康师傅区域销售管理手册(C)

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.某食品公司营业所工作执掌、工作流程1 目的：为明确及规范营业所各级人员的工作职责及工作流程，特制定本办法。2 范围：集团方便群群、饮品品群之所所有营业业所均应应遵照本本办法执执行。3 名词解释：无4 工作职责4.1所长长工作职职责4.1.11 复复杂管理理及督导导业务组组长的活活动，达达成公司司赋予之之销售目目标4.1.22 坚坚守公司司行销政政策，以以身作则则，并督督导组长长彻底执执行4.1.33 运运用内部部资料及及分析市市场动态态，合理理分配各各区销售

2、售目标4.1.44 督督导组长长，按期期达成公公司规定定的“销售目目标及货货款回收收“，并拟拟定遭遇遇的疑难难对策，达达成既定定目标4.1.55 逐逐日检查查各级人人员报表表，激励励人员奋奋发向上上心态，遵遵守规定定作业程程序4.1.66 勤勤加考核核，亲自自访问客客户，追追踪各级级人员已已完成之之工作，消消减执行行作业死死角4.1.77 召召开有准准备、有有内容的的业务会会议，提提供销售售方法和和个人意意见交流流4.1.88 协协调各部部门，充充分发挥挥全员经经营的效效益4.1.99 收收集本地地区竞争争品牌的的态度及及销售状状况，拟拟定有效效竞争办办法，建建议公司司营业参参考4.1.110

3、 按按月整理理各区销销售资料料，并分分析讨论论加强与与改善的的方向4.1.111 分分析营业业得失，检检讨广告告及推销销促进成成效，达达成公司司分配营营业目标标，并积积极创造造更高记记录4.1.112 正正确掌握握本地区区商界问问话经济济状况及及主要客客户动态态4.1.113 做做好人员员教育训训练，使使其能在在适当的的场所向向适当的的对象，做做适当的的表演，发发挥其专专业的效效率4.1.114 依依据职责责规定的的工作成成绩标准准，公正正无私考考核人员员，作为为公司认认识调动动的参考考4.1.115 经经常与地地方机关关团体保保持联系系，并保保持良好好的关系系4.1.116 确确认职责责，亲

4、自自观察重重于传闻闻报告，市市场实际际接触胜胜于室内内纸上作作业。 4.22 组组长的工工作职责责： 44.2.1 负责管管理及督督导业务务代表的的活动，达达成公司司赋予之之销售目目标 44.2.2 坚守公公司行销销政策，以以身作则则，并督督导业务务代表彻彻底执行行 44.2.3 督导业业务代表表 44.2.4 逐日检检查业务务代表客客户卡的的使用，客客户存货货清点及及售后服服务，消消减执行行作业死死角 44.2.5 密切注注意销售售进度及及货款回回收，随随时加以以督促执执行以期期改善 44.2.6 指导业业务代表表熟悉各各项报表表制作和和运用，并并指导协协助解决决工作上上的疑难难 44.2.

5、7 了解本本区所有有客户资资料，并并运用资资料，加加以适当当分类以以利销售售工作 44.2.8 掌握正正确资料料，做好好征信调调查，防防止呆帐帐发生，根根绝倒闭闭情况 44.2.9 召开有有准备、有有内容之之业务会会议，提提供每日日作业之之良劣实实例和个个人意见见的交流流 44.2.10 保持高高度警觉觉，注意意市场讯讯息，同同业竞争争动态及及客户建建议等，作作成有效效可行的的计划，提提供主管管作为营营业政策策改进和和参考 44.2.11 按月整整理业务务代表各各兴起路路线销售售资料，提提供于业业务代表表并分析析讨论加加强与改改善的方方向 44.2.12 经常与与业务人人员交换换工作经经验，鼓

6、鼓舞工作作士气，培培养精诚诚团结，争争取团队队荣誉的的观念 44.2.13 勤加考考核，亲亲自拜访访客户追追踪所属属人员已已完成之之工作，消消减执行行作业死死角 44.2.14 确认职职责，亲亲自观察察重于传传闻报告告，市场场实际接接触胜于于室内纸纸上作业业4.3 业务代代表的工工作职责责 4.33.1 向组组长报告告并负责责达成规规定之销销售目标标 4.33.2 助理理业代的的工作查查核与辅辅导 4.33.3 在责责任区内内，不断断开拓新新客户，拓拓展全系系列，使使得区域域内批发发商经营营能覆盖盖所有零零售点 4.33.4 做好好拜访路路线规划划及运用用客户卡卡定期拜拜访客户户，根据据客户的

7、的需要提提出正确确的建议议 4.33.5 完整整运用拜拜访客户户七步骤骤提升升服务品品质 4.33.6 客情情的建立立作客客户的朋朋友，店店老板生生意的顾顾问，是是他赚钱钱的好帮帮手 4.33.7 账款款之回收收与管理理降低低倒账风风险及利利息支出出 4.33.8 迅速速有效应应付并解解决客户户之反对对与抱怨怨事项 4.33.9 市场场讯息、同同业动态态、客户户建议等等反应报报告，提提供决策策和谋略略，改善善策略之之参考 4.33.100 报表表之建立立，正确确填写，依依规定之之时间完完成 4.33.111 遵守守公司制制度，执执行政策策及交办办之任务务 4.33.122 要有有敬业乐乐群的态

8、态度，超超越自己己，战胜胜别人之之雄心斗斗志 4.44 助助理业代代之工作作职责 44.4.1 配合业业代、经经营路线线辖区，达达成销售售目标 44.4.2 做好区区域拜访访计划，使使得拜访访客户工工作，省省时、便便捷、提提高绩效效 44.4.3 在责任任区内，不不断开拓拓新客户户，拓展展全系列列，提升升铺货率率，使消消费者到到处都能能够买到到他喜爱爱的口味味、包装装 44.4.4 责任区区内产品品生动化化工作的的执行，让让客户了了解产品品生动化化对他们们的好处处 44.4.5 完整运运用拜访访客户七七大步骤骤，提升升服务品品质，强强化售后后服务，提提升公司司好形象象 44.4.6 责任区区内

9、客户户订单反反馈批发发商并确确认是否否按时送送达 44.4.7 报表之之建立，正正确填写写，依规规定时间间完成 44.4.8 市场及及同业，动动态和情情报提供供、反应应报告 44.4.9 客户建建议、反反应等事事项之转转达、呈呈报、完完成 44.4.10 遵守制制度，执执行政策策及交办办之任务务4.5 理货员员之工作作职责 44.5.1 配合直直营商场场业务代代表，经经营路线线辖区，达达成销售售目标 44.5.2 责任区区内产品品生动化化工作的的执行 44.5.3 市场及及同业动动态和情情报提供供、反应应报告 44.5.4 客户建建议、反反应等事事项之转转达、呈呈报、完完成 44.5.5 遵守

10、制制度，执执行政策策及交办办之任务务 44.5.6 报表的的建立，正正确填写写，依规规定的时时间完成成 44.5.7 清点店店内的库库存 44.5.8 观察产产品保质质期 44.5.9 清洁架架上产品品 44.5.10 及时向向业代报报送订单单5 工作流程5.1营业业所所长长（日）工工作流程程5.2 营营业所组组长（日日）工作作流程5.3 营营业所二二阶业代代（日）工工作流程程5.4 营营业所直直营业代代（日）工工作流程程5.5 营营业所理理货员（日日）工作作流程6 注意事项（无无）7 相关文件与与表单7.1 协协同拜访访记录表表7.2 业业代访销销周报表表7.3 周周拜访客客户计划划7.4

11、各各线别零零售店档档案录7.5 理理货员路路线规划划表7.6 区路线线规划表表7.7 区信箱箱业代路路线规划划表7.8 摊摊位陈列列分析表表7.9 外外埠业代代路线规规划表 营业所所长长（日）工工作流程程时 间间工 作 流 程工 作 内 容7：45（8：000）8：00（8：300）9：00（9：300）16：300（17：000）17：000（17：330） 17：30（18：000）沟通/审核与科长/组长沟通教育回 所市场执行所内作业业务连络及部门协调早 会主管集合、事前沟通1、 了解库存及及销售状状况2、 本/日周重重要工作作及进度度追踪3、 任务分配4、 问题点解决决1、 激励士气/心

12、理建建设/训训练2、 各重点工作作安排3、 各组沟通发发展有效效行动方方案4、 政策宣达1、 总公司各部部门业务务协调2、 主要客户业业务联系系3、 相关部门/机关业业务联系系4、 文书、公文文处理1、 目标策略拟拟定2、 异常市场追追踪、管管理、改改善3、 专案计划推推动/追追踪4、 报表、资讯讯分析运运用1、 业代工作状状况抽查查2、 协同评估3、 生动化查核核4、 主要客户拜拜访5、 客诉处理6、 竞品动态7、 促销专案追追踪8、 市场资讯整整理9、 当日公文处处理10、 次日工作前前置整理理1、 市场资讯整整理2、 当日公文处处理3、 次日工作前前置整理理1、 共同订立改改善时间间进度

13、表表2、 审核受订单单1、 市场查核结结果沟通通2、 当日工作报报表批核核3、 本日销售业业绩讨论论营业所组长长（日）工工作流程程时 间间工 作 流 程工 作 内 容7：45（8：000） 8：000（8：300）9：00（9：300）17：000（17：330）主 管 沟 通主 管 沟 通返 所客 户 拜 访早 会1、 本日/周重重要工作作及目标标提示 2、各各区域间间沟通及及协调3、场问题题对策反反映 4、早早会前准准备1、 公司行销政政策宣达达 2、市市场状况况及销售售季度检检讨3、相关工工作事项项宣布 4业务务技巧指指导1、行销专专案执行行推动 2、生生动化抽抽查3、协同拜拜访 4、业

14、业务工作作问题解解决5、拜访主主要客户户1、订/供供货差异异追踪 2、审审核受订订单（依依核决标标准后转转呈）3、检查客客户卡 44、各业业代当日日销售业业绩讨论论5、汇总市市场讯息息 6、交交办事项项追踪1、市场问问题反映映营业所二阶阶业代（日日）工作作流程时 间间工 作 流 程工 作 内 容8：00（8：300） 8：115（8：455）8：30（9：000）17：000（17：330）早 会回 所 作 业客 户 拜 访工 作 准 备小 组 沟 通1、 呼口号2、 公司政策宣宣达与了了解1、 了解公司行行销政策策及销售售进度2、 主管任务分分配及重重点提示示3、 确认助理业业代拜访访路线及

15、及结单二二阶1、 客户卡、PPOP、产产品目录录、新产产品样品品、发票票1、POPP张贴 2、查查看陈列列3、清点及及转换库库存 4、推推销说明明5、结订单单、收款款 6、不不良产品品处理7、运用客客户卡 88、开拓拓新客户户9、二阶邮邮差配合合沟通 110、助助理业代代市场工工作查核核1、缴款作作业 2、客客户再访访确认（拜拜访未遇遇客户）3、填写受受订单/日报表表呈组长长签核4、 市场问题/机会点点及客户户反映事事项汇报报组长5、 针对客户/市场/机会点点/问题题点与助助理业代代作双向向沟通营业所直营营业代（日日）工作作流程时 间间工 作 流 程工 作 内 容8：00（8：300） 8：1

16、15（8：455）8：30（9：000）17：000（17：330）早 会回 所 作 业客 户 拜 访工 作 准 备小 组 沟 通1、 呼口号2、 公司政策宣宣达与了了解1、 了解公司行行销政策策及销售售进度 2、主主管任务务分配及及重点提提示3、沟通与与协调 4、计计划客户户拜访及及开发计计划1、客户卡卡、POOP、路路线图、发发票、生生动化用用具1、POPP张贴 2、查查看陈列列、做陈陈列3、清点及及转换库库存 4、推推销说明明5、结订单单、收款款 6、不不良产品品处理7、运用客客户卡 88、开拓拓新客户户9、理货员员市场工工作查核核1、缴款作作业 2、客客户再访访确认（拜拜访未遇遇客户）

17、3、填写受受订单/日报表表呈组长长签核4、市场问问题/机机会点及及客户反反映事项项汇报组组长5、针对客客户/市市场/机机会点/问题点点与助理理业代作作双向沟沟通6、 退换货申请请 77、促销销申请营业所助理理业代（日日）工作作流程时 间间工 作 流 程工 作 内 容8：00（8：300） 8：115（8：455）8：30（9：000）16：300 （17：000）早 会转 单客 户 拜 访工 作 准 备组长/小组长沟通回 收 作 业 二阶 邮差差1、呼口号号2、公司政政策宣达达与了解解1、拜访路路线确认认 2、上上级委派派工作重重点3、接单二二阶邮差差确认1、客户卡卡、POOP、路路线图、发发

18、票、生生动化用用具1、POPP张贴 2、查查看陈列列、做陈陈列3、清点及及转换库库存 4、推推销说明明5、结订单单、收款款 6、不不良产品品处理7、运用客客户卡 88、开拓拓新客户户9、新产品品铺市 110、CC级运用用客户卡卡，摊点点用销售售单11、客情情的维系系1、 填写间接客客户定货货单2、 确认客户/地址/数量/品项/交易条条件/送送货时间间3、 客户再访电电话确认认（拜访访未遇客客户）4、 客户反映及及市场机机会点沟沟通1、 填写日报表表2、 客户/市场场问题反反映及处处理营业所理货货员（日日）工作作流程 时 间间工 作 流 程工 作 内 容8：00（8：300） 8：115（8：4

19、55）8：30（9：000）16：300 （17：000）早 会工 作 准 备组长/小组长沟通回 所 作 业市场执行1、呼口号号2、公司政政策宣达达与了解解1、 上级委派工工作重点点2、 问题点沟通通 1、 各相相关工作作必备之之工具及及陈列物物、POOP、抹抹布、美美工刀、笔笔、工作作记录表表单等1、 卖场人员客客情维系系2、 落地陈列3、 货架陈列4、 冰橱陈列5、 POP布置置6、 客户仓库整整理7、 市场战情搜搜集1、 填写日报表表2、 问题点与业业代沟通通3、 向业代汇报报工作成成果（附各类表表格）电话订货作作业规范范1、 目的：制定定电话订订货作业业规范，以以便及时时满足客客户需求

20、求，防止止销售机机会流失失，特制制定本办办法。2、 范围：方便便、饮品品群所属属各营业业所电话话订货作作业均按按本规范范作业。3、 名词解释：无4、 职责：略5、 作业内容：5.1 电话接听应应用礼貌貌用语问问好并主主动报公公司名。例例如：顶顶津公司司，您好好！5.2 电话接听人人确认对对方是订订货后，应应于电话话订货记记录簿内内清楚登登记日期期、客户户名称、联联系人、电电话、地地址及联联系事项项等。5.3 通话结束后后，必须须等客户户挂上电电话后，我我方再挂挂电话。5.4 电话接听人人应在业业代回所所后及时时转交电电话订货货记录，并并由业代代签字确确认。5.5 业代在确认认电话记记录后，应应

21、主动及及时与客客户连络络，并确确认订货货的明细细。5.6 主管应对当当天的电电话订货货记录审审核，并并抽查业业务的工工作。6、 注意事项：订货电电话记录录需至少少保存330天。7、 相关文件及及表单7.1 电话订订货记录录表市场资讯收收集办法法1、 目的：提供供公司主主管及相相关单位位未来营营运参考考2、 范围：方便便、饮品品下属营营业所资资讯收集集均应遵遵照本办办法3、 作业内容：3.2 收集项目：3.1.11 品品牌： AA 制制造厂商商 BB 产产品来源源 CC 新新品上市市种类、品品项 3.1.22 包包装别： AA 各各项产品品之规格格含量 BB 包包装材 CC 方方便性及及操作性性

22、 3.1.33 价价格策略略： AA 对对于各通通路之价价格条件件 BB 零零售价位位 CC 价价位弹性性空间 3.1.44 促促销讯息息 AA 价价格促销销：如搭搭赠或折折扣等 BB 零零售店：陈列点点、冰橱橱搭配 CC 赠赠品：产产品搭赠赠其它赠赠品 DD 其其它：含含各项活活动，如如办试饮饮，广告告物赞助助等 3.1.55 市市场/产产品动向向 AA 铺铺货率 BB 知知名度，消消费者反反映 CC 系系列产品品发展及及走向 DD 店店老板接接受程度度区域规划管管理办法法1、 目的：为作作好区域域规则，以以达到提提高市场场管理效效率，掌掌握通路路，完全全销售之之目的，特特制定本本办法。2、

23、 范围：集团团方便群群、饮品品群之所所有营业业所区域域规划均均应遵照照本办法法执行。3、 名词解释：无4、 作业内容：4.1 城区规划要要素4.1.11 合合理的工工作时间间 距距离 客户数数 拜拜访频率率 4.11.2 适适宜的区区域规划划 地地理条件件 特特殊限止止 行行政区域域 4.11.3 有有效的市市场管理理 市市场反馈馈 客客户满意意度 同业动动态 4.11.4 高高度的成成本效益益 拜拜访效率率 配配送效益益 路路线数 4.11.5 适适当的成成长空间间 水水平成长长 垂直厂厂长 通路路组织发发展 4.2 路线规规划工作作步骤 4.22.1 资资料收集集 A 据企企化资料料或助理

24、理业代拜拜访，直直营业代代、邮差差业代拜拜访登记记资料，由由电脑依依路线别别完整列列印客户户明细资资料（路路号、电电脑代号号、库户户名称、地地址、销销量） B 线人人员依电电脑资料料进行区区域、拜拜访日、拜拜访序文文字填写写说明 C 线人人员依电电脑资料料进行无无效客户户主销 D 线人人员增补补未建之之来往客客户明细细资料 E 各级级主管相相应协同同拜访，对对通路业业种别，店店内工作作时间，交交通时间间及等效效客户之之确认 4.22.2 时时间分析析，路线线客户数数量频次次确认 A 据客客户资料料表、同同业动态态、协同同拜访记记录确认认客户拜拜访时间间、周客客户拜访访频次 B 线内内业代说说明

25、重整整目的，听听取建议议，调整整 4.22.3 图图面作业业 将区区域内客客户标注注于地图图 4.22.4 交交通地形形考量分分析 分析析交通路路线，配配送便利利考量 4.22.5 客户户数分路路线 据客户户数划分分路线，满满足交通通、配送送、拜访访、频率率要求、制制定路线线 4.22.6 新路路线组合合 A 管、业业代确认认每日拜拜访客户户路线 B 管、业业代确认认路线拜拜访人员员 C 据工工作要求求，确认认路线拜拜访标准准，见理理货员工工作流程程、助理理业代工工作流程程、业代代工作流流程要求求执行要要求 4.22.7 确认认 A 业代代、助理理业代、理理货员依依路线，按按工作流流程要求求执

26、行拜拜访计划划 B 管、业业代协同同拜访，确确认合理理性 4.22.8 调整整 4.22.9 建立立高效率率客户拜拜访标准准 A 据实实际工作作状况，调调整工作作内容拜拜访频次次，建立立功效率率客户拜拜访标准准 B 管督督导、考考量执行行效果4.3 路线日日拜访规规划 4.4.11 助助理业代代日拜访访规划 业业代确认认助理业业代周拜拜访计划划和路线线客户资资料表 4.4.22 直直营业代代日路线线规划 直直营组长长确认业业代同拜拜访计划划和客户户资料表表 4.4.33 信信箱业代代日路线线规划 组组长确认认业代周周拜访计计划和客客户资料料 4.4.44 外外埠业代代日路线线规划 组组长确认认

27、业代同同拜访哪哪个计划划和客户户资料4.5 路线规规划分析析 4.5.11 各各主管依依照相应应执掌执执行结果果进行扫扫描 4.5.22 做做相应修修正动作作，重新新规划策策略 4.5.33 督督导下属属彻底执执行5、 相关文件及及表单5.1 区域规规划协同同拜访记记录表 5.2 直营商商场路线线规划表表5.3 客户拜访频频率设定定5.4 客户分级及及拜访频频率6、附件 6.1 客户业业种别（饮饮品资料料） 6.2 客户分分级原则则（饮品品资料） 6.3 客户拜拜访频率率设定区域规划管管理办法法工 作 流 程工作内容电脑列印名 册向线内业代说明重整目的及听取建议业务按每日拜访标准执行组长或业代

28、确认资料以客户数 分路线交通地形考量分析时间分析 路线客户数量 频次确认资料收集建立高效率客户拜访标准图面作业新路线组合调 整确 认随车了解人员确定主管每日过滤路线拜访标准客户数/销量l 企划资料或或助理业业代、拜拜访提供供资料组组长，业业代协同同拜访确确认资料料。l 根据随同拜拜访记录录销量表表确定客客户数量量、频次次、调整整路线拜拜访客户户数。l 确定路线客客户l 客户标定于于地图上上l 分析交通动动线l 以客户数顺顺应交通通动线确确定路线线，以利利拜访并并便于配配送l 确定工作标标准l 按规定和实实际需求求来确定定人数l 随同拜访，以以效率观观念确认认合理性性l 趋于更合理理l 执行暂拟

29、标标准流程程主管督督导考量量其效果果客户业种别别一、一般通通路：（11）商商场 （122）连锁锁便民商商店 （133）地区超超市（14）连连锁超市市 （115）仓储式式超市 （166）面包包店（17）居居民小区区 （118）烟烟杂士多多店 （119）其其它二、餐饮通通路：（21）连连锁餐厅厅 （222）饭饭店 （223）大型餐餐饮娱乐乐场所（24）其其它三、封闭通通路（31）学学校 （322）交通航航站 （333）单位小小卖部（34）风风景点 （335）单位统统购 （336）文体休休闲中心心四、批发通通路：（41）三三阶 （422）二阶邮邮差 （443）二阶信信箱（44）批批发市场场摊床客户A

30、、BB、C分分级原则则一、二三阶阶客户级别A级B级C级业种别分级级原则三阶及二阶阶邮差二阶信箱批发市场摊摊床升级标准1000箱箱以上(月)可可升A级级500箱（月月）可升升B级二、直营KKA及一一阶客户户级别A级B级C级D级业种别分级级原则量贩店、连连锁超市市、便民民店、学学校、交交通航站站、景点点、封闭闭通路旁旁地区超市、一一般商场场、面包包店、居居民小区区餐厅、饭店店、KTTV、机机关、福福利社、单单位统购购、其它它同B级级之店小烟杂士多多店升级标准30箱以上上（月）可可升A级级15箱以上上可升BB级3箱以上（月月）可升升C级备注：每半半年进行行升级评评估（11-7）月月。评估估标准以以半

31、年平平均月销销量为基基准。以以通路别别为分级级原则，销销量达标标准者可可升级，未未达者不不降级。此此分级设设定作为为促销、活活动及主主管拜访访之主要要依据。客户拜访频频率设定定一、二三阶阶客户级别A级B级C级外埠每月3次每月2次每月1次室内每周2访每周1次每2周1访访二、直营KKA及一一阶客户户级别A级B级C级D级拜访频率每周1访每2周1访访每4周1访访每6周1访访备注：拜访访频率级级别以客客户分级级为标准准。 每周周2访之之客户拜拜访间隔隔需具逻逻辑性，入入周（11、4）、（22、5）。 拜访访频率调调整须依依分级标标准调整整后随同同调整。营业目标分分配方法法1、 目的：为使使营业所所主管合

32、合理的进进行营业业目标分分配，提提高达成成率，特特制定本本办法。2、 范围：方便便、饮品品群下属属营业所所。3、 营业目标分分配参考考背景因因素3.1 年度已已确认之之目标3.2 去年与与今年同同期（综综合前两两-三个个月）销销售达成成之比较较3.3 上月各各趋于生生产力，业业绩达成成之状况况3.4 各区域域客户数数量和发发展能力力及各自自然商圈圈的待开开发潜力力3.5 各区域域人口数数量3.6 季节和和各地区区经济范范围的变变化3.7 促销案案及新产产品上市市4、 相关表单：4.1 营业目目标分配配 附表一一4.2 营业目目标分配配 附表二二4.3 营业目目标分配配 附表三三销售计划拟拟定办

33、法法1、 目的：为使使营业所所主管有有计划的的执行销销售作业业，提高高达成率率，特制制定本办办法。2、 范围：方便便、饮品品群下属属营业所所3、 作业内容3.1 各区域域因应具具体的经经营状况况、竞品品态度，市市场动态态和突发发的疑难难情况提提报个案案，协请请资源逐逐级呈报报、核准准3.2 “计划划”方式有有业代铺铺货竞赛赛、新产产品上市市促销、节节庆促销销、陈列列竞赛等等良性且且行之有有效的可可考量的的各种形形式3.3 各级主主管负责责管理、每每日跟踪踪、督导导下级善善加利用用公司资资源，彻彻底执行行，协调调各部门门，充分分发挥“全员经经营效益益”，求整整体最大大值3.4 市场实实际接触触胜

34、过纸纸上谈兵兵，逐日日检查报报表，勤勤加考核核，亲自自访问客客户，消消减执行行中的死死角，及及时解决决突发事事件。4、 相干表单4.1 销售计计划拟定定 附附表一 客户卡管理理办法1、 目的：为了了加强与与规范客客户饮料料之管理理，便于于掌握客客户情况况与需求求，特制制定本办办法。2、 范围：集团团方便事事业群、饮饮品事业业群之营营业所客客户卡管管理均应应按本办办法作业业。3、 名词解释：3.1 客户卡卡：为更更好的服服务于客客户，由由业务人人员建立立的反映映客户拜拜访、客客户销售售等情况况的资料料。3.2 地略图图：标明明客户位位置、拜拜访路线线的地形形图。4、 职责：4.1 客户资资料卡由

35、由业代建建立与填填写4.2 由营业所主2 由营业所主主管负责责督查客客户资料料卡的建建立与填填写5、 作业内容：5.1 客户卡卡夹制作作标准5.1.11 外外型 A精精装添布布面 B绿绿底，集集团标志志反白 CC九孔活活页夹本本5.1.22 尺尺寸 1.1.11长322cm，宽宽22ccm，厚厚3cmm5.1.33 配配件 透明明塑料书书套5.1.44 封封面印刷刷 A封面面上半部部印：集集团标志志及顶新新国际集集团字样样5.1.55 封封面印刷刷图案与与字体需需选用CCIS统统一规定定的标准准5.1.66 侧侧脊 A外侧侧上部张张贴星期期别贴纸纸 BB外侧下下部张贴贴路号别别贴纸 5.2 内

36、部 应按按顺序包包含以下下内容 5.22.1 第一一页 产品目目录简介介 55.2.2 第二页页 地地略图 55.2.3 第三页页 客客户名册册卡 55.2.4 第四页页 助助理业代代名册卡卡 5.2.55 第第五页 客户户销售记记录卡5.3 备注：每本客客户卡皆皆应预留留5-88张空白白卡，以以备新开开客户时时使用。5.4 业代应应以一星星期中每每天客户户拜访资资料为一一案卷宗宗，建立立客户卡卡夹。6、 注意事项（无无）7、 相关文件及及表单7.1 客户拜拜访地略略图7.2 客户分分册卡7.3 客户销销售记录录卡通路精耕作作业规范范1、 目的：为提提高营业业所服务务质量，掌掌握零售售点，使使

37、产品市市场价格格稳定，及及时掌握握市场资资讯，便便于新品品上市铺铺货，从从而加速速商流，大大道通路路精耕，创创造更大大利润之之目的，特特制定本本办法。2、 范围：集团团方便事事业群、饮饮品事业业群之营营业所通通路精耕耕需按照照本规范范执行。3、 名词解释：3.1 营业所（库库所合一一）：经经营城区区二阶经经销商与与郊县三三阶经销销商，并并设有仓仓库发货货，其功功能为产产品配送送，同时时可针对对客户作作陈列PPOP张张贴、新新品推广广、商情情搜集。3.2 办事处（借借壳）：借用经经销商发发货仓库库之所成成立办事事处，为为将来设设所准备备。3.3 零售点：有有固定地地址之营营业场所所。3.4 二阶

38、经销商商：公司司的经销销商可直直接出货货给零售售点，并并具备资资金周转转能力及及仓储空空间。3.5 三阶经销商商：公司司的经销销商需经经一层批批发商到到达零售售点，并并具备资资金周转转能力及及较大之之仓储空空间。3.6 业务代表：直接服服务二阶阶、三阶阶经销商商、重要要客户与与大型批批市摊床床之服务务人员，具具备产品品推广说说明、陈陈列、堆堆箱、PPOP张张贴、路路顺执行行、指导导助理业业代等工工作内容容。3.7 助理业代：协助责责任区内内二阶经经销商及及批市摊摊床向零零售点作作商品陈陈列，PPOP张张贴、市市场资讯讯收集，新新品铺市市及转单单服务之之人员。3.8 理货员：协协助责任任区内重重

39、要客户户，封闭闭通路的的商品陈陈列、PPOP张张贴、竞竞品动态态及与直直营业代代的转单单报告之之人员。3.9 邮差与信箱箱：具有有拜访配配送能力力之经销销商成为为邮差（行行批），反反之成为为信箱（坐坐批）。3.10 借壳：公司司直接掌掌握下手手客户，利利用上手手经销商商的仓储储，配送送能力，以以求主动动掌握末末端（下下手）客客户的做做法。3.11 二阶半：若若批零市市场的零零售行为为超过550以以上销量量时，则则可在该该批零市市场各摊摊床中委委托一个个经销商商来负责责供货上上的价位位控制。3.12 半直营：值值业代管管理二阶阶经销商商，同时时由助理理业代来来掌握其其所覆盖盖零售点点的做法法。3

40、.13 前进仓库：为服务务大型批批发市场场之摊床床与邮差差、信箱箱，而于于附近设设立之仓仓库。3.14 发货仓库：为服务务城区及及郊县之之经销商商及直营营客户而而设立之之仓库。4、 职责：参见见区域域规划中中“业种别别及各业业种之负负责人”之规定定。5、 通路类型5.1 大型批批发市场场5.2 小型批批发市场场5.3 二阶邮邮差（行行批）5.4 二阶信信箱（坐坐批）5.5 主要客客户5.6 封闭通通路5.7 外埠三三阶经销销商6、 作业内容6.1 城区大大型批市市直营：由前进进仓库送送货，业业务代表表每天至至各摊床床出收取取定单，由由前进仓仓库随时时送货，并并直接作作货品陈陈列。6.2 城区半

41、半直营 6.22.1 业务务代表拜拜访二阶阶经销商商取得订订单后，由由营业所所发货仓仓库直接接配送至至二阶经经销商处处。 6.22.2 助理理业代在在其辖区区服务零零售点，取取得订单单后，转转二阶经经销商送送货，如如该区无无送货能能力之邮邮差，则则应提供供该区信信箱资料料，请零零售点至至该处批批货。6.3 主要客客户及封封闭通路路直营：理货员员主要负负责主要要客户及及封闭通通路的生生动化管管理、资资讯的反反馈及受受订单后后，通知知业代，业业代下订订单，由由发货仓仓库直接接对主要要客户及及封闭通通路送货货。6.4 外埠片片区三阶阶经销商商（借壳壳）业代掌握三三阶下游游的通路路，二阶阶利用三三阶经

42、销销商的仓仓储和配配送能力力，二阶阶定货后后，由当当地业代代通知三三阶经销销商，由由三阶经经销商配配送货品品。7、 通路精耕区区域应注注意以下下问题7.1 现有经经销商库库存控制制7.2 现有通通路良性性沟通7.3 预防外外埠经销销商货源源倒入批批发市场场引起价价格混乱乱7.4 全面直直营批发发市场可可卖面或或饮品的的摊床 7.5 批发市市场附近近建立前前进仓库库8、相关文文件及表表单（无无）客户拜访作作业规范范1、 目的：对客客户拜访访作业做做出指导导性说明明，加强强对客户户拜访工工作之管管理，提提高拜访访成效。2、 范围：集团团方便群群、饮品品群之左左右营业业所客户户拜访作作业均应应遵照本

43、本办法执执行。3、 名词解释（无无）4、 职责（无）5、 作业内容：5.1 客户拜访基基本动作作及要领领构成5.1.11 三三阶客户户拜访流流程5.1.22 邮邮差客户户拜访流流程5.1.33 信信箱客户户拜访流流程5.1.44 摊摊床客户户拜访流流程5.1.55 直直营客户户拜访流流程5.1.66 理理货员拜拜访流程程5.1.77 助助理业代代拜访流流程外埠三阶客客户拜访访流程流 程作 业业 说 明准 备异议处理查库存接 近A1、 制定拜访计计划、设设定目标标2、 准备客户卡卡3、 熟悉当月促促销政策策4、 准备销售辅辅助工具具（文具具、名片片、poop、计计算机、笔笔记本）5、 检查服装仪

44、仪容是否否整齐6、 携带新产品品样品7、 税票8、 未完成异议议处理进进度追踪踪9、 对帐单确认认10.访当当地部分分二阶和和末端客客户了解解当地市市场状况况1、 微笑2、 请出老板打打招呼3、 了解客户要要求（启启发式问问题、结结束式问问题）4、 寻找时机、位位置、说说明拜访访目的5、 上次拜访跟跟催事宜宜6、 了解当地三三阶客户户、末端端客户之之状况7、 资金状况8、 本品及竞品品市场情情况1、 知会老板2、 库存盘点3、 先进先出4、 了解物流的的动向5、 根据库存推推算各品品项销售售状况及及差异，并并了解差差异原因因1、 聆听客户异异议2、 确认异议3、 避免反驳、争争论4、 利用发问

45、寻寻求澄清清问题5、 避免不城市市回答6、 针对异议处处理，否否则请示示主管7、 价格状况邮差客户拜拜访流程程流 程程作 业业 说 明A建 议 销 售相 关 作 业1、 据当月促销销政策推推广重点点产品2、 产品介绍l 先推荐无促促销的产产品，再再推荐促促销产品品l 对于新产品品激发兴兴趣，利利用样品品等辅助助材料l 唤起注意、额额外业绩绩利润3、 分析市场趋趋势，阐阐明购买买理由4、 决定订单数数量5、 收款6、 陈列建议7、 对二阶、末末端客户户销售建建议1、 其它建议事事项2、 收集市场资资讯3、 建立客情4、 约定下次拜拜访5、 文案记录信箱客户拜拜访流程程流 程程作 业 说 明准 备

46、接 近查 库 存建 议 销 售相 关 作 业异 议 处 理1、 制定拜访计计划、设设定目标标2、 准备客户卡卡3、 熟悉当月促促销政策策4、 准备销售辅辅助工具具（文具具、名片片、poop、计计算机、笔笔记本）5、 检查服装仪仪容是否否整齐6、 携带新产品品样品7、 未完成异议议处理进进度追踪踪8、 对帐单确认认9、 发票1、 微笑2、 请出老板打打招呼3、 寻找时机、位位置，说说明拜访访目的4、 了解士多店店进货状状况5、 资金状况6、 了解客户需需求1、 库存盘点，记记录2、 先进先出，帮帮助做库库存转换换工作3、 不良品处理理4、 帮助作生动动化陈列列1、 了解客户需需求，聆聆听异议议2

47、、 针对异议，处处理或请请示主管管1、 促销沟通2、 新品介绍3、 依客户卡所所显示销销量及回回转状况况4、 根据客户现现状，提提出具有有专业化化的定货货建议5、 下订单、收收款1、 其它建议事事项2、 收集市场资资讯，重重点了解解竞品动动态3、 建立客情4、 文案记录5、 约定下次拜拜访6、 回所后缴款款，填写写订单，通通知发货货库送货货摊床客户拜拜访流程程流 程作 业业 说 明准 备相 关 作 业建 议 销 售异 议 处 理查 库 存接 近1、 制定拜访计计划、设设定目标标2、 准备客户卡卡3、 准备销售辅辅助工具具（文具具、名片片、poop、计计算机、笔笔记本）4、 检查服装仪仪容是否否

48、整齐5、 携带新产品品样品6、 上次拜访未未完成异异议处理理进度追追踪7、 对帐单、发发票1、 微笑2、 与老板打招招呼3、 寻找时机，说说明拜访访目的4、 了解送货状状况5、 资金状况6、 了解客户需需求7、 了解市场信信息、货货品流向向、最新新卖点（热热卖点）1、 库存盘点，记记录2、 先进先出，帮帮助作库库存转换换工作3、 不良品处理理4、 帮助做生动动化管理理陈列1、 了解客户需需求，聆聆听异议议2、 针对异议，处处理或请请示主管管1、 沟通2、 新品介绍3、 依客户卡数数据给客客户先需需购买量量一个专专业化建建议4、 下订单，通通知前进进仓库送送货，收收款1、 其它建议事事项2、 收

49、集市场资资讯，重重点了解解竞品动动态3、 建立客情4、 文案记录5、 约定下次拜拜访直营客户拜拜访流程程流 程程作 业业 说 明异 议 处 理准 备接 近查 库 存建 议 销 售生动化陈列相关作业A1、 制定日、周周拜访计计划，设设定目标标2、 准备客户卡卡3、 促销特价案案4、 检查服装仪仪容是否否整齐5、 准备销售辅辅助工具具（地图图、文具具、名片片、poop、计计算机、笔笔、笔记记本、小小刀）6、 携带新产品品样品7、 小礼品8、 上次拜访为为完成异异议处理理进度追追踪9、 税票10、 看陈列11、 应收帐款、对对帐单12、 从理货员了了解客户户资料1、 微笑2、 请出商场采采购主管管打招呼呼3、 寻找时机、说说明拜访访目的4、 上次拜访跟跟催事项项5、 赠送小礼品品1、 了解库存2、 竞争者销售售状况3、 不良品处理理1、 了解客户需需求、聆聆听异议议，确认认异议（避避免反驳驳、争论论）2、 利用发问，寻寻求澄清清问题，避避免不城城市回答答3、 针对异议处处理或请请示主管管处理4、