节省我行管理成本，在进行正式实地调查前，对意向性的小企业客户进行的初步挑选。小企业目标客户筛选由支行

2、负责人、营销部门负责人、客户经理及其他相关人员共同完成。目标客户筛选创新业务流程 目标客户筛选 受理 调查 审查 审议 审批 抵押 登记 放款 核准 放款增加了“目标客户筛选”环节 在细化调查的基础上简化审查审批流程 这一项创新主要体现在操作表单上。简化审批流程创新业务流程 目标客户筛选 受理 调查 审查 审议 审批 抵押 登记 放款 核准 放款增加了“目标客户筛选”环节 在细化调查的基础上简化审查审批流程 对部分业务流程实行专业固化操作 o 传统授信业务专业固化的操作流程一般为审查和审批环节；o 小企业授信业务专业固化操作环节扩大至受理、签约核保、抵质押登记等；o 通过业务环节专业固化操作，

3、把相关环节从客户经理工作中拨离出来，提高客户经理的有效工作时间；o 客户经理的主要工作就是调查和后续管理。部分流程专业固化操作创新业务流程 目标客户筛选 受理 调查 审查 审议 审批 抵押 登记 放款 核准 放款增加了“目标客户筛选”环节 在细化调查的基础上简化审查审批流程 对部分业务流程实行专业固化操作 简化单笔业务操作流程 主办调查人调查 营销部 门负责 人复核主审 查人审查有权 审批人审批 放款 核准 放款简化单笔业务流程创新产品要素产品 价格渠道促销产品产品渠道 价格促销产品在营销组合中的重要作用创新产品要素 内容提要创新产品要素”最高额“借款方式p“最高额借款”方式，即借款人一次性签

4、订借款合同，在合同规定的期限和最高额度内，允许他随时来借款，随时来还贷款，还可以循环使用，真正实现了“一次抵押，多次借款，随时还款”。而且借款时只填写借据，不再逐笔签订借款合同，也不要逐笔办理担保手续。“最高额借款”一次还款金额起点为10万元，且为1万元的整数倍。o传统的银行借款方式，往往是签订合同的同时一次提款或订立提款计划，借款使用的灵活性较小。采用“最高额”借款合同后，借款人可以根据资金需求，自行决定在什么时间提款和每次的提款金额，自行决定在阶段性资金先行归还贷款，而待有资金需求时再次提款，而不受借款提款、还款次数的限止，可以最大限度地节约资金使用成本。创新产品要素 o 某借款人在传统借

5、款方式和“最高额”借款方式下，200万流动资金借款应付的利息比较（期限1年，利率6%）：”最高额“借款方式最高额借款方式传统方式日期提款金额还款金额余额应付利息提款日期：1月1日1001001月1日1月15日1002002333.33 提款金额：6月1日5015045333.33 2008月15日5020018500.00 还款日期：9月1日150505333.33 12月31日10月20日1001504083.33 11月20日502007500.00 12月31日200013666.67 合计96750.00 120000.00创新产品要素”定贷零还”还款计划设计”定贷零还”还款计划o“定

6、贷零还”是根据小企业营业收入的回笼特点（现金流特点）设定的，有多个贷款到期时间的还款方式。贷款额度可循环使用。o原来银行发放贷款，通常采取半年或一年到期，一次性收回的方式，为此，借款人往往需要在贷款到期前，筹集大笔资金用于归还贷款。o“定贷零还”的好处在于，借款人可以用正常回笼的营业收入按期归还银行借款，而不需要专门筹款来归还贷款，既克服了临时资金调头的困难，又少了“人情债”，还可以节约利息支出。创新产品要素 例：某客户的授信额度为1000万元，期限一年。根据测算，其每月现金流入为200万元，规划如下：借款日期借款金额到期日备注2005-8-212002005-9-212005-8-21200

7、2005-10-212005-8-212002005-11-212005-8-212002005-12-212005-8-212002006-1-212005-9-212002006-2-21”定贷零还”还款计划设计 创新产品要素 本行对借款期限在一年以上的贷款可以实行分期归还法，分期还款方式仅限于等本分期还款，分期还贷款的周期可以是一个月，也可以是二个月、三个月。“超级”分期还款法 1243提前还款 借款人在资金富裕时，可以随时申请提前还款，归还以后还款期的贷款，以节约利息支出。提前还款金额应不小于当期计划还款额，提前还款后，后续还款计划不作调整。借款人提前还款额超过当期还款计划额的部分，计

8、入借款人超计划还款额。超计划还款额可以充抵以后任何还款期还款计划。充抵额度应从超计划还款额中扣除。每期还款时，首先按还款计划规定金额从借款人约定的还款账户中扣款。当还款账户余额不足时先按存款余额全额扣划，不足部分以超计划还款额充抵，但充抵仍不足以清偿当期还款计划规定金额时，不足部分按逾期贷款处理。创新产品要素 如：某借款人向浙商银行申请贷款120万元，期限2年，按月等本还款，每月应归还本金5万元，第一、二个月按期还款，第三个月资金相对宽裕，向银行提出提前还款20万元，第四、五个月正常还款，如第六个月开始资金相对紧张，可以连续三个月不还款，到第九个月又开始正常还款“超级”分期还款法 创新产品要素

9、 o借款人取得贷款后，在还款前期资金相对紧张，我行小企业贷款宽限期还款法，允许一年期以上采用分期还款方式的贷款，设定6个月以内的宽限期。宽限期内只付利息、不还本金，可以大大减轻借款初期的还款压力。o宽限期付息周期与约定还款周期相同。当宽限期不是约定还款周期的整数倍时，宽限期结束时，必须结清宽限期的应付利息。分期还款法的“宽限期”设置 创新产品要素 o小企业贷款难，担保是主要的一个方面。为规避风险，商业银行普遍采取了抵押贷款的形式。但由于多数小企业固定资产少，达不到抵押贷款的要求，从而不能获得贷款。浙商银行的小企业贷款办法，推出了“联合保证担保”方式，也就是多个借款人联合保证的贷款担保方式，借款

10、人可以通过参加互助的联合担保小组，以提供一定保证金的方式，得到银行贷款。o我行目前推出联保贷款的保证金与贷款额度比例为1：3，即三人联保方式。举例如下：“联合保证”担保方式 借款人担保保证金可贷款额度甲100300乙100300丙100300合计300900即单个借款人最高贷款额不超过300万，敞口不超过200万，保证金不低于100万元，联保人数一般不超过3人，贷款期限不超过1年。创新产品要素“抵押物周转”贷款 o 为充分利用已抵押的抵押物的担保效率，加强抵押物周转，我行的小企业授信业务中，对已释放的抵押担保额度，可以在原借款合同贷款期限和金额内，对其他贷款业务另行设定担保。o 如某借款人按分

11、期还款的方式贷款300万元，期限3年，一年后该借款人已归还贷款100万元，此时，本行可以将相当于100万元贷款的抵押物先行释放，作为借款人在本行另一笔贷款的抵押物。创新产品要素 赠送保险 o 为充分保障借款人利益，减少借款人意外伤害对家庭生活的影响，我行对以个人名义申请贷款的个人经营贷款、微型企业贷款的借款人，赠送借款人意外伤害保险，最高为100万元。o 借款人意外伤害的保险责任：被保险人在保险期内意外事故致残或身故。最高或累计赔付额为保险金额。o 本保险的第一受益人为本行。创新产品要素 对比表 创新要素创新要素适用适用借款人好处借款人好处本行好处本行好处最高额借款方式现金流量大、周期不定的微

12、型企业、个人经营者方便、降低利息支出降低操作成本，增加产品吸引力定贷零还设计现金流量稳定、均匀的小企业节约成本、减少人情债及时跟踪借款人经营情况、降低风险分期还款法现金流量稳定、均匀，且借款期限在1年以上节约成本，加强计划性及时跟踪借款人经营情况、降低风险宽限期设置现金流量稳定、均匀，且借款期限在1年以上减轻借款初期的还款压力在风险可控的前提下增加本行收入联合保证担保资产实力相当的小企业解决担保问题存款、在风险可控的前提下扩大业务抵押物周转已在我行办理抵押担保贷款，并已部分释放抵押的借款人充分利用可抵押资源在风险可控的前提下扩大业务赠送保险以个人名义申请借款的微型企业或个人经营者减少意外伤害对

13、家庭的影响提高产品吸引力、降低授信风险创新定价机制 在法律法规和人民银行政策允许的范围内，根据市场利率状况、筹资成本、贷款期限、贷款目标收益、资本回报要求、小企业贷款风险和管理成本，以及贷款担保方式和客户贡献度等因素，综合确定。n根据不同的担保方式等级确定 n根据分支机构所在地市场利率状况等情况和业务实际逐笔确定 n指根据客户贡献度确定 基本 浮动比例法定利率客户贡献度浮动比例担保 方式 浮动 比例内容提要创新定价机制 o小企业贷款利率是指除票据贴现外的所有贷款品种的利率，包括低风险、次低风险担保项下的贷款利率。o小企业贷款实际执行计算公式：n执行利率=法定利率（1+基本浮动比例+担保方式浮动

14、比例+客户贡献度浮动比例）o小企业贷款的客户基本浮动比例、担保方式浮动比例、客户贡献度浮动比例之和应不小于-10%。即基本浮动比例、担保方式浮动比例、客户贡献度浮动比例之和小于-10%时，一律取-10%。基本规定创新定价机制 客户基本浮动比例区域基本浮动比例区域基本浮动比例客户基本浮动比例客户基本浮动比例由总行根据分支机构所在市场利率状况等情况确定，定期公布，区域基本浮动比例为客户基本浮动比例的下限。客户基本浮动比例由经营单位根据总行公布的区域基本浮动比例和业务实际逐笔确定，客户基本浮动比例可以高于或等于区域基本浮动比例，但不得低于区域基本浮动比例。例如：总行确定杭州市的小企业贷款区域基本浮动

15、比例为上浮15%，小企业支行在实际执行过程中，可以确定某客户的基本浮动比例为20%，或者其他高于15%的任何比例，但不得低于15%。创新定价机制 o 担保方式分级和浮动比例确定。担保方式分级和浮动比例确定。在小企业贷款定价办法中，根据我行本关制度规定的担保方式系数，将担保方式划分为五级，并确定相应的浮动比例：担保方式浮动比例担保等级担保等级担保等级划分依据担保等级划分依据浮动比例浮动比例一级担保担保方式系数为0的担保方式下浮30%二级担保担保方式系数为0.1的担保方式下浮15%三级担保担保方式系数为0.11的担保方式0四级担保担保方式系数等于1的担保方式上浮15%五级担保担保方式系数大于1的担

16、保方式上浮30%创新定价机制 o主要担保方式风险系数表主要担保方式风险系数表 担保方式浮动比例创新定价机制 o采用两种以上担保方式授信业务担保方式浮动比例的确定。采用两种以上担保方式授信业务担保方式浮动比例的确定。对于采用两种以上担保方式的贷款业务，按从一级担保到五级担保的顺序，以及本行规定的抵质押比例逐级履盖的原则，加权计算确定担保方式浮动比例。o如某贷款1200万元，担保方式为500万元定期存单质押+500万元商品房抵押+AA级非本行客户保证，则担保方式浮动比例为：50090%（-30%）+50070%0+（1200-50090%-50070%）15%1200=-6.25%即下浮6.25%

17、。担保方式浮动比例创新定价机制 客户贡献度浮动比例客户积分小企业对本行业务发展的贡献情况客户贡献度浮动比例客户贡献度根据客户贡献度确定的贷款利率浮动比例累计客户积分与客户应计息贷款积数的比例创新定价机制 o客户贡献度浮动比例。客户贡献度浮动比例。客户贡献度最高上浮比例及浮动幅度均由总行确定公布，各分支机构无权调整。具体标准如下：客户贡献度浮动比例=最高上浮比例-浮动幅度客户贡献度o目前我行客户贡献度最高上浮比例为20%，客户贡献度浮动幅度为40%，即根据客户贡献不同，在下浮20%到上浮20%间浮动。按此计算不同贡献度下的利率浮动比例如下：客户贡献度浮动比例创新定价机制 客户贡献度浮动比例o客户

18、贡献度。客户贡献度。客户贡献度取值范围为0，100%。对于当期客户贡献度超过100%的，其超过部分积分可以延续到下次使用，已计算过客户贡献度的积分直接从累计客户积分中扣除。o客户积分。客户积分。折算标准如下：n客户活期存款日积数按1：1折算为积分。n客户其他存款日积数按下列公式折算积分：n积分=其他存款日积数贷款积息日活期存款利率约定利率n客户创造的中间业务收入按1：100折算为积分（此项积分目前因技术原因暂不实行）。n客户协助营销积分。客户协助本行营销的，相关业务按上述折算标准的60%以内计算客户积分。协助本行营销客户贡献积分的具体计算比例，应经有统一授信审批权的经营单位主要负责人审批。创新

19、定价机制 小企业贷款利率确定举例o 某贷款1000万元，期限半年，法定利率5.22%，放款日期为9月25日，按月结息；o 该贷款由X支行发放，总行确定该支行的区域基本浮动比例为20%；o 该贷款由第三人提供价值500万元的商品房抵押和保证担保，第三人为非我行授信客户，信用等级为AA级；o 贷款结息日，借款人在本行的活期存款积数为10000，一年期定期存款积数为10000，支付本行各类手续费1000元，协助本行营销的一年期定期存款积数20000。创新定价机制 小企业贷款利率确定举例项目值浮动比例法定利率5.22%0客户基本浮动比例25%o 区域基本浮动比例20%担保方式浮动比例1000万9.75

20、%o 抵押方式350万0o 保证方式650万15%客户贡献度浮动比例-7.28%o客户积分17050万o客户贡献度68.2%最终执行利率=5.22%(1+25%+9.75%-7.28%)=6.628%创新房地产抵押评价方式o自行评估与专业评估机构评估相结合，不强调专业评估机构评估，并在条件成熟后逐步过渡到以自行评估为主。o对评估机构评估的抵押房地产价值和本行自行评估价值和评估机构评估价值，按孰低原则最终确定抵押物价值。实地调查 资料收集 价值确定现行市场法重置成本法收益现值法清算价格法内容提要创新房地产抵押评价方式自行评估折好处房地产抵押物自房地产抵押物自行评估的好处行评估的好处减轻客户负担减

21、少环节，提高效率提高客户经理能力增加收益（利率等）创新房地产抵押评价方式现行市场法o 收集当地土管部门已公布的基准出让地价材料；o 收集抵押土地周边地块的出让或转让价格案例；o 以当地同一区块的最高出让价格确定相应地块的土地中间价；o 最高评估价值原则上应控制在中间价以内。o 收集同一区域、同一类型、相同年限的房产转让价，作为确定实际价值的基础；o 抵押物附近有可比性的房地产成交资料；o 拟抵押房地产已有的评估报告。创新房地产抵押评价方式收益现值法o 已出租房产抵押的，应提供房产租赁协议 o 收集拟抵押房屋附近同类房屋的租赁成交案例o 对上述收集到的租赁价格，按孰低原则确定抵押租赁价格o 以实

22、际租金的一定倍数确定实际价值,其中住宅的评估价值不超过实际租金的30倍,商铺、写字楼的评估价值不超过实际租金的18倍。创新房地产抵押评价方式接受一套房产抵押 o对以个人名义申请房产抵押授信业务的，原则上，应同时抵押抵押人所拥有的二套房产作为授信业务抵押物。但对部分收入稳定、信用状况良好的客户，在严格按下列条件控制的前提下，可以接受一套房产作为授信业务抵押物。抵押住宅的面积超过100平方米，并个人公证承诺在出现违约情况时，出售抵押的房产，自行购买小面积的房产居住或自行承租房屋居住，同时提供我行接受的补充担保的，抵押率应从严控制。原则上，抵押率应控制在评估价值的40%以下，但对100平方米以上部分

23、可适当提高抵押率至评估价值的70%；除抵押房产以外，授信申请人能证明其确实拥有一套自有的，但不可抵押的房产（如房卡房、自建房等），同时提供我行接受的补充担保的，抵押率最高为评估价值的60%；以商铺、写字楼(含酒店式公寓)等房产抵押，授信申请人能证明其确实拥有一套自有的，但不可抵押的房产（如房卡房、自建房等），同时提供我行接受的补充担保的，抵押率最高为评估价值的60%；父母及其成年子女各有一套房产，二套房产同时抵押，并由父母及其成年子女共同签署在银行执行一套房产时共同居住另一套房产的承诺并公证的，但抵押物价值应按其中一套房产确定，抵押率最高为评估价值的60%。创新房地产抵押评价方式抵押物的选择o 本行不接受职工宿舍、食堂、浴室等使用的房屋、建筑物作为授信业务抵押物，不接受配套不齐全，地处偏远的房地产作为授信业务抵押物，从严控制经办行所在地城市以外的房地产作为抵押物；o 对于工业用地和厂房，本行只接受建制镇以上城镇区域、国家级和省级以上开发区、成熟的块状经济集聚地的工业用地和厂房作为授信业务抵押物。对住宅、商铺、办公楼，本行只接受建制镇以上城镇区域的房地产为抵押物；o 着重要考虑抵押物的变现能力，而不仅仅是抵押价值本向身；创新房地产抵押评价方式抵押物的风险厂房写字楼商铺住宅工业用地商贸用地地段时间朝向结构楼层环境经济39Tel:87659723E-mail: