EMBA课堂：如何写《商业计划书》

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1、上海交通大学EMBA课堂实录如何书写商商业计划划书商业计划撰撰写原则则商业计划的的撰写是是有一定定原则可可遵循的的，一部部好的商商业计划划首先要要知道“怎样才才能写好好商业计计划”，其次次才是“成功的的商业计计划”的标准准问题。怎样写好商商业计划划不现实的企企业规划划只会显显示出风风险企业业家在经经营方面面缺乏足足够的经经验。即即使该企企业产品品的纯利利能达到到40，风风险企业业家也最最好解释释一下他他将如何何对付这这一高利利润行业业所吸引引来的竞竞争者。要要避免这这种不现现实的错错误，风风险企业业家应该该做好筹筹资的准准备工作作，多了了解顾客客市场，多多收集信信息和数数据。风风险企业业家应该

2、该了解这这一点，即即风险投投资公司司投资的的客体是是风险企企业而不不是产品品/服务务。那些些既不能能给投资资者以充充分的信信息，也也不能使使投资者者激动起起来的商商业计划划，其最最终结果果只能被被扔进垃垃圾箱。为为了确保保商业计计划能“击中目目标”，风险险企业家家应做到到以下几几点。（1）关注注产品在商业计划划中，应应提供所所有与企企业的产产品或服服务有关关的细节节，包括括企业所所实施的的所有调调查。这这些问题题包括：产品正正处于什什么样的的发展阶阶段？它它的独特特性怎样样？企业业分销产产品的方方法是什什么？谁谁会使用用企业的的产品，为为什么？产品的的生产成成本是多多少？售售价是多多少？企企业

3、发展展新的现现代化产产品的计计划是什什么？把把投资者者拉到企企业的产产品或服服务中来来，这样样投资者者就会和和风险企企业家一一样对产产品有兴兴趣。（2）敢于于竞争在商业计划划中，风风险企业业家应细细致分析析竞争对对手的情情况。竞竞争对手手都是谁谁？他们们的产品品是如何何工作的的？竞争争对手的的产品与与本企业业的产品品相比，有有哪些相相同点和和不同点点？竞争争对手所所采用的的营销策策略是什什么？要要明确每每个竞争争者的销销售额、毛毛利、收收入以及及市场份份额，然然后再讨讨论本企企业相对对于每个个竞争者者所具有有的竞争争优势，要要向投资资者展示示，顾客客偏爱本本企业的的原因等等。商业业计划要要使它

4、的的读者相相信，本本企业不不仅是行行业中的的有力竞竞争者，而而且将来来还是确确定行业业标准的的领先者者。在商商业计划划中，风风险企业业家还应应阐明竞竞争者给给本企业业带来的的风险以以及本企企业所采采取的对对策。（3）了解解市场商业计划要要给投资资者提供供企业对对目标市市场的深深入分析析和理解解。要细细致分析析经济、地地理、职职业以及及心理等等因素，对对消费者者选择购购买本企企业产品品的影响响，以及及各个因因素所起起的作用用。商业业计划中中还应包包括一个个主要的的营销计计划，计计划中应应列出本本企业打打算开展展广告、促促销以及及公共关关系活动动的地区区，明确确每一项项活动的的预算和和收益。商商业

5、计划划中还应应简述企企业的销销售战略略：企业业是使用用外面的的销售代代表还是是使用内内部职员员？企业业是使用用代理商商、分销销商还是是特许商商？企业业将提供供何种类类型的销销售培训训？此外外，商业业计划还还应特别别关注一一下销售售中的细细节问题题。（4）表明明行动的的方针企业的行动动计划应应该是无无懈可击击的。商商业计划划中应该该明确下下列问题题：企业业如何把把产品推推向市场场？如何何设计生生产线，如如何组装装产品？企业生生产需要要哪些原原料？企企业拥有有哪些生生产资源源，还需需要什么么生产资资源？生生产和设设备的成成本是多多少？企企业是买买设备还还是租设设备？解解释与产产品组装装、储存存以及

6、发发送有关关的固定定成本和和变动成成本的情情况。（5）展示示你的管管理队伍伍把一个思想想转化为为一个成成功的风风险企业业，其关关键的因因素就是是要有一一支强有有力的管管理队伍伍。这支支队伍的的成员必必须有较较高的专专业技术术知识、管管理才能能和多年年工作经经验，要要给投资资者这样样一种感感觉：“看，这这支队伍伍里都有有谁！如如果这个个公司是是一支足足球队的的话，他他们就会会一直杀杀入世界界杯决赛赛！”管理者者的职能能就是计计划、组组织、控控制和指指导公司司实现目目标的行行动。在在商业计计划中，应应首先描描述一下下整个管管理队伍伍及其职职责，然然后再分分别介绍绍每位管管理人员员的特殊殊才能、特特

7、点和造造诣，细细致描述述每个管管理者将将对公司司所做的的贡献。商商业计划划中还应应明确管管理目标标以及组组织机构构图。（6）出色色的计划划摘要商业计划中中的计划划摘要也也十分重重要。它它必须能能让读者者有兴趣趣并渴望望得到更更多的信信息，它它将给读读者留下下长久的的印象。计计划摘要要将是风风险企业业家所写写的最后后一部分分内容，但但却是投投资者首首先要看看的内容容，它将将从商业业计划中中摘录出出与筹集集资金最最相干的的细节；包括对对公司内内部的基基本情况况，公司司的能力力以及局局限性，公公司的竞竞争对手手，营销销和财务务战略，公公司的管管理队伍伍等情况况的简明明而生动动的概括括。如果果公司是是

8、一本书书，它就就像是这这本书的的封面，做做得好就就可以把把投资者者吸引住住。它会会给风险险投资家家有这样样的印象象：这个个公司将将会成为为行业中中的巨人人，我已已等不及及要去读读商业计计划的其其余部分分了。成功的商业业计划一般来说，商商业计划划的格式式都是类类似的，但但是具体体到每一一份计划划需要强强调和突突出的重重点有所所不同。怎怎样设计计一份商商业计划划依赖于于预想的的投资类类型和计计划所应应该包含含的内容容。例如如，一个个为公司司创建所所作的商商业计划划就有别别于一个个为了占占领新市市场的商商业计划划。尽管有这些些差异，商商业计划划也具有有一些共共同的特特征。总总的来说说，它们们都应该该

9、提供一一个清晰晰的容易易为人理理解的画画面，显显示着商商业投资资的机会会和风险险。做到到这一点点并不是是一个小小任务，你你必须仔仔细地兼兼顾内容容和形式式两个方方面。（1）先从从关键概概念开始始一个成功的的商业计计划总是是沿着基基本的商商业概念念逐步完完善的。开开始，商商业计划划只强调调几个关关键性的的因素，随随着分析析的深入入，新的的条目不不断地补补充；随随着新的的情况出出现，商商业计划划还需要要重新评评估并加加入反映映这些情情况的新新条目。（2）要简简洁明了了商业计划应应当简洁洁明了。人人们在阅阅读一份份自己特特别感兴兴趣的商商业计划划时，应应能立即即找到问问题及其其解决办办法。这这需要一

10、一个相当当清晰的的结构。任任何被认认为可能能会引起起读者兴兴趣的主主题都应应该得到到全面而而简洁的的讨论。商商业计划划建议长长度为330页，以以上下不不超出55页为好好（3）尽量量采用通通俗语言言鉴于人们在在阅读商商业计划划时一般般不会有有作者在在旁边回回答问题题或给予予解释，所所以应尽尽量采用用通俗的的语言以以避免产产生误解解。商业业计划应应用事实实说话。你你可以尽尽可能让让你的语语调显得得客观，使使读者可可以仔细细掂量你你的说法法。像广广告一样样的商业业计划并并不能起起到很好好的吸引引读者的的作用，反反而会引引起别人人的逆反反心理，引引起读者者的怀疑疑、猜测测，而使使他们无无法接受受。（4

11、）不要要过分挑挑剔自己己过分挑剔自自己的作作品同样样也很危危险的，这这容易误误导阅读读者对计计划的可可信度产产生怀疑疑从而可可能会影影响到你你的竞争争能力，你你掌握的的信息应应是最新新的并且且可以确确信完全全正确。只只有当你你已经采采取措施施或至少少是有办办法消除除商业计计划中的的缺陷时时，你才才能在作作品中提提起它。（5）让外外行也能能看懂商业计划应应当做到到让外行行也能看看懂。一一些风险险企业家家认为他他们可以以用大量量的技术术细节、精精细的设设计方案案、完整整的分析析报告打打动读者者，但大大多数时时候并不不是这样样。只有有少量的的技术专专家参与与商业计计划的评评估，许许多读者者都是全全然

12、不懂懂技术的的门外汉汉，他们们更欣赏赏一种简简单的解解说，也也许用一一个草图图或图片片作进一一步的说说明会作作用更好好。如果果非要加加入一些些技术细细节，你你可以把把它放到到附录里里面去。（6）保持持写作风风格的一一致商业计划的的写作风风格应一一致。一一份商业业计划，通通常由几几个人一一起完成成，但最最后的版版本应由由一个人人统一完完成，以以避免写写作风格格和分析析深度不不一致。商商业计划划是企业业的敲门门砖，不不仅要以以一种风风格完成成，而且且应该看看起来很很统一、很很职业。例例如，标标题的大大小和类类型都应应该和本本页的内内容和结结构相协协调，优优美而整整洁。恰恰当的使使用图片片也会给给格

13、式的的统一增增色不少少。商业计划的的“十要”与“三忌”要精简。以以23页的执执行大纲纲为序言言，主体体内容以以710页为为佳。注注重企业业内部经经营计划划和预算算的笔墨墨，而一一些具体体的财务务数据则则可留待待下一步步会议时时面谈；要在第一时时间让读读者知道道公司的的业务类类型，不不要在最最后一页页才提及及；要声明公司司的目标标；要阐述为达达到目标标所制定定的策略略与战术术；要陈述公司司需要多多少资金金、用多多久、怎怎么用；要一个清晰晰和符合合逻辑的的让投资资者出资资的策略略；要提交企业业的经营营风险；要有具体资资料有有根据和和有针对对性的数数据必不不可少；要将企业计计划书附附上一个个吸引人人

14、但得体体的封面面；要预备额外外的拷贝贝件，以以作快速速阅读之之用还还要准备备好财务务数据；忌用过于技技术化的的用词来来形容产产品或生生产营运运过程，尽尽可能用用通俗易易懂的条条款使阅阅读者容容易接受受；忌用含糊不不清或无无确实根根据的陈陈述或结结算表。比比如，不不要仅粗粗略地说说“销售在在未来两两年会翻翻两番”又或是是在没有有细则陈陈述的情情况下就就说“要增加加生产线线”等等；忌隐瞒事实实之真相相。循序渐进完完成商业业计划商业计划的的完成一一定要按按照一定定的写作作程序来来进行，使使之通俗俗、连贯贯、引人人入胜。第一阶段：商业计计划构想想细化第二阶段：客户调调查与至少3个个本产品品/服务务的潜

15、在在客户建建立联系系。其中中至少有有一个是是你将选选作自己己销售渠渠道的客客户。准准备一份份一到两两页的客客户调查查纲要。提供一份对对已进行行过的调调查所采采用调查查方法的的描述。保保证获取取了足够够大量的的信息：包括潜潜在客户户的数量量、他们们愿意付付的价钱钱产品/服务对对于客户户的经济济价值。还应当收集集定性的的信息：如购买买周期，对对于购买买决策者者来说可可能导致致他们拒拒绝本产产品/服服务的可可能障碍碍，你的的产品为为什么能能够在你你的目标标用户和和客户的的应用环环境之中中起作用用。作业之一：竞争者者调查确定你的潜潜在竞争争对手并并分析本本行业的的竞争问问题。分分销问题题如何解解决，形

16、形成战略略伙伴的的可能性性？谁是是你的潜潜在盟友友？准备备一份一一到两页页的竞争争者调查查小结。第三阶段：文档制制作作业之二：市场、目目标和战战略这是你团队队的商业业计划的的第一个个主要部部分。它它应当建建立在你你所进行行的客户户调查和和竞争者者调查的的基础之之上。在在考虑市市场和战战略方面面的细节节问题时时，交一一份3到5页的文文档，量量化市场场机会、你你如何把把握这个个机会、细细化争取取目标收收入的战战略。附附上一些些市场预预测、客客户证明明、调查查数据、从从各种出出版物上上剪下来来的材料料、产品品描述或或者市场场营销材材料。作业之三：运作针对新公司司的运作作，准备备一份33到5页的文文档

17、。哪哪些是你你达到目目标最关关键的成成功因素素？你如如何在商商业计划划中反映映出这些些优势，并并且如何何在建立立这家公公司时体体现这些些优势？你如何何开发你你的产品品，建立立一支销销售队伍伍，建立立分销伙伙伴关系系，选择择合适的的地址，创创造正面面的舆论论，保护护知识产产权以及及生产产产品？在在这个过过程中关关键的风风险是什什么？这这家新公公司如何何在长时时间里大大量生产产？简而而言之，详详细描述述这家公公司从今今天到两两年后、五五年后以以及将来来的运作作方式。仔仔细进行行财务估估算，以以透彻把把握这家家公司如如何从收收入、销销售量、客客户以及及其他推推动因素素上取得得长足发发展。作业之四：团

18、队交上两到三三页的小小结，说说明团队队中具备备在创造造这家公公司中所所需能力力并说明明公司发发展过程程中所需需的主要要人员的的分工情情况。人人们常说说风险投投资家们们其实并并不是在在向iddea投投资，而而是向“人”投资。用用单独的的一页纸纸说明公公司的创创立团队队中每个个成员在在公司中中所拥有有的资产产。如果果你需要要外来资资金，用用一段话话说明本本团队将将出让多多少所有有权以换换取资金金。作业之五：财务交上一份对对公司的的完整财财务分析析，包括括对公司司的价值值评估。必必须保证证所有的的可能性性都考虑虑到了。财财务分析析量化本本公司的的收入目目标和公公司战略略。要求求你详细细而精确确地考虑

19、虑实现公公司所需需的资金金。作业之六：商业计计划交上完整的的商业计计划，需需要封面面和一份份最终的的执行总总结。一一份下一一步的运运作方案案和一份份简短的的对关键键风险的的估计。完完整的商商业计划划包括上上述主要要部分：市场和和战略、操操作、团团队以及及财务分分析，还还应包括括其他对对本计划划面向的的对象有有用的信信息和展展示：创创业者、潜潜在的投投资人、顾顾问、潜潜在的客客户和伙伙伴、雇雇员甚至至配偶和和家庭成成员。第四阶段：答辩陈陈词和反反馈作业之七：商业计计划答辩辩准备10分分钟的答答辩以推推销你的的商业机机会。这这是为了了提供第第一次（也也许是最最后一次次）机会会来向一一群投资资家推销

20、销你的公公司。陈陈述应当当强调你你的公司司的关键键因素，但但这并不不是把你你的商业业计划执执行总结结用口头头方式表表达出来来。用看看得见的的一些东东西来让让你的听听众眼花花编乱。而而是用简简洁的市市场分析析和可靠靠的数据据来给投投资家留留下深刻刻的印象象。准备备应付听听众对商商业计划划的显著著特性提提问。怎样从创意意开始融融资随特纳斯达达克风水水急转，过过去在硅硅谷可以以凭着一一纸商业业计划就就能够吸吸引大笔笔风险投投资的神神话已经经一去不不复返了了。对于于初期的的创业者者来说，凭凭创意去去融资已已经越来来越困难难了。对对此，一一些投资资专家总总结出了了以下几几条经验验以便创创业者能能够从风风

21、险投资资家那儿儿获得资资金而不不至受到到管理缺缺陷的制制约。确保技术新新颖独特特，市场场前景好好如果新企业业还没有有一个好好的骑手手，风险险投资家家就会把把赌注押押在马上上。“你（创创业企业业家）所所能做的的全部事事情就是是看看自自己有什什么”，美国国加州圣圣迭未来来风险投投资公司司合伙人人Fleeminng先生生说：“在任何何情况下下，你都都要确保保你的技技术先进进，市场场前景好好，足以以建立和和维持一一个知名名大公司司的成长长和发展展。并且且不需要要大量的的员工留留在生产产一线上上。”但技术的新新颖独特特必须以以存在足足够的市市场需求求为前提提、专家家们指出出，如果果你在开开发下一一代产品

22、品，务必必要确保保该技术术不会超超越客户户当前的的理解力力以及企企业的经经营模式式和行为为方式。要要知道，培培育用户户使用新新产品的的时间一一般会比比你想象象的要多多。也会会比风险险投资家家所能等等待的要要长。强调市场容容量大市场容量对对生物制制药领域域尤其重重要，因因为在这这一领域域，科研研成果转转化为商商品通常常需要110年左左右的时时间，并并且开发发成本金金达到几几亿美元元之多，如如果市场场容量不不够大，风风险企业业出很难难回收投投资成本本。Fllemiing先先生说：“如果你你（指创创业企业业家）不不得不聘聘请一名名咨询顾顾问来告告诉自己己是否可可以得到到市场，那那你就站站错了市市场。

23、如如果产品品市场连连10亿亿美元都都不到，那那我们就就是在浪浪费时间间”。由此此可见市市场容量量大小对对风险投投资是何何等的重重要。与专家交流流专家们可以以帮助企企业家迅迅速超越越其竞争争对手，同同时也可可使你在在风险投投资家面面前看起起来显得得专业一一些。“如果企企业家连连专家们们一开始始就指出出的很容容易而且且很明显显的事情情都没有有考虑，我我们肯定定不会接接纳他们们的投投资建议议书。” Fleming说。风险投资家家也常常常要求有有优秀的的科学顾顾问介入入投资项项目，尤尤其是生生命科学学和生物物制药的的投资项项目。由由于这是是一些全全新的领领域，因因此他们们也需要要有专家家来导航航。企业

24、业家也可可以通过过和行业业专家和和顾客交交谈来提提高自己己的可信信度。关注雇佣关关键人才才当风险企业业缺少一一支完备备的管理理队伍时时，风险险投资家家就会转转而寻找找企业的的关键人人才。这这种人才才可分为为两种：一种是是具有技技术主管管和营销销等独特特职业技技能的人人才，另另一种是是具有管管理技能能的人才才。最理理想的情情况是这这些关键键人才还还有过创创业成功功的管理理经验。投资专家CChucckJoohnsson指指出：如如果风险险企业拥拥有12名具具有类似似实践经经验的人人，该企企业就能能获得投投资。风风险投资资家也希希望这种种人才（如如技术专专家）有有能力担担任首席席执行官官（CEEO）

25、，哪哪怕是一一段时间间也行，毕毕竟招聘聘首席执执行官是是一件很很难的差差使。识别管理缺缺陷创业企业家家应该将将其才干干不济的的嫡系人人员放在在一边，转转而雇佣佣一些更更具才干干的人到到一些特特定岗位位上。值值得引起起注意的的是风险险投资家家有时发发现一些些企业的的业务务计划书书中，一一些嫡系系经理人人员对其其创始企企业家的的缺点也也大加赞赞扬。一一般来说说，风险险投资家家是不会会向这样样的企业业投资的的。录用互补型型人才风险投资家家通常会会对那些些录用专专业经理理（销售售副总或或工程技技术副总总）的企企业家投投资。而而且如果果风险投投资企业业缺乏这这样一支支队伍，风风险投资资家也乐乐于帮助助企

26、业去去寻找并并录用这这些的专专业人才才。寻找找一位互互补型管管理人才才对一些些搞技术术出身的的创业企企业家尤尤为重要要。此外，寻求求外部公公司作为为合作伙伙伴也是是加强风风险企业业管理力力量的重重要途径径之一。例例如，一一家新兴兴的高技技术风险险企业可可以通过过一家大大企业来来建立客客户基础础；反过过来，这这家大企企业也可可以从风风险企业业这儿得得到新技技术所带带来的商商机与利利益。因因此，即即使企业业尚未接接触到潜潜在的合合作伙伴伴，也该该向风险险投资家家表明你你已经对对这种合合作伙伴伴有所了了解。信息传导与与培育企企业文化化企业家对建建立一种种与众不不同的企企业文化化都有所所认识。投投资专

27、家家约翰逊逊指出，关关键的问问题不仅仅仅是雇雇佣来自自5种不同同企业文文化的高高素质人人才，还还在于创创造一种种企业文文化使他他们在一一起共同同工作。成功的企业业家都具具有擅于于沟通和和表达的的天赋。但但风险企企业往往往在信息息传导方方面会产产生障碍碍。约翰翰逊还指指出：“在处于于早期阶阶段的公公司，你你无法使使信息得得到充分分传导随着着管理层层次的增增加，信信息很容容易流失失。你可可能会认认为如果果首席执执行官善善于沟通通，那么么信息应应该会被被依次逐逐级传导导。但这这种情况况很少发发生你会惊惊奇地发发现一位位开明而而且善于于沟通与与表达的的首席执执行官，他他要求传传达的话话在到达达该组织织

28、最基层层时实际际上已经经所剩无无几。”表明愿意接接受建议议风险投资家家通常希希望其投投资组合合中的风风险企业业认真考考虑其建建议。如如果风险险企业在在引资时时对投资资人的建建议不引引起重视视的话，他他们通常常会认为为在资金金到位后后该企业业更不会会接受其其建议。因因此为顺顺利获得得融资，企企业家要要尽量向向风险投投资家表表明企业业管理层层总是乐乐于接受受其建议议的。最后需要说说明的是是以上建建议并不不是教导导创业者者去从事事“空手套套白狼”的游戏戏，取得得风险投投资家的的青睐最最关键的的还是你你的团队队和技术术优势，这这些条目目不过是是让你在在这些方方面尽力力往前走走一些而而已。商业计划的的失

29、败与与克服方方法商业计划准准备得好好不好，在在很大程程度上决决定了项项目的成成败。经经验分析析表明，导导致计划划失败的的有下列列几方面面的因素素：计划目标界界定不明明克服方法：明确目目标。规规定目标标的时效效，提出出落实目目标的方方法，把把总目标标分成容容易管理理和实现现的于目目标。经营困难预预计不足足克服方法：造计划划时要留留有余地地，对商商业活动动的不确确定性要要有充分分的估计计。从好好处着眼眼，但不不盲目乐乐观。抱抱现实态态度，并并且不失失时机地地修正目目标。若若一味过过高估计计创业成成功的把把握，反反而使投投资人贷贷款方产产生不牢牢靠的怀怀疑。缺乏定期评评审考核核克服方法：计划中中要定

30、出出一些指指标，可可供定期期查核目目标实现现的程度度，发掘掘存在的的问题并并提出补补救和改改进的方方法。缺乏落实计计划目标标的承诺诺克服方法：加强企企业内部部沟通，求求得大家家对目标标及工作作计划的的共识与与合作，及及时交换换意见，定定期检查查工作进进行的情情况。建建立奖惩惩制度确确保计划划的执行行。固守原有计计划，刻刻舟求剑剑克服方法：要认识识到原有有计划目目标的局局限性和和前提条条件。要要有变通通精神，注注意收集集和分析析市场信信息，随随时准备备调整计计划来适适应变动动的新情情况。不能学习和和总结经经验克服方法：采用目目标导向向的方法法，用结结果而不不是意愿愿来考核核业绩。加加强沟通通，经

31、常常检查自自己有没没有听懂懂别人的的意见，怎怎样吸取取他人的的失误经经验来改改进工作作。定期期考核自自己的工工作，找找出和预预定目标标的差距距甚至扬扬弃既定定的目标标等等。商业计划主主要内容容（1）摘要要摘要列在商商业计划划的最前前面，它它是浓缩缩了的商商业计划划的精华华。摘要要涵盖了了商业计计划的要要点，以以求一目目了然，以以便读者者能在最最短的时时间内评评审商业业计划并并做出判判断。摘要一般要要包括以以下内容容：O公司介绍绍；O主要产品品和业务务范围；O市场概貌貌；O营销策略略；O销售计划划；O生产管理理计划；O管理者及及其组织织；O财务计划划；O资金需求求状况等等。摘要应尽量量简明、生生

32、动。特特别要详详细说明明企业的的不同之之处以及及企业获获取成功功的市场场因素。如如果企业业家了解解他所做做的事情情，摘要要仅需22页纸就就足够了了。如果果企业家家不了解解自己正正在做什什么，摘摘要就可可能要写写20页纸纸以上。因因此，有有些投资资家就依依照摘要要的长短短来“把麦粒粒从谷壳壳中挑出出来”。（2）公司司介绍在介绍企业业时，要要说明创创办新企企业的思思路、新新思想的的形成过过程以及及企业的的目标和和发展战战略。要要交待企企业现状状、过去去的背景景和企业业的经营营范围。在这一部分分中，要要对企业业以往的的情况做做客观的的评述，不不回避失失误。中中肯的分分析往往往更能赢赢得信任任，从而而

33、使人容容易认同同企业的的商业计计划。还还要介绍绍一下风风险企业业家自己己的背景景、经历历、经验验和特长长等。风风险企业业家的素素质对企企业的成成功往往往起关键键性的作作用。在在这里，风风险企业业家应尽尽量突出出自己的的优点并并表现出出自己强强烈的进进取精神神，以给给投资者者留下一一个好印印象。另外，在该该部分企企业还必必须要回回答下列列问题：O企业所处处的行业业，企业业经营的的性质和和范围；O企业主要要产品的的内容；O企业的市市场在哪哪里，谁谁是企业业的顾客客，他们们有哪些些需求；O企业的合合伙人、投投资人是是谁；O企业的竞竞争对手手是谁，竞竞争对手手对企业业的发展展有何影影响。（3）产品品（

34、服务务）介绍绍在进行投资资项目评评估时，投投资人最最关心的的问题之之一就是是，风险险企业的的产品、技技术或服服务能否否以及在在多大程程度上解解决现实实生活中中的问题题，或者者，风险险企业的的产品（服服务）能能否帮助助顾客节节约开支支，增加加收入。因因此，产产品介绍绍是商业业计划中中必不可可少的一一项内容容。通常，产品品介绍应应包括以以下内容容：O产品的概概念、性性能及特特性；O主要产品品介绍；O产品的市市场竞争争力；O产品的研研究和开开发过程程；O发展新产产品的计计划和成成本分析析；O产品的市市场前景景预测；O产品的品品牌和专专利。在产品（服服务）介介绍部分分，企业业家要对对产品（服服务）作作

35、出详细细的说明明，说明明要准确确，也要要通俗易易懂，使使不是专专业的投投资者也也能明白白。一般般来说，产产品介绍绍都要附附上产品品原型、照照片或其其他介绍绍。产品介绍必必须要回回答以下下问题：O顾客希望望企业的的产品能能解决什什么问题题，顾客客能从企企业的产产品中获获得什么么好处？O企业的产产品与竞竞争对手手的产品品相比有有哪些优优缺点，顾顾客为什什么会选选择本企企业的产产品？O企业为自自己的产产品采取取了何种种保护措措施，企企业拥有有哪些专专利、许许可证，或或与已申申请专利利的厂家家达成了了哪些协协议？O为什么企企业的产产品定价价可以使使企业产产生足够够的利润润，为什什么用户户会大批批量地购

36、购买企业业的产品品？O企业采用用何种方方式去改改进产品品的质量量、性能能，企业业对发展展新产品品有哪些些计划等等等。产品（服务务）介绍绍的内容容比较具具体，因因而写起起来相对对要容易易一些。虽虽然夸赞赞自己的的产品是是推销所所必需的的，但应应该注意意，企业业所做的的每一项项承诺都都是“一笔债债”，都要要努力去去兑现。要要牢记，风风险企业业家和投投资家所所建立的的是一种种长期合合作的伙伙伴关系系。空口口许诺，只只能得意意于一时时。如果果企业不不能兑现现承诺，不不能偿还还债务，企企业的信信誉必然然要受到到极大的的损害，因因而真正正的企业业家对此此不屑而而为。（4）人员员及组织织结构有了产品之之后，

37、创创业的第第二步要要做的，就就是组织织一支有有战斗力力的管理理队伍。企企业管理理的好坏坏，直接接决定了了企业经经营风险险的大小小，而高高素质的的管理人人员和良良好的组组织结构构则是管管理好企企业的重重要保证证，因此此，风险险投资家家会特别别注重对对管理队队伍的评评估。企业的管理理人员既既应该是是互补型型的，又又要具有有团队精精神。一一个企业业必须具具备负责责产品设设计与开开发、市市场营销销、生产产作业管管理、企企业理财财等方面面的专门门人才。在商业计划划中，必必须要对对主要管管理人员员加以阐阐明，介介绍他们们所具有有的能力力，他们们在本企企业中的的职务和和责任，他他们过去去的详细细经历及及背景

38、。此外，在这这部分商商业计划划中，还还应对公公司结构构做一简简要介绍绍，包括括：O公司的组组织机构构图；O各部门的的功能与与责任；O各部门的的负责人人及主要要成员；O公司的报报酬体系系；O公司的股股东名单单，包括括从股权权、比例例和特权权；O公司的董董事会成成员；O各位董事事的背景景资料。（5）市场场预测当企业要开开发一种种新产品品或向新新的市场场扩展时时，首先先就要进进行市场场预测。如如果预测测的结果果并不乐乐观，或或者预测测的可信信度让人人怀疑，那那么投资资者就要要承担更更大的风风险，这这对多数数风险投投资家来来说都是是不可接接受的。市场预测首首先要对对需求进进行预测测：市场场是否存存在对

39、这这种产品品的需求求？需求求程度是是否可以以给企业业带来所所期望的的利益？新的市市场规模模有多大大？需求求发展的的未来趋趋向及其其状态如如何？影影响需求求都有哪哪些因素素？其次次，市场场预测还还要包括括对市场场竞争的的情况企业业所面对对的竞争争格局进进行分析析：市场场中主要要的竞争争者有哪哪些？是是否存在在有利于于本企业业产品的的市场空空档？本本企业预预计的市市场占有有率是多多少？本本企业进进入市场场会引起起竞争者者怎样的的反应？这些反反应对企企业会有有什么影影响？等等等。在商业计划划中，市市场预测测应包括括以下内内容：O市场现状状综述；O竞争厂商商概览；O目标顾客客和目标标市场；O本企业产产

40、品的市市场地位位；O市场细分分和特征征等等。风险企业对对市场的的预测应应建立在在严密、科科学的市市场调查查基础上上。风险险企业应应尽量扩扩大收集集信息的的范围，重重视对环环境的预预测和采采用科学学的预测测手段和和方法。风风险企业业家应牢牢记的是是，市场场预测不不是凭空空想象出出来的，对对市场错错误的认认识是企企业经营营失败的的最主要要原因之之一。（6）营销销策略营销是企业业经营中中最富挑挑战性的的环节，影影响营销销策略的的主要因因素有：O消费者的的特点；O产品的特特性；O企业自身身的状况况；O市场环境境方面的的因素；O营销成本本和营销销效益因因素。在商业计划划中，营营销策略略应包括括以下内内容

41、：O市场机构构和营销销渠道的的选择；O营销队伍伍和管理理；O促销计划划和广告告策略；O价格决策策。对创业企业业来说，由由于产品品和企业业的知名名度低，很很难进入入其他企企业已经经稳定的的销售渠渠道中去去。因此此，企业业不得不不暂时采采取高成成本低效效益的营营销战略略，如上上门推销销，大打打商品广广告，向向批发商商和零售售商让利利，或交交给任何何愿意经经销的企企业销售售。对发发展企业业来说，它它一方面面可以利利用原来来的销售售渠道，另另一方面面也可以以开发新新的销售售渠道以以适应企企业的发发展。（7）生产产制造计计划商业计划中中的生产产制造计计划应包包括以下下内容：O产品制造造和技术术设备现现状

42、；O新产品投投产计划划；O技术提升升和设备备更新的的要求；O质量控制制和质量量改进计计划。在寻求资金金过程中中，为了了增大企企业在投投资前的的评估价价值，风风险企业业家应尽尽量使生生产制造造计划更更加详细细、可靠靠。一般般地，生生产制造造计划应应回答以以下问题题：O企业生产产制适所所需的厂厂房、设设备情况况如何；O怎样保证证新产品品在进入入规模生生产时的的稳定性性和可靠靠性；O设备的引引进和安安装情况况，谁是是供应商商；O生产线的的设计与与产品组组装是怎怎样的；O供货者的的前置期期和资源源的需求求量；O生产周期期标准的的制定以以及生产产作业计计划的编编制；O物料需求求计划及及其保证证措施；O质

43、量控制制的方法法是怎样样的；O相关的其其他问题题。（8）财务务规划财务规划需需要花费费较多的的精力来来做具体体分析，其其中就包包括现金金流量表表、资产产负债表表以及损损益表的的制备。流流动资金金是企业业的生命命线，因因此企业业在初创创或扩张张时，对对流动资资金需要要有预先先周详的的计划和和进行过过程中的的严格控控制；损损益表反反映的是是企业的的赢利状状况，它它是企业业在一段段时间运运作后的的经营结结果；资资产负债债表则反反映在某某一时刻刻的企业业状况，投投资者可可以用资资产负债债表中的的数据得得到的比比率指标标来衡量量企业的的经营状状况以及及可能的的投资回回报率。财务规划一一般要包包括以下下内

44、容：O商业计划划的条件件假设；O预计的资资产负债债表；O预计的损损益表；O现金收支支分析；O资金的来来源和使使用。可以说，一一份商业业计划概概括地提提出了在在筹资过过程中风风险企业业家需做做的事情情，而财财务规划划则是对对商业计计划的支支持和说说明。因因此，一一份好的的财务规规划对评评估风险险企业所所需的资资金数量量，提高高风险企企业取得得资金的的可能性性是十分分关键的的。如果果财务规规划准备备的不好好，可能能会导致致创业投投资者认认为企业业管理人人员缺乏乏经验，这这样就降降低了风风险企业业的评估估价值，同同时也会会增加企企业的经经营风险险，那么么如何制制定好财财务规划划呢？这这首先要要取决于

45、于风险企企业的远远景规划划为一一个新市市场创造造一个新新产品，还还是进入入一个财财务信息息较多的的已有市市场。着眼于一项项新技术术或创新新产品的的风险企企业不可可能参考考现有市市场的数数落价格格和营销销方式。因因此，它它要自己己预测进进人市场场的成长长速度和和可能获获得利润润，并把把它的设设想、管管理队伍伍和财务务模型推推销给投投资者。如何缩写商商业计划划的摘要要现在，让我我们分析析摘要应应包括的的内容，这这样可使使你理解解应准备备一些什什么内容容，其中中哪些内内容是风风险投资资家希望望了解的的。（1）公司司在多数情况况下，时时间、名名称、地地址通常常在商业业计划的的封面，在在档案内内部则没没

46、有，而而某些风风险投资资家恰恰恰习惯于于逐页寻寻找这类类资讯。鉴鉴于这种种情况；建议在在商业计计划第一一页上部部，依次次写出公公司名称称、地址址、电话话号码。同同时把这这类内容容作为摘摘要的第第一项内内容。（2）联系系办法应该在摘要要部分明明确标明明联系人人，联系系人的地地址、电电话和联联系方式式等。为为了保证证联系方方便，你你还可以以列出一一些你可可能去的的地点，并并最好指指出你出出现该地地点的时时间，如如果你无无法确定定自己的的行踪，还还应该指指定能间间接通知知你的专专门机构构。（3）业务务类型字数最好不不要超过过10个字字，只要要能保证证读者对对公司业业务有起起码的了了解即可可。也可可以

47、标识识出业务务的发展展阶段，如如创业阶阶段、开开发阶段段等，这这样便于于风险投投资家快快速抉择择。（4）公司司概况要尽可能用用简练的的文字简简要介绍绍公司的的历史和和现实，适适当介绍绍公司的的基础和和背景，一一定要讲讲明公司司的优势势。其基基本目的的在于促促使对方方能对你你的公司司产生兴兴趣。值值得注意意的是，文文字必须须简练，如如果超过过半页，则则不能称称为上乘乘的摘要要。（5）管理理人员尽管这部分分是商业业计划中中的重中中之重，但但在摘要要中内容容不宜太太细。重重要的是是，你应应该强调调说明主主要领导导者有丰丰富的经经验。最最好列出出23位主要要人员，每每个人写写两句话话。风险险投资家家希

48、望确确切详细细地了解解管理人人员的情情况，但但在摘要要部分，不不可能详详细列举举管理人人员的全全部业绩绩。（6）产品品I服务的的竞争情情况首先应对产产品或服服务做出出简短的的描述，其其次要说说明产品品和服务务的市场场独有性性。如果果项目不不是唯一一的，那那么，要要说明这这种产品品或服务务为什么么能远远远超过市市场现有有的产品品或服务务。篇幅幅不宜超超过半页页。（7）资本本需求首先简要说说明需要要筹集的的资本数数量、为为保证精精确度，绝绝不可写写出资本本需求的的区间。例例如，绝绝不可写写成100万至300万美元元，同时时还应适适当分项项说明需需求资本本的理由由。此外外，还要要说明等等集资本本的形

49、式式。（8）抵押押如果你拟寻寻求债务务投资，你你应说明明能否提提供关于于贷款的的有效抵抵押。有有抵押的的贷款比比不抵押押的贷款款易于取取得。如如果你有有抵押，会会有很多多获取投投资的机机会。若若没有抵抵押，则则应写明明“无”。作的的抵押越越多，放放弃的权权益越少少。（9）资本本适用计计划摘要中的资资本适用用计划不不要求十十分详细细，在商商业计划划的内文文将具体体说明。商业计划范范本美国管理科科技公司司商业计计划10摘要要美国管理科科技公司司（AMMT）在在重要客客户及其其所需的的潜在价价值上集集中力量量，将在在三年内内实现110000万美元元以上的的销售额额，同时时提高销销售总利利润、现现金管

50、理理和资本本运营水水平。本商业计划划经营方方式如下下。我们们改变了了视野和和战略重重点：在在本地市市场的范范围内，为为我们的的目标市市场（主主要是小小型企业业和高级级家庭办办公用户户）提供供增值服服务。它它还为提提高销售售额、总总利润和和收益率率设计了了分步骤骤计划。本商业计划划包括这这个执行行总结，和和有关公公司、产产品和服服务、市市场重点点、行动动计划和和预测、管管理队伍伍和财务务计划等等章节的的内容。公公司主要要预测财财务数据据如图33.1所所示1l目标标1在第三三年之前前，销售售额达到到10000万美美元以上上。2总毛利利率达到到25以以上，并并保护该该水平。3在19998年年之前，从

51、从服务、支支持和培培训等获获得2000万美美元的销销售收入入。4、第二年年将库存存周转率率提高到到6，19996年达达到7，19998年年达到88。l2任务务美国管理科科技公司司（简称称AMTT）的发发展建立立在这样样的假定定上，即即向企业业提供信信息技术术服务，就就像法律律咨询、会会计、艺艺术设计计以及其其他一些些知识服服务一样样，本质质上就不不是那种种“自己的的事自己己做”的事情情。聪明明的生意意人如果果不懂计计算机，就就会想找找到一个个可靠的的硬件、软软件、服服务和支支持的提提供商。他他们要像像利用其其它专业业服务一一样利用用这些服服务，并并把他们们当作可可信的合合作者。AMT就是是这样

52、的的企业。它它作为一一个可靠靠的合作作者向客客户提供供服务，提提供生意意伙伴般般的忠诚诚和外部部企业特特有的经经济功能能。只要要可能，我我们将保保证向客客户提供供他们做做生意所所需要的的一切支支持，以以及最高高的效率率和可靠靠性。我我们的许许多信息息应用系系统都是是任务导导向型的的，所以以我们可可以向客客户保证证能够在在他们需需要的任任何时候候提供周周到的服服务。13成功功的关键键1与劳动动密集型型的、以以价格战战略为中中心的业业务不同同，本业业务提供供和交付付的是服服务和支支持，并并收取相相应的费费用。2总毛利利提高到到25以以上。3在第三三年之前前，提高高我们的的非硬件件的销售售比重，使使

53、之占到到总销售售额的220。20公司司总结AMT是一一家具有有10年历历史的计计算机零零售企业业，年销销售额达达7000万美元元，但目目前出现现利润下下降、市市场压力力增大情情况。它它有良好好的声誉誉、出色色的员工工和当地地市场中中的稳定定位置，但但是在保保持良好好的财务务状况上上遇到了了麻烦。2l公司司所有权权AMT是一一家私营营的C类公司司，由其其创始人人兼总裁裁洛夫琼斯（RRalpph Jonnes）占占有大部部分股份份。它还还有6个合伙伙人，包包括4个投资资者和22个过去去的雇员员。在这这之中，最最大的合合伙人（按按持有比比例）是是我们的的律师弗弗朗克杜德里里（Fllankk Duud

54、leey）和和我们的的公关咨咨询赖泽泽（Neeithhe）所所持有，他他们拥有有的比例例超过了了15，而而且他们们都是公公司管理理决策的的积极参参与者。22公司司历史AMT在影影响着全全球计算算机零售售商的利利润紧缩缩风潮中中，受到到了难以以解脱的的负面影影响。尽尽管在（图图32）“过去的的财务业业绩”中表明明我们实实现了健健康的销销售增长长，但是是也显示示出总毛毛利和利利润的下下降趋势势。在（表31）中，给给出了更更具体的的数据，它它还包括括其它一一些指标标。正如如图中所所示，总总毛利的的百分比比持续地地下降了了，而库库存周转转率也持持续地下下降。所所有这些些因素构构成了影影响计算算机零售售

55、商的主主要趋势势。毛利利下降成成为全球球计算机机工业的的普遍现现象。23公司司和设施施我们的公司司在市郊郊购物中中心中有有一个770000平方英英尺的商商店，距距市中心心很近。它它包括培培训区、服服务部、办办公室和和展示室室等。30产品品和服务务AMT向小小型企业业出售个个人计算算机技术术，包括括计算机机硬件。外外围设备备、网络络、软件件、支持持、服务务和培训训。最后要说明明的是，我我们是真真正的出出售信息息技术的的企业。我我们提供供的是可可靠性和和自信心心。我们们向小型型企业管管理者提提供保障障，使他他们不会会受到信信息技术术故障的的任何影影响。AMT以一一个值得得信赖的的合作者者的身份份为

56、顾客客服务，向向他们提提供生产产伙伴般般的忠诚诚和外部部供货商商一样的的经济功功能。我我们保证证我们的的顾客拥拥有运营营企业所所需的最最好的信信息技术术支持，最最高的效效率和可可靠性。因因为我们们的许多多信息应应用系统统都是任任务导向向型的，我我们让顾顾客相信信，我们们的服务务是即时时有效、随随要随到到的。3l产品品和服务务描述在个人计算算机领域域，我们们主要提提供三条条产品线线：Superr Hoome是是我们最最小最便便宜的个个人计算算机，原原来是为为家庭用用户设计计的。我我们将这这种计算算机作为为小型企企业信息息系统中中的廉价价型工作作站。Powerr Usser是是我们主主要的高高性能

57、产产品。它它是面向向高端家家庭用户户和小型型企业的的最重要要的系统统。Businnesss Sppeciial是是一种中中间型系系统，用用以弥补补以上两两种系统统之间的的性能空空间。在外围设备备、附件件和其它它硬件上上，我们们提供了了从线缆缆到鼠标标垫的所所有必需需产品。在服务和支支持上，我我们提供供了一系系列的上上门和店店内服务务、维护护承诺和和现场保保障。我我们还没没有很多多成功的的销售合合同。在软件上，我我们提供供完整的的产品线线。32竞争争比较我们唯一与与众不同同之处就就在于公公司的目目标是成成为客户户的信息息技术合合作者。我我们不会会仅仅靠靠冰冷的的设备和和产品来来实现有有效的服服务

58、。我我们要提提供真正正的合作作。我们们所提供供的很多多收益都都是隐形形的：信信心，可可靠性，在在任何需需要的时时候都会会有专业业人员回回答问题题和提供供帮助的的方便和和周到。这这实际可可以看作作是一种种复杂的的产品，需需要的是是丰富的的知识和和经验，而而我们的的竞争者者们却只只出售产产品本身身。但不不幸的是是，我们们不能因因为提供供服务而而提高产产品的销销售价格格。现在在的市场场还不能能接受这这种概念念。所以以，我们们只能将将产品和和服务分分开进行行销售。33营销销理念本计划的附附件中有有我们的的宣传册册和广告告的副本本。当然然我们首首先要完完成的任任务之一一就是保保证我们们所销售售的是公公司

59、，而而不仅仅仅是产品品本身。34货源源我们的成本本是形成成毛利减减少的一一个原因因。由于于价格竞竞争的逐逐渐升级级，制造造商给销销售渠道道的价格格和最终终用户购购买价格格之间的的利润差差将继续续减少。在硬件上，我我们的毛毛利持续续下降。我我们的毛毛利从55年前的的25缩缩减到现现在13315。主主要外围围设备也也有类似似的趋势势，打印印机和显显示器的的价格也也在持续续下降。我我们看到到软件产产品也开开始有同同样的趋趋势。为了尽可能能地降低低成本，我我们集中中从Haauseer公司司进货，因因为他们们可以提提供300天货品品保证，并并且从DDaytton的的仓库可可隔天交交货。我我们需要要保证存

60、存货有一一个可调调整的价价格余地地。在附件和插插件产品品上，我我们仍然然可以得得到不错错的毛利利：255到40。35技术术我们在Wiindoows和和Maccinttoshh上具有有多年的的技术支支持经验验，尽管管我们在在Winndowws（以以前是DDOS）应应用系统统上多次次改变供供货商。我我们还支支持Noovelll、Bannyann和Miccrossoftt NTT，Xbaase数数据库软软件和 Claariss应用产产品。36未来来的产品品和服务务我们必须保保持技术术领先者者的地位位，因为为那是我我们赖以以生存的的基础。在在网络上上，我们们要能够够提供更更好的跨跨平台技技术。同同时，

61、我我们还面面临着提提高Innterrnett直联技技术和相相关通讯讯技术的的压力。最最后一点点，虽然然我们有有很好的的桌面出出版的技技术经验验，但还还要掌握握在计算算机系统统中集成成传真机机、复印印机、打打印机和和留言机机的技术术。40市场场分析总总结AMT主要要关注本本地市场场、小型型企业和和家庭办办公用户户，特别别重视高高端家庭庭办公用用户和55200台计算算机的小小型企业业办公室室。41市场场划分本划分包括括一些估估计和非非确定的的成分。我我们主要要关注中中小企业业，但是是企业规规模很难难准确地地进行划划分。我我们的目目标客户户的规模模要足够够大，以以致需要要使用高高质量的的信息技技术管

62、理理，但同同时又相相对较小小，以致致没有一一个独立立的计算算机管理理部门（如如MISS部）。我我们的目目标市场场是那些些有100155个雇员员、需要要5220个联联网工作作站的企企业。当当然，这这个定义义也是比比较灵活活的。对高端家庭庭办公用用户的定定义则更更加困难难。我们们通常可可以明确确目标市市场的特特点，但但是很难难找到相相应的简简单的分分类方法法。高端端家庭办办公业务务是一个个实在的的业务，不不依赖于于个人的的爱好。它它十分关关注信息息技术管管理的质质量，为为此可以以付出足足够的资资金。他他们会提提供与我我们的服服务和支支持水平平相当的的预算和和关照。我我们可以以假设目目标客户户不是白

63、白天在办办公室工工作而只只是有时时候才在在家办公公的，而而是希望望在家庭庭办公环环境中使使用先进进的技术术，建立立计算、通通讯和视视频应用用之间的的许多联联系。42业务务分析我们的业务务是计算算机零售售业的一一部分。零零售企业业包括下下列几种种类型：（1）计算算机销售售：门市市型计算算机零售售商，营营业面积积通常小小于5，0000平方英英尺，一一般集中中经营主主流品牌牌的硬件件产品，提提供很少少的软件件服务，以以及其他他一些服服务和支支持。那那些旧式式（800年代风风格）的的计算机机商店一一般不参参与顾客客的采购购过程。他他们的服服务和支支持一般般也不怎怎么样，价价格也比比大商店店高。（2）连

64、锁锁商店和和电脑超超市：包包括一些些主要的的连锁组组织，如如 CoompUUSA、Commputter Citty、Futturee Shhop等等。他们们都拥有有 100，0000平方英英尺以上上的地盘盘，通常常还提供供很好的的直接服服务，商商店就像像仓库一一样，顾顾客在箱箱子里寻寻找商品品，价格格很便宜宜，但技技术支持持几乎没没有。（3）邮购购公司：提供很很便宜的的包装好好的产品品。对那那些单纯纯考虑价价格。只只关心产产品本身身而不注注意服务务的顾客客，这是是一个非非常好的的选择。（4）其它它：还有有许多其其它的销销售渠道道，一般般是上面面三种主主要渠道道的变种种。42ll业界参参与者1全国性性的连锁锁店正在在蓬