投标报价的技巧和策略2

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.投标报价的技巧和策略目录第一章 投标报价的程序和作法第二章 投投标报价价的策略略与技巧巧第三章 国国际投标标报价的的方法与与技巧第一章 投投标报价价的程序序和作法法在招标投标标活动中中，投标标人能否否中标，关关键是报报价。标标本身就就是标的的、标份份的意思思。投标标单位在在认真研研究招标标的公告告或文件件之后，确确认自己己有条件件承揽该该项工程程或供应应物资设设备后，就就 要对招招标单位位投标报报价，力力争获得得中标。熟熟悉投标标报价的的工作程程序、投投标报

2、价价的风险险分析、投投标设计计与报价价方法、竞竞争策略略、报价价技巧，以以及开标标时争取取中标的的对策、中中标后的的价 格管理理等，这这是决定定参加投投标报价价以后，作作好标书书、争取取中标并并在中标标后取得得较好经经济效益益十分重重要的工工作。第一节 准备阶阶段的工工作和方方法投标的准备备工作既既是投标标的经常常性业务务工作，又又是为转转入投标标阶段所所必须经经过的一一个阶段段必须性性工作。投投标单位位不经过过准备阶阶段或做做好准备备工作，不不但无法法进入投投标阶段段，即使使盲目转转 向投标标阶段也也不可能能取得投投标预期期成果。因因此，这这是投标标业务不不可逾越越的阶段段性重要要工作。 投

3、标准备阶阶段的工工作，包包括明确确投标的的基本要要求，收收集投标标信息，选选择投标标的项目目，确定定投标的的对象等等。一、一般投投标的基基本要求求投标程序十十分复杂杂，竞争争很激烈烈，如果果对投标标规律缺缺乏研究究，指导导思想不不明确，工工作稍有有疏忽，就就可能导导致失去去投标的的有利机机遇，达达不到中中标取胜胜的目的的，增加加承包的的风险程程度和铸铸成 重大的的经济损损失。一一般来说说，任何何投标单单位在开开展报价价业务时时，首先先要对投投标工作作有全面面的认识识，明确确其基本本要求，投投标的基基本要求求一般有有以下几几点：1目的性性。投标标报价的的总目的的是为了了达到中中标取胜胜、获得得经

4、营任任务、提提高企业业效益。在在投标中中，报什什么价格格取决于于企业的的投标目目的。因因为不同同的目的的具有不不同的报报价策略略和价 格水平平。通常常情况下下，以获获得最大大利润为为目的，这这是一种种较为典典型的经经济目的的；另外外还有为为补充企企业生产产任务的的不足，维维持企业业的生产产均衡，以以扭转成成本上升升、效益益滑坡的的局面；为显 示本企企业技术术管理的的先进性性或提高高社会知知名度，以以开拓产产品销售售市场；为克服服市场暂暂时出现现的生存存危机等等。只有有明确了了投标的的目的，才才有可能能达到既既定目的的。2及时性性。在招招标中一一般规定定有招标标的时限限。投标标单位不不能在规规定

5、的时时限内完完成招标标工程项项目的估估价等工工作，就就可能失失去竞争争的机会会。一项项投标的的估价报报价的工工作量是是很大的的 ，特 别是对对那些大大型工程程项目和和综合成成套设备备的承包包项目，估估价计算算的工作作量更是是十分浩浩繁。为为此，在在投标中中，对报报价的及及时性显显得尤为为重要。不不能做到到这一点点，就失失去投标标的基本本条件。 3准确性性。投标标报价，必必需建立立在科学学分析和和可靠计计算的基基础上，这这样才能能较准确确的反映映工程造造价。机机械制造造企业制制定标价价与确定定产品价价格的原原理和方方法基本本相同，但但其难度度 比确定定产品价价格大的的多。企企业对产产品的定定价，

6、是是在资料料基本齐齐备、情情况基本本明了的的基础上上进行的的；而对对于投标标报价所所需要的的资料，需需由投标标单位自自己去收收集和查查找。但但是，对对于采用用投 标方法法中标的的产品，一一般多属属技术水水平高、工工艺先进进的专用用设备或或成套设设备，其其价值较较大而可可比性较较差。因因此，准准确地报报价直接接关系到到企业竞竞争的胜胜败、效效益的高高低。4策略性性。在复复杂的竞竞争环境境中，单单靠报价价及时和和准确企企图一举举中标是是远远不不够的。投投标价要要取得成成功，还还要视招招标项目目特点和和竞争对对手特点点以及招招标单位位意向等等具体情情况， 运用投投标报价价策略和和投标竞竞争艺术术，在

7、一一定时机机分别采采用高价价、中价价或低价价策略，从从而获得得中标。二、全面收收集招标标的信息息信息是投标标业务的的重要一一环。对对国内投投标单位位来说，收收集招标标信息的的主要渠渠道是：1根据我我国国民民经济建建设的五五年规划划和投资资发展规规模，以以及中央央和各地地区年度度具体经经济建设设投资发发展项目目，企业业技术改改造项目目，收集集综合整整理出适适合本单单位投标标对象的的项目；2根据国国家经济济政策和和已批准准的投资资项目，可可以从主主管建设设部门、建建设银行行和建设设单位方方面得到到项目具具体投资资规模、项项目建设设进度和和工程建建设要求求；3在扩大大企业自自主权的的情况下下，可以以

8、充分了了解生产产企业扩扩建、改改造项目目的建设设目标和和具体内内容；4收集同同行业承承包单位位对某些些工程建建设项目目的意向向、力量量和投标标方向、策策略。总之，投标标单位应应通过各各种渠道道，如向向各级政政府计划划部门、建建设主管管部门和和建设单单位、同同行业承承包单位位等，收收集各种种有关建建设投资资、招标标和投标标等信息息，并要要摸透政政府、建建设单位位和建 设银行行(或有关关银行)的规定定、意向向和策略略，以及及他们对对待投标标者的态态度等。同同时还要要分析每每个可能能的竞争争者的力力量和策策略，以以选择合合适的投投标目标标进行跟跟踪。三、选择投投标的项项目当承包企业业通过信信息工作作

9、获得一一些招标标项目，并并认为可可能从这这些项目目的投标标中受益益，也就就是说产产生了一一定的兴兴趣时，那那么所面面临的问问题是如如何在这这些招标标项目中中进行选选择。一一般来讲讲， 在选择择投标项项目中要要慎重研研究和充充分估计计投标的的可能性性，要对对以下几几个问题题做出正正确判断断： 1招标单单位的时时间约束束条件：包括投投标的时时间、制制定标价价所需时时间、以以及开标标日期限限制等。承承包企业业能否在在投标的的这些时时间约束束条件内内，来完完成投标标的全部部工作程程序，这这是能否否选择 投标项项目的先先决条件件。2企业本本身的生生产约束束条件：招标单单位对一一些重大大建设工工程，都都有

10、一定定的交工工进度限限制，承承包企业业在限定定的工程程进度内内，从计计划投入入到产出出交工要要多长时时间，现现有的生生产负荷荷能否承承 担 得了；在生产产过程中中要投入入多少资资金，是是否已经经有了着着落；技技术质量量和成本本水平的的信誉如如何，有有否达到到招标要要求的保保证措施施。3外部环环境的各各种约束束：诸如如原材料料、配套套件等的的订货、到到货有无无保证；需要补补充的加加工设备备 、工装装等能否否如期安安装投产产；建设设工程项项目的土土木工程程进度能能否适应应工程设设备安装装进度要要求 ，工程程设备的的出厂运运输、安安装、调调试的环环境会遇遇到的困困难条件件，在工工作设备备的制造造过程

11、中中价格、税税收、利利息、汇汇率会有有什么变变化，对对承包工工程价格格将产生生的影响响等，都都要认真真考虑。总之，投标标单位只只有对这这些内外外约束条条件进行行充分估估计，认认为对某某一招标标项目确确有投标标承包的的能力与与把握时时，才可可以把投投标对象象确定下下来。四、研究确确定投标标的对象象投标单位根根据工程程设备投投标信息息，经过过初步调调查研究究和定性性分析，选选择出某某一适宜宜项目准准备参加加投标时时，是否否能够确确定为投投标对象象，还应应当用科科学的方方法进行行定量分分析，并并从本单单位经 营目标标出发，最最后做出出决断。这这是因为为投标的的风险性性很大，但但又不可可回避，必必须改

12、变变传统的的经验判判断、领领导拍板板，或者者先揽活活、后核核算、出出了问题题找上面面的办法法，利用用现代科科学手段段和 方法，做做出是否否参加投投标的正正确决策策，就可可以把投投标风险险减少到到最低限限度，把把争取中中标可能能增加到到最大限限度。1对各种种约束条条件进行行定量分分析。为为了在众众多的约约束条件件下合理理地选择择投标工工程，须须要通过过建立数数学模型型进行定定理分析析，为正正确的确确定投标标对象提提供决策策依据。定定量分析析的方式式，有 决策树树法、线线性规划划法和多多标目规规划法。2纳入企企业经营营目标进进行权衡衡选择。在在一般情情况下，投投标单位位参加工工程设备备投标的的目的

13、，是是为了获获得经济济效益。但但经营目目标不能能仅限于于增加盈盈利，其其实盈利利水平的的提高也也是多个个经营 目标实实施结果果的综合合反映。在在选择工工程设备备投标对对象时，通通常是与与实现各各个经营营目标结结合在一一起的。如如承揽某某一工程程设备项项目是为为了在提提高技术术和质量量水平上上练兵；是打算算在国内内或国 际上增增强企业业的知名名度与信信誉；是是争取在在一个新新的领域域内打开开产品的的销路；是充分分发挥企企业的多多余生产产能力，或或使企业业有活干干、转亏亏为盈等等等。有有的工程程设备投投标项目目可以既既给本单单位 带来一一定的盈盈利，又又与本单单位各个个经营目目标相一一致，这这是最

14、理理想的；但有的的则由于于竞争或或其他因因素影响响，利润润微薄，只只能实现现其他经经营目标标，从长长远看能能给本单单位和社社会带来来更大的的经 济效益益，这也也是可取取的；也也还有另另外一种种情形，就就是本单单位无利利可获甚甚至亏损损，但是是重点建建设需要要，可以以替代进进口，社社会效益益更大，如如果能争争取国家家在有关关经济条条件上，如如指令性性原材 料供应应、进口口原材料料、零部部件关税税、工程程设备制制造货款款利息等等，给予予必要的的优惠和和扶持，也也是可以以选取的的，否则则投标单单位在承承包经营营的条件件下，对对这样的的项目是是难以承承接的。3依据承承包伙伴伴的落实实与否做做最终决决断

15、。一一个大型型项目，不不但生产产和技术术相当复复杂，而而且需要要众多的的配套设设备，特特别是“交钥匙匙”工程，要要从研究究设计，加加工制造造，到安安装调试试，投 产运行行等方面面系统全全面负责责，仅靠靠某一个个或少数数几个企企业承包包是不大大可能的的，必须须要有一一定的承承包组织织形式，以以一龙头头企业为为主结成成有力的的承包伙伙伴。承承包伙伴伴的具体体成员，要要视招标标 的工程程设备项项目的复复杂程度度和要求求条件来来定，简简单的项项目只需需挑选一一批主机机和配套套生产企企业，复复杂的项项目不但但要有国国内生产产企业，还还要吸收收国外厂厂商合作作，通常常还需要要有科研研、设计计、 安装等等单

16、位参参加。在在承包伙伙伴选定定，承包包组织有有了着落落时，才才可以对对投标对对象进行行最终决决断。当当前，国国内横向向经济联联合有了了发展，各各类工程程设备制制造集团团公司相相继成立立，有条条件的集集团 公司也也可以单单独进行行投标承承包，至至于集团团公司内内部的合合作关系系，可以以在中标标后采取取内部招招标承包包的形式式，实行行分承包包或转承承包的方方法解决决，但要要符合法法律法规规及招标标人的要要求。第二节 投投标阶段段的工作作任务一、前期工工作内容容投标的关键键阶段是是投标阶阶段，进进入这个个阶段的的工作做做得好坏坏，质量量高低，对对能否争争取中标标影响极极大。因因而投标标单位对对投标阶

17、阶段的业业务要特特别熟悉悉，能运运用自如如。这个个阶段的的投标业业务工 作可分分前后两两个时期期，前期期工作主主要包括括：报送送投标申申请书、接接收投标标单位资资格审查查和购买买招标文文件。1递送投投标申请请书投标单位根根据招标标通知或或招标单单位的邀邀请，考考虑本单单位的经经营目标标和承包包能力，决决定申请请参加投投标时，须须向招标标单位报报送投标标申请书书，并须须在招标标广告或或通知的的时限内内送到招招标单位位。申请书一般般应提供供下列情情况：公司(企企业)的名称称、地址址、负责责人姓名名、所有有制性质质和隶属属关系；营业执照照(复制件件)号码和和开户银银行帐号号；公司(企企业)的简历历，

18、包括括：成立立时间、等等级、承承担过的的主要工工程设备备制造情情况，技技术和质质量达到到的等级级水平；技术力量量，包括括隶属的的科研与与设计部部门，拥拥有的工工程技术术人员情情况，技技术工人人的人数数和平均均等级及及占职工工总数的的比例；现有的技技术装备备、生产产规模、自自有资金金、成套套水平和和售后服服务情况况。总之，申请请书在介介绍企业业情况时时，要根根据招标标单位的的规定如如实填报报，如没没有规定定，要以以能充分分反映投投标单位位的实力力的信誉誉为原则则。2接受招招标单位位的资格格审查所谓资格审审查，就就是招标标单位在在招标启启事公布布以后，对对申请参参加投标标单位进进行资格格调查。资资

19、格审查查由招标标委员会会在递交交投标申申请截止止日期后后，组织织力量对对投标申申请单位位逐个进进行审查查。 通过资资格审查查，招标标单位可可以在财财力、技技术、管管理水平平和信誉誉等方面面对投标标单位全全面考查查了解。对对参加投投标单位位资格审审查的主主要内容容是：验证注册册手续和和营业执执照。投投标单位位在国内内工程项项目时，需需持有本本公司(企业)的营业业 执照。向向招标单单位资格格审查人人员亮证证交验就就可以了了。如在在国外开开展工程程设备承承包业务务，首先先 应经国国务院经经贸部批批准，在在国内工工商管理理局注册册，还要要在所在在国办理理注册手手续，领领取营业业执照。对对于同我我国已建

20、建交的国国家办理理注册手手续容易易些；对对未正式式建交的的国家就就困难些些。在 这种情情况下，可可以通过过关系在在这个国国家找到到代理人人或担保保人。但但国与国国情况不不尽相同同，有些些国家只只要有担担保人就就可以，如如阿联酋酋等；有有些国家家只要有有代理人人即可，如如科威特特等；有有些国 家则既既需要有有担保人人又需要要有代理理人。对对于担保保人或代代理人，需需要支付付佣金，一一般为合合同总金金额的11%5%。验证投标标单位等等级证明明。投标标单位的的等级，是是根据该该公司(企业)的资金金、设备备，过去去承包 工程设设备的规规模和本本身的技技术力量量、管理理水平等等条件，由由有关部部门审批批

21、确认，并并发给投投标单 位等级级证书。投标单位的的等级，决决定投标标单位本本身投标标工程项项目的规规模。在在国际招招标中，不不同规模模的工程程项目，要要求不同同的公司司等级，在在招标公公告中有有明确规规定。例例如：承包人资资金在5550万万美元以以上者，且且有4名以上上具备55年工作作经验的的工程师师、可批批准为特特级公司司；承包人资资金在2270万万美元以以上者，且且有4名以上上具备55年工作作经验的的工程师师、可批批准为一一级公司司；承包人资资金在1130万万美元以以上者，且且有4名以上上具备55年工作作经验的的工程师师、可批批准为二二级公司司。最低低级为五五级公司司。通常工程总总额为11

22、3800万美元元以上者者，特级级公司方方有资格格投标；工程总总额在113800万11000万美美 元之间间，一级级公司方方有资格格投标；11000万美美元以下下工程，二二级公司司有资格格投标。有有些国家家对投标标没有公公司等级级要求的的，投标标单位可可根据自自身决定定投标对对象。验证投标标单位的的资产负负债情况况。投标标单位的的财务状状况，包包括拥有有多少自自有资金金和资产产负债情情况，是是衡量投投标公司司(企业)的经济济实力与与承包能能力的综综合尺度度。接受受资格审审查的投投标单位位 ，必须须提供近近期公司司(企业)资产负负债表。此此表反映映该公司司在一年年某一特特定日期期全部资资产和负负债

23、及其其净值的的财务状状况报表表。如果果是企业业集团(联合公公司)还必须须列明入入股与 出股情情况，特特别是在在国际上上参加 投标承承包业务务，提供供的资产产负债表表中必须须详细说说明：承承包人在在哪些公公司有股股份，这这些公司司的名称称、国别别和这些些股份占占承包人人公司资资本总额额的百分分比；哪哪些公司司在承包包人公司司有股份份，这 些公司司的名称称、国别别和这些些股份分分别在承承包人公公司资本本总额中中所占的的百分比比。对上述主要要问题，以以及投标标委员会会所询问问的其他他有关问问题，投投标单位位要根据据自己的的具体情情况，作作出明确确回答，以以取得招招标单位位的信任任。3购买投投标文件件

24、当投标单位位资格审审查获得得通过后后，应按按照投标标启事的的要求，在在规定的的时间之之内，向向招标机机构索取取标书，即即购买投投标文件件，参加加投标；但也有有权放弃弃投标资资格，不不参加投投标。有有些投标标单 位对某某些认为为没有盈盈利的国国内外招招标，不不愿参加加投标，但但为了维维护公司司(企业)的名声声，同样样 参加资资格审查查。一、流动资资产 一、流流动负债债 银银行存款款及现金金 应付付帐款 应应收帐款款 预收收款 预预付款 其其它 材材料 二二、固定定负债 其其它 退休及及专用基基金二、固定资资产 国国家基金金 固固定资产产原值 保保留盈余余 减减：折旧旧 本年年利润 合合计 合计投

25、标文件，是是指招标标单位对对招标工工程设备备的一些些具体规规定及对对投标单单位的具具体要求求。由投投标单位位派人持持公司(企业)营业执执照等级级证明的的复印件件，到招招标办公公室购买买招标文文件。投投标文件件 主要包包括下列列内容：(1)投标标人须知知。投标标人须知知是根据据不同工工程设备备的情况况，由招招标机构构具体拟拟定。包包括投标标的时间间、程序序和要求求；(2)投标标书格式式。它是是证明投投标公司司(企业)的性质质和技术术水平、管管理水平平的综合合文件，是是审标、定定标的主主依据；(3)协议议书；(4)投标标保证金金和投标标保函。由由银行或或保险公公司出具具的书面面证明，一一般在递递交

26、标书书的前一一至两天天办好，但但不宜过过早办理理，以免免发生问问题不参参加投标标而白白白花费保保函手续续费；(5)合同同条件，分分一般条条款和专专门条款款；(6)技术术规范；(7)工程程量表和和单价表表；(8)设计计图纸及及说明书书。二、后期工工作内容容投标阶段的的后期工工作，主主要包括括：研究究招标文文件、进进行现场场考察和和编制与与报送投投标书。1认真研研究分析析投标文文件投标单位在在取得投投标文件件后，要要组织适适当的专专门人员员对文件件的内容容进行深深入研究究和分析析，主要要抓好以以下几点点：要对投标标文件各各项要求求有充分分了解。经经过对投投标文件件及其附附件、图图纸的仔仔细阅读读、

27、研究究、对招招标的各各项要求求、条件件都要弄弄清楚，有有全面了了解，如如对文件件任何含含糊不清清或相互互矛盾的的内 容、不不理解的的地方，可可以在招招标截止止日期以以前用书书面或口口头方式式向招标标单位询询问、澄澄清。要对投标标文件影影响单价价构成的的所有要要求，予予以摘录录。这是是为了在在以后做做标时，进进行单价价分析加加以考虑虑。要对投标标文件中中的合同同文件、图图纸、规规范、工工程量等等资料，进进行详细细分析。因因为它关关系到整整个投标标的进程程。如合合同条款款中的一一般条款款是通用用的，要要注意招招标单位位在这些些条款中中有无改改 动， 这些改改动会产产生哪些些影响；对文件件中的专专用

28、条款款也要慎慎重研究究，如果果投标单单位要求求改动、删删除或增增加的内内容，只只能作为为报价时时的附件件，在议议标中通通过与招招标单位位谈判，确确定是否否调整这这 些条款款或价格格。严格审查查图纸，如如果图纸纸与合同同条件、工工程设备备的项目目、规格格和工程程量要求求、工程程施工的的特点、条条件，及及有关规规范标准准等不符符或有含含糊不清清的地方方，应及及时提交交设计或或招标单单位澄清清 。2切实做做好现场场考察工工作投标单位在在研究分分析投标标文件之之后，接接着要做做好现场场考察工工作。所所谓考察察是指对对开展承承包工程程业务进进行可行行性研究究。通过过考察，对对那些承承包工程程诸方面面因素

29、调调查研究究，进而而对承包包业务 的前 景作出出正确的的判断，这这是投标标竞争取取得成功功的前提提。因为为，承包包工程设设备中的的不可预预见因素素及承包包的风险险，多是是由于对对现场状状况考察察不深、不不细所致致。因此此，必须须搞好对对投标项项目现场场 的考察察工作。积极参与与招标单单位组织织的工程程项目的的现场考考察。不不管投标标文件提提供的细细节如何何，承包包单位应应通过对对工程设设备项目目的现场场进行调调查，亲亲自收集集合同协协议规定定中影响响承包责责任的一一切资料料 和施 工中可可能遇到到的风险险，并收收集分析析可能产产生的任任何疏忽忽、贻误误或失误误，否则则将不能能解脱签签订合同同后

30、应承承担的风风险。了解工程程项目所所在的位位置。包包括现场场的地理理位置、地地形、地地质条件件等。招招标单位位一般在在投标文文件中提提供了工工程的地地形、地地质资料料，但承承包者不不能以此此为满足足，应对对此进行行核对，以以便 能更准准确地确确定中标标后对工工程项目目的施工工方案。了解并掌掌握交通通情况。包包括去现现场的厂厂外道路路；施工工机械大大构件和和设备是是否可以以通行；是否能能够修建建或整修修多少公公里的临临时道路路；施工工场地离离火车站站或可利利用的铁铁路专用用线有多多远； 附近有有无河流流、海洋洋，通航航能力如如何等等等。现场的总总体规划划。工地地附近是是否有足足够的空空地，用用以

31、布置置施工设设施，包包括材料料、设备备堆放场场地，各各种加工工厂地，以以及仓库库、工地地办公室室、生活活设施等等。了解现场场临时供供水、供供电、通通讯设施施，当地地劳动力力资源、技技术手段段、工资资制度以以及施工工人员的的食宿交交通问题题；了解解当地的的气候、多多发病及及医疗条条件等。了解当地地原材料料供应情情况，运运距远近近。因为为这些因因素将影影响工程程成本，如如从远距距离以外外购买原原材料，不不但增加加了运费费，还会会因路途途过远，材材料供不不应求，造造成停工工待料，影影响工期期。 了解并掌掌握其他他资料。诸诸如地下下管道、电电缆的位位置图、允允许开挖挖的距离离；工程程设备的的安装条条件

32、和生生产条件件、排放放污物的的条件、施施工地区区的有关关法律规规定等。通过现场考考察，投投标单位位就易于于对投标标工程设设备项目目的前景景状况做做出预测测，对投投标的风风险度作作出判断断，并结结合过去去承包类类似项目目的历史史经验，作作出投标标的最终终判断，同同时通过过现场考考察 ， 还往往往能发现现成本较较低的施施工方法法和结合合采取的的施工加加工措施施，这对对中标后后用最经经济的方方法完成成承包项项目，带带来理想想的经济济效益，创创造了重重要条件件。3做标报报价和填填制投标标书做标，就是是按投标标书中各各种文件件要求填填制，同同时按照照标项目目填制单单价、分分析价和和总价。因因此，也也叫标

33、价价。标价价是一项项复杂而而繁重的的工作，也也是投标标单位中中标的关关键。因因而，承承包单位位应 该由总总经理领领导下的的专门机机构，按按照招标标单位要要求，在在规定的的时间内内作出标标价。为为了准确确地做出出标价，必必须对投投标书中中的各项项文件逐逐件进行行研究，尤尤其是投投标书中中关于工工程设备备的技术术 规范要要求，涉涉及到工工程设备备项目实实施的技技术条件件，一定定要仔细细审查。做做标时要要注意考考虑以下下三个因因素：一一是投标标单位经经营管理理因素；二是招招标项目目本身因因素；三三是客观观环境因因素。根根据 现场考考察研究究的各项项原始记记录，综综合三方方面的因因素，形形成一个个报价

34、的的整体依依据，这这是提出出一项有有竞争力力的报价价所必不不可少的的重要步步骤。投标书的填填制程序序如下：投标书封封面的填填制。投投标书封封面应填填写投标标单位及及单位负负责人，投投标书报报送日期期。投标书部部分的填填制。投投标书部部分是投投标单位位承包工工程设备备的主要要条件，也也是评标标的主要要依据。一一般包括括：a承包工工程方式式。投标标单位要要表明对对抬标项项目承包包的方式式，也包包括对招招标文件件中材料料、资金金等供应应条件承承诺的内内容。承承包方式式包括两两个内容容：一是是项目施施工方式式，二是是项目结结算方式式 。项目目的施工工方式分分总包和和联合承承包或单单项承包包。工程程结算

35、方方式分为为总包标标价一次次性包死死和按主主要项目目的标价价承包，以以及付款款的期限限和数额额。b投标项项目标价价。这是是投标单单位承包包项目的的经济条条件，标标价中综综合了施施工过程程中的全全部费用用。关于于标价的的步骤一一般包括括：第一一、根据据投标书书内各项项具体规规定条件件，结合合现场考考察时各各 项记录录，经过过整理后后分专项项逐一测测算其工工作量；第二、根根据设计计图纸和和技术说说明，按按标书中中所列工工程量列列出单价价、分项项价和总总价；第第三、对对完成项项目所需需的原材材料、人人工和设设备等直直接 费用进进行核标标。对管管理费、利利润、竣竣工后的的维修费费，以及及税收、保保险、

36、银银行贷款款和不可可预见费费等间接接费用推推算在各各分项工工程单价价内；第第四、由由于实际际工程量量和设计计工程量量总是有有出入的的 ，所以以要根据据实际考考察和审审查设计计图纸，预预计在施施工中可可能对设设计图纸纸进行部部分更改改、工程程量可能能有所增增减的因因素。但但在填报报单价时时应注意意策略；第五、投投标书中中所报价价格一般般为工程程 项目竣竣工后的的付款价价格，其其间，无无论物价价、工资资、汇率率有否变变动，均均不予调调整价格格。因而而，如施施工时间间过长，在在报价时时，应充充分考虑虑以上变变动因素素；第六六、如果果投标单单位想对对工程设设备 项目提提出新的的设计、施施工方案案，报价

37、价时除按按投标书书要求报报价外，还还可向招招标单位位递交供供选择的的投标书书，附有有详细的的设计图图纸和说说明，并并说明新新的方案案在施工工进度和和造价方方面与原原设计的的 对比优优点；第第七、在在国外投投标，标标书中的的监理工工程费，是是工程量量以外专专供监理理工程师师及其办办事人员员使用的的费用。这这部分费费用包括括在工程程造价之之内。名名义上属属承包人人占有，实实质上归归监理 工 程师使使用。报报价时，如如果这部部分费用用过低，在在实际使使用中超超出的部部分由承承包人贴贴补，如如果报价价过大，其其剩余部部分由发发包人扣扣留。因因此，对对此报价价应力求求准确。c项目的的开工、竣竣工日期期及

38、总工工期：项项目中有有两个以以上单项项工程时时，应填填写每个个单项工工程开、竣竣工日期期。d达到的的质量等等级标准准及施工工技术措措施：反反映出投投标单位位的技术术水平和和投入本本工程中中的设备备状况及及质量的的保证程程度。e要求招招标单位位提供的的配合条条件：投投标单位位向招标标单位提提出的条条件要有有针对性性，如果果某一工工程设备备项目招招标文件件中要求求招标单单位承包包工程设设备项目目的造价价一次包包死，即即使遇有有国家调调 整计划划价格时时，也不不得调整整承包价价格。那那么投标标单位在在投标书书中的报报价(总包标标价)，要综综合 招标文文件中的的要约条条件，同同时向招招标单位位有针对对

39、性地提提出反要要约条件件，必要要时可向向招标单单位 以反违违约进行行索赔。f招标单单位、公公证部门门意见：由招标标单位及及公证部部门填写写，它是是履行对对中标单单位的签签认。经经签字加加盖印鉴鉴的标书书即具有有法律作作用，是是签订工工程承包包合同的的依据。填写投标标书应注注意的事事项，主主要有以以下几点点：a要防止止发生无无效投标标书的工工作漏洞洞。招标标投标规规定中对对无效投投标书的的规定有有：投标标书未密密封；未未加盖本本单位和和负责人人的印鉴鉴；字迹迹涂改或或字变辨辨认不清清；寄达达日期已已超过规规定 的截止止时间或或开标时时间。b不得改改变投标标书格式式。如果果投标书书格式不不能表达达

40、投标意意图时，可可另附补补充说明明作为评评标时的的参考资资料，但但补充说说明材料料不能作作评标的的依据。c加强报报价的准准确性和和提高中中标率。对对一些技技术要求求高、较较复杂的的工程的的项目，可可聘请有有权威的的专门咨咨询公司司作为顾顾问，参参加工程程项目的的研究和和起草标标书的工工作，有有利于正正确报价价。 加强对对招标工工程项目目的有关关资料收收集，及及时掌握握信息，可可以走访访同行和和知友，听听取他们们的看法法和意见见，为投投标报价价提供资资料，以以保进中中标。还还要千方方百计获获取标底底情报。公公开招标标的工 程项目目，招标标单位通通常事先先对其造造价有概概算，即即招标的的标底。如如

41、能得底底标价多多少，做做出的标标价就更更有可靠靠性，中中标的可可能性也也更大。由由于标底底是绝密密的，许许多国外外承包商商往往通通过其代代 理人或或其他途途径摸清清标底。投标递价价投标单位将将填好的的投标书书，以及及投标书书所要求求的其它它文件，一一起递交交招标单单位叫做做投标，也也称递价价。投标标单位自自己投标标或委托托代理人人投标均均可。投标有关关文件。投投标书中中要求投投标单位位提供的的有关投投标其它它文件，各各个国家家的规定定不尽相相同，一一般包括括下列文文件：a投标人委委托书：如公司司(企业)委托人人代理参参加投标标，还须须由总经经理签字字颁发的的投标委委任书，证证明被委委任参加加的

42、投标标的人有有权签署署有关投投标的全全部文件件和中标标后的合合同签字字事宜。b投标人资资历、能能力和财财力的文文件和投投标单位位参加资资格审查查时递交交的有关关文件。如如公司(企业 ) 资产产负债表表；现行行合同清清单；过过去5年来建建设类似似工程清清单；招招标单位位或监理理工程师师对公司司( 企业业)资信证证明；银银行对公公司(企业)资金和和财权状状况的证证明等。c某些国国际性招招标，还还要求投投标单位位提供中中央银行行开具的的保证提提供外汇汇的函件件，以确确保在需需要时可可向第三三国采购购工程所所必要的的设备、机机械和材材料等。d投标保证证金。投投标保证证金一般般从投标标单位的的担保银银行

43、得中中以保函函的形式式开具，因因此，又又叫做 投标保保函，是是担保银银行对投投标单位位的一种种担保方方式。承承包人如如在未开开标之前前中途撤撤标或在在开 标后中中标而由由于某种种原因不不愿意签签订合同同，招标标机构有有权将投投标单位位的投标标保证金金全部上上收，投投标单位位的担保保银行无无权拒付付。投标标保证金金的数额额按照招招标文件件中要求求的数目目开具。投标文件件的签署署。投标标文件编编制完成成后，被被委任的的投标人人应在有有关投标标文件上上签字、盖盖章。如如报送投投标文件件是由几几个自然然人或法法人共同同签字，则则他们必必须联合合向招标标单位负负责。投标文件件的封装装。所有有的投标标文件

44、准准备齐全全后，一一般按照照类别分分别下列列部分分分装：第一部分：有关投投标人资资历的文文件。包包括：aa投标委委任书；b证明投投标人的的资历、能能力和财财力的文文件；cc投标保保证金或或投标保保函；dd投标人人在工程程项目所所在国的的注册证证明；ee投 标人对对投标附附加条件件的说明明。第二部分：与报价价有关的的技术规规范文件件。包括括：a施工进进度表；b施工技技术规范范；c为 施工工工程而提提供的设设备、机机械和材材料的规规格、样样本和有有关技术术说明。第三部分：工程量量表、单单价和总总价。第四部分：设计图图纸及有有关说明明。投标文件应应分装在在合适的的袋子里里，封紧紧后用红红蜡纸密密封。

45、在在袋子上上注明招招标机构构、投标标单位名名称、投投标日期期，投标标时间不不宜过早早，在投投标截止止之日前前一至两两天为宜宜，以便便在发生生新的情情 况时可可以作必必要的修修改。如如果投标标单位通通过邮路路递交标标书，则则必须考考虑到招招标机构构一定能能在投标标截止之之日前收收到标书书，以免免误期作作废。投标过程程中有关关问题的的规定。a投标单单位对招招标文件件有疑问问，可在在开标前前向招标标单位询询问；但但未经招招标单位位允许，投投标单位位无权变变动或修修改招标标文件。b投标单单位可以以根据实实际情况况提出补补充项目目及有关关费用。c投标单单位对招招标文件件的某一一部分有有不同意意见，应应写

46、成函函件，作作为投标标文件一一个组成成部分。d招标单单位对于于工程量量清单中中的差错错而引起起的投标标计算错错误，一一般不承承担任何何责任，投投标单位位，投标标单位不不得据此此索赔。e投标单单位必须须认真全全面填写写招标文文件中的的附件各各档空白白，如投投标者只只填写部部分或填填写不清清楚，即即等于放放弃投标标，招标标单位可可视为废废标。f投标单单位接到到资格审审查通知知书后，应应向招标标单位提提交由银银行或保保险公司司提供的的签约保保证，保保证金额额通常按按工程造造价的一一定比例例计算。银银行或保保险公司司在收到到投标单单位保函函申请，必必 须代为为保密。尤尤其是当当招标单单位要求求投标单单

47、位按标标价百分分比开投投标保函函时，从从保函金金额即可可推算出出该投标标者标价价。而标标价在投投标、开开标前是是绝对保保密的。g投标费费用一般般由投标标单位自自行负担担。参加加投标单单位在承承揽一个个较大的的招标项项目时，为为了中标标往往不不惜化费费巨款，而而有经验验的承包包单位，总总是有限限制的投投标，从从不鲁莽莽行事，只只有中 标率在在20%至30%时，才才参加投投标。中中标率的的计算，如如果一个个项目有有5%的净净利润，而而投标花花费 (包括调调研费、旅旅费、购购买标书书、押金金等)为项目目造价的的1%时，即即至少115(即20%)的中中标希 望。递交投标书书之后，投投标单位位应密切切注

48、视着着开标的的信息，准准备参加加开标和和评标咨咨询活动动。这项项工作也也是十分分重要的的。第三节 投投标报价价的基本本要求和和准备工工作一、投标报报价的基基本要求求承包企业在在对工程程设备进进行投标标之前，首首先要估估算该项项工程的的价格。因因为合理理的估价价是中标标的关键键，投标标报价一一般有以以下要求求：(一)目的的性。投标报价总总的目的的是为了了达到中中标取胜胜、获得得经营任任务；提提高企业业经济效效益。因因此，在在决策中中尽可能能扩大即即期利润润和长期期利润；保持最最低限度度的资金金利润率率；注 意尽量量减少可可能遭受受的损失失和风险险。在投投标中，报报什么价价格取决决于企业业的投标标

49、目的。因因为不同同的目的的具有不不同的报报价策略略和价格格水平。通通常情况况下以获获得最大大利润为为目的，这这是一种种较 为典型型的经济济目的；为补充充企业生生产任务务的不足足，维持持企业的的生 产均衡衡，以减减少因生生产任务务不足而而引起成成本上升升、效益益滑坡为为目的；为显示示本企业业技术管管理的先先进性或或提高知知名度、开开拓市场场为目的的；为克克服市场场暂时出出现的生生存危机机等。只只有明确确了 投标目目的，才才有可能能达到既既定目标标。(二)及时时性。在招标中一一般规定定有投标标的时限限。投标标单位不不能在规规定的时时限内完完成招标标工程设设备项目目的估价价报价的的工作量量是很大大的

50、，特特别是对对那些综综合成套套工程设设备项目目，估 价计算算的工作作量更是是十分浩浩繁。为为此，在在投标中中，对工工程设备备估价的的及时性性显得尤尤为重要要。 (三)准确确性。工程设备的的投标报报价，必必要建立立在科学学分析和和可靠计计算的基基础上，才才能较准准确地反反映工程程造价。确确定标价价与确定定产品价价格的原原理和方方法基本本相同，但但其难度度比确 定 下产品品的价格格大的多多。对产产品的定定价，是是在资料料基本齐齐备，情情况基本本明了的的基础上上进行的的；而对对采用投投标方法法生产的的产品，一一般多属属技术水水平高、工工艺先进进的专用用设备或或成套设设备，其其 价值较较大而可可比性较

51、较差，所所需要的的资料须须由投标标单位自自己去收收集和查查找。因因此，准准确地报报价直接接关系到到企业竞竞争的胜胜败、效效益的高高低。(四)策略略性。在复杂的竞竞争环境境中，单单靠报价价及时和和准确企企图一举举中标是是远远不不够的。投投标报价价要取行行成功，还还要视招招标工程程项目的的特点和和竞争对对手的特特点等具具体情况况而定， 要善于运用投标报价策略和投标竞争的艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而一举中标。二、投标报报价前期期准备工工作(一)组成成投标工工作的机机构投标过程中中的一系系列工作作，都是是围绕报报价来展展开的，因因此，报报价是取取得中标标的关键键。要搞搞好报价价工

52、作，必必须要有有一个精精干的报报价组织织机构。投投标单位位可以利利用现有有的价格格管理机机构，也也 可成立立临时报报价机构构。到底底采用什什么机构构，应视视公司(企业)的管理理水平和和报价工工作量的的大小 而定。如如果管理理水平较较高，现现有价格格管理人人员素质质较好，组组织能力力强，工工作量一一般，就就不一 定成立立临时报报价机构构。如果果相反，就就需成立立临时报报价机构构，以便便报价工工作的顺顺利开展展。(二)填写写投标资资格表，争争取投标标资格凡要求参加加投标的的单位，必必须通过过资格审审查，填填写投标标资格表表，并按按规定的的时间送送交招标标单位，招招标单位位根据各各投标单单位报送送的

53、资料料进行调调查，了了解他们们的资信信和能力力以及是是否具有有法 人地位位。经过过资格审审查后，招招标单位位选择一一定数量量的投标标单位，通通知他们们前来购购买标书书，准备备进行投投标。(三)购买买标书，研研究、熟熟悉招标标文件内内容投标人在资资格审查查通过后后，应及及时购买买标书，并并认真研研究，熟熟悉招标标文件的的内容。1掌握、熟熟悉投投标者须须知这是一个预预告的附附加文件件。主要要是对如如何投标标作了规规定和说说明。例例如：投投标公司司(企业)条件 ；投标标单位对对招标文文件如有有不清楚楚、不理理解的地地方，招招标单位位解答、澄澄清的截截止日期期；对投投 标表格格的填写写说明；对投标标文

54、件递递交说明明和提交交截止日日期等等等。这些些内容虽虽然没有有涉及招招标项目目的具体体内容，但但它是投投标的前前提和条条件，如如果某一一项工作作疏忽，就就可能发发生废标标，使整整 个投标标工作前前功尽弃弃。2掌握、熟熟悉招标标项目的的技术质质量要求求和图纸纸了解招标项项目的技技术质量量要求，熟熟悉招标标项目的的图纸，是是投标报报价的基基础工作作，是正正确算标标的先决决条件。只只有对招招标项目目的技术术要求和和图纸详详尽了解解，才能能避免计计算错误误带来的的损失。 在以往的一些投标中，由于投标单位对招标项目的技术要求了解不够透彻，使报价大大低于标底，从而使投标单位蒙受较大损失。3掌握、熟熟悉合同

55、同条件合同的内容容比较广广泛，而而对投标标单位来来说，应应着重分分析研究究与报价价有关的的内容。如如：支付付条件 、预付付款、外外汇兑换换率、交交货期或或交付使使用期等等等，为为了增强强企业竞竞争优势势，这些些因素虽虽然 不一定定体现在在正式的的报价水水平，做做到心中中有数，以以便与竞竞争对手手抗衡，作作出报价价决策。(四)对投投标环境境调查。所谓投标环环境，是是指工程程设备的的制造施施工的自自然、经经济、法法律和社社会条件件。这些些条件是是影响工工程设备备制造施施工的制制约因素素，必然然影响工工程设备备的成本本或增加加工程设设备制造造的难度度。所以以 ，投标标单位报报价时必必须对承承包项目目

56、的外部部环境进进行调查查了解。(五)原材材料、主主要配套套件询价价这是报价所所必需的的辅助工工作。为为了以最最有利的的价格获获得原材材料和主主要配套套件，在在国内自自行组织织采购，必必须进行行“货比三三家”比价采采购的方方法；对对要求进进口的原原材料、专专用设备备可通过过贸 易公司司利用信信函、电电报或电电传向供供货厂商商询价。供供货厂商商的报价价通常是是到岸价价(CIIF)即即商品 售价、保保险费与与运抵卸卸货口岸岸的运费费之和，另另外还要要考虑进进口国的的关税、进进口代理理费用以以及 汇率变变动的影影响等等等。(六)分包包询价在大型成套套工程设设备承包包中，一一些专业业性工程程设备，通通常

57、采取取分包形形式，多多由专业业承包单单位完成成，工程程设备的的总承包包人与业业主签订订总包合合同后，把把部分工工程设备备分包给给其他承承包人。国国 内外惯惯用的分分包方式式主要有有两种：一种是是由招标标单位签签订合同同，总包包单位仅仅负责在在现场为为分包单单位提供供必要的的工作条条件，协协调施工工进度，并并向招标标单位计计取一定定数量的的管理费费或成套套费 。另一一种是分分包单位位完全对对总包负负责，而而不与招招标单位位发生关关系。分分包工程程设备应应由总包包统一报报价。分分包工程程报价的的高低，自自然对总总报价有有一定影影响，因因此，在在报价以以前应进进行分包包询 价。将将工程设设备分包包给

58、其他他承包人人时，并并不是完完全按照照总包合合同价格格计算，而而是由总总包和分分包另行行商定。第四节 标标价设计计的基本本方法标价的设计计就是按按照招标标项目的的技术要要求和图图纸，顺顺求其计计价成本本或按结结构比例例法递推推其计价价成本，然然后加上上企业某某阶段的的平均利利润和应应纳税金金确定一一个基数数价格，实实际报价价即决策策价 格的高高低以基基数价格格为依据据，由拟拟获利润润的多少少或边际际贡献的的大小来来调节。标价设计的的方法分分静态基基数价格格和动态态决策价价格。(一)标价价基数的的测算和和确定标价基数即即静态基基数价格格，它是是以投标标企业的的个别成成本或测测算的成成本为依依据而

59、确确定的价价格。根根据上节节方法测测算的计计价成本本，一般般采用成成本加成成法来确确定标价价基数，即即在成本本上加企企业年 度平均均利润和和应纳税税金来确确定。标标价基数数未考虑虑社会成成本对盈盈利的制制约因素素以及企企业之间间的竞争争因素。但但它是确确定决策策价格即即实际报报价的基基础。(二)决策策价格的的确定1常规决决策法。预预测静态态基数价价格是为为了达到到知已的的目的，而而标价的的形成是是由内部部和外部部两大因因素所决决定的，所所以当基基数价格格确定好好以后，首首先要研研究分析析招标对对象特点点，确定定企 业报价价策略。招招标对象象的特点点主要体体现在招招标的目目的和要要求上。也也就是

60、说说招标单单位所要要迫切解解决的问问题是什什么，是是以提高高质量为为主，以以降低成成本为主主，还是是两者兼兼而有之之；或者者以缩 短工期期为目，快快速完成成工程设设备项目目任务。根根据这些些特点，确确定报价价策略。如如招标企企业以解解决产品品质量为为主，标标价可定定得高一一些；如如果以降降低成本本为主，标标价可定定得低一一些；如如果两者者 兼而有有之，这这就得看看竞争环环境对企企业的影影响程度度来决定定标价水水平的高高低。又又如工期期紧迫，需需要另加加班加点点完成的的工程设设备项目目标价可可定得高高一些；工期宽宽松的工工程设备备项目格格价可定定 得低一一些。在可能的条条件下，对对标底也也进行估

61、估计，做做到知已已知彼，以以提高投投标的中中标率。其次研究分分析竞争争对手特特点，确确定竞争争策略。竞竞争对手手特点是是指投标标单位质质量、信信誉、设设备能力力、技术术力量、服服务态度度、管理理水平等等方面所所表现出出来的优优势或劣劣势。通通过调查查研究，选选 择对本本企业威威胁较大大的投标标单位作作为模拟拟竞争对对手，通通过对比比、分析析，了解解自已和和竞争对对手的投投标优势势和劣势势，以扬扬长避短短，发挥挥自己的的竞争优优势。另外，投标标单位还还可根据据自己生生产任务务的饱满满程度来来决定报报价水平平的高低低。如果果生产任任务较饱饱满，标标价可定定得高一一些；如如果任务务不足，标标价可定定

62、得低一一些。除了对招标标单位和和竞争对对手特点点进行研研究分析析外，对对初步确确定的标标价方案案本身也也要复验验和比较较选择。复复验是指指投标单单位对已已编制好好的标价价方案再再进行全全面的、系系统的审审核和复复查。一一个 好的标标价方案案不是一一次就能能完成的的，随着着投标单单位对工工程设备备项目细细节的逐逐步了解解，标价价方案需需不断地地进行补补充、修修改和完完善。所所谓比较较选择是是指投标标单位对对几种不不同的标标价方案案进行 优劣对对比。决决策价格格是一个个多方面面、多层层次的目目标组合合体，评评价一个个标价方方案须看看总体功功效，不不能只看看部分目目标的功功效。企企业可对对不同目目标

63、在报报价中的的重要程程度进行行分等打打分，汇汇总后 确定优优劣与取取舍。2中标概概率决策策法投标报价遵遵循的准准则应是是首先要要争取中中标，其其次是要要尽量获获得较多多的利润润。前者者制约报报价不能能太高，否否则无中中标机会会；后者者制约报报价不能能太低，否否则可能能发生亏亏损。在在成本估估算出来来后 ，如何何计算投投标价格格，还可可采用中中标概率率按照最最大期望望利润原原则来确确定。利润报价价含税税完全成成本期望利润额额利润润中标概概率在上述公式式中，利利润仅仅仅是个理理论值，企企业在即即期报价价过程中中，究竟竟以什么么价格既既可达到到中标的的目的，又又可获得得相对较较大的利利润，关关键在于于期望利利润的取取值。中中标概率率和利润润的大小小是 向着两两个不同同方向变变化发展展：利润润越大，中中标概率率越小；利润越越小，中中标概率率越大。最最佳期望望利润额额取决于于中标概概率和利利润相互互制约后后的中界界值。中中界值的的计算。根据手头资资料的多多少，中中标概率率可由以以下方法法来估算算：1从招标标公司或或投标单单位收集集同种工工程设备备项目不不同时期期的中标标价格，根根据中标标价格与与本单位位含税完完全成本本的百分分比，求求出中标标概率。2如果没没有上述述历史资资料，但但可求得得本单位位某种报报价相当