太原关于成立轮胎技术应用公司可行性报告

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1、泓域咨询/太原关于成立轮胎技术应用公司可行性报告目录第一章 项目概况6一、 项目名称及项目单位6二、 项目建设地点6三、 建设背景6四、 项目建设进度7五、 建设投资估算7六、 项目主要技术经济指标7主要经济指标一览表8七、 主要结论及建议9第二章 行业和市场分析10一、 新能源汽车保有量10二、 企业营销对策11三、 全球轮胎需求11四、 营销部门的组织形式13五、 汽车行业产业链15六、 国内胎企海外扩张18七、 轮胎行业产业链18八、 国内胎发展机遇20九、 新产品采用与扩散22十、 以企业为中心的观念25十一、 扩大市场份额应当考虑的因素28十二、 竞争战略选择29第三章 发展规划分析

2、34一、 公司发展规划34二、 保障措施40第四章 企业文化42一、 品牌文化的基本内容42二、 企业文化管理规划的制定60三、 企业家精神与企业文化62四、 品牌文化的塑造67五、 “以人为本”的主旨77六、 企业文化是企业生命的基因81第五章 运营管理模式85一、 公司经营宗旨85二、 公司的目标、主要职责85三、 各部门职责及权限86四、 财务会计制度89第六章 项目选址分析95一、 聚力打造十二条战略性优势产业链97二、 着力实施扩大内需战略98第七章 经营战略分析99一、 企业使命决策应考虑的因素和重要问题99二、 企业经营战略实施的原则与方式选择101三、 企业财务战略的作用105

3、四、 资本运营战略的类型106五、 技术创新战略决策应考虑的因素111六、 企业技术创新战略的构成要素113七、 市场定位战略114第八章 SWOT分析说明120一、 优势分析（S）120二、 劣势分析（W）121三、 机会分析（O）122四、 威胁分析（T）122第九章 财务管理分析126一、 资本结构126二、 流动资金的概念132三、 短期融资券133四、 存货管理决策136五、 存货成本138六、 应收款项的管理政策139第十章 投资方案145一、 建设投资估算145建设投资估算表146二、 建设期利息146建设期利息估算表147三、 流动资金148流动资金估算表148四、 项目总投资

4、149总投资及构成一览表149五、 资金筹措与投资计划150项目投资计划与资金筹措一览表150第十一章 项目经济效益152一、 经济评价财务测算152营业收入、税金及附加和增值税估算表152综合总成本费用估算表153利润及利润分配表155二、 项目盈利能力分析156项目投资现金流量表157三、 财务生存能力分析158四、 偿债能力分析159借款还本付息计划表160五、 经济评价结论161第十二章 项目综合评价说明162本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 项目概况一、 项目名称及项目单位项目名称：太原关

5、于成立轮胎技术应用公司项目单位：xx投资管理公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景从2021年全球轮胎消费市场区域比较来看，最大的三个市场是亚太地区、北美以及欧洲，销售额分别占全球市场的32.2%、24.7%和23.5%，超过全球80%的市场份额。北美轮胎消费总量为4.4亿条，其中乘用车胎为3.89亿条，卡客车胎为3770万条，分别占到各自细分领域全球总消费量的25.76%和17.41%；欧洲轮胎消费总量为4.9亿条，其中乘用车胎为4.50亿条，卡客车胎为3270万条，分别占到各自细分领域全球总量的29.80%和15.10

6、%；亚洲轮胎消费总量为5.5亿条，其中乘用车胎为4.57亿条，卡客车胎为9850万条，分别占到各自细分领域全球总量的30.26%和45.48%。其中，亚太地区是主要的轮胎生产区域，而以美国为代表的发达国家的轮胎需依赖进口。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx投资管理公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1215.97万元，其中：建设投资625.37万元，占项目总投资的51.43%；建设期利息16.55万元，占项目总投资的1.36%；流动资金574.05万元，占项目总

7、投资的47.21%。（二）建设投资构成本期项目建设投资625.37万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用377.04万元，工程建设其他费用235.54万元，预备费12.79万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入4900.00万元，综合总成本费用3663.98万元，纳税总额552.46万元，净利润906.91万元，财务内部收益率59.21%，财务净现值2751.89万元，全部投资回收期3.73年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1215.971.1建设投资万元625.371.1.

8、1工程费用万元377.041.1.2其他费用万元235.541.1.3预备费万元12.791.2建设期利息万元16.551.3流动资金万元574.052资金筹措万元1215.972.1自筹资金万元878.162.2银行贷款万元337.813营业收入万元4900.00正常运营年份4总成本费用万元3663.985利润总额万元1209.226净利润万元906.917所得税万元302.318增值税万元223.359税金及附加万元26.8010纳税总额万元552.4611盈亏平衡点万元1448.37产值12回收期年3.7313内部收益率59.21%所得税后14财务净现值万元2751.89所得税后七、 主

9、要结论及建议本项目生产所需的原辅材料来源广泛，产品市场需求旺盛，潜力巨大；本项目产品生产技术先进，产品质量、成本具有较强的竞争力，三废排放少，能够达到国家排放标准；本项目场地及周边环境经考察适合本项目建设；项目产品畅销，经济效益好，抗风险能力强，社会效益显著，符合国家的产业政策。第二章 行业和市场分析一、 新能源汽车保有量目前新能源车占比的快速提升带来了全球乘用车轮胎新的需求增长点，原因在于新能源车自重大、加速快与噪音低的新特性对轮胎提出了多项新需求，除了给全球轮胎制造业带来全新挑战也给了后发轮胎品牌一次弯道超车的机遇。电动车发展至今，里程焦虑一直是阻碍消费者购买的重要因素。新能源汽车电池在成

10、本与重量的双重考量下不可能进行过高的容量配置，在平衡续航里程、电池组数量与生产成本后目前主流家用纯电电动车的续航里程在500700km，与燃油车相当。然而，根据研究测试表明，在炎热气象条件下，纯电动汽车续航里程会有较明显的下降，在寒冷气象条件下则下降得更多。因此，尽可能地在电池容量之外对全车进行优化，以提升续航里程是新能源车企提出的首要目标。根据太平洋汽车，一般燃油轿车的重量范围在0.8到2吨之间，大多数家用轿车自重基本在1.21.6吨。根据科技日报的表述，新能源车往往要比燃油车重10%。以国内车企生产的同一款车的不同版本来对比看，比亚迪唐燃油版的整车重量是1.90吨左右，而混动版不同配置的整

11、车重量在2.322.45吨，纯电版不同配置的整备质量则在2.362.56吨。从海外新能源车型的整车重量排行来看，超过2吨的比比皆是，部分甚至已经接近3吨。二、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的

12、常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。三、 全球轮胎需求全球轮胎的总需求在疫情前处于18亿条的水平，2020年跌至16亿条以下，2021年修复至17亿条以上。从各轮胎巨头2022年上半年业绩表现来看：米其林、普利司通、固特异、倍耐力、横滨今年上半年销售额分别同比增长了18.7%、25%、35%、24.6%和28.8%，更为重要的营业利润分别同比增长了7.7%、13%、232%、77.1%和15%，表明2022年轮胎行业需求端依然保持旺盛增长且供需结构持续好转。根据米其林

13、年报，全球轮胎行业销售金额以对应的胎型划分，其中约60%为半钢胎，30%为全钢胎。若分车型来看，乘用车胎销量占比维持在90%附近，为绝对多数。若按照销售渠道划分，全球替换胎销量占到了70%以上的份额，相比于整车配套，替换胎市场目前占据主导。因此从上述两个维度来看，要拉动轮胎需求的增长，第一步是要抓住乘用车市场，第二步是要主攻替换市场。轮胎的当年销售量为不同车型的新车配套胎数量与当年汽车保有量下的替换数量之和。通常乘用车新车配套5条轮胎（包含一条备胎），在正常使用下乘用车胎的更换周期是3至5年或行驶满4至6万公里,考虑到轮胎扎破等非正常因素，平均的替换时间约为3.3年，因此替换系数为1.5左右，

14、意味着每辆车每年对应1.5条替换轮胎的需求。商用车由于每年行驶里程远大于乘用车，其轮胎替换周期明显更短，以中型载重卡车为例，替换周期仅0.7年，以全车11条轮胎的配置算，每年对应15条替换轮胎的需求，为乘用车每年需求量的10倍。在全球汽车市场中，目前中国已经是汽车保有量第一的国家，但按照人均拥有量来算与欧、美、日等发达国家还有很大差距。按照中汽协的预测，2025年国内汽车销量有望达到3000万辆，年复合增速约3.5%。根据疫情前的2015年至2019年保有量、销售量数据计算，这5年的汽车年报废率均值在3.12%，假设未来五年平均报废率为3%，2025年国内汽车保有量将达到3.75亿辆。四、 营

15、销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多，市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副

16、总经理不得不经常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品牌

17、）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面临

18、“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新的“两难”：一是如何安排销售力量按产品组织还是按市场组织，或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场，才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本。五、 汽车行业产业链全球汽车的大规模生产发端于美国。美国汽车产业链诞生的基础可以追溯

19、到1901年德克萨斯州博蒙特发现著名的纺锤顶油田，该地石油喷油井日喷原油1万多吨，美国石油产量的成倍增长提供了源源不断的石油及由此提炼出的质优价廉的汽油，为后续以美国底特律汽车制造商奥兹莫比尔为代表的大规模汽油内燃发动机汽车生产打下了最重要的基础。亨利福特从屠宰场获得灵感，将彼时的汽车生产线从装配线模式升级为流水线生产模式，将原来3000个分别安装的组装部件直接简化为84道工序，极大地提升了生产效率，也大幅降低了生产成本，福特T型车的售价从850美元降至290美元。技术升级带来了强大的竞争力，后续世界大战带来的大量军工订单又进一步扩张了通用等美国车企的利润与规模，支撑了后续汽车产业的快速迭代革

20、新，开启了以福特、通用、克莱斯勒为代表的美国汽车生产黄金时代。1973年第四次中东战争引发了首轮石油危机，欧美出现电荒与油荒。美国经济增长原本就因越战而承受压力，石油危机令其经济进一步恶化，从而改变了消费者以大为美的消费观念，以甲壳虫为代表的小型汽车开始流行。一向以生产大排量车为理念的美国汽车业未及时调整产品策略，日本、欧洲车企凭借油耗更低以及更便宜的小排量车快速扩大在美份额。即便美国政府后续对日本汽车、钢铁、电子产品等发起多项调查，美国车企对日、欧车企的劣势也未能扭转。2008年金融危机后，除了福特通过分别售出沃尔沃、捷豹和路虎给中国吉利集团与印度塔塔汽车，及时瘦身得以避免破产外，其他两巨头

21、都递交了破产申请。后续美国车企通过海外建厂、兼并收购等方式进行国际化与业务转型，但世界车企前三的位置至今仍被欧、日车企牢牢占据。在20世纪七八十年代日本汽车出口快速提升的同时，以日美汽车贸易争端为代表的各类国际贸易争端也困扰着日本车企，经过博弈与协商调停，丰田、本田、日产等日本车企开始海外投资建整车与零件厂，将产业链利润划分一部分给其他国家以换取市场份额。日本海外建厂计划从一开始被迫在美国建厂，发展到为了布局市场而在加拿大、欧洲等发达地区建厂，再后来为布局欠发达市场也为降低制造成本在亚洲、非洲、中南美洲相继布局。亚洲的100家以上汽车工厂与45家以上的零部件工厂贡献了日本海外产能的一半以上。在

22、这一轮的日、德、美海外产能布局过程中，各家都经历了类似的发展路径，期间韩国、中国、印度等原先汽车制造落后地区也通过SKD、CKD等生产方式获得了技术积累与配套产业链发展，逐步拥有了自主的本土汽车品牌。目前，能源驱动汽车产业变迁的历史似乎又在重演，随着新能源车快速扩大市场份额，汽车产业链呈现出向新能源产业链配套完备的中国加速集聚的趋势。六、 国内胎企海外扩张从2021年全球轮胎消费市场区域比较来看，最大的三个市场是亚太地区、北美以及欧洲，销售额分别占全球市场的32.2%、24.7%和23.5%，超过全球80%的市场份额。北美轮胎消费总量为4.4亿条，其中乘用车胎为3.89亿条，卡客车胎为3770

23、万条，分别占到各自细分领域全球总消费量的25.76%和17.41%；欧洲轮胎消费总量为4.9亿条，其中乘用车胎为4.50亿条，卡客车胎为3270万条，分别占到各自细分领域全球总量的29.80%和15.10%；亚洲轮胎消费总量为5.5亿条，其中乘用车胎为4.57亿条，卡客车胎为9850万条，分别占到各自细分领域全球总量的30.26%和45.48%。其中，亚太地区是主要的轮胎生产区域，而以美国为代表的发达国家的轮胎需依赖进口。以轮胎出口为主，2014年出口美国的中国轮胎占比达到其总进口量的35%左右。受到自2014年起美对华“双反”调查的影响，中国乘用车胎与卡客车胎轮番被征收高额税率，在2018年

24、中美贸易战时期，特朗普命令下开启的301调查又导致国内轮胎产品被加征了25%的额外关税，致使我国出口到美国市场的轮胎数量急剧下降，美国从我国轮胎出口最重要的地区一路下滑至其进口量排名的5名开外。七、 轮胎行业产业链现代意义上的充气橡胶轮胎由约翰博伊德邓禄普于1890年成立的邓禄普橡胶公司开始批量生产，最初应用于自行车上。1895年，在汽车发明10年后，米其林发明了第一条汽车用的打气轮胎。随着汽车工业在欧美的不断发展壮大，各轮胎公司通过与本地汽车公司的配套与合作也同步成长起来，比如米其林配套几乎所有的法国车：标志、雪铁龙和雷诺的部分车型，德国车中的奔驰、奥迪、大众也大量采用米其林；倍耐力配套欧洲

25、车系中追求抓地力的车型如法拉利、兰博基尼、宾利等；固特异则配套美国车系的福特、通用、克莱斯勒以及欧洲的大众、宝马等。即便到了今天，从多数轮胎公司区域销售占比仍能看出其基本盘所在。轮胎公司与汽车产业链深度绑定，不仅仅生产轮胎，比如米其林集团公司的业务除了轮胎之外，还有轮圈制造、不锈钢丝、移动辅助系统(如PAX系统软件)、旅游管理(如ViaMichelin，GPS）等。在发展过程中，轮胎行业也经历了多次技术革命胎面花纹沟槽、骨架材料（帘子布、钢丝帘线）、炭黑补强、无内胎轮胎等关键创新均是由彼时英、法、德、意、美等早期汽车生产国的轮胎公司邓禄普、米其林、马牌、倍耐力、固特异等所突破的。后续伴随日本汽

26、车制造业而崛起的日本胎企如普利司通，是国际6大轮胎品牌中唯一一个20世纪才开始生产轮胎的厂家，从配套本土汽车品牌开始影响力与实力才迅速提升，其对行业技术层面的贡献如新断面设计理论RCOT也是在日本汽车产量超越美国后的20世纪80年代才诞生的。随着我国于2001年加入世贸，国内汽车产业开始加速发展。我国汽车产量的二次加速是在日、德海外汽车产量超过国内产量的2006年前后，国内轮胎产量也基本同步加速增长。在背后支撑上述变化的，是我国走通了合资办厂、引进技术到民营崛起、自主创新的这条路径，形成了长三角、珠三角、京津冀、中三角、成渝、东北这6大汽车零部件厂产业集群，并借助新能源车革命浪潮进一步扩大了产

27、业集群。从近两年我国汽配企业再次加速增长（20、21年同比均超过50%）的注册量来看，后续包括轮胎行业在内的国内汽车汽配产业链成长速度还会有进一步提升。 八、 国内胎发展机遇国内轮胎生产发端于解放前的民族工业企业，彼时双钱的前身大中华橡胶厂于1934年生产出第一条国产汽车轮胎。此后至改革开放前夕的1977年，国内胎企轮胎产能达到1000万条，但技术仍相对落后，子午线轮胎尚处于小规模试制阶段。随后改革开放催生了庞大的运输需求，在引进海外先进产线后，国内胎企生产技术获得了飞跃，民族胎企纷纷扩大投资。1993年，随着新加坡佳通在华设立了第一家合资工厂，固特异、米其林、普利司通等巨头也纷纷涌入国内合资

28、建厂，中国轮胎产业迎来快速发展，并在中国加入WTO后与汽车产业链一起享受了这一红利。 除了国企时期成长起来的巨头，还有不少如今的知名胎企在当时是从生产/翻新农用胎、两轮车胎等起步的中小企业，随后抓住改革开放机遇切入商用车胎，并借助汽车产业链在国内的发展一步步拓展进入乘用车胎、巨型工程机械轮胎、航空胎等中高端应用领域。到2000年时，中国企业已经在全球轮胎企业75强中占了16家。而在最新出炉的2022年度全球轮胎75强排行榜中，有34家轮胎企业来自中国（含中国台湾4家）。其中，中策橡胶排名第8位，正新橡胶排名第10位，玲珑轮胎排名第13位，赛轮轮胎排名15位，此外还有三角轮胎、双钱轮胎、浦林成山

29、、双星轮胎、贵州轮胎、风神轮胎、森麒麟、江苏通用等多家企业入围。从产业链比较的角度，汽车产业链作为具有中高等技术壁垒的可选消费品，其与同样具有中高等技术壁垒的手机产业链有部分可比性。国产汽车可类比于国产手机发展历程：从山寨机的无品牌、主打低端市场，到国产手机厂商逐步品牌化进入中端市场，再到国产头部品牌高研发与设计投入后被认可，切入高端市场。在轮胎行业这个整体产能偏过剩的充分竞争行业里，过去国内胎企在全球市场中的份额扩张主要依靠注重性价比的商用车轮胎产品，即便在长期竞争与优胜劣汰后品质提升到了与海外品牌相近的程度，也几乎没有品牌属性，无论在国内还是海外基本以白牌产品形象出现，主要定位替换市场。随

30、着国内胎企不断扩张与技术投入，其实力不断提升。若考虑中化并购倍耐力以及双星控股锦湖轮胎，中资企业已经站稳第三梯队，迈入第二梯队，其实力与品牌力的不匹配必然会得到修正。从行业集中度看，代表行业头部企业的CR3与CR10均在稳步下降（CR10从08年至今下降了约10个pct）。随着国内企业品牌力的提升，有望进一步提升全球占比与利润率。九、 新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标

31、市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一般比较快。（二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新

32、产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。（3）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断。（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过

33、试用，顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具有很大的差异。（1）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新产品时的极好目标。（2）早期采用者。一般是年轻

34、，富于探索，对新事物比较敏感并有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。（4）晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略

35、差，对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。（5）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守，怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。十、 以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消

36、费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在

37、物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导

38、致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，

39、卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。十一、 扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认

40、为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格，过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法为了

41、保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制。十二、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争

42、者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继

43、续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻

44、击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作

45、为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和

46、谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能

47、力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。第三章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）发展计划1、发展战略作为高附加值产业的重要技术支撑，正在转变发展思路，由“高速增长阶段”向“高质量发展”迈进。公司顺应产业的发展趋势，以“科技、创新”为经营理念，以技术创新、智能制造、产品升级和节能环保为重点，致力于构造技术密集、资源节约、环境友好、品质优良、持续发展的新型企

48、业，推进公司高质量可持续发展。2、经营目标目前，行业正在从粗放式扩张阶段转向高质量发展阶段，公司将进一步扩大高端产品的生产能力，抓住市场机遇，提高市场占有率；进一步加大研发投入，注重技术创新，提升公司科技研发能力；进一步加强环境保护工作，积极开发应用节能减排染整技术，保持清洁生产和节能减排的竞争优势；进一步完善公司内部治理机制，按照公司治理准则的要求规范公司运行，提升运营质量和效益，努力把公司打造成为行业的标杆企业。（二）具体发展计划1、市场开拓计划公司将在巩固现有市场基础上，根据下游行业个性化、多元化的消费特点，以新技术新产品为支撑，加快市场开拓步伐。主要计划如下：（1）密切跟踪市场消费需求

49、的变化，建立市场、技术、生产多部门联动机制，提高公司对市场变化的反应能力； （2）进一步完善市场营销网络，加强销售队伍建设，优化以营销人员为中心的销售责任制，激发营销人员的工作积极性； （3）加强品牌建设，以优质的产品和服务赢得客户，充分利用互联网宣传途径，扩大公司知名度，增加客户及市场对迎丰品牌的认同感； （4）在巩固现有市场的基础上，积极开拓新市场，推进省内外市场的均衡协调发展，进一步提升公司市场占有率。2、技术开发计划公司的技术开发工作将重点围绕提升产品品质、节能环保、知识产权保护等方面展开。公司将在现有专利、商标等相关知识产权的基础上，进一步加强知识产权的保护工作，将技术研发成果整理并

50、进行相应的专利申请，通过对公司无形资产的保护，切实做好知识产权的维护。为保证上述技术开发计划的顺利实施，公司将加大科研投入，强化研发队伍素质，创新管理机制和服务机制，积极参加行业标准的制定，不断提高企业的整体技术开发能力。3、人力资源发展计划培育、拥有一支有事业心、有创造力的人才队伍，是企业核心竞争力和可持续发展的原动力。随着经营规模的不断扩大，公司对人才的需求将更为迫切，人才对公司发展的支撑作用将进一步显现。为此，公司将重点做好以下工作：（1）加强人才的培养与引进工作，培育优秀技术人才、管理人才；（2）加强与高校间的校企人才合作，充分利用高校的人才优势和教育资源优势，开展技术合作和人才培养，

51、全面提升技术人员的整体素质；（3）加强对基层员工的技能培训和岗位培训，提高劳动熟练程度和自动化设备的操作能力，有效提高劳动效率和产品质量。（4）积极探索员工激励机制，进一步完善以绩效为导向的人力资源管理体系，充分调动员工的积极性。4、企业并购计划公司将抓住行业整合机会，根据自身发展战略，充分利用现有的综合竞争优势，整合有价值的市场资源，推进收购、兼并、控股或参股同行业具有一定互补优势的公司，实现产品经营和资本经营、产业资本与金融资本的有机结合，进一步增强公司的经营规模和市场竞争能力。5、筹融资计划目前公司正处于快速发展期，新生产线建设、技术改造、科技开发、人才引进、市场拓展等方面均需较大的资金

52、投入。公司将根据经营发展计划和需要，综合考虑融资成本、资产结构、资金使用时间等多种因素，采取多元化的筹资方式，满足不同时期的资金需求，推动公司持续、快速、健康发展。积极利用资本市场的直接融资功能，为公司的长远发展筹措资金。（三）面临困难公司资产规模将进一步增长，业务将不断发展和扩大，但在战略规划、营销策略、组织设计、资源配置，特别是资金管理和内部控制等方面面临新的挑战。同时，公司今后发展中，需要大量的管理、营销、技术等方面的人才，也使公司面临较大的人才培养、引进和合理使用的压力。公司必须尽快提高各方面的应对能力，才能保持持续发展，实现各项业务发展目标。1、资金不足发展计划的实施需要足够的资金支

53、持。目前公司融资手段较为单一，所需资金主要通过银行贷款解决，融资成本较高，还本付息压力较大，难以满足公司快速发展的要求。因此，能否借助资本市场，将成为公司发展计划能否成功实施的关键。如果不能顺利募集到足够的资金，公司的发展计划将难以如期实现。2、人才紧缺随着经营规模的不断扩大，公司在新产品新技术开发、生产经营管理方面，高级科研人才和管理人才相对缺乏，将影响公司进一步提高研发能力和管理水平。因此，能否尽快引进、培养这方面人才将对募投项目的顺利实施和公司未来发展产生较大的影响。（四）采用的方式、方法或途径建立多渠道融资体系，实现公司经营发展目标公司拟建立资本市场直接融资渠道，改变融资渠道单一依赖银

54、行贷款的现状，为公司未来重大投资项目的顺利实施筹集所需资金，确保公司经营发展目标的实现。同时，加强与商业银行的联系，构建良好的银企合作关系，及时获得商业银行的贷款支持，缓解公司发展过程中的资金压力。1、内部培养和外部引进高层次人才，应对经营规模快速提升面临的挑战公司现有人员在数量、知识结构和专业技能等方面将不能完全满足公司快速发展的需求，公司需加快内部培养和外部引进高层次人才的力度，确保高素质技术人才、经营管理人才以及营销人才满足公司发展需要。为此，公司拟采取下列措施：1、加强人力资源战略规划，通过建立有市场竞争力的薪酬体系和公平有序的职业晋升机制，吸引优秀的技术、营销、管理人才加入公司，提升

55、公司综合竞争力；2、进一步完善以绩效为导向的员工激励与约束机制，努力营造团结和谐的企业文化，强化员工对企业的归属感和责任感，保持公司人才队伍的稳定性和积极性；3、加强年轻人才的培养，建立人才储备机制，增强公司人才队伍的深度和厚度，形成完整有序的人才梯队，实现公司可持续发展。2、以市场需求为驱动，提高公司竞争能力公司将以市场为导向，认真研究市场需求，密切跟踪印染行业政策及最新发展动向，推动科技创新和加大研发投入，优化产品结构，开拓高端市场，不断提升管理水平和服务质量，丰富服务内容，完善和延伸产业链，提升公司的核心竞争力和市场地位，最终实现公司的战略发展目标。二、 保障措施(一)加大资金投入加大产

56、业投入力度，多渠道筹措工程项目资金，建立多元化投资机制，建立投资稳定增长机制。充分发挥多种模式引导更多社会资本进入产业建设和经营领域，缓解重点项目一次性资金筹措压力。(二)加大科研力度，推动产业配套加强关键技术攻关和成果转化，加快技术研发推广，对符合条件的项目，优先列入各级科技专项计划，优先给予成果奖励。积极开展新技术、新产品、新材料和新工艺的研发。(三)创新招商模式完善招商信息。建立招商引资重点项目信息库，汇集符合产业功能定位和发展方向的重点企业和重点项目信息，动态跟踪管理。优化招商方式。充分发掘行业内优势企业和潜在项目，建立重点项目跟踪和项目动态储备制度，高质量招商；优化项目落地服务，高质

57、量安商。积极推进产业链招商、组团招商等新模式，按照“龙头项目产业链产业集群”的发展思路，开展“重点企业寻求配套、本地企业主动配套、外来企业跟进配套、产业园区支撑配套”的专业化招商。加大引才引智。对接咨询评估、职业教育等机构，汇集研发、设计、管理等方面的高端领军人才，建设高端人才集聚区。(四)创新行业管理健全产业运行监测网络和指标体系，强化行业运行监测，定期发布行业运行信息。加强行业管理，及时协调解决行业发展中出现的重大问题，促进行业平稳运行发展。发挥行业协会等中介组织在加强信息交流、行业自律、企业维权等方面的积极作用。(五)做好项目建设服务新建项目向重点区域集聚，建立项目跟踪服务制度，健全事中

58、事后监管制度。推行全天候、多方位的一站式服务，对产业项目实行能办即办、急事急办、特事特办、繁事简办。(六)加强组织领导建立完善由有关部门参加的项目产业化发展的部门协调机制，加强组织领导和沟通协调，进一步明确工作职责和任务分工，形成部门合力。围绕规划目标任务，统筹规划，强化配合，抓紧制定项目产业化发展规划，积极推动重大任务落实和重点工程项目实施，确保规划落到实处。开展扶持项目产业化和项目龙头企业发展有关政策落实的调研，特别是项目龙头企业在税收、水、电、用地等一系列优惠政策的落实。第四章 企业文化一、 品牌文化的基本内容品牌与企业文化的关系，犹如枝繁叶茂的大树与其赖以生长的肥沃土地之间的关系一样，

59、只有肥沃的企业文化土壤，才能孕育享誉中外的品牌，或者说，一个知名的品牌背后一定有深厚的企业文化根基；当然，品牌一旦得到市场认可以后，也以它巨大的扩散效应传播企业文化、提升企业文化。品牌与企业文化的相互影响与相互融合，形成特有的品牌文化现象。（一）品牌文化的民族性1、品牌文化民族性的根源品牌中具有深刻的民族性文化内涵，它源于品牌制造者的民族责任感和国家意识。在全球经济一体化的大趋势下，尽管各国市场紧密相连，很多公司的业务跨越国界，但品牌还是有国籍的。传播企业文化、提升企业文化。品牌与企业文化的相互影响与相互融合，形成特有的品牌文化现象。当今国际的竞争已不再是军事实力的竞争，而是经济实力的竞争，是

60、综合国力的竞争。在这场竞争中，企业作为经济主体，为国家和民族的发展肩负着不可推卸的历史使命。企业效益好，国家的经济实力就强，国家在国际社会中的地位就高。一个国家的形象在很大程度上是由其优秀企业、优秀产品在世界上的形象树立起来的。品牌是优秀企业形象的集中体现，一国的国际品牌则更是该国国家形象的体现。奔驰、西门子代表德国的形象，丰田、索尼代表日本的形象，三星、现代代表韩国的形象。当越来越多的人开着福特、吃着麦当劳、喝着可口可乐、抽着万宝路、用着IBM的时候，谁又能否认这意味着美国人的价值观、生活方式对本民族文化的冲击呢？日本著名经济学者中谷岩男，对品牌的民族性有着深刻的认识。他认为，日本企业具有一

61、种不同于西方社会的价值体系，这个价值体系来源于日本文化，这就给日本企业赋予了重要的宝贵的独特性。如果在生产时不珍惜这种独特性，冷落了民族文化，便会削弱“产品籍别”。日本人重视“产品籍别”，原因在于他们更看重品牌产品所代表的国家形象和国家荣誉，体现了他们内心世界对产品寄托的浓重的民族“情结”。这种“情结”促使他们多出优质品牌产品，不断涌现的品牌产品又加强了民族的自尊，促进了民族的进步。这种“情结”无论在哪个民族，都是弥足珍贵的。中谷岩男提醒日本企业家，要使自己的品牌在全球范围内树立起强有力的产品籍别，使人联想到日本的形象，必须创立一种教义文化理念，它就“像灿烂的北极星那样为世界各地的经营活动指明

62、方向”。日本松下公司有“产业报国”等七种文化观念，并随历史发展和产业规模的不断扩大，逐渐加深它的意义，扩大它的内涵，并用它鼓励遍及世界的一代又一代松下员工，松下电器才在各国消费者的心中，牢固树立了日本的品牌形象。2、中国品牌文化民族性的体现爱国主义是中国品牌文化的核心价值观。这种价值观是中国品牌文化民族性的集中体现。中国的品牌发展始终同中华民族经济的振兴、中国现代化的实现紧密联系在一起。在备受帝国主义欺凌的旧中国，“工业报国”、“实业救国”只能成为众多民族企业家的一枕黄粱；新中国成立后我们又长期闭关自守，错过了追赶西方发达国家的大好时机；改革开放使中国经济由封闭走向开放，面对展现在国人面前的中

63、国与世界日益拉大的差距，无数有着强烈民族责任感的企业家用自己的实际行动做出了响亮的回答：振兴民族品牌，争创国际品牌。海尔、长虹等企业明确提出了“敬业报国”、“产业报国”的创品牌理念，积极开拓国际市场，创立有中国籍别的国际品牌。这些企业深知，在经济全球化条件下，国内外品牌之间的竞争表面看是产品竞争，资金竞争，本质上是文化竞争。品牌是衡量一个国家技术、产业基础和国际竞争力的标志，更是物化的国家形象。如果中国企业没有强烈的民族责任感，不能在对外开放中创造和发展自己的品牌，何谈树立国家形象、增强国际竞争力，又何谈弘扬中华品牌文化、弘扬中华民族自尊、实现中华民族的伟大复兴。时代呼唤着中国的国际品牌。人们欣喜地看到，一批民族企业已在激烈的国内竞争中站稳了脚跟，初步具备了参与国际竞争的实力。国际化经营已成为中国优秀企业经营的发展趋势。国际市场上印有“Made in China”标签的已不仅是矿物、棉花等初级产品，更有家电、机械、医药、服装等行业的中国品牌产品。纽约广场上竖立起的第一块中文广告牌三九胃泰广告，海尔