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1、SD2013年11月上海大众汽车阳光置换指导手册2013/11/4 2SD目录6附录1新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2二手车置换业务流程解读3SD置换政策内容车型政策时间范围备注New Passat全系8000元置换贴息部分地区（详询区域下发的11月销售指引）可叠加礼品（Iphone手机或保养礼包）不可与消费信贷重复享受2013年11月大众品牌全部在网经销商延续上月New Lavida 全系4000元置换贴息2013年11月大众品牌全部在网经销商延续上月Gran Lavida全系5000元置换贴息，不与消费信
2、贷重复享受2013年11月大众品牌全部在网经销商延续上月Touran 全系赠送指定保险公司（人保，太保，平安，安邦，国寿财）的3000元保险礼包赠送价值3000元的保养礼包（仅针对旧车为上海大众VW品牌的置换客户）2013年11月 大众品牌全部在网经销商延续上月Polo GTI 赠送指定保险公司（人保，太保，平安，安邦，国寿财）的3000元保险礼包2013年11月 大众品牌全部在网经销商延续上月New Santana 全新桑塔纳豪华版5000元置换贴息全新桑塔纳舒适版和风尚版3500元置换贴息置换贴息不与消费信贷重复享受2013年11月大众品牌全部在网经销商延续上月政策说明1.享受本月置换政策
3、的车辆新车开票日期为2013年11月1日（含）2013年11月30日（含）2.如特殊地区同车型另有置换政策，不做叠加，按高者执行4SD目录6附录1新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2二手车置换业务流程解读5SD上报途径及相关要求上报途径 经销商通过VPN登录IPAC系统包括易手车业务平台（ 2013年11月30日前，参与活动经销商至少需有1名专职上海大众汽车阳光认证中级评估师，以总部增值营销统计数据为准材料要求 旧车行驶证原件数码照片 二手车销售统一发票原件数码照片 非同车主情况仅认可夫妻、父母子女、企业与企业法
4、人关系（请提供证明上述关系复印件数码照片：夫妻关系结婚证、父母子女关系户口本复印件或者户籍证明、企业与企业法人关系企业法人代码证）收/销财务凭证原件数码照片（IPAC系统中有收/销财务凭证模板）6SD目录6附录1新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2二手车置换业务流程解读7SD系统上报注意事项l从10月1日起，经销商所有置换上报和审批都必须在IPAC系统上进行，旧系统中新车开票日期为10月1日及以后的数据将不被承认l已开通ICREAM系统的经销商：1.所有的置换意向必须由新车销售顾问通过ICREAM将商机推送过来。
5、简要推送流程：（新车销售顾问在ICREAM中建卡或跟进-勾选置换-选择评估师-保存）注：评估师栏必须下拉菜单选择2.所有置换商机必须在新车开票前推送，否则将无法认定置换3.置换意向车辆入库后，即进入“未匹配置换意向菜单”，等待系统自动与新车销售信息匹配（一般为新车开票后3天）。匹配成功后，可在“已匹配置换意向菜单”中查看l未开通ICREAM系统的经销商：1.由易手车经理在IPAC系统内手动建立商机，且需手动匹配新车VIN码l评估师必须在72小时内根据商机创建意向，否则置换业务不被认可l新系统置换认定业务关键节点是旧车入库和新旧车匹配，即旧车完成收购且新车开票完成就可推定为置换，但需上传旧车行驶
6、证和收购财务凭证l旧车入库后经销商需在60天内完成旧车销售出库，且上传二手车销售统一发票，销售财务凭证和非同车主证明（如有），否则在后续置换补贴结算中做追溯。8SD目录6附录1新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2二手车置换业务流程解读9SD物料及培训支持 自10月起，要求参与经销商更换客户洽谈区内新型展架画布及售后客休区台卡内容，总部提供新的阳光置换宣传画布和台卡单页，自10月中旬起，纳入新车展厅摆放标准并进行检查。E-learning网络课程中级评估师课程培训支持 授课对象：经销商总经理，销售总监，新车销售顾问
7、，评估师等专职岗位 授课时长：评估师10小时，其余岗位2小时 授课形式：课堂理论+实操 授课对象：通过10小时评估师网络课程考试的人员 授课时长：10天 考核方式：培训首日进行10小时评估师网络课程考试，考试不合格者取消当次培训资格，培训结束后先进行课堂理论书面考试，再进行实操考试，任意考试不合格者均判定为不合格 考试合格授予上海大众汽车阳光认证中级评估师物料支持10SD目录6附录1新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2二手车置换业务流程解读11SD特别注意事项l2013年11月30日前，参与活动经销商至少需有1名
8、专职上海大众汽车阳光认证中级评估师，以总部增值营销统计数据为准，否则取消享受置换政策资格l置换New Passat 客户，旧车行驶证和二手车销售统一发票可以提供复印件数码照片，其他车型必须提供原件数码照片l活动期间，对于享受额外保险贴息的旧车为上海大众VW品牌的忠诚客户，保险信息必须在OMD中准确输入，否则无保险贴息l特殊地区同车型另有置换政策，不做叠加，按高者执行l为了更好地帮助经销商使用IPAC易手车系统，增值营销已经开始筹备400咨询热线，供经销商咨询系统使用问题。在此之前，将采用QQ群的方式过渡。10月31日起，经销商可以加入QQ群288513458咨询。注：每家经销商仅限加一人在填写
9、验证信息时请注明：经销商简称+职位+姓名通过验证后，将自己的群备注姓名改为：经销商简称+姓名12SD各区域增值业务经理联系方式姓名姓名区域区域联系电话联系电话刘光林山东销售服务中心13365410789郭治国中南销售服务中心13707136510冯杨西南销售服务中心15928544108冯坤华中销售服务中心18695887629马晓江苏销售服务中心15670257510王蒙北方销售服务中心13801000961孙亮西北销售服务中心18629354580张海强华东销售服务中心13515717974朱雅峰华南销售服务中心13678977906张志鹏华北销售服务中心1863579052913SD目录
10、6附录1新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2二手车置换业务流程解读14SD系统登录方式登录方式:先使用VPN 连接上海大众汽车内网，连接成功后，再输入易手车系统网址，输入用户名、密码完成登录。登录网址：业务模块： 匹配完成后可在已匹配置换列表进行查看28SD目录6附录1新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2二手车置换业务流程解读29SD二手车置换业务流程解读置换意向探寻获取信息评估铺垫客户信息沟通评估接待车辆检测销售决策评估定价沟通判
11、断异议处理签订协议报价商谈促单成交引荐评估顾问业务流程置换业务流程主要分为四个阶段，每个阶段都有相对应具体步骤、关键指标、执行人员、支持人员。关键指标是二手车经理经管理置换业务的抓手，通过分析指标能够了解二手车业务运营的健康度29置换潜客评估数置换成交数留档客户数置换潜客数置换潜客评估数关键数据支持执行新车销售顾问评估顾问+服务顾问+客服专员评估顾问新车销售顾问+评估顾问新车销售顾问+评估顾问新车销售顾问+服务顾问30SD置换业务关键指标解读指标含义及计算方法销售顾问新车留档客户数量留档客户数中有置换意向且留下旧车资料的潜客数量实际到店进行旧车评估的潜客数量实现二手车收购和新车销售的数量置换量
12、置换潜客评估数置换潜客数留档客户数体现了经销商吸引及细分潜客类型的能力置换潜客率（关键过程指标）置换潜客数留档客户数评估成功率（关键过程指标）体现了经销商二手车收购的成功率置换量置换潜客评估数潜客邀约评估率（关键过程指标）体现了经销商挖掘潜客真实置换需求以及吸引其到店评估的能力潜客评估数置换潜客数体现了经销商开展置换业务对于新车销售的贡献率置换率（结果指标）置换量当期新车零售数管理者通过监控置换业务中各个环节的关键性数据，了解业务的整体状况；并通过一定的业务提升技巧来对业务开展过程中的不足加以改进，并将业务的提升量化到相关的业务数据中业务指标的监控根据集客需求开发客户体验收购成交的业务过程，将展厅客户相关数据及业务环节转化率分为四个关键数据、三个关键过程指标、一个结果指标31SD置换业务关键指标设定关键指标设定流程关键指标的设定应从年度目标置换量开始，逐月分解，然后为各部门设定KPI以及资金及培训计划在业务状态正常的情况下，年度目标置换率范围在4-10%，除北京地区外能力特别优秀经销商可达到15%-20%年度目标置换量月度目标置换量培训计划各部门KPI 设定资金计划年度新车销售任务*年度目标置换率将年度目标置换量拆解到每个月根据月度目标置换量设定各部门KPI、资金及培训计划31SD精品课件资料分享 SL出品SD精品课件资料分享 SL出品SD精品课件资料分享 SL出品
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