王家荣-弱势品牌操作市场的实例

《王家荣-弱势品牌操作市场的实例》由会员分享，可在线阅读，更多相关《王家荣-弱势品牌操作市场的实例（16页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、电话营销专家王家荣 整理 电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流弱势品牌操作市场的实例SARA LEE的中国之路SARA LEE，一个世界500强公司的名字，虽然已经在中国国内运营多年，但是知名度却一直不是很高。作为一个年销售额逾200亿美圆的跨国企业，他本来应该在中国市场上有更大的一些作为，但是，限于种种原因，他却一直未能大展拳脚，作为SARA LEE中国的前华东地区销售经理，我想用自己的一些工作经历，来管窥一下这个公司在中国的一些发展有时候，大公司失败的经验也许对后来者更有益处。 SARRA LLEE在在中国的的业务主主要是家家居和个个人护理理品以及及丝袜。作作为雄霸霸美国食食

2、品行业业的SAARA LEEE蛋糕，在在筹备一一年之后后放弃了了在中国国的投资资。日用用产品主主要是鞋鞋油和家家庭用的的清洁剂剂以及杀杀虫剂、婴婴儿护理理产品。丝丝袜则是是收购了了上海的的华高（但但是最终终又卖掉掉了华高高）。家家居和个个人护理理品简称称H&BC，它它是和华华高分开开操作的的，我当当时，便便是在HH&BC任任职。 为什么要去去SARRA LLEE？去SAARA LEEE之前，我我在玛氏氏中国工工作，玛玛氏是食食品行业业公认的的最佳公公司，是是德芙、MM&MS、士士力架、彩彩虹糖等等巧克力力糖果品品牌和伟伟嘉猫粮粮和宝路路狗粮的的产品制制造商。玛玛氏被认认为是食食品行业业的宝洁洁

3、，不仅仅提供远远高于同同业的薪薪水，也也提供很很完善的的福利和和员工培培训。玛玛氏的招招聘也是是极其的的严格，记记得最后后一轮的的面试，我我们是在在香格里里拉饭店店进行了了整整一一天。在在玛氏，我我学习到到了经典典的快速速消费品品的操作作技巧，但但是，过过于完善善的销售售体系也也无法让让自己能能有更大大的一些些个人发发挥。而而SARRA LEEE正是提提供了这这样的一一个舞台台给我，在在SARRA LLEE，我我第一次次成为一一个区域域的销售售经理，第第一次向向全国销销售经理理汇报，回回忆起在在这家公公司的种种种，还还是要从从招聘开开始说起起。 当时招招聘我的的有三个个人，全全国销售售经理一个

4、个只比我我大一岁岁的国外外回来的的MBAA，他在在新加坡坡加入SSARAA LEEE，在担担任品牌牌经理若若干年之之后担负负起了全全国销售售经理的的重任，那那一年，我我27岁岁，他228岁。人人力资源源总监一个个很专业业的职业业女性，问问题总是是切中要要害。销销售和市市场总监监一个个很可爱爱的英国国老头，其其实也就就是500岁不到到，后来来，我们们都称呼呼他为老老MIKKE。全全国销售售经理的的年轻让让我感到到很惊讶讶，但是是他的言言谈举止止却又十十分的老老成和职职业。我我已经记记不得招招聘中他他问我话话的细节节了，只只是SAARA LEEE的企业业文化的的概述让让我记忆忆深刻“分权和和企业家

5、家精神”。老MMIKEE是个很很外向的的人，在在他身上上似乎有有着200岁年轻轻人才有有的朝气气。在这这次招聘聘中，我我被录取取了，职职位是浙浙江省经经理。 若干年年后我问问自己，这这次选择择到底是是正确的的吗？答答案是肯肯定的，SSARAA LEEE确实是是一个能能够给人人很大空空间发挥挥的公司司，也对对每个销销售人员员有着充充分的肯肯定和尊尊重。那那个春天天，刚到到SARRA LLEE，一一切都是是新的。 入职之初入职的的第一天天，我在在上海的的中国总总部，销销售和市市场总监监、全国国销售经经理、现现代渠道道发展经经理、人人力资源源经理、各各个产品品经理、销销售控制制经理、信信用控制制经理

6、一一个个的的轮番给给我介绍绍和培训训，在会会议室里里，听课课的只有有我一个个人，他他们每个个人都对对我很友友好，仿仿佛看到到我就觉觉得浙江江的销售售有希望望了这自然然也给了了我很大大的压力力。受完完了这一一天的培培训，我我回到了了自己的的城市，开开始了新新的工作作。 上班的的地点是是在经销销商的公公司里，这这让我有有点不大大习惯，我我还是第第一次做做这种“嵌入式式管理”。我手手下，有有四个“兵”。但是是公司已已经告诉诉我这四四个“兵”已经被被公司列列入解雇雇名单了了。开始始的第一一天，确确实感到到有点茫茫然，公公司的产产品、报报价单还还需要熟熟悉，经经销商的的公司也也需要熟熟悉。零零售网点点也

7、需要要熟悉虽然然这个城城市的零零售网点点我是再再熟悉不不过了，但但是产品品已经完完全不同同了，我我再也不不是和巧巧克力、宠宠物食品品打交道道了，我我现在要要做的是是奇伟、金金鸡鞋油油、可丽丽清的清清洁剂和和猎杀杀杀虫水。上上班的第第一天，我我和经销销商的总总经理，部部门经理理和业务务代表一一一做了了简单的的自我介介绍，然然后又仔仔细看了了如同天天书一样样的对帐帐清单。我我已经认认识到，我我要接手手一个烂烂摊子了了。经销销商在第第一次见见面的时时候就开开始给我我“吃药”了，我我默默的的听着，没没有发表表什么意意见。因因为我相相信，机机会是谈谈不出来来的，市市场的机机会点，一一定还是是在市场场里才

8、能能找到的的。 第二天天，我约约了其中中的一个个业务代代表出去去跑店，在在前一天天，我已已经检查查了她的的跑店路路线。当当时正是是猎杀杀杀虫产品品开始新新的一轮轮铺货的的时候，杀杀虫产品品是个季季节性很很强的产产品，如如果不抓抓住时令令，就会会错过一一年的销销售机会会。我们们首先跑跑的是一一家中型型的超市市，在这这个超市市里，陈陈列着我我们公司司的一个个货架，但但是问题题是位置置不大好好。业务务代表向向我解释释说，这这是由于于别的位位置已经经给雷达达、必扑扑等强势势品牌占占满了，所所以得不不到好的的货架位位置。但但是位置置真的就就是这样样不能改改变了吗吗？为了了给这个个业务代代表上课课，我把把

9、放在最最好的位位置的必必扑的货货架硬生生生的搬搬了出来来，然后后把我们们的货架架塞了进进去。超超市里的的理货员员显然是是弄不懂懂我们在在干吗，奇奇怪的看看着我们们，被我我们这样样硬搬货货架的举举动吓了了一大跳跳，但是是这个时时候，我我们已经经搬好了了货架，并并且在货货架后面面加上了了固定的的钢丝。这这时候来来了一位位必扑的的经销商商的业务务员，看看到自己己的货架架被搬了了地方，也也楞住了了，但是是她还是是无奈的的看着猎猎杀货架架后面死死铆着的的钢丝，不不知道如如何办才才好，我我对她说说：“现在开开始这是是我们猎猎杀的位位置了，我我们一定定得放在在这里，你你自己看看着办，可可以去抢抢雷达的的位置

10、，但但是你不不能抢我我的位置置，因为为我一定定还会再再抢回来来的。”日化行行业的销销售人员员很少能能见到这这样“野蛮”抢位置置的人，玛玛氏的工工作经历历，融入入我血液液中的绝绝对不是是花钱买买陈列的的概念，而而是动手手抢陈列列。这次次的实地地指导，给给了业务务代表很很大的启启发，原原来，在在日化行行业里还还可以这这样动手手抢位置置。 在几天天的跑店店之后，我我基本了了解了整整个市区区的分销销和陈列列的情况况，也灌灌输给了了经销商商一些陈陈列的基基本概念念，这时时候，我我要开始始给我的的经销商商上课了了，要他他知道他他必须做做到如何何的分销销标准以以及怎么么去做。针针对弱势势品牌的的现状，我我制

11、定的的分销标标准基本本是“跟随”的战术术。 奇伟是是如下的的陈列标标准 1）凡凡是有红红鸟产品品的商店店必须陈陈列奇伟伟 2）紧紧靠红鸟鸟 3）陈陈列面不不得少于于红鸟 4）区区域化陈陈列 5）快快销的黑黑色必须须是普通通品种22-3倍倍的陈列列面 家居清清洁产品品的陈列列标准 1）AAB类店店1000%分销销。A类类店要出出齐所有有SKUU 2）CC类店选选择快销销产品 3）紧紧靠当店店最快销销的产品品（比如如庄臣或或者蓝月月亮） 4）快快销产品品必须是是普通产产品2-3倍的的陈列面面 猎杀在在销售季季节的陈陈列标准准 1）AAB类店店1000%分销销，出齐齐所有SSKU。 2）CC类店选选

12、择快销销品种 3）紧紧靠雷达达 4）快快销品种种应是普普通品种种2-33倍的陈陈列面。 在制定定陈列标标准的时时候，我我给经销销商和业业务代表表讲了22个小时时的陈列列课程，详详细解释释了为什什么我们们要如此此重视陈陈列，陈陈列能为为我们带带来什么么样的好好处。并并且规定定市区的的所有AAB类店店必须记记CALLLCAARD。所所谓的CCALLLCARRD，就就是记录录商店进进销存的的表格。很很多时候候，业务务员出去去一天就就是“放洋”了一天天，究其其原因，是是因为没没有很好好的报表表管理系系统来规规范他们们一天的的行为。而CALLCARD是很难伪造的东西，因为可以从经销商那里的开单数据和商店

13、的实际库存中检查。除了CALLCARD以外，我还要求业务代表记录每天的建议定单数，也就是在商店里拿到的定单。对于跑店路线，我也重新做了划分，给每个业务代表都加了码，并且规定这是一周做循环的，不允许有变动。陈列标准、CALLCARD、跑店路线图、月度和周工作计划和REVIEW、日定单报表，我自己做了这些基本的销售表格，每天检查业务代表的工作并对他们的工作进行指导。 万家福是必必须要进进的在市区区的分销销率和陈陈列大幅幅度提高高的时候候，业绩绩也在迅迅速增长长，但是是有个心心病却一一直在困困扰着我我，就是是当时浙浙江省最最大的连连锁超市市万家福福，我们们的经销销商由于于某种“政治”原因，一一直无法

14、法进场。当当时的万万家福，有有30多多家零售售门店，而而且生意意还都挺挺好，为为了进场场，我跑跑了很多多趟万家家福，甚甚至提出出了作为为LOCCAL K/AA直供的的可能。但但是公司司的物流流无法跟跟上，万万家福方方面也无无法达到到我们所所必须要要的一些些要求。 在万家家福的总总部，一一个很偶偶然的机机会我遇遇见了另另外的一一个经销销商的经经理，她她的干练练自信以以及和万万家福的的良好关关系，给给我留下下了深刻刻的印象象。我开开始思考考一个问问题，日日化行业业的“一个城城市一个个经销商商”的规矩矩就一定定不能打打破吗？能不能能借万家家福这个个契机来来试验一一下一个个城市两两个经销销商的操操作可

15、能能性呢？虽然我我们是量量不大的的弱势品品牌，但但是我觉觉得300多家门门店的生生意已经经可以吸吸引一个个经销商商了虽然不不是很大大，但是是也不小小。这件件事情我我向全国国销售经经理做了了汇报，但但是因为为没有一一个城市市开两个个经销商商的先例例，所以以全国经经理并不不完全支支持我的的设想。这这样的反反应也在在我的意意料之中中，我决决定一边边和这个个新客户户接触，一一边说服服老板支支持我的的设想。 老板说说道底还还是要销销量的，我我在的区区域这两两个月来来的销量量的快速速成长也也已经让让他对我我的能力力有一些些信心了了，但是是他对我我的指示示是：我我们是弱弱势品牌牌，唯一一给经销销商的好好处是

16、利利润还不不错，两两个经销销商的设设置千万万别把利利润给降降低了。我我拼命的的寻找证证据说服服他两个个私营的的经销商商不会象象国营企企业一样样不把利利润放在在心上。最后说服是说服了，但是怎么去说服这个经销商做我们的客户还真是个难事啊。我们的产品虽然难卖，但是财务的信用控制还是一样的朝南坐，要做客户先要打多少多少的现款，我们的产品做现款谈何容易啊？连庄臣都是有帐期的啊。 这是对对我谈判判能力的的一次考考验，参参与谈判判的只有有我一个个人，还还有公司司很多的的苛刻的的信用条条件，还还有一些些弱势的的品牌外外加一个个遥远的的世界5500强强公司。我我的准客客户是高高露洁的的大客户户，别的的品牌也也做

17、的很很不错，很很多没有有广告的的产品都都被他做做起来了了，在市市区和外外埠我都都留意的的看过他他们做的的几个牌牌子的陈陈列，确确实很不不错。首首先，我我向他们们详细的的介绍了了SARRA LEEE的公司司背景，把把公司的的蛋糕、咖咖啡这些些世界著著名的东东西都搬搬了出来来，还详详细介绍绍了我们们的世界界第一品品牌KIIWI奇奇伟鞋油油（但是是在中国国排到第第几我还还真的是是不知道道呢），进进入中国国的时候候收购的的著名品品牌金鸡鸡鞋油（但但是当时时金鸡在在南方根根本不销销售，这这里到处处是红鸟鸟的世界界）。当当然，还还有我们们准备隆隆重推出出的“可丽清清”家居清清洁系列列产品。这这次的谈谈判，

18、我我们整整整磨了一一个月的的时间，客客户提出出质疑的的还是两两点：11）销售售区域过过小，只只有万家家福，哪哪怕是大大品牌也也没有这这样签过过销售区区域。22）帐期期过于严严格，首首批定单单要现款款20万万。这样样的定单单也是比比任何大大牌公司司都要霸霸道的，因因为日化化行业那那个时候候（哪怕怕现在也也是）还还很少有有现款的的例子。其实谈判就是一种妥协的艺术，关键是双赢。我总觉得，在这次谈判中，我不光是在和客户谈判，也在和公司谈判，最后，我们双方妥协的结果是：1）销售区域划为万家福和杭州周边地区。这个周边其实是含糊的说法，都给大家一些面子。2）现款改为10万，以后按照公司信用控制的规定可以有帐

19、期。10万的现款，已经是信用控制给到最低的底线了。和客户以及和公司的谈判，应该说，我都赢了。谈下这个经销商之后，在杭州，我完成了一个弱势品牌在这个城市的100%的分销 ，甚至鞋油还进入到了便利店，在AB类店，我们赶超庄臣的态势已经十分的明显，这还是我们没有任何广告投入的情况下取得的。分销、陈列、销售、收款，一个人一个省，我就是这样在和大品牌抗争着。弱势品牌如如何做市市场呢？弱势品品牌做市市场真的的是很难难的一件件事情，要要和大品品牌抗争争，惟有有重视所所有的零零售网点点，还有有就是选选择好优优秀的经经销商。不不要以为为弱势品品牌找不不到好的的经销商商，经销销商做品品牌也是是有选择择的，大大品牌

20、一一般都没没有什么么利润，虽虽然销量量大，但但是做来来做去是是做搬运运工。而而弱势品品牌固然然销量不不大，但但是利润润率还是是很高的的，经销销商是不不可能不不组合一一些弱势势但是利利润相对对较高的的品牌的的，而且且他们会会更乐意意推销，说说不定110万的的弱势品品牌比1100万万的大品品牌的利利润还高高呢。所所以，弱弱势品牌牌找经销销商的时时候千万万不要妄妄自菲薄薄，一个个品牌的的存在，一一定有它它的卖点点的，否否则，那那就不是是弱势品品牌了，那那就是根根本没有有品牌的的垃圾了了。 经销商商选择好好了，接接下来的的事情就就是做市市场。弱弱势品牌牌该如何何做市场场呢？日日化行业业的竞争争，比起起

21、食品行行业来，激激烈程度度要差一一点。食食品行业业是很注注重区域域化陈列列的，但但是日化化行业区区域化陈陈列不是是很讲究究，因为为很难，在在超市里里，鞋油油和杀虫虫水是不不可能放放在一起起的。我我们就是是用了食食品行业业的陈列列方式，象象强盗一一样的去去抢竞争争对手的的陈列面面，用双双手而不是是钱把自自己的产产品的陈陈列面扩扩大，从从而通过过增加我我们的展展示空间间以获得得多一点点的销售售机会。 做市场场，说到到底是需需要钱的的，在我我在杭州州开设第第二个经经销商的的时候，公公司已经经把原有有的几个个销售代代表都解解雇了，在在没有新新招聘人人的时候候，一个个人，一一个省，是是怎么做做市场的的呢

22、？以以下是我我在当时时采取的的一些方方法。 美资企企业很强强调个人人的能力力，体现现在人上上就是销销售人员员特别的的少，但但是人少少，还是是要做市市场，资资源不够够，资源源就要用用在刀刃刃上。在在只有我我一个光光杆经理理的情况况下，浙浙江的业业绩在接接下去的的将近一一年的时时间里，还还是取得得了去年年同期业业绩的2253%的高速速增长，这这样的业业绩，是是怎么取取得的呢呢？ 业绩增增长的奥奥秘来自自两个方方面零售网网点和渠渠道。实实际上对对渠道的的认识，我我还是在在SARRA LLEE慢慢慢学会会的，我我首先做做的，是是做好零零售网点点的销售售。 在总公公司把销销售代表表全部解解雇的前前提下，

23、我我不得不不说服经经销商自自己出钱钱雇业务务员做市市场，但但是经销销商已经经习惯了了公司出出钱为他他们雇人人做市场场。我花花了九牛牛二虎之之力说服服他们必必须自己己出这个个钱，我我的解释释是人员员工资已已经包含含在扣点点里面了了，分销销是经销销商的责责任。显显然他们们觉得我我说的是是“歪理”，但是是他们也也知道无无法从我我们公司司那里掏掏更多的的钱了，算算算利润润尚可，经经销商还还是自己己出钱雇雇了2个个业务员员来做市市场，我我呢，也也终于说说服了公公司招聘聘了一个个理货员员做杭州州的市场场。 零售店店的店员员最喜欢欢卖的是是自己最最熟悉的的产品，经经销商的的业务代代表最喜喜欢卖的的也是自自己

24、最熟熟悉的产产品。对对经销商商的业务务代表，我我花了很很多的时时间培训训他们有有关分销销、陈列列、销售售和收款款的每一一个技巧巧。这个个时候，我我那玛氏氏大学批批发商管管理课程程第一名名优秀学学员的功功底发挥挥了作用用，我给给他们做做的一套套销售拜拜访系统统，经销销商的总总经理也也拿去借借鉴，每每天他的的嘴巴里里也喊着着“CALLLCAARD CALLLCAARD”，他也也很明白白，这套套东西也也会为他他带来销销售的增增长。当当然销售售增长对对他而言言就是利利润。 弱势品品牌光靠靠陈列是是不够的的，天上上没有广广告去影影响消费费者，那那么地面面的促销销就要跟跟上。我我花了不不少精力力去说服服全

25、国销销售经理理和市场场部，来来增加我我们的地地面促销销投入。第一是堆头，堆头能很迅速的增加销量100%左右。第二是DM，我说服了经销商自己做价格让利，巡回的在几个大卖场做邮报促销，当然很多也是配合堆头的。第三是人员促销，当时很多的卖场已经要求交促销小姐的管理费了，但是我们还是经由自己的谈判和经销商与卖场的良好关系，一个店都没有支付管理费。促销小姐的进场，为我们的零售网点大大提高了销量，曾经有一个大卖场还创造了单月6万的销售记录。对于一个弱势品牌而言，已经是了不起的业绩了。 在杭州州的销售售业绩逐逐渐上升升的同时时，我在在宁波和和温州又又开始了了整顿。第第一次到到温州市市场是很很让我惊惊讶的，这

26、这个市场场和别的的区域有有很大的的不同，那那时候好好又多东东海店还还没有开开，整个个温州找找不到一一个大卖卖场，甚甚至超市市也很少少见。以以一般人人的眼光光来看，温温州是个个不可以以做零售售的城市市，因为为在中心心城市操操作市场场，我们们已经习习惯了和和卖场超超市打交交道，温温州的业业态类型型和贸易易习惯，是是完全不不同于其其他城市市的，这这个城市市的经济济很发达达，甚至至可以说说是中国国最富裕裕的城市市了，但但是渠道道还主要要是以传传统渠道道为主。我我当时曾曾经预言言过在温温州开一一个大卖卖场的话话生意一一定会很很红火，而而后来的的好又多多东海店店也正验验证了我我的预言言，我们们最高的的单店

27、销销售记录录就是在在这个店店创造的的。 在温州州恢复生生意的同同时，我我们又发发现了一一个很特特殊的渠渠道，虽虽然在SSARAA LEEE，最终终我们还还是没有有操作这这个渠道道，但是是整个事事情是很很有意思思的，不不妨写出出来与各各位分享享。 当时在在温州，我我找了一一个做金金鸡鞋油油的经销销商，他他不做零零售商店店，但是是每个月月都会给给我一批批定单，这这些定单单对浙江江市场来来讲，金金额已经经不小了了，因为为浙江市市场几乎乎都是红红鸟的天天下。为为了这个个客户我我飞了一一趟温州州，去了了解他的的下游客客户，因因为他本本来只是是对我说说放在批批发市场场销售，但但是具体体这些批批发市场场又把

28、货货物批发发到哪里里去，他他一直含含糊其词词。到了了温州，我我才发现现，他的的所谓批批发市场场，居然然是鞋料料批发市市场，他他是把鞋鞋油卖给给制造鞋鞋的厂家家去了！ 这个渠渠道引起起了我极极大的兴兴趣，我我忽发奇奇想，为为什么不不是在皮皮鞋出厂厂前就用用我们的的鞋油呢呢？说服服每一个个客户用用我们的的鞋油累累还是说说服鞋厂厂用我们们的鞋油油累呢？一个鞋鞋厂代表表着一天天多少双双皮鞋啊啊！我开开始对这这个渠道道进行细细致的调调查研究究，原来来，温州州有50000家家左右的的皮鞋厂厂，占到到中国皮皮鞋产量量的500%！温温州的鞋鞋厂每年年要消耗耗差不多多10个个亿的鞋鞋油和蜡蜡水！而而且在温温州，

29、还还有不少少专业做做工业用用鞋油和和蜡水的的经销商商，在那那里，根根德、斯斯塔尔都都有几个个亿一年年的销售售额。我我收集了了很多别别的工业业鞋油和和蜡水的的样品寄寄给总部部，详细细汇报了了这个市市场的情情况和前前景，但但是总部部对这个个“怪异”的市场场还是不不是很清清楚，认认为只要要把目前前金鸡或或者奇伟伟鞋油改改成大桶桶装的就就可以卖卖钱了。但但是这样样的产品品只能供供给一些些质量要要求不太太严格的的小厂家家，量也也不是很很大，真真正要供供给销量量大的大大厂家，家家用鞋油油和蜡水水的质量量是远远远不行的的。在费费了九牛牛二虎之之力之后后，我终终于让高高层弄明明白了温温州的渠渠道是怎怎么一回回

30、事情，大大中国区区总裁也也亲临温温州走访访市场，但但是天津津工厂对对这个产产品的研研制开发发还是一一拖再拖拖，以至至在总裁裁被迫离离开之前前，还没没有研制制成功。我我对这个个市场的的预测是是至少一一个亿一一年的销销售额，真真的是很很让人扼扼腕的一一件事情情啊！当当我负气气离开SSARAA LEEE之后，也也并没有有把这些些渠道的的来龙去去脉告诉诉后来的的人，但但是，今今天SAARA LEEE如果想想要翻身身，那还还是一个个很好的的渠道。 在浙江江的努力力，在半半年多后后终于逐逐渐显示示出了成成效，虽虽然我们们的业绩绩还远远远不能和和竞争对对手庄臣臣相比，但但是业绩绩飚升的的异常明明显，在在新店

31、进进入的速速度上，庄庄臣甚至至已经比比不上我我们了，在在宁波好好又多开开张的时时候，我我已经可可以在商商店里慢慢慢欣赏赏我们的的产品在在他们货货架上的的陈列了了，但是是庄臣的的浙江省省经理还还在和他他们谈进进场的问问题呢。 接管华东这一年年的100月底，我我结婚了了，在杭杭州的香香格里拉拉饭店举举行了婚婚礼，玛玛氏的老老同事，SSARAA LEEE的同事事都给我我来祝贺贺，老板板给了我我两周的的婚假。婚婚礼后的的第3天天，我和和太太去去了东南南亚旅游游。据说说在我旅旅游的时时候，销销售和市市场总监监老MIIKE正正在问我我去了哪哪里呢，怎怎么最近近找不到到我，我我们的奇奇伟产品品经理对对他说：

32、RAYYMONND正在在泰国晒晒太阳呢呢。这么多多时间来来的拼命命工作，也也是需要要找个时时间放松松放松了了。 11月月底，我我回到上上海总部部，开全全国销售售会议。会会议之前前，全国国销售经经理就对对我说，有有重要的的事情对对我讲，我我相信不不是坏事事情，但但是，也也让我忐忐忑了不不少时候候，甚至至在开会会时，也也有偶尔尔走神。当当天的会会议之后后，全国国销售经经理找我我单独谈谈话，内内容让我我无比振振奋基于一一年来的的良好工工作表现现，我已已经被任任命为华华东地区区销售经经理，负负责浙江江省、江江苏省和和安徽省省的销售售。当地地的销售售人员将将直接向向我汇报报工作。加加上浙江江新近招招聘的

33、客客户管理理主任，现现在，我我已经不不是光杆杆司令了了，总计计有4个个客户管管理主任任向我汇汇报工作作，我继继续向全全国销售售经理汇汇报。实实际上，我我以前的的职位是是应该向向华东地地区销售售经理汇汇报工作作的，但但是那个个职位一一直空缺缺，老板板也表示示过如果果业绩好好，可以以考虑这这个位置置。现在在，我以以全年销销量YTTD同比比去年2253%的业绩绩向老板板证明了了自己的的工作能能力，老老板也把把晋升的的暗示变变成了现现实。 江苏省省的业绩绩在浙江江上升的的同时，同同比去年年倒退了了近200%，接接管这个个市场是是很难的的，当时时南京和和苏北差差不多已已经“沦陷”，只有有苏南的的经销商商

34、在勉强强的做点点生意，安安徽的金金鸡经销销商也不不是非常常正常。在在江苏，我我当时最最大的挑挑战是在在南京。这这个城市市不做，江江苏就谈谈不上做做。在刚刚接管华华东的第第一个月月，我在在南京谈谈下了北北京华联联，那次次是谈苏苏州北京京华联的的进场问问题。南南京发达达的卖场场和超市市渠道给给我留下下了深刻刻的印象象。在玛玛氏的时时候，我我曾经在在南京接接受过一一次谈判判技巧的的训练，没没有想到到一年之之后，在在南京又又派上了了用场。 做市场场首先要要找经销销商，南南京市场场我并不不是很熟熟悉，幸幸好我有有当地的的客户管管理主任任在，在在一个月月的时间间里，我我们谈下下了当地地的一个个经销商商，并

35、且且让他们们接受了了我们的的苛刻的的贸易条条件，首首单现款款20万万，并定定有帐期期的货物物15万万。但是是那单定定单，确确实有压压货的嫌嫌疑，我我在下单单之前，曾曾经写了了电子邮邮件给老老MIKKE，表表示了对对这单货货的担心心，因为为这是一一个全新新的市场场，一旦旦超市卖卖场没有有启动，那那么经销销商将被被压货压压死。但但是老MMIKEE那个时时候正被被来自亚亚太总部部新加坡坡的业绩绩压力压压的喘不不过气来来，没有有办法，老老板有压压力，我我们也只只好硬压压了。但但是压货货最终还还是为未未来的销销售带来来了祸根根，南京京市场的的开发，并并不是成成功的，公公司的后后续支持持并没有有跟上，我我

36、在SAARA LEEE，并没没有完全全完成对对江苏市市场的整整顿，就就不得不不离开了了公司,回想起起来，心心中还是是非常的的遗憾，江江苏市场场虽然也也是逐步步的走上上了正轨轨，但是是公司高高层，那那个时候候已经是是飘摇不不定，南南京已经经变成了了一个压压货之后后就没有有任何支支持的市市场了。望望着经销销商仓库库的货物物，我也也是无比比的着急急。虽然然有业绩绩，但是是我知道道，如果果不疏通通“下水道道”，那么么今天的的业绩就就会变成成明天的的遗留问问题。但但是，我我无能为为力，公公司已经经顾不得得这么多多了，所所有的业业绩都是是为了今今天，为为了活过过这个月月。 来了台湾人人最让人人怀疑的的事情

37、终终于发生生了，总总裁和老老MIKKE离开开了SAARA LEEE，大家家都在传传说这是是由于销销售下滑滑，亚太太区又开开始两年年前做过过的同样样的事情情，换总总裁和总总监了。新新来了一一个总裁裁是台湾湾人，他他把我们们所有的的销售人人员都召召集到了了上海总总部开会会。台湾湾人的初初始印象象给人总总是很好好的，在在猛烈地地批评了了一顿前前任之后后，他洋洋洋洒洒洒的吹嘘嘘了一下下自己在在别家公公司的经经历和对对未来的的展望，我我的下属属开始对对这个台台湾人印印象也不不坏，觉觉得象是是个不错错的人。但但是，没没有一个个有职业业道德的的总裁会会如此批批评前任任的，况况且前任任总裁还还在办公公室里收收

38、拾行囊囊。我们们的总裁裁，宽厚厚的STTEVEE拎着大大包和我我们（包包括办公公室的阿阿姨）一一一告别别之后，我我知道，我我们的日日子也不不会很长长了。台台湾人在在职场上上卑劣的的名声果果然不是是空穴来来风，他他解雇了了全国销销售经理理，并且且发表了了一份充充满着污污蔑言语语的MEEMO，让让人感到到很不舒舒服，因因为跨国国公司哪哪怕是解解雇员工工，也绝绝对不是是这样来来诋毁一一个人。全全国销售售经理去去了国外外继续深深造，接接下来是是我们了了，华南南区经理理也辞职职去了美美国，上上海的经经理也被被解雇，我我呢，是是第三个个，这个个台湾人人否认了了全国销销售经理理批准给给我的所所有市场场费用，

39、居居然说这这些费用用要从我我的工资资中扣除除，我打打去上海海的电话话他一个个也不接接。在全全国销售售会议上上，我用用沉默来来表示我我的抗议议，会议议没有结结束，我我就收拾拾行李回回家了，因因为我已已经不能能再忍受受这样没没有职业业道德的的做法了了，我离离开了SSARAA LEEE。接下下去，全全国所有有的区域域经理全全部辞职职或者是是被解雇雇，这个个公司，变变成了这这个台湾湾人的家家天下。我我，还有有很多的的同事都都受到了了刁难，至至今，我我的差旅旅费用还还未给报报销，工工资也未未拿完。我我们发了了传真去去亚太区区总部和和荷兰HH&BC总总部投诉诉。这个个台湾人人，也在在一年之之后被SSARA

40、A LEEE解雇，我我在今年年去看望望老上司司老MIIKE的的时候，老老MIKKE提起起这个台台湾人还还是余怒怒未消，用用了一个个动物的的名词来来形容他他。 SARA LEEE的遗憾憾我们不不能因为为一个台台湾人来来否定SSARAA LEEE，这家家跨国企企业只是是还未了了解到在在中国应应该是如如何做生生意的。老老MIKKE也是是一个很很有销售售经验的的总监，在在东南亚亚取得过过很大的的成功，但但是，SSARAA LEEE的中国国策略却却处处受受到制肘肘，老MMIKEE也非常常的无奈奈，正是是这种无无奈，促促使他在在离开SSARAA LEEE之后后自己开开设了公公司，在在中国这这片热土土上开拓

41、拓真正属属于自己己的事业业。 SARRA LLEE一一直未能能象竞争争对手庄庄臣一样样在中国国投入广广告。实实际上SSARAA LEEE的产品品品质十十分的优优异，金金鸡本来来就是国国内最畅畅销的鞋鞋油，但但是长期期只是在在传统渠渠道操作作，自然然也随着着传统渠渠道的不不断萎缩缩而自然然的萎缩缩。奇伟伟鞋油是是世界第第一品牌牌的鞋油油，但是是对市场场的投入入又太小小，虽然然在A类类店的销销售并不不比红鸟鸟差，但但是因为为没有象象红鸟这这样大幅幅度的广广告投入入作为铺铺垫，一一直无法法做深度度的分销销。猎杀杀杀虫剂剂在浙江江的质量量抽检中中被列为为第一名名，但是是却是在在卖两年年前的旧旧货，市市

42、场操作作起来异异常的尴尴尬。曾曾经在上上市之初初给强生生造成巨巨大压力力的爱婴婴系列产产品，也也莫名其其妙的噶噶然而止止，洁宝宝品牌换换可丽清清，最好好卖的蓝蓝泡泡又又不断的的换包装装，整个个的市场场思维给给人的感感觉是很很不连贯贯，几乎乎是两年年一换的的整套班班子也没没有延续续性。这这些，都都造成了了目前的的市场困困顿。SSARAA LEEE，完全全是可以以做的起起来的，关关键，是是看总部部的总体体思维和和后来人人怎么做做了。 我在SSARAA LEEE，一直直是在一一个资源源极其有有限的情情况下操操作市场场，这和和一般的的大牌公公司是很很不一样样的，在在这样的的情况下下，人是是会起到到很大

43、作作用的。全全国销售售经理在在招聘了了我之后后，在天天津也招招聘了一一个以前前玛氏的的渠道经经理做城城市经理理，也取取得了不不错的业业绩。玛玛氏的零零售网点点的操作作技巧是是我在SSARAA LEEE做网点点时的圭圭臬，专专业化的的陈列为为我们带带来了不不要花钱钱的零售售网点的的销量增增长，后后面所附附的便是是玛氏的的陈列标标准，根根据这个个经过改改良后的的日化产产品的陈陈列，在在实际操操作中效效果同样样是很显显著的。我我从来就就不认同同花钱买买陈列位位置的做做法，专专业化的的陈列，从从来都是是不花钱钱照样出出效果的的。 SARRA LEEE带给我我的回忆忆是很多多的，他他让我知知道了一一个S

44、AALESS应该怎怎么样去去充分的的利用资资源把事事情做到到最好；他让我我知道了了一个SSALEES在任任何环境境之下都都不应该该屈服，因因为市场场永远是是有机会会的，没没有机会会那只是是人自己己本身的的问题；他让我我在职业业场和市市场上快快速的成成长，懂懂得如何何去判断断、理解解一个市市场，如如何去操操作一个个市场。品品牌是有有强弱之之分的，但但是SAALESS不能因因为品牌牌弱就显显得弱，正正相反，SSALEES的职职责就是是用自己己的强势势去弥补补品牌的的弱势，因因为我们们不是躺躺在强势势品牌身身上呼东东唤西的的人，我我们是SSALEES，是是把货物物和利益益卖给客客户的人人。寻找找品牌的的机会，寻寻找市场场的机会会，是我我们的天天职！