101个影响世界的营销寓言(doc 54)

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1、1卖防毒面面具有一位推推销员来来到东北北，到处处打听哪哪里有鹿鹿群，当当有人问问他为什什么要找找鹿群的的时候，他他说：“我要将将防毒面面具卖给给鹿群。”人们都觉得非常好笑。终于有一一天，推推销员在在大森林林的深处处找到了了鹿群，并并且有一一只鹿迎迎面向他他走过来来，他热热情地对对这只鹿鹿说：“我想您您一定需需要我推推销的产产品防毒面面具。”鹿说：“我想你你一定是是疯了，你你没看到到这里的的空气如如此清新新吗，我我要防毒毒面具干干什么！”“你难道道不知道道，在外外面的世世界，现现在每个个人都有有一个防防毒面具具。”推销员员说。“但是我我真的不不需要。”“你不久久就会需需要它。”推销员说。于是，推

2、推销员开开始在森森林之中中建造了了一个工工厂。当当工厂建建成投入入生产后后，人们们看到从从工厂的的大烟囱囱中冒出出浓浓氤氤氲。这这些气体体在森林林的上空空弥漫着着。不久，有有一只鹿鹿找到推推销员说说：“我需要要你推销销的产品品，请你你卖给我我一个防防毒面具具。”这正是是推销员员第一次次遇见的的那只鹿鹿。推销员说说：“当然可可以，这这也正是是我想的的。”说着，他他拿出一一个防毒毒面具卖卖给了那那只鹿。鹿说：“但是，先先生，我我想问一一下，您您还有防防毒面具具吗？因因为别的的鹿现在在也需要要防毒面面具。”“当然，我我还有很很多，完完全能够够满足所所有的鹿鹿的需要要。”“太好了了，真要要感谢你你啊！

3、但但是，你你能告诉诉我，你你的工厂厂里在生生产什么么产品吗吗？”鹿好奇奇地问。“是防毒毒面具。”推销员回答。启示： 企业的的市场发发展是具具有战略略特征的的工作，同同时又要要设计巧巧妙的方方法去实实现战略略目标，这这些内容容的具体体化，就就形成了了企业的的市场发发展策略略。而推推销员就就是要与与顾客的的拒绝“作战”，把不不想买的的顾客变变成想买买的顾客客，这是是推销员员的工作作。而面面对被拒拒绝的时时候，一一个优秀秀的市场场人员一一定会设设法先满满足市场场的需要要，所以以会主动动靠近。2沙漏的用用处沙漏是一一件古老老的器具具，它在在时钟未未发明前前用来测测量每日日的时辰辰。时钟钟问世之之后，沙

4、沙漏已完完成了它它的历史史使命，而而有一个个人却把把它作为为一种玩玩具来生生产销售售。但是是沙漏作作为玩具具，趣味味性不强强，孩子子们自然然不大喜喜欢它，因因此销量量很小。后来，沙沙漏的需需求越来来越少，这这个人的的沙漏几几乎要停停产了。有一天，这这个人看看到别人人在长时时间地打打电话，并并且因为为控制话话费而苦苦恼，一一个构思思立刻浮浮现在他他的脑海海：做个个限时33分钟的的沙漏。在在3分钟钟内，沙沙漏上的的沙就会会完全落落到下面面来。把把它装在在电话机机旁，这这样打长长途电话话时就不不会超过过3分钟钟，电话话费就可可以有效效地控制制了。这个东西西设计上上非常简简单，把把沙漏的的两端嵌嵌上一

5、个个精致的的小木板板，再接接上一条条铜链，然然后用螺螺丝钉钉钉在电话话机旁就就行了。不不打电话话时还可可以作装装饰品，看看它点点点滴滴落落下来，虽虽是微不不足道的的小玩意意，也能能调剂一一下现代代人紧张张的生活活。担心电话话费支出出的人很很多，新新沙漏可可以有效效地控制制通话时时间，售售价又非非常便宜宜。因此此一上市市，销路路就很不不错，平平均每个个月能销销售出33万个。这这项创新新使看不不到前途途的沙漏漏转瞬间间成为对对生活有有益的用用品，销销量成千千倍地增增加，面面临倒闭闭的小作作坊很快快变成了了一个大大企业。启示：找出自己己商品的的卖点，然然后再结结合消费费者的需需求，这这是商品品畅销的

6、的根本。然然而，有有的商品品的闪光光点却不不是一个个子就被被发掘出出来的。营营销者应应该首先先发现自自己商品品的卖点点，然后后围绕着着这个做做文章。如如同Wiindoows220000系统的的推销，起起初微软软是想将将它作成成一个家家庭平台台，可是是在后来来的测试试中却发发现它是是一极佳佳的游戏戏平台，于于是索性性改变策策略，将将它往游游戏方面面发展，最最后终于于获得成成功。 3驴子和小小狗一个农户户家里养养了一只只驴子，它它每天都都要驮运运柴薪、拉拉货车、载载人，身身体很疲疲累，但但即使这这样，主主人并没没有给它它过多的的关爱。相相反地，在在主人家家里还养养了一只只小狗，这这只小狗狗什么工工

7、作都不不用做，只只要主人人把脸凑凑过去，小小狗就会会不停地地舔他的的脸；家家里的人人一叫它它的名字字，它就就会很高高兴地飞飞奔过去去，汪汪汪大叫；抚摸它它的头，它它就直摇摇尾巴；凝视它它，它就就会同样样歪着头头直视对对方，举举起前脚脚，去拉拉主人的的手。一天，小小狗来到到驴子面面前，驴驴子说：“你这个个只会讨讨主人欢欢心的东东西，快快滚开！”吓得小小狗赶紧紧跑了。驴驴子看着着跑开的的小狗心心想：“为什么么每个人人就都这这么宠爱爱它呢？相对它它，我已已经在这这个家里里出了这这么大的的力气，每每天累得得要死，他他们却看看都不看看我一眼眼，是什什么原因因啊？”驴子一边边想着，一一边呆呆呆地看着着主人

8、和和小狗愉愉快的样样子，忽忽然它发发觉到，自自己的行行为和小小狗的行行为显然然不太一一样。驴驴子心想想：“自己到到目前为为止还不不曾有过过那样的的举动，如如果自己己也这么么做，一一定也会会获得同同样的宠宠爱。”正在这时时，主人人离开小小狗朝它它走来，驴驴子决定定用与小小狗同样样的动作作来获得得主人的的宠爱。等等主人挨挨近时，它它就尽可可能用看看到的小小狗的动动作，在在主人还还没有来来到旁边边，就先先呜呜大大叫，跑跑向主人人，然后后用后脚脚站立起起，粗大大的前脚脚晃呀晃晃地搭在在主人身身上，再再伸出大大舌头添添主人的的脸。主主人大吃吃一惊，当当然并没没有好好好地娇宠宠它，反反而把它它拴在一一棵树

9、上上怒气冲冲冲地棒棒打了一一顿。启示：为什么小小狗的那那一套动动作可以以博得主主人的好好感，而而驴子去去做却得得到一顿顿棒打叫叫呢？我我们该怎怎么样做做才可以以被顾客客接受呢呢？俗话话说：“人有人人样，狗狗有狗样样。”只有适适合顾客客的产品品才有市市场，我我们在进进入市场场、面对对顾客的的第一件件事便是是找对自自己的市市场定位位：我做做什么好好，做什什么不好好。这样样，自然然会得到到顾客的的认可和和接受。4丑的也是是美的有一次，美美国艾士士隆公司司董事长长布希耐耐对于公公司陷入入疲软而而束手无无策。心心烦意乱乱之时，他他驾车到到郊外散散步，看看到几个个孩子正正在玩一一只肮脏脏并且异异常丑陋陋的

10、昆虫虫，简直直到了爱爱不释手手的地步步。布希耐意意识到，某某些丑陋陋的玩物物在部分分儿童的的心理上上占有很很重要的的位置。于于是他机机敏的头头脑中产产生一股股灵感，促促使他部部署自己己的公司司研制出出一套“丑陋玩玩具”，迅速速推向市市场。果果然一炮炮打响，并并且引发发美国掀掀起了行行销“丑陋玩玩具”的热潮潮。从此艾士士隆公司司开发的的此类新新品种极极尽丑陋陋之能事事，例如如“病球”、“粗鲁陋陋夫”，臭得得令人作作呕的“臭死人人”、“狗味”、“呕吐人人”，售价价也超过过正常玩玩具的水水平。但但出乎人人们预料料的是，这这些玩具具问世以以后一直直畅销不不衰，其其中仅“病球”一种已已销售近近千万个个。

11、“丑陋玩玩具”系列给给艾士隆隆公司带带来了极极其丰厚厚的利润润。启示：营销人员员如何找找到自己己产品的的卖点呢呢？在很很多的时时候，我我们的销销售人员员都是按按照一种种固定的的路子来来对产品品进行推推广。而而实际上上呢？我我们要深深入了解解市场需需求。在在很多时时候，市市场缺乏乏的就是是那些标标新立异异的产品品。5巧舌如簧簧常有些人人关于变变化嘴脸脸，他们们总能在在危险的的情况下下化险为为夷。这这些人见见机行事事，今天天举起左左手拥护护这个主主义，明明天又举举起右手手拥护那那个主义义。一只蝙蝠蝠正在树树上休息息，可能能是一个个好梦惊惊心，不不小心掉掉了下来来。这并并没有什什么，不不过可怕怕的是

12、，在在树的下下面有一一个黄鼠鼠狼的巢巢穴。正在家门门口悠闲闲散步的的黄鼠狼狼猛然看看到一只只鸟掉下下来，高高兴极了了，一把把抓住了了蝙蝠：“哈哈，还还有送上上门的美美味，今今天，我我就要尝尝尝你这这只小鸟鸟的味道道。哎，你你这只小小鸟怎么么长得像像一只老老鼠似的的，我可可不愿意意吃肮脏脏的老鼠鼠。”蝙蝠急忙忙申辩道道：“请等一一下，黄黄鼠狼先先生，我我不是一一只小鸟鸟，你看看这对翅翅膀，连连一根羽羽毛都没没有长，鸟鸟会没有有羽毛么么？所以以我是一一只真正正的老鼠鼠啊！”“是吗？让我来来看看。”它仔细端详了一番，发现这蝙蝠的确像一只老鼠，便叹了一口气说：“咳，我还以为可心美餐一顿了呢，好吧，你滚

13、吧，讨厌的老鼠”。于是，蝙蝙蝠幸运运地死里里逃生了了。这只蝙蝠蝠暗自庆庆幸自己己命大，并并为自己己的聪慧慧洋洋得得意。然然而，它它却是一一个大意意而自负负的家伙伙，以为为再不会会有什么么危险了了。没想想到，意意外的情情况又发发生了变变化了。第二天，当当它又在在同一个个枝头做做美梦的的时候，又又不小心心掉到了了黄鼠狼狼的巢穴穴前。今天，黄黄鼠狼先先生出去去觅食了了，只有有黄鼠狼狼太太自自己在门门口晒太太阳。黄黄鼠狼太太太看看看到蝙蝠蝠后喜不不自禁：“真是太太好了，我我昨天就就听到丈丈夫说有有一只老老鼠掉在在这里，今今天又让让我遇到到了，真真是天意意！对我我来说，老老鼠可是是最美的的佳肴啊啊！”蝙

14、蝠急忙忙叫道：“黄鼠狼狼太太，我我不是老老鼠，我我是蝙蝠蝠啊！”黄鼠狼狼太太从从没有听听说过蝙蝙蝠的名名字，它它疑惑地地说：“哦，你你这只老老鼠的名名字可真真与众不不同，没没关系，我我这就来来尝尝味味道。”蝙蝠惊惊惶失措措起来，张张大翅膀膀说：“黄鼠狼狼太太，蝙蝙蝠是属属于鸟类类，我是是一只地地地道道道的小鸟鸟啊！不不信请看看这对翅翅膀，老老鼠有翅翅膀吗？”听它这这么说，黄鼠狼太太感觉它的样子和老鼠真的有点不同，怪可怕的。而黄鼠狼太太又是最讨厌吃小鸟的，因为小鸟会倒了它的胃口，所以，它很生气地把蝙蝠赶走了。这样，蝙蝙蝠两次次改变了了自己的的名字，终终于死里里逃生。启示：这只蝙蝠蝠可以说说是很聪

15、聪明的，它它懂得面面对不同同形式而而采取相相应的措措施。而而优秀的的企业营营销者在在经营战战略中要要培养这这种决断断能力，他他要考虑虑在制定定战略对对策时，要要采取哪哪些方法法才能达达到理想想效果。他他们不仅仅要懂得得使用各各种分析析方法，去去决定完完成企业业目标的的方针政政策，还还必须懂懂得如何何更准确确地判断断竞争对对手的状状况。6虔诚的居居民在威尔斯斯的某个个小镇，每每年一到到圣诞夜夜，镇上上所有的的居民便便聚集到到教堂祷祷告。这项传统统已经沿沿袭了近近5000年，午午夜到来来前，他他们会点点起蜡烛烛，唱着着圣歌和和赞美诗诗，然后后沿着一一条乡间间小径，走走到几里里外的一一栋破旧旧的小石

16、石屋。他他们接着着在屋里里摆起马马槽，模模仿当年年耶稣诞诞生的情情景，然然后众人人怀着虔虔诚的心心情，跪跪下祈祷祷。他们们和谐的的歌声温温暖了112月凛凛冽的寒寒风，只只要是能能走路的的人，都都不会错错过这场场神圣的的典礼。镇上的居居民都相相信，只只要他们们在圣诞诞夜满怀怀信心地地祈祷，那那么在午午夜来临临的那一一刻，耶耶稣基督督会在他他们的眼眼前复活活。500年年来，他他们世世世代代到到这小石石屋里祈祈祷，但但每一年年他们都都失望而而归。有人问一一个居民民：“你真的的相信，耶耶稣基督督会再次次在我们们镇上现现身吗？”他摇了摇摇头说：“我不相相信。”“那你何何必每年年都去小小石屋呢呢？”他笑着

17、回回答：“万一耶耶稣真的的复活，而而我没亲亲眼目睹睹，那我我岂不是是会遗憾憾终身？”启示：大部分人人都准备备好随时时抽身而而退，放放弃自己己的目标标，一碰碰到第一一个反对对讯号或或坏机运运就半途途而废。只只有少数数人不达达目的绝绝不终止止，不管管一切反反对的力力量，继继续坚持持到底。我我们也必必须怀抱抱着那一一点最后后的信心心，告诉诉自己：“再试一一次，也也许下一一次情况况就会有有所改变变。”在营销这这个领域域，耐性性尤其显显得重要要，要相相信下一一次会有有转机和和起色，所所以，要要想做得得出色，首首先就是是锻炼自自己的耐耐性。7小池的推推销日本企业业家小池池先生曾曾说过：“做人与与做生意意一

18、样，首首先都要要讲究正正直，而而正直给给你把带带来的荣荣誉也会会让你得得到更大大的回报报。”小池出身身贫寒，220岁时时在一家家机器公公司当推推销员。有有一段时时间，他他推销机机器非常常顺利，半半个月内内就同225位顾顾客做成成了生意意。有一一天，他他突然发发现他现现在所卖卖的这种种机器比比别家公公司生产产的同样样性能的的机器贵贵了一些些。他想：“如果顾顾客知道道了，一一定以为为我在欺欺骗他们们，会对对我的信信誉产生生怀疑。”于是深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重新考虑选择。他的行动动使每个个客户都都很受感感动。此此举也为为他带来来了良好好的商业

19、业荣誉，大大家都认认为他是是一个值值得依赖赖的正直直的人。结结果，不不但255人中没没有人一一个解除除合约，反反而又给给他带来来了更多多的客户户。启示：推销的根根本是在在推销自自己。成成功的人人总是有有着非凡凡的个人人魅力。如如果顾客客对你的的产品有有一种可可以依赖赖的、放放心的感感觉，那那成功就就在眼前前了。这这些东西西光靠说说是不行行的，得得一点点点地去做做。广告告、宣传传、售后后服务，这这些都是是机会，都都是博得得顾客信信心的一一种途径径。所有有这些的的基础就就是诚实实。8老妇人和和年轻人人在一个多多雨的午午后，一一位老妇妇人走进进费城一一家百货货公司，大大多数的的柜员都都对她不不理不睬

20、睬。但是是一位年年轻人却却过来问问她是否否需要一一些帮助助。当她她回答说说只是在在等雨停停时，这这位年轻轻人并没没有向她她推销什什么东西西。不过过这们销销售人员员也并没没有立刻刻转身离离去，而而是拿给给她一张张椅子。雨停之后后，这位位老妇人人向这位位年轻人人说了声声谢谢，并并向他要要了一张张名片，几几个月之之后这家家店东收收到一封封信，信信中要求求派这位位年轻人人往苏格格兰收取取装潢一一整座城城堡的订订单！这这封信就就是这位位老妇人人写的，而而她正是是美国钢钢铁大王王卡内基基的母亲亲。当这们年年轻人收收拾行李李准备去去苏格兰兰时，他他已升格格为这家家百货公公司的合合伙人了了。这个个例子是是报酬

21、增增加律的的最佳写写照，而而报酬增增加的原原因，就就在于他他比别人人付出了了更多的的关心和和礼貌。启示：现在许多多商家都都在大打打服务的的牌子，可可我们见见得更多多的是服服务并没没有怎么么增加，价价钱却贵贵了不少少。那些些所谓的的服务都都是针对对商品而而不是人人的，这这只能增增加顾客客的疑惑惑和反感感。这个个故事向向我们提提供了一一个如何何吸引回回头顾客客和推销销自己的的绝佳范范本。9报社的职职员克尔曾经经是一家家报社的的职员。他他刚到报报社当广广告业务务时，对对自己很很有信心心。因此此他给经经理提出出不要薪薪水，只只按广告告费抽取取佣金。经经理答应应了他的的请求。于是，他他列出一一份名单单，

22、准备备去拜访访一些很很特别的的客户，都都是在以以前没有有洽谈成成功的。公公司里的的业务员员都认为为那些客客户是不不可能与与他们合合作的。在去拜访访这些客客户前，克克尔把自自己关在在屋里，站站在镜子子前，把把名单上上的客户户念了110遍，然然后对自自己说：“在本月月之前，你你们将向向我购买买广告版版面。”于是他怀怀着坚定定的信心心去拜访访客户。第第一天，他他和200个“不可能能的”客户中中的3个个谈成了了交易；在第一一个星期期的另外外几天，他他又成交交了两笔笔交易；到第一一个月的的月底，220个客客户只有有一个还还不买他他的广告告。在第二个个月里，克克尔没有有去拜访访新客户户。每天天早晨，那那位

23、拒绝绝买他的的广告的的客户的的商店一一开门，他他就进去去请这个个商人作作广告，而而每天早早晨，这这们商人人都回答答说：“不！”每一次次，当这这位商人人说：“不”时，克克尔就假假装没听听到，然然后继续续前去拜拜访。到那个月月的最后后一天，对对克尔已已经连着着说了330天“不”的商人人说：“你已经经浪费了了一个月月的时间间来请求求我买你你的广告告，我现现在想知知道的是是，你为为何要坚坚持这样样做。”克尔说：“我并没没有浪费费时间，我我等于在在上学，而而你就是是我的老老师，我我一直在在训练自自己坚忍忍不拔的的精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。

24、你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示我的感激，我要买你的广告版面，当作为付给你的学费。”克尔完全全凭着自自己在挫挫折中的的坚忍不不拔的精精神达成成了成功功的目标标。在我我们的生生活和事事业中，往往往就是是因为缺缺少这种种精神而而经常和和成功夫夫之交臂臂。启示：业务难做做，那是是当然，毕毕竟这个个是要别别人挣钱钱，而且且这个付付出收到到的效果果并不是是立刻见见效，所所以双方方有的时时候都是是以一种种试探或或者不抱抱什么希希望的态态度来谈谈的。说说服别人人固然需需要技巧巧，但更更多的人人看重的的是你的的坚忍不不拔的毅毅力，因因为你有有这样的的毅力，他他们付出出的钱

25、难难道还怕怕收不到到回报么么？10一点点地地往上加加掌管着美美国好乐乐公司330亿美美元资产产的副总总裁艾丽丽莎巴伦在在年轻的的时候曾曾当过一一家糖果果店的店店员。来来店里购购物的顾顾客特别别喜欢她她，总是是等着她她给自己己售货。有有人好奇奇地问艾艾丽莎：“为什么么顾客都都喜欢找找你，而而不找别别的小姐姐，是你你给的特特别多吗吗？”艾丽莎莎摇摇头头说：“我绝对对没有多多给他们们，只是是别的小姐姐称糖时时，起初初都拿得得太多，然然后再一一点点地地从磅秤秤上往下下拿。而而我是先先拿得不不够，然然后再一一点点地地往上加加，顾客客自然喜喜欢我了了。”启示：推销其实实就是一一个攻心心战。谁谁掌握了了顾客

26、的的心理，谁谁就是最最后的赢赢家。她她抓住了了人们心心理的微微妙的变变化，一一点点地地往上加加比一点点点往下下拿对顾顾客的心心理来说说要舒服服得多。11谈论对方方感兴趣趣的事有一次，爱爱德华查利弗弗为了赞赞助一名名童军参参加在欧欧洲举办办的世界界童军大大会，极极需筹措措一笔经经费，于于是就前前往当时时美国一一家数一一数二的的大公司司拜会其其董事长长，希望望他能解解囊相助助。在爱德华华查利弗弗拜会他他之前，打打听到他他曾开过过一张面面额1000万美美金的支支票，后后来那张张支票因因故作废废，他还还特地将将之装裱裱起来，挂挂在墙上上作纪念念。所以当爱爱德华查利弗弗一踏进进他办公公室之后后，立即即针

27、对此此事，要要求参观观一下他他这张装装裱起来来的支票票。爱德德华查利弗弗告诉他他，自己己从未见见过任何何人开具具过如此此巨额的的支票，很很想见识识一下，好好回去说说给小童童军们听听。董事长毫毫不考虑虑地就答答应了，并并将当时时开那张张支票的的情形，详详细地讲讲给查利利弗听。查利弗开开始并没没有提起起童军的的事，更更没提到到筹措基基金的事事，他提提到的是是他知道道对方一一定很感感兴趣的的事，结结果呢？“说完他他那张支支票的故故事，未未等我提提及，那那位董事事长就主主动问我我今天来来是为了了什么事事。于是是我才一一五一十十地说明明来意。出出乎我意意料之外外，他非非但答应应我的要要求，而而且还答答应

28、赞助助5个童童军去参参加童军军大会，并并要我亲亲自带队队参加，负负责我们们的全部部开销，另另外还亲亲笔写了了封推荐荐函，要要求他在在欧洲分分公司的的主管提提供我们们所需的的一切服服务。”爱德华华查利弗弗说。启示：这个故事事很值得得我们学学习。在在我们要要见一个个客户时时，要先先通过调调查知道道他的一一些兴趣趣、喜好好、经历历什么的的。而这这些都可可以作为为正式话话题之前前的引题题，千万万不能上上看这些些话题，两两个人距距离的拉拉近靠的的就是这这些。心心理上的的距离近近了，其其他的就就好说了了。12把表现的的机会让让给别人人某公司公公开宣称称求购一一批布料料，供作作汽车内内部装潢潢用，并并指定参

29、参与竞标标的布商商，务必必派人员员亲赴该该公司就就其产品品提供说说明。当当时参与与竞标的的布商共共有三家家，鲁先生即即是其中中一家的的业务代代表，然然而就在在出席介介绍产品品的当天天，他却却患了严严重的喉喉炎、嗓嗓音嘶哑哑，根本本无法发发声。在面对着着该公司司董事长长、董事事以及手手下许多多高级干干部进行行产品说说明时，鲁先生发现自己的嗓音嘶哑难听，再说下去，徒然自费力气而已。最后实在无计可施，只好宣布放弃，并在黑板上写着：喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。出乎意料料之外的的是，该该公司的的董事长长却突然然起身说说道：“好！那那就由我我来替你你说吧！”说罢，他他就真的的把公司司的样品品按

30、序排排好，开开始如数数家珍地地一一说说明各类类布匹的的优缺点点，并和和与会的的干部就就该公司司所需布布料质地地展开了了热烈的的讨论。鲁先生陪坐一旁，只能不时地点头微笑，以表示自己的感激之情。一笔价值值1600万的生生意，竟竟然就这这么做成成了，鲁鲁先生简简直不敢敢相信天天下会有有这等的的事。但但是如果果当时鲁鲁先生没没患喉炎炎，说不不定这笔笔生意很很可能无无法达成成。启示：大多数人人都因为为一心急急于说服服对方，改改变对方方的想法法，一逮逮着机会会，就是是滔滔不不绝说个个没完，丝丝毫不留留给对方方表达自自己想法法的机会会。推销销员尤其其容易犯犯这种毛毛病，事事实上真真正想要要让别人人心悦诚诚服

31、，最最好的方方法，还还是要让让对方得得以充分分地表达达自己的的想法。在在他娓娓娓细诉自自己的想想法时，即即使你对对他的论论点颇不不以为然然，也应应该抑制制住自己己心中的的冲动，万万万不能能半途插插嘴，打打断对方方的话。毕毕竟，此此时此刻刻对方真真正关心心的并不不是你的的想法如如何，而而是一心心一意将将自己的的想法毫毫无保留留地宣泄泄出来。在在这样的的情况下下，你最最好的应应对之道道，当然然是耐着着性子，由由衷地听听他倾吐吐心中的的一切。要要想说服服别人，就就要让别别人自己己去说。13缺 点威廉是位位不动产产的推销销员，负负责推销销一块地地皮，这这块地皮皮约有880亩，靠靠近火车车站，交交通很方

32、方便，可可是，附附近是钢钢铁加工工厂，打打铁及研研磨机的的声音十十分嘈杂杂。威廉想将将这块地地推荐给给史蒂芬芬，他住住在闹市市区，一一天244小时生生活在噪噪音中。威威廉的理理由是这这块地皮皮的价格格、地点点和史蒂蒂芬的要要求吻合合，并且且，史蒂蒂芬对于于噪音已已经习惯惯，大概概不会太太在乎这这一点。威谦介绍绍这块地地给史蒂蒂芬时说说：“史蒂芬芬先生，这这块地皮皮的价钱钱比一般般的要便便定些。当当然，便便宜有便便宜的理理由，就就是会受受到邻近近工厂噪噪音的干干扰，其其他的条条件都与与你要求求的大抵抵相同。”不久，看看过地皮皮的史蒂蒂芬做了了一个决决定，他他说：“你特别别提到噪噪音，其其实，噪噪

33、音对我我不成问问题。我我现在住住在地方方有100吨大货货车的引引擎声，声声浪大得得可以震震动门窗窗；而且且这里的的工厂下下午5点点就关门门了，别别的推销销员介绍绍地皮时时，大部部分都不不会讲缺缺点，像像你这样样清楚我我反而放放心。”启示：我们的很很多推销销员在向向客户介介绍产品品时，都都恨不得得把什么么都说成成是完美美无缺的的。事实实上，这这样的东东西还没没有发明明出来。现现在的很很多客户户已经不不会只听听推销员员的一面面之词，而而是自己己会去考考察后做做选择。推推销员也也应该是是以诚为为上。商商品的优优点和缺缺点都应应该向客客户说明明白。其其实，客客户本人人也清楚楚商品的的哪些优优点和缺缺点

34、是自自己希望望和不希希望的，而而诚实的的推销员员会在客客户心中中留下好好的印象象，并因因此使客客户对他他所推销销的产品品产生信信赖。14把木梳卖卖给和尚尚有一家效效益相当当好的大大公司，为为扩大经经营规模模，决定定高薪招招聘营销销主管。广广告一打打出来，报报名者云云集。面对众多多应聘者者，负责责招聘工工作的人人说：“相马不不如赛马马，为了了能选拔拔出高素素质的人人才，我我们出一一道实践践性的试试题：就就是想办办法把木木梳尽量量多的卖卖给和尚尚。”绝大多数数应聘者者感到困困惑不解解，甚至至愤怒民民：出家家人要木木梳何用用？这不不明摆着着拿人开开涮吗？于是纷纷纷拂袖袖而去，最最后只剩剩下3位位应聘

35、者者：甲、乙乙和丙。负责人交交待：“以100日为限限，届时时向我汇汇报销售售成果。”10天过过后。负负责人问问甲：“卖出多多少把？”答：“1把”“怎么么卖的？”甲讲述述了历经经的辛苦苦，游说说和尚应应当买把把梳子，无无甚效果果，还惨惨遭和尚尚的责骂骂，好在在下山途途中遇到到一个小小和尚一一边晒太太阳，一一边使劲劲挠着头头皮。甲甲灵机一一动，递递上木梳梳，小和和尚用后后满心欢欢喜，于于是买下下一把。负责人问问乙：“卖出多多少把？”答：“110把。”“怎么卖卖的？”乙说他去去了一座座名山古古寺，由由于山高高风大，进进香者的的头发都都被吹乱乱了，他他找到寺寺院的主主持说：“蓬头垢垢面是对对佛的不不敬

36、。应应在每座座庙的香香案前放放把木梳梳，供善善男信女女梳理鬓鬓发。”住持采纳纳了他的的建议。那那座山有有10座座庙，于于是买下下了100把木梳梳。负责人问问丙：“卖出多多少把？”答：“110000把。”负责人惊惊问：“怎么卖卖的？”丙说他到到一个颇颇具盛名名、香火火极旺的的深山宝宝刹，朝朝圣者、施施主络绎绎不绝。丙丙对主持持说：“凡来进进香参观观者，多多有一颗颗虔诚之之心，宝宝刹应有有所回赠赠，以做做纪念，保保佑其平平安吉祥祥，鼓励励其多做做善事。我我有一批批木梳，您您的书法法超群，可可该上积善梳梳3个字字，便可可做赠品品。”主持大喜喜，立即即买下110000把木梳梳。得到到“积善梳梳”的施主

37、主与香客客也都很很是高兴兴，一传传十、十十传百，朝朝圣者更更多，香香火更旺旺。启示：和尚没有有头发，要要梳子何何用？更更何况是是把木梳梳卖给和和尚，这这听起来来真有些些匪夷所所思。一一直这样样想，当当然不会会有思路路的啊。可可以从别别的地方方着想，既既然和尚尚没有头头发，那那可以让让他们送送梳子给给香客啊啊，香客客可是都都有那些些烦恼丝丝的啊。真真正的营营销高手手会从多多角度去去想问题题，而不不是拘泥泥于那些些俗套。15一张旧钞钞的神奇奇作用19700年，韩韩国巨富富郑周永永投资创创建蔚山山造船厂厂，要造造1000万吨级级的超大大型油轮轮。对于于造船业业来说，郑郑周永可可算是一一个完完完全全的

38、的门外汉汉，但他他却信心心十足地地认为：“造船，和和造发电电厂一样样，总是是由不会会到会，从从不熟悉悉到熟悉悉，没有有什么了了不起的的！”不多久久，他就就筹集了了足够的的贷款，只只等客户户来订货货了。但订货单单可没有有那么容容易得到到。当时时，外商商没有谁谁相信韩韩国的企企业有造造大船的的能力。怎怎么办？郑周永永为此苦苦思冥想想。终于于，他想想出了一一招：从从一堆发发黄的旧旧钞票中中，挑出出一张5500元元的纸币币，纸币币上印有有15世世纪朝鲜鲜民族英英雄李舜舜臣发明明的龟甲甲船，其其状极易易使人想想起现代代的油轮轮。而实实际上，龟龟甲船只只是古代代的一种种运兵船船，李舜舜臣就是是用这种种船大

39、败败日本人人，粉碎碎了丰臣臣秀吉的的侵略。郑郑周永随随即身揣揣这张旧旧钞，四四处游说说，宣称称朝鲜在在4000多年前前就已具具备了造造船的能能力，而而现在更更是完全全能够胜胜任建造造现代化化大油轮轮的能力力。经他他这么一一游说，外外商果然然信以为为真，很很快就发发出了两两张各为为26万万吨油轮轮的订单单。订单到手手后，郑郑周永立立即率领领职工日日夜不停停地苦干干。两年年过后，两两艘油轮轮竣工了了，而蔚蔚山船厂厂也建成成了。启示：如何说服服别人是是营销者者的一个个大难题题。恰当当的比喻喻、生动动的举例例是最能能说服人人的。而而要让别别人相信信的最有有力的武武器，莫莫过于提提出能够够证明自自己有这

40、这个实力力的证据据。聪明明的营销销人员总总能找到到自己需需要的证证据。这这个故事事也让人人想起，在在香港还还没回归归祖国时时，内地地产的葡葡萄酒从从香港运运出要交交税。这这是一笔笔不小的的费用，然然而只要要证明我我国也是是葡萄酒酒的一大大产国，这这个税就就能变成成低得多多的土产产税。一一个官员员背了一一句唐诗诗：“葡萄美美酒夜光光杯。”以此证证明我国国从古以以来便是是葡萄酒酒的产国国，香港港方面便便以土产产税征收收，此举举为我国国节省了了大量的的外汇。16球 票票婴儿用品品销售员员史密斯斯很想在在一家大大型商场场里搞一一次促销销活动。他他已经拜拜访了四四次，距距离自己己预想的的活动时时间越来来

41、越近了了。可是是商场的的经理还还是没有有想参与与的意思思，并且且拒绝接接见史密密斯。不不得已，史史密斯只只能寻找找另外的的突破口口。经过过多方打打听，史史密斯得得知这位位经理是是一个铁铁杆篮球球迷，并并且还是是公牛队队的球迷迷。于是在一一个周五五的下午午，他通通过经理理的秘书书给经理理递了一一个纸条条：在下下周的比比赛中，肯肯定是湖湖人队战战胜公牛牛队。不不出五分分钟，这这位经理理就让秘秘书请他他进去。一一进门，经经理就对对他嚷道道：“怎么可可能是这这样呢？肯定是是公牛队队大胜湖湖人队。”史密斯等他嚷完后就说了自己的见解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的。经理听起来非常仔细，也很积极。这

42、个时候，他们根本就没有谈促销的事情。谈了两个多小时以后，史密斯起身告辞，并且还拿出一张门票说：“票就在这里，要不，我们一起去看看？看谁说的是对的，怎么样？”经理非常高兴地收下门票，并且还说自己的判断肯定不会错。就在经理拿下门票的时候，他说：“听说你准备在我的商场里搞一次婴儿用品促销活动，这样吧，我们一起好好准备准备。弄完之后，我们一起去看球赛，我要亲眼看到我的公牛队把你的湖人队打得大败。”当然，促促销活动动成功举举办了，他他们两人人也成了了很要好好的朋友友。启示：一个成功功的推销销员会掌掌握多种种方法去去和客户户建立起起联系。其其实，很很多客户户并不喜喜欢和满满口效益益的推销销员在办办公室里里

43、谈。对对于推销销员而言言，应该该认识到到客户其其实也是是人，一一样也要要有和自自己兴趣趣相同的的朋友的的。推销销员应该该多花心心思去了了解客户户的爱好好和兴趣趣，在这这上面找找突破口口，和客客户建立立起相互互珍惜的的朋友关关系，那那个时候候的生意意就好做做了！17生日晚会会有一次，法法兰克去去拜访一一位客户户，他看看见客户户5岁的的上女儿儿正在地地板上玩玩耍。小小姑娘很很可爱，法法兰克很很快就成成了她的的好朋友友。她父父亲一忙忙完手中中的事就就过来打打招呼，他他就很久久没有买买法兰克克的产品品了。法法兰克并并没有急急于向他他推销什什么，而而只是说说他有个个可爱的的小女儿儿。这位顾客客对法兰兰克

44、说：“看得出出来你真真是喜欢欢我女儿儿，如果果方便的的话，你你晚上就就来我家家参加她她的生日日晚会吧吧，我们们家就在在这商店店附近。”法兰克办办完事后后，真的的去参加加那个小小女孩的的生日晚晚会了。晚晚会上大大家玩得得很开心心，法兰兰克一直直到最后后才离开开，当然然手里多多了一笔笔订单那是是一笔法法兰克从从未有过过的大订订单。法法兰克并并没有极极力推销销什么，只只不过对对客户的的女儿表表示友善善而已，就就和客户户建立了了良好的的关系并并达到了了自己的的目的。启示：推销员要要和顾客客建立长长久的合合作关系系，就要要处理好好和这个个客户的的各种关关系。这这并不是是利用感感情，而而是一种种和顾客客拉

45、近距距离的手手段。同同时这种种方式还还可以建建立起彼彼此的信信任。这这些都是是一个优优秀的推推销员的的成长过过程中所所必须经经历的。18狼和小山山羊有一只山山羊妈妈妈独自养养育着几几个孩子子。小山山羊还很很小，每每天吸着着妈妈的的奶，慢慢慢地长长大。为为了让小小羊每天天都可以以吸到可可口的奶奶水，山山羊妈妈妈必须每每天吃柔柔嫩鲜美美的草。因此，每每天早上上让小山山羊吸饱饱奶汁之之后，山山羊妈妈妈就必须须出去吃吃草，暂暂时把小小羊留在在家里。这这段时间间最让山山羊妈妈妈担心了了，因为为附近的的森林里里就住着着一只狼狼，有时时也会在在这一带带出没。山山羊妈妈妈于是想想出了一一个好点点子，一一再叮嘱

46、嘱小羊说说：“为了你你们的安安全，要要十分小小心，没没有听到到狼和它它的全家家都去死死吧这个暗暗号，千千万不要要开门！”就在这时时，有只只狼恰好好从门外外路过，听听到了这这句暗语语，并记记在了心心中。山山羊妈妈妈没有发发现这个个贪婪的的家伙，出出外走了了。等到山羊羊妈妈的的背影看看不见了了，狼就就滴着口口水，敲敲了敲门门，并学学着母山山羊温柔柔善良的的声调喊喊道：“狼和它它的全家家都去死死吧！”它以为为这样一一来，自自己就能能骗开门门。小山山羊听到到后，刚刚想要照照妈妈说说的把门门打开，可可是又觉觉得有点点奇怪，那那声音和和妈妈温温柔的声声音好像像不太一一样，小小心的小小山羊多多了个心心眼儿，

47、它它透过门门缝往外外看，并并说：“把白蹄蹄子伸出出来给我我瞧瞧，不不然我是是不会开开门的。”白蹄子可是个关键问题，要知道，狼是没有白蹄子的。狼被这话话难住了了，不得得已只得得夹着尾尾巴灰溜溜溜地饿饿着肚皮皮跑了。启示：一直以来来，有特特色经营营的商家家多半都都发展得得比较好好。原因因除了是是特色之之外，还还有就是是别人无无法模仿仿。保持持了多年年而没有有被模仿仿，只能能说是有有大智慧慧。我们们是否能能创造出出自己的的特色呢呢？我们们是否能能保持住住自己的的特色呢呢？19聪明的老老板有一个记记者，竟竟然因为为在吃饭饭时和一一家著名名点心店店的服务务生起了了一点争争执，而而在一本本休闲杂杂志上写写

48、文章，极极尽非难难地批评评这家点点心店的的食品难难以下咽咽等并非非事实的的情形。点心店的的员工看看到这篇篇报导都都很生气气，纷纷纷要求老老板找律律师去告告那个记记者。没没想到，老老板非但但没有为为这件事事烦恼，反反而胸有有成竹地地发信给给各大媒媒体，邀邀请他们们来参观观一场“挑战杂志：传统面面食制作作表演”。点心店特特别休市市一天不不营业，但但是门户户大开，欢欢迎民众众来观赏赏表演。这这一天，店店里四处处张灯结结彩，喜喜气洋洋洋，非常常热闹。只见点心心店老板板一副古古装打扮扮，身手手灵活得得就像是是表演杂杂耍似的的，做出出薄得可可以看透透的包子子皮；拉拉出细细细长长、挂挂在手上上一圈又又一圈的

49、的面条；烙出的的葱油饼饼一层又又一层、松松松软软软的，煞煞是惹人人食指大大动。在现场的的记得都都成了现现成的评评审，逐逐一品尝尝之后，一一个个伸伸出大拇拇指直夸夸好吃。这场大挑挑战是赢赢定了，因因为经各各媒体这这么一报报导，点点心店的的生意更更加红火火了。启示：要学会利利用各种种方式为为自己的的产品做做宣传。被被人在报报纸上批批评，这这本来并并不是一一件好事事，可是是这个老老板却将将计就计计，利用用这个机机会为自自己的店店做了个个绝佳的的广告。在在营销之之中，就就要学会会使用各各种复杂杂情况为为自己创创造有利利的条件件。20无人认领领假若一条条条崭新新的西裤裤挂在巴巴士站上上，无人人认领，你你

50、猜想路路人会有有什么反反应？其其实这是是以色列列一间成成衣厂想想出的怪怪异宣传传招数，希希望能促促销他们们生产的的西裤。顺顺手牵羊羊取走裤裤子的市市民对这这家慷慨慨的成衣衣厂赞不不绝口。这是一项项耗资225万美美元的宣宣传计划划，工厂厂将12200条条男女西西裤挂在在以色列列各大城城市巴士士站的海海报牌上上，任由由市民拿拿走。当当裤子被被拿走后后，海报报牌便出出现一张张与被拿拿走西裤裤相同式式样的裤裤子的照照片，旁旁边还写写着：“我已被被偷走了了，若你你喜欢我我的款式式，何不不前来我我们的裤裤店选购购？”裤子在在短时间间内全被被取走。市市民对留留下的照照片与字字句都颇颇感兴趣趣，而商商人则在在

51、静候着着慷慨投投资后所所获得的的回报。启示：让顾客认认识自己己，在顾顾客的心心中建立立自己的的位置。这这些都是是宣传工工作中所所要做的的。这个个故事除除了做到到了上述述的两点点外，还还占领了了潜在的的市场。虽虽然它的的免费投投放计划划不一定定有立刻刻的收效效，但拿拿了裤子子的顾客客短时间间内却迅迅速建立立了对这这个品牌牌的认知知，在更更换或丰丰富裤型型的时候候，肯定定会马上上想起这这个品牌牌。这么么一来，既既占领了了潜在市市场，又又堵住了了对手的的进攻。可可谓“一箭三三雕”。21皮里尔的的卖点皮里尔泡泡沫矿泉泉来自法法国，在在美国的的销售额额从一开开始每年年1000万美元元上升到到每年8800

52、00万美元元，皮里里尔的成成功引起起了众多多的竞争争者的注注意。为了在竞竞争中立立于不败败之地，皮皮里尔的的广告公公司迅速速推出了了一个具具有“新闻价价值”的产品品广告。广告突出出皮里尔尔饮料是是一种天天然碳化化的泉水水，内有有小泡沫沫，和竞竞争产品品相比有有物质独独特的味味道，比比市场上上的所有有饮料都都有利于于健康，而而且是有有钱人喝喝的上等等佳品，因因此价格格比普通通冷饮高高了不少少。皮里尔把把饮料从从美食店店扩展至至高级市市场，并并利用各各种机会会积极推推广自己己的饮料料，如美美国各地地的马拉拉松赛参参与者，都都能够得得到皮里里尔圆领领衫和一一瓶清凉凉皮里尔尔饮料。由由于这个个“高档”

53、的形象象，皮里里尔饮料料的销售售额快速速增加。启示：商品要卖卖出高价价钱，只只有两条条路可走走。一是是以独一一无二的的产品垄垄断市场场，二是是给产品品附加上上“虚”的东西西，满足足有钱人人的虚荣荣心。22沉锚效应应有两家卖卖粥的小小店，左左边这个个和右边边那个每每天的顾顾客相差差不多，者者是川流流不息，不不进人出出的。然然而，晚晚上结算算的时候候，左边边这个总总是比右右边那个个多出百百十来元元。天天天如此。走进右边边那个粥粥店时，服服务小姐姐微笑着着迎上去去，盛了了一碗粥粥。问道道：“加不加加鸡蛋？”客人说说加。于于是小姐姐就给客客人加了了一个鸡鸡蛋。顾顾客里面面有说加加的，也也有说不不加的，

54、大大概各占占一半。走进左边边的那个个小店，服服务小姐姐也是微微笑着迎迎上前，盛盛上一碗碗粥。问问道：“加一个个鸡蛋还还是两个个鸡蛋？”客人笑笑着说：“加一个个。”再进来来一个顾顾客，服服务小姐姐又问一一句：“加一个个还是加加两个鸡鸡蛋？”爱吃鸡鸡蛋的就就说加两两个，不不爱吃的的就说加加一个。也也有要求求不加的的，但是是很少。一天下来来，左边边这个小小店就要要比右边边那个卖卖出很多多个鸡蛋蛋。启示：心理学上上有个名名词叫做做“沉锚效效应”：在人人们做决决策时，思思维往往往会被得得到的第第一信息息所左右右，第一一信息会会像沉入入海底的的锚一样样把你的的思维固固定在某某处。在在左边小小店中，是是“加

55、一个个还是加加两个”的问题题，第一一信息的的不同，使使你做出出的决策策就不同同。左边边小店小小姐的聪聪明之处处在于：做事既既给别人人留有余余地，更更为自己己争取了了尽可能能大的领领地。只只有这样样，才会会于不声声不响中中获胜、传传向消费费者的第第一声音音，利用用准确、鲜鲜明和艺艺术的第第一声音音“沉沉锚效应应”获得成成功。23风与太阳阳北风与太太阳都对对自己的的力量感感到满意意，但彼彼此不服服，认为为自己的的力量比比较大。于于是他们们决定：谁能使使得行人人脱下衣衣服，谁谁就胜利利。北风一开开始就猛猛烈地刮刮，吹得得树叶飞飞到高高高的空中中久久不不能落下下。他看看见自己己的威力力，觉得得脱下行行

56、人的衣衣服应该该绰绰有有余。不不料，路路上的行行人紧紧紧裹住自自己的衣衣服。北北风见此此，刮得得更猛，还还直往行行人的脖脖子里灌灌，企图图把衣服服也吹坏坏。行人人冷得发发抖，便便添加更更多衣服服。北风风吹疲倦倦了，却却未见一一个行人人的衣服服被脱下下来，便便让位给给太阳。太阳最初初把温和和的阳光光洒向大大地，行行人脱掉掉了添加加的衣服服；接着着又把强强烈阳光光射向众众人，行行人们开开始潮流流浃背，渐渐渐地忍忍受不了了，就脱脱光了衣衣服，纷纷纷跳到到了旁边边的河里里去洗澡澡。最后后北风羞羞愧地向向太阳认认输。启示：营销，更更需要“巧”劲，“四两拨拨千斤”。但另另一个问问题是“巧”劲的运运用不是是

57、随心所所欲的，它它需要首首先对所所处的环环境和位位置作一一详细的的了解和和把握，知知彼知已已，方能能百战百百胜。24别忘多说说一句话话有两个卖卖豆腐的的，老王王和老李李，两个个人年龄龄差不多多，吆喝喝的腔调调一样，都都是尾部部带着悠悠长的余余韵，但但两人的的生意却却不一样样，老王王的生意意比老李李的好得得多。开开始时大大家都觉觉得奇怪怪，一样样白嫩的的豆腐，都都是给很很足的秤秤，这是是为什么么呢？后来，人人们逐渐渐发现了了其中的的奥秘。原原来，同同样是卖卖豆腐，老老王比老老李多说说一句话话。比如如张大妈妈去买豆豆腐，老老王会边边称豆腐腐边问：“身体还还好吧？”如果跑跑运输的的赵师傅傅去买，老老

58、王会说说：“活儿多多吧？”话语里里透着理理解的关关心。时时间久了了，大家家都把老老王当成成了朋友友，即使使不需要要豆腐，听听到他的的吆喝，也也要买一一点放在在冰箱里里，就为为了听一一句充满满温馨的的问候。老老李后来来因生意意清淡，无无奈只好好改行了了。启示：要搞好营营销不仅仅要深入入市场调调查，了了解用户户需求，还还要研究究客户的的心理，要要像卖豆豆腐的老老王那样样主动与与客户多多说一句句话，进进行感情情交流，达达到心灵灵沟通，让让客户感感到你不不是在向向他推销销业务，而而是在关关心他、想想着他，要要为他提提供方便便。这样样客户才才会认可可你的产产品和服服务。25老渔夫有一个老老渔夫，每每次出

59、海海打鱼都都满载而而归，同同村的渔渔民纷纷纷向他求求教，老老渔夫将将他们带带到晾网网场，然然后低头头修补他他的渔网网，做好好之后他他开口说说：“网，是是我成功功的根本本。”启示：营销网络络质量和和渔网一一样，一一个优秀秀网络才才能吸引引用户，留留住用户户。一个个营销企企业不仅仅是销售售产品，还还要有优优良的营营销网络络。26征婚推销销英国小说说家毛姆姆在穷得得走投无无路的时时候，试试了试一一个奇怪怪的点子子，结果果居然扭扭转了颓颓势。在尚未成成名之前前，他的的小说无无人问津津。即使使书商用用尽了全全力来推推销，情情况也不不怎么样样。眼看看生活越越来越拮拮据了，他他情急这这下突发发奇想，用用剩下

60、的的一点钱钱在大报报上登了了一个醒醒目的征征婚启事事：本人是个个年轻有有为的百百万富翁翁，喜好好音乐和和运动。现现征求和和毛姆小小说中女女主角完完全一样样的女性性共结连连理。广告一登登，书店店里毛姆姆的小说说一扫而而空。一一时这间间洛阳纸纸贵，印印刷厂必必须赶工工才能应应付销售售热潮。原原来看到到这个征征婚启示示的未婚婚女性，不不论是不不是真有有意和富富翁结婚婚，都好好奇地想想了解女女主角空空间是什什么模样样。而许许多年轻轻男子也也想了解解一下，到到底是什什么样的的女子能能让一个个富翁这这着迷，再再者他们们也要防防止自己己的女友友去应征征。从此，毛毛姆的小小说销售售一帆风风顺。启示：这也是一一

61、个成功功推销的的例子，主主要是广广告宣传传做得妙妙，激发发了顾客客的好奇奇心理。在在营销实实践中，使使用一些些奇招往往往可以以收到很很好的效效果。这这些招式式相当一一部分都都是利用用顾客的的好奇心心理的。27卖鸡蛋有一位中中年男子子，摆了了一大篓篓子鸡蛋蛋在菜市市场中央央吆喝叫叫卖着，可可是很多多人走过过来只瞄瞄了一眼眼就走了了。有一一位妇人人嘴里还还直嘀咕咕：“鸡蛋这这么小！”男子看看了看自自己卖的的蛋，今今天进的的货的确确是小了了点。但但是现在在货进了了又不能能退，眼眼看天气气愈来愈愈热，再再不快些些卖掉这这些蛋，一一旦变质质就得全全扔了，这这样岂不不血本无无归？眼看一天天下来卖卖出去的的

62、蛋不多多，男子子心情烦烦闷地回回到家里里，喝了了一小杯杯酒之后后坐在沙沙发里发发呆。中中年男子子的老婆婆看着愁愁眉苦脸脸的丈夫夫，也没没有多说说话，只只是拿起起还没有有织完的的毛衣，坐坐在男子子的身旁旁默默地地织着。男子两眼眼无神，茫茫然地注注视着老老婆纤细细的手指指一上一一下穿梭梭在毛线线之间。忽忽然，他他坐了起起来，转转身由篓篓子里拿拿起两个个鸡蛋，将将其中一一个放在在老婆的的手中。男子看看看自己手手中的蛋蛋，再看看看老婆婆手中的的蛋，然然后很高高兴地说说：“明天你你到菜市市场帮我我卖蛋，我我去卖别别的东西西。”第二天，中中年男子子和老婆婆一大早早就来到到菜市场场，他老老婆纤细细的手指指在

63、篓子子里一边边拨弄鸡鸡蛋，一一边吆喝喝：“新鲜鸡鸡蛋！快快来买哟哟！”中年男子子也坐在在老婆的的身边吆吆喝，可可是他吆吆喝的是是：“快来买买好吃的的巧克力力豆哟！”只见一大大盒巧克克力豆摆摆在鸡蛋蛋旁边，显显得鸡蛋蛋大多了了，更加加上女人人纤细的的手指，今今天的鸡鸡蛋看起起来一点点也不小小。菜市市场收市市的时候候，中年年男子一一手拿着着空空的的蛋篓，另另一手搂搂着老婆婆笑得合合不拢嘴嘴。启示：促销是一一门很大大的学问问。如何何让顾客客在不知知觉的情情况下接接受你所所暗藏的的信息呢呢？利用用对比所所产生的的视觉误误差，往往往会产产生一些些奇妙的的效果。比比如，一一位作威威作福的的胖太太太和服侍侍

64、她的瘦瘦丈夫，可可能会成成为最受受欢迎的的减肥广广告。28胖子出不不来的门门有个新成成立的减减肥中心心，自从从开业以以来几乎乎是门可可罗雀。主主要原因因是减肥肥市场的的竞争实实在是太太激烈了了，在资资金不足足的情况况下，又又不能像像大型减减肥美容容公司一一般大做做电视报报纸广告告。知名名度不够够，上门门的客人人自然就就少了。减减肥中心心的女老老板眼看看着每日日如流水水般的各各项支出出，却见见不着有有多少进进账可以以平衡这这些开销销，心理理如热锅锅上的蚂蚂蚁，不不知道怎怎么办才才好。在一个炎炎热的下下午，她她若有所所思地站站在门口口，看着着门外形形形色色色来来往往往的行行人，思思考着自自己一直直不敢碰碰触的一一个问题题：“是不是是该结束束营业了了！”就在绝绝望得几几乎要放放弃的时时候，忽忽然一个个念头跃跃进了她她的思绪绪，使她她的眼睛睛一亮，就就像是在在海上的的迷雾中中看到了了一座灯灯塔。两周后，报报纸上出出现了一一则广告告：“美美减减肥中心心胖子进进去，瘦瘦子出来来。在美美美减肥肥中心的的大门口口