专业行销的策略规划

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1、中国财富论坛 WWW.CFF.CN 更多免费资料第三章 专业行销的策略规划个人策略规划是你用来达成长程目标及短程目的的过程。它是让你从现在地位迈向期望地位的交通工具。它是让你能在生活的每个领域中，冲向成功的加速器。它是能维持身心力量，贯彻达成明确的长短期目标及目的的有效过程。它能确保你的每一分努力都能获得最高的回报。诚如我在第第一章所所描述的的，发展展销售技技能最重重要的态态度，就就是要把把自己看看成是雇雇主，就就好像你你是自营营的专业业行销公公司的老老板一样样。这样样就会对对所有发发生在你你身上的的问题负负起全责责。你会会变成自自己命运运的主宰宰，就不不会再为为你的问问题和困困难找借借口及怪

2、怪罪别人人。你能能控制自自己的生生活及未未来，完完全承担担自己生生活和事事业的责责任，且且最后终终将爬升升到任何何专业销销售领域域的最高高阶层。美国公公司（ ）总总裁杰克克威尔奇奇（ ）曾曾经说过过：“你必须须能控制制自己的的命运，否否则别人人就会来来控制你你！”在你行行动以前前，花时时间仔细细地思考考与规划划，就会会大幅增增加如期期达成业业绩及收收入目标标的可能能性。你你个人的的策略规规划可能能是确保保成功的的一项最最重要的的技术。年年发生了了一个故故事，当当时有人人针对耶耶鲁大学学的应届届毕业生生做了一一次问卷卷调查。这这些学生生都被问问到一个个问题：“你有没没有一个个清楚、明明确并写写下

3、来的的生活目目标？你你有没有有发展一一套毕业业后如何何达成期期望目标标的完整整规划？”调查的结果果相当惊惊人。只只有的应届届毕业生生很清楚楚地写下下离校后后的目标标和计划划。的人人有，但但没有把把它们写写下来。其其他的人人，除了了毕业后后想尽情情享受夏夏日阳光光之外，没没有其他他的目标标。二十年后，也也就是在在一九七七三年，该该届的毕毕业生又又被调查查了一次次。其中中一个问问题是：“你目前前的行情情是多少少”当调查结果果被加总总平均之之后，调调查人员员发现在在二十年年前离校校时有清清楚写下下目标计计划的人人，依现现金价值值计算，身身价超过过其他人人员的总总和！这这群顶尖尖的的人员的的共通点点就

4、是设设定目标标。有些些人在校校成绩很很好，有有些人则则成绩差差。有些些人一直直留在同同一个产产业工作作，有些些人则换换了产业业。有些些人搬到到西岸，有有些人去去了东岸岸。而在在这群最最成功的的毕业生生的共同同点之一一，就是是他们在在一开始始就有强强烈的目目标导向向。过去去多年来来，我曾曾跟几百百位顶尖尖销售人人员谈过过话，我我发觉他他们有一一项特点点是相同同的。他他们都有有清楚写写下的目目标。他他们会花花时间坐坐下来为为自己及及未来的的生活拟拟订一份份蓝图。他他们每个个人都很很惊讶地地发现，设设定目标标和策略略规划居居然会有有这么大大的效果果。每个个人所达达成的业业绩都远远超过自自己的想想像，

5、而而且几乎乎每一项项顶尖销销售人员员都会把把成功归归因于事事先思考考他们生生活及工工作的程程序，然然后进行行规划并并执行细细则，引引导他们们抵达目目的地。正如我曾说说过的，快快乐的定定义是：“积极实实现有价价值的理理想与目目标。”当你一一步步接接近对你你很重要要的事物物时，你你就会不不断享受受到成功功与成就就的感觉觉。你会会觉得自自己更能能够控制制自己的的生活，会会觉得更更加快乐乐和充实实，像是是胜利者者，而且且也能很很快发展展出一种种心理力力量，让让你克服服困难并并且超越越那些可可能会吓吓阻一般般人前进进的逆境境。当你你不断成成功地完完成对你你很重要要的工作作时，你你就会发发展出个个人的力力

6、量与毅毅力，并并能不断断超越自自己的成成就。中国财富论论坛 更多免免费资料料价值与远见见个人的策略略规划要要从确定定自己相相信及认认同什么么开始，也也就是你你的价值值观。你你的价值值观会充充满你心心中的每每个角落落，且是是你人格格及个性性的统一一原则与与中心思思想。你你所相信信的美德德及认同同的品质质会形成成你从小小到大的的人格特特质。你你的价值值、美德德、内在在信仰就就是操纵纵你生活活的主轴轴。你生生活中的的所有成成就都来来自你对对于真正正价值的的认定与与实践。在第一章，我我曾谈到到自我理理想的重重要性。你你的自我我理想是是由你最最重视的的价值及及最欣赏赏自己或或他们身身上的特特质所组组成的

7、。成成功的人人之所以以会成功功，就因因为他们们非常了了解自己己的价值值；不成成功的人人则感到到人生价价值模糊糊不定；完全失失败的人人则一点点价值也也没有。确定价值是是建立更更大的自自信、自自我肯定定及人格格特质的的起点。当当你花时时间去思思考你的的基本价价值，并并在生活活中身体体力行，就就会感到到更坚强强而且更更有信心心。你会会觉得更更有安全全感，觉觉得自己己是世界界的中心心，而且且更有能能力去完完成你为为自己设设定的目目标。理清价值观观什么是你的的价值观观？什么么是你所所认同的的？什么么是你生生活的重重要原则则？什么么是你的的中心思思想？什什么样的的美德是是你看到到别人拥拥有，而而衷心向向往

8、景仰仰的？什什么是你你最不能能苟同的的？什么么是你愿愿意忍受受煎熬，甚甚至誓死死捍卫的的？这些都是社社会中极极少数人人会问的的重要问问题，而而这群少少数人往往往就是是社会中中最重要要且最具具影响力力的人物物，多年年前当我我刚开始始练习厘厘清价值值观时，我我列出了了我渴望望的一百百三十六六种特质质。我想想到最后后一定要要把每一一项美德德、价值值或字典典里全部部有关正正面人格格和特质质的形容容词列出出来。我我觉得它它们都非非常重要要，而且且我要把把每一项项都融入入我的个个性当中中。后来，我必必须面对对现实。我我发现要要增加一一种新的的特质，或或要改变变现有的的一种性性情，都都是非常常困难的的事，更

9、更别说要要改变几几十种特特质了。所所以，我我就开始始降低野野心并浓浓缩价值值清单，直直到可管管理执行行的范围围。一旦旦我减到到只剩下下五个主主要价值值时，就就能开始始实践，并并在人格格发展上上有所进进步。你也应该这这么做。你你应该写写下生活活中最重重要的五五个价值值。一旦旦有了这这五个价价值，你你就把它它们依重重要性排排列。哪哪一项价价值在你你生命中中是最重重要的？哪一项项排第二二？哪一一项排第第三？依依此类推推。你所做的每每项选择择和决定定都是根根据你的的价值观观而来。只只要你能能有所选选择，必必然会选选择你认认为最有有价值的的。因为为你一次次只能做做一件事事，你所所做的每每件事都都是当时时

10、你认为为最重要要的。因因此，为为价值排排序是发发展个人人策略规规划的起起点。只只有当你你了解你你的价值值及其重重要性的的顺序时时，才能能够规划划及组织织你生活活中的其其他活动动。这里有一个个重要关关键：较较高价值值永远排排在较低低价值的的前面。假假如你把把某项价价值放在在另一个个价值之之前，在在你必须须选择工工作项目目的时候候，你一一定会选选择去做做价值较较高的事事情。因因此，一一旦了解解你的价价值顺序序之后，就就可以比比以前做做出更快快更好的的决定。你如何决定定你目前前的价值值观是什什么？很很简单。只只要观察察自己的的行为，尤尤其是在在压力之之下会做做的事，你你的价值值观一定定会由你你的行动

11、动表现出出来。你你真正的的价值观观并不是是表现在在你表面面所说的的、所期期待的、所所希望或或企图的的事情，这这些只不不过是外外在的表表现而已已。假如如你想了了解自己己此刻的的价值观观是什么么，你可可以去回回顾自己己最近做做了哪些些事，然然后再想想想当你你有所选选择时，你你所做的的决定是是什么。你你的选择择，以及及你后续续的行为为，都会会对自己己及他人人显示出出你重视视的价值值。举例来说，假假如你有有两个员员工，他他们对家家庭、健健康及事事业成功功的价值值都相同同，但他他们最大大的差别别在于对对价值的的优先顺顺序不同同。第一一个名叫叫比尔，他他说：“我把家家庭视为为第一优优先，健健康第二二、事业

12、业成功排排第三。”另外方面，汤汤姆也有有着同样样的价值值，但是是他说：“事业成成功摆第第一，然然后家庭庭，最后后是健康康。”这两个人的的个性和和人格会会有差别别吗？当当然会！这种差差别会很很大还是是很小呢呢？在和和他们交交谈时，你你能够区区分出谁谁是谁吗吗？你认认为自己己会比较较喜欢并并且信任任哪一位位？这两两个人中中间，你你比较喜喜欢和谁谁相识、交交往？你对价值的的选择取取决于你你的人格格。当你你选择正正直、爱爱情、勇勇气、卓卓越和负负责等价价值观，而而你也随随时实践践这样的的生活观观时，你你一定会会变成一一个更好好的人。什么是人格格？你的的人格就就是你在在生活中中实践正正面高尚尚品德的的程

13、度。一一个没有有人格的的人，就就是会为为短期利利益而放放弃高尚尚价值的的人，或或是那种种根本没没有价值值观念的的人。你你对真理理与信仰仰的坚持持程度，就就是评定定你个性性与人格格的真正正的指标标。当你要付出出时间、金金钱、感感情（自自我）才才能实践践一种价价值的时时候，你你就会知知道你对对这种价价值的信信念有多多强烈。很很多人平平常都会会拥护良良好而高高尚的价价值，一一旦旦他他们陷入入了两难难的境地地时，就就会被迫迫有所选选择。假假如他们们选择了了较高的的价值，可可能就会会为此付付出代价价，也许许是很大大的代价价。如果果他们选选择了较较低的价价值，虽虽然良心心会受谴谴责，但但或许可可因此免免除

14、实质质上的处处罚。每每当你必必须有所所选择的的时候，你你的表现现就会显显现出哪哪些才是是对你真真正重要要的价值值。比方说，你你的价值值观包含含卓越。你你对卓越越的定义义可能是是：“卓越表表示我会会把所做做的每件件事都设设定最高高标准，不不论在何何种情况况下都有有最佳表表现。我我会全力力以赴，不不断把工工作做得得更好，把把人际关关系培养养得更好好。我了了解卓越越是终生生事业，所所以每天天必定不不断进步步。”有了这样的的定义，你你对自己己的行动动就会有有一个很很清楚的的处理原原则。你你有一套套能够评评量自己己行为的的标准。你你建立起起决策过过程的架架构，有有一套做做事的评评量指标标，可以以不断使使

15、用“应加强强”和“应减少少”给自己己的活动动打分数数。你有有一套标标准及让让工作有有条理的的明确目目标。其他价值的的项目也也可以如如法炮制制。假如如你的价价值观中中有一项项是家庭庭幸福，你你可以这这样下定定义：“我对家家庭的需需要超越越其他所所有的考考虑。当当我必须须对快乐乐、健康康、家人人或其他他利益有有所取舍舍的时候候，我的的家庭一一定列为为最优先先。”从那时刻起起，你就就比较容容易做选选择了。你你把家庭庭排第一一，直到到你能完完全满足足家庭其其他的需需求之后后，才会会把时间间花在其其他价值值较低的的活动上上。厘清清价值的的最大好好处就是是让你发发展并塑塑造人格格。当你你的价值值和目标标、

16、内心心及外在在，能完完全协调调的时候候，你会会对自己己感到非非常满意意。你会会有更高高的自我我肯定，自自信心更更会飞扬扬起来。当当你的目目标和价价值像合合适的手手套那样样吻合的的时候，你你就会觉觉得更坚坚强、快快乐、健健康、完完美。你你会发展展出一种种无惧于于做决定定和行动动的勇气气，当你你开始依依照自己己最欣赏赏的价值值观来生生活时，整整个生活活都会为为之改善善。梦想的重要要性你的梦想起起源于你你的价值值观。俗俗语说：“没有梦梦想的地地方，就就没有人人类。”在超过过三千三三百份研研究领导导人的报报告指出出，这些些人的一一个共同同特点就就是梦想想。这些些领导人人很早就就能想像像并描绘绘出一个个

17、理想的的未来，让让凡夫俗俗子向往往追随，并并将个人人及事业业水准提提升到前前所未有有的境界界。你也也可以有有这样的的梦想。亨利大卫卫梭罗（ ）曾经经说过：“假如你你已在空空中建筑筑了一座座城堡，你你的血汗汗绝不会会白流。这这座城堡堡本来就就该建在在那里。现现在你就就去打地地基。”你的梦梦想就是是去创造造一个你你在各方方面都满满意的理理想生活活。你的的梦想具具体呈现现了你最最欣赏的的价值观观。从你你对自己己及未来来生活开开始有清清晰梦想想的那天天起，你你就会变变得更优优秀，不不久之后后，就会会开始得得到更美美好的成成果。成功最大秘秘诀之一一就是去去“做更大大的梦。”就是要让你的心自由地飞到未来，

18、并且去想像你可以毫无限制地去成为、去拥有、去做任何你期望的人或事。想像当你拥有所有资源去帮助你达成最高目标的那一刻。想像你可以要求得到所有的时间、金钱、朋友、人脉及智慧，让你心想事成。列出一张梦梦想清单单。让你你自己恣恣意妄想想，并把把自己放放进未来来的时空空里。你你将来想想要做什什么事情情？你想想要到哪哪里去？你想达达到怎样样的成就就？最重重要的是是，你想想要成为为怎样的的人？基基于物以以类聚的的道理，你你要发展展哪些人人格特质质，才能能让你过过想像中中最好的的生活，身身旁围绕绕的都是是你最乐乐于交往往的朋友友？在销售业或或任何一一个行业业中的重重量级人人物，都都是有梦梦想的人人。他们们都是

19、用用一种所所谓的“回到未未来” 的思思考方式式。他们们都把自自己置身身于三到到五年的的未来，看看看想像像中的利利益点在在哪里，并并思考要要做些什什么事才才能让他他们实现现梦想。他他们在心心中先有有目标，然然后再回回到现状状。由于于他们的的梦想已已经清楚楚地呈现现在眼前前，他们们就更清清楚该去去做哪些些事情，以以及该成成为怎样样的人，才才能让梦梦想成真真。你对自己有有什么梦梦想？假假如你有有无限的的资源，你你会采取取怎样不不同的做做法？你你会怎样样回答这这个问题题：“假如你你知道你你一定不不会失败败，你最最大的梦梦想是什什么？”假如你你已经得得到保证证，做任任何事情情都会成成功，那那么你对对自己

20、的的目标会会是什么么，而且且将在生生活中做做怎样的的改变？这些并并不是很很容易回回答的问问题，但但是当你你回答它它们的时时候，你你的梦想想就会开开始清楚楚地呈现现，而你你的生活活也开始始永远的的改变了了。给自己两项项任务声声明所有成功的的公司都都有非常常清楚的的任务声声明。所所有成功功的销售售人员也也有清楚楚的任务务声明。身身为你自自己公司司的老板板，你要要对自己己的生活活和事业业负责，需需要有两两份不同同的任务务声明，每每一份声声明都会会支持及及加强另另外一份份。当你你把梦想想和价值值定义清清楚之后后，你就就应该把把你的任任务声明明写下来来。它会会成为你你个人的的信条并并且决定定你的未未来，

21、它它会成为为你做每每一件事事的方向向指标。你你个人的的任务声声明就是是定义出出，在不不久的将将来，你你想在各各方面成成为怎样样的人。你你事业的的任务声声明则是是定义出出，你希希望在客客户眼中中有怎样样的形象象。举例来说，一一份个人人的任务务声明可可以是这这样写的的：“我在各方方面都很很杰出。我我对生活活中、家家庭里，以以及其他他各方面面的重要要人物都都维持温温馨、爱爱心、热热情、真真诚，以以及宽恕恕的人际际关系。我我是一个个诚实的的君子、真真正的朋朋友，并并以慷慨慨著称。我我热心助助人、真真诚、体体贴、有有耐心。我我非常积积极、热热心、快快乐且生生活充实实。所以以认识我我的人都都爱我、欣欣赏我

22、、并并尊敬我我。”你事业的任任务声明明可以是是这样写写的：“我对我的的产品、服服务、客客户的处处境极为为了解，而而且每次次拜客户户都会先先做充分分准备。我我有最好好的人格格，我诚诚实、可可靠、可可信赖、意意志坚定定。我的的态度很很温馨、友友善、受受人喜爱爱，对每每一个客客户都无无微不至至，而且且在各方方面都非非常容易易相处。”这就是你希希望如何何被你的的客户看看待及认认同的定定义。这这就是你你希望别别人如何何谈论你你，描述述你的样样子。由由于你是是自己行行销专业业公司的的老板，一一旦你立立下了事事业任务务声明，就就会在你你所有的的企业活活动中，有有一套让让你说对对话，做做对事的的正确方方针。即

23、使你已经经成为声声明中描描述的那那种人，你你的任务务声明还还是一定定要用现现在式来来写。它它一定是是肯定句句而非否否定句。它它描写的的是你心心中渴望望拥有的的特质，而而非你希希望克服服的弱点点。而且且它一定定说的是是你自己己。它会会以“我是”、“我能”、“我要”来开头头。只有当你把把任务声声明用现现在式，肯肯定句及及第一人人称写出出来时，你你的潜意意识才会会把它们们当成是是一套指指令。“我是一一个非常常杰出的的销售人人员”， 是是一个最最好的例例子。在在每次销销售访问问之后，你你应该很很快把任任务声明明重新念念一遍，并并且自问问：你最最近的行行为是否否越来越越符合你你希望成成为的人人物，或或者

24、刚好好相反。作作为一个个顶尖的的销售人人员，你你永远会会把你的的销售活活动和一一套高标标准做比比较，并并且会不不断地把把你的行行为向上上修正。你你会不断断地力求求进步，每每一天不不论你做做什么，都都会刻意意地让自自己更符符合心目目中自己己的形象象。你的目标是是，从今今天开始始的一年年内，当当你的顾顾客和你你的未来来客户共共进午餐餐，而你你的未来来客户要要求你的的顾客形形容你是是怎样的的一个销销售人员员时，你你的顾客客会用你你任务声声明中相相同的词词汇来描描述你。即即使他不不知道你你事业任任务声明明中的用用词，他他也会用用你描述述自己的的字眼来来描述。这这完全是是因为你你对客户户的态度度符合你你

25、任务声声明内容容的缘故故。一旦订出任任务声明明，你就就能够定定期地去去读、去去检讨、去去修正，并并且去提提升它的的内容。你你可以加加入别人人互动时时的信仰仰与方针针。每一一天，你你都能够够评估自自己的行行为，并并且把它它们拿来来和你在在这些声声明中所所设定的的标准做做比较。经过一段时时间之后后，美好好的事情情就会发发生了。当当你去读读及检讨讨你的任任务声明明时，你你几乎会会不自觉觉地去修修正你的的言行，好好让你能能够越来来越像所所定义的的理想人人格。大大家也会会几乎立立刻发现现你的转转变。你你会发现现已在内内心创造造了你羡羡慕别人人拥有、而而且自己己也渴望望获得的的那种个个性和人人格。你你会变

26、成成你个人人命运的的模板师师与造型型师。在美国，的的销售是是经由口口头介绍绍的方式式。有些些最重要要的促销销活动是是发生在在顾客与与未来客客户之间间，朋友友和同事事之间，以以一种建建议或推推荐的方方式去介介绍买什什么或不不要买什什么，以以及向谁谁买或不不要向谁谁买。你你若想让让自己进进入业界界前的顶顶尖销售售人员之之列，就就要尽量量让你的的旧客户户替你推推销宣传传，因为为你的销销售口碑碑实在太太好了，所所以不论论到哪里里，你的的客户都都愿意为为你招来来更多的的新客户户，顶尖尖销售人人员到后后来都不不需要经经常去开开发新客客户，因因为他们们的旧客客户脍炙炙人口为为他们推推销。当当你的生生活形态态

27、与个人人及事业业任务声声明中所所描述的的一致时时，这两两种声明明会相互互激荡，不不仅你的的事业会会起飞，你你的业绩绩和收入入也会同同步攀升升。有一件事对对梦想、价价值及任任务声明明都非常常重要：你得慢慢慢来。你你要穷一一生之力力才能演演变成今今天的你你。假如如你只是是像个普普通人，那那你就不不算完美美。你有有太多的的空间可可以成长长和改进进。在你你努力转转型成为为期盼中中的完美美形象时时，你的的人格和和个性有有太多的的地方需需要改进进。但是是人格的的改善并并不容易易，它不不会在一一夕之间间改变。所所以一定定要有耐耐心。许多人之所所以能够够在一段段时间之之内成长长，并且且变得更更好的原原因，是是

28、因为他他们坚持持在追求求目标和和梦想的的途中不不过于躁躁进。他他们不会会期待有有一夕之之间的转转型。当当他们没没有立即即看到成成果时，也也不致太太过失望望。他们们会继续续努力下下去。你你也应该该这么做做。一旦你清楚楚了解你你想成为为怎样的的人、过过怎样的的生活、创创造怎样样的事业业，你就就应该开开始执行行第一步步。也就就是，每每天当你你外出活活动时，读读一遍任任务声明明。当你你在把一一些美德德及特质质融入自自己人格格的过程程中，想想想有没没有其他他方式可可以练习习。要记记得，只只有透过过你对别别人的态态度才能能够表现现出你所所希望的的形象。只只要你够够坚持，你你终究会会成为自自己梦想想中的人人

29、物。状况分析的的步骤要达成人生生的伟大大目标，有有四个基基本步骤骤。第一一，你一一定要很很清楚地地确定你你现在的的地位以以及你现现在的工工作是什什么。第第二，你你一定要要评估你你的过去去，并且且确定你你是做了了哪些事事，才能能到在今今天的目目标，你你一定要要确定你你的未来来方向，以以及在今今后一、二二、三及及五年内内你的位位置在哪哪里，最最后，你你一定要要确定你你要如何何做才能能从现在在的地位位提升到到未来的的位置。当我为大型型企业的的高阶主主管主持持策略规规划讨论论会时，我我们花了了很多时时间在公公司现况况分析上上面。有有些时候候，现况况体检能能够对公公司的未未来提出出很有价价值的剖剖析。在

30、在你做个个人策略略规划练练习的时时候，也也应该这这么做。你你应该往往后站一一步，然然后清楚楚地观察察你的销销售事业业生涯，以以及你目目前的个个人生活活，并且且以一种种较大的的格局，真真实地评评估自己己。我用一个例例子来说说明你应应该怎样样去分析析现况：想像你你从甲城城步行到到乙城，中中间大约约有三十十英里的的路程。走走到半路路，也就就是到了了十五英英里左右右的地方方，你是是前不挨挨村，后后不着店店。当你你回头一一看，看看不到甲甲城市的的踪影，往往前一看看，也望望不见乙乙城市的的影像。这这就是你你个人策策略规划划第一阶阶段的写写照。甲城市代表表过去，而而乙城市市代表未未来。你你如此的的位置代代表

31、目前前。现在在，想像像你能腾腾空飞上上几千英英尺的高高空。从从这样的的高度，在在顷刻之之间，你你就能看看到甲城城你出出发的地地方；风风尘仆仆仆的你你现现在的处处境；乙乙城市你可可能的未未来。你你就能够够完全看看到过去去、现在在、未来来的你，以以及你的的事业状状况。同理，状况况分析能能够帮助助你更加加清楚看看到过去去、现在在及未来来的生活活及事业业，以及及它们之之间如何何相互影影响。当当你明白白过去的的情形、目目前的状状况，以以及未来来方向，你你在做规规划及目目标设定定的时候候，更能能够抓住住重点且且会更有有效率。我们从你目目前的业业绩及收收入状况况开始做做起。你你目前的的业绩及及收入是是多少？

32、你一年年前的业业绩及收收入是多多少？你你两年前前的业绩绩及收入入是多少少？三年年前呢？你看到到自己的的销售生生涯是呈呈现怎样样的一个个趋势？你的业业绩和收收入是每每年向上上逐渐攀攀升？还还是持平平？还是是往下降降？杰出的人会会应用一一种叫做做“冰山一一角”的重要要思考技技巧。你你知道的的，的冰冰山都是是沉在水水里看不不见的。当当一名水水手看不不到冰山山的一角角时，他他就知道道绝大部部分的冰冰山都是是肉眼看看不见的的。因此此，他就就会调整整方向，绕绕道而行行。冰山一角的的原则就就是，当当你的事事业或个个人生活活发生变变化的时时候，就就要把它它当成是是一种趋趋势，直直到事实实证明并并非如此此为止。

33、你你应该把把这种事事件，不不管是业业绩升降降或人生生起伏，都都当成是是冰山的的一角。它它会指出出你目前前无法看看见或解解释的一一种更大大的倾向向或趋势势。你可能会发发现，一一张被取取消的订订单或一一度上升升的销售售业绩，只只是一桩桩与市场场状况无无关的独独立事件件。但是是你也可可能会发发现，这这些现象象是影响响你未来来的一项项重要趋趋势的警警讯。优优秀的销销售人员员对趋势势变化的的可能性性极度敏敏感，而而且他们们会不断断地去找找证据，用用尽各种种方法，来来证明或或否定这这样的趋趋势，已已经发生生在他们们的销售售活动当当中。在在你的销销售生涯涯当中，你你的业绩绩应该是是要逐年年上升。你你的收入入

34、也应该该逐年增增加。你你应该设设定目标标让你的的收入每每年成长长到，而而你的个个人策略略规划就就是帮助助你达成成这些目目标的方方式。在过去的三三到五年年当中，你你的收入入是呈现现怎样的的一个趋趋势假如你你对这样样的趋势势不满意意，你的的任务就就是去拟拟订一个个新计划划来改变变方向。有有句俗话话说：“如果你你一直往往同一个个方向前前进，最最后终会会回到原原点。状况分析的的下一步步，就是是检讨目目前产品品和服务务的销售售状况，分分析它们们的比例例。如果果将原则应应用到你你的销售售工作上上，你会会发现，你你的业绩绩是来自自的产品品。同时时，你的的时间是是消耗在在创造的的业绩上上。你卖卖的是哪哪些产品

35、品和服务务，相对对于你所所花的时时间，它它们是呈呈现怎样样的比例例？它们们是呈现现怎样的的趋势？你在去去年与前前年业绩绩如何？你在去去年和前前年卖什什么产品品？假如如继续卖卖相同的的产品，你你认为明明年和后后年的业业绩会如如何？你也要分析析目前客客户的基基础。谁谁是你的的主要客客户？谁谁是次要要客户？他们有有什么共共通点吗吗？你客客户公司司的形态态如何？客户在在公司的的地位如如何？更更重要的的是，你你的客户户在过去去一两年年里的变变化情况况如何？你每年年都有新新的客户户，还是是一直跟跟老顾客客做生意意？哪些些客户占占据你销销售业绩绩的大部部分？假假如情况况不变，在在未来的的几个月月及几年年之内

36、，你你要卖产产品给谁谁？这样样对你销销售事业业成功的的趋势会会有良好好还是不不良的影影响？你在销售时时，有件件事对你你很重要要。那就就是，你你必须知知道你对对那一种种客户的的销售做做得特别别好。市市场中可可能会有有许多值值得发展展的领域域，但是是它们不不会全部部变成你你的未来来市场。由由于你独独特的个个性和人人格，你你会和某某一类型型的人特特别投缘缘，而你你越是与与这些人人相处，你你就会卖卖得越多多。聪明的销售售人员了了解自己己吸引客客户的购购买方面面的优缺缺点，所所以他们们就会妥妥善安排排自己的的活动，以以便花更更多的时时间在那那些可能能会早买买他产品品的客户户身上。你的常客，也也就是那那些

37、占了了业绩大大部分的的客户，是是哪一类类的人？情况分析的的第二步步，就是是检查一一下自己己的财务务状况。就就好像你你要去申申请银行行贷款一一样，把把你的资资产、负负债及净净值列出出一分财财务报表表。把你你所拥有有的资户户产拟出出一张清清单，旁旁边写下下它们的的市价，列列出所有有的负债债及其金金额。把把你的负负债从资资产中扣扣除，然然后再看看看你的的资产价价值是多多少。这这样会让让你在规规划未来来的时候候，能清清楚了解解状况，并并且会很很有帮助助。大约的销售售人员都都没有稳稳定的收收入。他他们每月月都会把把钱花光光，有时时候还有有点负债债。同样样的，根根据一项项研究，平平均每对对年轻夫夫妇每月月

38、的消费费赤字是是，然后后他们用用信用卡卡或向父父母借钱钱来弥补补这个赤赤字。经营企业最最关心的的就是净净利。在在你个人人的损益益表上，你你今天的的身价，你你的股东东权益，就就是你的的“保留盈盈余”。它是是评估你你在个人人事业生生涯中，自自营企业业的获利利指标。它它是评估估你身为为自营公公司老板板的效率率与成绩绩。把你今天的的价值除除以工作作年资。这这样就可可以知道道，自你你出道以以来的“获利”金额有有多少。其其中你的的身价是是两万美美元，而而你已经经工作十十年，那那么你每每年可以以由你的的努力工工作得到到两千元元的报酬酬。如果果一年有有两百五五十个工工作天，这这表示你你平均每每天扣除除支出后后

39、，赚了了八块钱钱。这对对你的人人生是一一项很好好的投资资吗？或或者，你你应该可可以把自自营公司司得更赚赚钱？对对你自身身状况的的财务分分析就是是达成财财务独立立目标的的起点。评估你的工工作经历历状况分析的的部分任任务是去去评估你你到目前前为止的的工作经经历。花花点时间间去回想想你的第第一份工工作，你你的第二二份工作作，你的的第三份份工作，把把你曾做做过的每每项工作作列出一一分清单单。在每每一份工工作旁边边你应该该标出“我的主主要成就就在哪里里？”你被雇雇来做什什么事？拿到多多少报酬酬？你是是凭什么么技术和和能力资资格才得得到这份份工作？到目前前为止，在在不同的的工作中中是否存存在若干干的共通通

40、性？依你过去的的经历来来看，是是否可以以发现什什么趋势势你的工工作是否否变得更更复杂，需需要更多多的知识识和技术术，并且且获得更更多的报报酬或是，在在过去的的工作生生涯里，你你是否不不断地在在重复相相同的工工作，结结果也大大致相同同。假如这种趋趋势一直直继续下下去，你你在未来来一年内内会做什什么事情情？那么么两年之之后呢？五年之之后呢？你会因因为工作作而变得得越来越越好，变变得愈来来愈有身身价，报报酬越来来越高？假如不不是，你你要采取取那些步步骤才能能加速事事业生涯涯的成长长与发展展？分析析一下你你的学历历，把你你受过的的教育列列出一张张清单。假假如你完完成高中中、专科科或大学学的学业业，把它

41、它们写下下来，并并且写出出它们对对你事业业最重要要的影响响。你可可能会发发现，你你在正式式教育中中所学的的在职场场毫无用用武之地地。但是是，哪些些科目对对你目前前的工作作特别有有帮助？哪些在在职训练练对你的的工作特特别有帮帮助？就就销售成成果与个个人收入入而论，在在过去这这些年里里，你学学到哪些些知识能能为你带带来最大大的报酬酬？有没没有哪一一类型的的学习机机会对你你的公司司特别有有帮助？谈到自我学学习，哪哪些书籍籍对你的的销售生生涯特别别有帮助助？当你你在开车车时，你你经常听听而且让让你专注注的录音音带有哪哪些？除除了研讨讨会之外外，你还还用什么么方法扩扩展你的的技能？什么是你的的天赋能能力

42、？你你目前的的事业成成就要归归功于哪哪些技术术？你具具有哪些些别人会会觉得很很难，你你却能学学得很快快，做起起来又轻轻松的技技术？你你在未来来需要哪哪些技术术与能力力才能确确保销售售业绩及及收入不不断上升升？你能学到的的最重要要的一课课就是：只有实实践，才才能够让让生活过过得更好好。你只只有在充充实内在在之后，才才能拥有有外在成成就。这这表示，假假如你要要客户变变得更好好，就要要变成一一个更好好的销售售人员。假假如你要要客户变变得更好好，你就就变成一一个更好好的经理理。假如如你要家家庭变得得更好，就就要变成成一个更更好的配配偶及父父母。假假如你要要改善人人际关系系，你就就要变成成一个更更好的人

43、人。只有有去实践践，你的的世界才才会变得得更好。整合资源你对自己及及销售的的生涯的的策略性性思考方方式，就就是把自自己当成成一捆资资源。把把自己看看成集天天赋、能能力、干干练于一一身，并并且能利利用这些些组合创创造出不不同的结结果。你你有能力力去达成成多重的的目标。每项针对领领导人的的研究都都会发现现，领导导人的特特点之一一就是会会精心营营造对自自己最有有利的状状况。他他们永远远会去思思考如何何善用时时间以履履行责任任，并达达成对自自己的期期望。就就你的销销售事业业生涯而而论，你你要如何何善用你你的智慧慧、感情情、以及及体力资资源来创创造最大大的成就就。个人处境分分析你的销售生生涯与工工作会与

44、与你的私私人生活活活动密密不可分分。由于于你大部部分的时时候都会会同时想想到这些些事，所所以它们们是无法法分割的的。最成成功的销销售人员员似乎都都有很好好的整合合能力。他他们能兼兼顾个人人生活及及销售工工作。这这两者之之间的分分野会非非常模糊糊，就好好像从一一个手换换到另一一个手似似的，他他们的销销售活动动及个人人活动就就像是彼彼此的延延伸。在个人处境境分析方方面，你你快乐吗吗？想不不想继续续停留在在你目前前的状况况和关系系当中？如果是是，你要要拟定什什么计划划以确保保在现况况中获得得最大的的幸福与与满足？假如你你不想永永远停留留在现状状，那么么你有什什么计划划去改变变它？在在今后的的一个月月

45、或一年年当中，你你要每天天做什么么事情才才能够让让你改变变环境？无论你在哪哪一种处处境，都都要为自自己负责责。你要要掌管自自己的生生活，不不论在哪哪里，不不论做什什么，不不论为谁谁工作，都都是你自自己决定定要置身身于那种种状况下下的。你你今天的的生活就就是过去去选择的的结果。而而且这样样的生活活并不是是彩排，这这就是现现实。假假如你没没有办法法解决自自己个人人生活上上问题，那那么就无无法在销销售上获获得重大大改进的的。你有子女吗吗？他们们年纪有有多少？他们的的教育和和个人生生活情况况如何？假如你你的孩子子还小，你你为他们们的未来来做了什什么规划划？你要要他们上上大学吗吗？有没没有为他他们在高高

46、中毕业业之后能能够继续续受最好好的教育育而做储储蓄计划划呢？我我们做任任何事情情最大的的动机之之一就是是为了我我们的孩孩子。有有时候你你会觉得得自己必必须要变变成超人人，才能能供给他他们更好好的生活活。你要要怎样才才能更满满足孩子子们心理理上、财财务上、以以及感情情上的需需求？你拥有怎样样的房子子？每个个人都梦梦想在某某时、某某地，可可以拥有有一间理理想的房房子。你你现在状状况如何何？有没没有自己己的房子子，还是是租的？你住一一般公寓寓，还是是大厦公公寓？你你对自己己的居住住环境满满意吗？或者你你希望能能住得更更好？假假如你是是希望更更好，你你用什么么计划去去达成？你在未未来的两两年、三三年、

47、五五年中有有没有计计划住到到哪里去去？你知知道没有有事情会会凭空发发生。假假如你要要情况变变得更好好，就得得去实现现它。把你的财产产列一张张清单。你你有怎样样的车？你满意意吗？你你希望未未来有一一辆更大大、更好好、更快快的车吗吗？你有有什么计计划去买买它？你你满意你你的服饰饰、家具具、器具具、珠宝宝及其他他个人财财产吗？你可以做个个练习，把把你曾梦梦想希望望拥有或或享受的的任何东东西，列列出一张张清单，暂暂时先别别担心你你得花钱钱。这个个练习最最重要的的部分就就是让你你的心自自由飞翔翔，并且且能够安安心做你你的大梦梦。如果你已经经结婚，你你不和配配偶坐下下来一起起尽情想想像你们们希望能能拥有或

48、或享受的的事物。你你的清单单开得越越详尽、越越广泛，你你就会在在达在这这些销售售及收入入目标上上更专注注与卖力力。把这些问题题的答案案想像成成拼图上上的碎片片，而你你才刚刚刚打开拼拼图盒子子，把这这些碎片片倒在一一块平面面上。当当你把这这些碎片片摆在面面前开始始去拼图图的时候候，你会会一块接接着一块块地把过过去、现现在及未未来渴望望的点点点滴滴拼拼成一幅幅更好的的生活美美景，进进而把它它们组合合一张实实现目标标的蓝图图。当你你将个人人的策略略目标拟拟定完成成之际，你你就会开开始以一一种连自自己也无无法置信信的速度度迅速完完成目标标。利用零基思思考策略略这是策略性性考中很很重要的的一部分分。零基

49、基思考是是从零基基预算引引伸出来来的。零零基预算算的意思思是说，每每一个会会计年度度的费用用都必须须做调整整，否则则就自动动归零。在在零基思思考方面面，你会会非常严严格地分分析调整整你所做做的每项项决定。你你会问：“以我现现在的了了解程度度，我还还会以同同样的方方法做同同样的决决定吗？”某些状况下下，几乎乎所有的的人或多多或少都都会认为为，如果果事情能能重新来来过，他他们绝对对不会重重蹈覆辙辙。这些些失败的的状况都都是你创创造理想想生活的的障碍。假假如你大大部分的的生活都都是你希希望能够够改变的的状况，那那么你是是绝对不不可能获获得高度度的成功功与满足足的，这这些都会会降低你你成功的的可能性性

50、。它们们会让你你无法充充分发挥挥潜力，它它们会侵侵蚀你的的自信心心及自我我肯定，并并且让你你经常感感到无助助和陷入入困境。它它们往往往都会降降低你成成功销售售的实力力。面对失败的的困境是是需要勇勇气的，需需要勇气气去承认认自己陷陷入困境境，需要要勇气去去对抗失失败、拒拒绝、挫挫败的恐恐惧，也也需要勇勇气决心心让自己己自由。但但是如果果你想要要充分发发挥潜能能成为理理想人物物，就必必须面对对那些失失败，若若有机会会重来，绝绝不让它它在你目目前生活活中造成成任何困困境。零基思考在在三个主主要领域域中是特特殊有用用的。第第一个领领域就是是你的人人际关系系。如果果你有机机会重新新来过，你你就会避避免哪

51、些些个人及及事业上上的人际际关系？举例来来说，许许多人都都陷入了了错误的的婚姻关关系，即即使他们们不快乐乐，他们们也会费费尽心力力去挽救救婚姻。假如你是个个经理，如如果你有有机会重重新来过过，你是是否绝不不会去雇雇用某位位员工？许多经经理都雇雇用了错错误的员员工，并并且会为为这些员员工差劲劲的表现现而痛苦苦不堪。基基于现在在的了解解程度，他他们是绝绝对不会会再去雇雇用那种种人了。只只要他们们仍然雇雇用那种种人，他他们会一一直倍受受压力，而而且非常常不满意意。你的生活圈圈里有你你不喜欢欢的人吗吗？很多多人都会会认识一一些对他他们毫无无益处，但但又觉得得有义务务交往的的人。你你认识一一些若时时光倒

52、转转，你绝绝对不会会交往的的人吗？假如有这种种人，你你就应该该痛下决决心和他他们一刀刀两断。要要了解本本性难移移这个最最普遍的的现实，除除非你能能着手改改善情况况，否则则情况是是不会自自己变得得更好的的。要从从一个不不好的情情况中脱脱身，你你免不了了要自己己离开，或或者鼓励励他人离离开你。不久以前，我我们雇用用了一位位女员工工，她的的表现很很糟，并并且给我我们带来来很多的的困扰。我我的妻子子是公司司的董事事长，曾曾经谈过过好多种种把她转转调到其其他部门门，然后后另外雇雇人来做做她目前前的工作作的可行行方法，于于是，我我就问我我妻子这这个关键键问题：“假如事事情可以以重来，你你会再雇雇用好吗吗？

53、”她立刻回答答：“绝不可可能！”从那时时起，她她就了解解自己应应该怎么么做了。如如果她不不会再雇雇她回来来工作，那那就是表表示这位位员工应应该尽早早离职。而而后来她她就是这这么做的的。我所认识的的每位经经理人都都曾经再再次雇用用他们绝绝不再想想雇用的的人回办办公室。我我给高阶阶主管最最佳的建建议是，如如果你对对那些你你绝不想想再雇用用的人，感感觉芒刺刺在背，你你就没办办法好好好去执行行建设第第一流组组织的任任务。因因为你在在创造一一个更新新更好的的员工环环境之前前，得回回头去解解决那些些旧的人人事问题题。适用零基思思考的第第二个领领域与你你的投资资有关。就就你现在在的了解解程度，如如果事情情可

54、以重重来，有有哪些投投资是你你绝不会会重蹈覆覆辙的？如果有有，你就就应该问问自己：“我要怎怎样才能能解套，而而且要多多快？”最识时务的的人会有有一种个个性，就就是愿意意坦诚而而客观地地面对自自己及生生活，并并且在必必要时会会认赔杀杀出。他他有愿意意承认错错误的个个性，他他不想欺欺骗自己己或等待待奇迹，会会承认自自己在时时间、金金钱及其其他方面面投资错错误，而而且会采采取必要要的措施施来减少少自己的的损失。适用零基思思考的第第三个领领域和你你的活动动有关。如如果一切切可以重重来，你你的工作作、社交交活动和和社区服服务方面面有没有有哪些事事情是你你绝不会会再犯同同样的错错误的？检查你你的生活活，用

55、这这些问题题去仔细细分析些些你投注注时间、金金钱的各各项活动动你是不不是急着着想要从从任何事事情或地地方脱身身？你在压力的的试练下下，一定定会知道道应在哪哪些方面面应用零零基思考考的概念念。你在在生活中中最想脱脱困的地地方，就就是你压压力最大大的所在在。当你你觉得自自己陷入入一种绝绝想再重重蹈覆辙辙的困境境时，你你会感到到焦虑、挫挫折、生生气、怨怨恨甚至至沮丧。不不管这些些情况在在哪发生生，最重重要的是是，如果果你真正正觉得仍仍有改善善的空间间，就要要回过头头去解决决问题。自我分析你最大的目目标应该该是完全全的自由由与自我我表现。你你生活的的目标应应该是发发挥所有有潜能，在在各方面面达成能能力

56、所及及的最佳佳成果。你你致力于于本身及及事业的的目标应应该是，更更能自我我实现、完完美成熟熟、效率率极致、人人格健全全，在你你的事业业生涯当当中，应应该自许许成为行行业中最最顶尖的的销售人人员。在致力于使使销售成成就达到到巅峰的的过程中中，你需需要非常常仔细而而诚实地地检讨你你在销售售业中的的各项技技术及能能力。对对自己实实力的错错觉会扼扼杀你的的长期成成就。假假如你不不能面对对自己的的弱点，就就永远无无法壮大大。我们对别人人的评估估和批评评都特别别敏感。由由于我们们害怕被被批评，所所以即使使别人是是出自善善意的批批评，我我们还是是会很敏敏感。销销售人员员最不喜喜欢销售售经理跟跟他们一一起去拜

57、拜访客户户，趁机机观察他他们的表表现，并并事后给给予意见见。由于于我们对对失败与与拒绝是是如此敏敏感，所所以往往往会想尽尽办法逃逃避，不不愿面对对自己表表现可能能较差的的地方。在个人的领领导力方方面，尤尤其是在在销售方方面的领领导力，最最重要练练习之一一就是运运用“面对现现实原则则”。你能能够诚实实客观地地处理个个人及生生活的能能力，是是使你高高人一等等的标志志。心理理学家亚亚拍拉罕罕马斯洛洛曾发现现，成就就感高的的人都是是那些能能待人以以诚的人人。心理理学家卡卡尔罗吉丝丝（ ）称这这种人是是“效率最最高的人人”，也就就是能够够完全接接受自我我而毋须须任何自自我防卫卫的人。最最高人一一等的人人

58、似乎就就是那些些能够完完全诚实实面对自自己，不不需要任任何解释释和任何何借口的的人。面对现实的的原则是是说，你你必须和和现实世世界，而而非和梦梦想世界界打交道道。接受受现实，是是进一步步对自己己诚实，拒拒绝自我我欺骗。这这表示你你全盘接接受自己己的优缺缺点。这这表示你你接受事事实，而而非沉溺溺于梦想想希望和和祷告奇奇迹的世世界。关键的成功功因素每每件事情情的发生生都脱离离不了因因果法则则。事出出必有因因，没有有例外。成成功有其其特殊的的因素，失失败亦此此。成功功是令人人渴望的的结果，这这种结果果可回溯溯到我们们前几章章所谈的的种种原原因。发现“关键键的成功功因素”，是让让个人及及事业成成就获得

59、得最大进进展的因因素。这这些因素素决定了了企业或或个人的的成败，其其中任何何一项因因素表现现不佳，都都足以拖拖垮整个个企业。好好在这类类因素很很少会超超过五到到七个。然然而，企企业或个个人不管管在哪里里发生问问题，最最重要的的原因往往往就在在这些因因素当中中。我们在本书书中已经经谈到若若干有关关销售的的关键成成功因素素。包括括：“开发客客户、建建立和谐谐的人际际关系、问问题定义义、销售售技巧、竞竞争定位位、克服服焦虑并并获得肯肯定、贯贯彻始终终，以及及自我管管理。若若这些因因素中的的任何一一项有了了缺点，都都足以侵侵蚀或破破坏销售售成功的的结果。这这些技巧巧每项都都得练得得炉火纯纯青，才才能够

60、让让你在其其他领域域中充分分施展这这些技术术的优点点。成功关键因因素的概概念可以以广泛应应用。它它们可以以应用在在企业、家家庭、婚婚姻、健健康及财财务投资资等领域域。你若若想在其其中任何何一个领领域中登登峰造极极，就得得指出该该领域的的关键成成功因素素，并很很诚实地地用一到到十的分分数来为为自己评评分，然然后再拟拟订一套套能够提提升落后后分散项项目的计计划，绝绝不能容容许任何何一项关关键领域域的能力力不足。我想你还记记得，成成功关键键因素最最重要的的部分就就是要发发现你最最关键的的弱点，这这将会决决定你发发挥其他他天赋和和能力的的上限。举举例来说说，你除除了在某某一个领领域打三三分之外外，其他

61、他领域打打七分以以上，这这个三分分的领域域就会决决定你运运用其他他技术的的最高程程度。它它将限制制你的销销售业绩绩及收入入。你的的关键成成功因素素的最大大弱点会会决定你你所有其其他的活活动是否否会成功功。举例来说，你你可能在在个人时时间管理理以外的的其他项项目都打打很高的的分数。然然而，你你无法有有效地管管理时间间，这就就会对你你整个销销售成果果造成负负面的影影响。不不良的时时间管理理将让你你浪费太太多的时时间在不不具生产产力的活活动上，花花太少的的时间在在真正的的销售活活动上，并并且花太太少的时时间去拜拜访有价价值的未未来客户户和顾客客。个人人时间管管理不良良的缺点点将足以以破坏你你整个销销

62、售业绩绩。这样的效果果同样会会发生在在开发客客户方面面。可能能你在销销售各方方面都是是绝对优优秀，但但如果你你在开发发新客房房方面的的能力太太差，这这项弱点点就足以以结束你你的销售售生涯。什么是你工工作的关关键成功功因素？你在分分数表上上替这些些因素打打了什么么分数？什么是是你最强强的领域域？什么么是你弱弱的地方方？假如如你不清清楚正确确答案是是什么，最最好去问问问你的的销售经经理、你你的同事事、甚至至你的客客户。一一定要把把自己的的自尊摆摆在一旁旁。你的的事业就就完全仰仰赖你去去得到这这些问题题的正确确答案。有位在我研研讨会结结业的销销售人员员就把这这项建议议牢记在在心，到到他信赖赖的一位位

63、客户那那里去请请问，他他在整个个销售过过程中最最大的弱弱点在那那里。客客户看到到他是这这样真诚诚地想知知道答案案，不畏畏失望或或受伤害害，就告告诉他说说：“你问我我一些好好问题，但但是每当当我想开开始回答答的时候候，你就就打断了了我的话话，继续续去谈你你的产品品和你自自己。”这位销售人人员非常常惊讶，他他根本不不知道他他有打断断别人说说话的习习惯。他他完全不不知道会会有这样样的行为为，而我我们大多多也会如如此。当当他把这这个问题题去请教教另一个个客户时时，也得得到同样样的答案案。这项项资讯帮帮助他在在行为上上做了很很重要的的调整，也也为他带带来了重重大的销销售突破破。当你要求别别人回馈馈，却对

64、对答案感感到不悦悦时，不不要去辩辩解或自自我防卫卫，你只只要说：“请再多多告诉我我一些。”假如有人对你所做的事，或是没去做的事加以指责，而你并不苟同时，不要去争辩，只要说：“能够举个例子吗？千万不要觉得你应该去辩护或自我防卫。只要去听别人怎么说，并且把意见带回去。当你调整自自己去使使用以上上这两句句或其中中一句时时，你会会很惊讶讶地发现现，别人人的坦白白回馈居居然会有有那么高高的价值值。利用用这样的的回馈，你你就可以以立刻改改善这些些弱点。你你不需要要浪费精精力做辩辩护或是是找正当当理由为为自己脱脱罪。就自我分析析而言，哪哪里是你你个人的的最佳领领域？身身为销售售人员，你你销售方方式的特特色是什什么？是是什么因因素让你你鹤立鸡鸡群超越越竞争者者？什么么是你个个人的竞竞争优势势？什么么是你有有形的竞竞争优势势？什么么是你无无形的竞竞争优势势？为什什么别人人不向你你公司其其他人或或其他公公司购买买，而偏偏偏向你你买？每个人都能能在他的的行业中中出人头头地。你你可以先先确认自自己的个个性和人人格最具具优势潜潜力的领领域，立立即加强强改善，让让你成为为很优秀秀的销售售人员。你你可以在在这些领领域里努努力学习习及演练练，你可可以在进进行销售售对话的的时候，磨磨练这些些技巧。也许你的人人格特质质，以及及