46-摄影包团购市场营销策划方案

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1、摄影包团购市场营销策划方案一、背景简述摄影器材市场发展迅猛，对摄影包的需求十分巨大。作为专业用包，摄影包品牌不像其他包那么泛滥，被关注的品牌多数是国外的，价格不菲。通过团购能买到优质价廉的摄影包，会刺激更多人购买，放大市场需求。团购网两年来爆炸性增长，目前应该突破6000家，销售量也是十倍、几十倍地增长，一款团购产品，著名的网站动辄有万人团、十万人团。随着竞争的加剧，供应商成为团购网站的稀缺资源，除了顶级的大牌外，网站都会以比较优惠的条件与供应商合作。作为摄影包的生产厂商，更是网站争抢的对象。公司用摄影包开拓团购渠道，正好抓住了大好时机，一方面提升摄影包的销量，另一方面可以快速提升品牌知名度。

2、二、开发团购市场目的参与团购的企业，目的大致是两种，一种是把团购作为一个传播渠道，只要是提升品牌或产品知名度；另一种是把团购作为新的销售渠道，低价销售产品，实质上如同批发。把团购作为传播渠道的产品，利润空间往往较小，做团购就没利润，只能当做宣传推广，一般不做持续长期的操作。作为新的销售渠道的产品，利润空间都比较大，许多是高端品牌开发终端市场。摄影包成本比较低，而零售价很高，有较大的利润空间，可以把团购作为销售渠道来运作，品牌传播操作可以辅助利用。而作为销售渠道运作，与网站长期合作以及建立合作模式就至关重要。三、团购网运作分析团购网的商业模式大致有两种，综合团购和垂直性（B2C）团购，与供应商的

3、合作也有所不同。综合性团购网一般只提供服务，商品及其配送和售后都由供应商自己操作。垂直性团购网一般是采购商品，然后自己销售配送和售后服务。针对两种不同的网站，需建立不同的合作模式。团购销售与其他网点不同，有时间限制，每期团购13天，同一款产品并不可能紧接着继续上架销售，这样供应商与团购网的合作，跟供应商与非团购B2C网站的合作也不相同。团购网兴起不足两年，供应商如何与团购网合作也没有成型的模式，需要根据具体网站和供应商自身需求创新合作方式，并不断予以完善。四、产品特征分析像服装一样，摄影包基本上属于耐用消费品，但远远不如服装需求规模大，毕竟拥有摄影设备的人数还是很少。这样的话，跟团的人不会像其

4、他快消品那样人气旺盛，团购网站在策划团购时会考虑这个特征，组团的积极性不会太高。浏览了一下团购网摄影包的销售案例，大的网站，销售超过500件的不多，多数在200件左右。小的网站多在几件几十件之间。但也可以像夏季的服装一样，每年推出不同的流行款式，消费者每年也都会购买。这就接近快消品了，但产品开发要跟上，专门针对团购设计，注重廉价新材料的发现和利用，控制产品成本。公司如果设计人才突出，这样的策略可以优先考虑。摄影包还是需要走品牌路线的，但团购对提升品牌知名度有效，但对树立品牌形象没有太大的正面效应。通过其他途径推广中高端款式产品，树立品牌形象，与团购渠道相辅相成，相互促动。五、营销策略1、产品策

5、略公司应开发不同的渠道，不同的渠道有不同的产品线。团购要求的是极低折扣的产品，而且质量要过关，最有效的方法就是发现价廉物美的新材料，然后用于产品的设计制作。避免团购低价冲击实体店和中高端网络销售渠道。公司有在线设计的优势，这个也可以作为一个团购的经常项目，因为没有太多比较，所以也不必就是低价。团购有分化，许多人为低价产品而团购，也有许多人为喜欢，不过绝对不能搞成奢侈品。与网站约定公司产品每月的团购发布次数，比如每月6次货每周一次，公司会与网站沟通提供相应的产品。公司也可以自己策划团购，请团购网站配合。就是说，合作要保证长期性，不能只考虑一次的销售。但浏览公司网站，发现没有摄影相关产品，更不见摄

6、影包的分类。2、价格策略既然将团购定位为销售渠道，那么“赔本赚吆喝”的促销就不可能经常使用。价格策略可以分三个阶段：第一阶段比如一年，以传播为目的的团购可以多些，是提升品牌知名度，当然低价要有不伤害品牌的理由。第二阶段，坚守不盈利促销团购的频次，以营收平衡为目的扩大宣传。第三阶段是正常销售阶段，利润空间相比其他销售可以压缩些，但能够确保公司的现金流稳定，而且保证一定比例的盈利。同时其他渠道产品价格中高价位，保障公司的利润稳步上升。从公司网站看，产品线款且长，应该分析分析，将占用资源而又拖累公司受益的产品放弃。3、渠道策略首先是筛选合作团购网站，有一定实力，对消费者有服务保障，注册用户与公司目标

7、目标客户吻合度高，活跃会员数量够规模，有与供应商共赢的理念，避免与任何急功近利、不守商道的网站合作。对只做中间服务的网站，因为许多运作在公司，而网站部承担太多的责任，公司要要建立一套相应的合作模式。在公司不占主导地位的时期，这种合作模式也是不同的，比如对影响力较弱的网站，折扣、佣金以及回款（建议使用第三方支付体系，即消费者付款由第三方运作）要求条件高些，而对影响较大的网站，可以在优惠供货的前提下，要求更多的传播回报。对只做服装鞋帽箱包这样专业的垂直性网站，他们会买断品牌和直接采购，这也需要从长远考虑建立战略合作关系。他们策划团购十分自主，主要是根据自己的判断策划。摄影包这种叫耐用的产品可能不死

8、他们所热衷的。除了公司设计制造快消品的摄影包外，公司还应该积极主动与网站沟通策划团购项目，以保证团购作为一个销售渠道的作用。其次是积极主动地去需找合作伙伴，争取在每一天都有许多网站在做公司摄影包的团购促销，可以是同一款产品，也可以是不同的产品。如果能保持同一时间段各网站团购同一款产品，这样会造成重大的传播效应，但需要公司具有强大的协调能力和精准的计划安排。同一时间销售公司不同的产品，协调需求不大，但传播效果却弱许多。目前，渠道合作方面，虽然有领先的团购网，但他们并不可以特别强势，掌握谈判技巧还是能争取相当大的收益空间。4、推广策略合作双方都必须有网络推广计划。从团购网站来说，达成合作协议是应该

9、规定，团购网网站自身的推广计划。这是必须的，如果网站知名度不能提升，在这样的网站做推广肯定事倍功半，效果不会理想。聚美优品化妆品B2C团购网站，销售量直线蹿升，这与网站大打广告不无相关，我在许多应用网站市场就能看到他们的广告，所以记下了。现在他们的团购网从10名之外跃升第三。再则是规定团购网的合作项目的推广，百度搜索“摄影包团购”，你可以发现京东商城和亚马逊关于摄影包团购的信息，合作网站必须有项目推广计划，合作谈判中应该尽力提出要求，规定团购网站必须在规定的网站推广。公司也不要完全指望团购网的推广，自己也应该自建推广小团队，制定自己的网络推广计划，配合团购产生更大的效应。这不是为团购网做义务，

10、而是为了自己产品的销售和品牌传播。宣传除了吸引更多人到团购网外，还应该吸引他们浏览公司网站，这也要求公司要优化自己的网站。宣传的渠道和方法众多，这里就不详述了。六、策略重点重点就是把团购作为部分产品的销售渠道，与众多的团购网建立长期合作关系，持续长期地做团购促销，但落到每个团购网站，就是每月数次不同的款式团购，在整体上，处于向消费者直接批发价供应状态。同时设计快消品性质的摄影包，激励消费者在更短的时间内重复购买，达到扩大需求从而产生更多销售。七、推广计划1、推广对象团购网、B2C、C2C站长和店主。2、推广主题专业网销供应商、各种摄影包、同等的品质超低的供货价格、支持小额批发、代销货源、长期合

11、作。3、宣传内容营业执照、供货能力、产品实物拍摄图片、发货速度、产品质量保证、售后服务、价格，推官主题的信息。 4、推广渠道（1）网站注册会员推广 做网络营销的网站，这些站长和店主会在网上（B2B）找货源，比如阿里巴巴、货源网、专业批发网、微博等；公司可以免费注册登录这些网站发布产品信息，做宣传推广；另外是通过站长QQ群大全，加入相关QQ群，比如淘宝网店QQ群。不过，简单发布信息而没有后续操作，效果不好。如果公司有网络推广团队，需要持续推广；如果公司没有人员推广，也可以委托专业机构或个人运作。以阿里巴巴为例，要想注册会员产生好的效果，需要从以下方面着手：第一招：建设和维护好商铺，商铺等同你的实

12、体店面，门头、风格、橱窗、产品展示、公司介绍上都要多花心思。毕竟那是你和客户沟通的窗口。下工夫和没有下工夫，效果上会有区别。第二招：使用好贸易通保持贸易通长期在线这是关键。如果可能，晚上12点前，也可以让专人打理贸易通。你不知道客户什么时候找你。不主动出击，也要守株待兔。另外贸易通活跃度高，也会得到阿里额外的宣传，不花钱做广告。 第三招：经常发布产品信息一定要让客户搜索到你的产品。所以要经常发布产品信息，让信息靠前。不然淹没在海量信息中，石沉大海，得不到机会。每天发布产品信息，是必须的。发布产品信息的图片，一定要漂亮，显眼。清晰是必须的。说明尽可能详细，让客户有购买欲望。第四招：参与竞价排名不

13、仅要让客户搜索到你的产品，还要让他们第一眼就看到。客户经常没有耐心来翻很多页寻找信息，所以越排前面机会越多，而竞价排名能使公司产品信息排到前三位，客户搜索该产品最先看到的是你的产品，浏览率高自然你的机会就比别人多很多。申请诚信通，参与网销宝，最重要的是选择关键词，根据客户的搜索习惯选择合适的关键字是非常重要的。同时参考这个关键词的搜索量。花钱花出效果国人的习惯是关注第一，资金允许的情况，要考虑竞争标王（就是排第一）。合理使用竞价可以给你带来意想不到的好处。当然配合竞价后的后期工作，非常重要。第五招：巧用论坛有空混混论坛，可以交很多不错的朋友，朋友多了路好走。另外多发发精华贴，尤其是相关行业的精

14、华帖，如果你的帖够精彩，客户会顺藤摸瓜找到你。谁都希望和专家打交道。尽可能成为某方面的专家，写一些好的帖子，收获会很大。当然巧用论坛宣传公司、产品和个人，这是一门学问。顺便说一声，阿里论坛的浏览量，可以让一些帖子被百度等搜索引擎搜索，不花钱做广告。第六招：用好博客如果客户想长期合作，肯定会想办法了解你。因为文如其人，看了博客，觉得放心，解决了信任的问题，所以下单很快。当然博客营销的一个关键点，是设置好关键字，进入搜索引擎，让更多客户找到你，也是成功的关键。第七招：刻意组圈社区是人力资源非常丰富的地方。和高手组圈形成互动也很重要。商业同盟，信息互通，资源共享，多方合作。这是阿里上做生意的高级技巧

15、了。做网络贸易和传统贸易一样，也不是短期内就能够马上见到效益的。网上贸易也需要一个客户积累过程。如果您暂时没有收到客户的反馈，建议您可以使用诚信通会员所享有的与买家联系的权限，主动与买家联系。您可以在信息搜索输入框上方选择“找买家”，并在搜索输入框中输入贵公司生产的产品名称，点击找一下按钮来查看有哪些买家在求购相关的产品，之后您可以点击信息标题进入具体页面，给买家发留言询价和点击联系信息输入登录名和密码查看联系方式后与买家联系。您也可以添加其为商友后在贸易通上和其洽谈。其他网站的操作也大致如此，如果公司不想推广这样麻烦，也可以直接投放广告。（2）网站广告投放推广因为广告投放目标是站长和店主，所

16、以广告投放与面向众多消费者的投放方式不同，并非人多的就投，而是寻找站长和店主常去的地方投放。这样既精准又省钱。首先，是批发网站投放广告。为了节省费用和精准投放，像阿里巴巴可以在“鞋包”页面投放，货源网投放在首页，专业批发网可以投放在首页或批发、代理页面，视广告位价格而定。其次，网络商城、淘宝网、团购导航网、网站联盟网广告。做电子商务，开网店，自然要积极做网络推广，这些网站就是他们经常聚集的地方，他们多数去社区发帖跟帖，因此这些网站的社区广告是投放广告的好地方。另外是新的网店店主需要学习如何开店，网络商学院使他们必须去的地方，这里也是投放广告的理想之地。第三，搜索引擎竞价排名推广百度搜索和淘宝自

17、己的搜索都有竞价排名。百度是站长和店主寻找货源的主要途径之一；淘宝搜索的主要使用者是上淘宝买家，淘宝店主投放竞价排名，他们经常浏览查看自己的排名情况，所以在这里竞价效果会不错。竞价的关键是关键词的优化，包、箱包，这样的词不错，估计价格不菲，摄影包，应该便宜些，货源、批发、代理，这些也是关键的词汇。招商不是长期的产品推广，可以考虑选择效果好但价格高些的关键词。（3）直接沟通比较正规的B2C网站，网站的下部都有清楚全面的沟通方式信息，有的还有专门的招商栏目，招商项目和要求也十分明确。可以选择电话、传真、邮件、QQ等方式联系，传达公司自己准备好的合作信息，也可以根据他们的要求填报合作信息上传。不过品

18、牌网站要求比较高，合作谈判时话语权较大，公司产品不是名牌，合作处于劣势。这样的网站，选择一两家合作主打公司品牌形象，不求盈利。主要的合作对象是中小网站，但也必须是有诚信认证的。百度搜索“箱包”、“鞋包”或“B2C网站大全”就可以找到这些网站。团购网是迅速蹿红的，许多还是个人网站，联系方式为个人工具，较大的团购网有全面的联系信息。不过几乎所有的团购网下部都有商务合作通道，也就是需要团购商家申请合作的页面。公司将产品信息和要求从这里上传，团购网会及时主动沟通的。这种方式看起来比较笨，但是最直接有效，只要公司做好充分的招商准备，成功合作的几率应该是各种推广方式中最高的。淘宝店主的信息不容易搜寻，这种

19、推广模式不适应。5、推广步骤第一步：网站建设、搜索引擎提交，文案撰写和图片拍摄，搜集需要推广的网站，大约需要两周。第二步：社区论坛推广（30个），注册50个行业B2B和顶贴，尽可能建立和加入相关QQ群，完成广告投放（投放两个月时间），向B2C网站和团购网站提交资料，网站上线测试（测试至少15天）。时间两周。第三步：新增行业、B2B（30个），社区论坛（30个），完善更新前期50个行业B2B及顶贴，网站内容更新。公司官网SEO优化，网站内容每天更新（1-2篇，以后持续更新）。时间两周。第四步：对前期工作进行总结，对后期工作进行适度调整。维护和更新已经开发的平台，保证开发的社区论坛和B2B平台，每

20、天都有新内容，提高企业信息活力，吸引浏览者目光，提高访问流量。审核有联系的站长和店主，主动联系较大网站，确定第一批合作网站。时间两周。第五步：按调整后的策略继续推广，重点转向合作洽谈。两个月内争取合作网站、网店100家。第六步：这是以后长期进行的作业，持续网站推广，建立网络客户档案，根据实际情况进行电话回访，跟进客户，引导客户公司摄影包或其他产品。7.1公司性质：股份有限责任公司7.2组织形式公司拟采取直线形的组织形式，如下图所表示：顾问团董事会董事长总经理助理财务部总经理流通副总经理营销副总经理技术副总经理资讯部维护部开发部校园消费文化研究中 心物流部市场部客服部人力资源部7.3 部门职责7

21、.3.1 职位设置7.3.1.1 董事会：最高权利机构，负责重要决策性问题，确定公司发展方向，决定公司各大项目的实施及负责人选。7.3.1.2董事长：组织领导董事会，监督董事会决策的执行，具有最高监督权。7.3.1.3顾问团：包括法律顾问、财务顾问、技术顾问。 法律顾问：帮助解决与研究与公司有关的法律问题，如对员工进行电子商务法、合同法等的解析与知识培训；解决公司遇到的与法律相关的问题；结合法律相关问题协助公司其他部门开展工作等。 财务顾问：帮助解决与公司有关的财务问题，与财务部。 技术顾问：帮助解决与公司网站等有关的技术问题。7.3.1.4总经理：公司的法人代表，具有最高执行权力，由董事会正

22、式任命，对董事会负责，受其监督，并且对整个公司负责，工作由董事会分配，由董事长指导执行工作，统筹执行董事会的决策任务和公司的日常事务。7.3.1.5总经理助理：协助总经理组织执行各项工作。7.3.1.6财务部：负责公司各大项目的投入成本分析、融资方案、财务预测、盈利回报预测以及会计、出纳等工作。7.3.1.7副总经理：公司设立流通副总经理、营销副总经理、技术副总经理三个副总经理职位，在总经理统筹指导下工作，分别负责统筹执行流通部门、营销部门以及技术部门的各项工作。其中，流通副总经理负责领导人力资源部与物流部的工作；营销副总经理负责领导市场部、客服部以及校园消费文化研究中心的工作；技术副总经理负

23、责领导开发部、维护部以及咨询部的工作。7.3.2 部门设置7.3.2.1 人力资源部：负责整个公司的人员招聘、培训、监督、调度和档案管理等有关人才方案的工作，促使公司内部人力资源的最大化发挥。7.3.2.2 物流部：负责公司服务中的物流配送，包括商品在上游商家以及下游顾客之间的配送。7.3.2.3 市场部：针对大学生市场信息为上游商家和下游顾客提供特色服务。7.3.2.4 客服部：即“客户服务部”，负责与客户有关的各项工作，包括接受客户的投诉申告与建议，并反馈到有关部门，同时帮助客户解决与我公司服务有关的疑难问题。7.3.2.5校园消费文化研究中心：负责进行市场调研工作，跟踪校园动态，研究学生

24、消费心理，发掘新的消费市场，帮助拓展公司业务。7.3.2.6开发部：公司的核心机构，掌握公司的核心技术。负责网络平台构建、新技术的开发和测试以及公司电子商务系统的开发与研究。7.3.2.7维护部：负责网站的日常维护和日常监控工作，保证服务器的正常工作，并支援网络中心的管理，同时收集更新各方面的网络资源。7.3.2.8咨讯部：收集公司内外的各种相关信息，负责咨讯收集，发布公司对外信息以及与各大传媒交流并负责公司内部文件传达。7.4创新机制本公司在各大项目的具体实施过程中采取项目负责制，另外，在人力资源方案的设置方面，本公司也有所创新。7.4.1 项目负责制 各大项目以工作小组形式开展，在各部门中

25、选出恰当人选，以指定和自我加入相结合，组成团队工作。 任务实行责任制，每个团队有自己的工作目标和方向，能以自主选择的方式实现。 团队成员可围绕该项任务选择自己的工作模式与工作习惯，但必须促成团队工作。 该项目完成后，各团队队员返回日常工作岗位，负责原有部门的原有工作。7.4.2 特色人才方案在实施具体项目时，把具体落实事宜与各大高校的勤工俭学相结合，为学生提供社会实践的机会，并为公司培养优秀人才。如：物流部的物流配送工作与高校勤工俭学挂钩，把物流配送分布到各大高校的学生当中，每周定期由配送点的学生负责统一配送。又如：维护部与高校勤工俭学相结合，接收高校计算机技术比较拔尖的人才参与系统维护工作。

26、具体实施步骤摘要： 各部门在实施具体项目之前向人力资源部提交人才需求方案。 人力资源部根据部门需求设计招收合资格的高校学生的招聘方案。 根据需要招收全职或兼职人才，并在必要时提供培训。 从大的层次上而言：团购网站需要与打破与商家合作多为一次性的瓶颈，建立更加良好的循环机制。例如：建立商家关系维护和跟踪机制，在团购消费者兑换服务的过程中，建立商家返利优惠机制，诸如消费满多少次可以获得免费机会的奖励机制，在这种机制之中还可以与团购网站相结合，诸如消费者在享用服务之后返回团购网站论坛分享体验报告获得商家奖励的制度，如此一来便能加强商家与团购网站之间的联系，使消费者在二者之间增强对彼此的黏性，避免一次

27、性消费之后造成的消费者客源流失，对商家而言可以巩固与新增消费者的联系，培养忠实顾客，对于团购网站而言可以避免消费流量的流失。从小的细节上而言，团购网站要加强对商家合作筛选的把关、监控与消费者利益保障维护工作。首先，从商家筛选方面加强审核，不能因为工作量增大或者一味追求利润而放松审核，否则必然是得不偿失，造成消费者对网站的“信任危机”，损害到网站长远发展;其次，对消费者在商家兑换服务或商品时加强监控和跟踪，了解商家信誉与服务水平，利用利润返还控制等办法加强对商家的约束，确保服务或商品的质量保障;最后，还要做好可能发生的消费者权益受到侵害时的理赔保障，做到承诺的及时退款等保障措施，以确保团购网站在

28、消费者心目中的品牌形象。如何与网络渠道商合作 2010-9-11 13:50 提问者：1372627888 | 浏览次数：858次 2010-9-11 15:36 最佳答案 1.C2C渠道： 淘宝（C2C及淘宝商城）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城。 这个渠道大家都已经熟悉，就不详细介绍了。目前对很多传统企业来说，做电子商务就是在淘宝开店，销量也绝大部分来源于淘宝。但对于传统大型企业来说，从长远看，淘宝只能作为一个销售渠道，不能作为唯一的渠道，必须发展全方位渠道，争取未来的主动权。 2.B2C商城渠道： 如当当网、卓越网等。 渠道情况：他们在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛、家乐福。20

29、09年，中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商品品类都卖，正在建立其他品类商品供应链，这就给传统企业进入B2C渠道提供了机会。 如何进入：如果你的商品是市场上热卖的商品，又有电子商务的客服体系等基本条件，保证这些平台一定的毛利空间，就有可能成为这些B2C平台的供应商。注意，以传统企业名义去谈比你用网站名义去谈更能被接受。 效果预估：根据我的实操经验，如果能成为这些大的B2C平台的主推供应商，一个大的平台每天可以带来几十个订单。更何况其他小有价值的B2C平台还有成百上千，累计起来每天订单也不少。 3.CPS渠道： 包括第三方CPS平台及自营CPS平台。如yiqifa、linktec

30、h、唯一、成果网。 渠道情况：目前电子商务比较主流且固定的渠道推广就是CPS模式，通过推广产生有效的订单后进行比例分成。这是一种零风险的实效营销方式，如果网站主不能为给你的网站带来销售额，广告主不用支付任何广告费用。 如何进入：制定超越竞争对手的联盟分成政策，增强竞争力，还需要有专人结算与维护。 效果预估：一般B2C平台，CPS销售会占到20%，不做这个渠道意味着你损失20%的销量。当然，有实力的企业也可以建立自己的CPS联盟，一旦发展起来，和第三方CPS平台形成补充，带来的销量比例更大。成为分销平台供应商，需要满足以下条件之一：1、在商城有开店的用户；2、淘宝账号通过了支付宝企业实名认证；3

31、、淘宝五钻以上（包括五钻）卖家（其中服装类个人供应商需同时满足店铺好评率98%及以上，DSR动态评分4.7及以上，否则无法申请通过。）；注：一个公司名只能申请一个账号，重复申请无效。重复申请时，将会有信息提醒您“该公司已入驻分销平台”。点击这里进入申请成为供应商。 供应商申请通过审核的资质说明如下：1、无法通过申请的类目：网络游戏点卡、网游装备/游戏币/帐号/代练、电子客票（包含代售门票类）、充值类（移动联通充值中心、腾讯QQ专区、彩票）、二手闲置手机、网络服务/电脑软件、书籍/杂志/报纸、音乐/影视/明星/乐器、古董/邮币/字画/收藏、成人用品/避孕用品/情趣内衣、烟酒、医疗器械、翡翠等宝石；2、店铺没有受到侵权处罚；3、服装类个人供应商需同时满足店铺好评率98%及以上，DSR动态评分4.7及以上，否则无法申请通过。