自考00186国际商务谈判真题及答案2010-2013

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1、全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1价值型谈判也叫（ C ）1-8A软式谈判B硬式谈判C原则型谈判D让步型谈判2商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12A货物贸易谈判B劳务贸易谈判C技术贸易谈判D违约赔偿谈判3在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A3B4C13D144以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78A经济性信息B自然环境信息C社会环境信息D消费心理信息5

2、商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ C ）4-161A力求尽快达成协议B争取最后的利益收获C力争获得更多的让步D保证已取得的利益不丧失6以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A注重立场B对事不对人C尽可能让步D不让对方获益7喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239A中国人B日本人C韩国人D巴西人8国际商务谈判的人员风险包括（D ）A政治风险B市场风险C自然风险D沟通风险9以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13A平等互利B灵活机动C友好协商D依法办事10对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（

3、B ）25A马什所著的谈判的艺术B马什所著的合同谈判手册C尼尔龙伯格所著的谈判的艺术D尼尔龙伯格所著的合同谈判手册11谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ）A软弱型模式B进取型模式C合作型模式D强有力型模式12以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ D ）A不问不答B有问必答C能言不书D能书不言13一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198A3.3以下B3.38.3C8.313.3D13.3以上14以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）A豪放热心B浪漫随意C求成心切D效率较高15

4、商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C最高目标可接受目标实际需求目标最低目标D最高目标可接受目标实际需求目标最低目标16模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）A准备阶段B开局阶段C签约阶段D正式谈判阶段17与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37A成文法B法典化C逻辑性D判例性18以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（ D ）A根据谈判对象确定组织规模B组成谈判队伍时要贯彻节约原则C谈判人员应层次分明、分工明确D谈判人员不应赋予法人代表资格19“你看给我方的折扣定为3是否妥当

5、?”这种发问方式属于（ C ）206A澄清式B探索式C协商式D诱导式20出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）A纯风险B投机风险C汇率风险D市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ABCDE ）29A政治事务B法律制度C国别政策D社会交往与个人行为E节假日与工作时间22在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ ABC ）A谈判目标B谈判计划C谈判进度D谈判人员

6、E谈判时间23以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD ）293A善变B友好而坦诚C交易条件比较苛刻D关系网广泛而且坚固E喜欢谈与“吃”有关的生意24制定谈判方案的基本要求包括（ ACD ）108A具体B全面C灵活D简明E扼要25在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ ABDE ）215A从自谦入题B从题外话入题C从天气状况入题D从介绍己方谈判人员入题E从介绍己方经营状况入题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共l2分)26立场型谈判1-927最优期望目标10228仲裁协议4129合同风险307四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5

7、31简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2-3332简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。3-6933简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。17034简述商务谈判中提问的要诀。5-209五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35试述商务谈判实践中理想的让步方式。14736试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323六、案例分析题(本大题共l小题，12分）37背景材料：某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。

8、在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔23秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?美国247(2)该国商人在谈判中的价值观怎样? 240(3)该国商人的谈判风格是什么?243全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C )A.技术专家B.商

9、务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( A )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议这种谈判被称为( A )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( A )A.34人B.35人C.36人D.37人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( C )A.35分钟B.46分钟C.58分钟D.69

10、分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( B )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( D )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( D )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( C )A.借助式发问B.探索式发问C.

11、强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( B )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( C )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( C )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( B )A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( D )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊

12、喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( A )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( B )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是”。这种答复谈判对手的技巧是( D )A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( A )A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每

13、小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( ABCDE )A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括( ABCE )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有( ABC )A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( ABDE )A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题

14、25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( ABCD )A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固 E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.诉讼27.戏剧式模拟28.递盘买方主动开盘报价29.迂回法四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.国际商务谈判的特殊性有哪些? 1-531.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见？132不要离题太远集中于谈判目标计划进度和人员33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。5-209五、论述题（本大

15、题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明日本商人的谈判风格。6-27336.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37.背景材料谁也没有料到，1964年中国画报的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储

16、量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。问题：(1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?76 (2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息? 78(3)如何对收集到的信息进行处理?96全国2011年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( B )1-18A.维持B.协议C.计划D.关系2.

17、在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( A )1-13A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是( C )3-62A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( D )3-74A.博览B.勤思C.总结D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( B )4-173A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( B )5-200A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天7.在国际商务谈判时，强

18、调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( C )6-240A.中国人B.朝鲜人C.美国人D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( D )6-241A.中国人B.日本人C.中东人D.德国人9.下列选项中，不属于市场风险的是( C )7-300A.汇率风险B.利率风险C.技术风险D.价格风险10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( A )2-28A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承担责任

19、的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( A )5-206A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( A )6-276A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( C )7-315A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( A )2-55A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是( B )4-128A.寻找关键问题B.确定具体目标C.

20、形成假设性方法D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( B )5-222A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被称为( D )3-84A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( C )4-164A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( A )5-213A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分

21、属于(B )7-309A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.合同风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ABD )6-271A.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高E.缺乏信任感22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( BCDE )1-11A.横向谈判 B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判23.说服顽固者的技巧包括( ABCE )5-233A.等待法B.迂回法C.沉默法D.激将法E.下

22、台阶法24.宗教信仰的影响与作用包括( ABCDE )2-29A.政治事务 B.法律制度C.国别政策D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( ABCD )7-318A.利率 B.提价幅度 C.结汇的时间D.支付的方式E.利用远期交易三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26.报盘4-140卖方主动开盘报价叫报盘。27.仲裁2-39发生争议的各方当事人自愿地达成协议，提交仲裁机构裁决、解决的方法28.沙龙式模拟3-119谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见共同想象谈判全过程29.沉默法5-233四、简答题(本大题共5小题，每小题6分

23、，共30分)30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-5以经济利益为谈判目的；为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心31.简述国际商务谈判的常见法律问题。2-3732.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-135分为双方实力相当 己方实力强于对手 己方实力弱于对方三种情况。33.简述适当的让步策略。4-153互利互惠的让步策略、予远利谋近惠的让步策略、丝毫无损的让步策略34.简述商务谈判中提问的时机。5-207在对方发言完毕后、对方发言停顿和间歇时、协议规定的辩论时间、己方发言前后五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价

24、格风险？7-320非固定价格、价格调整条款、套期保值36.联系实际分析美国商人的谈判风格。6-243自信乐观，开朗幽默；直截了当，干脆利落；态度诚恳，就事论事；重视效率，速战速决；具有极强的法律意识；喜欢金钱推进式的谈判风格；重视细节，讲究包装。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大

25、吃一惊而又迷惑不解。问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? 3-68(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。69-70(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。71-72全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B）1-9A软式谈判B硬式谈判C原则型谈判D价值型谈判2下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（A）2-55A乐于

26、交际B容易激动C情绪变化快D见异思迁3谈判人员应具备的知识结构应是（C）3-62A“H”形B“M”形C“T”形D“U”形4商务谈判中的最优期望目标也叫（A）3-102A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标5下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（C）4-132A谈判目标B谈判计划C谈判价格D谈判人员6“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（B）4-173A归纳概括法B幽默方法C适当馈赠D场外沟通7如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（B）5-198A前2天B前3天C前4天D前5天8眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人

27、处于（B）5-222A消极状态B欢喜状态C戒备状态D愤怒状态9紧皱眉毛，表示此人处于（D）5-223A愤怒状态B惊喜状态C愉快状态D困窘状态10“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（C）5-205A借助式发问B探索式发问C强调式发问D澄清式发问11“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（A）5-213A以问代答B推卸责任C答非所问D避正答偏12“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（D）5-212A答非所问B以问代答C推卸责任D避正答偏13在国际商务谈判中，强调“把人和事区

28、分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（C）6-240A中国人B朝鲜人C美国人D日本人14谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（C）6-241A中国人B日本人C瑞士人D中东人15谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（D）6-239A中国人B日本人C韩国人D澳大利亚人16在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（A）6-276A日本人B美国人C英国人D法国人17下列选项中，属于人员风险的是（A）7-299A沟通风险B自然风险C政治风险D市场风险18撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（D）7-302A利率风险B外汇风险C会计风

29、险D价格风险19下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（B）7-314A平衡法B期权交易法C易货交易法D人民币计价法20开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（B）7-309A纯风险B投机风险C汇率风险D市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21PRAM谈判模式包括（ABCE）1-17A计划 B关系 C协议 D实施E维持22群体通常具有的特征包括（ACE）2-47A由两人以上组成 B有共同的爱好C有共同的目标D有相似的经历E有严明的纪律约

30、束23谈判班子的组织成员一般包括（ABCDE）3-67A技术人员 B商务人员C法律人员D财务人员E翻译人员24以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（BE）6-243A自信乐观B浪漫随意 C态度诚恳，就事论事D重视效率，速战速决 E法律意识不强25国际商务谈判中的合同风险一般包括（CDE）7-307A汇率风险 B利率风险 C支付风险D交货风险 E质量数量风险三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26国际商务谈判1-427仲裁事项2-4128西欧式报价3-14129交货风险7-307四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30市场风险表现在哪些方面？7-300汇率风险

31、 利率风险和价格风险31谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？5-190将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；找出双赢的解决方案；替对方着想，并让对方容易做出决策。32简述谈判人员应具备的能力和心理素质。2-63敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；信息表达和传递的能力；坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心；敏锐和洞察力、高度的预见的应变能力33影响国际商务谈判的法律制度有哪些？2-30该国法律基本概况；法律执行情况；司法部门情况；法院受理案件时间长短；执行其他国家法律的裁决时所需的程序。34简述我国国际商务谈判的基本原则。1-13平

32、等互利、灵活机动、友好协商、依法办事五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？3-120价格水平的确定、支付方式的选择、交货及罚金条件的确定、保证期长短的综合考虑。36联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。4-129了解影响谈判的步骤、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析和比较假设方法、形成具体的谈判策略、拟定行动计划草案。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)6-29337犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商

33、店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?(2)犹太商人的谈判风格有哪些?(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?答案(1)做与吃有关的生意(2)关系网广泛而且坚固，对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容；交易条件比较苛刻，很难讨价还价；友好而坦诚；善变，并以此控制对方的心理。(3)谈判节奏缓慢，重视谈判的早期阶段，极爱讨价还价，重视小团体和个人利益（289页）全国2012年1月自学考试国际

34、商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.一般商品的买卖谈判即（ A ）1-12A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ）2-54A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ C ）3-70A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的

35、自我培训应注意（ C ）3-74A.博览B.勤思C.实践D.总结5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ）4-137A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（ D ）A.不问不答B.有问必答 4-144C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（ B ）5-193A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（ B ）5-197A.1/2 B.1/3 C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这

36、种商务谈判的发问类型属于（ B ）5-205A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（ C ）5-219A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）5-225A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（

37、 A ）6-237A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ B ）6-238A.韩国B.美国C.日本D.法国15.与东方文化相比，英美文化偏好（ A ）6-240A.抽象思维B.综合思维C.形象思维D.统一思维16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（C ） 6-249A.1小时以内 B.12小时 C.23小时D.3小时以上17.下列选项中，不属于合同风险的是（ D ）7-307A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险D.人员素质风险18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（ D ）7-310A.转移风险B.自留风险C.完全

38、回避风险D.风险损失的控制19.马丁迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（ A ）7-319A.期货交易B.期权交易C.远期交易D.易货交易20.政治风险、自然风险主要是（ A ）7-312A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（ BDE ）1-8A.立场谈判B.客场谈判C.让步谈判D.主场谈判E.中立地谈判22.善言

39、灵巧的谈判对手的性格特征包括（ACDE ）2-55A.爱说话B.不自信C.善于表达D.乐于交际E.为人处世机灵23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ ABCDE ）3-120A.成本 B.需求 C.竞争 D. 产品E.环境24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（ ABCE ）6-273A.计划性强 B.事前准备充分 C.注重长远利益 D.突出个人能力E.善于开拓新市场25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（ B E ）7-301A.价格风险B.利率风险C.会计风险D.交易结算风险E.外汇买卖风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.商务谈判1-42

40、7.谈判主体的资格问题2-379(法律意义上的资格问题,签约能力和履约能力)28.日本式报价4-141 将最低价格列在价格表上29.价格风险7-302四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.应对价格风险的技术手段有哪些？7-320非固定价格、价格调整条款、套期保值31.简述说服技巧的要点。5-231站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；消除对方戒心，创造良好的氛围；说服用词要推敲 。32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么？3-65根据谈判对象确定组织规模 ；谈判人员赋予法人或法人代表资格；谈判人员应层次分明、分工明确；组成谈判队伍时要贯彻节约原则。33.

41、简述国际商务谈判常见的法律问题。2-37谈判主体的资格问题；合同的效力问题；争端解决方式。34.如何建立谈判双方的信任关系？1-18坚持使对方相信自己的信念；要表现出自己的诚意；通过行动最终使对方信任自己。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。3-7236.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。4-170六、案例分析题（本大题共1小题，12分） 37.背景材料 6-271某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你

42、的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？ 俄罗斯(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？全国2012年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对

43、应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在A较强的政策性B谈判内容广泛C影响因素复杂D以价格为核心2以下各国中，不属于大陆法体系的是A法国B荷兰C西班牙D葡萄牙3谈判时必须避免出现的心理状态不包括A信心不足B热情过度C小心谨慎D不知所措4谈判队伍的人员构成一般不包括A技术人员B翻译人员C记录人员D主管官员5谈判必需的打字员属于谈判队伍的A第一

44、层次B第二层次C第三层次D第四层次6按谈判信息的载体来划分，可把信息分为A语言信息B市场信息C科技信息D金融信息7卖方主动开盘报价叫A递盘B报盘C虚盘D还盘8成功的谈判者在谈判时用来听的时间占A30以上B40以上C50以上D60以上9与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈判时间的A2050B3050C3060D406010以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是A美国B日本C中国D巴西11为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投标者提供A预付款担保B履约保证书C投标保证书D承兑保证书12谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是A发盘和还盘B发盘和接受C询

45、盘和接受D询盘和还盘13以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是A首先要制定谈判计划B要达成使对方都能接受的协议C要保持与对方的接触和联络D谈判达成协议即宣告结束14针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是A以弱制强B以强制弱C以强制强D以弱制弱15以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是A以相互介绍、寒暄为主要形式B是整个商务谈判的起点C主要任务是制造谈判气氛等D谈判人员不必太重视16倾听艺术中最基本、最重要的问题是A集中精力B记笔记C有鉴别D克服先入为主17以下各项中，属于强调式发问的是A您是否认为售后服务没有改进的可能?B怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?C假设我们运用这种方案会怎样?

46、D某某先生对你方能否如期履约关注吗?18以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是A大多数时候都穿礼服且很守时B说话时把嘴凑到对方的耳边C大部分交易活动在小酒馆里进行D吃饭时称赞厨师的手艺19以下有关国际商务风险的说法中不正确的是A包括纯风险和投机风险两类B纯风险和投机风险很少同时存在C由人员因素引起的风险大多较易估计D预测和控制非人员风险的难度较大20交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫A远期交易B期权交易C买期交易D卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应

47、代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21按参加谈判的人数规模来划分，有A双方谈判B多方谈判C个体谈判D集体谈判E一对一的谈判22沉默的谈判对手的性格特征是A不自信B想逃避C自信自满D行为表情不一致E见异思迁23迫使对方让步的策略主要有A利用竞争B利用合作C软硬兼施D一味求和E最后通牒24北欧商人的谈判风格包括A务实B计划强C按部就班D态度谦恭E自尊心强25国际商务谈判中的人员风险主要有A素质风险B技术风险C沟通风险D合同风险E汇率风险非选择题部分注意事项：用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26中立地谈判27权

48、力型对手28实质性分歧29单项平衡四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30简述商务谈判中的入题技巧。31简述谈判人员应具备的基本观念。32简述国际商务谈判的主要技巧。33如何采用非固定价格法应对价格风险?34简述技术风险的主要内容。五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35联系实际说明制定国际商务谈判策略的步骤。36联系实际说明影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37背景材料：男人赚钱，女人花钱。他们认为如果不经营与女人有关的生意，那么第二条最佳生财之道就是做与“吃”有关的生意。其理由是：民以食为天，只要活着，就得吃饭，而且天

49、天必吃就能保证生意源源不断。因此，他们很善于经营餐饮业、食品店、鱼肉蔬菜店以及糖烟酒等杂货店等。问题：(1)上述材料阐述的是哪类人的经商之道?(2)这类人的谈判风格是什么?(3)这类人的谈判礼仪有哪些?绝密考试结束前全国2013年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项

50、选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1.实质性谈判阶段是指商务谈判的A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.硬式谈判又称A.让步型谈判B.立场型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判3.以下各国中，不属于英美法体系的是A.日本B.印度C.新西兰D.爱尔兰4.个性作为人的一般心理特征不包括A.性格B.能力C.素质D.情绪5.懂行的专家和专业人员属于谈判队伍的A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次6.按谈判信息的内容不同，可把信息分为A.经济性信息B.

51、政治性信息C.社会性信息D.自然环境信息7.买方主动开盘报价叫A.报盘B.递盘C.还盘D.虚盘8.在开始时谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的A.8.3%-11.3%B.8.3%-12.3%C.8.3%-13.3%D.8.3%-14.3%9.心理学统计证明：听话及思维的速度大约比说话的速度快A.2倍B.3倍C.4倍D.5倍10.在谈判中，具有谈判双方相互依赖、相互对抗二重性特征的是A.问B.答C.辩D.叙11.以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是A.韩国B.德国C.巴西D.法国12.为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可要求供应商提供A.投标保证书B.履

52、约保证书C.承兑保证书D.预付款担保13.以下有关PRAM谈判模式的说法中，正确的是A.谈判从与对方的初次见面开始B.谈判至与对方达成协议结束C.谈判是个互不联系的过程D.谈判是个连续不断的过程14.以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是A.厂长或经理可出席B.会计人员可参与C.政府官员应带队D.一人可身兼数职15.针对强硬的谈判者，可采取的谈判策略是A.以柔克刚B.以刚克柔C.以弱制强D.以强制弱16.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的A.前奏B.开始C.结束D.核心17.以下各项中，属于协商式发问的是A.您是否认为售后服务没有改进的可能？B.为什么要更改原已定好的计划呢？C.你看

53、给我方的折扣定为3%是否妥当？D.贵国当地的水质、运输状况及有些资源情况怎样？18.以下有关美国人风俗习惯的说法中，正确的是A.不在餐桌上或在游玩时谈生意B.在谈生意时喜欢有一定的隐私C.在谈判时缺乏时间观念D.在买卖做成之后会举行一个长时间的宴会19.以下有关规避国际商务风险的措施中，不正确的是A.可采用完全回避的办法B.可控制风险损失C.可采用保险与非保险方式转移风险D.不可主动地自留风险20.事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一确定价格卖出某种金融工具的做法叫做A.期权交易B.远期交易C.卖期保值D.买期保值二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的

54、五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，有A.让步型谈判B.立场型谈判C.原则型谈判D.货物买卖谈判E.技术贸易谈判22.情绪型的谈判对手的性格特征是A.好驳倒对方B.容易激动C.兴趣容易转移D.任性E.见异思迁23.阻止对方进攻的策略主要有A.限制策略B.以攻对攻C.最后让步D.最后通牒E.示弱以求怜悯24.东欧商人的谈判风格包括A.作风散漫B.待人谦恭C.缺乏自信D.急于求成E.注重实利25.国际商务谈判中的汇率风险主要有A.利率风险B.价格风险C.会计风险D.外汇买卖风险E.

55、交易结算风险非选择题部分注意事项：用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.主场谈判27.关系型对手28.假性分歧29.综合平衡四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.简述商务谈判中倾听的规则。31.简述国际商务活动的风险类型。32.合同风险包括哪些？33.简述谈判组织的构成原则。34.说服顽固者的技巧有哪些？五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明成交阶段的策略。36.联系实际说明发挥谈判群体效能最大化的一般途径。六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料：喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。在公共场合不伸懒腰或大声咳嗽。在初次见面时，忌讳对方问及自己的生活细节，尤其是问女人的年龄。问题：(1)上述材料阐述的是哪国商人的谈判特点？(2)该国商人的谈判风格是什么？(3)与该国商人谈判时要注意什么？2011年1月自考国际商务谈判真题 第 25 页