客户开发注意的问题

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1、、邮件主题邮件标题只能是客户求购的产品名称，而不要加其它的任何多余语言，这样，客 户打开你邮件的可能性一般可达到 100%；例如我公司的产品专业生产 HID 氙气 灯，我就写 SpecialtiesIntroduction of our company产品名称 产品和公司名字产品+madei nChi nasupply 产品 fromxx 厂，China产品+ma nu facture in Chia n1，邮件标题只能是客户求购的产品名称，而不要加其它的任何多余语言，这样，客户打开你邮件的可能性 一般可达到 100%；2 ，开头语简洁带过证明你是专业而老练的商人，可立即拉近与客户的距离，而对

2、商人来说过多的寒暄 实在是多余；不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的，我们建议你，一般情况下最好不用提，客户在那里发布过求 购信息，客户自己知道，多说多余，不过，如是本网线下转发给你的外商询盘，加一句话也无妨；3 ，开头语特忌讳主动过多介绍自己，因为会给人一种推销的感觉，给人的第一感觉就不好，事实上， 没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍的，不主动过多介绍自己反而会给客户一种很自信、很专业的 印象，这种印象对你来说是非常重要的；那么，“过多”的标准是什么呢？我们认为，介绍性语言超过两句 即是“过多”！4 ，简洁开头后，你必须立即进入正文，即报价，因为客户最关心的无非是产品规格与价格而已，你如

3、 不能提供客户想要的东西，客户回你干吗？立即进入报价，证明你是专业做该行的，你是有诚意、实实在 在想做生意的，大家的时间都很宝贵，都不想浪费时间，特别是欧美商人更是如此；有人说，客户询盘中 规格说的不全，无法报价，事实上，没有那个外商会在询盘中一次就把要求说完的，你可估摸着试探性报， 报错了没关系，这只是证明你是专业的、多年做该行的，如所报的规格与客户所要的不符，客户一般会很 快回复你并详细告诉你他所需产品的具体要求的；有人总喜欢第一次联系客户时就问东问西的，有些国家 的客户（如印度、韩国）可能会耐心回你，但对大多数欧美客商（如美国）来说，他们一般是不会回复该 类邮件的；5 ，所报的价必须是实

4、价，必须与现有的市场行情相吻合，价太低，客户知道你不是做该行，不会理你； 价太高也会吓跑客户，客户也不会回你，所以，切勿乱报价，应了解清楚了、多比较后再报，对新产品、 对外贸公司来说这点尤其重要；6 ，第一次联系客户时，除非客户在询盘中提出，最好不要主动附上图片，以免被删或被国外反垃圾邮 件软件拦截；7 ，与客户第一次联系最好用 HOTMAIL 邮箱，或在邮件中另附上你的 HOTMAIL 邮箱，因为垃圾邮件 泛滥的原因，中国越来越多的邮件服务器被国外打入黑名单，你发的邮件可能最终进不了客户的邮箱，或 客户回你的邮件你也收不到，这种情况已越来越严重，而用 HOTMAIL 邮箱一般不会有这方面的问

5、题；8 ，强烈建议：如你不能报出有一定竞争力的价格，请最好不要联系客户，既然报不了价自然就成不了， 不仅客户很可能不会理你，你又何必浪费你及外商宝贵的工作时间呢？对外贸公司来说，何不在货源上多 下点功夫，效果一定好很多！虽然一封写得比较有煽动性和有看点的邮件有助吸引客户眼球并最终勾引客户 兴趣，但由于每个人阅读的习惯和兴趣不同，A认为不错的文字可能B看了不对 胃口，所以说我们所能做的也就是根据回复率不断调整我们信函表达的方式和内 容以争取提高广大客户的回复率，但有一点很清楚，我们并无法保证哪种方法是 最好的，我们所做的只是提高概率，就象买彩票，单式和复式的中奖概率是不一 样的，但你买复式就一定

6、会中奖么？未必。因为发这种信函的时候很多非人为因 素并非我们能控制得了的-好几道工序是需要老天保佑的：首先是我们的邮件不要被他们的邮件服务器BLOCK为SPAM邮件。（其 实被列为SPAM也是我们很多邮件的最终下场，虽然避免群发邮件，尽量不要在 第一封信时以HTML格式发送或是不要添加附件等小技巧可以避免被列为SPAM， 但来自中国的邮件还是很容易被国外的服务器列为垃圾邮件），其次是客户不要 看了邮件标题就直接删除邮件（简单直接的标题对有些客户来说他看了产生兴趣 直接就打开了，但有些客户可能一看就是当垃圾邮件删除，这个标题的优劣以否 不好说，客户的爱好也是萝卜青菜的，各有所好，也不好把握，只能

7、靠运气由他 们选了。），再次就是看你这封信信的人是否在公司里有决定权，如果他不关心 的内容可能他就当垃圾随手删掉了，所以说在这个过程中运气也满重要的。因此， 我个人觉得邮件式的开发客户模式用一句话归结起来就是要在RIGHT TIME IN A RIGHT WAY TO A RIGHT PERSON WITH A GOOD LUCK。RIGHT TIME:什么时候发信有关系么？答案是肯定的，而且关系很大。 一般来说周一不适合发信，因为通常周一客户的邮箱会充满业务信件或是垃圾邮 件，这时候他处理邮件就没那么认真了，也许随便扫一眼就拖进垃圾箱了；对时 差相差较大的客户比如欧洲和中东印度的客户比较适合

8、在下午发信，他们可以在 工作时间内马上看到信，这对提高他们的回复率至关重要。一般来说发信的时间 最好集中在周二周三周四会比较好，周五由于临近周末，客户需要处理的事情会 比较多，可能比较忙，这时候客户可能也不会那么认真看你的业务推荐信了，所 以发信一定要注意把握时间，这是有效提高回复率的有效手段。RIGHT WAY：首先保证第一封推荐函一定不要群发。在我们平时以纯 EMAIL方式进行开发业务的电子商务过程中，搜寻客户的方式可能有N种，但如 何让客户看了你的广告函后回你信好象也没有人敢可以绝对保证他能做到但事实上并没有一种方式可以保证你的目标客户一定会理你，我们只能尽量写一 封比较对大众胃口的推荐

9、信以提升客户去看信的欲望及打开信后耐心看完信的 兴趣并让客户了解介绍的内容后产生某些想法-想法是客户回信的动力，回复 才是硬道理。当然，一封写得再惊天地泣鬼神的信发过去如果被服务器列为 SPAM 那也等于零；如果通过了服务器但客户一看标题感觉有垃圾邮件的味道不看直接 删除的也等于零；客户看了以后没什么感觉那基本上也宣布等于零；只有客户看 了感觉有点价值，虽然没有马上回复但归档处理，理论上说这还有点搞头，因为 等他有需要的时他脑海里想起你后还会翻出来联系联系；当然，唯一有意义的就 是客户看了你大作之后直接回复你。所以适当地根据回复率调整信函的内容和方 式也是满重要的，记得第一封信最好不要写得太长

10、或是太官样文章，最好有点新 意不要跟别人发的广告信一样没创意，那谁都不会有兴趣看下去的。RIGHT PERSON ：你的信谁看了最有效，这是你发信前要考虑的问题， 最好直接找到这个人而不是泛泛地指TO WHOM WHO WILL CONCERN，当然如果找 不到该家伙的实际姓名只好直接称呼MR+职务了；不过强烈建议联系的时候最好 能够搜到他的名字和他的个人邮箱，这样会大大提高信的回复率。如果真的找不 到这个家伙的邮箱和个人邮件那只好退而求其次发到该公司的INFO邮箱让他们 公司负责处理邮件的人转了，比如你发到该公司INFO邮箱里给MR.MANAGING DIRECTOR or MR.GENER

11、AL MANAGER的信，如果内容看起来不是那么SPAM的话一 般人家也会根据你信上称呼的职务帮你转的。不过这时候能帮你忙的就是信的内 容了，如果你能在信中提到几句他们公司的实际的东西往往会让你的信避免列为 SPAM的下场，可以说RIGHT PERSON是提高回复率这一环里最重要的一步，找到 这个可以自己做决定的人才有办法以最直接的方式打开局面进行顺畅的业务沟 通，最好你能在发信之前弄到这个人的名字还有其个人邮箱。所以我的开发信一般只有三句话：1）我是谁，什么公司的，你是从中国进口 。产品么？（提问题通常更容易引起关注）2）我研究过你们的网站，知道你们经营什么产品，我们可以提供这种产品而且说明我们在 当地的 bestseller 是什么，可以给你推荐，价格和参数见附件。3）欢迎浏览我们的网站。附件：我会做一个我强烈推荐符合当地市场风格的两款产品的详细参数和价格，一个是低价 产品，一个是比较新颖的产品，做成jpg 格式的，不要附产品图片。尤其不要列一大堆产品，只要针对性提供某一种产品就好了。