策略性商务谈判技术2

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1、A21-策略性商务谈判技术课程提纲通过本本课程，您您能学到到什么？第一讲 谈判人人才的培培训方法法1. 前言言2. 建立立积极的的观念3. 谈判判高手的的十二项项基本才才能4. 中西西方谈判判风格差差异5. 如何何建立优优质的心心理素质质6. 谈判判高手的的全方位位口才技技巧第二讲 谈判能能力测验验与双赢赢观念启启发1. 谈判判能力测测验2. 双赢赢谈判观观念启发发 第三讲 谈判的的定义与与基本理理论1. 谈判判四阶段段的发展展历史2. 谈判判的内涵涵和传统统谈判的的迷思3. 加值值谈判的的新观念念和商业业谈判的的模型第四讲 谈谈判的理理论和基基本技巧巧1. 谈判判的理论论和基本本技巧 2.

2、谈判判对手的的类型与与应对策策略 第五讲 谈谈判前的的准备1. 引言言2. 谈判判前的准准备3. 具体体准备内内容第六讲 谈谈判过程程策略规规划1. 谈判判的布局局 2. 谈判判的发展展 3. 谈判判的应变变4. 谈判判的缔结结 第七讲 谈谈判三要要素之情情报筹码码（一）理理论与技技术1. 引言言2. 情报报作为第第一筹码码的意义义3. 情报报筹码的的使用时时机4. 创造造情报筹筹码的技技巧第八讲 谈判三三要素之之情报筹筹码（二二）实务务应用1. 情报报兵法三三十六计计 2. 业务务谈判中中的情报报筹码应应用 3. 采购购谈判中中的情报报筹码应应用 4. 管理理谈判中中的情报报筹码应应用 第九

3、讲 谈谈判三要要素之时时间筹码码（一）理理论与技技术1. 时间间作为第第二筹码码的意义义 2. 时间间筹码的的使用时时机 3. 创造造时间筹筹码的技技巧 第十讲 谈谈判三要要素之时时间筹码码（二）实实务应用用1. 时间间兵法三三十六计计 2. 业务务谈判中中的时间间筹码应应用 3. 采购购谈判中中的时间间筹码应应用4. 管理理谈判中中的时间间筹码应应用 第十一讲 谈判三三要素之之权势筹筹码（一一）理论论与技术术1. 权势势作为第第三筹码码的意义义2. 权势势筹码的的使用时时机3. 创造造权势筹筹码的技技巧第十二讲 谈判三三要素之之权势筹筹码（二二）实务务应用1. 处理理顾客抱抱怨中的的应用 2

4、. 现场场案例解解析 引言【本讲重点点】建立积极的的观念谈判高手的的十二项项基本才才能中西方谈判判风格差差异如何建立优优质的心心理素质质谈判高手的的全方位位口才技技巧建立积极的的观念简而言之，策策略性的的商务谈谈判技巧巧就是因因时因地地因人来来决定谈谈判的条条件。以以下是一一个有趣趣的谈判判案例，通通过这个个案例你你可以清清楚地看看到，其其中的画画家是如如何根据据买主的的不同来来调整自自己的出出售策略略的，由由此可见见谈判技技巧的重重要性。小故事两位美国人人到欧洲洲向街头头的同一一个画家家买画。第一个美国国人问：这幅画画多少钱钱？画家说：“15元元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想

5、：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国国人问价价时，画画家也说说15元元。这个美国人人立刻大大声喊道道：“隔壁才才卖122元，你你怎么卖卖15元元？画得得又不比比人家好好！”画家一看，立立刻改口口说：“这样好好了，115元本本来是黑黑白的，您您这样说说，155元卖给给你彩色色的好了了。”美国人继续续抱怨：“我刚刚刚问的就就是彩色色的，谁谁问你黑黑白的？”结果他他15元元既买了了彩色画画，又带带走了相相框。掌握策略性性谈判技

6、技巧非常常重要，对对企业来来说，首首先要做做到的是是做好谈谈判人才才的培训训工作。本本讲所讲讲述的正正是培训训谈判人人员的主主要方法法。1人人都都可以成成为谈判判高手“人人都可可以成为为谈判高高手”是谈判判人员首首先要树树立的一一个积极极观念。在在这个观观念的影影响下，谈谈判人员员能够很很好的调调整心态态、很快快的改进进技术。相相信自己己能成为为谈判高高手是成成为谈判判高手的的第一前前提。2进行“积极意意识”的心理理建设谈判人员还还要做好好“积极意意识”的心理理建设，即即在商务务谈判的的时候，每每个谈判判人员都都要树立立这样的的意识我希希望获得得更好的的条件，这这是我的的权力。要要采取文文明谈

7、判判的方式式，勇敢敢地争取取应得的的利益，用用巧妙的的方法避避免或疏疏导冲突突。谈判高手的的12项项基本才才能图11 谈谈判高手手的122项基本本才能一名真正的的谈判高高手要从从图11所示示的122个方面面来提升升自身素素质，这这样才能能名副其其实，在在商务谈谈判中赢赢取更多多的利益益。表11对对谈判高高手需要要具备的的12项项才能进进行了简简明扼要要的介绍绍，通过过这些介介绍，谈谈判者可可以有目目标的提提升自身身谈判能能力，使使自己在在商务谈谈判中展展现个人人风采，同同时，为为企业带带来竞争争优势。表11 谈谈判高手手的122项基本本才能项目简述1魅力让你的谈判判对手对对你既尊尊敬、又又畏惧

8、。尊尊敬来源源于你的的专业水水平很高高，而且且对人谦谦恭有礼礼。在重视自身身利益最最大化的的同时，也也要尊重重对方应应得的利利益，切切忌“我予取取予求”。2勇气谈判的胆识识就是勇勇气的内内涵，在在谈判中中要胆色色分明，表表现果断断。3心理透视即通过对对对方姿态态、着装装等的观观察分析析，来了了解对方方的心理理状态，做做到“知己知知彼”。再根根据你所所分析的的结果，来来制定实实施与对对方谈判判的策略略，这样样才能“百战不不殆”。例如1：你你的谈判判对象坐坐态轻松松，说明明他防备备不严，你你可以大大胆地采采取进攻攻战术，多多提条件件。例如2：你你的谈判判对象着着装精致致，重视视个人修修饰，你你在谈

9、判判中要切切忌直截截了当，最最好语言言委婉，不不给对方方太大的的压力。4机智强调反应能能力，要要快速做做出相应应的反应应，根据据情况的的变化推推进谈判判。例如：当你你向谈判判对手发发出第二二个提问问后，对对方眼神神闪烁且且吞咽口口水，这这表示其其信心不不足、压压力很大大，这就就是你乘乘胜追击击的好时时机。5公关口才切记三大使使命创造利利润、生生存发展展和永续续经营，运运用适当当的公关关语言围围绕这三三大使命命进行谈谈判。6交际能力建立良好的的人际关关系是谈谈判制胜胜的一大大要素。交交际能力力要与公公关口才才良好结结合。7审慎性审慎性和守守口如瓶瓶共同强强调了谈谈判的谨谨慎性。即即不要随随便透露

10、露谈判底底线，要要等到谈谈判的最最后一分分钟再下下结论、做做承诺，否否则就很很难反悔悔。8守口如瓶9知识要保证自身身知识的的深度和和广度。10记忆力要对合约中中的记录录清楚记记忆，即即使是对对过去的的谈判过过程和结结果，尤尤其是一一些数字字，也能能做到记记忆犹新新。11耐心谈判过程总总是纠缠缠不清，起起起伏伏伏，因而而必须要要有很好好的耐心心。12策略策略是谈判判制胜的的关键因因素之一一，要会会在不同同的情况况下使用用不同的的策略。中西方谈判判风格差差异1中国人人的“人事”观中国人在面面临谈判判的时候候，往往往会先“人”后“事”，即先先重视人人的因素素，然后后再考虑虑事的因因素。人的因素素重视

11、人的因因素指主主要考虑虑谈判对对方的地地位和人人际关系系这两个个方面，对对方如果果社会地地位或职职位比较较高，就就会让谈谈判者产产生敬畏畏心理，从从而影响响到谈判判对策；其次，中中华民族族讲求群群体观念念，所以以，在谈谈判中，中中国人会会尽可能能维护人人际关系系的和谐谐有序。重视人的因因素也就就是充分分重视了了社会关关系的潜潜在价值值，此价价值由“权力差差距”及“集体主主义”来决定定。事的因素素谈判者也会会考虑事事的因素素，事的的因素包包含利益益和风险险两大内内容，即即谈判者者所考虑虑的经济济交易潜潜在价值值是由“社会关关系”和“风险规规避”决定的的。总之，中国国人在谈谈判时，主主要采取取行为

12、导导向决策策（因人人而异）和和谈判价价格决策策（成本本考量），这这两者是是相互纠纠结而不不可分的的。2西方人人的理性性决策西方崇尚理理性决策策，西方方人谈判判讲求就就事论事事，以事事实为依依据，不不会因为为对方的的社会地地位、身身份等个个人的因因素而改改变其原原有的、“理性”的谈判价格，简而言之对事不对人。如何建立良良好的心心理素质质谈判者要想想培养优优秀的心心理素质质，就要要了解和和学会利利用波动动谈判判学。所谓波动谈判判学就是是在“波动”中与对对方实现现良好沟沟通，在在“波动”中向对对方传递递真诚的的合作意意向，使使谈判协协议能够够尽快达达成。语言、大脑脑、心智智、声音音、修辞辞、表情情、

13、体态态等都是是谈判高高手在谈谈判中不不能忽视视的重要要工具，它它们能够够在细微微处清晰晰地向谈谈判对手手传递“我不是是予取予予求的，我我会尊重重你的需需求，但但是最好好给我多多一点”这样的的谈判意意愿，从从而能让让对方做做出较好好的反应应。人与人之间间能够通通过眼神神等细微微表现传传递信息息，只要要你在谈谈判中具具有坚定定的信念念和自我我实现的的承诺，就就会让谈谈判对手手感受到到你的诚诚意，从从而有效效推进谈谈判。全方位口才才技巧的的四大训训练方向向谈判高手还还要具备备全方位位口才和和良好的的展示能能力，也也就是要要利用自自己的声声音和表表情来营营造一个个有利的的谈判氛氛围。具具体来说说，要从

14、从表12所示示的几个个方面入入手来练练就全方方位口才才。表12 全全方位口口才的四四大训练练方向项目简述1单向表达公关口才要做到受人人欢迎。谈谈判前要要和对方方密切关关系，谈谈判时要要言之有有物、见见解独到到且清楚楚明白思维口才要做到受人人敬重。要要认真倾倾听对方方的讲话话，并且且能抓住住对方讲讲话的重重点2双向沟通技技巧重点要了解解对方的的需求。在在此基础础上实现现与对方方的良好好沟通，然然后在沟沟通的平平台上设设法说服服对方3说服辩论要做到条理理分明、逻逻辑性强强4谈判策略要能根据不不同的谈谈判内容容和谈判判对手使使用不同同的谈判判策略，并并与说服服辩论良良好结合合【自检】每位参加商商业谈

15、判判的谈判判者在谈谈判前都都要不断断练习、提提醒自己己树立积积极的谈谈判观，下下表是一一个提醒醒卡，请请你在每每次谈判判前认真真读卡、填填卡。谈判人员自自我督促促小卡片片请认真默念念以下条条款：1人人都可以以成为谈谈判高手手2我希望获得得更好的的条件，这这是我的的权力请自检：我我做到了了我还需需努力【本讲小结结】策略性谈判判技巧非非常重要要，对企企业来说说，首先先要做到到的莫过过于做好好谈判人人才的培培训工作作。培训谈判人人才首先先要让他他们树立立“人人都都可以成成为谈判判高手”的积极极观念；其次要要掌握谈谈判高手手需具备备的122项基本本才能；还要了了解中国国人特有有的谈判判风格。同同时，谈

16、谈判者的的心理素素质和口口才也是是不能忽忽视的要要素。第二节谈判能力测测验以下是不同同情况下下的谈判判能力测测验，每每个案例例均给出出了几种种常见的的选项，根根据这些些选项，下下面又给给出了相相应的评评估。你你可以根根据这些些谈判案案例来学学习好的的谈判方方法，并并了解不不当的谈谈判方法法的失误误之处。1谈判能能力测验验1：挑挑战或顺顺从你的的导演案例描述你是出道不不久的小小牌演员员，导演演以500万元的的片酬请请你拍行行情3000万元元的新片片，你会会谈判决策：争取演出出机会，片片酬并不不重要既然找我我，一定定是因为为我有一一定的优优势，提提高片酬酬到2000万元元，待价价而沽从50万万开始

17、，多多争取一一万算一一万先提出2200万万的价格格，再慢慢慢降价价决策分析：软弱弱谈判者者，欠缺缺勇气与与胆识胆识识过人，但但未衡量量局势现实实的谈判判者，略略具勇气气胆识识过人且且能兼顾顾局势2谈判能能力测验验2：降降价的五五种让步步方法案例描述你准备向客客户降价价2000万元，你你会如何何做？谈判决策：200000一次性性降价00002000开始不不降，直直到客户户准备放放弃时再再降50505050客户要要求一次次降一次次，每次次数量一一样1030601000降价幅幅度逐渐渐提高100603010降价幅幅度逐渐渐减小决策分析：开始始即降很很多，筹筹码尽失失坚持持到底才才降价，守守口如瓶瓶胆

18、识足足要求求一次降降一次，显显现软弱弱愈降降愈多，有有失坚定定立场愈降降愈少，减减少期待待3谈判能能力测验验3：兵兵临城下下的案例例案例描述登机前600分钟，重重要客户户在机场场催促你你签合约约。谈判决策：很高兴，赶赶快签正正式合约约先签承诺诺书，重重要的价价格问题题等回国国再签拒绝签任任何合约约，一切切等回国国再商议议决策分析：过于于冲动，容容易掉入入对方的的陷阱能够够掌控主主动权，先先承诺就就先抓住住了机会会，而且且不会伤伤及对方方的感情情容易易破坏关关系，丧丧失机会会4谈判能能力测验验4：经经销商倚倚老卖老老案例描述买方是贵公公司7年年的老经经销商，希希望可以以在此次次业务部部的全国国调

19、升110%价价格中获获得例外外。你将将采取的的对策是是：谈判决策：告诉对方方，不论论经销资资历如何何，一律律平等调调涨告诉对方方，假如如增加33成采购购量，可可以考虑虑特别处处理告诉对方方你会将将他的意意见转达达给主管管，然后后再做决决策决策分析：坚持持不变，充充分体现现了你的的勇气和和原则以量量来换取取价格，值值得肯定定，但是是必须获获得公司司的授权权相当当于把问问题带回回公司，没没有替公公司解决决任何问问题5谈判能能力测验验5：谈谈判对手手故意忽忽视你案例描述顾客嘲笑你你未能获获得授权权而拒绝绝与你继继续谈判判，请问问你会谈判决策：当面表示示你也不不知道公公司为什什么不进进行完全全的授权权

20、，并表表现你的的无奈告知对方方你会将将意见转转达给主主管，而而后告辞辞请顾客在在你的权权限范围围内先行行协商决策分析：直接接在顾客客面前抱抱怨将有有损公司司形象，你你无奈的的举动会会使公司司丢尽颜颜面这种种方式没没有达到到解决问问题的目目的先在在自己的的职权范范围内解解决问题题，有理理有据，行行为得体体6谈判能能力测验验6：客客户坚持持主帅出出面谈判判案例描述客户坚持只只有你公公司的总总经理出出面，才才愿意继继续与你你们谈判判，请问问你会谈判决策：向总经理理报告，请请总经理理支持你你的谈判判询问客户户副总经经理出面面是否可可以安抚顾客客，并告告诉对方方谈判进进行到决决策阶段段时，若若有需要要，

21、我方方会请总总经理出出面。并并以对方方可以接接受的方方式，洽洽谈目前前你可以以全权代代表公司司与客户户商议的的交易条条件，请请对方放放心继续续沟通决决策分析析：如果果时间紧紧迫，这这种方法法显然不不合适找人人替代不不是恰当当的方式式让客客户把你你当作对对手，有有勇有谋谋7谈判能能力测验验7：面面对强势势客户造造成僵局局案例描述客户坚持你你不降价价，他就就不进行行采购。请请问你会会谈判决策：换人谈判判换时间或或换地点点谈判决策分析：换人谈判判可以在在陷入困困境时转转换思路路时间拉长长，会让让对方知知难而退退；换地地点容易易转换对对方心情情双赢谈判观观念启发发谈判除了要要为自己己争取有有利局面面以

22、外，还还必须具具有另外外一个非非常重要要的观念念，即如如何通过过谈判来来实现各各得其利利，也就就是实现现双赢。下下面以“两人分分一个橙橙子”为故事事前提来来说明如如何进行行双赢谈谈判。小故事两人分一橙橙有一天，和在在为一个个橙子而而争抢。说：我来来切。说：你会会切成一一大一小小，从而而对你有有利。说：你来来切也会会有这种种问题，我我也不能能信任你你。问题产生两人人一直争争执不下下决策导向制造造双赢状况1：表表面上的的皆大欢欢喜谈判结果：获得“切切权”，即由由来切切橙。获得“选选权”，即由由来选选择切好好的橙。评价：表面上：皆皆大欢喜喜事实上：不不尽理想想发展：只要橙皮皮，只只要橙肉肉；将将要的

23、的橙肉丢丢掉，浪浪费了资资源；将要要的橙皮皮丢掉，也也浪费了了资源。为什么会产产生资源源浪费的的现象：因为谈判双双方在谈谈判中未未表明真真正的需需求期望望。第一层次谈谈判总评评价：只解决了表表面上的的公平性性，并未未达到真真正的双双赢。状况2：实实质性双双赢谈判结果：表明自己己真正需需要的是是橙肉，用用来制作作橙汁表明真正正需要的的是橙皮皮制作香香料得到全部部的橙肉肉得到到全部的的橙皮总评价：以这种分法法，会使使整个橙橙子不被被浪费，使使两人实实现了双双赢。状况3：策策略性双双赢但如果两个人人都想喝喝橙汁，而而没有人人要橙皮皮该如何何处理呢呢？这时可使用用“谈判议议题整合合法”，即不不要只谈谈

24、这颗橙橙子，可可以把其其他问题题一起拿拿出来谈谈。可以对说：如如果你把把这一整整颗橙子子给我，你你上次欠欠我的糖糖果就不不用还了了。其实，的的牙齿蛀蛀得很严严重，已已经不能能吃糖了了。想了一想想，很快快就答应应了，因因为刚刚刚得到到五块钱钱。本来来打算买买糖还给给，现现在就可可以省下下来玩电电动游戏戏了。“比起打电电动，谁谁在乎这这酸溜溜溜的橙汁汁呢？”对自自己说。于是决定定将整粒粒橙让给给，省省下五块块钱去打打电动游游戏。这也是一个个双赢的的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步

25、，最后得到双方都满意的结果。状况4：冲冲突管理理如果爱糖糖果，又又爱橙汁汁呢？要求放弃糖糖果的债债权，同同时坚持持要分得得三分之之一的橙橙子。颇不甘心心，只愿愿意分五五分之一一给到最后，仍然然避免不不了对其其中一项项议题硬硬碰硬地地讨价还还价，在在这种情情况下，双双方将无无法实现现双赢。在在现实世世界里，大大部分的的谈判都都是这种种零和谈谈判及整整合谈判判的变化化组合，需需要你采采用不同同的决策策，尽量量创造双双赢的局局面。通过两人分分橙这样样一个故故事，我我们设置置了如上上所述的的几种状状况，不不论采取取哪种方方式，其其决策导导向都是是实现双双赢。通通过上面面的实例例，希望望可以启启发你的的

26、双赢谈谈判观念念。【本讲小结结】谈判除了要要取得自自身的利利益，还还必须具具备另外外一个非非常重要要的观念念，就是是如何通通过谈判判来实现现各得其其利，也也就是实实现双赢赢。要学会利用用不同的的谈判案案例来处处理不同同的谈判判难题，在在具体谈谈判中，要要表现出出真诚的的合作意意愿，同同时在保保证自己己利益的的前提下下，站在在对方的的角度创创造双赢赢的谈判判结果。谈判四阶段段的发展展历史谈判有四个个历史发发展阶段段，每个个阶段都都有各自自的特点点。要想想正确认认知深度度谈判，首首先要了了解谈判判的四个个历史发发展阶段段。表331列列出了谈谈判发展展的四阶阶段历史史，并且且详细列列出了每每个阶段段

27、的特点点，供您您参阅。表31 谈谈判发展展的四个个历史阶阶段阶段名称特点第一阶段零和谈判（ ）要就要全部部，要么么就不要要，即“不是你你活，就就是我死死”。谈判判过程非非常激烈烈。第二阶段双赢谈判（）知道一方赢赢了之后后，对方方就会陷陷入困境境。于是是，双方方采取了了既合作作、又竞竞争的方方式，保保证彼此此都能生生存。第三阶段加值谈判（）如果说双赢赢谈判的的整个过过程还是是尔虞我我诈的，那那么，加加值谈判判的出发发点是如如何设法法去满足足对方的的条件，是是要设法法与对方方一起“将饼做做大”。但是遇到“硬碰硬硬”的情况况时，还还需使用用双赢谈谈判的方方式。第四阶段竞合谈判（）加值谈判加加上传统统

28、的双赢赢谈判就就是竞合合谈判，这这种谈判判是又竞竞争又合合作的谈谈判。谈判的内涵涵和传统统谈判的的迷思1谈判的的内涵谈判包含两两个主要要内涵：“智取对对方，赢赢得所要要”强调了了谈判时时要设法法抓住精精髓，要要用智慧慧、策略略去赢得得对方更更好的条条件；但但是，在在谈判过过程中不不可能仅仅有获得得而没有有付出，所所以，谈谈判的第第二个要要点就是是掌握“给与取取的艺术术”，明确确如何以以小换大大、什么么时候给给予、给给予多少少、怎么么给予，对对这些问问题的娴娴熟处理理会将谈谈判带入入一个艺艺术层次次。2传统谈谈判的迷迷思对双赢谈判判也就是是传统谈谈判来说说，它的的本质是是竞争的的、敌对对的、向向

29、对方施施压的以以及设法法寻找对对方弱点点。所以以，要想想在传统统谈判中中占尽先先机，就就要尽量量做到如如表32所示示的几点点：表32 传传统谈判判的迷思思内容简述1绝不要一开开始便透透露谈判判底线如果你向对对方说出出类似“这是我我能给你你的底价价了，不不要再跟跟我谈了了”这样的的话语，那那就意味味着你已已经没有有退路了了，意味味着你一一开始就就一次用用尽了你你的谈判判筹码2绝不能接受受对方的的起始要要求因为那一定定高于你你能接受受的范围围。正像像一个谈谈判口号号所说的的“喊价要要高，杀杀价要狠狠”3绝不在获得得同等报报酬之前前做出让让步即所谓的“你不答答应我这这个，我我就不答答应你那那个”4绝

30、不暴露自自己弱点点，但要要设法发发现对方方弱点隐藏自己的的真实情情况，以以免被对对方抓住住弱点5绝不泄漏过过多信息息，而应应让他们们不断猜猜测营造“敌明明我暗”的情景景，可以以方便自自己在对对方猝不不及防的的情况下下袭击对对方6尽早在谈判判中抢占占先机，并并且维持持这个地地位让自己居于于强势地地位，可可以封住住底线，操操控对方方加值谈判的的新观念念和商业业谈判的的模型加值谈判的的新观念念谈判是一种种复杂的的社会和和心理过过程，必必须用比比较技巧巧的方式式来互相相应对，而而且必须须为对方方设想，以以求得各各方的平平衡。加加值谈判判是一种种新兴的的谈判方方式，它它与传统统谈判有有不同之之处，能能起

31、到传传统谈判判不能起起到的作作用。1加值谈谈判的定定义加值谈判的的思考方方式是设设法增加加双方价价值，而而不是减减少给予予对方的的价值；不是只只要求对对方让步步，而是是一种温温和而双双赢的谈谈判。传统谈判的的火药味味太重，所所以，进进行传统统谈判的的双方往往往都会会针锋相相对，很很难在竞竞争中保保持良好好的心情情及风度度。而加加值谈判判却能让让谈判变变得愉快快起来，非非常有利利于树立立企业的的良好形形象。加值谈判出出现的时时间尚短短，如果果在谈判判中始终终采用加加值谈判判的方式式与对方方交涉，恐恐怕有违违解决问问题的初初衷。但但是，如如果在谈谈判伊始始采用加加值谈判判的方式式，就可可以令谈谈判

32、双方方获益不不小。愉愉快的开开场能让让谈判进进行得更更顺畅，能能在一定定程度上上减少对对抗。2加值谈谈判的关关键要素素争取好感感争取好感是是加值谈谈判的第第一要素素，它需需要谈判判者具备备优秀的的公关口口才和良良好的人人际关系系，让对对方愿意意花费时时间与你你进行深深度沟通通。集中注意意搜寻利利益要特别注意意收集对对方的利利益，同同时也要要让对方方了解自自己的利利益所在在，这样样才能做做到彼此此心中有有数，才才能为合合作打好好基础。从选择双双赢方案案着手选择双赢方方案而不不是设法法阻止对对方获利利，这是是加值谈谈判的第第三个关关键要素素。谈判判双方应应该设法法选择能能够满足足双方的的方案。3加

33、值谈谈判的五五个步骤骤图31 加加值谈判判的五个个步骤加值谈判包包括如图图311所示的的五个步步骤。加加值谈判判的宗旨旨是温和和、合作作、富有有创意地地思考和和满足对对方的需需求，谈谈判双方方以大局局为重，在在大利益益统一的的情况下下兼顾对对方的利利益，突突破传统统谈判充充满敌意意的框架架，在良良好的氛氛围中共共谋发展展。加值谈判五五个步骤骤的具体体内容如如表33所示示：表33 加值谈谈判五个个步骤的的具体内内容步骤理清利益明确双方的的利益需需求找出各种选选择找出双方的的重点利利益设计交易方方式多重选择的的条件组组合，彼彼此尊重重，求同同存异选择最佳交交易双方满足/整体考考量/吸吸引对方方完成

34、交易各取所需，愉愉快合作作商业谈判的的模型图32 商业谈谈判的模模型一般来说，商商业谈判判分为三三大步骤骤谈判判布局、谈谈判发展展和谈判判缔结，如如图32所示示。商业谈判是是一个有有计划的的过程，是是一场有有准备的的战争，绝绝不是随随意而生生的举动动。谈判判布局是是指谈判判的准备备，这个个阶段的的工作需需要专门门的团队队来进行行，一个个人是无无法胜任任的。这这些人要要搜集各各个方面面的资料料，如材材料成本本、双方方的竞争争地位、对对方的交交易记录录等等；谈判发发展是在在布局完完成的基基础上进进行的，在在这个阶阶段会遇遇到种种种意料中中和意料料之外的的状况，这这时，谈谈判者就就应根据据情况拿拿出

35、应变变招数；最后一一步就是是谈判缔缔结。【自检】请按要求填填写下表表，以检检测你对对谈判认认知的程程度。在双赢谈判判的过程程中，你你能做到到以下几几点了吗吗？绝不要一开开始便透透露谈判判底线是否否绝不能接受受对方的的起始要要求是否否绝不在获得得同等报报酬之前前做出让让步是否否绝不暴露自自己的弱弱点，但但要设法法发现对对方弱点点是否否绝不泄漏过过多信息息，让他他们不断断猜测是否否为了不断提提升你的的谈判能能力，你你打算从从哪些方方面不断断改进？计划1_计划2_计划3_【本讲小结结】谈判是一种种复杂的的社会和和心理过过程，谈谈判者必必须用比比较技巧巧的方式式来应对对，而且且能够为为对方设设想，以以

36、求得各各方的平平衡。要想正确认认知深度度谈判，首首先要了了解谈判判的四个个历史发发展阶段段零和和谈判、双双赢谈判判、加值值谈判和和竞合谈谈判。与传统谈判判不同，加加值谈判判是一种种新兴的的、温和和而双赢赢的谈判判，谈判判者要掌掌握加值值谈判的的步骤，并并在现实实谈判中中将它与与传统谈谈判有机机结合，以以谋求谈谈判的胜胜利。谈判的理论论和基本本技巧谈判力学的的概念图41 谈谈判与筹筹码谈判中利用用的是杠杠杆原理理，如图图411所示，谈谈判双方方比较的的是彼此此的筹码码，谁的的筹码大大，杠杆杆就倾向向谁。暂暂时的输输赢说明明不了问问题，因因为筹码码可以随随时改变变。因此此，变化化性和趣趣味性就就成

37、为谈谈判的魅魅力所在在，对于于谈判的的双方来来说，谁谁更懂得得收集创创造筹码码，谁就就更有可可能成为为胜利者者。1说服三三步曲就如何在谈谈判中制制胜，即即如何成成功地说说服对方方这个问问题，亚亚里士多多德曾经经提出所所谓的说说服三步步曲。第第一步是是拥有特特质，即即通过个个人形象象和专业业素质营营造一种种良好的的谈判氛氛围，产产生一种种感官上上的说服服力；第第二步要要发掘动动人理由由，动人人理由包包括诱因因和反诱诱因，能能够提供供给对方方的利益益叫诱因因，如果果不合作作可能带带给对方方的不利利影响叫叫反诱因因，将这这二者结结合起来来可以从从两个方方向引导导对方合合作；第第三步是是拿出证证据，这

38、这里的证证据包括括统计数数字、实实验报告告等，通通过这些些证据向向对方说说明利害害关系，使使其与你你合作。2杠杆原原理“给我一个个支点，我我可以举举起地球球”是阿基基米德提提出的杠杠杆原理理。杠杆杆原理强强调的是是支点，只只要找准准了支点点，只需需很小的的力气就就可将地地球抬起起。这个个理论也也可运用用在谈判判上。在谈判过程程中，要要想说服服对方，就就要设法法找到他他的“支点”，即对对方的弱弱点。如如心态、同同乡关系系、时间间紧迫等等等因素素都可能能是对方方的弱点点，只要要有的放放矢，胜胜利就在在眼前。谈判力学的的运用谈判就是筹筹码竞赛赛，所以以，要想想在谈判判中获得得主动地地位，谈谈判者一一

39、定要牢牢记“创造筹筹码”这四个个字，不不断地找找出筹码码。能够给对方方带来压压力的条条件才可可称为筹筹码，如如果条件件无关痛痛痒，那那就不是是筹码。创创造筹码码要反应应敏捷，要要随着环环境的转转变随机机应变，找找出能够够给对方方施加压压力的条条件。节节约成本本是创造造筹码时时要兼顾顾的一个个问题，应应尽量用用低成本本换来大大利益。下面是一个个关于如如何创造造筹码的的案例，通通过这个个案例你你可以看看出，施施加压力力是筹码码必不可可少的条条件，同同时，节节约成本本好处很很多。【案例】谈判高手买买玩具小明是个小小男孩，今今年4岁岁。有一一天妈妈妈带他去去逛百货货公司，妈妈妈本来来没有打打算给他他买

40、玩具具，但是是经过玩玩具部的的时候，小小明看中中了一个个玩具。于是，他想想了一个个方法来来让他的的妈妈买买玩具给给他。小明：妈妈妈，我今今天乖不不乖？妈妈：乖。小明：那你你会不会会给我买买一个玩玩具？妈妈：不会会。小明大声喊喊道：你你是全世世界最好好的妈妈妈，给我我买那个个玩具吧吧！玩具柜台周周围的人人都回头头看着他他们。妈妈红着脸脸说：好好吧，那那就买一一个吧！案例中的小小明可谓谓是一个个谈判高高手了，为为了达到到买玩具具的目的的，他用用了两种种办法。首首先他想想用自己己一天的的良好表表现来打打动妈妈妈，但是是没有成成功。紧紧接着，小小明利用用了群众众的力量量向他的的妈妈施施加压力力，赢取取

41、了谈判判的胜利利。小明采用的的第二种种方法非非常节约约成本，比比一般的的大哭大大闹要好好得多。小小明还具具有一个个谈判高高手必须须的勇气气，提出出一个筹筹码被否否决后，马马上又提提出一个个。谈判循环四四阶段与与谈判缠缠斗六回回合1谈判循循环四阶阶段谈判一般都都要经历历冲突升升高僵局降低冲冲突这个个过程，如如表41所示示的四个个阶段：表41 谈谈判的四四阶段阶段名称特点第一阶段发轫阶段产生利益冲冲突，可可运用正正反诱因因或压力力来规范范、约束束对方，使使其冷却却下来第二阶段谈判开始阶阶段是一个从僵僵局中解解套的斡斡旋过程程第三阶段达成协议阶阶段要找到一个个足以满满足双方方不同利利益的具具体解决决

42、问题的的方案，需需要创意意思考第四阶段支撑协议阶阶段监督双方有有效执行行协议2谈判缠缠斗六回回合发展展在谈判过程程中，谈谈判者要要做好心心理准备备。谈判判不是一一蹴而就就的事，而而是一个个相对漫漫长的过过程。在在心理上上正确认认识谈判判的艰苦苦过程，非非常有利利于推进进谈判的的进行。一般来说，谈谈判双方方要经历历六个回回合的缠缠斗，层层层深入入后，逐逐渐进入入佳境。在谈判伊始始，对方方摆出高高姿态，接接下来对对方依然然强硬。可可是过不不了多久久，对方方就开始始显露出出动摇的的迹象，接接着对方方的立场场开始动动摇。这这时候，你你要非常常有耐心心，要仔仔细观察察对方的的心理状状态，因因为对方方让步

43、就就在眼前前，你的的耐性会会让对方方筋疲力力尽。图42 谈判缠缠斗六回回合引导对手合合作的三三部曲图43 引导对对手合作作三步曲曲引导对方合合作是最最高明的的谈判技技巧。当当谈判双双方处于于敌对竞竞争状态态时，谈谈判者就就要引导导对方与与你合作作，而不不是自己己承担所所有的责责任。谈谈判双方方要各自自做好内内部的协协调和沟沟通，找找出彼此此可以承承诺的条条件。当当双方都都愿意接接受分工工合作的的意愿时时，谈判判就开始始朝着合合作的方方向迈进进了，这这是非常常重要的的一步。从从第一步步的鼓励励对方合合作到第第二步的的分工合合作，谈谈判双方方开始慢慢慢地解解套、慢慢慢地统统一起来来。最后后进入互互

44、助合作作阶段，在在这个阶阶段谈判判双方已已经能够够接受彼彼此的条条件，谈谈判协议议很快就就会达成成了。谈判对手的的类型与与应对策策略谈判时会遭遭遇各种种各样的的对手，千千万不能能因为对对手令你你反感而而放弃谈谈判，心心中好恶恶感过强强的谈判判者必然然不能成成为一个个谈判高高手，谈谈判时一一定要平平心静气气，勇于于应对各各种谈判判者。根据谈判对对手的特特点，可可将谈判判对手分分为牛头头犬型、狐狐狸型、驯驯鹿型和和利益建建立者四四种，谈谈判者要要掌握每每一种谈谈判对手手的应对对策略，这这样才能能在谈判判时做到到“知己知知彼，百百战不殆殆”。表42、443、444分分别列举举了牛头头犬型、狐狐狸型和

45、和驯鹿型型三种谈谈判对手手的特质质以及相相应的应应对策略略，以供供参阅。1牛头犬犬型对手手的特质质及应对对策略表42 牛牛头犬型型对手的的特质及及应对策策略“牛头犬”的特质质应对“牛头头犬”的策略略1壮大、强势势、威胁胁、急躁躁、冲动动A无论其立场场如何，以以较高的的价值来来吸引对对方，不不理会对对方叫阵阵，不理理会人身身攻击2喜好发号施施令，肢肢体语言言多，说说话大声声B忽然提高姿姿态，可可以促使使对方退退让一点点3无法体会合合作的价价值C表达希望合合作，但但不喜欢欢他的方方式，告告诉他粗粗暴于事事无补4喜欢兴风做做浪，直直来直往往D你不能人身身攻击，不不能情绪绪化5冒险、主导导E对于任何不

46、不合理要要求，请请他说明明依据F他会变化角角色，但但仍会恢恢复牛头头犬本色色G眼光放远，寻寻找合作作机会2狐狸型型对手的的特质及及应对策策略表43 狐狐狸型对对手的特特质及应应对策略略“狐狸”的的特质应应对“狐狸”的策略略1世故、深沉沉、隐秘秘行事、教教育程度度高A和狐狸型对对手打交交道的最最佳工具具就是“信息”知道愈多愈愈能避免免被狐狸狸型对手手所蒙骗骗，收集集更多信信息，寻寻找对方方弱点2智慧型、洞洞察力强强、分析析力强B搜寻狐狸潜潜藏的目目的3容易模棱两两可、喜喜欢独立立行事C要求狐狸提提出利于于双方的的建议4善于迂回操操纵、习习惯秘而而不宣D集中精神在在价值和和利益上上，选择择如何交交

47、换利益益5冒险、主导导E表明双方追追求的利利益其实实很接近近，呼吁吁合作F眼光放远，找找出双方方都能接接受的利利益3驯鹿型型对手的的特质及及应对策策略表44 驯鹿型型对手的的特质及及应对策策略“驯鹿”的的特质1随和、缺乏乏安全感感、不愿愿轻易让让步2不愿冒险、不不愿冒犯犯人3消极抵抗、开开放性低低、顺从从性高应对“驯鹿鹿”的策略略A最容易打交交道的一一种谈判判对手，没没有攻击击性B为对方创造造一个宽宽松的谈谈判空间间C对加值谈判判有兴趣趣D压迫性谈判判会让对对方退缩缩、逃避避E坦诚透明地地与对方方交谈，让让他相信信你F对方犹豫时时，给他他更大更更自由的的谈判空空间G不要把对驯驯鹿型对对手的谈谈

48、判当成成谈判H主动表现开开放性与与顺从性性4利益建建立者型型对手的的特点利益建立者者也是一一种典型型的谈判判对手，这这种谈判判对手非非常开放放坦诚，他他们不放放弃合作作，懂得得如何发发掘利益益；而且且，他们们重视公公平性，喜喜欢追求求皆大欢欢喜的结结果，这这类人基基本上充充满自信信；有成成人之美美、追求求互利是是利益建建立者的的典型特特质。【自检】请做以下连连线题，将将左边的的选项与与右边的的连接在在一起：1随和、缺缺乏安全全感、不不愿轻易易让步2世故、深深沉、隐隐秘行事事、教育育程度高高3不愿冒冒险、不不愿冒犯犯人狐狐狸型4容易模模棱两可可、喜欢欢独立行行事5喜好发发号施令令，肢体体语言多多

49、，说话话大声6消极抵抵抗、开开放性低低、顺从从性高牛牛头犬型型7善于迂迂回操纵纵、习惯惯秘而不不宣8无法体体会合作作的价值值9冒险、主主导驯驯鹿型见参考答案案411【本讲小结结】谈判双方比比较的是是彼此的的筹码。谁谁的筹码码大，杠杠杆就倾倾向谁。因因此，变变化性和和趣味性性就成为为谈判的的魅力所所在。创创造筹码码要反应应敏捷，要要随着环环境的变变化随机机应变，找找出能够够给对方方施加压压力的条条件，这这才是真真正的创创造筹码码。谈判时会遭遭遇不同同类型的的对手，主主要有牛牛头犬型型、狐狸狸型、驯驯鹿型和和利益建建立者四四种，谈谈判者只只有充分分掌握了了每一种种谈判对对手的应应对策略略，才能能保

50、证在在每一次次的谈判判中获得得胜利。引 言古训说“工工欲善其其事，必必先利其其器”、“知己知知彼，百百战不殆殆”，这里里主要强强调的是是准备工工作的重重要性。谈谈判的准准备工作作分为两两大部分分，第一一部分是是谈判前前的信息息收集，第第二部分分是具体体准备内内容。谈判前的信信息收集集谈判前要做做好信息息的收集集，主要要需要收收集两大大方面的的信息客户户和竞争争者。要要做好谈谈判对象象的摸底底工作，了了解他的的背景、他他的为人人、他的的谈判风风格等等等；还要要了解客客户的需需求、心心理、期期望，然然后做好好预算，并并了解客客户对你你所销售售产品的的了解程程度。谈判不仅包包括你和和客户两两方，还还

51、存在第第三方，即即竞争者者。所以以，在谈谈判的准准备阶段段，还要要打探清清楚同行行的信息息，比如如他们的的产品的的质量、产产量、交交货期、价价格的弹弹性、服服务、维维护等等等，还要要掌握他他们的顾顾客关系系以及竞竞争策略略。1信息收收集的重重点及方方法谈判前的第第一项准准备工作作是做好好重点信信息的收收集，只只有对对对方的信信息做到到了如指指掌，才才能在与与对手的的情报战战中赢得得先机，才才能在谈谈判中为为己方添添加筹码码。了解了收集集重点，还还要掌握握收集方方法，二二者紧密密搭配才才能相得得益彰。具具体内容容见表551。表51 谈判判前的信信息收集集的重点点及方法法收集重点简述1对方的谈判判

52、目标可通过电话话、会议议等各种种渠道去去了解对对方的谈谈判目标标，甚至至不排除除直接询询问对方方的方法法。要求求口才好好2对手的谈判判风格与与专业才才能根据人的惯惯性来预预测人的的行为3双方谈判筹筹码分分析做好双方的的优势和和劣势的的交叉分分析，寻寻找谈判判成功的的机会点点4探知对方的的主要意意愿要探知对方方最在乎乎的是什什么5预测对方的的底线要在漫长的的谈判过过程中逐逐步了解解对方的的底线6谈判时机分析规划最有利利的谈判判时机7收集第三方方竞争者者的竞争争条件分析双方的的地位、运运营的现现状等收集方法简述1分析双方的的市场地地位，运运营现状状一个谈判高高手随时时都要准准备谈判判，这样样才能正

53、正确分析析双方的的市场地地位及运运营现状状2分析彼此的的依存关关系了解每个客客户与你你公司的的依存程程度3收集以前的的谈判记记录要了解对方方决策者者的决策策风格以以及过去去的谈判判技术4征询与对手手有过往往来经验验的人多渠道了解解5整理对手谈谈判前曾曾经表示示的意见见因为那个时时候容易易走漏一一些重要要信息6收集以前的的交易记记录主要考察时时间7分析对方的的时间压压力了解时间的的压力是是在对方方还是己己方8收集竞争者者的工作作作风可以有的放放矢2组织团团队拟定定谈判策策略谈判前的第第二项准准备工作作就是组组织团队队来拟定定谈判策策略。之之所以需需要一个个团队来来进行，是是因为需需要收集集的信息

54、息非常多多。如何何组织团团队、如如何利用用团队来来收集情情报是谈谈判前的的第二项项准备工工作的重重点，具具体内容容见表552。表52 谈谈判前准准备的八八项对策策八项对策简述1选择议题专专家选择当下这这个谈判判议题的的专家2进行内部沟沟通，建建立谈判判共识避免各执一一词，难难以统一一行事3确定谈判主主题结合己方以以及对方方需求，整整合出一一个统一一的主题题4主动引导议议题要解决从布布局开始始到发展展，能够够主动引引导议题题的有效效方式，需需要很高高的技巧巧5确定谈判初初期布局局明确摆出阵阵势，表表明态度度6确定展开谈谈判的策策略可以使谈判判富有针针对性7确定底线及及弹性目目标（授授权范围围）底

55、线变化很很多，互互动性因因素也很很多，所所以要另另外设立立一个弹弹性目标标，以防防变故8专业集训、沙沙盘推演演就可能出现现的问题题提前进进行演练练，提高高现场作作战能力力具体准备内内容谈判的具体体准备内内容包括括人、事事、地、物物、时和和成本，每每一项准准备都有有具体的的要求，表表533至表555分分别列出出了人、事事、地准准备的详详细内容容，供参参考。1人的准准备表53 人人的准备备条目具体要求及及简述1形象议题专家的的年龄、性性别年轻人反应应敏捷、体体力充沛沛；年长长者社会会地位高高，受人人尊敬；女性可可以以柔柔克刚；男性果果断有力力；二者者搭配则则刚柔并并济，各各种形象象的人才才均需储储

56、备2经验经验丰富，熟熟悉谈判判技术熟悉谈判技技巧的人人能够增增强说服服力3个性能克制对方方（以柔柔克刚、以以暴制暴暴）4灵敏察言观色，机机智反应应5口才用词精准，具具有煽动动力（说说服力）6才智擅长思考，言言之有物物，见解解独到7外交长袖善舞，八八面玲珑珑，公关关高手8意志坚忍，有成成功的信信心2事的收收集表54 事事的收集集条目具体要求及及简述1双方争执不不下的问问题点立场、观点点、利益益2冲突产生的的原因主观还是客客观；理理性还是是非理性性3双方有何共共同点共同立场、共共同见解解、共同同利益4双方有何差差异点差异立场、差差异见解解、利益益冲突5提出各种对对策解决方案6预测未来的的可能性性发

57、展有利的发展展还是不不利的发发展3地的设设计表55 地的设设计条目具体要求及及简述1选择谈判有有利地点点对方办公室室：有利利于摸底底，表现现对对方方的充分分尊重2我方办公室室：有利利于造势势，增强强压迫感感3选择谈判座座位居高，面对对入口，桌桌面宽边边，单人人座椅，背背光，大大空间还还是小空空间，豪豪华还是是简陋4座位的选择择要有利利于放松松心情，发发挥所长长；即使使对位置置不满意意，也要要设法反反客为主主4物的准准备在谈判中要要想赢得得对方的的信任，还还要做好好物的准准备，具具体来说说就是准准备好证证据。证证据包括括新闻剪剪报、往往来文件件、试验验报告、市市场调查查报告、新新闻样本本调查单单等等。一一定要将将这些证证据付诸诸文本，让让对方一一目了然然，让对对方易于于沟通、理理解。5时的选选择谈判时还要要做好时时的选择择，主要要包括谈谈判周期期和谈判判时机的的选择。在选择谈判判周期时时，要达达到以时时间战术术耗尽对对方资源源的目的的，比如如漫长的的谈判比比赛双方方的耐性性；同时时要选择择有利我我方的谈谈判时机机，比如如寒冬时时邀南方方人到北北方谈判判，或者者在工厂厂即将进进入停工工待料危危机时。好的谈判时时机能够够让对方方提出有有利于我我方的条条件，可可以使我我方占尽尽先机。6成本分分析谈判者还必必须具