招商的谈判原则和过程

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1、 招商的谈判判原则和和过程一、招商目目标的选选择 企业业招商的的目的是是为了通通过组织织好货源源，更好好地开拓拓销售市市场。因因此招商商目标的的选择要要根据市市场需求求情况来来确定，具具体说应应考虑以以下因素素： (一一)供货货方产品品的优势势(二)供货货方价格格的优势势；(三)供货方方系列服服务的优优势；(四四)供货货方的企企业信誉誉、社会会荣誉；(五)供供货方的的资信情情况。 二二、招商商谈判原原则的确确定 招商商谈判的的目的在在于使参参与谈判判的供货货方能符符合招商商企业的的目标和和利益需需要。要要达到这这一目的的，招商商谈判必必须针对对谈判的的特点，确确定一些些基本原原则。 (一)招招

2、商谈判判的特点点 招商谈谈判作为为企业开开展购销销业务的的开路先先锋，与与其他经经营活动动相比较较，其主主要特征征是： 1.谈判对对象的广广泛性、多多样性和和复杂性性商商场的交交易活动动不受时时空限制制，企业业无论作作为卖者者还是买买者，其其交易对对象的选选择范围围都是十十分广泛泛的。而而具体的的谈判对对象交易易条件又又是多样样的、变变化的。这这就要求求企业的的谈判人人员要围围绕本企企业的经经营范围围，广泛泛收集信信息，了了解市场场行情，并并选择适适当的方方式与社社会各方方面保持持广泛的的联系。 2谈判条条件的原原则性与与灵活企业业招商的的目标要要具体体体现在谈谈判条件件上。这这些条件件具有一

3、一定的伸伸缩余地地，但其其弹性往往往不能能超越最最低界限限，这一一界限是是谈判人人员必须须坚持的的原则。这这一特点点就决定定了企业业谈判人人员要从从实际出出发，既既要不失失原则，又又要随机机应变具具有一定定的灵活活性，以以保证实实现招商商谈判的的基本目目标。 33谈判判口径的的一致性性在在招商谈谈判中，双双方谈判判的形式式可以是是口头的的也可以以是书面面的，谈谈判过程程往往需需要反复复接触。这这就要求求谈判人人员要重重视谈判判策略与与技巧，注注意语言言表达和和文字表表达的一一致性。因因此谈判判人员要要有比较较好的口口才和文文字修养养能力，也也要有较较强的公公关能力力。 (二二)招商商谈判的的原

4、则 根根据招商商谈判的的特点，谈谈判双方方要取得得共识，促促使谈判判成功应应遵循以以下原则则： 1坚持平平等互利利的原则则平平等互利利原则，要要求谈判判双方在在适应对对方需要要的情况况下，公公平交易易，互惠惠互利，这这是保证证谈判成成功的重重要前提提。 2坚持信信用原则则信信用原则则是指招招商谈判判的双方方都要共共同遵守守协议。重重信誉、守守信用是是商家基基本的职职业道德德。在谈谈判过程程中；应应注意不不轻易许许诺，但但一旦承承诺，就就应履行行，保证证言行一一致，取取信于对对方，以以体现真真诚合作作的精神神。 3坚坚持相容容原则相容容原则要要求谈判判人员在在洽谈中中要对人人谦让、豁豁达，将将原

5、则性性和灵活活性有机机结合起起来，以以更好地地达到谈谈判的目目的。 三三、招商商谈判的的准备 所所谓招商商谈判的的准备就就是指在在思想上上、物质质上和组组织上为为谈判进进行充分分的准备备工作，主主要包括括： (一一)对外外发布招招商公告告 (二)准备谈谈判的必必备资料料包包括企业业经营规规模、经经营能力力、经营营场地和和设备、招招商的项项目、引引厂进店店的标准准、谈判判的价格格目录等等谈判必必备资料料。 (三)准备谈谈判的依依据1明明确谈判判目标，包包括最优优期望目目标、实实际需求求目标、可可接受目目标、最最低目标标等；2规定谈谈判策略略，包括括了解谈谈判对象象的状况况，谈判判的焦点点、谈判判

6、可能出出现的问问题及对对策；3选定谈谈判方式式；4确确定谈判判期限。 (四)组组成谈判判小组1挑选谈谈判小组组的成员员；2制制定谈判判计划；33确定定谈判小小组的领领导人员员。 四、招招商洽谈谈过程 招招商洽谈谈需要一一个过程程，其基基本程序序是：开开局、摸摸底、报报价、磋磋商、达达成协议议和签约约六个阶阶段。 开开局，即即确立开开局的谈谈判目标标，创造造一种适适宜的谈谈判气氛氛。摸底，即即谈判双双方逐渐渐熟悉，分分别讲述述自己及及对方的的观点和和立场，相相互了解解各自的的期望。报价，即双方提出具体的报价和交易条件。磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益

7、。成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。 把握招商谈判的前三分钟 一般说来，把握住招商谈判前三分钟，打动了外商的心，招商引资工作就成功了一半。如何去把握这前三分钟，大有学问。我们应该站在投资者的立场，抓住投资者最关心的问题，尽量少用或不用形容词，用数据去谈外商之所想。 外商最关心的是投资效益，我们可以抓住这一点，从三个方面来谈。一要谈回报率，谈投资1元可以得到几元的回报；二要谈回收期，谈外商用多长时间才能收回投资成本；三要谈管理队伍，管理队伍素质的高低，直接决定了投资效

8、益的高低，二流的项目由一流的管理队伍去运作，可得到一流的效益。外商最担心的是投资风险，我们也可以从三个方面来谈，一要谈公务员素质，公务员的法制意识、工作作风、办事效率如何是投资风险之一；二要谈政策法规，外商真正看中的不是当时多么优惠的条件，他们更看重的是优惠政策的规范性和稳定性，朝令夕改是投资最大的风险；三要谈市场成熟期，市场成熟期太长，会大大降低投资效益甚至会损失惨重。只要我们能够在前三分钟把上述问题剖析透彻，描绘前景，解除顾虑，招商引资工作就会成功在望。第二节 制订谈判方案在招商洽谈之前，必须对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究，对谈判的环境因素进行认真的分析，对谈判约有关各方的资信情况进

9、行咨询审查，对谈判各方的实力进行正确估价，并在有可能的情况下，了解掌握谈判对手的谈判风格，在这些工作的基础上制订谈判方案。谈判方案的制订，必须明确以下几方面的内容:明确谈判目的，制定谈判策略，明确谈判程序，谈判现场的布置与安排。 一、明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽

10、谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。 二、制定谈判策略 制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。

11、招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。 招商洽谈的策略主要分以下四步: (1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的各级目标是什么?对方最终要达到一个什么目标?对方可以作出哪些让步?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。 (2)在招商洽谈前，要确定出我方在争取

12、最需要的东西，如生产的工艺流程、关键设备的技术、产品的配方、技术资料等时，将会遇到招商洽谈对方哪些阻碍?对方可能会提出哪些交换条件? (3)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。 (4)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。 三、明确谈判程序 谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。 具体的谈判程序，

13、应根据不同招商洽谈的情况来确定。但一般有以下几种情况:第一种是先易后难。这种程序的确定主要考虑到为整个招商洽谈创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础。第二种是先难后易。这种程序的确定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。 在确定谈判程序时，还应注意以下两个方面: (1)程序的相互性。也就是说在确定程序

14、时既要符合我方的需要，也要兼顾招商洽谈对方的需要。 (2)程序的简洁性。如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负担。通常来说，一般的谈判程序应包括以下三方面的内容:谈判何时举行?时间要多久?如果是一系列的谈判，应分几次举行?各次谈判所花时间多久?休会时间多长?谈判在什么地点举行?谈判应讨论哪些事项?谈判不应讨论哪些事项?已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序?对每个事项的讨论应各占用多少时间? 四、谈判现场的布置与安排 谈判现场的布置与安排主要有两方面的工作要做:一方面是谈判室的选择与布置，另一方面是谈判座位的安排。 l谈判室的选择与布置 商务会谈室通常要安排一间主要谈判室和

15、一间准备谈判室，如条件允许还可以准备一间休息室。 重要谈判的布置一般要典雅、舒适，具有一定的民族特色，采光充足，并配备相应的视听设备。主要谈判室的桌子用长方形的较佳，也可以用圆形或椭圆形的桌子。主要谈判室通常不设录音设备，如设置录音设备需经谈判各方同意方可。准备谈判室是招商谈判各方都可以使用的隔音较好的房间，该房间可以供招商谈判某一方内部协商之用，也可以供招商谈判各方就某个专项问题谈判之用。准备谈判室通常不要离主要谈判室太远，最好是紧*着主要谈判室。准备谈判室同样要布置得典雅、舒适，采光要好，准备相应的桌椅、纸笔等。休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则，可配备一定的茶水、酒类、水果等食品饮料，还可以配备一套音响设备。 2谈判座位的安排 在对外招商谈判中，座位的安排是很有讲究的。如果座位安排得不妥当，将会对整个招商谈判造成不良影响。