战略思维及其逻辑

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1、战略思维及其逻辑人们一直想了解为什么中国企业这样容易受到影响，企业家个人的危 机、自然条件的变化、资源的改变、政策的调整、国际市场的风吹草动等， 一个外部环境或者内部条件的改变就会带来企业致命的危机，为什么中国的 企业这样脆弱呢？很多人告诉我说，因为中国企业还是小孩子在学走路，所 以特别容易摔跤；也有人告诉我是因为中国的企业还不够大，所以抵抗能力 弱，一点气候变化都比较容易感冒；还有人告诉我说中国有些企业是内战内 行外战外行大家给出诸多解释都不能够说服我：小孩子会摔跤，但是他 能够爬起来继续长大而为什么那些企业不行；感冒可以医治为什么那些企业 总是得重感冒而且无法治；到了它们进入国际市场的时候

2、为什么被频频打击 可见这些说法都无法解释中国部分企业比较脆弱这个现象。企业需要面对的问题实在是太多了，如果企业能够持续存活下去，就必 须回答凭什么活下去这个问题，事实上企业规模大小、赚多少钱、解决多少 就业、是否具备品牌等，都是企业经营的结果，是企业运营的外化表现，所 以当人们认为企业不够大而无法抵抗风险的时候，这本身就是无法解决的问 题。因此还是要回到企业凭什么存活下去这个问题上来思考，这个层面就是 战略的思考了。也就是说，中国企业脆弱的原因是不会做战略的思考，仅仅 是做了管理的思考。绝大部分中国企业所作的努力都是管理的努力而不是战 略的努力，这些企业所追求的是解决问题，遇到原材料涨价如何办

3、？劳动力 成本增长怎么办？面对竞争变化该如何办的确这些都是企业运营中需要 面对的问题，不过我还是需要强调：对于一个企业来说，解决问题应该是第 二位的，第一位应该是选择做什么和不做什么，也就是回答战略的问题，先 回到战略思维方式上，之后再落到管理理念上解决问题。因为企业要面对的 问题是层出不穷的，面对问题本身就是管理的职责，但是问题并不是影响企 业生存的关键，企业是否可以生存的关键是如何做出战略的选择。战略决定 命运。战略思维就是选择不做什么蒙牛公司由急速发展到今天的品牌困境引发了多个层面的思考，同时也 让人们明白需要开始反省企业到底应该用什么样的思维方式来进行管理。企 业的战略思维不能够被管理

4、理念替代。战略思维与管理理念有着根本的区别。战略本身就意味着做出艰难的抉 择，选择那些有利的事情；而管理则是那些你不必做选择而必须面对的事情， 它事关各种业务的处理方式。战略思维是：问题1，你想做什么；问题2，所 想做的事情凭什么条件可以做；问题3，你有什么；问题4，你缺什么。关键 的问题是：你要做些什么？战略思维就是做出选择。管理理念是：遇到任何 问题都要找到解决的办法；管理没有对错，只有面对问题，解决问题。因此 不管遇到什么问题，战略思维要求首先问自己“我想做什么”，而不是问自己 “我如何解决问题”，后者是管理理念。战略思维会让企业关心企业存活的根本依据，会清楚地界定赢利的来源， 会知道自

5、己能够做什么不能够做什么。战略并不是一个以赢利作为选择依据 的行动，而是以持续发展为选择依据的行动，赢利仅仅是战略选择所带来的 结果并不是依据。看到矿井陆续出事，在谴责那些昧着良心赚钱的矿主和经 营者的时候，也应该知道不能够把这些人称为企业家或者经营者，因为这违 背了战略思维的方式。作为企业，如果仅仅能够看到面对的问题，只知道解决问题是危险的： 如果企业所努力的方向就是解决所面对的问题，那么你就是只顾管理理念的 人。在今天，信息流和资金流以惊人的速度运转时，只会管理的公司前途难 测。更糟糕的情况是仅仅以管理为中心的做法，往往还会导致企业陷入故步 自封的状态。如果人人都想竭力解决问题，那就必然会

6、使企业根据自己的能 力来决定产品。过去几年，当看到技术发展所带来的行业格局调整，从而使 得占据领先地位的企业被淘汰，就该明白这是只顾管理忽略战略的结果。战略思维就是选择不做什么。1997 年开始我进入更深入的企业咨询活动，在理解了康佳的购并、TCL的运作、科龙的文化、美的的战略之后，我理解 了彼得德鲁克先生曾经说过的一段话的深刻含义，他说：“在法律上和财政 上的意义（不是从公司结构及经济上）上来说，现在有 120 年历史的公司将 活不过 25 年。”6我在讲学的时候都以这段话开篇来讲战略的问题，大师告诉我们在企业 发展的过程中有两个问题是必须保证的，用我的理解来说就是：法律保守、 财务保守。这

7、是做企业的两个基本前提，如果违背了这两个前提，已经活了 120年的大公司也不会再活多久，更何况中国的企业还没有活到120年的呢？ 这里明确表达的就是：战略是在法律、规则保守和财务保守的前提下的选择， 换个角度说就是战略要求不做违背法律和规则的事情，不做财务冒进的事情， 这是战略思维的首要选择。如果你具备战略思维的能力，就应该具备这样的 自我约束能力，进而你的企业抵御风险的能力也就强化了。不要急着解决问题，而应该先回答自己到底要做什么。这几年中国的经 济和中国的企业发展神速。2004 年年中我到美国拜访一些企业同行，美国联 合饲料的总裁问我：“为什么美国企业的成长夹角只有几度，而你们企业的成 长

8、夹角有的超过 90 度?”我不知道该如何回答才好，如果我告诉他我们运气 好，似乎又降低了中国企业的水平，但是的确是因为运气好，才使得中国企 业拥有了比美国企业更快的发展速度。可是这样的高速增长却掩盖了中国企 业战略能力的缺失这样一个最为关键的问题。我确确实实很想劝中国企业不 要急着追赶世界 500 强，也不要急着进行世界级企业的梦想征程；同样也不 要急着说，别人都是品牌企业我们也要做品牌；不要以为我们有了 2000亿的 销售额，就是世界强者之一。我想高速的市场发展所带来的一切好处，我们 都该抛开，沉静下来思考，在战略上我们做了什么，我们没有做什么？真的 不要急着解决跨国企业正在解决的问题，它们

9、能够解决这些问题是因为在战 略上它们已经不存在缺失，看看沃尔玛的全球供应链效应，微软的实现顾客 价值的能力，宝洁对于消费者的深刻理解，也许你该明白这不是低价的问题， 不是创新的问题，也不是多产品的问题，而是战略的坚实基础的问题。也许有人会提出异议，说企业没有管理理念怎么能行？我不反对这个说 法，但是我更强调，企业首先要有战略思维，其次才是管理理念。企业领导 者必须学会先思考要选择做什么，再思考解决什么问题及如何解决问题。缺失顾客的战略逻辑很难持久当苹果手机可以正式进入中国市场的时候，大多数的消费者期待着会得 到更好的服务，但是根据中国联通颁布的 iPhone4 新政策，要求用户只有在 机卡不分

10、离，即绑定使用所购买的通信服务、USIM卡、用户号码以及iPhone 终端的情况下，方可享受中国联通为客户提供的终端补贴优惠政策。在联通 正式实施新版 iPhone 合约计划后， 2010 年 12 月 2 日晚间，工信部的一个表 态终于让联通松了口气。这个表态语气温和，只是表示：“要求联通切实尊重 和保护电信用户的合法权益，完善服务协议，提高服务质量。”7新政实施已 数天，也几乎未见以往涉及与消费者争执中常见的向主管部委投诉、律师驳 斥甚至诉诸法律，备受关注的中国联通iPhone4新政似乎躲过了一场风浪。真的就是可以这样理解吗？如果人们从工信部的表态上来评价这件事情，让 我还是觉得有些奇怪，

11、因为整个事情的过程中，竟然没有人关注到顾客利益 在哪里？联想到2010 年某些信息行业的网络大战，这一系列的现象，使我非 常紧张，倘若这些现象可以平淡地过去，而这些企业也仅仅是以行业主管部 门的意见为参照的话，这样的企业就会丧失对于更深层次的战略思考的能力， 而更深层次的战略思考就是基于顾客价值的思考，必须让自己的战略具有持 久的、被顾客公认的战略逻辑，具有如此战略逻辑的企业才可能持久。什么是商业的成功什么是真正的商业成功？实质上就是使顾客满意，同时使企业赚钱。这 也是衡量商业成功的基本标准。以这个标准来界定企业的发展，就可以判断 企业增长是否能够带来持续性，就可以判断企业能否集中所有资源带来

12、顾客 的满意度，进而推动企业真正拥有增长的内在动力。人们惊讶苹果公司所实 现的增长，这些增长体现的是苹果公司与顾客之间全新价值体验的结果，苹 果公司独有的创造价值被消费者认可只要是苹果公司推出的产品，必然有 其独到的存在价值。苹果公司在有效地结合产品设计与生产技术方面的能力 深得业内人士的赞赏，同时，其非常注重用户体验以及产品设计对用户体验 的影响，通过技术应用以及与用户及时沟通等方式，有效地实现了完美的增 长方式。随着越来越多的消费者更直接、有效、深入地了解苹果，体验苹果 带来的激情享受，进而从情感上接受苹果，跟随苹果，苹果公司获得了根本 性的内在的增长。所以 iPhone5 上市的时候再一

13、次风靡市场，因为顾客价值 又一次被全新实现，虽然有各种不同评价，但是 iPhone5 上市销量创纪录的 结果说明了一切。拥有顾客才是关键iPhone5 再次成为一个让人们接受的好产品，这个产品对于顾客的黏合度 的确很高，而获得这样效果正是因为拥有顾客价值的实现能力，而不是相反。 因此对于中国企业而言，一定要了解到拥有产品或者技术并不是关键，关键 的是拥有顾客。人们确信价值增长是必需的，更加确信顾客价值是实现价值 增长的根本途径，这样就需要回答一个关键的问题：怎样才能够拥有顾客？ 事实上拥有顾客并不是一件困难的事情，因为从顾客的角度来说，他们需要 有产品来满足他们的需求，谁能够满足他们的需求，谁

14、就有机会和顾客在一 起。2010 年年初，丰田汽车陷入“召回门”困境，我专门撰文谈了自己的观 点，丰田汽车之所以出现这样大的问题，主要的原因是它的战略逻辑转向规 模增长，而非它之前视为管理哲学的质量战略，当战略逻辑出现错误的时候， 增长就会陷入停滞。但是同时我又提醒中国的经理人，如果丰田愿意回归到 它最初的企业经营理念，也就是质量第一的理念，从顾客的价值出发，这个 企业会很快恢复，而中国企业所需要学习的反而是丰田真正反省和行动的能 力。事实证明丰田的确有回归到自己初始的经营理念，从质量出发专注于为 顾客创造价值，现在的丰田已经恢复到正确的轨道上。所以顾客价值的实现 才是关键，仅仅拥有技术和产品

15、，是无法真正拥有顾客的，只有洞悉顾客需 求，持续地创新投入，尽全力实现顾客价值，才可以持久地拥有顾客。记住 顾客是唯一能够解雇我们所有人的人。有效的公司战略一定是顾客导向的人们看到了一个无可辩驳的真理，那就是没有哪一项有效的公司战略不 是顾客导向的，不是最终要遵循下面这条永恒的规则：企业的目的就是创造 和留住顾客。德鲁克先生这样告诫我们，市场中卓越领先的企业也是这样告 诉我们。宜家公司就是典型的例子，公司以顾客的需求作为企业战略的焦点，公 司所有的资源围绕着为顾客创造价值展开，从CEO到仓储人员，公司里每一 个员工都清楚顾客的需求，也了解自己能在服务顾客上所扮演的角色，这样 宜家公司能够在全球

16、各地取得成功也就不足为怪了。再看提供客户关系管理 的软件方案的希贝系统，顾客同样是这家公司的焦点，该公司的CEO托马斯 希贝(Thoma sM.Siebel)说，他有60%的时间都在和顾客接触，重视顾客价值的观念出现在公司的大厅和通道上，包括公司的所有海报、信件或者年 度财报的封面，每一季公司会请顾客为公司的服务作评比，至于业务员的表 现，也是以“顾客满意度”和“业绩达成度”作为评估的基础。这两家企业 都是以顾客导向来确定自己的战略，并以此获得了领先的市场地位。为什么需要顾客导向的公司战略而不是其他战略，原因是今天商业运作 技术突飞猛进的变化，目前产品生产更加快速与经济，几年前还不见经传的 互

17、联网，如今正改变着数以千计的公司，信息技术带来数百种市场形态，新 的技术能够帮助顾客越过中介，直接上网取得商品，节省了许多时间和金钱。 这一切是事实，同时也让我们清醒地看到，还是存在领先的公司超越了这一 切。毕竟找范文就来 ，技术只是部分要素，不断改变的状况促成更多的变化， 对顾客而言，所有的转变是指向会有更多新选择，而对于经理人来说，则需 要学会不要被技术和变化所迷惑，运用顾客的标准来进行调整。在过去的 8 年间，经历了至少 5 次改变的杜邦就是一个好的例子，第一 次企业面临的课题是节省成本并提高产能；第二次是必须整合内部作业流程， 让企业各个机能可以一起工作；第三次是做流程再造，重整作业流

18、程以便去 除不必要的工作机制；第四次的改变则是重新锁定一些高度的优先市场；第 五次改变则是针对锁定市场的个别顾客，提供定制化的产品和服务。正是这 样 5 次的变革，使杜邦公司保持了行业领先的位置，一个仅仅经历了 1 次变 革的公司，面对经历了 5 次变革的杜邦公司的时候，谁会做得更好，答案显 而易见。沃尔沃为什么被卖掉2010年3 月吉利购并沃尔沃车尘埃落定的时候，相关的讨论也随之而起， 无论从积极乐观的角度还是从理性悲观的角度看，似乎都可以找到依据，但 是我觉得最重要的还不是如何评价这件事，而是要回到汽车行业的发展规律 上来。我没有很多的研究来评判这桩购并案，但是一些历史数据也许可以说明 一

19、些问题：当初福特收购捷豹路虎时也曾雄心勃勃。福特前 CEO 纳赛尔主持 了收购捷豹路虎的交易，但是他很快吃到了苦头。1999 年，他又花64.5亿美 元的巨资收购瑞典的豪华车品牌沃尔沃，这给福特带来了巨大的财务负担。 紧接着，由于福特探险者存在质量缺陷，公司被迫于 2001年在全球召回凡世 通轮胎，又耗费 30亿美元。这两次巨额投资不但使纳赛尔丢掉了福特总裁的 职位，也使福特从此陷入了深深的财务深渊，一直到现在还难以恢复。到了 2010年，过了 10 年的今天，福特以 18 亿美元把沃尔沃卖给了吉利。简单回归一下汽车业购并的记录，1987 年，克莱斯勒收购了意大利的超 级跑车兰博基尼，当时估价

20、为 25000 万美元。克莱斯勒原想借兰博基尼的高 性能血统来提升克莱斯勒汽车的品质，结果未能成功，只好于 1993 年将它出 售。最为灾难性的收购是通用对菲亚特的收购。2000 年，通用与菲亚特达成 协议，计划以24亿美元购入菲亚特汽车控股公司 20%的股份。同时这一协议 还赋予菲亚特一项权利，就是它有权要求通用到 2009年之前购入菲亚特剩余 80%的股份。但是通用很快就意识到它并不想要已在困境中挣扎的菲亚特， 于是2005年通用只好通过赔偿菲亚特 20亿美元的代价停止了收购多年前美国著名的汽车咨询师迈尔斯表示，他认为福特根本就不该收购捷豹 路虎。如果是这样，我同样对吉利的举动也深感疑惑。

21、这是我能想象的最不 合逻辑的买卖。一方面是基于上述的记录，另一方面是基于汽车发展本身的 市场规律。如果依照汽车行业发展的规律，更需要关注的是：为什么沃尔沃会被卖 掉？而不是吉利为什么购买沃尔沃？仔细查阅资料，让我对于吉利购并沃尔 沃的前景不是那么乐观。1992 年瑞典人就把不赚钱的沃尔沃轿车业务卖给了 福特，但是商用车和零部件业务却牢牢把握在自己手中。沃尔沃商用车业务 仅次于奔驰，位居全球第二，而柴油机业务稳居全球第一，两个业务都具有 远高于轿车业务的利润。而在今天福特打算出售沃尔沃轿车业务的时候，瑞 典人没有购回的打算，更乐见吉利购并这个业务。再仔细想想，欧洲一些传统品牌，从劳斯莱斯、宾利、

22、罗孚，到如今的 捷豹和路虎，再到今天的沃尔沃，先后被收购或者走向没落，从一个侧面印 证了西方发达国家在新的时代背景下，其制造业向发展中国家转移的趋势。 但是我们还需要了解到，当这些传统的汽车制造商把整车卖掉的时候，留下 的却是关键部件以及其他确保赢利的项目，沃尔沃也是如此。汽车产业是一个技术与创新并重的制造业，因此关键零部件和工业设计 就成为具有特殊意义的部分。在这一点上沃尔沃公司把握得很好，它专注于 发动机业务，而发动机是汽车和工程机械最为关键的部件，因此我们找范文 就来 可以在重型卡车、豪华客车、工程机械等多个领域看到沃尔沃，正是因 为其拥有卓越的发动机，然而这些和吉利的并购没有任何联系。

23、可以再看看福特自身的发展，从它购并欧洲汽车品牌开始的每一次努力 以及每一次放弃就可以说明一些事情，真正让福特保持竞争力的还是福特汽 车本身。再看丰田的发展，当丰田发力在发动机上时，世界开始知道丰田速 度。我不能确定吉利是否真的知道它得到了什么。虽然吉利已经准备好再投 放十几亿美元来壮大沃尔沃的产品线，而且要扩大它在中国以及全球的销售 网络，还需要再投资，范文就来 但是我怀疑它们是否有足够的资本能力来驱 动销售，扭亏为盈的确是一件需要从长计议的事情，并没有想象的那样简单。 更何况企业还不能仅仅从投资的角度来看，购并的关键还是要获得在汽车行 业发展的核心优势，但是这一点恰恰无法通过购买获得。专注于汽车产业的发展，就需要专注于关键技术的获取、创新能力的打 造以及专业人才的培养。这些都需要投入、耐力和对于技术独特的偏好。中 国今天缺的不是制造整车，缺的是关键技术、创新以及设计。如果吉利在引 进先进生产技术的同时，再雇用优秀的人才，假以时日会取得成果