复制成功系列-优势谈判

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1、金蝶软件小企业事业部总经理郝登胜,优势谈判复制成功培训系列,几点分享 优势谈判,目录,想想十年后的自己周迅 1993年5月，赵老师突然找我：“周迅，你能告诉我，你对于未来的打算吗 我希望十年以后自己成为最好的女演员，同时可以发得一张属于自己的音乐专辑 “那么你27岁的时候，除了接拍各种名导演的戏以外，一定还要有一个完整的音乐作品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对不对？” 25岁的时候，在演艺事业上你就要不断进行学习和思考。另外在音乐方面一定要有很棒的作品开始录音了 23岁就必须接受各种各样的培训和训练，包括音乐上和肢体上的 20岁的时候就要开始作曲、作词。在演戏方面就要接拍大一点的角色了 如果

2、你确定了目标，那么希望你从现在就开始做,钢铁是怎样炼成的？成功不是偶然的！,永远都要坐在第一排 撒切尔夫人，成功人士的积极心态 一个人的求学生涯和由此产生的品质和精神影响一生 自己要走自己的路，成功人士的性格与命运 播种一种性格，收获一种命运 行动、习惯、个性、命运，是否有记日志的习惯？ 成功人士有什么独特的性格？表现出何种人格魅力？ 如何影响其为人处世和事业生涯，人生如何？ 因为艰难所以成功，成功人士的成功与失败 每一中困境都埋藏着利益的种子，拿破仑希尔 与普通人不同不在于是否有过苦难而是如何对待,复制成功是方法论也是价值观,价值观1：为什么要进行成功复制？ 以1年为单位，加入特许经营的公司

3、成功率95%，独立创业50% 在最初的5年中，75%的自营者关门大吉，80%的连锁公司却进入的第6个年头 训练有素、标准化、秩序化是麦当劳的工作格言 价值观2：我们对于伙伴和客户输出的 不仅仅是产品 不仅仅是政策 更重要的是管理模式 天下大事，必作于细；天下难事，必成于易,全方位的成功复制,如果你没有梦想，就没有动力，梦想复制 objective 如果你没有策略，就一事无成，模式复制 Magic Button CSF Model 如果你没有衡量，就无法改进，管理与能力复制 关键绩效指标KPIs 如果你没有信念，就不会坚强，文化复制,趋势：我们在哪里，我们去哪里,财务软件时代 1990s,数字化

4、 图形化 产品化,财务软件商,C/S,ERP时代 2000s,集成化 平台化 个性化,管理软件商,B/S,电子商务 服务时代2010s +,产业链协同 电子商务应用 软件服务化,SOA,使命：引领管理模式进步，推动电子商务发展,对客户和伙伴、我们自己，意味着不断发现新的商业模式，不断提升管理水平 对投资者，意味着投资价值不断增加，不断收获理想的回报 对员工，意味着个人价值不断体现，成就感不断增强，更加和谐与快乐； 对社会，意味着产业不断升级，社会不断进步 对中国与世界：意味着电子商务推动世界变小，中西方管理不断融合，中国管理模式不断成功,做生意，要有聪明眼、智慧心,好生意的标准是什么？ 是否产

5、生较好的现金流 是否有较高的资产收益率=利润率X周转率 是否有较有持续发展的空间 思考1 你目前的业务比较低的利润？ 你如何实现从目前的业务延伸到新业务？ 你思考你的客户在哪里？如何树立标杆？如何做到芝麻开花？ 上游厂商的渠道资源和支持很关键，帮助你找对人，做对事 思考2 你目前的业务缺乏高成长空间（品牌、增速、变革释放商机） 你目前的业务是否有较长久的发展远景 如何快速的熟悉产品，老板要首先做到,谈股论金的四个策略,选择谁靠基本面 市场和品牌 历史和成绩 使命和远景 产品和战略 何时操作看 政策面：渠道政策 消息面：招募和变革时机 技术面：渠道支持,把握业务节奏,战术性节奏 Q1：政策宣传与

6、布局招募 Q2：重点产品推广和伙伴提能 Q3：招募与老客户营销、伙伴提能 Q4：年终业务冲刺,节奏,Strategy (for 1 year) 策略(一年),Tactics (for 3 months) 战术(3个月),Operations (for 6 months) 运作(6个月),进军商贸市场,商贸版市场推广,商贸版渠道布局与招募,永远是过程管理不是结果管理,约课：小男孩 讲课：洗脸洗错了，美院毕业的大专生 化妆：美院的毕业生把猪化妆成为双眼皮 销售：卖服装的小姐 造势，集团性价值 让业绩可控，而不是靠运气 销售：我要给你一个惊喜，不要问我过程怎么样 老总：我也要给你一个惊喜，而是让你马

7、上离开,销售永远是数字游戏,销售不能是隧道式的黑箱管理，便于考察 数字游戏，量大是关键；先数量后质量，没有数量没有质量 如何考核约课？ 如何考核讲课？ 如何体验和化妆？ 如何缔结价格？,渠道价值观,渠道不是一项专业，而是一种商业模式 中国ERP行业的渠道管理模式正逐步完善 中小企业市场必将以渠道为主要商业运作模式 伙伴战略，是金蝶差异化营销战略的体现 金蝶渠道面临模式创新和组织变革的挑战,KIS是信念，更是我们的宗教信仰,Keep It Simple 市场推广要持续传达金蝶KIS的理念：产品简单易用，购买简单，服务简单 Keep It Straight 市场活动在各级机构和代理商中要清晰定位，

8、锁定目标客户（财会经理及有关人员） Keep It Sharp 通过加强自助式的网络营销，加强在严格选择的媒体进行的广告和软文宣传，加强直邮和光盘赠送等活动，增强市场穿透力 Keep It Sweet 严格控制成本，享受甜美利润,为学日益，为道日损，损之又损，以至于无为，无为而无不为,一个沈阳伙伴调研,辛苦 买个摩托车，每天100公里，钢管骑坏了10个，汽车客户的帮助 沈阳大学生创业基地，9平方米，一台政府电脑 勤奋 史玉柱：海报大一圈，广告很恶心 看书 ：张作霖、戴笠，白手起家 每个老板办公桌身后都有书架，你一本都没有读过怎么跟老板对话，如何与章勇对话，他的书，他的办公室 台湾老板电话，4月

9、30日3点约，1点半就去了，守时，主动反馈，有信息及时交流和反馈 书店书赖，光看不买，书店管理员，八折 榜样 沈阳市和平区：大学生创业实习基地，电台报纸，中国青年报、沈阳日报，创业的榜样，中小企业服务中心管理，上海、沈阳、北京、天津 辽宁伙伴学习的榜样，都愿意聊聊，收购，距离破产只有一个月,如何做市场？,市场策略是：培训式营销 沈阳会计例会，八个区八个地点，日期同18-21现场派发资料，8000份，1000元左右 现金流量表和新会计制度，预定80人，最终130人，10000块钱 会计之家，行业划分，跟会计聊天，邓小平理论都是聊天聊出来的，每期活动都要印上他们关心的事情，会计例会政府组织的时间、

10、地点、乘车路线 帮助顾客成功：从核酸会计到管理会计，成本分析、盈利分析、投资分析，应该主动加薪，帮金蝶的使命转化为对客户的具体帮助行动，月薪5000，帮你推荐 房地产的、电子产品，培训式交流学习，跨行业的学习非常关键，老徐常说我的同学 你不是卖产品的，而是卖价值的，软件是一样的，后续服务是不同的 垃圾袋、买盒饭的、培训认证宣传的 1500元的创富故事 ，做广告还能得到钱？,如何做销售？,领着销售每天4个小时发送，坐车公交车定期回访，新闻包装，买软件送大米宣传，一百多家的大米店宣传，日产用品，配合活动，来自于客户服务于客户 买最熟悉的股票，给自己的客户做广告 2600的软件的客户，当朋友买时候主

11、动说自己去买，太多麻烦，太周到了客户，亏欠的主动，做人的问题，做热心人 发电算化的不但自己发资料，也动员老婆发资料，因为礼品，你还是去这家买好，口碑宣传 技术很强，所有人员都能搞定试用和初始化 会计总监：一个客户介绍，20-30% 各个击破： 门卫：新会计制度的资料，比较感兴趣 会计：支持新会计制度的软件,如何做渠道？,陌生拜访、发传单，初见规模，如何无法复制模仿？ 渠道不可复制，市场的号召力，10多家，代理是行商，伙伴是坐商，下半年大面积来做 会计培训处级、高级，我们的人员讲电算化更及时、更专业，而且推荐到客户中去，利用政府扶持客户招聘不用收费 系统集成商，搭建网络，相互推荐客户共享，一家伙

12、伴200家客户 计算机维修服务，指定服务，反馈 店面整合，连邦、希望，电脑书籍和软件专卖 书店主要扩大宣传，由坐商变成为行商，学习市场，划定区域，现金流量表和现金制度的培训，初期、紧密，80-130客户共享，下雪天，渠道伙伴说合作的思路 会计师事务所，免费的一次会计师咨询，需要客户，都是坐商 加强服务、培训、展会与伙伴结合起来 主要集中在铁西区，工业基地，沈河和和平商贸多，迷你版、标准版,如何做服务？,服务策略 加强服务，买软件，第一年给刻数据盘之际，填写调查表，客户的反馈和评语给新客户展示，不将价格 用什么软件，用的怎么样，服务怎么样，以匿名身份 客户实施服务卡，直接电话给老总 每个区如果客

13、户足够，每个区设置 体验式的培训，做帐套 服务方式 电话服务 QQ群，客户都可以替伙伴解答，常见问题发布到公告版中 现场服务,目录,量力而行检验谈判的筹码 谋定后定准备谈判的七大要件 策略推进谈判的结构安排 口吐莲花谈判桌上的说服技巧 投石问路谈判桌上推的功夫 坚守阵地谈判桌上挡的功夫 合作共赢谈判的收尾与解题,谈判的本质,弱国无外交：实力的较量 实力强的在谈判中更容易占据主动地位 只能利用谈判的技巧争取最大的利益，而不是在变魔术 你的刚毕业的员工能够因为与经理不协调而赶走经理吗？ 谈判者必须具有谈判的筹码，才有余对手谈判的资格 筹码不是死的，是可以变化的，是液体不是固体 刘必荣写书、李宁经营

14、体育用品品牌，都是固化策略 触龙说赵太后、廉颇蔺相如列传 没有上谈判桌之前都是实力的较量，谈判桌上才是心理的较量,角力谈判桌上的八个筹码,能够惩罚他吗？ 有东西赏吗？ 有退路吗？ 有时间熬吗？ 有法律借力使力吗？ 有专业知识吗？ 能暂时唬住他吗？ 敢耍无赖拒不让步吗？,筹码1能够惩罚他吗？,三种惩罚的能力 伤害，打在对方身上：身体损失、财产损失、其他损失 剥夺，拿走，取消代理权使得代理商受到经济损失 使得不到，阻止对方想要的东西 案例：小张得罪了王经理、斩首行动、经济封锁、武器禁运 如何面对制裁？ 惩罚的方法 实力，老总给员工工资 位子，成事不足败事有余的负面实力 挂钩，无法改变筹码，增加对己

15、有利的议题（你不给我不给你） 孙子兵法：故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也围魏救赵，你不理我我就打你的都城让你回救,筹码2：有东西赏吗？,人是在跟认知谈判，而不是在跟事实谈判 有罚当然就有赏 人家要才能叫作赏，人家不要不叫作赏 有没有赏不关键，关键人家是否相信你有赏 案例：空城计是司马懿的脑子在跟诸葛亮谈判：一身谨慎不肯弄险 没有东西赏或者不够东西赏，怎么办？ 正挂钩，勒索：如果你不给我A，我就不给你B 负挂钩，谄媚：如果你给我A，我就给你B；不给A，可给可不给B 挂钩先后顺序的差异 如果你订我们杂志一年，就送你这款精美的手表 喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年这指标就

16、是你的,挂钩先后顺序的差异,把要求放在前面 如果你把桌上的那枚戒指给我，我也许可以考虑不收尾款 如果你订我们杂志一年，就送你这款精美的手表 把要求放在后面 喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年这指标就是你的 前后的差异 你给的和你要求的东西在天平上是否一样重？ 如果一样重，那就是换 如果不一样重，那就是钓，饵要先放出来,筹码3：有退路么,没有退路就没有选择，就没有谈判的必要 谈判要找好自己的退路，也要想到别人的退路 做任何事情要先找好退路，想想万一没成怎么办？ 破釜沉舟,筹码4：有时间熬么？,有什么办法让人家倒车？ 不是你有没有时间，关键是人间是否相信你有没有时间 就算你在乎的是时间，也要

17、让你认为你在乎的是价格,筹码5：由法律可以借力使力,因为合法所以做 因为不合法，所以不做 以法律为杠杆 灵活易用，迫使对方让步 合法符合我方的利益，同意 不合法但符合我方利益，可以考虑同意 既不合法也不符合我方利益，坚决拒绝 以法律为借口 谈判中可以用法律锁住自己，作为拒绝让步的理由,筹码6：有专业知识吗？,信息多、专业知识丰富容易占据主动地位 要累积信息和知识，让对方懂 这看起来很有道理：企划重点讲给他听得懂，不要没有重点 喜欢看字？还是看画？ 这听起来很有道理：企划重点写给他看得懂，不要错别字 不要卖弄你的专业知识：是盾牌而不是刀,筹码7：能暂时糊弄他吗？,林肯的狭路相逢 林肯高又丑：“你

18、让不让”？ 刚刚我不让你准备怎么办？不怎么样，你不让我让！ 移动公司的20万订单,筹码8：敢耍无赖让步吗？,看谁的车子比较经得起蹭？ 穿草鞋的不怕打赤脚的,筹码的博弈,筹码不同时空不同权重 有东西赏吗？有没有拥有对方想要的资源 金钱 物质 空间 资讯 专业 人力 人脉 渠道 能力和行为,博弈1-2-3,时代不同需要不同 保险在最初是距离生死之门最近的最想买，后来是理财、节税 每一个社会所需要的东西也不同 最初开在乡下，购买便利 后来开到城里，很多却能活命：缴费、购书、快递、取款、宵夜、计程车、巡逻岗 你拥有对方想要的金钱和物质吗？ 价格不算好，付款方式不够好，对方想要的可能是抽象的：品牌 战略

19、客户,博弈1-2-3,你拥对方所想拥有的行为吗？ 你是家庭主妇的价值何时发现？生病的时候 你的能力有展现的记录吗？ 每天在这里销售？ 你为什么购买小摊上的还是商店里的？ 对方相信你拥有吗？ 你不会自己去做吗？想好了退路否则不会这样 不想给你饼干的小朋友 食物链：要抓住布局，药厂、医生、公关（媒体）,目录,量力而行检验谈判的筹码 谋定后定准备谈判的七大要件 策略推进谈判的结构安排 口吐莲花谈判桌上的说服技巧 投石问路谈判桌上推的功夫 坚守阵地谈判桌上挡的功夫 合作共赢谈判的收尾与解题,准备谈判的七大要件,处理好你的关系 选择合适的沟通渠道 分清利益层次，把握谈判结果 让你的要求具有正当性 方案要

20、为利益服务 谈判结束前要对方一个承诺 找好退路,处理好你的关系-1,中国人处理关系的思维方式 买卖不成仁义也经常不在/热脸贴冷屁股 交浅不言深（退步），交深不言浅（雍正王朝） 交情、要求和面子是三合一 想办法简化你的交情 君子之交淡如水 难得糊涂 人不知而不愠 对内和对外的战术各不相同 对外强悍，只有两种力量 对内收敛，因为有第三种力量,处理好你的关系-2,用让步养关系 日本的面巾纸为什么很漂亮？利乐为什么免费包材？ 美国的拉斯维加斯为什么有免费的游览车 用分享资讯和研究成果养关系 送一套培训课程 伙伴的高级培训课程 你是否可以考虑给会计主管出钱参加会计考试培训？,选择合适的沟通渠道,面对面、

21、电话、写信 写邮件需要非常慎重 写信沟通的适用情境 亮剑：你侬我侬，忒煞多情；情多处，热似火；把一块泥，捻一个你，塑一个我。将咱俩一起打破，用水调和；再捻一个你，再塑一个我。我泥中有你，你泥中有我：我与你生同一个裘，死同一个椁 你的领导或者父亲老师打断你的话 如何约对方面对面沟通 要有焦点：下周哪天有空？ 见缝插针：具体时间、具体数字，您到哪里我就到哪里？ 陈毅与化学家：不超过10分钟，中国之化学不通？ 卢刚：4个黑洞 打电话沟通技巧 主动打电话沟通而不是等对方，对方打也要挂掉 列清单，不要高估你的记忆力，老何的笔记本列出未来的事情 追踪,分清利益层次，把握谈判结果,利益的三个层次：Must、

22、Want、Give 非要不可Must 拿来交换Want 建立共识Give 优先次序的确定可以折现：资金不足是你的优势 谈判的五个结果 赢，一次决胜，决斗 和，建立长期关系，宰相刘罗锅里皇帝为什么和？ 输，放长线钓大鱼，借小钱，开国大典中的蒋介石 破，Pause，暂停，挫挫对方的锐气，更要找退路 拖，汉武大帝在宫廷政治如何对待五个女人,要让你的要求具有正当性,要求用柱子来支撑 你凭什么提出这些要求？ 让对方看到隧道另头的光亮，女人心态人人有希望，个个没有把握 谈判之道=捭阖之术 既不讲肯定句，也不讲否定句，要讲条件句 晚上有没有空？什么事？有没有空还不一定呢？ No，But：事情有点，但是不知道

23、推不推不掉，什么事我推推看 Yes，But：现在有空，不知道有没有人Call，我先答应你 西方人喜欢No but，因为充满了可能性 东方人喜欢Yes but，不对抗,让你的要求有正当性：坚定的弹性,关门 根据我如下的测算，你的房子大概1万5/平方米 财务 行业 银行 顾问 掏钥匙 但是如果能够证明确实值得超过1万5我也可以认真考虑 软不等于弱 有事实证明，软而不弱 没有事实证明，既软且弱,方案要为利益服务,不要盯着一个方案不懂，要为目的和利益服务 加薪的目的 我的孩子出国念书需要学费？ 证明老板对我的重视？ 其他什么事情？ 不加薪行不行？ 辅助孩子出国计划？ 出国进修已表示对你的重视？ 知道要

24、什么就可以换牌,谈判结束前要对方一个承诺,接力赛 下一次从这个既要开始谈起,找好退路,此处不留爷，自有留爷处 处处不留爷，爷干个体户 处处不留爷，爷在家里住 今天我得不到，下一步该怎么做？ 我有几个柱子？ 对手有几个柱子？ 怎么保护我们的每一个柱子呢？ 谈判也要排练,目录,量力而行检验谈判的筹码 谋定后定准备谈判的七大要件 策略推进谈判的结构安排 口吐莲花谈判桌上的说服技巧 投石问路谈判桌上推的功夫 坚守阵地谈判桌上挡的功夫 合作共赢谈判的收尾与解题,谈判的结构安排,谈判的实质结构 谈判队伍的组成 如何出牌水平谈判还是垂直谈判,谈判的实质结构-选择合适的场地,在哪里谈？ 我地谈：请示方便、搜集

25、信息方便、双簧方便 彼地谈：看对方工人忙不忙？工厂是否是到处是灰尘？苏联人 在球场上谈可以吗？高尔夫球是高层会谈的场所 在餐厅可以谈吗？ 美国人：出了会议室就不谈公事 德国人：不谈公事跟你吃饭干啥啊 犹太人不过圣诞节 卡拉OK包间可以谈吗？ 今天谈不拢就休息一下阿,谈判的实质结构-找准你的座位,一对一的座位安排 审问犯人的面对面 斜坐45度的交流式，隔一个位子而作 二对二谈判的座位 左己 右敌 对敌 五对五的座位安排 理想的座位安排圆桌会议：我对你的爱就像跑到没有终点 显示条件下的变通方法 如何计算谈判的座位？ 谈判桌上是否准备一点吃喝的东西？ 主队和客队的作为安排？ 里面的位子地位高 客队从

26、外面走到里面多一些认识交流 客队跑不掉,多渠道沟通,不同的信息 不同的时间 不同的渠道 不同的人：红脸、黑脸 垂直的：经理、副总、总经理，下黑上白，恩出于上 水平的：研发、财务、服务,把握谈判的期限,谁给的期限，最后通牒 体力，谁饥寒交迫难度日，谁让步的机会就大 季节，中韩建交,谈判队伍的人员组成,金字塔阵型，一定要有一个头儿 要有一个旁观者，讲话的人没有时间思考 如何叫停？ 不要让对方察觉你是观察者 要有内部的暗号 如何找破绽？技术人员相对容易找：正面思考和负面思考,如何出牌：水平谈判还是垂直谈判,一个一个问题确定一个向下走，垂直 一个和另外一个议题一起谈，垂直，布局和挂钩 简单的东西先谈、

27、难得东西后谈,目录,量力而行检验谈判的筹码 谋定后定准备谈判的七大要件 策略推进谈判的结构安排 口吐莲花谈判桌上的说服技巧 投石问路谈判桌上推的功夫 坚守阵地谈判桌上挡的功夫 合作共赢谈判的收尾与解题,谈判桌的技巧,谈判中的心理分析 谈判场合不同，说服效果不同 把控好说服的航船,双人单面卖买卖的七种情况,破裂：上下限无法交叉，如果也没有第二种情况挂钩和补偿会破裂 一团云雾：上下限有交叉点，可能达成也可能达不成 一拍即合：上下限有重合 打扑克牌：上下限重合但是期待成交价没有落在重叠区中，如打扑克牌体现的是心理战 买方市场，本可以接受高价但是希望低价成交 卖方市场 平衡 谈判的第一件事就是扩大重叠

28、区域,谈判的场合说服效果不同,地点：北京琉璃厂地下室 人物：教授和席慕容、店老板 事件：买辽三彩 说服：三毛是怎么死的？ 结果：赶紧走到地面呼吸新鲜空气,把控好说服的航船-1,顺势而为 看清水流的方向，选择你需要搭乘的船 水流的方向是社会的脉动，也就是大势：比如环保产品 信息：船载的什么东西 说服的条件 让吸引对方的东西图像化：美女广告，样板房，动画，体验光盘，新加坡按摩店老板把地标性建筑租金从18块降到3块：桥本、10%的抽头，没有支撑 恰当的包装谈判议题：让对方觉得得到比我们多，用脑拿订单 坚持立场的成本效益，买卖双方成本效益组成矩阵分析，从对方的高成本和低效益分析最有利于谈判：国美促销，

29、厂商心跳，提升利润、挂钩策略 恐惧与威胁 不要出去，否则打断你的腿；不要出去，否则回家后有你好看的 女朋友：明天有你好看的 买房：如果您回家商量一下可以，一个张女士也回家明天十点后无法保证 转移对方注意力的东西：真笑话、网络笑话、国际笑话说出来被骂死讲出来被笑死,把控好说服的航船-2,信息：船载的什么东西 每次谈判都要达成一个小协议，可以实的也可以是虚的 说明谈判有进展 虚的目的是暗示达成协议的可能性，比如我们的立场更加清楚了，目标更加近了，我相信我们下次就可以达成协议，以鼓励对方 可以具体写出来，1、2、3、4，下周三再谈 双方达成大原则 即便没有共识：我们今天最大的共识就是没有共识 让对方

30、感觉这样做才是对的 按摩椅的订单上签字：你觉对不是第一个，为什么有案例签单？,把控好说服的航船-3,明确信息的顺序 先一后六：先讲吸引对方的条件后讲大家都这样 看时机抛信息： 你还价对手问你是否真的要买？街上的地摊尝试法 从一条领带到一身西装和皮带、皮鞋 UPSell理论：从卖鱼杆到买游艇,目录,量力而行检验谈判的筹码 谋定后定准备谈判的七大要件 策略推进谈判的结构安排 口吐莲花谈判桌上的说服技巧 投石问路谈判桌上推的功夫 坚守阵地谈判桌上挡的功夫 合作共赢谈判的收尾与解题,投石问路谈判桌上推的功夫,什么叫做推？ 先开价或者提方案 然后由对方的反应或者让步方式 去推测其底线 并据此调整我方期待

31、 修正我方要求 案例 15块块的照片，20是彩色的，30带相框 婚姻让人沉睡，恋爱让人发疯：拉手、勾肩、搭背,硬出牌提出我想要的,为什么要硬出牌 操纵对方的期待，开高得高开低的低，要条件句和声东击西结合 预留让步空间，如果你只能出6万，你只能提出4、5万的价格 硬出牌双方如何推？首先从你的角度看是否硬出牌,软出牌提出我认为对方会接受的,台湾男生案例 平均23万 有毕业居然提出6万 你可以不必给我6万，你可以给我2万，可是我可以有期待吧 如何让对方接受你的条件？ 出牌试探：垂直从100降到90、80；水平出牌：细分交货期、品质 根据经验来判断：不了解行情或者知道行情要现金等条件,架起柱子提出有客

32、观原则支持的,如果你定价20万，低价18万，什么价格让你最难受？ 15万？ 10万？ 17.9万？ 杀价 如果你的纪念品价格太低，她就不理你了 如果你的价格接近，你走之后可能计算一下以哀怨的眼神看你 买两台的话多少钱？如果你给了低价，那我现在就先要一套 如果你希望100块，让对方满意，你必须把底价压在99元,诱敌深入提出对方肯定不会拒绝的,用一个小让步，让对方越陷越深 报酬绝对不要对对方的善意无所表示 如果40美金的围巾，你砍价到20美金 如果旁边的小贩的大象雕塑原定价25美金，现在重新如何定价？ 用态度引导对方 我们的经验来自于对方的态度，就如同猴子的试验 态度上的起伏、情绪上的喜怒哀乐，都

33、可能是故意给你的 员工不会做你要求的，而是做你衡量的 创造第四根柱子 先让对方，一口咬定我让过了 孙子兵法中形敌术：骚扰敌人，以观他的反应：小偷说小心扒手,引爆冲突，先破后立提出对方肯定会拒绝的,让对方吃闭门羹 今天做我的车子把 那我约你看电影吧 你喜欢吃饭聊天，我们一起吃饭吧 那喝杯咖啡吧 傻眼的时候 如果最好的要求你就答应 如果说最低的要求你还不答应 脱钩法 地点是可以换的，我们抓的是利益 大胆的女生：今天、下午、河边、野餐不是问题，一起才是问题 如何先破后立 平常的价格策略：1000-1050-1100 1000元到1500元的涨价，立起你的几个柱子：原材料 我回去跟老板争取1300元，

34、实际上涨300 或者直接到1800元的另外高级产品，你只加300元,目录,量力而行检验谈判的筹码 谋定后定准备谈判的七大要件 策略推进谈判的结构安排 口吐莲花谈判桌上的说服技巧 投石问路谈判桌上推的功夫 坚守阵地谈判桌上挡的功夫 合作共赢谈判的收尾与解题,坚守阵地谈判桌上挡得功夫,五种推挡模型 守住底线 让步的艺术让步三原则 锁住立场的六大的方法 成功解套的六把钥匙 谈判时要抓的六个要件,五种推挡模型,你推我，我挡回去，超级市场不大折 你推我，我挡回去，结果是破了，就是先破后立 你推我，我挡回去，结果是烟消云散，你同意我的要求 你推我，我挡回去，结果你提出新的要求 你推我，我根本不当，我开门

35、服务员：等一下、马上来 这东西多少钱，100块，你要多少个？ 价格根本没得谈，但是付款方式可以谈 你想守时间从4月5日提前到3月29日，事实上表明时间让步价格不让步，客户其实认为你时间没有多少让步，坚持让你价格让步，最终守的是时间,守住底线-让步三原则,如何逼婚？ 和男朋友拍拖那么久，娶不娶就一句话嘛，老托着很讨厌 你要怎么讲？不娶本姑娘就要嫁别人了 让步的艺术 幅度递减：9万-6万-3万-2万，顺序倒过来呢？ 次数少：3-5次 速度慢,锁住立场的六大方法,民意：劳资、环保、政治、外交等谈判，商业上不好用 白纸黑字：法律、老板指令、规定挡箭牌； 也会蒋干盗书 魔鬼在细节里面：必要的涂抹，岳飞杀

36、掉叛徒，梁山吴用 第三者：公司不是我、董事会没有通过、宁昭的老板 没有能力：1、2万都还了，30万不还没有能力 伤害自己：一哭二闹三上吊 专业立场：凭借报告,如何对六种锁定给打开的钥匙？,民意：在调查 白纸黑字：例外，具体问题具体处理 第三者：改变主意 没有能力：30万不还，绑架行动 伤害自己：汉武大帝赦免儿子因为田千秋 专业知识：新发现 什么不能解套？ 民主大义 祖宗八代的清白 个人生死荣辱 抽象的议题：孝心、情人节的玫瑰、身处险境的生死,谈判要抓的四个要件,怎么让，三原则：幅度、次数、速度 怎么锁：六大策略 让给谁：让给上司和领导 什么时候让 以战略性的让步改变形势 我预测对方惊慌失措、手

37、舞足蹈、痛哭流涕、暴跳如雷 没有发生我预测的表现，我就会不知所措，被对方抓住制动权,目录,量力而行检验谈判的筹码 谋定后定准备谈判的七大要件 策略推进谈判的结构安排 口吐莲花谈判桌上的说服技巧 投石问路谈判桌上推的功夫 坚守阵地谈判桌上挡的功夫 合作共赢谈判的收尾与解题,谈判的收尾与解题,突然让步 让步空间是10美金 让价幅度：5、2、0、0、3 四种解题模型 加资源：把饼做大，都有增加 交集法：求同存异 挂钩法：将自己拥有对方需要的资源挂钩 切割法：切的越细交换的空间越大，YES,But 进货组合不同 付款方式不同 促销计划不同 订货量不同 外出旅游的问题：山海和海（湖） 赢者不全赢、输者不全输,收尾的推拉之势,推：给对方一个期限或者预警 预警，惩罚出自第三者，比如贸易税的改变 华为事件 拉：给对方一个期待或者诱因 收尾的要点 不时作总结 利用切割法解题 减少对方让步的成本，让人家敢输给你,提升能力，完善管理，不打折扣的执行,当你没有梦想，你将失去动力 当你没有策略，你将一事无成 当你无法评估衡量，你将无法进步改善 当你没有信仰，你将不会坚强,谢谢!Email:HMSN:H,