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1、9/25/2020,1,恒安集团2005年 销售计划与预算编制方法与教程,9/25/2020,2,目录,一、2005年销售计划与预算编制原则 二、销售计划与预算系统编制思路 三、销售计划与预算编制步骤与方法 四、编制过程中应注意的要点,9/25/2020,3,一、2005年销售计划与预算的编制原则,全系统的编制2005年销售计划与预算，而不单纯考虑某一个节点。 以品类的经营进行编制，而不是单纯考虑在某片区总销售收入的增长或下降。 应充分考虑供应、生产能力、人力资源等综合资源规划及配置。,9/25/2020,4,二、销售计划与预算系统编制思路,在总结2004年预算编制工作的基础上，以“简化流程、
2、提高效率、合理预算”为目的，提出2005年预算编制工作的整体思路。 充分利用销售分销系统的功能，实现预算网上填报预算任务； 实行自上而下与自下而上，双向沟通，促进预算目标的合理化与可执行性； 采取主观预测与客观数据相结合的方法； 以品类为预算工作核心，在品类指导下细化到品牌与系列，直至单品； 以客户为预算工作基石，预算细化至客户、月份、单品，从而到系列、品牌、品类的总体性客户预算。,9/25/2020,5,三、销售计划与预算编制的步骤与方法 1、整体步骤与时间安排 2、销售计划与预算编制的依据 3、销售计划与预算编制内容 4、销售计划与预算编制模型 5、在系统中实现计划与预算的编制,9/25/
3、2020,6,1、整体步骤与时间安排（1）,总部,片区/省区,片区/省区,总部,各品类制定生意目标，报高层,总部与地区目标对比 总部生意目标调整,按客户分解 按品类分解 按渠道分解 按时间分解,日常执行 业绩衡量评估,9/25/2020,7,1、整体步骤与时间安排（2）,9/25/2020,8,1、整体步骤与时间安排（3）,9/25/2020,9,2、销售计划与预算编制的依据,各区域的人口指数、经济总量、人均收入与人均消费水平等； 各品类在各区域的竞争状况、发展潜力、生命周期、市场占有率等； 各片区内规划销售团队建设带来的创新动力； 竞争对手、客户以及营销环境的变化； 公司整体营销策略与方法。
4、,9/25/2020,10,3、销售计划与预算编制内容,品类预算 卫生巾护垫 纸尿裤片 纸品 日化品 品牌 品牌 品牌 品牌 系列 系列 系列 系列 单品 单品 单品 单品 区域预算 销售片区 省级销售片区 经营部/办事处 客户 财务预算 费用预算利润预算应收账款回收 人力资源预算 人员编制人员费用投入重要岗位培育计划培训,9/25/2020,11,4、销售计划与预算编制模型（1）,销售计划与预算不能凭空想象，瞎编数据，更不能应付了事，所以做计划与预算的人必须具备以下基本素质： 有责任心，以事实与数据说话； 能对市场的发展有一定的见解； 对公司的事业有热心； 分析与整理数据的能力。,具备以上素
5、质，为更好地编制预算，必须通过一定的模型来达到科学、客观并准确地用数据来细化任务指标。 MLPQR K 其中，M2005年单品月销售额预测； L2004年单品月实际销售； P产品生命周期系数； Q市场容量系数； R市场竞争系数； K预算误差调整系数。,9/25/2020,12,4、销售计划与预算编制模型（2）,产品生命周期系数P Pf（产品生命周期，产品营销策略） 该系数由产品在本区域市场的生命周期、品类发展状况、公司营销策略与发展目标共同决定。,9/25/2020,13,4、销售计划与预算编制模型（3）,产品生命周期系数P,9/25/2020,14,4、销售计划与预算编制模型（4）,市场容量
6、系数Q Q（1 + C）（1 + D） 其中：C代表2003比2002年人口增长率；D代表2003比2002年人均消费增长率。 从这个指标反应了消费力量的增长比率，或是消费市场规模的扩大与缩小。,市场竞争系数R 该系数主要评价在同一区域市场内公司与竞争对手的竞争状况。如果品牌的数量较多的，公司品牌处于弱势，该市场视为“充分竞争市场”，则0 R1；如果品牌数量有3-7个的话，公司品牌处于一般，该市场视为“多头竞争市场”， 则1 R1.2 ；如果形成1-2个品牌独占市场的局面，公司品牌处于强势，该市场视为“垄断竞争市场”，则 R1.2 。,9/25/2020,15,4、销售计划与预算编制模型（5）
7、,预算误差调整系数K K值的设立主要考虑到预测存在着市场偏差，结果将出现缩小与扩大两种情况 ，K的取值范围取在0.5到1.5之间。在没有出现误差的情况下，K值设定为1。,举例说明 假设A8310在某地区，2004年6月份销售1000元，该地区的卫生巾市场由护舒宝、苏菲以及区域性品牌X占据主导地位，总份额达到80%左右，七度空间属于较成熟期阶段，A8310非区域进攻性SKU，2003年人口增长0.5%，人均收入增长1.2%。 那么，在该模型中取值可以如下：P1.03，Q（10.5%）（11.2%）1.176，R1.1，K1，这样 2005年6月份的预测销售额M M10001.031.1761.1
8、11332.40元。,9/25/2020,16,4、销售计划与预算编制模型（6）,单品全年销售额预测S SM（i），其中（i1,2，12） 客户全年品类销售额预测A AS（i），其中（i1,2，n个单品） 客户全年总销售额预测B BA（i），其中（i卫生巾品类、纸尿裤/片品类、纸品品类、日化品品类） 经营部/办事处全年总销售额预测C CB（i），其中（i1,2，n个客户） 相应的销售量预测预测销售额/出厂价,9/25/2020,17,5、在系统中实现计划与预算的编制,主要菜单,9/25/2020,18,省级销售片区对经营部/办事处按品牌进行任务下达菜单,9/25/2020,19,省级销售片区对
9、经营部/办事处按品牌进行任务下达,9/25/2020,20,省级销售片区对经营部/办事处按品牌进行任务下达,9/25/2020,21,省级销售片区对经营部/办事处按品牌进行任务下达,等预算完毕，系统自动填入经营部的实际预算额、量。,9/25/2020,22,经营部/办事处将任务分解至每一类型的每个客户：,9/25/2020,23,经营部/办事处按客户进行销售预算的菜单,9/25/2020,24,系统可以导入60天内有销售的单品，没有的单品要手工补入。,9/25/2020,25,9/25/2020,26,复选框的作用： 1、如果选择的话，系统会自动导入该单品2004年每月的销售汇总数据； 2、如
10、果不选择的话，必须自己手工录入2004年单品的月销售数据。,系统提供两种04年的数据方式：1系统导入，2手工录入。,9/25/2020,27,系统根据集团统一基准价计算出标箱,9/25/2020,28,系统提供两种05年预测数据计算方式：1系统计算，2手工录入。,9/25/2020,29,9/25/2020,30,不选择此项的话，有两种原因： 1、2004年该单品有部分月份没有相应的销售额数据； 2、认为用PQRK值算出来的2005年数据与市场销售预测相差太大。,9/25/2020,31,各经营部/办事处可以根据：“经/办查询”查询到该经/办所有客户各品牌的任务预算情况,9/25/2020,32,各经营部/办事处可以根据：“经/办查询”查询到该经/办所有客户各品牌/系列的任务预算情况,9/25/2020,33,经营部/办事处客户汇总单，并生成一张经营部单据。,9/25/2020,34,经营部/办事处客户汇总单，并生成一张经营部单据。,9/25/2020,35,当经营部/办事处对所需预算的客户做完工作后，需要进行汇总，然后系统将给予任务进行判断，若各品牌会总数未达到上级部门所下达的任务时，系统将不给与确认并提示：,9/25/2020,36,谢谢！ 本培训材料最终解释权归销售 分销系统CFT小组所有,
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