销售年度工作计划模板

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1、销售年度工作计划模板1.销售年度工作计划精选阶.2.认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在_年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局.3.积极做好与银行的代理业务工作._年10月我司经过积极地努力已与_银行等签定了兼业代理合作协议， _年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在代理业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行代理业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益最大化奠定

2、良好的基础.今年，虽然受金融风暴经济方面还是有所影响的，虽然市场的竞争将更加激烈，但有省公司的正确领导，中支将开拓思路，奋力进取，去创造新的业绩，为做大做强公司保险事业而奋斗.销售年度工作计划2市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用.针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客

3、户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福.今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见.二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制.开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待

4、遇，激发、调动营销人员的积极性.营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表.督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室.强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体.三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足

5、宾客的精神和物质需求.制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案.四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案.五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益.加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作._年，营销部

6、将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界.销售年度工作计划3一、市场开拓根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子.厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破.鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场.在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力

7、结合才开拓出适合公司发展的市场.二、产品销售根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解.分解到每月、每周、每日.以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩.对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整.主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案此项根据市场情况及时间段的实际情况进行.销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售.三、客户管理及维护针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护，对每

8、一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播.了解代理商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案.四、品牌及产品推广品牌及产品推广在20_年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象.再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系.产品推广主要进行一

9、些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广.五、终端布置终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准.积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作.有公司具体负责人负责制定终端布置标准.六、促销活动的策划及执行促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率.第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动.主要思路

10、以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势.七、团队建设、团队管理红酒品牌的竞争在_些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的本质.不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团.队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰.团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入.具

11、备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力.团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务.第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设.有力的执行公司产品的销售工作.第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力.第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得.5 / 22销售年度工作计划模板

12、2二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人.将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可.重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧.同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;三、销售部门的职能：1.进行市场一线信息收集、市场调研工作;2.分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;3.制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;4.汇总市场信息，提报产品改善或产品开

13、发建议5.把握重点客户，控制产品的销售动态;6.营销网络的开拓与合理布局;7.建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;8.潜在客户以及现有客户的管理与维护;9.配合本系统内相关部门作好推广促销活动;10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;四、关于品牌：“英_”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势.这个优势将继续扩大.另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位.差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越.第一、督促销售人员的工作：每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始

14、，是不知道每位销售人员的特色在哪里.等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处.如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标.销售总监需要督促的方面有：1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测.2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标.3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展.4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标.5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门.6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展.7.发展与协

15、同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系.8.协助上级做好市场危机公关处理.9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访.第二、销售业绩的制定：销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象.要根据公司的现状，以及公司课程种类划分.当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑.我应该以公司为一个基准进行实际的预估.随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩.最终完成每年的销售指标.第三、销售计划的制定：制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情.当然销售计

16、划也是要根据实际情况而制定的.销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进.现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：1.分区域进行2.销售活动的制定3.大客户的开发以及维护4.潜在客户的开发工作5.应收帐款的回收问题6.问题处理意见等.第四、定期的销售总结：销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的.销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则.当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例.倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该

17、改进的.定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会.能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题.以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行.销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息.我们不打无准备之仗.知己知彼方可百战百胜.第五、销售团队的管理：销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面.如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了.很好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队.在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展.感觉加入我们的销售

18、团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化.每一个人员都会喜欢自己的工作.现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面.所以销售团队的管理也是至关重要的.也是起决定性作用的.设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗?第六、绩效考核的评定：绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行.对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据.绩效考核表大致的内容包括：1.原本计划的销售指标2.实际完成销量3.开发新客户数量4.现有客户的拜访数量5.电话销售拜访数量

19、6.周定单数量7._率8.新增开发客户数量9.丢失客户数量10.销售人员的行为纪律11.工作计划、汇报完成率12.需求资源客户的回复工作情况第七、上下级的沟通：销售总监也起着穿针引线的作用.根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上.在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难.1.组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;2.组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;3.制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标;4.负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;5.组织编制并按时向总经理汇报

20、营销合同签订、履行情况及指标完成情况;6.组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;7.组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等;8.负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作;第八、销售专员的培训：销售专员培训的主要作用在于：1.提升公司整体形象2.提升销售人员的销售水平3.便于销售总监的监督管理4.顺利完成销售.一季度：1.巩固现有销售较好品牌的同时继续加大对销售较差品牌的扶持力度.2.于春节前期举办一场冬季时装秀.3.专柜人员招聘方面目前存在较大的难度，很多专柜出现缺编现象.于节前协助做好专柜的人员招聘

21、工作.4.针对场外临时专柜较多，合理规划场外促销位，挖掘场外特卖的销售潜力.5.重点跟进落实春节期间的货源工作.6.作好节庆气氛布置工作.7.全力做好春节期间的各项销售工作.二季度：1.进一步加大品类销售提升方案的制定及实施.2.加强对管理人员销售分析能力的培养.3.作好部分专柜的调整更新.例如巴特侬、玩具、精品专柜的空位补充，以及部分较差专柜的更新.4.标价签检查：每月中对各柜标签模特磁性标签进行检查.5.跟进夏装的新款上货.6.制订端午节销售计划并落实.三季度：1.对年中销售进行总结及分析工作.2.作好暑期童用区的销售工作，制订暑期品类提升方案，落实相关工作.3.提升管理人员的营销策划、组

22、织、实施能力.4.联合物价部对超范围经营现象进行清查整顿.5.加强对销售数据熟知度，重点关注部分重点品牌.及时了解专柜的经营动态.6.制订国庆及中秋节的销售计划.12 / 22销售年度工作计划模板3销售总监工作计划三里.等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处.如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标.销售总监需要督促的方面有：1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测.2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标.3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展.4.招募、培训、激

23、励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标.5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门.6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展.7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系.8.协助上级做好市场危机公关处理.9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访.第二.销售业绩的制定：销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象.要根据公司的现状，以及公司课程种类划分.当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑.我应该以公司为一个基准进行实际的预估.随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一

24、个销售人员日销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩.最终完成每年的销售指标.第三.销售计划的制定：制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情.当然销售计划也是要根据实际情况而制定的.销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进.现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：1.分区域进行2.销售活动的制定3.大客户的开发以及维护4.潜在客户的开发工作5.应收帐款的回收问题6.问题处理意见等.第四.定期的销售总结：销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的.销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得

25、的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则.当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例.倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的.定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会.能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题.以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行.销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息.我们不打无准备之仗.知己知彼方可百战百胜.第五.销售团队的管理：销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面.如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了.很好的完成销售

26、任务，起决定性的就应该是销售团队.在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展.感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化.每一个人员都会喜欢自己的工作.现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面.所以销售团队的管理也是至关重要的.也是起决定性作用的.设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗?第六.绩效考核的评定：绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在

27、必行.对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据.绩效考核表大致的内容包括：1.原本计划的销售指标2.实际完成销量3.开发新客户数量4.现有客户的拜访数量5.电话销售拜访数量6.周定单数量7._率8.新增开发客户数量9.丢失客户数量10.销售人员的行为纪律11.工作计划、汇报完成率12.需求资源客户的回复工作情况第七.上下级的沟通：销售总监也起着穿针引线的作用.根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上.在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难.1.组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;2.组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计

28、划;3.制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标;4.负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;5.组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况;6.组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;7.组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等;8.负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作;第八.销售专员的培训：销售专员培训的主要作用在于：1.提升公司整体形象2.提升销售人员的销售水平3.便于销售总监的监督管理4.顺利完成销售.【第2篇】进

29、入公司的第一步是首先做好一个兵-成为一名优秀的销售员工，接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习.力争在两周之内，对自己的工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解，打下基础.关注重点：1.目标客户.我们的目标客户是那些?他们的需求关注点预计会是那些?深刻了解.2.我们的产品特性、卖点.简单介绍、详细介绍需要熟练掌握.例如对公司情报系统，舆情管理系统做深入了解，具有广泛的市场空间.3.对手产品情况.分清对手产品的优劣势，例如对深信服上网行为管理了解.4.常见问题解答.销售FAQ常见问题聊熟于胸.5.对于公司招投标方面做学习了解，做案例学习.业务篇

30、销售总监进入广办工作，目前人员还不多，很重要的一部分工作是直接开展业务工作，或者协助同事一起完成业务工作，所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好手.在日常工作中分配出70%以上的时间做好业务工作，注意做好时间管理.设定好业绩要求，所有的业务跟进统一按公司规定要求进行.工作要点：1.做好市场调查分析，对当前市场情况、对手情况、国家政策法规做一个深入了解，形成相关文档.2.在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略，打单的突破点在哪几方面做好总结.3.梳理客户，联系跟进.对省各地市党政军，公检法，大型企业关注，广泛收集相关名录资料，利用各种关系了解情况，梳理好客户关系和人员脉络，整理出跟进表格，

31、安排好跟进计划.4.更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户.那些行业会更多需求?政府部门、大型企业市场部，大型咨询公司.做认真详细了解工作，了解客户特点，需求想法，提升自己情报行业知识，成为行业专家.5.寻求内部资源支持，形成适合自己风格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合.6.准备好各种类型的安全“故事”，善于讲故事，用案例打动客户.做安全的一定要善于激发起客户对事故的害怕，提出更广泛的业务需求，讲故事是一个好办法.7.发展合作伙伴.提供客户资源，例如寻找一些安全友商合作，寻找一些协会合作，举办客户会议等等.8.跟进原有的渠道，做日常拜访工作，争取合作.9.负责收集、汇总、挖掘客户对于新

32、功能、新产品的潜在需求，满足客户，提升产品.做一个产品专家.10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放.做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲:第一是系统规划，第二是管理控制，第三是培训激励.这三部曲是有机结合，互相配合的整体，其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混乱、销售队伍“鸡肋”充斥，业绩动荡难测等销售队伍常见问题，带领团队，配合区域总经理一起达成销售目标.一、系统规划1.目标规划，目标分解.根据公司发展规划的要求，对比过往的业绩数据，制定合理的业绩目标，包括销售额财务目标、客户_目标、管理要求目标等.并做目标分解，分解到个人，分解到具体的季度、月度.对制定的目标与同事们结合实际工

33、作情况做推演，让大家有压力、有动力一起完成!2.市场划分.外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式，认真做好思考与沟通交流.目前我们公司主要是内容安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成服务.个人的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开，所有人都能做区域的全线产品，但是每个人都有自己的侧重行业线，为后面按产品线划分市场做准备.理由是业术有专攻，专业争取客户，打败对手!3.重要流程梳理.主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理，整理出相关的流程图文档.对于我们目标客户在党、政、军，公、检、法这类国家机器部门，

34、销售过程流程控制显得尤其重要，例如把销售过程梳理为一般的四个阶段，一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段，每个阶段都有节点要素控制，区域总经理和总监重点把控流程中的节点，给业务同事以指导.4.内部销售组织和职责书面化.结合外部市场的划分，区域销售组的内部机构也很容易搭建起来了，是按产品线划分小组或个人还是按区域划分.重要的是明确下来用文本的形式固定下来，明确每个人的工作任务、岗位职责.5.销售人员编制.目前我们的人数比较少，根据业务需要做好了相关的规划，区域总经理已规划.6.薪资绩效考核体系设计.公司在这块有统一制度，如果情况允许我们可以结合区域的实际情况，做一

35、些区域特色的绩效考核.二、管理控制1.招聘销售人员管理.选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个性匹配、期望匹配的销售人员，对于公司产品属于项目型的销售，多需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售.2.表格管理.包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、销售漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的OA、CRM系统管理.注意表格设计实用，有效，能真正帮助到业务同事，不仅仅是为了填表格而硬性规定，在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来的好处.3.会议管理.包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开，传达公司的指令、销售制度、渠道政策.会议效果的好坏很重要在于事先的策划准备工作上，会议管理好坏对工作的开展有重要

36、的影响.4.谈话管理.包括日常的述职管理、读单管理等等.读单管理是个人认为对销售流程把控的重要手段，每个销售人员把自己跟进的单子在拜访记录的基础上制作成FREEMIND头脑思维图示，按人决策者、参谋者、执行者等、钱是否有预算，预算数额等、时间时间表、安排项目安排流程、对手竞争对手情况等等要素对单子分解推演，区域总经理和总监等给予检查、建议、督促.5.日常观察.对销售同事日常工作状态，心态变化，工作方式做旁观，及时了解他们的工作情况并给以督促修正.适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动，大家一起交流，注意观察同事们的情况.三、培训激励1.入职培训.有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务

37、理念、竞争对手情况等全方位的培训学习2.销售专项培训.制作出培训资料，把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的知识以及相关事项.例如电话销售培训，可以进行实际的模拟训练或实操训练，提升销售同事的工作能力.3.在岗培训.带领新同事一起拜访客户，以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作，并事后给予评价纠正.4.销售集训.组织优秀销售同事进行案例分析讲解，一起交流跟进心得，提升大家的跟单能力，互相鼓励!【第3篇】一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位.而我们公司的销售部充其量也只能算是销

38、货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售.二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人.将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可.重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧.同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;三、销售部门的职能：1.进行市场一线信息收集、市场调研工作;2.分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据

39、;3.制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;4.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议5.把握重点客户，控制产品的销售动态;6.营销网络的开拓与合理布局;7.建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;8.潜在客户以及现有客户的管理与维护;9.配合本系统内相关部门作好推广促销活动;10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;四、关于品牌：“英_”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势.这个优势将继续扩大.另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位.差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料

40、、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越.五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展.这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣.有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好.六、信息管理和利用：现在有两千多家外商八百多家经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用.另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等.还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等.这些

41、都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜.要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户.七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费.另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动.网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，_家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万.其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版.本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右.当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑.由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度.22 / 22