阿联酋挖机市场调研报告

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1、资料珍贵注意保密阿联酋挖机市场调研报告杨俊峰三一中东公司2007年1月18日目 录第一章 阿联酋国家概况 1第二章 阿联酋工程机械设备市场概述 2第三章 阿联酋挖机市场 3第一节 阿联酋挖机市场概况 3第二节 全球挖机生产厂家阿联酋市场情况介绍 4第三章 关于三一挖机进入阿联酋市场的建议 10第一章 阿联酋国家概况【国 名】 阿拉伯联合酋长国 （The United Arab Emirates）。【地 理】 位于阿拉伯半岛东部，北濒波斯湾，海岸线长734公里。西北与卡塔尔为邻、西部和南部与沙特阿拉伯交界、东部和东北与阿曼毗连。属热带沙漠气候，夏季炎热潮湿（5月10月），气温4050，冬季（11

2、月翌年4月）气温720，偶有沙暴。平均降水量约100毫米，多集中于12月间。【面 积】 83，600平方公里（包括沿海岛屿）。【人 口】 410万（2005年），外籍人占80%，主要来自印度、巴基斯坦、埃及、叙利亚、巴勒斯坦等国。居民大多信奉伊斯兰教，多数属逊尼派；在迪拜什叶派占多数。阿拉伯语为官方语言，通用英语。【行政区划】由七个酋长国组成：阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊马角、阿治曼、富查伊拉、乌姆盖万。【政 治】 联邦最高委员会由七个酋长国的酋长组成，是最高权力机构。国内外重大政策问题均由该委员会讨论决定，制订国家政策，审核联邦预算，批准法律与条约。总统和副总统从最高委员会成员中选举产生，任期

3、五年。总统兼任武装部队总司令。除外交和国防相对统一外，各酋长国拥有相当的独立性和自主权。联邦经费基本上由阿布扎比和迪拜两个酋长国承担。【经 济】 以石油生产和石油化工工业为主。政府在发展石化工业的同时，把发展多样化经济、扩大贸易和增加非石油收入在国内生产总值中的比例作为首要任务，努力发展水泥、炼铝、塑料制品、建筑材料、服装、食品加工等工业，重视发展农、牧、渔业；充分利用各种财源，重点发展文教、卫生事业，继续完成和扩大在建的现有项目。近年来大力发展以信息技术为核心的“新经济”和“知识经济”。【对外贸易】1995年阿联酋加入世界贸易组织。阿与179个国家和地区有贸易关系。外贸在经济中占有重要位置。

4、阿主要出口石油、天然气、石油化工产品、铝锭和少量土特产品；主要进口粮食、机械和消费品等。第二章 阿联酋工程机械设备市场概述根据12月28日海湾新闻报报道，目前海湾地区约有1500项正在进行中的工程，总耗资约为1万亿美元，其中阿联酋占2940亿美元。在阿联酋，公共设施包括新建的一批数量可观的旅游设施、医院、清真寺、消防站和教育机构等，而私有领域则把重点放在了宾馆、商业休闲设施、大型购物中心、公寓楼和贸易大厦等。建筑业是阿联酋经济中最为活跃的部门之一，在未来的5年中，阿联酋政府用于新建基础设施、政府办公场所、商业建筑及住宅项目的花费将超过300亿美元。目前建筑业的繁荣主要是两方面原因所致：一是投资

5、的大幅回流，二是迪拜政府做出的允许外国居民获得房产的决定。这使得工程机械业出现了显著的增长。阿联酋正在着手进行一项价值数十亿美元的“旅游业促进计划”，这将使旅游者的数量从现在的600万上升至2016年的1600万。建筑业和旅游业是当地对建筑用品保持持续较高需求的两大主要产业。根据美国商务部关于阿联酋市场的最新评估报告，2005年阿联酋建筑机械设备市场达15亿美元，2004年12.3亿美元，2003年10.3亿美元。预计在未来的5年内，这一市场还将继续增长15%20%。阿联酋的主要建设项目集中在迪拜和阿布扎比。阿联酋对建筑和施工原材料的进口和销售没有明显的壁垒限制，阿联酋政府也已认识到繁荣的对外

6、贸易所带来的利益。由于其充满吸引力的贸易体系，阿联酋已经成为一个实实在在的国际商业和贸易中心。根据国际投资署最近发表的关于阿联酋的经济报告指出，阿联酋是继新加坡、香港之后世界第三大转口贸易中心。各国的出口商日益认识到，阿联酋的市场不但拥有独特的商机，而且还在中东地区不断增长的贸易构架中发挥了重要的作用。作为一个快速发展的国家，阿联酋现在已经成为中东地区经济发展的火车头，一直是并将继续是全球重要的贸易中心。未来，它将为全球的工程机械制造商提供更多的商机。第三章 阿联酋挖机市场第一节 阿联酋挖机市场概况在阿联酋市场，美国的CAT和CASE，日本的小松、住友，英国的JCB，意大利的NEW HOLLA

7、ND-神钢，韩国的现代、斗山等等厂家，都有自己的代理商进行经营销售，而德国的利勃海尔却直接设公司进行经营销售。阿联酋挖机市场中，二手挖机市场非常活跃，据MACHINERY TRACKER MAGAZINE（工程机械杂志）的统计，阿联酋各类二手挖机经销商有55家左右，经营各个品牌的二手挖机，二手挖机占到阿联酋挖机市场的75左右。关于阿联酋挖机总量，阿联酋经济部和迪拜商务部都没有准确的统计数据。据业内人士估计，在阿联酋大约有20000台各类挖机，其中履带式挖机有6000台左右。据迪拜海关（迪拜海关机械设备吞吐量占阿联酋的80）的统计，从2000年至2006年，经迪拜海关的各类挖机（包括正铲挖机和反

8、铲挖机、轮式挖机和履带式挖机、新挖机和二手挖机、两头忙）总共23115台，转口7573台，进入阿联酋市场的有15542台。详细统计如下表所列： 项目年 份经迪拜海关挖机总量（台）转口量（台）进入阿联酋市场挖机数量（台）20004961313652001195523417212002156730412632003101421693844920042699121114882005261019306802006364620701576总计23115757315542 同时，阿联酋挖机租赁市场非常活跃，很多挖机经销商同时做挖机租赁业务，象CAT这样的大公司，就有专门的租赁公司负责阿联酋的挖机租赁业务。

9、以小松20吨挖机为例，其租赁价格为120DHS/小时或者18000DHS/月（含操作手、油费）。第二节 全球挖机生产厂家阿联酋市场情况介绍 在阿联酋市场，美国的CAT和CASE，日本的小松、住友，英国的JCB，意大利的NEW HOLLAND-神钢，韩国的现代、斗山等等厂家，都有自己的代理商进行经营销售，而德国的利勃海尔却直接设公司进行经营销售。其中最早进入阿联酋市场的是美国的CAT公司，该公司在1959年就在阿联酋开发出自己的代理商。各个生产厂家在阿联酋代理情况如下表：全球挖机生产厂家阿联酋代理商情况简介生产厂家代理商名称及联系方式代理商简介和资源配置等情况美国卡特彼勒（CAT）MOHAMED

10、 ABDULRAHMAN AL-BAHAR公司Tel: 04 fax: 04- 该公司从1959年开始代理CAT产品，并且是阿联酋、阿曼、巴林和卡塔尔的唯一代理商。该公司拥有庞大而且完善的销售、服务系统，同时该公司还进行CAT系列产品的租赁经营。由于该公司进入阿联酋市场最早，所以CAT产品拥有广大的用户群。凯斯（Case）AL SHIRAWI ENTERPRISES LLC公司TEL: 04 FAX: 04- asease.ae AL SHIRAWI公司成立于1971年，是Al Shirawi集团的一个子公司，该集团业务涵盖生产、工程、贸易、市场、代理、施工和工业服务多个领域。AL SHIRA

11、WI公司在1981年成为SCANIA卡车在阿联酋的代理商，在1993年，Al Shirawi公司成为SCANIA工业和航海用发动机的代理商。在1998年，Al Shirawi公司成为CASE工程机械在阿联酋的独家代理商，同年成为STILL叉车的代理商。在1999年，成为英国BENFORD工程机械在阿联酋的独家代理商。日本小松（Komatsu）GALADARI TRUCKS & HEAVY EQUIPMENT CO. LTD. (SALES & ADMI.) 04-266-7443 该公司从1975年开始代理小松产品，从2004年开始代理JCB产品。HITACHIAL GHANDI公司该公司于1

12、999年开始代理日立挖机，但是经营不善，在过去的3年中没有销售日立挖机，现在面临倒闭的危险。日立公司正在考虑新的代理商。住友（Sumitomo）AL WASIT MACHINERY TRAD.EST.电话：971 6 该公司成立于1986年，起初是单纯的二手工程机械经销商。现在同时代理日本NPK液压破碎锤、韩国MSB液压破碎锤、意大利SOREFA底盘配件等产品。该公司从2005年底开始代理现代重工所有产品，该公司总部设在沙迦工业区，在迪拜、JEBEL ALI自由区、阿布扎比都有分支机构，该公司拥有完善的仓库、销售和售后服务体系。德国利勃海尔（Liebherr）10t653t挖机FRONTLIN

13、E CRANES & CONSTRUCTION MACHINERY FZEPhone: +971-4-88 60 199Fax: +971-4-88 60 323 利勃海尔的路机、挖机在阿联酋没有代理，而是做直销。利勃海尔的路机、挖机产品2005年进入阿联酋市场，只在JEBEL ALI自由区有销售、服务网点，而且只有1名销售人员，3名售后服务人员，2005年卖了2台挖机，2006年卖了6台挖机，其中包括3台矿用大吨位挖机。利勃海尔有轮式挖机和履带式挖机，其轮式挖机在德国生产，其履带式挖机在法国生产，其挖机的销售模式是以订单定生产，即客户先发订单，然后利勃海尔工厂再给生产供货，所以一般交货期为4

14、个月左右。英国JCBGALADARI TRUCKS & HEAVY EQUIPMENT CO. LTD. (SALES & ADMI.)04-266-7443该公司从1975年开始代理小松产品，从2004年开始代理JCB产品。韩国现代（Hyundai）AL WASIT MACHINERY TRAD.EST.TEL:06 (总部) FAX:06-TEL:04- FAX:04-该公司成立于1986年，起初是单纯的二手工程机械经销商。现在同时代理日本NPK液压破碎锤、韩国MSB液压破碎锤、意大利SOREFA底盘配件等产品。该公司从2005年底开始代理现代重工所有产品，该公司总部设在沙迦工业区，在迪拜

15、、JEBEL ALI自由区、阿布扎比都有分支机构，该公司拥有完善的仓库、销售和售后服务体系。沃尔沃（Volvo）1998年兼并韩国三星 3.5吨46吨10种规格70tAl-Futtaim Auto & Machinery Co. LLCPlot B-131, Al Ramoul RashidiyaPO Box 5502, Dubai, UAETel: 00 971 4 Fax: 00 971 4 E-mail: iqbal.jaweedalfuttaim.ae Al-Futtaim汽车和机械公司是Al-Futtaim集团的一个子公司，该集团是海湾地区最大的私营企业之一。Al-Futtaim汽车

16、和机械公司主要经营VOLVO卡车、VOLVO巴士、VOLVO工程机械、Ingersoll-Rand机械和加藤（Kato）吊车等，该公司在阿布扎比、迪拜和AL AIN都有分支机构。该公司从上世纪70年代开始代理VOLVO工程机械产品，有完善的销售、售后服务团队。大宇斗山（Daewoo）BIN BROOK MOTORS & EQUIPMENT LLCTEL: 04 FAX:04-EMAIL: brookdxb.ae 该公司成立于1977年，是BIN BROOK集团的一个子公司。该公司代理产品如下：意大利CIFA混凝土泵送设备、搅拌车和搅拌站，STILL叉车，瑞典SCANIA卡车等。该公司从2000

17、年开始代理大宇重工的所有产品。该公司本部设在阿布扎比，在迪拜和AL AIN都有分支机构。该公司有80多名员工，拥有比较完善的销售、售后服务网络。意大利NEW HOLLAND神钢（KOBELCO）AL HAMID GROUPTEL:04- FAX:04-EMAIL: ahgsalesalhamid-www.alhamid- 该集团公司业务涵盖汽车、房地产管理、化工等。该公司代理如下产品：川崎轮式装载机、三菱重工平地机和叉车、多田野（TADANO）吊车、酒井（SAKAI）路面施工设备、意大利NEW HOLLAND工程机械等。神钢和NEW HOLLAND于2005年在意大利组成合资公司，所有中东、欧

18、洲和非洲的市场，全部来自意大利，其标志是NEW HOLLAND KOBELCO，挖机的颜色从蓝色全部改成黄色。该公司总部设在阿布扎比，在迪拜有分支机构。该公司拥有6名销售人员，从2006年开始才将NEW HOLLAND挖机带入阿联酋市场。由于全球知名生产厂商在阿联酋都有自己的代理商或者直接销售，所以在阿联酋市场挖机竞争相当激烈。各个生产厂家在2005年和2006年的销量、产品配置、优缺点等，如下表所示：全球主要挖掘机生产厂家阿联酋营销情况生产厂家配置与保修期05年销量及市场占有率06年销量及市场占有率优点缺点美国卡特彼勒（CAT）CAT发动机（美国制造）一年保修期9790台1 CAT系列产品从

19、上世纪50年代开始进入阿联酋市场，客户对其产品比较熟悉，而且已经形成消费思维定势，对其产品具有很强的认同感；21 配件与同类产品比较是最贵的；2凯斯（Case）日本小松（Komatsu）世界最大挖机生产商15小松发动机小松液压泵（日本制造）一年或3000工作小时保修期108114台1 HydrauMind(液压智能)闭式负荷感应系统压力补偿式CLSS 使其引领行业多年2 1.5吨800吨履带式和轮式挖机，品种齐全HITACHI五十铃发动机川崎泵没有销售没有销售住友（Sumitomo）一年保修期2台3台德国利勃海尔（Liebherr）利勃海尔发动机利勃海尔液压泵力士乐阀（法国制造）2台6台（包括

20、3台矿用大吨位挖机）1 长寿命、高可靠性，50多年矿山型挖机经验2 10吨653吨 履带式和轮式英国JCB五十铃发动机川崎液压泵（英国制造）一年或3000工作小时保修期22台韩国现代（Hyundai）台36台1.5吨50吨履带式和轮式沃尔沃（Volvo）VOLVO发动机川崎液压泵VOLVO阀（韩国制造）一年或2500工作小时保修期3238台3.5吨46吨和70吨，11种规格斗山（DaewooDoosan）意大利NEW HOLLAND-神钢（Kobelco）三菱发动机川崎液压泵（意大利制造）一年或2000工作小时保修期没有销售2台1外观造型和电控系统与众不同2采用了大量的航空航天技术，单机智能化

21、程度极高3中小型挖机，最大吨位小于100t全球主要挖机生产商阿联酋价格调查表生产商型号工作重量（kg）代理价（CIF美元）终端客户价（美元）CATER-PILLAR320D21500345C44970CASECX21019700CX23022370CX24023500HYUNDAIR210LC-3213006800090000R320LC-732200DOOSAN- DAEWOOS225NLC-V21000S225SLR23600S300SLR30700KOMATSUPC200-719500PC220-722840PC300-730800KOBELCOSK200(LC)20000-207007

22、500SK250(LC)23600-24100SK330(LC)33300-34900HITACHIZX200-31940096000ZX240-323800JCBJS220LR22100JS330L32600VOLVOEC210B LC20900-22300EC240B LC25200-26100EC290B LC28500-30000EC360B LC37500-39200LIEBHERRR900C Litronic 18500-21100R904C Litronic 20200-22000R914B Litronic23600-25100R934B Litronic 29300-3310

23、0R944B Litronic 36200 - 41100柳工CLG2202090070000没有销售第三章 关于三一挖机进入阿联酋市场的建议 三一挖机在配置方面（比如发动机、泵、阀组）并不比其它厂家的挖机低，只是受到国际市场对中国机械产品传统观念的影响，所以阿联酋客户很容易低估或者降低三一挖机的真正价值，加之在阿联酋没有三一挖机在使用，所以，客户往往会找各种借口压低三一挖机的价格。加之在阿联酋各个挖机生产商竞争激烈，群雄逐鹿，同时二手挖机又充斥阿联酋市场，价格低廉。所以，就三一挖机进入阿联酋市场并且实现长期战略计划，提如下建议，谨供各位公司领导参考：1 加强品牌宣传，强化客户三一品牌意识。我

24、本人在推介三一产品时尽我所能宣传三一企业和三一挖机，现在已经收到一定效果。希望将来公司能够在阿联酋一定媒体（比如专业杂志、户外广告牌等等）上投入一定的广告，宣传三一产品，加深客户三一品牌意识；2 适当降价。在进入市场初期，可以适当降低挖机价格，以便在价格方面能够同其它厂商竞争；等到阿联酋市场挖机达到一定的保有量之后，再逐步提高价格。现代挖机走的就是这个模式；3 加强售后服务宣传。很多客户对于中国的工程机械产品最担心的一个方面是售后服务跟不上，三一可以加强这方面的建设和宣传，比如宣传三一在自由区的配件仓库、售后服务人员配备等；三一产品的保修期是否可以考虑从1000工作小时延长至2000工作小时？小松、JCB提供3000工作小时保修期，NEW HOLLAND-神钢提供2000工作小时保修期；