CCFA品类管理模拟试卷4

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1、CCFA注册品类管理师（助理级）模拟考试题一、判断题（对打，错打X,每题1分，共15分。1. X2. 3. X4. 5. X6. X7. X8. 9. X10.X11.12.13.X14.X15.X二、单选题（每题1分，共15分）1. C2. B3. B4. B5. C6. D7. C8. C9. C10. C11. A12. A13. D14. D15. A三、简答题（每题6分，共30分）1. 简述品类策略确定的流程。（1）了解可用的品类策略，如提高客单价，强化形象，提高利润，吸引客流，减少缺 货，刺激购买，教育，成本领先等；（2）回顾品类角色，在上述各项中选择吸引客流，强 化形象，提高客单

2、价，减少缺货；（3）回顾品类评分表，再细分选择出提高客单价，减少 缺货；（4）产品策略，根据上述流程及目的确定最终的策略。2. 什么是补货管理？零售企业的供应链补货管理是指以最效率的方式，在正确的时间提供正确的数量并将正 确的产品运送到正确的地点。3. 常见的商品组合定价策略有几种？（1）商品线定价策略（2）任选商品定价策略（3）附属商品定价策略（4）副商品定价策略（5）捆绑定价4. 影响消费者价格敏感度的因素有哪些？ 影响消费者价格敏感度的因素有商品因素、公司营销策略和消费者个体因素等。5. 品类销售量的增加来自于哪些方面？（1）来自消费者对该品类的认同。（2）来自购物者对该商店的认同。（3

3、）品类中子品类的连带性购买。（4）品类使用量的增加。四、论述题（每题10分，共20分）1. 论述如何进行商品删除。(1) 商品类型分析，处在删除线以上的商品或者c类商品并不建议全部删除，需要考虑对品 类多样性的贡献及是否是新品、是否脱销、价格有问题或者陈列有问题等情况。如果做过双 ABC 分析则CA商品与CB类首先考虑需要删除；此外如果还需要考虑其市场表现，即象限图中的市场 赢家和全面输家。对市场赢家部分商品予以保留，对全面输家部分挑出新商品和脱销商品后继续 进行分析。(2) 确保商品的多样性，为了确保删除的单品不影响品类的多样性，必须对品类按次品类、 细分类进行深入分析，从不同角度了解商品的

4、贡献，从而做出商品取舍的决策。次品类单品排名。 按次品类对商品进行分类排名，避免淘汰某个次品类的过多单品。细分类排名。细分类是指根据 消费者需求进行的分类。某些品类(如家具清洁和护理品)因消费者需求广泛而使细分变得复杂， 而某些品类由于消费者对功能的需求不多会比较简单。按细分类进行排名后，要检查删除全面输 家中的商品后是否对细分类有较大的影响。按价格带、规格等其他指标进行排名，以从不同角度 了解商品表现。确定要删除的商品名单。当删除重复性商品时，如果某品牌大部分单品都列入淘 汰名单，必要时就要考虑淘汰整个品牌，有利于提高整个供应链效率。(3) 考虑其他删除单品的原则。消费者对商品的忠诚度。某些

5、商品的销售量不高，但是部分 目标顾客对它却有很高的忠诚度，即部分人习惯于购买这个商品，且轻易不改换品牌。这部分人 同时会在商店里购买其他商品。所以，可以考虑删除一些排名稍前而没有卖点的商品，保留忠诚 度较高的单品以增加商品的多样性。商品的忠诚度数据可以从供应商或专业调查公司(如C尼尔 森和TNS)获得。满足商店目标顾客需求。品类策略必须和商店策略一致，才能保证商店按既定 目标快速顺利地前进。为了满足整个商店购物群的需求，品类需要保留一些不是很理想的，但是 针对商店目标顾客群的商品，以增加目标顾客群的满意度和强化商店的形象。区别于其他客户。 区别于其他客户最明显的例子是开发自有品牌。品类策略的需

6、求。品类策略有变化时，商品组合 也需要跟着发生变化。零售企业品类SKU规划衡量。如果不是削减品类规模,那么根据企业SKU规 划的“一进一出”原则，删除的单品必须有增加的新品来替代，如果没有规划新的单品增加，则 不能删除这些商品。2. 简述什么是货架陈列管理？货架管理管理是品类管理实施的基础性阶段，指把所有门店的商品陈列归入总部管理。 实施该阶段，有利于总部了解门店商品的销售情况下，还能监控销售结果形成的具体原因。 从货架陈列管理的角度看一个商品销售之所以不好，可能是因为这个商品放在一个很差的货 架位置，或者在陈列归类上并不能符合消费者决策习惯。当总部能控制门店的陈列情况，在制定品类评价指标时就

7、有了稳定的依据。如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并能和总部有很好的沟通，把具体情况反馈到总部，说明这个阶段的工作完成。五、案例分析（20分）另附CCFA注册品类管理师（助理级）模拟考试题一、判断题（对打V,错打X,每题1分，共15分。1. X2. V3. X4. V5. X6. X7. X8. V9. X10. X11. V12. V13. X14. X15. X二、单选题（每题1分，共15分）1. C2. B3. B4. B5. C6. D7. C8. C9. C10. C11. A12. A13. D14. D15. A三、简答题（每题6分，共30分）1.简述品类策略确定的流程。（1）

8、了解可用的品类策略，如提高客单价，强化形象，提高利润，吸引客流，减少缺 货，刺激购买，教育，成本领先等；（2）回顾品类角色，在上述各项中选择吸引客流，强 化形象，提高客单价，减少缺货；（3）回顾品类评分表，再细分选择出提高客单价，减少 缺货；（4）产品策略，根据上述流程及目的确定最终的策略。2. 什么是补货管理？零售企业的供应链补货管理是指以最效率的方式，在正确的时间提供正确的数量并将正 确的产品运送到正确的地点。3. 常见的商品组合定价策略有几种？（1）商品线定价策略（2）任选商品定价策略（3）附属商品定价策略（4）副商品定价策略（5）捆绑定价4. 影响消费者价格敏感度的因素有哪些？影响消费

9、者价格敏感度的因素有商品因素、公司营销策略和消费者个体因素等5. 品类销售量的增加来自于哪些方面？（1）来自消费者对该品类的认同。（2）来自购物者对该商店的认同。（3）品类中子品类的连带性购买。（4）品类使用量的增加。四、论述题（每题10 分，共20分）1. 论述如何进行商品删除。（1）商品类型分析，处在删除线以上的商品或者c类商品并不建议全部删除，需要考虑对品 类多样性的贡献及是否是新品、是否脱销、价格有问题或者陈列有问题等情况。如果做过双 ABC 分析则CA商品与CB类首先考虑需要删除；此外如果还需要考虑其市场表现，即象限图中的市场 赢家和全面输家。对市场赢家部分商品予以保留，对全面输家部

10、分挑出新商品和脱销商品后继续 进行分析。（2）确保商品的多样性，为了确保删除的单品不影响品类的多样性，必须对品类按次品类、 细分类进行深入分析，从不同角度了解商品的贡献，从而做出商品取舍的决策。次品类单品排名。 按次品类对商品进行分类排名，避免淘汰某个次品类的过多单品。细分类排名。细分类是指根据 消费者需求进行的分类。某些品类（如家具清洁和护理品）因消费者需求广泛而使细分变得复杂， 而某些品类由于消费者对功能的需求不多会比较简单。按细分类进行排名后，要检查删除全面输 家中的商品后是否对细分类有较大的影响。按价格带、规格等其他指标进行排名，以从不同角度 了解商品表现。确定要删除的商品名单。当删除

11、重复性商品时，如果某品牌大部分单品都列入淘 汰名单，必要时就要考虑淘汰整个品牌，有利于提高整个供应链效率。（3）考虑其他删除单品的原则。消费者对商品的忠诚度。某些商品的销售量不高，但是部分 目标顾客对它却有很高的忠诚度，即部分人习惯于购买这个商品，且轻易不改换品牌。这部分人 同时会在商店里购买其他商品。所以，可以考虑删除一些排名稍前而没有卖点的商品，保留忠诚 度较高的单品以增加商品的多样性。商品的忠诚度数据可以从供应商或专业调查公司（如C尼尔 森和TNS）获得。满足商店目标顾客需求。品类策略必须和商店策略一致，才能保证商店按既定 目标快速顺利地前进。为了满足整个商店购物群的需求，品类需要保留一

12、些不是很理想的，但是 针对商店目标顾客群的商品，以增加目标顾客群的满意度和强化商店的形象。区别于其他客户。 区别于其他客户最明显的例子是开发自有品牌。品类策略的需求。品类策略有变化时，商品组合 也需要跟着发生变化。零售企业品类SKU规划衡量。如果不是削减品类规模,那么根据企业SKU规 划的“一进一出”原则，删除的单品必须有增加的新品来替代，如果没有规划新的单品增加，则 不能删除这些商品。2. 简述什么是货架陈列管理？ 货架管理管理是品类管理实施的基础性阶段,指把所有门店的商品陈列归入总部管理。实施该阶段,有利于总部了解门店商品的销售情况下,还能监控销售结果形成的具体原因。 从货架陈列管理的角度

13、看一个商品销售之所以不好,可能是因为这个商品放在一个很差的货 架位置,或者在陈列归类上并不能符合消费者决策习惯。当总部能控制门店的陈列情况,在 制定品类评价指标时就有了稳定的依据。如果门店能完全根据总部要求陈列商品,并能和总 部有很好的沟通,把具体情况反馈到总部,说明这个阶段的工作完成。五、案例分析（20分）另附材料一： 新开店如何根据总商品数在公司历史数据中选商品本文将以面积为500 平方米的门店,以200节货架、5000个单品为例详细讲解选品手 法。确定新店的单品数就要从历史数据中选商品。考虑到销售、毛利、门店商品结构、商品 季节性、商品特色等因素,选品一般分为基础选品、结构配比、季节性选

14、品、开店特价选品、 当地特色选品、当地没有的商品等几个阶段。1基础选品阶段。此阶段面对繁复的数字,只考虑两个因素,即销售和毛利,一般选 择整体单品数的80%。具体手法如下：首先根据单品销售额进行降序排列,并用数字进行标 记；同样的手法再对单品的毛利额进行降序排列,用数字标记。然后将两项排名的序号加起 来再进行整体升序排列,再次用数字进行标记,从而自定义筛选出5000 个单品的80%即 4000 个单品,保存至一张新表中备用。2结构性选品阶段。看完基础选品过程很多读者可能会说这样不合理,因为只考虑销 售额毛利额两个维度的话大部分好销的食品类商品选进来了，但非食品类商品了了无几，门 店的商品配置就

15、没有结构可言。为了合理的配置商品结构,我们在新店选品中即引入商品结 构配比。具体手法如下：从总的销售表格中分别挑选出食品类和非食品类商品做ABC分析。 接下来在做好ABC的食品类商品中删掉C类商品，以食品的A、B类商品为底版，与4000 个单品进行匹配查找，只要是4000个单品中不包含的，全部无条件添加到4000个单品后面。 非食品类商品选择的是以A类商品及上半部分的B类商品为底版，后续手法相同。多年的实 践测算下来，结构性配比阶段大约能补充12%的单品数。3季节性选品阶段。大家都知道我们现在用的基础选品表格是全年的单品数据，如果 从中筛选新门店开业应季的商品很复杂，需要很多的限制条件，故此时

16、引入另外一份数据表， 去年开店同期的同类型门店全月数据，并以此为底版，将已经配好结构的商品清单匹配查找， 这里特别需要注意的是，此时出现的包括了季节性商品和已经淘汰的商品，绝大多数的系统 中对淘汰商品都有标记，季节性商品就显而易见了。一般结构性商品的比例在5%左右。4开店特价选品阶段。新店开业肯定会做促销，一般我们对开业促销商品的要求有两 个，一是民生必需品，一是季节性商品，对这两种统一的要求是价格一定要惊爆。但是根据 多年的零售经验，促销商品回价（在顾客的思维里统统定义为涨价）后，往往销售不尽如人 意，所以在选品时，要求开店特价商品不能在已经选出的商品中选择。这类商品比例一般在 1%，需要根

17、据采购积累的经验，供应商的支持力度等进行选择。5当地特色商品选择阶段。在总部的沟通会上，很多店长都强调自己的门店和其他门 店不一样，因此很多零售企业不能做到真正的连锁。事实上，即使是一个资深的店长，充其 量也就能说出几十个当地特色商品。笔者曾经做过一个有趣的测试，将新疆的一家8000平 米的大卖场与上海的一家同样面积的大卖场里的商品根据国际条码比对，在我们的印象中这 两个差异巨大的城市卖场应该有大批量的不同商品，事实上，比对下来不过几十个商品的差 异。所以，在门店开业之初，充分发挥采购和店长们的想象力挑选当地特色商品，比例一般 不会超过 1%。6当地没有的商品选择阶段。问自己一个问题，你是喜欢去一家都是当地商品的卖场 购物还是喜欢去一家可以买到当地没有的商品的卖场购物呢？大部分人的选择肯定是后者， 所以采购们一定要走出去，为门店配置一些此类商品，比例大致也在1%左右。至此，简单的六个步骤就将繁琐的新店选品工作解决了，即考虑了商品结构，又兼顾了 销售结构和毛利结构。接下来的工作，就是怎样把这些商品陈列到货架上。分析要求：1：请分析说明新店选品所考虑的因素有那些？2：请用商品组合知识来解释:案例的商品筛选步骤，并用所学知识提出还可运用什么方法或因素来筛选商品？