商务谈判方案模拟谈判剧本

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1、商务谈判方案关于与A公司保健产品项目的合资合作谈判业 ：国际经济与贸易班级学号 ：XXXX 姓 名 ：XXX一 A 公司背景资料A 公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西 南部，海拔超过2200 米。那里气候，自然条件优越，生长出来的 茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过 35%，高于其他类产品。儿茶 多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人 体免疫力，有益于消化，防疫系统。 A 公司已注册生产某一品牌 绿茶，品牌在省内初步形成。 A 公司有一套完备的策划，宣传战 略，拥有自己的比较顺畅的销售渠道，主要是知名连锁药店，大 型超市，茶叶连锁店。但是品牌知名度不够高，主要在云

2、南省内 另外，A公司实力有限，公司资金规模有限，希望通过吸引其他 公司投资，扩大生产规模，扩大宣传力度。 A 公司现有一系列资 产（品牌，渠道，宣传策划，生产资料等），资产估算价值 100 万。公司为了充分利用闲置资金，希望通过投资，提高闲置资金 的利用率，通过资本运作获得资金的增值，提高公司经济效益。 经过初步调查，了解到近几年保健行业市场较好，我们公司投资 初步意向为保健品市场。A公司作为一家保健品市场的中小企业, 其产品和品牌发展较好，渠道顺畅，并且公司拥有自己的营销宣 传策划，营销团队队伍较好，其公司未来有比较广阔的市场。所 以公司希望通过与A公司谈判，确定合适的投资方案，与A公司 达

3、成合资合作协议。我们公司应A公司邀请前往A公司所在地洽 谈。二 谈判内容1. 我方公司的投资额；2. 合资合作方式：我公司投入资金（货币资金）， A 公司负责生产，销售和宣传，即合伙入股投资方式；3. A 公司资产评估价值；4. 我公司的投资收益率的确定；5. 我公司投入资金的使用情况；6. 双方投资风险的分担和利润的分配的问题；7. 合同协议条款确定。三谈判目标总目标：1. 解决合资合作前的疑难问题；2. 达到合资合作的目的。 具体目标：1.保证投资额在底线以下，收益率在20%以上；2要求A公司负责生产，销售，宣传；3. 在风险和利润上，要求保证一定的风险控制，利润分配 合理；4确保我公司投

4、入资金合理使用。四谈判资料的准备1. 谈判地点：A公司会议室；2. 谈判双方：A 方：云南省昆明市香茗绿茶公司（对方）B 方：云南省金利建筑建材公司（我方）3. 谈判资料准备：1）、我方收集的关于 A 公司的情报信息，资产评估资料；2）、我方收集的关于 A 公司产品的销售情况，品牌；宣传策划等信息资料；3）、保健市场的市场行情资料；4）、竞争对手资料；5）、我方拟定的对 A 公司的多种投资方案；6）、我方拟定的合同协议草案。五 谈判方案方案出资额收益率第一种50万69万20%vRv=22%第二种70万89万22%vRv=23%第三种90万109万23%vRv=24%第四种110万129万24%

5、vRv=25%第五种130万150万25%vRv=26%投资采取分期投资，逐次投入资金，并要求 A 公司对所用资金出具解释。要求A公司按月和季度以及年份提供财务报表六 谈判程序第一阶段：围绕A公司的资产情况：主要有公司产品销售，价格， 宣传；品牌；渠道；发展战略；第二阶段：合资合作方式：要求A公司负责生产，销售，宣传；我 方投资额及收益率；投资资金的使用情况；风险承担和利润分配； 第三阶段：谈判结束，签订合同。正式谈判开始： 对方：您好，我代表我公司所有员工热烈欢迎您的到来，这是我公司的 一点点心意（公司生产的茶叶）请收下.（对方希望送礼物给我方留下好 印象）我：您太客气了，谢谢！ 对方：应该

6、的！应该的！希望我们合作成功！共谋发展.共创未来！我：十份感谢贵公司的盛情款待，我公司本次来到昆明是本着“诚信为 本.务实合作.共图未来”的方针来的.相信本次的合作是愉快的.我们的 前景是光明的，相信我们的这次合作将会硕果累累.相信我们的发展将会 一片光明！对方：那我们正式开始吧。我：好。 你关于之前贵公司给我们的产品资料我们已经看过，我认为 保健品这个项目的市场前景非常好，也很感兴趣。对方：感谢顾总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就合资合作的具体 方式做一个商定。我：恩 好的。我们公司经营建材生意多年，积累了一些资金。出于公 司多元化发展和通胀下资金保值增值的需要，拟以闲置资金进行投资，

7、由于近几年来保健品市场行情不错，而茶文化是中国传统文化的重要方 面，随着经济的发展和收入的提高，集生活消费、文化消费和保健消费 为一身的生态保健茶消费前景广阔，正式看到这样的发展空间，所以我 们把投资目光瞄准了生态保健市场。对此我们预计向贵公司初步投入一 些资金，希望贵公司对资产评估的 100 万元做具体的阐述（品牌、现有 茶叶及制成品、生产资料、宣传策划及营销渠道）。对方：没问题，这是我们的疏忽，我们应该事先讲清楚的。正好我带来 了我们公司的资产情况分析书，上面有详细的介绍，您可以看一下。您 边看边听我为您介绍。我们的“健康牌”绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西 南部，海拔超过220

8、0 米。那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质 优而纯正，茶多酚含量超过 35%，高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂， 降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化， 防疫系统。还有防辐射、抗衰老、美容护肤等功效。我们公司现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形 资产和无形资产，估算价值为 100 万元人民币。具体来说，我们公司成 立这么多年来，已经形成了自己的品牌，我们称之为品牌绿。而且我们 已经注册生产“健康牌”绿茶，这个品牌得到了广大消费者的喜爱和支 持，市场调查表明，“健康牌”有很好的口碑。第三，我们已经初步形成 了一系列较为顺畅的销售渠道，在云南省XX连

9、锁药房及其它大型超市、 茶叶连锁店都有设点，销售状况非常好。所以，你们对我们的销售状况 不用任何质疑，请绝对放心。（已阐述完，跟我方获取的情报基本吻合） 我：（点头默许）这些我了解，但我还了解，你们的品牌知名度还很低， 恐怕这也是你们想要与我们合作的原因之一吧。对方：您真是精明啊，我们承认，相对于一些老字号，大品牌，我们的 品牌知名度确实还不够。但知名度是靠过硬的质量，优质的服务，合理 的价格以及大力的宣传创造出来的，我们前三项都有了，就差最后一项， 因为我们大量资金都投入到提高产品质量上了，所以宣传这方面做得还 不够，但我们是有活力的公司，相比于那些老公司起点更高，设备更新， 紧跟时代的步伐

10、。所以我们也希望贵公司在资金方面给予大力支持，先 投 150 万，不知贵公司意下如何？我：150 万不是小数目，贵公司能否对如何保证资金的安全、资金的投 入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。对方：我们公司的“健康牌”生态绿茶以其优良的品质和无污染的生长 环境，12 年荣获“第五届云南省消费者喜爱商品”；13 年荣获云南产品 推广评价中心认定为“质量信得过产品”；经中国农业科学院茶叶研究所 监测：无农药残留，内含“茶多酚高大 38%高于其他已被发现的茶类产 品”。 相信贵公司在之前已经对我们公司也有一定的了解。保健品的市场前景还是很大的，近来随着我国改革开放的春风吹遍祖 国大江南北，人们的

11、生活水平就像爬山虎一样，一天天向上攀，在满足 了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品 恰恰是提高生活质量的先行军。保健品越来越被人们所熟知，所喜爱。 尤其是绿茶，这东西可以与灵芝相媲美啊。 我：说得对，这也是我们选择与贵公司商洽的原因所在。请问贵公司获 得资金后打算如何使用呢？ 对方：针对我们公司目前的情况，我们会把资金主要用于扩大生产规模 和宣传力度。这对于产品品牌推广有很大帮助。当然，还会引进一些先 进设备，提高生产效率和产品质量。产品的销售最终还是要靠质量取胜 的。目前，国内市场茶叶需求增大.随着扩大内需的推动，我认为今明两 年茶叶市场市场需求将会呈现稳步增长，价

12、格可能小幅波动，总体趋向 稳中有升的局面。 我：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的品牌、口碑 以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名绿茶品牌做了详 细的了解，了解到你们公司的茶叶产品在云南省的茶市场还是占有一席 之地的。（对方：适当的点头并道谢） 我：贵公司产品的情况我们已经了解了。那我就说一下我们商讨过后的 报价吧，150 万我们是不能接受的。我们出价55万，由你方负责进行生 产，宣传以及销售，我们希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 24%以上。对方：您的出价实在是没有诚意啊，我们目前是需要一大笔资金，所以 才选择找合作伙伴，不然我们也不用花这么多功夫在这谈了。

13、刚才您也 已经对我们公司及产品状况有了一个较详细的了解，也应该看到我们这 个产品品牌的优势所在，所以请慎重考虑一下。我：你们主要是缺宣传资金，这笔资金不会很大，而且我们是第一次在 保健品这个领域投资，所以不敢把赌注下得太大。对方：但 55 万未免太少了，如果这笔钱就能满足我们的要求，我们完 全可以不用找伙伴，而到银行贷款。宣传这块是需要花大力气的，单是 视频广告就得花几十万。你可以看一下我们的宣传策划，上面有提到预 算。（我方沉默了三秒钟） 对方：这样吧，为了表示我们的诚意，我们再把价钱降低一点，130 万 但要求我方控股。我：这还是太高，就算我想答应，我的领导也不会答应，万一出现失误 也是不

14、小的损失。对方：您放十二万分的心，与我们合作绝对不会赔的。您刚才提的希望 在一年内能够见到回报，并且年收益率在 24%以上。这个我们绝对保证。 我：话虽如此，你们如何保证。还有任何一件事，不管事先说得怎么好， 但不可否认都是有风险的，双方怎么来分担这个风险，这些都有必要说 明。对方：首先，我们能夸下海口，不是没有依据的，这是我们公司近两年 的生产和销售状况表，从中，您可以很清楚的看到，我们一年的收益率 一直保持在30%35%，这是一个很可观的数字，收益大也是保健品这 行的一个特征，这也正是为什么有那么多公司选择在这块领域发展的原 因。这是以前的情况，如果我们扩大宣传力度和生产规模的话，我们的

15、年收益肯定会增长，估计会在达到40，所以贵公司的要求我们完全可 以接受。第二，关于风险承担这个问题，我想最好的方法是双方都购买 保险，另外，我们可以承诺风险是非常小的，不到 1。我：我不知道这个 40和不到 1是怎么算出来的，但我们还是很希望 能和贵公司建立长期合作关系，所以我们把价钱提高到 70万，保险费用 要记入成本。利润分配按投资份额算。对方：这个价钱还是太低了，不是我们不理解贵公司的顾虑，而是这个 价钱与我们的预算相差实在是太大了。您看这样好吗？我们把价钱降低 到 120 万，如果利润分配按投资份额算的话，这样，你们的收益也更大 啊。我们要价不是没有道理的，您先前也说了，现在市场竞争很

16、激烈， 虽然我们的品牌质量很好，但我们的目标是创全国一流品牌，就像脑白 金和黄金搭档一样，所以我们才要寻找合作伙伴，之前已经有几家公司 有意与我们合作，但都因为达不到我们的要求而失败了。我们不希望这 次又像前几次那样，所以请在考虑一下。我们都知道投资最主要是要利 润可赚。我们的产品有很大的市场前景，您选择我们就是选择了一棵摇 钱树，而且绿茶不像服装，食品，它的销售没有季节性，宜于保存，人 们对它的需求永远不会停止。所以不存在绝对的淡季。绿茶的适用场合 和适用人群广，清晨喝一杯淡淡的绿茶，醒脑清心当看电视时或是坐在 电脑面前，喝绿茶对身体有好处，孕妇常饮绿茶，对胎儿有利。虽说目 前绿茶产品很多，

17、但真正高质量的少得可怜，所以我们的产品有绝对质 量优势，这比其他什么都更有说话权。我：据我们了解，贵公司在云南的一家长期客户 XX 公司今年刚刚宣布 破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带 来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大 客户作为长期合作伙伴呢？对方：XX公司确实是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚.我相信它的破产没有给我们带来任何影响！ 我：我了解，我们也很想与贵公司合作。这样吧，我们在让一步， 80 万 怎么样，这是底线了。我们会采取分期投资，逐次投入资金，贵公司要 按月和季度以及年份提供财务报表 对方：时间也不早了

18、，我也不拐弯抹角了，实话说吧，少了 100万我们 是谈不拢的，并且由我们控股。IB!对方：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题 缓一缓。我特意准备了几种我们的产品.来！上茶！（语气加重），品尝 一下我们茶叶的品质如何。我：嗯！好茶！口感圆润.浑香色好！（点头微笑） 对方：我们公司的茶叶在网站上进行了客户调查好评率达到百分之九十 一信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑（请礼仪递上 客户调查表） 我：这份调查可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是 很认可的。我需要与公司董事进行交流.请允许我打个电话.请稍后！ 对方：可以（我拿着电话退到会议室外.一分钟之后回到会议室） 我：虽然这个投资额有点多，但是我们愿意和贵公司合作！那么这次的 谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是不减我们双 方的默契呀，我相信和贵公司的合作是一个双赢的开始。对方：这是必然的，那我们两天后在我们公司会议室签订合同！ 我：好的！合作愉快！对方：合作愉快！（全体起立，互相握手！退场）两天后在对方会议室：我和香茗绿茶公司分责人坐在一起，双方翻看合 同内容，并签字握手。