皇明销售管理手册

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.皇明销售管理手册第一章 营销管理系统改造的过度期方案1、 调整现有的营销组织架构，强化相关职能部门对营销执行部门的支持。销售部售后服务部市场部营销管理中心集团营销副总市场监察部资讯及培训部零售管理部工程处招商处促销管理处策划处设计部媒介处华南大区华东大区西北大区华中大区华北大区区域业务主主管广告告、促销销申请流流程促销管理处审批促销品、宣宣传品 广告告费 活动方方案50000元以上50000元以内30000元以内5000元以内策划处审批总经理审批营销副总审批

2、市场部经理审批媒介处审批大区经理审批大区市场策划经理审批分中心经理审批分中心市场策划主管审批区域业务主管根据市场状况填写申请单根据我们设设计的营营销系统统新的组组织架构构，营销销系统的的岗位将将做如下下设置：第一部分 市场部部各部门门职责描描述一、市场部部职责1、全国(包括大大区的)的年度度广告、促促销品、促促销活动动的预算算管理；2、 组织全国媒媒体网络络的建立立；3、 公司年度营营销计划划中传播播策略的的制定；4、 全国促销品品的制作作、管理理、发放放；5、 全国性或区区域性的的促销活活动的策策划；6、 部分平面设设计工作作；7、 超出预算部部分的广广告费、促促销费的的审批；8、 超出大区

3、广广告审批批权限的的广告费费、促销销费用的的审批；9、 广告投放效效果的评评估；10、促销销活动的的效果评评估；11、对片片区的市市场策划划经理提提供业务务指导和和考核；12、对品品牌发展展做出规规划，每每年度或或在规定定时间间间隔期间间对品牌牌价值进进行评估估，保证证品牌的的保值、增增值，确确定和调调整品牌牌发展战战略。二、媒介处处的职责责1、 负责建立全全国性的的媒体资资源网络络，为大大区提供供资源帮帮助；2、 对大区的媒媒体价格格进行阶阶段性的的评估和和核查；3、 对超出大区区审批权权限的媒媒体投放放申请进进行审批批；4、 进行中央一一级的媒媒体投放放；5、 建立全国的的媒体投投放效果果

4、评估体体系，定定期对媒媒体投放放效果进进行评估估；6、对大区区的策划划经理进进行媒体体投放、审审批、评评估方面面的业务务指导，并并且进行行媒体投投放方面面的考核核。三、设计部部的职责责1、负责全全国的平平面设计计（主要要是报纸纸、杂志志等平面面媒体广广告）工工作；2、负责促促销活动动期间部部分终端端物料（条条幅、海海报、折折页等）的的设计工工作；3、负责公公司整体体VI的的管理；4、负责公公司内部部刊物的的设计工工作；5、负责部部分宣传传手册（例例如产品品手册、招招商手册册）的设设计、制制作。四、策划处处工作1、负责公公司全国国性促销销活动的的策划；2、负责公公司年度度营销计计划中传传播策略略

5、的制定定；3、对大区区执行全全国性促促销活动动进行检检查和活活动效果果评价；4、组织策策划公司司的公关关宣传活活动；5、组织、策策划公司司参加全全国性展展览、展展会活动动；6、负责全全国促销销人员的的管理制制度的制制定；7、对于超超出大区区权限的的促销活活动（主主要是活活动方案案）进行行审批；8、对大区区策划经经理进行行活动策策划、促促销员管管理等工工作的业业务指导导和考核核。五、促销管管理处职职责1、对全国国的促销销品、宣宣传品进进行预算算管理；2、监督大大区的促促销品、宣宣传品的的预算管管理；3、做好促促销品的的选择、制制作、检检验、库库存的管管理；4、对于超超出预算算的促销销品申请请进行

6、审审批；5、每个周周、月定定期向大大区提交交促销品品库存报报表；6、定期制制作促销销品手册册（样品品图样、单单价、材材质）7、对大区区策划经经理在利利用促销销品方面面进行业业务指导导和考核核。第二部分 销售部部各部门门职责描描述一、招商部部职责1、 做出公司年年度营销销网点发发展规划划；2、 负责协助各各大区的的招商工工作，对对全国招招商会议议进行统统筹和协协调；3、 收集、整理理招商信信息，并并将信息息传递到到各个大大区；4、 评估大区营营销网点点的状况况，定期期做出网网络分析析报告，对对大区的的招商工工作给予予建议和和指导；5、 负责意向客客户到公公司总部部参观的的接待工工作；6、 对大区

7、的招招商经理理进行业业务指导导和考核核。二、工程部部的职责责1、作出公公司年度度工程销销售计划划，并分分解到各各大区，对对大区的的工程销销售进行行监控；2、建立、完完善全国国的工程程技术支支持平台台，为大大区提供供工程技技术支持持工作；3、对于全全国性的的工程项项目，协协调各片片区的工工程谈判判和推进进工作；4、负责全全国工程程信息的的收集工工作，定定期向大大区提供供信息支支持；5、及时了了解工程程质量问问题和客客户的需需求，向向技术、生生产等部部门反馈馈相关信信息，跟跟进改进进工作；6、策划、组组织、协协调全国国性的工工程推介介会议；7、对大区区的工程程销售经经理进行行业务指指导、培培训、监

8、监督和考考核工作作。三、零售管管理部的的职责1、负责制制定公司司年度零零售部（主主要是卖卖场、家家电连锁锁、家居居连锁等等零售店店）销售售计划，并并对大区区零售部部的销售售进行监监控；2、 负责全国性性零售店店的年度度合同谈谈判和签签定工作作；3、 负责全国性性零售店店促销计计划的制制定和执执行；4、负责研研究公司司产品在在零售店店销售发发展趋势势；5、负责研研究、探探索零售售店的业业务运作作模式；6、对大区区的零售售经理提提供业务务指导、培培训和考考核；7、负责专专卖店形形象管理理；8、负责专专卖店发发展趋势势研究；9、对大区区专卖店店形象管管理进行行检查和和监督。四、市场督督察部1、负责对

9、对大区促促销活动动的执行行状况进进行监督督；2、负责对对大区的的新产品品推广进进行监督督；3、监督、检检查大区区、分中中心日常常管理工工作；4、监督、检检查大区区、分中中心客户户关系的的管理。第三部分 售后服服务部的的职责1、公司发发展的要要求和消消费者需需求制定定年度售售后服务务政策；2、及时收收集、反反馈、处处理消费费者、经经销商对对公司产产品和售售后服务务质量的的投诉，保保证让消消费者、经经销商能能够1000%满满意；3、产品和和服务质质量的投投诉，必必须对相相关责任任人做出出处理；4、对于产产品和服服务质量量的投诉诉，必须须及时反反馈给技技术、生生产和大大区售后后服务部部门；5、保证各

10、各大区售售后服务务物资的的及时到到位；6、整合各各种资源源，树立立公司良良好的售售后服务务形象；7、定期开开展全国国性的售售后服务务活动，宣宣传品牌牌专业的的售后服服务形象象；8、对大区区售后服服务工作作进行业业务指导导、培训训、监督督和考核核工作。第四部分 培训部部的职责责（如果果今后条条件允许许，可以以纳入人人力资源源部）1、制定营营销团队队的年度度培训计计划；2、负责组组织全国国业务营营销系统统的培训训；3、对各大大区、分分中心、经经销商提提供培训训支持；4、全国促促销人员员的培训训；5、编写各各种培训训资料、手手册和讲讲义；6、每个月月作出分分中心总总结会议议培训课课题。第五部分 信息

11、统统计分析析部工作作职责1、对全国国各大区区、分中中心、业业务区域域销售数数据的统统计分析析（销售售量、销销售金额额、营销销网络的的网点信信息）；2、对各大大区、分分中心的的预算进进行统计计分析（年年度、月月度预算算，实际际广告、促促销品投投入，管管理费用用投入等等）；3、消费者者数据库库的建立立和分类类管理；4、消费者者寻求信信息的收收集、分分析、反反馈；5、定期给给大区提提供各种种报表和和信息；6、对大区区的信息息统计分分析经理理进行业业务指导导、培训训和考核核。第六部分 综合事事务处工工作职责责1、负责整整个营销销部门的的综合事事务的处处理；2、负责整整个营销销部门的的人事及及相关行行政

12、管理理制度的的制定和和执行；3、负责营营销部门门的员工工福利发发放及其其他后勤勤事务的的管理；4、营销部部门各种种文件模模板的制制作；5、营销部部门文件件的签章章和发放放；6、负责集集团其他他部门与与营销部部门文件件的往来来管理；7、接受营营销部门门之间以以及营销销部门和和集团其其他部门门的投诉诉处理、反反馈；8、负责建建设营销销部门独独特的部部门文化化，加强强团队文文化建设设；9、营销部部门各种种会议的的策划、组组织、筹筹备以及及执行；10、负责责营销部部门的对对外接待待事务。第七部分 大区各各职能部部门职责责大区相关的的职能部部门的职职责参照照营销总总部的部部门职责责执行。大大区助理理的职

13、责责参照综综合事务务处的职职责执行行。第二章 市市场费用用预算管管理1、建立新新的市场场投入费费用预算算机制。以以年度销销售额的的百分比比作为市市场投入入费用，市市场费用用实行年年度计划划预算管管理。2、实行总总部预算算和分支支机构预预算相结结合的管管理机制制。将年年度市场场费用划划为全国国性和地地方性，全全国性的的媒体投投放计划划列入公公司年度度总预算算，由公公司市场场部进行行管理，而而其他地地方性媒媒体投放放列入地地方年度度广告计计划。3、将市场场投入费费用划分分为：广广告费用用（媒体体）、促促销品费费用（宣宣传品）、促促销费用用（经销销商促销销、消费费者促销销）、通通路管理理费用（商商场

14、费用用、专卖卖店费用用）。4、将管理理费用划划分为：办公费费用（办办公用品品）、通通讯费用用、招待待费用、运运营费用用（税金金等财务务费用）、运运输费用用（车辆辆费用）。5、除了全全国性媒媒体等费费用由总总部管理理外，其其他费用用由大区区进行管管理。今今后，经经销商不不参与市市场投入入费用。6、投入体体现地区区差别。对对于全国国性市场场实行投投入差别别机制，对对于重点点市场（例例如华东东、华中中）、重重点开发发的市场场（华南南）进行行重点投投入；对对于市场场运作费费用高的的市场（例例如华南南、华东东）进行行重点投投入。举举例说明明，假如如华南区区域的媒媒体购买买价格、通通路费用用是平均均的1.

15、5倍、并并且将是是今年公公司重点点开发的的市场（一一般来讲讲比平均均值高220%以以上），其其市场的的投入至至少应该该是公司司平均水水平的11.7倍倍左右。7、资讯部部负责提提供数据据支持系系统。8、大区、分分中心每每月要进进行费用用使用情情况的总总结，并并且要根根据市场场状况对对费用进进行动态态调整，对对于超出出预算部部分需要要进行特特别申请请，由大大区、总总部进行行额外审审批。附表一：大大区年度度市场投投入计划划表区域广告费用促销品费用用促销费用通路管理费费用华北华中华东西北华南合计附表二：分分中心年年度市场场投入计计划表区域广告费用促销品费用用促销费用通路管理费费用河北山东安徽河南合计附

16、表三：分分中心各各业务区区域年度度市场投投入计划划表区域广告费用促销品费用用促销费用通路管理费费用青岛济南威海烟台合计附表四：大大区年度度管理费费用预算算区域办公费用通讯费用招待费用运输费用运营费用华北华中华东西北华南合计附表五：大大区年度度投入月月度分解解计划区域123456789101112总计华北华中西北华东华南总计附表六：分分中心月月度分解解计划经销商123456789101112总计总计9、费用申申请单进进行编号号管理（由由分中心心资讯主主管进行行编号），将将各种费费用进行行分类管管理统计计。10、分中中心资讯讯主管负负责分中中心每月月按照区区域对每每张促销销申请单单、广告告申请单单

17、、管理理申请单单的编号号、存档档和统计计工作。大大区资讯讯经理也也必须按按照分中中心要求求对各种种申请进进行编号号、存档档和统计计。总部部资讯部部门也要要按照要要求进行行。附表：分中中心（大大区）月月度促销销活动汇汇总表序号区域促销单号活动概述开始时间结束时间费用报销情况合计附表：分中中心（大大区）月月度广告告费用汇汇总表序号区域广告申请单单号活动概述开始时间结束时间费用报销情况合计11、分中中心、大大区、总总部可以以根据汇汇总表对对进行中中的活动动进行适适时监控控。12、关于于费用报报销。促促销活动动结束后后，原则则上要求求区域业业务主管管在活动动结束的的一个月月之内整整理、提提交报销销单据

18、，对对于超出出规定期期限的要要附特别别说明。促促销活动动报销时时应该附附上相应应的单据据：A、促销活活动申请请单或广广告申请请单复印印件；B、发票；C、活动签签收单（消消费者领领奖品的的登记凭凭证等）；D、协议或或者合同同；E、照片；F、活动总总结。第三章 分分中心的的架构及及运作模模式一、分中心心的组织织架构分中心经理资讯主管财务主管区域业务主管区域业务主管区域业务主管售后服务主管零售主管市场策划主管经理助理（文员）工程销售主管二、分中心心各职能能部门职职责1、分中心心经理（1）制定定本业务务区域的的年度销销售计划划，并分分解到每每个业务务区域，监监控销售售任务的的完成情情况；（2）审核核、

19、批准准区域市市场策划划主管作作的年度度广告费费、促销销用品、促促销活动动费用的的预算，并并监督市市场策划划主管对对预算、投投入进行行严格管管理；（3）审核核、批准准零售主主管作的的年度区区域零售售店销售售计划，并并监控销销售任务务的完成成；（4）审核核、批准准经理助助理作出出的年度度区域管管理费用用预算，并并监督助助理对预预算进行行严格管管理；（5）对符符合公司司规定的的各种市市场投入入进行审审核和批批准；（6）对本本区域作作出年度度或者中中长期（113年）发发展规划划并指导导区域业业务主管管对业务务区域进进行规划划；（7）按照照公司相相关管理理规定对对整个分分中心日日常事务务进行管管理；（8

20、）监督督各个主主管日常常业务工工作，对对其工作作完成情情况进行行考核评评估；（9）负责责整个分分中心的的固定资资产的管管理；（10）负负责对分分中心业业务人员员（除财财务人员员等后勤勤人员外外）进行行定期培培训，提提升分中中心业务务队伍的的业务能能力和管管理能力力。（11）负负责整个个分中心心的团队队建设，提提高整个个队伍的的凝聚力力和战斗斗力。2、市场策策划主管管（1）负责责区域性性促销活活动的策策划；（2）负责责本区域域年度营营销计划划中传播播策略执执行；（3）对各各业务区区域的促促销活动动进行检检查和活活动效果果评价；（4）组织织策划本本区域的的公关宣宣传活动动；（5）负责责监督本本区域

21、促促销人员员的管理理；（6）对区区域业务务主管上上报的促促销活动动（主要要是广告告费用、促促销费用用、促销销品费用用）进行行审核和和批准。3、零售主主管工作作职责（1）负责责制定本本区域年年度零售售终端（主主要是卖卖场、家家电连锁锁、家居居连锁等等零售店店）销售售计划，并并对各区区域零售售卖场的的销售进进行监控控；（2）协助助区域业业务主管管、经销销商对本本区域的的卖场进进行各种种谈判和和促销计计划的制制定；（3）负责责研究公公司产品品在本区区域零售售店销售售发展趋趋势；（4）负责责研究、探探索零售售店的业业务运作作模式；（5）对本本区域的的经销商商提供业业务指导导、培训训；（6）负责责专卖店

22、店形象管管理；（7）对区区域业务务主管上上报的有有关商场场费用的的申请进进行审核核和批准准。4、售后服服务主管管（1）监督督经销商商严格执执行年度度售后服服务政策策；（2）及时时收集、处处理本区区域消费费者、经经销商对对公司产产品和售售后服务务质量的的投诉，保保证让消消费者、经经销商能能够1000%满满意，并并及时将将有关信信息反馈馈给大区区售后服服务经理理和总部部售后服服务部；（3）对于于产品和和服务质质量的投投诉，必必须对相相关责任任人做出出处理；（4）保证证经销商商售后服服务物资资的及时时到位；（5）整合合各种资资源，树树立公司司在本区区域的良良好售后后服务形形象；（6）对经经销商的的售

23、后服服务工作作进行业业务指导导、培训训、监督督。5、工程销销售主管管（1）作出出公司年年度工程程销售计计划，并并分解到到各业务务区域，对对本区域域工程销销售进行行监控；（2）负责责本区域域工程信信息的收收集工作作，并定定期向大大区提报报信息；（3）负责责本区域域工程登登录工作作，要求求做到公公平，并并对登录录工程进进展状况况进行跟跟踪；（4）协助助区域业业务主管管、经销销商进行行工程设设计、谈谈判、投投标等工工作；（5）及时时了解工工程质量量问题和和客户的的需求，向向技术、生生产等部部门反馈馈相关信信息，跟跟进改进进工作；（6）策划划、组织织、协调调本区域域的工程程推介会会议；（7）对经经销商

24、进进行工程程业务方方面的指指导、培培训。6、资讯主主管（1）对分分中心销销售数据据的统计计分析（销销售量、销销售金额额、营销销网络的的网点信信息）；（2）对分分中心的的预算进进行统计计分析（年年度、月月度预算算，实际际广告、促促销品投投入，管管理费用用投入等等）；（3）消费费者数据据库的建建立和分分类管理理；（4）消费费者需求求信息的的收集、分分析、反反馈；（5）定期期给大区区提供各各种报表表和信息息；（6）给分分中心经经理、市市场策划划主管、零零售主管管、工程程销售主主管提供供数据作作为决策策依据。7、区域业业务主管管（1）制定定本业务务区域的的年度销销售计划划，并分分解到每每个经销销商，监

25、监控销售售任务的的完成情情况；（2）对本本区域的的经销商商进行管管理（专专卖店形形象、经经销商价价格、经经销商库库存、经经销商售售后服务务等）；（3）作好好本区域域促销活活动计划划；（4）在分分中心经经理指导导下作出出本区域域（包括括经销商商）年度度或者中中长期（113年）发发展规划划；（5）协助助经销商商对工程程的谈判判、投标标工作，积积极跟进进工程的的进展；（6）负责责本区域域的招商商工作，完完善营销销网点建建设；（7）协助助经销商商的商场场谈判和和促销计计划安排排；（8）监督督经销商商售后服服务工作作；（9）定期期回访区区域部分分消费者者，了解解经销商商售后服服务工作作和消费费者的各各种

26、需求求；（10）作作好本区区域的各各种销售售报表，为为公司的的决策提提供数据据。第四章 区区域业务务主管工工作指导导作为皇明的的区域业业务主管管，必须须掌握以以下方面面的技能能和常识识一、产品知知识作为皇明公公司的区区域业务务主管首首先必须须清楚得得了解公公司的产产品。1、产品基基本知识识（1）产品品结构（2）产品品材质（3）产品品生产流流程（4）产品品工作原原理（5）产品品系列2、产品卖卖点作为区域业业务主管管必须了了解不同同阶段不不同产品品的独特特卖点以以及卖点点的支撑撑点。3、竞争产产品的信信息一、作为区区域业务务主管必必须了解解竞争产产品的动动态，了了解竞争争产品主主要了解解以下信信息

27、：（1）竞争争产品的的系列（2）竞争争产品的的新品种种推出情情况（3）竞争争产品的的发展趋趋势（产产品性能能、产品品设计方方面的）（4）竞争争产品新新的卖点点二、了解竞竞争对手手信息的的渠道（1）在竞竞争产品品销售的的终端（专专卖店、家家电连锁锁卖场、家家居卖场场等）（2）通过过卖场的的采购人人员、促促销人员员（一般般新品的的进场销销售都有有一个进进场的谈谈判过程程），向向他们经经常打听听、了解解竞争产产品信息息（新品品、促销销、卖场场政策等等）（3）消费费者家里里（对于于太阳能能热水器器就是安安装场所所）（4）各种种宣传物物料（产产品宣传传单页等等）（5）各种种媒体（报报纸、电电视、网网络）

28、（6）竞争争对手员员工（包包括销售售人员、经经销商等等）4、消费者者对产品品需求信信息皇明的区域域业务主主管是一一线的销销售员工工，他们们是经常常和消费费者沟通通的群体体，所以以他们是是反映消消费者需需求变化化信息的的最直接接的通道道。我们们在回访访消费者者的时候候，必须须经常向向消费者者了解各各种产品品信息，作作为公司司产品研研发、改改进的基基础。作作为业务务销售主主管，我我们必须须了解以以下信息息：（1）消费费者对公公司产品品质量的的信息反反馈；（2）消费费者对经经销商（或或公司）售售后服务务工作的的满意程程度，服服务中还还存在哪哪些需要要改进的的问题；（3）消费费者对产产品性能能方面还还

29、有哪些些需求或或希望；（4）消费费者对产产品外观观方面还还有哪些些需求或或希望；（5）消费费者对公公司产品品品牌的的看法和和评价。二、产品价价格1、作为区区域业务务主管必必须熟记记产品价价格体系系（经销销商进货货价格、分分销商进进货价格格、卖场场进货价价格、专专卖店零零售价格格、卖场场零售价价、工程程价）2、价格体体系的控控制区域业务主主管必须须按照公公司统一一价格体体系，对对通过各各种渠道道销售的的产品价价格实行行严格监监控和管管理。对对于出现现扰乱价价格体系系的现象象必须严严格处理理。一般般扰乱价价格体系系一般有有如下集集中情况况：一、不同区区域之间间出现比比较大的的价差问问题举例：处于于

30、一个城城市两个个经销区区域（特特别是接接壤或邻邻近区域域）的经经销商（或或者两个个商场）同同一品种种的机型型（特别别是主销销、畅销销品种）出出现比较较大的价价格差异异。一家家零售价价：35500，另另一家零零售价：31000。1、 原因分析（1）两家家或者其其中一家家没有执执行公司司统一价价格体系系（无意意的类型型），或或者对价价格体系系的理解解出现问问题；（2）两个个经销商商之间在在恶意竞竞争，希希望通过过价格战战占领更更多的市市场份额额；（3）两个个卖场之之间为了了吸引消消费者，往往往通过过价格战战来达到到各自的的目的；2、 解决方法（1）口头头或发函函给经销销商（某某个价格格不正常常），

31、要要求限期期将价格格恢复正正常；（2）对于于没有在在规定时时间内将将价格调调整到位位的经销销商和商商场，需需要再次次谈判和和沟通；对于仍仍然不及及时调整整的，给给予停止止供货的的处罚（但但这些规规定都必必须在之之前的合合同中用用相应的的条款进进行约束束）；（3）对于于经常在在节假日日打价格格战的商商场，为为防止其其用畅销销规格进进行价格格战，分分中心应应该提前前向其提提供非畅畅销规格格的特价价（价格格折扣）或或者赠品品等形式式的促销销达到商商场吸引引人流量量的目的的。二、不同层层级网络络之间的的价格出出现问题题1、 原因分析（1）经销销商给予予分销商商的价格格不合理理，经销销商和分分销商争争夺

32、市场场时经常常会出现现经销商商利用价价格优势势进行竞竞争的现现象；（2）分销销商同时时经营多多类产品品，消费费者在一一次性购购买多类类产品的的时候，经经销商为为追求平平均利润润率，可可能将热热水器的的价格定定的低于于正常水水平，通通过价格格不敏感感的产品品类别获获取利润润。2、 解决的方法法（1）加强强对经销销商的价价格体系系管理，按按照公司司或者分分中心的的相关规规定确定定合理的的分销商商供货价价格。并并且加强强区域销销售的控控制，严严格限制制跨区域域销售（特特别是经经销商到到分销区区域的销销售）；（2）对分分销商的的价格进进行严密密的监控控，发现现分销商商的价格格控制出出现问题题，应立立即

33、会同同经销商商对分销销商进行行处罚甚甚至取消消分销资资格。三、不同类类型的渠渠道之间间的价格格控制问问题例如：经销销商的专专卖店与与大型卖卖场，大大型家居居卖场和和家电卖卖场等等等。1、原因分分析此类现象的的原因和和第一种种情况的的非常相相似2、解决方方法参照第一种种情况的的解决方方法。3、竞争产产品的价价格区域业务主主管应该该随时对对竞争产产品的价价格保持持高度的的重视，应应该经常常了解竞竞争产品品的价格格变动情情况。应应该了解解竞争产产品如下下的价格格信息：（1）竞争争产品的的卖场供供货价格格；（2）竞争争产品的的卖场零零售价格格；（3）竞争争产品的的专卖店店零售价价格；（4）竞争争产品的

34、的经销商商进货价价格；（5）竞争争产品的的分销商商供货价价格；（6）竞争争产品的的工程报报价；（7）竞争争产品的的价格变变动情况况（变动动的时间间、规格格、幅度度）。以下是了解解竞争产产品价格格的渠道道：（1）卖场场的商品品标签；（2）卖场场采购人人员或财财务人员员；（3）卖场场的促销销人员；（4）卖场场收货人人员；（5）竞争争产品的的专卖店店价格标标签；（6）竞争争产品的的经销商商或业务务人员；（7）竞争争产品的的消费者者；（8）自己己对竞争争产品的的估价。4、调查消消费者对对产品价价格的期期望区域业务主主管在走走访消费费者的时时候还需需要了解解消费者者对产品品的价格格的反映映，应该该了解以

35、以下信息息：（1）消费费者对已已经购买买的产品品的价格格评价；（2）消费费者期望望购买产产品的价价格；（3）消费费者对公公司即将将推出的的新品的的价格期期望程度度；（4）产品品现有价价格对消消费者购购买决策策的影响响程度。三、渠道的的管理1、销售区区域的划划分划分的参考考因素：销售区区域原有有的行政政区划、经经济发展展水平、人人口、商商业业态态发展的的现状、经经销商的的服务能能力、营营销网点点的数量量等。2、区域销销售网络络的层级级架构区域配送中心（或者第三方物流）区域经销商区域卖场DC仓库区域卖场各分店该物流过程由卖场完成分销商各分店零售卖场专卖店专卖店零售点3、渠道类类型皇明渠道类类型的是

36、是以网络络成员在在整个网网络中所所处的位位置以及及商业的的业态形形式划分分。按照照现实的的情况和和近几年年的发展展趋势，我我们将渠渠道成员员分成以以下类型型：1、 经销商（包包括各种种专卖店店）2、 分销商（包包括专卖卖店）3、 终端连锁卖卖场4、 公司直销部部分其中终端连连锁卖场场又可以以划分为为以下几几种形式式：1、 家电连锁卖卖场；（国国美、三三联、苏苏宁、顺顺电）2、 家居连锁卖卖场；（百百安居、好好百年）3、 传统百货公公司家电电商场；（上海海第一百百货、北北京王府府井百货货）4、 建材超市；（天津津一登发发建材市市场等）5、 仓储式的会会员商场场。（山山姆会员员店、麦麦德龙）4、经

37、销商商、分销销商的选选择（具具体的评评价见附附表）对于经销商商和分销销商的选选择，一一般来讲讲需要参参照以下下几个方方面的指指标：（1）经销销商、分分销商的的资金实实力，特特别是旺旺季时候候的。（如如果旺季季时候的的资金链链出现问问题，后后果非常常严重）；（2）经销销商、分分销商以以前从事事的行业业；（3）经销销商、分分销商从从事品牌牌代理（经经销）的的年限；（4）经销销商、分分销商品品牌经营营管理的的思路；（5）经销销商、分分销商的的网络状状况；（6）经销销商、分分销商在在当地的的商誉；（7）经销销商、分分销商在在当地的的社会关关系；（8）经销销商、分分销商的的配送能能力；（9）经销销商、分

38、分销商的的仓储能能力；（10）经经销商、分分销商的的员工数数量和素素质。皇明经销商商初选评评分表基本状况初选经销商商名称所在地区经销品牌预计销量本区域市场场容量是否已经设设有经销销商经销品牌销量简述初选原原因评分部分（请请选择合合适的内内容，请请在内划）项 目目选择内容A类（8分分）B类（6分分）C类（4分分）D类（2分分）1经营机制自主经营营，独立立核算，有有健全的的内部管管理制度度较健全较为落后后陈旧，管管理涣散散2经营思路和和理念进取，有有积极的的开拓、竞竞争意识识较进取、但但方向不不明确满足于现现状，开开拓意识识不强无具体经经营思路路和理念念，自然然销售3社会关系在当地有有广泛的的社会

39、关关系在当地有有一定的的社会关关系在当地社社会关系系一般在当地几几乎没有有社会关关系4产品经销经经验经销知名名产品两两年以上上，经验验丰富从事产品品代理一一年以上上刚开始从从事产品品代理没有从事事过产品品代理5资信状况有很高的的信誉，与与银行保保持良好好关系较好一般较差6主要业务负负责人的的信誉与与能力信誉良好好，业务务能力强强信誉较好好，业务务能力较较强一般较差7在当地知名名度很高较高一般无8资金状况资金充足足，能满满足全年年经营需需要较好，但但旺季可可能出现现资金不不足的现现象旺季可能能经常出出现资金金不足现现象淡旺季都都有资金金不足的的情况9运输能力很强，能能有效服服务于网网络，满满足市

40、场场需要较强，能能基本服服务于网网络，满满足市场场需要较弱，不不能完全全满足网网络，市市场需要要无10销售网络网络健全全，网络络畅通较好一般有待加强强11业务人员业务人员员多，能能够满足足市场销销售和售售后服务务业务人员员少，不不能满足足市场销销售和售售后服务务业务人员员多，但但不能满满足新品品牌的运运作无，经营营者自行行销售12业务队伍素素质很高，参参加过专专业培训训，有很很强进取取心较高，但但进取心心不强一般较差13仓库情况良好，能能满足需需要一般较差无评分结果（所所得分在在60分分以上的的定为合合格，可可以考虑虑增设其其为经销销商）该客户得分分： 初初评人： 分中心经理理意见： 区域经理

41、意意见：5、经销商商管理经销商的管管理主要要涉及六六个方面面：（1）专卖卖店形象象管理；（2）经销销商库存存管理；（3）经销销商业务务队伍管管理；（4）经销销商售后后服务管管理；（5）经销销商网络络建设管管理；（6）经销销商促销销管理。一、专卖店店形象管管理专卖店的形形象管理理主要包包括：（1）品牌牌标识管管理。主主要表现现在门头头标识的的正确使使用、店店内品牌牌及产品品标准色色的正确确使用。（2）产品品陈列管管理。专专卖店内内产品必必须按照照公司55S、AA、B级级店产品品陈列标标准摆放放。（3）促销销物料的的正确使使用。专专卖店内内的促销销物料必必须按照照公司专专卖店促促销物料料使用指指导

42、手册册准时、准准确的摆摆放。（4）专卖卖店音像像片的播播放。专专卖店内内关于企企业和产产品的宣宣传片、广广告片必必须正确确播放。（5）专卖卖店直销销员形象象管理。在在专卖店店内的直直销员必必须按照照公司规规定统一一穿着工工作服装装，保持持良好工工作形象象。二、经销商商库存管管理经销商保持持安全的的产品库库存是维维持产品品正常销销售的前前提，检检查经销销商的库库存应该该作为区区域业务务主管的的重要工工作内容容之一。检检查经销销商库存存必须注注意以下下方面的的问题：（1）必须须做到定定期检查查经销商商的库存存，争取取每周检检查一次次；（2）在旺旺季的时时候一定定要确保保安全库库存，保保证产品品正常

43、销销售。三、经销商商业务队队伍管理理经销商业务务队伍的的管理主主要是对对经销商商直销员员、业务务员进行行定期培培训，提提升其促促销技能能和业务务水平。四、经销商商售后服服务管理理（1）检查查经销商商消费者者数据库库的建立立；（2）拜访访消费者者了解经经销商服服务质量量。5、经销商商网络建建设管理理1、招商（见见招商新新模式）寻找经销商商的渠道道：（1）在与与太阳能能热水器器相近的的行业寻寻找（例例如：家家电、家家居、水水暖器材材、建筑筑材料、装装修公司司、橱具具、卫生生洁具等等）（2）通过过区域或或全国媒媒体发布布的招商商广告的的信息；（3）通过过在商场场找相关关类别产产品代理理商；（4）客户

44、户主动咨咨询（电电话或者者来访）2、建设网网点在招商结束束以后，接接下来的的建点工工作非常常重要，而而这又是是区域业业务主管管容易忽忽视的工工作。招招商成功功之后，区区域业务务主管或或者招商商主管应应该制定定新客户户的开业业进度表表，协助助新客户户能够迅迅速、成成功的开开业。以以下是一一个新客客户开业业进度表表：时间内容责任人11.1111.155专卖店选址址经销商11.155122.100专卖店装修修经销商11.155111.188专卖店装修修设计或或规范提提供皇明11.200111.255提交专卖店店活动策策划方案案皇明11.255122.100专卖店开业业活动准准备经销商、皇皇明12.1

45、00日之前前第一批货物物和样机机到位经销商、皇皇明12.100122.155前期市场造造势活动动开展经销商、皇皇明12.155专卖店开业业活动进进行经销商、皇皇明12.155专卖店开业业经销商12.155122.300专卖店开业业后的营营业辅导导期皇明区域业务主主管应该该根据新新客户的的市场状状况，选选择合适适的新店店开业摸摸板协助助经销商商策划活活动，在在开业的的同时能能够达到到引导消消费、烘烘托市场场的作用用。3、 分销商的管管理虽然分销商商与皇明明公司没没有直接接的业务务往来，但但其是皇皇明营销销网络非非常重要要的一部部分，特特别是对对于三、四四级市场场的开拓拓，分销销商将起起到关键键作

46、用，首首先我们们来分析析一下，为为什么要要选择分分销商？（1）选择择分销商商的原因因A、物流配配送问题题（由于于县级、乡乡镇市场场的销量量暂时不不会很高高，物流流成本相相对比较较高）B、利润分分配问题题（由于于地级城城市、县县级城市市前期销销量不大大，如果果将市场场划分过过小，利利润难于于支撑经经销商的的运作）基于以上两两点，目目前很多多区域市市场必须须选择分分销商进进行市场场运作。（2）分销销商的现现状目前，皇明明公司的的分销商商经营的的主要形形式是：专卖店店、家电电超市的的专柜、建建材商店店的零售售点等。对对于这类类分销商商的管理理主要涉涉及以下下几个方方面：一、专柜形形象管理理。对于于专

47、柜的的形象，我我们要求求必须有有统一的的产品展展台，展展台的设设计必须须符合皇皇明统一一的形象象管理的的要求。二、样机摆摆放的管管理。A必须保证证在零售售点摆放放的样机机是当期期公司重重点推广广的品种种；B保证样机机的摆放放位置必必须在主主通道等等显眼的的位置；C必须保证证样机在在零售点点陈列期期间干净净、整洁洁，有良良好的产产品形象象；D价格标签签必须正正确（价价格、机机型标识识正确）；E终端宣传传物料正正确使用用（与机机型相符符、与公公司当期期传播的的卖点等等内容相相符）。三、价格管管理分销商的零零售价格格必须严严格按照照公司的的价格体体系执行行，发现现价格超超出或低低于规定定价格要要及时

48、给给予纠正正，如果果三次还还不更正正的，经经销商必必须提报报分中心心对分销销商进行行停止供供货的处处罚。四、售后服服务的管管理经销商、区区域业务务代、分分中心售售后服务务主管要要定期检检查分销销商的售售后服务务工作，回回访部分分消费者者，了解解分销商商的售后后服务情情况。四、促销管管理现金折返广告商业展览销售竞赛广告特制品实物奖励一揽子折价赠券业务宣传贸易促销消费者促销公共关系销售促进促销组合人员销售样品促销组合战战略1、 推动战略：生产者者把产品品通过销销售渠道道“推动”到最终终消费者者手中。生产者营销销活动（人人员 转售商商营销活活动（人人员销售售皇明公司消费者中间商销售贸易促促进及其其他

49、 广告、促促销及其其他）2、拉引战战略：生生产者将将其营销销活动（主主要是广广告和消消费者促促销）对对准最终终消费者者，引导导他们购购买该产产品。皇明公司中间商消费者 需需求 需求生产者营销销活动（消消费者广广告、促促销及其其他）一、广告代代理公司司的分类类按照服务的的内容，广广告公司司可以分分为两类类：综合合性广告告公司、专专业性广广告公司司。综合性广告告公司一一般规模模大，有有各种专专门人才才负责调调查、策策划、创创意、制制作、传传播等广广告活功功，为广广告主提提供全面面代理、全全面服务务。这类类广告公公司人员员索质高高、专业业水平高高，是广广告主心心中较为为理想的的合作伙伙伴。专业性广告

50、告公司只只作某一一类广告告或只提提供某一一类广告告服务或或只经营营广告活活功的某某一部分分。他们们在广告告活动的的某一局局部有着着特殊的的优势、有有时这些些优势是是综合性性广告公公司所无无法比拟拟的。专业性广告告公司按按照其服服务内容容又可以以划分为为：1、广告设设计、制制作公司司主要为广告告主提供供广告表表现、设设计、制制作的广广告公司司，其优优势是设设计、制制作能力力雄厚，在在设计制制作的某某一方面面或某几几个方面面有过人人之处。2、广告创创意、策策划公司司专门为广告告主进行行广告及及营销策策划，并并提供有有关咨询询的广告告公司，一一般以从从事兼职职的专家家、学者者组成的的队伍为为主，亦亦

51、有媒体体广告、经经济方面面的人员员参加。他他们有深深厚的理理论功底底，创意意策划水水平较高高。（1）专业业媒体代代理公司司大多为其媒媒体总公公司下属属的子公公司，这这类广告告公司与与媒体有有着姻亲亲关系。媒媒体知识识与媒体体关系强强。有较较强的媒媒体策划划和购买买能力。（2）市场场调查公公司专门为广告告主提供供有关广广告活动动信息的的公司、他他们在出出售广告告活动信信息的同同时。也也能为广广告主进进行营销销和广告告诊断活活动。二、广告代代理公司司的选择择与评价价1、广告公公司信息息收集的的来源（1）广告告公司主主动找上上门联系系；（2）企业业评估广广告公司司后主动动与之接接触；（3）通过过他人

52、介介绍；（4）当地地黄页的的广告公公司信息息；（5）网络络搜索；（6）其他他。2、对广告告代理公公司的评评估评估的标准准（1）有高高水平创创意；（2）熟悉悉当地市市场状况况；（3）有规规范的广广告作业业流程；（4）报价价合理；（5）有较较强的媒媒体（电电视、报报纸、户户外）综综合策划划、购买买能力；（6）有为为相关产产品作广广告的经经验；（7）有组组织各种种现场促促销活动动、公共共关系活活动的经经验；（8）有较较高知名名度。在上述各项项评估标标准中，按按重要性性的次序序排列为为：高水水平创意意、熟悉悉当地市市场状况况、广告告作业流流程，这这些是成成熟广告告经营业业的广告告公司所所应该具具有的资

53、资质。判判断一个个广告公公司是否否符合上上述条件件，考查查一个广广告公司司应从哪哪些方面面入手呢呢? 这是一一个系统统性、操操作性较较强的问问题。它它既要从从硬件方方面了解解考查，更更要从软软件方面面了解分分析：1、硬件情情况硬件情况主主要是指指办公场场地、办办公设施施等。从从公司的的硬件情情况可以以了解其其生存的的基本状状况、业业务量的的大小。那那些无办办公场所所或场地地狭小、设设施简陋陋的广告告公司，一一般是拿拿不出高高水平方方案和作作品的。2、软件情情况A、员工情情况员工情况主主要是了了解员工工素质、结结构、知知识储备备与更新新、责任任心、敬敬业精神神等。创创意是广广告的关关键、广广告的

54、灵灵魂与生生命。优优秀的创创意只能能是资质质天份极极高的人人才，在在资料不不断积累累，深思思熟虑之之后产生生的。因因而广告告公司员员工的素素质，员员工整体体及个人人的知识识、专业业结构，以以及对新新知识、新新观念的的接受程程度成为为产生高高水平创创意的充充分条件件。在充充分条件件满足之之后，只只有具备备责任心心、敬业业精神的的员工，才才会把自自己的才才能不遗遗余力地地充分发发挥，创创作一流流的作品品。B、组织机机构的设设置及其其是否符符合市场场需要高水平的创创意、对对市场情情况的熟熟悉与掌掌握，在在当今不不断变化化的复杂杂的市场场条件下下，已决决非一人人所能胜胜任，而而是需要要各类人人才的协协

55、同作战战。这就就要求现现代广告告公司内内部进行行专业分分工与协协作。在在组织机机构设置置上，不不仅要有有设计制制作职能能部门、客客户联系系与服务务职能部部门，也也要有市市场研究究职能部部门、媒媒体研究究与联系系职能部部门等等等。只有有市场部部、媒体体部的基基础与落落后工作作扎实充充分，设设计制作作人员、业业务人员员才能有有源源不不断的资资料用作作积累，充充实自己己C、内部管管理内部管理主主要是指指各项规规章制度度及执行行情况，这这点皇明明公司的的分中心心经理或或者市场场策划主主管只须须去候选选公司观观察一番番，即可可有大致致印象。组组织机构构完整、规规章制度度严格的的广告公公司，才才会有规规范

56、的广广告作业业流程。D、媒体知知识与关关系广告媒体作作为广告告业的三三大支柱柱之一，其其重要程程度不言言而喻。广广告业发发达国家家，有对对媒体研研究的专专门公司司，他们们对媒体体的发行行量、传传播范围围与对象象、视听听率等指指标进行行研究分分析。在在我国，对对媒体研研究很少少，少到到连媒体体自身都都不很了了解栏目目的某些些情况。这这就需要要广告公公司的员员工进行行必要的的媒体研研究。良良好的媒媒体策划划可以为为皇明公公司节省省大笔媒媒体租用用费用，提提高广告告效果。E、资信情情况在代理制度度中，皇皇明公司司的广告告费用是是先划入入代理公公司的账账号，然然后再由由其分别别转交所所租媒体体。因而而对广告告公司的的资信状状况，应应该有所所了解，以以免出现现不必要要的风险险。1、 客户情况及及客户记记录从广告公司司的客户户情况及及客户记记录、可可以了解解到候选选公司有有无代理理大企业业广告或或同行业业企业广广告的经经验，了了解到该该广告公公司与客客户合作作的时间间长短等等内容。若若是其代代理的客客户相当当一部分分为知名名企业，合合作时间间长，则则该公司司实力强强，业务务水平高高。三、广告代代理招标标广告代理公公司的选选