新余园林景观设计项目申请报告

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1、泓域咨询/新余园林景观设计项目申请报告报告说明2019年5月，中共中央、国务院出台中共中央国务院关于建立国土空间规划体系并监督实施的若干意见，要求建立国土空间规划体系并监督实施，将主体功能区规划、土地利用规划、城乡规划等空间规划融合为统一的国土空间规划，实现“多规合一”，分级分类建立国土空间规划，明确各级国土空间总体规划编制重点。目标到2025年，健全国土空间规划法规政策和技术标准体系，形成以国土空间规划为基础，以统一用途管制为手段的国土空间开发保护制度；到2035年，全面提升国土空间治理体系和治理能力现代化水平，基本形成生产空间集约高效、生活空间宜居适度、生态空间山清水秀，安全和谐、富有竞争

2、力和可持续发展的国土空间格局。“十四五”规划进一步对健全统一规划体系作出了更加明确的指示，要求在“十四五”期间加快建立健全以国家发展规划为统领，以空间规划为基础，以专项规划、区域规划为支撑，由国家、省、市县级规划共同组成，定位准确、边界清晰、功能互补、统一衔接的国家规划体系。新时期的新型城镇化建设要求，发展壮大城市群和都市圈，分类引导大中小城市发展方向和建设重点，形成疏密有致、分工协作、功能完善的城镇化空间格局，以促进城市群发展为抓手，全面形成“两横三纵”城镇化战略格局；全面实施乡村振兴战略要求，统筹县域城镇和村庄规划建设，通盘考虑土地利用、产业发展、居民点建设、人居环境整治、生态保护、防灾减

3、灾和历史文化传承。科学编制县域村庄布局规划，因地制宜、分类推进村庄建设，规范开展全域土地综合整治，鼓励有条件地区编制实用性村庄规划。规划体系的整体调整，“十四五”时期完善城镇化空间布局要求，乡村振兴战略全域土地综合整治的指示，均产生了新的规划编制需求，为规划设计行业带来了新的机遇。根据谨慎财务估算，项目总投资799.37万元，其中：建设投资557.52万元，占项目总投资的69.74%；建设期利息12.77万元，占项目总投资的1.60%；流动资金229.08万元，占项目总投资的28.66%。项目正常运营每年营业收入2300.00万元，综合总成本费用1886.99万元，净利润301.95万元，财务

4、内部收益率27.99%，财务净现值379.00万元，全部投资回收期5.49年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。项目建设符合国家产业政策，具有前瞻性；项目产品技术及工艺成熟，达到大批量生产的条件，且项目产品性能优越，是推广型产品；项目产品采用了目前国内最先进的工艺技术方案；项目设施对环境的影响经评价分析是可行的；根据项目财务评价分析，经济效益好，在财务方面是充分可行的。本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。目录第一章 项目总论8一、 项目概述8二、 项目提出的理由8三、 项目总投

5、资及资金构成9四、 资金筹措方案9五、 项目预期经济效益规划目标10六、 项目建设进度规划10七、 研究结论10八、 主要经济指标一览表11主要经济指标一览表11第二章 市场营销13一、 影响行业发展的有利和不利因素13二、 营销活动与营销环境15三、 园林景观设计行业特点及发展趋势17四、 规划设计行业发展情况20五、 营销部门与内部因素21六、 行业进入壁垒22七、 市场营销与企业职能24八、 行业现状及发展趋势25九、 营销调研的方法27十、 行业竞争格局30十一、 整合营销和整合营销传播32十二、 市场细分的作用34十三、 选择目标市场37第三章 企业文化管理42一、 企业文化管理规划

6、的制定42二、 “以人为本”的主旨44三、 建设新型的企业伦理道德48四、 企业文化的创新与发展51五、 企业价值观的构成62第四章 公司治理分析72一、 决策机制72二、 监事76三、 内部控制评价的组织与实施79四、 公司治理原则的内容90五、 公司治理原则的概念96六、 董事及其职责97七、 经理人市场102八、 股东大会决议107第五章 运营模式109一、 公司经营宗旨109二、 公司的目标、主要职责109三、 各部门职责及权限110四、 财务会计制度113第六章 选址方案分析120一、 打造数字经济新引擎121二、 提升产业链供应链现代化水平123第七章 人力资源125一、 组织结构

7、设计后的实施原则125二、 岗位评价的特点127三、 岗位评价的基本功能127四、 审核人力资源费用预算的基本要求129五、 企业培训制度的基本结构130六、 企业人力资源费用的构成131七、 企业培训制度的含义133八、 培训教学设计程序与形成方案135第八章 SWOT分析说明140一、 优势分析（S）140二、 劣势分析（W）142三、 机会分析（O）142四、 威胁分析（T）144第九章 项目经济效益分析148一、 经济评价财务测算148营业收入、税金及附加和增值税估算表148综合总成本费用估算表149利润及利润分配表151二、 项目盈利能力分析152项目投资现金流量表153三、 财务生

8、存能力分析155四、 偿债能力分析155借款还本付息计划表156五、 经济评价结论157第十章 投资计划方案158一、 建设投资估算158建设投资估算表159二、 建设期利息159建设期利息估算表160三、 流动资金161流动资金估算表161四、 项目总投资162总投资及构成一览表162五、 资金筹措与投资计划163项目投资计划与资金筹措一览表163第十一章 财务管理165一、 营运资金的管理原则165二、 财务可行性评价指标的类型166三、 财务可行性要素的特征168四、 短期融资的概念和特征168五、 企业财务管理体制的设计原则170六、 筹资管理的原则174第一章 项目总论一、 项目概述

9、（一）项目基本情况1、项目名称：新余园林景观设计项目2、承办单位名称：xxx有限公司3、项目性质：新建4、项目建设地点：xxx（待定）5、项目联系人：陈xx（二）项目选址项目选址位于xxx（待定）。二、 项目提出的理由改革开放以来，我国城镇化和城市建设取得了巨大成就，但同时也面临着资源约束趋紧、环境污染严重、生态系统遭受破坏的严峻形势，基础设施短缺、公共服务不足等问题突出，“城市病”普遍存在，严重制约城市发展模式和治理方式的转型。开展生态修复、城市修补是治理“城市病”、改善人居环境的重要行动，是推动供给侧结构性改革、补足城市短板的客观需要，是城市转变发展方式的重要标志。“十三五”时期是全面建成

10、小康社会决胜时期。面对错综复杂的国内外发展环境和全市诸多“急难险重特”事尤其是新冠肺炎疫情等多重挑战，精准定位“工小美”，按照“一年理思路、两年打基础、三年上台阶、四年大变样、五年新辉煌”构想，改革创新，实干兴余，胜利取得同步全面建成小康社会、如期打赢脱贫攻坚战、实现第一个百年奋斗目标的历史性成绩。经济综合实力再上新台阶。主要指标继续在全省保持前列，经济总量跨越千亿大关，实现比2010翻一番的发展目标。人均地区生产总值超过1.2万美元，保持全省第二。全市税收收入占财政收入比重连年稳居全省第一，连续两年荣获全省高质量发展考核先进市。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息

11、和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资799.37万元，其中：建设投资557.52万元，占项目总投资的69.74%；建设期利息12.77万元，占项目总投资的1.60%；流动资金229.08万元，占项目总投资的28.66%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资799.37万元，根据资金筹措方案，xxx有限公司计划自筹资金（资本金）538.80万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额260.57万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：2300.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：1886.99万元。3、项目达产

12、年净利润（NP）：301.95万元。4、财务内部收益率（FIRR）：27.99%。5、全部投资回收期（Pt）：5.49年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：929.22万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。七、 研究结论本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求，符合市场要求，受到国家技术经济政策的保护和扶持，适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备，交通运输及水电供应均有充分保证，有优越的建设条件。，企业经济和社会效益较好，能实现技术进步，产业结构调整，提高经济效益的目的。项目建设所采用的技

13、术装备先进，成熟可靠，可以确保最终产品的质量要求。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元799.371.1建设投资万元557.521.1.1工程费用万元399.321.1.2其他费用万元144.591.1.3预备费万元13.611.2建设期利息万元12.771.3流动资金万元229.082资金筹措万元799.372.1自筹资金万元538.802.2银行贷款万元260.573营业收入万元2300.00正常运营年份4总成本费用万元1886.995利润总额万元402.606净利润万元301.957所得税万元100.658增值税万元86.779税金及附加万元10.4

14、110纳税总额万元197.8311盈亏平衡点万元929.22产值12回收期年5.4913内部收益率27.99%所得税后14财务净现值万元379.00所得税后第二章 市场营销一、 影响行业发展的有利和不利因素1、有利因素（1）中国经济持续健康发展和城镇化的建设从国家经济发展环境来看，我国国内生产总值持续增长，风景园林行业的发展与社会经济发展水平具有较强的关联性，随着国家经济水平的持续健康的增长，景观设计行业将迎来广阔的发展空间。同时，随着新型城镇化进程的不断加快，城市人口和城市用地规模迅速扩大，新增城镇人口将带来基础设施、房地产等多个领域的广泛需求，以上需求将为景观设计行业带来新的业务增长点和发

15、展机遇。（2）国家相关产业政策的支持近年来，我国城市建设虽取得了巨大成就，但是同时也面临着资源约束趋紧、环境污染严重、生态系统遭受破坏的严峻形势，“城市病”普遍存在。党的十八大以来，党中央把生态文明建设作为统筹推进“五位一体”总体布局和协调推进“四个全面”战略布局的重要内容，推动生态环境保护发生历史性、转折性、全局性变化。在“十三五”规划期间，国家提出“绿色发展、标本兼治”的发展理念，把生态文明建设上升至前所未有的高度，生态文明建设首次列入国家五年规划。（3）公众对高品质园林景观设计日益增长的需求营造美好人居环境符合人民群众对美好生活的向往，对更高品质城市生活的追求，近年来随着国民经济的不断发

16、展，人们对居住环境的要求越来越高，生态环境的好坏成为较多置业者购房的重要考虑因素。相应地，地产商对景观设计的投入也越来越大，楼盘景观设计的品质成为地产商打造品牌的重要抓手。大众对景观设计观念的转变，地产商对景观设计投入的加大，使景观设计的业务需求日益增长。2、不利因素房地产行业是景观设计行业的重要下游行业之一，房地产行业本身发展的波动对景观设计行业影响较大。近年来，房地产行业相关主管部门坚持“房子是用来住的、不是用来炒的”的原则，不断落实房地产长效机制，确保房地产行业平稳有序发展：2020年8月，监管部门对房地产商融资设置“三道红线”，该政策旨在保障房地产行业的持续健康发展，通过控制房地产商有

17、息负债规模增长速度，对房地产行业融资供给进行结构性调控。“三道红线”政策指根据房地产商剔除预收款后的资产负债率、净负债率、现金短债比三项指标，将房地产商分为四档，并根据所处档位控制其有息负债规模的增长。在上述融资政策影响下，可能会导致部分房地产商的融资难度增加。2020年12月，人民银行、银保监会公布关于建立银行业金融机构房地产贷款集中度管理制度的通知，分档设置银行业金融机构房地产贷款余额占比和个人住房贷款余额占比两个上限，从资金供给端进一步限制，该政策可能会降低房地产商的融资能力。2021年2月，自然资源部组织召开“全国2021年住宅用地供应分类调控工作视频培训会议”，要求各地主动采取有效措

18、施引导住宅用地市场理性竞争，重点城市要合理安排招拍挂出让住宅用地时序，即集中发布出让公告、集中组织出让活动，原则上重点城市全年住宅用地集中出让不超过三次。上述政策使房地产商集中释放资金、同时支付多处地块的保证金，因此客观上会加剧房地产商的现金流压力，对房地产商融资能力和资金管理能力提出更高要求。二、 营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化，对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化。20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年代后，将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素；进入60年代，又把自然生态、科学技

19、术、社会文化等作为重要的环境因素；20世纪90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营销学者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件下取得，

20、企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的营销环境，从而进一步形成良好的企业营销行为，反之亦然。营销环境与企业的循环互动作用，使营销环境与企业成为一个整体的系统。菲利普科特勒的“大市场营销”理论认为：企业为成功地进入特定的

21、市场，在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持，消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍，为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境。就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则，企业营销活动的成功，应为顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造福于社会公众。即使是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素，在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至成为合作者。三、 园林景观设计行业特点及发展趋势1、行业简介园林景观设计是指风景与园林的规划设计，按照目前国内行业现状，主要分为住宅景观、市政景观

22、、商业办公景观、文化旅游景观设计等。景观设计是一个综合性学科，除涉及植物、设计、规划等学科外，还涉及土建、文化、历史、艺术、美学等方面的知识。从整个产业链来看，园林景观设计行业的下游客户主要包括房地产开发商和各级政府及行政单位等。景观设计业务的业务流程分为以下五个阶段：概念方案设计阶段、方案深化设计阶段、扩初设计阶段、施工图设计阶段、施工配合阶段。在国家产业政策扶持以及下游客户投资额持续增加的推动下，园林景观设计行业的市场规模不断扩大。2、园林景观设计行业现状（1）受益于新型城镇化建设，市场空间持续扩大改革开发以来，我国经历了宏大的城镇化历程，1978年至2020年，我国城镇人口从1.7亿人增

23、长至9亿人，城镇化率从17.92%提升到63.89%，年平均提高幅度超过1%。推进新型城镇化成为重要国家战略，城镇化注重以人为核心，改变过去重建设、重扩张的城镇化思路；以城市群为主体构建大中小城市和小城镇协调发展的城镇格局；“十四五”规划要求完善新型城镇化战略，提升城镇化发展质量，坚持走中国特色新型城镇化道路，以城市群、都市圈为依托促进大中小城市和小城镇协调联动、特色化发展，使更多人民群众享有更高品质的城市生活，到2025年，常住人口城镇化率提高到65%。新型城镇化进程的快速推进，城镇化水平的提高，为城镇建设投资创造了巨大的空间，景观设计作为新型城镇化建设的践行者，直接受益于历年来城镇化建设的

24、各项支持政策，在下游房地产开发商和各级政府及行政单位客户投资额持续增加的推动下，景观设计行业的市场空间持续扩大。（2）美好人居环境的践行者，市场地位逐步提升伴随着国民经济的发展，居民物质生活水平日益提高，满足人民对美好生活日益增长的需求成为我国经济社会发展的根本目的，尤其近年来，生态文明建设和绿色发展上升为国家重要战略决策，改善人居环境，构建美丽中国成为发展的重中之重，“看得见山，望得到水，留得住乡愁，天蓝、地绿、水净、空气好的绿色中国”，更是人民对美好生活环境的急切盼望。景观设计作为美好人居环境的践行者，城市绿色建设的核心环节，不仅与人民生活日益密切，而且对城市形象的塑造及展现、突出城市内涵

25、特色起着关键作用，在近年来越来越受到各方重视，行业市场地位逐步提升。（3）行业参与主体众多，呈现区域化特征园林景观设计业务领域虽存在资质管理，但企业在资质许可范围均可自主经营，使得行业内从事细分业务的企业数量众多。长期以来，我国景观设计技术力量分布存在不均衡的现象，实力优秀的设计企业主要集中在经济较为发达的省份。截至2020年底，获得风景园林工程甲级资质的企业共有665家，其中，浙江、广东、江苏、北京、四川、上海的甲级资质企业数量分别为100家、70家、62家、57家、43家、41家，合计数量占全国的56%。业务开展方面，少数景观设计机构率先打破地域限制，完成全国化布局，一定程度上弥补了全国景

26、观设计技术力量分布不均衡的现象。（4）行业企业设计水平良莠不齐，创新力尚需提升我国园林景观设计行业企业具有行业集中度较低、企业数量众多的特点，行业内企业市场份额均不高，呈现较为典型的“大行业、小企业”的行业格局。行业准入门槛低，缺乏统一的行业标准，从业企业设计实力良莠不齐。景观设计兼具科学性和艺术性的双重特征，随着人们审美和生活情趣的提升，景观设计企业理念、思维需要不断创新，设计风格、设计手法需要与时俱进，同时做到科学性和艺术性，并在实践中不断地推出创新作品。在供过于求，市场竞争激烈的背景下，景观设计作品能兼顾经济效益、景观功能效益及生态效益显得十分困难，同质化严重，创新技术水平难以在国际竞争

27、中与市场接轨是目前景观设计行业存在的普遍问题。四、 规划设计行业发展情况规划设计业务是指在研究区域国土空间格局的基础上，提出城市和乡村地区未来发展和功能定位的设计工作，是为各级政府、相关部门等对土地利用、区域布局、市政交通、建筑景观等内容做出综合部署的城乡建设和管理的重要依据和前提，具有多层次全方位的指导作用。规划设计包括城乡规划、专项规划、规划咨询等。随着我国新型城镇化发展战略、城乡融合发展机制的推进，规划设计市场空间不断扩大。五、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业

28、内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在

29、争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。六、 行业进入壁

30、垒1、人才壁垒景观设计行业是典型的知识密集型行业，对于从业人员的技术水平及综合素养要求较高，只有具备深厚理论基础且实践经验丰富的设计人才，才能完成出色的设计工作。因此，培养一支设计能力过硬的设计人才队伍，建立充裕的设计人才储备，是设计公司具备过硬设计服务能力的根本保证，也是核心竞争实力的直观体现。而行业内新进企业往往难以在短时间内建立起专业、高效且被客户认可的设计团队，因而面临较高的人才壁垒。2、品牌壁垒随着景观园林设计行业的不断发展及社会受众对景观园林设计行业认可程度的不断提高，行业的竞争态势也逐步变化，逐渐进入了品牌竞争阶段。目前行业内数家领先企业，在全国化的人员布局、知名项目的业绩积累、

31、人才培养体系的搭建等方面不断投入，已经建立起较为明晰的品牌形象，该类企业在技术水平、人才层次、客户服务能力等方面领先于行业内其他企业，已逐渐形成了良好的品牌效应。下游客户更倾向于与综合实力较强的全国性设计企业开展持久的战略合作，因此，建立起良好品牌和口碑的设计企业更容易与下游客户建立联系，而对于市场新进入者，由于缺乏品牌知名度，往往在业务开拓过程中处于劣势。3、资质壁垒根据建设工程勘察设计管理条例建设工程勘察设计资质管理规定及工程设计资质标准等法规要求，我国在景观设计领域实行资质管理，对从事相关业务的企业实行市场准入制度。企业需在例如注册资本、专业技术人员、企业规模、过往经营业绩、设备条件等方

32、面达到相应法规要求后，方可取得相应等级的资质证书，才能在资质许可范围内从事相应的服务活动。因此，获得相关业务资质证书是进入本行业的主要壁垒之一。4、客户资源壁垒景观设计行业具备典型的客户资源积累特征，客户通常会根据景观设计公司过往经营业绩、项目经验积累以及历史合作情况等确定合作对象，知名客户一般会选择单个或者数个优质的设计企业建立长期稳定的合作关系，这将有利于有行业经验积累的设计企业持续获取业务订单，而行业新入者短时间内获得客户认可的难度较大。七、 市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的问题及其解

33、决方式是紧密联系在一起的。在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务，有效地满足他人（顾客）需要。因此，管理大师彼得，德鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。”“市场营销和创新，这是企业的两个功能。”其中，“营销是企业与众不同的独一无二的职能”。这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。（2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业资源变成财富。企业生产什么产品并不重要，顾客对他们所购物品的感受与价值判断才是最

34、重要的。顾客的这些感觉、判断及购买行为，决定着企业命运。（3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部门。在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻。如一些经理认为营销就是“有组织地执行销售职能”。他们着眼于用“我们的产品”，寻求“我们的市场”，而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足。但是，市场营销并不等于销售。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企

35、业所提供的产品（服务）适合顾客需要。不做好这一工作，即使拼命推销，顾客也不可能积极购买。因此，企业尽管也需要做销售工作，但市场营销的目标却是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余。全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关系到企业能否生存和健康成长。八、 行业现状及发展趋势城镇建设，规划先行，我国正处于经济转型和加快推进社会主义现代化建设重要时期，也处于城镇化深入发展的关键时期，在城镇化建设和发展过程中，规划设计处于重要的“先导”地位，随着新型城镇化发展战略、城乡融合发展体制机制的推进，规划设计行业迎来了新的业务增长机会。1、生态化、人文化理念更加深入近年来，我国城镇化建设、城乡一体化及新

36、农村的建设取得巨大成就，但同时也面临着结构失衡、城市交通拥堵、资源浪费、能耗攀升、城市内涝、水资源短缺等众多综合性规划不合理的现实问题。传统的规划设计理论已无法解决上述问题，新时代的规划设计更加注重生态化、人文化理念，更加深层次地认识到城乡规划对人与自然关系，对城乡区域结构、城乡功能布局、城乡生态环境质量、人文要素彰显提供了更好的发展范式。2、多元业态，行业维度不断延伸随着城乡发展综合部性现实问题的凸出，且随着城乡规划设计行业内具备地理、生态、经济、交通等知识背景的技术人员的加入，规划设计对城镇化建设的研究越来越深入，规划内容范围从原先的侧重物质空间设计跨越发展到侧重解决社会问题，具体到规划内

37、容，实现了在传统的用地、交通、基础设施布局等基础上，增加了经济增长、文化发展、人口分布、贫富差距、教育水平等内容。具体到业务范围，纵向维度，城乡规划向上延伸到区域规划、城镇群规划等领域，向下延伸到市政工程设计等领域；横向维度，城乡规划拓展到交通系统、产业空间布局、生态修复、海绵城市、历史文化资源保护等专项领域，行业维度不断延伸，在城乡建设中积极承担更加重要的角色。九、 营销调研的方法（一）确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查对象。1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信

38、息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时，依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：（1）纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。（2）机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查样本。由于样本在总

39、体中分配较均匀，样本代表性也较大。（3）类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。（4）整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。（5）判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。（二）收集资料调查收集第一手资料的方法，主要有以

40、下几种。1、固定样本连续调查用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观察法、实验法和询问法。2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观，实用

41、性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原因，更不能说明购买动机和意向。3、实验法在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是否值得大规模推行，即销售实验。4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式，向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率

42、也较高，而且同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解问卷或不愿认真回答造成误差较大。十、 行业竞争格局1、行业内企业数量众多，产业集中度相对较低我国景观设计行业企业具有行业集中度较低、企业数量众多的特点，行业内企业市场份额均不高，呈现较为典型的“大行业、小企业”的行业格局。景观设计服务业务领域虽存在资质管理，但企业在资质许可范围均可自主经营，使得景观设计行业市场竞争激烈，行业内从事细分业务的企业数

43、量众多，市场集中度仍较低。2、行业内企业经营思路和核心竞争力不同，展开差异化竞争我国能提供景观设计服务的企业主要包括外资企业、大型国有企业、民营企业、高校设计院、个人设计工作室等，行业内企业在设计风格、设计人才、品牌质量以及客户资源等方面展开差异化竞争，呈现出行业内多种所有制共存、多样化设计风格并行的格局。从经营理念上，园林景观设计企业可以分为两类，一类为大型设计机构，通过搭建人数众多的设计师团队，标准化、规模化承接业务服务更多客户、获得更高市场份额。一类为小型精品设计机构，一般以一名或多名知名设计师为核心，以工作室的形式开展业务，设计风格特点强烈，承接项目单价较高、人均创收较高但总体规模较小

44、。从业务类型及业务专长上，景观设计企业的差异化竞争还体现在以下方面：第一，从业务类型划分，既有专业从事方案设计的景观设计企业，也有依靠性价比优势专注于施工图设计的景观设计企业，总体来看，大中型景观设计企业基本按照全流程业务模式发展，整体经营效率和综合竞争力显著；第二，差异化竞争同样体现在行业内不同企业对下游领域的侧重程度，园林景观设计行业主要包括住宅景观、市政公共景观、文化旅游景观、商业办公景观等细分领域。笛东设计在住宅景观领域、市政公共景观和商业办公景观的设计水平在行业内较为突出。3、行业龙头初步涌现，规模化成为未来趋势景观设计行业经过数年的发展，在激烈的竞争中部分头部企业脱颖而出，这些大型

45、综合类景观设计企业在行业竞争中处于第一梯队，在行业内具备一定的领跑作用，龙头效益初显。具体从市场份额占比来看境内主要景观设计企业包括奥雅设计、山水比德、杭州园林、汉嘉设计、筑博设计等，主要境外设计企业包括AECOM景观、贝尔高林（BeltCollins）和泛亚国际等。未来随着行业内各企业在市场竞争中逐渐分化，房地产开发商和各级政府及行政单位等下游客户会更倾向于与综合实力较强的全国性设计企业开展持久的战略合作，规模化发展将成为未来行业的主要趋势。具备较高创新技术实力和设计水平、综合客户服务能力以及具备资本优势的大型景观设计优质企业，将逐步通过跨区域经营、兼并收购提升市场份额，实现自身业务规模的持

46、续增长，在市场竞争中脱颖而出，龙头效益更加凸显，发展空间更大。十一、 整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产品管理、营销调研等）必须彼此协调其次，营销必须使公司其他部门接受思考顾客

47、的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大主题，分别是：许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；在有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。（二）整合营销传播的含义整合营销传播(IMC)，也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整合营销传播定义为，“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜在顾客

48、所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐E.舒尔茨教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者间的有效沟通成为可能。十二、 市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪些细

49、分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点通过市场细分，可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择

50、一些大企业无暇顾及的细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下，在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。（二）有利于选择目标市场不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此，公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户，三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要求不尽相同，比如饮食业用

51、户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。（三）有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策略

52、发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵”品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。（四）有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，

53、增强竞争能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市场上的绝对优势。（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分市场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同“细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现

54、了顾客忠诚度的提升。十三、 选择目标市场企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。（一）评价细分市场评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企业都希望

55、目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该细分

56、市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。（二）目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1、市场集中化这

57、是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的情况。2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾

58、客销售这种产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量可能会因此而大幅度地下降。3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品类型众多，能有效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公司容易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集中于某一

59、类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力。5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段，会选用这种模式，以求收到良好

60、效果。例如，当今可口可乐公司在全球饮料市场，宝洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略。第三章 企业文化管理一、 企业文化管理规划的制定企业文化管理规划是企业对企业文化管理进行的整体谋划和战略设计，是企业文化管理的纲领性文件，也可以“企业文化管理纲要”、“企业文化发展纲要”和“企业文化发展战略”等名称发布。企业文化管理规划作为企业发展战略的重要组成部分，具有长期性、战略性和综合性的特征。企业文化管理规划期限一般为三年至五年，可与企业发展战略在期限上保持一致。（一）企业文化管理规划的主要内容1、企业文化管理的环境在对企业文化进行认真“盘点”的基础上，进一步对企业文化发展的政治、经济及人文环

61、境作系统分析，关键是要理清自身的优势与劣势，找到外部环境带来的机会与威胁，以此判定企业文化的发展阶段，明晰企业文化管理的方向和切入点。2、企业文化管理的指导思想企业文化管理的指导思想可从政治化内涵、科学化内涵、人本化内涵、市场化内涵四个方面进行概括，体现鲜明正确的政治导向和科学发展观的要求，体现以人为中心的现代管理的主旨，体现创新与竞争的市场经济伦理。3、企业文化管理的目标企业文化管理的目标是企业进行文化建设期望获得的成果，是企业文化管理规划内容的核心。确定企业文化管理的目标，主要是明确在规划期内企业文化管理所达到的层次、特征和效果。企业文化管理的目标从时间上可分解为年度计划目标；从内容上可分

62、解为若干方面的分目标，如企业文化理念体系、行为体系和视觉体系的完善程度目标，企业团队凝聚力和创新力目标，企业文化软实力和品牌影响力目标等，分目标以下还可具体化为若干定性与定量的指标。4、企业文化管理的实施主要明确在企业文化管理目标的指导下，采用什么策略、路径与方法，完成好企业文化理念的定格设计、企业文化的内外传播、企业文化的推展与实践巩固以及企业文化的完善与创新等，最终达到促进企业文化健康发展的目的。5、企业文化管理的组织领导与保证体系首先，明确企业要建立健全企业文化管理的组织领导体系，成立由企业“一把手”为组长的企业文化管理领导小组以及执行机构，建立企业文化岗位职责与考核奖励标准。其次，明确

63、设立企业文化管理专项经费并纳入企业预算，把企业文化培训纳入所有干部员工培训计划。（二）企业文化管理规划的制定原则企业文化管理规划的制定，决定着企业文化的发展方向和发展速度。具有较强文化意识的企业对此均给予高度重视。在实践中，企业文化管理涉及的因素多，而且复杂多变，因此，在制定企业文化管理规划时，应遵循企业文化发展规律，坚持如下原则：（1）制定企业文化管理规划与制定企业经营战略相结合；（2）企业文化创新设计与继承优良传统相结合；（3）企业文化前瞻设计与解决现实问题相结合；（4）企业文化系统建设与重点突破相结合；（5）制定集团文化规划与制定所属公司企业文化规划相结合。需要说明的是，企业文化管理规划同其他规划一样，随着内外环境的变化，其建设目标和实施策略、路径和方法等也必须因时而变，随机制宜。因此，企业文化管理规划宜按“滚动计划”的方式进行控制，一般一年左右进行一次滚动调整。二、 “以人为本”的主旨（一）人的本质人为什么能够创造文化、承载文化和改造文化？我们需要对人的本质进行一些考察，从而也为确定