《运营智慧》精华版

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1、运营智慧精华版08 年 12 月 6-8 深圳麒麟山庄 老板不能帮树成长 1：企业发展壮大是内在饱满，丰富。2：老板就像园丁，选择好环境，好种子，在不断施肥。 3：凡是老板心急都成了别人的牺牲品！4：做企业在于犯错时陪了多少？在不犯错时赚了多少？ 老板必须认真去考察调研市场：（人生只能做一件事）享受生活中的经验 上帝想让他灭亡：必须先让他风光。企业在混乱中发展 第四板块：势 1：懂得机制的人是有智慧的人，企业的最高境界的创新是机制的创新。 中国改革开放最辉煌是什么？机制例如：中国改革开放30 年的辉煌核心是什么变了？（机制） 2：你有本事让多少人操心，事就会变得多大。3：老板没有管就干成功了，

2、如果让员工进入这种思维那也成功了。 秦国为什么统一六国了？耕战机制改了，给自己打战，社会主义特质。 为什么英国成了日不落的帝国。专利机制 分配机制四个板块 A 过去 B 未来 C 财富 D 荣誉1.家族化 中国很少有家族化企业，做事时是亲人，分钱时就不是亲人。 能独挡一面的必须给股份。一个财务2. 合作化：A：初始合作B：半路合作 有家人一起干，没家人和别人合作。啥都没有给别人干。 合作注意事项具体核心 必须有个核心人物。合伙人的能力境界高度不可能平等，核心人物一定 要提高境界高度能力，胸怀是就拿钱名利去分做老板要学会分钱企业最值钱的 3 条：产业领袖团队 一必须独挡一面二必须是一个一个加入

3、三必须是他们求你 四必须明确推出机制必须明确退出机制，国企为什么倒闭，不能养老 的心态干活，必须在有生之年赚取更多的财富能养老。必须让干活的人 收入高。你认为你是老板拿钱多的话就很快消失。不是钱生钱，而是靠 人操心。当下钱是小钱，大钱在未来。原来没贪官，现在贪官多是因为现在贪官可以跑到国外。不是因为缺钱 找一些高度不够的合作。分配机制：3. 期权化，如干满十年给多倍的年薪。4. 分红化5. 奖励股是不明化，老板难的是发出机制和收回的度，就像踩油门。 老板是让别人兴奋，不是让自己瞎兴奋。凡是最值钱的别人都教不会的。 企业的利润是中间值，不是平均值。学会机制分配的核心掌控节奏的参照，人（员工）在大

4、环境有没有动力。解决问题难，还是发现问题难？二：内部操作机制市场部-设计部-生产部-财务部-办公室-老板顾客 管理学：老板自己协调，各部门还不服气 领导学：1：每个部门找到自己的顾客是谁？向市场部对待顾客一样对待你的顾客,文员的顾客是谁？整个公司各个部门,办公 室的顾客就是员工，不需要你讨好老板，只要你讨好员工就完事了，2：用你的顾客考核你。例如：谁当设计总监。A看顾客采购量。顾客决定。B让市场部来决定，C设计部内部来选。D老板签字，老板顾 客是谁，是业绩好的员工。3：老板必须教好你的顾客（引导好，服务的境界，而不是在物质上的鼓励）4：以人为本，以执行为本。别说人品，事品就是人品。把所有理论变

5、成行动5：岗位责任制到目标责任制。让所有员工都没有加班的概念。什么时候有目标，就什么时候处理。没有加班概念 计划可以按岗位来，现在计划不过来所以只能用责任制。渠道机制：在河和湖边挖条沟引出来。让水流出来的条件。1 深挖渠道。2 提高水位。 A 让水泵抽。宣传的拉力B 团队推力经营企业就是如何使用推拉力。做企业前期主要是靠团队的推力。中期推拉结合，后期靠拉力。做企业难就难在什么时候推拉。人需要贵人。企业 也需要贵人。联盟机制传统渠道A自己挖B借C租D买1：紧密联盟：打造（共用）一个品牌。独立核算，独立经营。超市：万家欧盟 26 国家：语言统一，货币统一，为了共同生存，叫一个品牌，资源共享。 黄光

6、裕：房子别人的。装修别人的，然后就打个电话卖家电。一紧密联盟条件1. 必须是自然竞争的结果：今天你联也得联：因为培养人的速度资金裂 变速度没有社会市场变化速度快2. 联盟者必须亲自超做3. 必须有一个权威人物4. 必须是一点点联盟（松散，半紧密，紧密）5. 必须是实现经济自由6. 明确严格的联盟进出机制，所以老板必须成为江湖人 二，半紧密联盟各自用自己品牌，独立经营，独立核算，相互用对方的渠道好利来和邮局合作 寻找半紧密联盟的核心（我的顾客是谁的顾客，谁的顾客是我的顾客） 市场，经济的基本形式就是交易市场，经济的基本形式是交易。交易的本质是交换，交换是平等的。 企业出问题就是老板虚伪。薪酬机制

7、核心命脉。让一部分人先富起来。内部市场化是运营智慧的存在学习直销。直销什么都懂 企业在在社会上市场化，内部也要市场化。员工犯错惩罚是不用心不操心是企业的成本企业能持续就一个字快2008-12-7成功者想一个方案，先想能创建什么一般想一个方案，先想不完善的地方 学习是引发新的思路和方向，并促使自己深入思考。当下法，用一段时 间。机制随时变化。第 3 板块。大势已去，大势所趋1 行业势 昨日旧爱今日相好明日新欢 机制随时变动，随时调整 成功者都是在发展好的时候选择 先机内容在北京论坛2 产品势任何行业发展好的时候（如日中天时）谁切入谁陪练 大老板谈未来，小老板谈过去（辉煌）3 上下游势老板是引导事

8、情的发生（把握先机，先机制胜）多人做的事你不做，少人做时你再做 领导者就是经营企业经营资本经营资讯 资本 1 人力资本2 财务资本 3 时间资本4 年龄势 问题是领导者经验不足。5 团队势 老板要打破企业政界，宗教的界限 只有老板忘记过去经验。公司里其他的都不会忘记经验。 经理必须处在意气风发状态 不懂事是小事，不懂势是大事 想成事业必须社会学家，老板必须成为教育家 顾客买产品没有贵贱之分，只有值不值。如何挖人 一给内部机会，如果没有就请行业知名证明有结果的人 二若没有即有能力的人也会把他赶走想赚钱靠学，想成事业靠悟多元化：一般人认为是项目多，真正多元是 6 个股东不能掌控的项目 是人来说叫多

9、元化，只要这群人能掌控 35 种行业都不是多远。 把主要的 3 个行业做到当地第一名，再做第4 个行业 是不是多元要看灵魂一不一致，是投资还是品牌经营 凡是对员工有帮助的大胆变老板看不到的员工必须找有强烈的企图心 相信能力不是相信人品如：一个人一年很容易赚20 万的人不会背叛20万。 老板就是打破平衡，创造平衡没有监督就有腐败 老板永远是对的，如果老板错了等你当老板再说 品牌：就是顾客心装势-市-事-是购买势经营企业就是经营五度 一知名度，顾客因尝试而购买20 二认可度，第二次购买。15 三美誉度，用完产品不知不觉跟别人说。分享。30 四忠诚度，用完产品，你要说不好，顾客就跟你吵10五依赖度，

10、只用这个产品，其他的不用25一2007 年产值多少？二2007 年利润多少？三2007 年整个运营费用多少？四2007 忠诚度和依赖度顾客所产生的营业额是多少？五2007 忠诚度和依赖度所创造的利润够不够运营费用？ 六2007 偶然占因素是多少？必然因素是多少？ 忠诚度依赖度决定企业的稳定，老板高层必须抓。美誉度决定企业发展 商场最值钱的是什么？靠产品说话。知名度认可度决定企业壮大 老板必须在不同时期把忠诚度依赖度顾客锁定 下午老板要打破企业政治宗教边界界限。 老板要打破行业界限 服务是发自内心。把客户当上帝，设限了，对客户要真实。去掉包装！ 快速反应势 一种动物生存久远就是因为对环境变化反应

11、快。速度快石头可以漂在水上 业务员跑好业务就是把日程排满。专业就是速度速度就是事实 如何快速反应？ 1.建立利益共同体（内外）不配合就是暗杀凡经营管理时代与上下游建 立利益关系建立利益共同体的核心A：对你好处是什么？B：对我好处是什么？2.建立事业共同体 内部跟几个人建立精神共同体，外部和个别上下游建立精神共同体。 做企业就是用一个精神共同体，支配无数人的肉体，对外结交几个共同 体的朋友。第二板块印象 不懂得印象的人就是不成熟的人，不太有智慧的人。 光环效应：一个人对另一个人的某种特质印象非常深刻。这种感觉就像 月晕的光环一样向外扩散，以及看不到其他特质。顾客对产品也是如此， 卖产品就是卖印象

12、。企业第一产品就是老板本人。你能卖多少人，企业 就能变多大。海飞丝：去屑飘柔：柔顺沃尔沃：安全 世界上只有两种产品：给自己用的，给别人用的。 （看得见的产品怎么卖，看不见的产品怎么卖）、 老板应该卖给员工什么？老板应该给员工什么印象？ 答：有正事，有追求，有梦想 时刻以事为准则就有做事业入门。 员工在乎有追求，有真事。有血有肉。 给孩子什么印象？好玩的。企业卖印象，顾客买印象 一个顾客对产品某种特质的印象深刻。顾客以此是拼命了解产品还是拼 命了解顾客心理？顾客内心的生态环境？怎么容易产生印象？ 老板抓印象利润、效果是顺带的 我们的产品和公司要给顾客什么印象？ 依据产品使用功能，原理，顾客要的最

13、原始功能 生产过程小肥羊中药蒙牛一：七岁理论全世界的人都不会超过7岁A:是喜欢复杂的还是简单的？ 任何老板要记住台上的讲师永远是你的工具B:是有耐性的还是没耐性的？ 耐性永远比激情、活力更重要 老板教员工要向教孩子一样 二：邮箱理论 邮箱满了就收不到邮件 顾客心中的印象满了再收不到此类印象 老板 21 世纪是心理学家时代EG：海飞丝-去头屑 必须给顾客提供没有的 三：恐惧理论 顾客在买产品那一瞬间，顾客买产品，不是要你证明而是要你保证 四：不明确理论没有一个人真正知道自己要什么？ 小公司围顾客转，大公司顾客围公司转。引导顾客围公司转。不知 道啥味就是香水。五：变化力人活着就为了变化。 具体印象

14、策略：第一条寻找空白心智。在顾客心中没词，没印象。 商务男装，顾客心中印象深刻企业就成功了。在生活中体会出来的， 才能找到商机。成功者是一等一消费高手。史玉柱 脑白金是干什么的？综合文化。孝心，送礼，老人心声。综合文化，心理暗示 征服连续打游戏十个月。跟全国第一名学习。黄巧灵 公司永远有一部分人入不了股，羡慕那些入股的人 在中国讲道理不讲理迷信是什么意思？有用的都不是迷信 人类所有的生活方式生活形态都是战争（竞争）的附属品。 一个企业所有的骨干就房子，柱子，和房契，必须捆在一起。 能把陌生人短时间变成熟人的是人才。侠客2008年 12月8上午 顾客不舒服就是不专业 合作是一个放下的过程 你在商

15、场上的印象代表你的全部。2：最耐用，最实惠的印象。必须全国思维 顾客要的最终要的是省心。例如1、捷达轿车 2、空白的晾衣架 3：某一方面第一印象。顾客认为第一就是好。相信第一。例如：波司登羽绒服。销量第一。 全省销量第一，全国销量第一。蒙牛第二品牌。中国鞋王：奥康皮鞋 中国持续的第一 4：最贵，质量最好。原理：一部分顾客就是找最贵的，认为最贵的最 好。例如：雅诗兰黛欧莱雅。高级顾客买象征。5：最便宜，最经济。永远有一部分顾客买最经济产品。比如：神舟电脑。吉利轿车，李书福 2 万以下大宝 时刻留下突出印象就是高手。羊皮卷里的，我独行特例，因而身价百倍。怎么有意思就怎么来，打球 都知道什么就已经不

16、是什么。6：最专一就是好。顾客就是好。例如：耐克，周润发7：最专家印象，21 世纪是专家世纪。宝洁国美：家电沃尔玛： 8：最有历史渊源。顾客认为久远就相信。刘备借用18 代之前的血缘。 例如：太白酒业。大夏贡。阿里巴巴思八达 9：激发情感印象（想象）人是被什么感动？原理：人永远被自己感动。 例如：奥利匹克花园。运动就是家门口。碧桂园。给你五星级的家 10：生产过程印象。顾客认为生产过程到位就是好。马来西亚的云顶，满足人性。隐私。小肥羊。学企业的势。不 是事。安利，蒙牛给收购奶洗桑拿。11：某种文化，道义文化。原理：绝大数顾客买产品想表达一种情感。 例如：金六福脑白金12：给别人希望。买产品就是

17、为了希望。人为希望而活。中央电视台广告部。心有多大，舞台就有多大 13：条件反射印象。原理：一种感觉开始不适应，重复久就会产生依赖。例如：王老吉。农户山泉。所有大品牌的香水都是不知道啥味。思八达印象 大印象是智慧体系。具体永远解决核心问题。影响人靠生活。不只是靠 思想。经营企业就是经验印象。公司所做一切都必须围绕印象。持续30 年打造印象。 印象不消失，企业就不会消失。品牌看顾客心里有，不是知名度。运营在外，经营在内运营时间资本 第一：贴牌理论。比如：沃尔玛，花十年时间让自己品牌成卖场，值钱， 也就是顾客以此来购买产品。一个人想做好人，就是十年后归宗。 树立信用。有信用别人的资本，往小讲是信用

18、。往大讲是。有多大诚信 赚多大钱。有多大品牌，我们无法策划一颗树的长大。但我们可以和大 树合作，整个森林。再卖树。大企业都是这样的。是时间决定你是什么。有没有价值。第二：上大学理论在商场上无数老板都是重视一年时间而忽悠十年时间第三：种树理论如何做代理商 一：必须每月总结向总部提出可操作性建议。二：必须成为某一方面的样板 三：必须想跟区域经理关系好，而不是老板。四：必须和前十名学习打成一片。 五：必须全力往上走适合的入朝理政。第一板块：理念（梦想，价值观，使命） 理念：企业为什么存在。为谁存在。1：能拉动员工，股东能量。让人兴奋2：能拉动顾客的能量。3：能拉动国家的能量。 人活着就比幸福和快乐。 沃尔玛天天平价拉动顾客 蒙牛一斤牛奶强壮中国人。拉动国家小公司拉动员工。中公司拉动顾客。大公司拉动国家。 让员工有钱，有老婆和摩托车。 让我们一起富起来。让我们一起实现梦想，思八达 让我们幸福，快乐起来。 一理念二印象三势四机制 企业出问题就是势。 第一：理念决定印象，印象影响理念。 第二：理念决定势。势就影响理念。 第三：理念决定机制，机制影响理念。 势理念 印象 机制