第三方物流企业合作中的讨价还价模型研究

《第三方物流企业合作中的讨价还价模型研究》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第三方物流企业合作中的讨价还价模型研究（80页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、摘 要第三方物流公司为制造业企业提供专业的物流服务，促进制造业产业环节的有效衔接，为制造业企业提供专业的供应链一体化服务，实现两业的联动双赢。制造业企业可以通过自身对物流环节的相关要求，制定出相关物流能力的参数及其评价指标值，找出符合制造业自身需要的物流企业，根据第三方物流企业能力的高低，制定相对应的合同。制造业与物流业联动发展中核心的问题就是利益分配，在信息不对称的情况下，运用博弈论中经典的讨价还价模型分析制造业与物流业的谈判博弈过程，从制造业角度考虑第三方物流公司的物流能力，拟定高低能力的合同，制造商与物流服务提供商在签订合同时讨价还价，从中推出最优定价策略。通过建立战略合作伙伴关系，降低

2、交易成本，减少机会成本，合理化利益分配，追求整条链上的利润最大化。关键字：信信息不对对称；委委托代理理；物流流能力；讨价还还价 1目录第一章绪论论11.1 论论文的研研究背景景和意义义11.2 国国内外研研究现状状21.2.11 第三三方物流流文献综综述21.2.22 讨价价还价博博弈的研研究31.3论文文的研究究内容及及研究框框架41.3.11 论文文的主要要研究内内容41.3.22 论文文的文章章架构441.4论文文的主要要创新点点51.5 本本章小结结6第二章理论论基础772.1 委委托代理理理论基基本概述述72.1.11 委托托代理问问题的产产生72.1.22 委托托代理问问题的基基本

3、分类类82.1.33 委托托代理问问题的基基本框架架92.2 讨讨价还价价博弈的的介绍1102.2.11 讨价价还价博博弈的基基本内容容102.2.22 讨价价还价能能力的概概念1112.2.33 三回回合的讨讨价还价价博弈1122.3 鲁鲁宾斯坦坦的轮流流讨价还还价模型型132.3.11 鲁宾宾斯坦讨讨价还价价模型的的基本假假设1332.3.22 鲁宾宾斯坦讨讨价还价价模型的的内容1132.3.33 先动动优势与与后动优优势1442.4 本本章小结结14第三章制造造企业与与第三方物流流企业的的委托代代理1663.1制造造企业物物流外包包163.1.11 制造造企业与与第三方方物流企企业合作作

4、的必要要性1663.1.22制造企企业物流流外包的的内容1173.1.33 我国国制造企企业物流流外包的的SWOOT分析析173.2 物物流能力力指标构构建1883.2.11 物流流能力的的概念1183.2.22 物流流能力的的构成要要素1993.2.33 物流流能力的的评价2203.3制造造企业与与第三方方物流企企业的委委托代理理问题分分析2113.2.11 物流流能力下下的逆向向选择问问题模型型研究2213.2.22 制造造企业对对第三方方物流企企业物流流能力的的评价分分析2223.2.33 制造造企业通通过合同同鉴别第第三方物物流企业业的能力力223.4 本本章小结结24第四章物流流外包

5、价价格讨价价还价模模型构建建254.1信息息不对称称（信息息结构差差异）下下的讨价价还价博博弈分析析254.1.11信息不不对称的的讨价还还价2554.1.22交易过过程中的的信息交交换阶段段264.1.33 交易易过程中中的讨价价还价阶阶段2774.2影响响讨价还还价能力力的因素素分析2284.2.11 讨价价还价能能力的重重要性2284.2.22讨价还还价能力力的影响响因素2284.3 物物流外包包价格讨讨价还价价的博弈弈模型研研究3004.3.11 讨价价还价模模型的构构建3004.3.22 讨价价还价模模型的求求解3114.3.33 讨价价还价模模型的分分析3224.4 算算例分析析3

6、34.5 本本章小结结34第五章总结结与展望望355.1 全全文总结结355.2 研研究展望望3576第一章 绪论1.1 论论文的研研究背景景和意义义21世纪以以来，随随着工业业进步和和科技的的发展，我我国制造造企业取取得了巨巨大进步步，其质质和量均均显著提提升。尽尽管如此此，面对对全球化化市场的的激烈竞竞争，我我国制造造企业仍仍旧存在在一定的的局限性性和不足足。如何何在变化化迅猛的的市场环环境下，利利用最少少成本来来获得最最大利益益是我国国制造企企业不可可避免的的问题之之一。而而物流配配送问题题的有效效解决与与企业的的成本控控制有着着十分紧紧密的联联系。近近年来，随随着顾客客需求水水平的逐逐

7、步攀升升，制造造企业物物流能力力相形见见绌。从从原材料料的采购购、库存存管理、产产品包装装到配送送商品等等物流环环节的不不断改善善，才能能够满足足顾客需需求、获获得超额额利润。制制造企业业作为生生产企业业，如果果自身对对物流水水平进行行提升，其其成本较较大，专专业性不不强，收收益较小小。对于我国制制造业企企业来说说，第三三方物流流领域的的不断发发展为企企业运营营成本的的有效控控制带来来了新的的契机，目目前，我我国很多多制造业业企业将将内部非非核心物物流业务务外包给给第三方方物流企企业，充充分利用用第三方方物流企企业的人人力、物物力、资资源优势势，为自自身提供供专业的的物流服服务，该该种策略略不

8、仅能能够有效效降低企企业的物物流支出出成本，还还能够大大大提升升企业的的市场竞竞争力，可可谓一举举两得。目前，这种做法是制造业企业发展的主流方向和需求所在。2009年年3月份份，我国国国务院院颁布了了物流流业调整整和振兴兴规划，明明确提出出了“制造业业与物流流业双轮轮驱动发发展工程程”，并将将该工程程列入我我国物流流行业发发展的九九大重点点工程之之一。在在具体的的实施过过程中，规规划要要求：应应不断推推进制造造业物流流外包的的发展步步伐，大大力改革革现有的的制造业业物流程程序，将将制造业业物流业业务外包包作为一一项重点点工程，常常抓不懈懈，让物物流企业业通过介介入到制制造企业业的计划划、组织织

9、、管理理、控制制中。按按照纲纲要的的指导规规划，我我国制造造业的物物流活动动必将向向“高效、廉廉价、多多元、专专业”的方向向不断发发展，而而企业本本身的产产业结构构也将得得到进一一步优化化和升级级整合。在制造企业业间竞争争加剧和和专业化化分工精精细化的的背景下下，制造造企业想想要提升升自身核核心竞争争力，不不断实现现成本降降低，最最大程度度获取利利润，实实施第三三方物流流业务是是一条有有效途径径。上述述策略与与制造企企业发展展的大背背景一致致，也与与整个行行业的产产业机构构升级方方向一致致。此外外，将制制造业与与物流业业结合在在一起进进行“双轨制制”发展，能能够相互互“取长补补短”，有利利于产

10、业业间的深深层次融融合。产产业互融融使得两两个行业业之间能能够共赢赢发展，为为其突破破自身限限制提供供了良好好的机遇遇。一直以来，制制造业都都是我国国经济发发展的支支柱性产产业，随随着市场场经济发发展势头头的不断断强劲，制制造业俨俨然成为为了我国国的核心心产业，并并得到了了快速发发展。根根据我国国统计局局公布的的数据，220122年，我我国400%以上上的GDDP由制制造业所所贡献、550%以以上的国国家财政政收入也也由制造造业所贡贡献。此此外，制制造业为为我国创创造了880%的的出口额额以及775%以以上的外外汇收入入。在当今日益益竞争的的市场条条件下，制制造企业业在提高高自己核核心竞争争力

11、的同同时，必必须提高高其物流流水平以以满足客客户的个个性化需需求。制制造企业业必须在在进出货货、存储储、包装装等简单单物流活活动进行行持续改改进时，更更应该从从全面的的角度，对对物流活活动进行行协调管管理，让让物流活活动促进进其发展展，减少少物流运运营成本本，提高高资金周周转率，给给制造企企业带来来竞争优优势。一一方面，其其将自身身资源注注重用于于自身核核心竞争争力的发发展，以以此来获获得最大大的投资资收益，因因而自身身非核心心能力物流流能力等等相对弱弱化。另另一方面面，制造造企业依依靠自身身力量降降低物流流成本存存在较大大瓶颈，为增强自身的市场竞争能力，不断扩大产业规模，我国的制造业企业不得

12、不与第三方物流企业进行联合，以达到人力力物力缩缩减的目目的。制造企业与与第三方方物流企企业进行行合作，将将其非核核心的物物流业务务外包给给第三方方物流企企业时，而新型的委托人和代理人的关系也随之形成。所谓物流作业外包，指的是制造业企业将内部物流活动承包给专业的物流公司，二者在合作的过程中，则以合同的形式形成委托与代理的关系，而制造业企业也能够将更多的精力用于专业生产、营销等领域。外包作为一种长期的业务委托和合约执行方式，其具有战略性。物流业务外包，不仅能够使得企业物流水平进一步提升，还能够加速制造业库存周转速度。库存周转速度的加快，使得制造企业可以降低原材料、半成品数量；与此同时，在途运输物资

13、所耗用时间缩减等，亦有利于提高资金周转率，从而提高制造业企业竞争力，使其保持可持续竞争优势。两企业之间互相渗透、互惠互利。在合同签订之前，制造业企业需要对第三方物流企业物流能力进行评估，以判断其是否能够满足自身需求。对第三方物流企业物流能力进行评估时，需要根据自身需求，制定特定、具体的考核指标，并以此对其进行衡量。根据衡量结果，设计不同的委托合同。而不同企业业之间合合作，往往往是以以个体利利益最大大化为主主要原则则，这造造成了其其难以避避免的利利益冲突突。因此此，如何何处理利利益分配配是本文文的研究究重点。而如何将制造业企业与第三方物流企业进行紧密联合，构建可持续化的伙伴关系，合理的利润分配是

14、双方合作的基础。因此，本文研究的另一个重点即为：如何构建新的策略体系，保证第三方物流企业与制造企业之间实现“双赢”，且如何签订双方满意的协议以避免利益分配上的冲突。综上所述，本文构建了基于博弈论基础的讨价还价模型，对上述问题进行深入探究。1.2 国国内外研研究现状状1.2.11 第三三方物流流合作问问题研究究目前，研究究第三方方物流的的文献很很多，通通过文献献的大量量阅读进进行了以以下总结结：2001年年，“第三方方物流”的概念念即被成成功定义义：由供供需双方方以外的的物流企企业为制制造业企企业提供供专业物物流业务务的模式式。由于物物资运输输活动贯贯穿于整整个生产产、经营营及销售售活动中中，在

15、如如今快节节奏的工工作流程程中，物物流活动动对企业业市场竞竞争核心心力的提提升显得得越发重重要。上上世纪660年代代，美国国的经济济学家彼彼特.多多克拉曾曾经大胆胆预言：作为“一块尚尚未开垦垦的处女女之地的的”物流业业，能够够成为支支撑国家家经济增增长的“黑大陆陆”，将成成为“降低成成本的最最后边界界”，也成为为了企业业提升资资源利用用率和劳劳动生产产效率的的“第三利利润源泉泉”。国内外目前前有大量量的学者者研究制制造企业业与第三三方物流流企业合合作的问问题，合合作的现现状，问问题，发发展以及及合作模模式的研研究，合合作之后后利润分分配的研研究等，这这些问题题一直都都是国内内外研究究的热点点。

16、制造造企业与与优秀的的第三方方物流企企业进行行合作，获获得专业业的、低低成本、高高效率的的物流服服务，可可以提高高自己的的服务能能力，与与此同时时，对于于第三方方物流企企业来说说，与制制造企业业合作扩扩大自己己的业务务量，带带来一定定的报酬酬，带动动自身企企业的发发展。在在20007年，由由Cappgemminii公司的的统计研研究分析析，西欧欧、美国国和太平平洋沿岸岸的亚洲洲国家中中的700%以上上的企业业都与第第三方物物流企业业合作过过，从简简单的物物流运输输到整个个供应链链的外包包。在国外文献献中，DDennnis W.KKrummwieede等等人（20002）对第三方物流与制造企业合

17、作的相关问题进行了深入研究，并且对物流外包的决策过程进行了分析。Cooke，JA（1996）构建在信息不对称情况下，制造业企业应与第三方物流企业之间签订合作条约，并以合约来约束双方的关系，以此保证合作服务的提供质量。WeiS.L（2005）认为信息不对称时，物流服务提供者存在着欺诈行为时，第三方物流需求者应该激励诱使提供者讲真话。学者们认为信息不对称下，激励行为有助于物流需求者了解事实情况，更好的合作。当然在合作中，如何让效益最大化，Veikko Thiele（2010）则从选择合适的服务商的角度进行了考虑，根据服务商不同的物流能力，进行不同的合同设计，使得物流需求方的效应最大化。在国内文献献

18、中，也也有许多多学者做做出了相相关的研研究。从从制造企企业与第第三方物物流企业业合作的的必要性性中，张张同江指指出制造造企业由由于自身身资源条条件的限限制，把把物流业业务进行行外包，对对业务流流程重组组，建设设信息标标准化，融融入精益益思想，有有助于企企业运营营。在合合作过程程，大多多数学者者考虑到到了监督督机制的的重要性性，杨光光玉和徐徐印州就就对此做做出了研研究，指指出第三三方物流流企业的的监督激激励决策策的必要要性。孙孙丽华，戴戴更新，王王炬香则则从设计计激励机机制的角角度给第第三方物物流的运运行做了了新的定定义，在在具体的的研究中中，他们们全面分分析了物物流联盟盟成员之之间的隐隐瞒概率

19、率，并对对信任关关系进行行了研究究。有效效地证明明激励机机制的重重要程度度，并对对如何设设计有效效的激励励机制进进行了分分析。在在运用监监督或者者激励机机制的基基础上，企企业外包包活动应应该如何何有效的的避免这这些风险险，倪玲玲霖则以以博弈论论的概念念，对物物流外包包的收益益进行了了模型构构建，在在具体的的分析中中，他对对物流外外包企业业的业务务价值、发发展趋势势和深浅浅程度进进行了探探讨，并并提出了了具体的的规避建建议。另外，很多多学者对对第三方方物流委委托代理理的问题题进行了了深入研研究，并并提出了了自己的的看法。王豪远则从从多元任任务可观观测角度度，多多多个物流流企业的的委托代代理条件件

20、进行了了探讨。并并指出：制造业在同同一个任任务中关关于服务务成本、服服务质量量和服务务及时性性三个方方面进行行激励的的委托代代理问题题。委托托代理是是制造业业企业与与第三方方物流企企业进行行合作的的基础，而而双方是是否能够够达到双双赢的局局面，是是两者能能否实现现协同合合作的关关键条件件。杨德德礼、余余江则对对物流企企业与制制造业企企业的非非协同与与协同合合作的问问题进行行了量化化研究，并并构建了了具体的的量化模模型，通通过量化化分析，得得出了结结论：在在非协同同合作与与协同合合作下，双双方各自自的利润润差异，说说明协同同合作的的必要性性。刘志志学、徐徐泽勇通通过建立立非对称称信息下下的合作作

21、博弈模模型，从从最大化化双方利利益的角角度出发发，得出出了博弈弈双方最最优的合合作策略略。1.2.22 讨价价还价博博弈研究究讨价还价是是一种谈谈判活动动，是因因为参与与者双方方就共同同利益分分配时，面面临冲突突的一种种解决问问题的博博弈过程程。19982年年，Ruubinnsteein便便模拟了了讨价还还价的模模型，以以完全信信息对称称的情况况下，实实现讨价价还价的的过程，为为参与双双方设定定了轮流流出价的的顺序，鲁宾斯坦模型由此而诞生，它也是一种双方参与的动态博弈过程，假设参与人A与B就大小为的蛋糕进行分配的讨价还价过程。在供应链企企业合作作之间，也也会遇到到很多讨讨价还价价的问题题，这是

22、是解决利利润分配配的一种种协调方方式，合合理进行行分配，有有利于企企业之间间更好的的合作，所所以国内内外许多多学者就就讨价还还价问题题进行研研究。穆素在讨价价还价理理论中做做了深入入研究，他他在其 19999 年年出版的的讨价价还价理理论及其其应用（BBarggainningg Thheorry wwithh Apppliicattionns）一一书中，结结合了宾宾莫尔、沃沃林斯基基、Hiindrrikss、Keeen、SShakked（萨萨克德）、BBuloow、RRogooff 等人的的研究成成果，对对鲁宾斯斯坦的讨讨价还价价理论进进行了丰丰富的扩扩展，并并就讨价价还价理理论在双双边垄断断

23、、均衡衡价格、腐腐败与贿贿赂等问问题上的的应用进进行了探探讨。Suckyy （220066）对基基于单个个供应商商和零售售商的讨讨价还价价模型进进行了构构建，不不过该模模型具有有信息不不对称的的特点，他由此得出结论：在供应商和零售商进行讨价还价过程中，能力占上风的一方能够有效实施EOQ策略。Russeell等等（20007）则对讨价还价能力的强弱程度进行了研究，并指出：在供应链成员中，拥有核心资源的一方具备较强的讨价还价能力，因此，在讨价还价的环节中，占有上风。此外，他还对讨价还价的周期、使用方式进行了研究，并重点研究了其对利润分配的影响。物流服务外外包讨价价还价的的博弈很很多情况况下是在在不

24、完全全信息基基础上进进行的，谈谈判破裂裂的分析析控制、贴贴现能力力和内部部选择点点等相关关因素决决定着最最终收益益分配。李建华、张国琪在考虑谈判破裂风险的影响因素的主观概率是由于参与人退出谈判，并据此对该模型进行了修正。王刊良则研究了在信息不对称下，压力不对称下的讨价还价中，提出了情景因素对整个谈判过程的重要影响，在某些特定条件下，参与者双方的心理预期、保留价格会被揭露出来。赵烨等制定定了有关关讨价还还价影响响因素的的问卷，对对影响技技能型企企业讨价价还价的的因素进进行了分分析。在以上学者者考虑到到讨价还还价影响响因素分分析时，还还有学多多学者研研究了讨讨价还价价模型的的应用。杨伟、吴振宁和黎

25、青松将讨价还价的模型运用到供应链管理中，并采用了博弈论的策略进行分析，为供应链节点企业之间合作决策提供参考依据。在物流外包活动中，赵柱红则构建了相关的讨价还价模型，模型中主要考虑到破裂因素、贴现因素和企业内部选择因素对这个讨价还价过程的影响。杜义飞进行了更深入的研究，在讨价还价过程中，不单考虑到各个企业的利润，还应将视角放在供应链均衡最大化中，并指出：当讨价环节参与者的贴现指标无限靠近1时，供应链的利润能够获得最大化。1.3论论文的研研究内容容及研究究框架1.3.11 论文文的主要要研究内内容制造企业为为提升自自身核心心竞争力力，而将将所能运运用的有有效资源源大量运运用于对对核心竞竞争力的的构

26、建。而而非核心心竞争业业务对企企业绩效效的影响响也不容容忽视。为为了不是是企业能能力形成成短板，制造业企业的非核心物流活动应由第三方物流企业予以接收，从而获得最为专业化的服务。在合作过程中，制造企业作为物流服务的需求方，需要对自身所需物流能力信息公开，从而采用更为科学的方式确定为自身服务的第三方物流企业。在此过程中，需要进行一系列讨价还价过程以使合作双方利益最大化，从而形成合作的长期性、战略性。有些第三方方物流企企业会为为了获得得物流服服务资格格而伪造造自身物物流能力力，以此此来获得得外包服服务合同同。为了了规避这这类问题题，制造造企业需需要通过过设计相相关评价价指标体体系，甄甄别第三三方物流

27、流企业的的类别以以及该企企业的物物流能力力，进一一步解决决物流企企业的逆逆向选择择问题。在在制定相相关物流流能力评评价指标标体系之之前，制制造企业业需要先先对自身身所需的的物流运运作能力力做出一一定的估估算，以以此为依依据对第第三方物物流企业业物流能能力进行行评断，进进而能够够选择满满足自身身需求的的合作企企业。在选定合适适的第三三方物流流企业后后，如何何签订合合同，规规定双方方权利、利利益仍是是一个重重要的问问题。依依据博弈弈论，某某一企业业的收益益并不仅仅仅取决决于其自自身行为为，该收收益仍受受与之交交易的另另一企业业行为的的限制。企企业的最最终收益益，需要要双方不不断进行行协商确确定。在

28、在制造业业企业和和第三方方物流联联动发展展时，其其合同最最终交易易价格的的确认，需需要经过过一系列列讨价还还价过程程，以确确认一个个双方都都能接受受的收益益点，进进而才达达到均衡衡状态。由于双方信信息的不不对称，使使得制造造企业和和第三方方物流企企业彼此此合作面面临着诸诸多困难难。为避避免这种种情况的的发生，需需要提升升信息拥拥有方的的共享意意愿。然然而，有有些信息息是属于于商业机机密，难难以公开开。在不不改变信信息结构构的情况况下，合合作双方方只有对对其之间间的收益益进行协协调和让让渡，才才能够解解决合作作中可能能出现的的众多困困境。以以典型的的三阶段段讨价还还价模型型为例，通通过对代代理方

29、机机会主义义行为尽尽可能的的减少，最最终实现现其谈判判中的利利益交换换。在本文中，制制造企业业根据物物流企业业能力高高低，针针对物流流服务外外包价格格进行谈谈判。在在谈判的的讨价还还价过程程中，考考虑到贴贴现因素素，破裂裂风险，以以及对合合作剩余余利润分分配预期期的估计计，进行行三阶段段的讨价价还价，从从而制定定出最优优的定价价策略，实实现整个个供应链链上的收收益最优优。通过过本文研研究的方方法能够够促进制制造业企企业与物物流企业业能保持持良好的的、公平平的、有有效的合合作，提提升自身身的竞争争力，形形成自己己独特的的竞争优优势。1.3.22 论文文的文章章架构论文各章节节内容安安排如下下：第

30、一章 绪论。对课题的研究背景、目的、意义以及国内外现状进行阐述，然后简要介绍了论文所要研究的内容及方法。第二章 对委托托代理理理论和讨讨价还价价理论的的相关概概念作了了详细的的阐述，并并介绍了了该理论论的核心心内容，为为接下来来的使用用奠定基基础。第三章 对制造造企业和和第三方方物流企企业的契契约合作作形式进进行分析析。并得得出结论论：当制制造企业业将其非非核心业业务委托托给第三三方物流流企业时时，要对对第三方方物流企企业的能能力进行行综合考考察，要要选择适适合自身身发展的的物流企企业为其其服务。根据其自身对物流业务的评估，确定相关物流能力指标，根据这些指标制定相对应的契约，该契约类型可以分为

31、高能力的契约模式和低能力的契约模式。通过构建委托代理关系模型，力图解决逆向选择问题。第四章 根据所所制定的的契约合合同，物物流服务务提供商商依据其其能力选选择相关关契约后后，与制制造商进进行多轮轮讨价还还价。本本文拟借借用经典典的鲁宾宾斯坦轮轮流出价价的讨价价还价模模型，考考虑到贴贴现因素素的影响响，建立立相关的的模型进进行研究究，在合合作过程程中为了了防止物物流企业业的道德德风险问问题，双双方就相相关合同同做出相相应的修修改和调调整，最最终使双双方都收收益，达达到利益益的均衡衡，确定定契约相相关参数数变化规规律。第五章 总结以以及展望望。总结结全文成成果，并并对今后后的研究究趋势进进行展望望

32、。本文具体的的研究框框架如图图1-11所示：绪论（研究背景、意义、主要内容、主要方法和研究框架）理论基础制造企业与第三方物流企业的委托代理讨价还价理论委托代理理论物流外包价格讨价还价模型构建高物流能力的契约低物流能力的契约物流能力结论（研究结论、创新点及展望）讨价还价能力图1-1 论文的的研究框框架图1.4论论文的主主要创新新点对于作业外外包合同同的设计计，现有有文献主主要集中中在利用用“委托代理”模型讨讨论物流流服务需需求方对对物流服服务供给给方的激激励，分分析在信信息不对对称情况况下物流流服务需需求方如如何设计计合同激激励物流流服务供供给方选选择适当当的努力力水平以以实现双双方收益益的最大

33、大化，而而并没有有考虑在在合同签签订之后后，该如如何具体体去划分分剩余利利益的一一个过程程，本文文主要重重点研究究在于：一是签签订合同同之前合合作的选选择问题题，二是是签订合合同之后后的利益益分配的的情况，以以及促进进其更好好、长期期的合作作。本文的研究究基础便便是制造造企业与与第三方方物流企企业必须须有交集集，然而而，双方方之间的的信息不不对称现现象是影影响合作作的关键键因素，而而代理方方与委托托方的有有效协调调、磋商商是实现现双方有有效合作作的关键键切入点点，而本本文则以以三阶段段讨价还还价模型型为基础础，将机机会主义义利益动动机作为为研究平平台，实实现了讨讨价还价价中的利利益交换换过程。

34、在双方的相相互合作作中，制制造业企企业应综综合评估估自身的的物流业业务，并并科学选选定进行行合作的的第三方方物流企企业。在在信息不不对称的的条件下下，拟解解决的第第一个问问题是，如如何去衡衡量第三三方物流流企业的的物流能能力，如如何设计计出不同同能力下下的契约约合同，制制造商需需要设计计出高能能力和低低能力的的合同。第三方物流流企业根根据自身身的物流流能力去去选择相相应的契契约时，如如何进行行讨价还还价，这这是研究究的第二二个重点点。在进进行多轮轮讨价还还价的过过程中，考考虑到贴贴现因素素的影响响，找出出讨价还还价的关关键性因因素。本文研究讨讨论主要要是在博博弈论的的基础下下，运用用委托代代理

35、模型型，鉴别别高低物物流能力力，解决决代理商商的逆向向选择问问题，在在其基础础上，从从讨价还还价博弈弈的视角角出发，进一步研究了合作剩余分配的问题，对关系函数进行了总结，为制造业企业的物流成本缩减提出了建议。由此可知，本本文主要要的创新新点如下下：（1）制造造企业从从自身利利益出发发，考虑虑对物流流能力的的需求，寻寻找出关关键的影影响因素素，本文文对第三三方物流流企业的的能力进进行了评评价，制制定了不不同的合合同用以以甄别其其高低物物流能力力，进而而为后一一步的合合作奠定定了基础础。（2）在讨讨价还价价理论的的基础上上，借用用鲁宾斯斯坦轮流流讨价还还价模型型，在合合作剩余余利润分分配中，构构建

36、讨价价还价模模型，并并进一步步分析求求解，对对传统的的讨价还还价模型型进一步步的深化化，丰富富其理论论意义，扩扩展了其其的理论论应用范范围。1.5 本本章小结结本章中，对对论文的的研究方方向进行行了探究究，并对对第三方方物流企企业与制制造企业业的委托托代理关关系进行行了分析析，同时时，对双双方之后后合作的的收益分分配的讨讨价还价价问题进进行了分分析，并并对研究究其的意意义进行行了介绍绍。在从从国内外外研究第第三方物物流外包包和讨价价还价博博弈现状状进行了了介绍，对论文的主要研究内容和框架进行了确定，同时，对论文研究的创新点进行了说明。大体上介绍本文的研究重点。第二章理论论基础2.1 委委托代理

37、理理论基基本概述述2.1.11委托代代理问题题的产生生最早是在法法律中出出现委托托代理的的这一概概念，指指的是从从事某项项活动的的参与者者双方AA与B，AA是委托托人，BB是代理理人，AA授权于于B代表表自己行行事权利利。而在在经济学学领域中中，我们们对委托托代理进进行了进进一步研研究，指指出当参参与人参参加任何何一项经经济活动动时，容容易出现现信息难难以对等等的状况况，这种种状况在在学术上上被称为为市场参参与者的的委托代代理事件件。具体体来说，代代理人一一般指的的是信息息掌握丰丰富的一一方，而而委托人人则指的的是信息息掌握较较为匮乏乏的一方方，在实实际操作作过程中中，由于于双方掌掌握的信信息

38、内容容难以一一致，因因此容易易产生问问题代理理事件。事实上，委委托代理理问题是是由两个个基本的的假设组组成的：一是假假设参与与者双方方都追求求自身利利益的最最大化，因此，双发在进行商业活动时，出于维护自身利益的目的，难以实现信息的最大化共享，因此便会出现信息的不对称状况，导致目标存在不一致现象。当委托代理关系产生时，委托人没有办法清楚的了解代理方的实际行为，也没办法验证其是否按着自己的意愿去行事，对于整个过程的具体行为没办法实时监控，对此委托人需要激励代理人为其目标而努力，因此许多学者也在委托代理中的激励问题作了出研究，认为委托代理效率难以提升的关键因素便是激励问题。在委托代理问题中，另一个重

39、要影响因素就是双方目标的不一致，由于参与双双方存在在私心，都都以追求求利益最最大化作作为合作作目的，长长此以往往，容易易造成利利益冲突突。委托人希望望代理人人付出更更多的努努力去完完成任务务，而代代理人付付出更多多的努力力的同时时必然会会导致他他成本的的增加，导导致其利利益的缺缺失，这这样双方方之间就就产生分分歧，因因此影响响最终的的结果。产生委托代代理关系系需要满满足以下下四个条条件：1.代理人人通过多多种选择择的行动动中选择择一种预预定的行行为，这这种行为为可以影影响双方方的收益益。2.委托人人需要支支付给代代理人一一定的报报酬，拥拥有规定定付酬方方式和大大小的权权利。委委托人和和代理人人

40、需签订订相关的的契约，制制约双方方的行为为，由委委托人拟拟定合同同，代理理人必须须按照合合同相关关的内容容执行，委委托人按按照合同同相关约约定给予予代理人人报酬。3.信息不不对称状状况普遍遍存在于于委托人人和代理理人的合合作之中中。一方方面，代代理人的的具体操操作难以以被委托托人察觉觉；另一一方面，在在观测代代理人的的具体操操作行为为时，委委托人不不得不付付出一定定的成本本代价，而而这个成成本代价价会加重重委托人人的运营营开支，甚甚至相应应的消费费支出远远高于收收益的情情况。因因此委托托人不会会这样去去观测代代理的行行为。代代理人就就会利用用这点，从从而追求求自身利利益最大大化的角角度而去去隐

41、瞒自自身的机机会主义义行为。4.对于委委托代理理活动来来说，最最终结果果是没办办法由代代理人的的行为决决定的，代代理人不不能完全全控制。代代理人在在选择任任何一种种行为活活动之后后，最终终结果是是由多方方因素影影响的，当当然代理理人的努努力程度度起着很很大的决决定作用用，但是是也会受受到很多多随机因因素的影影响，甚甚至具体体行动操操作的最最终结果果也难以以被代理理人掌控控。以上只是委委托代理理问题的的一些基基本条件件，并不不代表同同时满足足这四个个基本条条件就是是委托代代理问题题，在具具体的操操作中，还需要本着“具体问题具体分析”的思路进行观察。如果假设委托代理足够理性，能够预想到未来代理人选

42、择的所有行动，并且预想到这些行动所带来的结果，把这些情况全部纳入合约中，由此来限制代理人的行为，代理所有的选择情况都会有相应的条款进行规范制约，这样就不会有信息不对称的情况，也就没有委托代理问题的产生。此时，对于参与者双方，信息实现了完全透明化，双方的私人信息都能完全被对方掌握，这样代理人的机会主义行为就会消失，参与者双方的目标便达到了一直，也就不会产生委托代理问题，但但是实际情情况，总总是实际际情况没没有那么么理想化化，委托托代理问问题还是是存在。2.1.22委托代代理问题题的基本本分类在经济学中中的委托托代理（PPrinncippal-Ageent）问问题，主主要为了了解决股股份制公公司的

43、管管理体制制问题。然而，企业所有权隶属于股东，经营权却被管理层把控，并行驶相应的管理权限是股份制企业的惯有特性。由于股东与管理阶层掌握的信息程度参差不齐，之间的利益目标也不一致，这就导致出现机会主义，产生不一致的管理行为。这就是股份制公司中的委托代理问题，在这里我们要研究的是：如何不断优化企业体制，保证管理阶层获得最大化利益的同时，使股东的利益也实现最大化。委托代理问问题主要要是由于于参与双双方信息息不对称称引起的的。这里里，信息息不对称称指的是是：一方方难以及及时了解解另一方方的全面面信息，具体来说，信息拥有方称为代理人，而未拥有信息的一方被称为委托人。委托人不知道代理人的信息，由此而产生了

44、委托代理问题，或者称之为委托代理事件，在具体的维度分析中，一般从两个层面出发进行讨论：一方面，时间维度，即信息不对称发生的时间。这个时间可能发生在合同签订之后，也可能发生在合同签订之前；另一方面，内容维度，即参与人的行动内容信息或影藏内容信息。根据张维迎迎提出的的博弈论论，可以以将委托托代理问问题进行行如下分分类，如如表2-1所示示：表2-1 委托代代理问题题的基本本分类隐藏行动隐藏信息事前逆向选择模模型信号传递模模型信号甄别模模型事后隐藏行动的的道德风风险模型型隐藏信息的的道德风风险模型型对于以上分分类的委委托代理理问题可可以进行行如下阐阐述：1.道德风风险模型型-隐藏藏行动类类考虑的是事事

45、后的隐隐藏行动动，在签签约之前前，信息息是完全全透明的的，信息息是对称称的，但但是在签签约之后后，代理理人的行行动可以以选择工工作努力力或者不不努力。此时，委托人仅仅能够对最终的操作结果进行观测，难以对代理方的操作过程和自然状态进行准确把握。这时就出现了信息不完美，对于代理人来说其隐藏了行动。这种情况下，委托人应构建一个激励合同，该合同以从给予委托人最大利益的前提下设计，从而使委托人的利益得到最大保障。2.道德风风险模型型-隐藏藏信息类类对事后的隐隐藏信息息进行探探究。一一般来说说，这里里的“事前与与事后”以合同同签订前前和签订订后作为为界限。在在实际的的操作过过程中，往往往存在在签约前前后信

46、息息不对称称的情况况，例如如，在签签约前代代理人一一般都会会将信息息与委托托人共享享，而签签约之后后，委托托人只能能被动地地观测代代理人的的行动步步骤，难难以对实实际的自自然选择择进行观观测，因因此，信信息的真真实性难难以确定定。这种种情况下下，委托托人应构构建一个个激励合合同，该该合同应应从委托托人利益益的角度度出发，对对自然选选择进行行真实报报告。3.反向选选择模型型该种模型背背景下，信信心不对对称现象象广泛存存在于委委托人和和代理人人的合同同签订过过程中，在在自然状状态下，代代理人能能够及时时获知自自身的服服务类型型，然而而委托人人却并不不知情。4.信号传传递模型型在签订合同同之前，信信

47、息是不不完全的的，委托托人不知知道代理理人的类类型，而而代理人人是知道道的，为为了显示示自己的的类型，代代理人会会传递信信号，当当委托人人观测到到信号之之时，进进行选择择，才会会与代理理人签订订合同。5.信息甄甄别模型型同样的，在在签订合合同之前前，信息息不对称称，为了了更好的的合作，委委托人会会提供多多种合同同，代理理可以根根据自己己的实际际情况去去选择，再再根据合合同去选选择行动动。2.1.33委托代代理问题题的基本本框架研究委托代代理问题题，可以以将其进进行简化化：一个个参与人人 A 和另一一个参与与人 BB，参与与A委托托给参与与B进行行操作， B按照照 A 的利益益最大化化来选择择行

48、动，但但是参与与人 BB 的行行动无法法被直接接观测到到，信息息不对称称，使得得A 能观观察到的的是一些些结果变变量，这这些结果果变量由由 B 的行动动和外生生变量共共同决定定，因此此只能部部分反映映参与人人 B 的行动动。参与与人 AA 需要要设计合合适的激激励契约约促使 B 选选择最有有利于自自身利益益的行动动，这个个问题中中参与人人 A扮演演着委托托人的角角色，参参与人 B 是是代理人人。在接下来的的委托代代理问题题中，假假定以下下几个条条件，便便于更好好的研究究：（1）首先先，设定定代理人人与委托托人在基基于理性性的条件件下，以以自身利利益最大大化作为为合作目目的。（2）代理理人与委委

49、托人的的细致追追求目标标存在差差异，即即两者的的效用函函数不完完全相同同。委托托人希望望代理人人以委托托人的利利益最大大化为目目标，但但是代理理人则会会权衡自自己的成成本和收收益，为为了最大大化自身身的效用用而选择择有违委委托人期期望的行行为；（3）由于于外部环环境的不不确定性性，信息息不对称称，委托托人和代代理人都都面临着着这些风风险，面面对利益益驱使，代理人人容易利利用自身身的信息息优势，以以机会主主义行为为损害委委托人的的实际利利益。在2.1.1中提提到，委委托人要要想获得得代理方方的信息息，是需需要成本本，而成成本的投投入过大大，所以以委托不不予考虑虑，花费费成本去去获取信信息。在在这

50、些假假设下，因因为委托托人得到到代理人人的信息息是不完完全的，所所以委托托代理理理论的目目标是研研究委托托人该如如何制定定合理的的契约（或或设计合合理的机机制）来来激励代代理人朝朝着委托托人想要要的方向向努力并并取得委委托人想想要的结结果。由于代理人人的实际际操作过过程难以以被委托托人察觉觉，因此此，在实实际的委委托代理理环节中中，委托托人只能能根据代代理人的的行为所所产生的的结果给给予一定定得报酬酬，在签签订合约约时，应应提供合合适的激激励契约约来激励励代理人人的行为为，与此此同时，代代理人也也应选择择合适的的行为方方案，这这个方案案不仅影影响到自自己的利利益，更更影响到到委托方方的利益益，

51、但是是最终的的行动结结果不完完全受代代理人的的控制，还还有外部部环境的的影响。在委托人选选择合适适的激励励契约最最大化自自己利益益的同时时，契约约还必须须满足来来自代理理人的两两个约束束才能发发挥作用用。约束条件一一：IRR。即参参与约束束或个体体理性约约束，在在此约束束条件下下，代理理人能够够完全接接受合同同。代理理人接受受合同的的效用值值大于其其不接受受合同的的效用值值，接受受合同必必然给代代理人带带来收益益。如果果假设代代理人不不接受合合同，而而选择其其他行动动时，此此时的效效用值为为代理人人接受合合同的机机会成本本。假设设代理人人接受合合同得到到的效用用小于其其机会成成本，则则代理不不

52、会签订订该合同同，委托托代理关关系也因因此不会会产生。约束条件二二：ICC。即激激励相容容约束。当信息不对称时，激励相容约束互相制约双方，代理人选择的行动满足自身效用的最大化，委托方希望代理方采取的行动使自身效用最大化，也必须满足代理人的效用最大化。如果委托方只是单纯的考虑自身效用最大化，而忽略代理人的期望值，不能帮助其实现效用最大化，这样的情况下，代理人则不会采取行动，委托人的效用最大化也没有办法实现。假设代理人人有工作作努力和和偷懒两两种水平平，我们们用A表表示委托托人，用用B代理理代理人人，W为委托托人给代代理人的的工资，U为代理人为委托人带来的收益，可以分为高收益U1和低收益U2，代理

53、人选择努力和偷懒两种状态下，给委托人带来高收益的概率分别为P1和P2，委托人不委托，所取得的收益设为0。由于代理人行为的结果不单单由自身努力而决定，现在我们假设有一个不受代理人和委托人影响的自然状态0。则二者的博弈过程可以用图2-1来表示：BAAB00委托不委托拒绝委托0，00，0努力偷懒高收益P1低收益1-P1U1-W，WU2-W，W高收益P2低收益1-P2U1-W，WU2-W，W图2-1 委托托人代理理人的博博弈过程程基于对位学学者对委委托代理理理论的的研究，可可以对其其进行总总结，总总归到底底这些理理论都遵遵循相同同的逻辑辑，都是是为了促促进双方方更好的的合作。委委托代理理其实就就是两者

54、者之间的的动态博博弈过程程，两者者之间最最大的难难度就是是监督的的过程，对对整个过过程的信信息把控控委托人人为了自自身的利利益最大大化委托托给代理理人某些些决策，并并要求代代理人提提供行为为活动；在进行行多种行行为活动动选择时时，代理理人往往往会以自自身的利利益作为为选择角角度，对对委托人人的利益益不加顾顾及。这这就是委委托代理理问题的的本质。为为了减少少代理问问题，降降低代理理成本，我我们需要要设计一一套合理理的契约约模式来来规范双双方的行行为，便便于委托托人更好好的把控控代理人人，激励励代理人人选择更更加有益益于委托托人的行行为活动动，从而而提高代代理效率率，更好好的满足足双方利利益，这这

55、个契约约主要是是由委托托人拟定定的。基基本思路路如下图图2-22所示：图2-2 委托代代理基本本路径图图2.2 讨讨价还价价博弈的的介绍2.2.11讨价还还价博弈弈的基本本内容基于经济学学角度的的讨价还还价，也也被称之之为议价价。即：合作双双方为实实现自身身利益最最大化的的一种协协商、谈谈判过程程，也可以以说是指指在利益益分配上上的协调调不同主主体的一一个过程程谈判。讨价还价问问题的特特征在于于，讨价价还价的的主体间间在利益益上是既既相互冲冲突又相相互合作作的，上上述过程程中，“和谐与与冲突”的行为为看似不不合理，却却十分科科学。在在现实经经济生活活中，讨讨价还价价与市场场经济之之间具有有本质

56、的的内在联联系。讨讨价还价价其实是是指市场场经济本本质的一一种反映映，是一一种普遍遍的社会会经济现现象。并并且，对对于讨价价还价本本身来说说，也是是市场交交易制度度的一种种传统形形式，无无论最终终形式是是否达成成交易，都都明确指指出了交交易者之之间的利利益冲突突，在利利益冲突突中的不不可避免免的合作作关系。讨价还价是是一种境境况，其其中两个个参与人人之间有有共同的的利益要要合作，但但在到底底如何合合作方面面却存在在着利益益冲突。换换个不同同的说法法，就可可能结果果的集合合(它包括括两个或或多个元元素)中的一一个结果果达成协协议，可可以使参参与各方方共同获获益，但但他们对对结果的的集合却却存在着

57、着利益冲冲突。研究讨价还还价境况况主要有有两个原原因。第第一，实实践上，许许多重要要的和有有趣的人人际(经济、社社会和政政治)交往都都是讨价价还价境境况。第第二，理理论上，研研究讨价价还价境境况的原原因在于于，在市市场经济济理论的的构建过过程中，讨讨价还价价是理论论基础。讨价还价理理论真正正受到重重视和获获得发展展，是在在 200 世纪纪 500 年代代现代博博弈论的的诞生和和发展之之后。博博弈论指指的是博博弈双方方相互决决策时，考考虑最终终影响结结果的均均衡问题题。在双双方博弈弈的过程程中，自自身的选选择和利利益最大大化往往往处在次次要地位位，而他他人的选选择和利利益最大大化则成成为了主主要

58、出发发点。其其最优的的选择会会建立在在他人选选择的函函数上。博博弈论改改变了市市场经济济分析的的重点，从从市场价价格机制制转变到到了个体体行为之之间的相相互关系系，这带带来了更更多新颖颖的见解解与研究究。讨价还价理理论充分分运用了了博弈论论的分析析工具和和研究方方法，最最能反应应博弈论论中的特特点， 论也为为其发展展提供了了系统的的研究方方法，充充分的理理论基础础。讨价价还价理理论的发发展是奠奠定在现现代博弈弈论的基基础上，如如今已经经成为学学术研究究的一大大热点。近年来，随随着实验验经济学学(exxperrimeentaal eeconnomiics)、经济济心理学学(ecconoomicc

59、 pssychholoogy)和行为为经济学学(beehavviorral ecoonommicss)等新新兴学科科的发展展，极大大地完善善和促进进了博弈弈论和讨讨价还价价理论的的发展。传传统经济济学与博博弈论和和讨价还还价理论论也在逐逐渐相互互渗透和和融合。这这几个学学科虽然然研究的的各有千千秋，但但是在主主体上还还是一致致的，从从以上三三个方面面可以看看出：一一是主要要是以经经济行为为为主要要研究对对象；二二是追求求方向的的运用与与实践；三是加加强了心心理学在在经济学学中的运运用，融融合两个个学科的的学术理理论。因因此，讨讨价还价价理论逐逐渐成为为了学术术界的热热议话题题，基于于上述研研究

60、状况况下，这这个几个个学科的的发展，使使得讨价价还价理理论日趋趋完善，也也更赋有有实际研研究的价价值。2.2.22讨价还还价能力力的概念念在市场经济济行为中中，总是是会有讨讨价还价价的行为为产生，但但是究竟竟是哪些些因素影影响到讨讨价还价价能力，有有很多学学者对此此，作出出了研究究。Sllichhterr（19940）在考虑到工人福利水平时的讨价还价，认为双方成本代价的丧失是讨价还价能力的基础。Chamberiain（1965）在Slichter（1940）考虑的基础上，认为参与者之间产生冲突的成本代价越小，则讨价还价能力越强。这两个学者都是从商议的成本代价来定义讨价还价能力。Dunfoop（

61、119444）则认认为讨价价还价能能力是指指在一定定条件下下，双方方影响谈谈判结果果相关的的各种能能力。LLinddblooma（119455）对其其做了进进一步研研究，主主要探讨讨了企业业商品如如何定价价，工资资定制中中的讨价价还价能能力，他他认为：讨价还还价的能能力实际际上是一一种力量量的展现现，它是是买卖双双方维持持商品价价格的一一种力量量属性。他还指出了要区别讨价能力的影响因素，还有最终决定结果的影响因素。在制定价格的过程中，不对称信息考虑到竞争因素的影响，能够提高讨价还价能力。Lax&ssebeeniuus（119866）却得得出了不不一样观观点，认认为讨价价还价能能力的强强弱可以以

62、趋势整整个谈判判朝着自自己有利利的方向向进行转转变。Blairr（19989）则将买卖双发的市场规划作为基础，认为：讨价还价的能力决定的产品的最终价格，同时，产品质量及价格的力量对比也成为了讨价还价能力展现的一方面要素。Binmoore（119988）研究究了讨价价还价博博弈模型型，指出出讨价还还价能力力是一种种谈判力力的表现现，受很很多因素素影响，主主要取决决于当时时谈判者者所拥有有的决策策优势，而而不是由由谈判者者的技巧巧决定的的。由此此可以知知道，某某人是否否有谈判判力，是是由其行行为来决决定的，这这些行为为指的的的是谈判判时采用用的手段段或者策策略，谈谈判力在在某种程程度上更更多的是是

63、一种威威慑对方方的能力力。谈判判技巧只只是谈判判力的某某一方面面体现，一一个有很很高谈判判技巧的的人也许许没有半半点谈判判力，这这样的话话在整个个谈判过过程中，可可能就没没有优势势而言。相相反，如如果一个个人拥有有很强的的谈判力力，也许许不需要要很强的的谈判技技巧，便便可以在在谈判中中占优势势。从以往各个个学者的的研究来来看，本本文认为为讨价还还价能力力是参与与谈判的的人获得得利益的的能力，它它直接关关系着最最终收益益的多少少，接下下来在第第四章会会对讨价价还价能能力的影影响因素素的分析析，从企企业合作作利润分分配的战战略角度度出发，对对讨价还还价能力力进行深深入探讨讨。2.2.33 三回回合

64、的讨讨价还价价博弈讨价还价问问题的特特征在于于，讨价价还价的的主体间间在利益益上是既既相互冲冲突又相相互合作作的，这这种既冲冲突又合合作的行行为主体体在决策策上又是是相互影影响的，是是有共同同利益的的参与人人面临冲冲突时，为共同利益益进行协协商的过过程。假设参与人人A和BB就如何何分配总总利润进进行讨价价还价。首先，由A进行价格约定，B可以选择接受A的价格或反对A的价格；如果B拒绝了A的出价，则B提出自己的一个出价，由A选择接受与否在上述循环过程中，假设任意一方采纳了对方的价格提议，则博弈宣告结束，如果认为双方每一次出价和选择接受与否为一个回合，只要最终的结果没有达成，双方的收益益都会打打一个折折扣，称称为贴现现因子。采用理性分析的思路进行回合数目限制，假定回合数目最多为3，可对A与B的回合博弈进行如下描述:第一回合，AA的出价价是自己己得，BB得到，BB可以接接受或拒拒绝，如如果接受受则双方方收益分分别为和和，博弈弈结束，如如果B拒拒绝，则则进行下下一个回回合；