组织行为管理学中个体行为

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1、第二局部：组织管理中个体行为第二局部：组织管理中个体行为 第四章：知觉、社会知觉与认知判断第四章：知觉、社会知觉与认知判断 第五章：态度及其行为的改变第五章：态度及其行为的改变 第六章：动机与需求的管理第六章：动机与需求的管理 第七章：个性的管理分析第七章：个性的管理分析 第一节：知觉与社会知觉第一节：知觉与社会知觉一、知觉的特性一、知觉的特性 知觉是人对客体整体属性的反映，知觉具有整体性、知觉是人对客体整体属性的反映，知觉具有整体性、理解性和恒常性理解性和恒常性 知觉决定了认知过程中的选择、组合和解释的作用知觉决定了认知过程中的选择、组合和解释的作用 知觉是认知的开始知觉是认知的开始 知觉对

2、象的特点：知觉对象的特点：形状大小：对身材、高矮的判断形状大小：对身材、高矮的判断 强度的变化：衣着、肤色、能力的强度大小等强度的变化：衣着、肤色、能力的强度大小等 比照的变化：强度是比照的结果比照的变化：强度是比照的结果 动与静的变化：活泼性动与静的变化：活泼性 重复性：习惯性行为重复性：习惯性行为 新异性：独特的品质新异性：独特的品质 主体的特点：主体的特点：兴趣、需要和动机兴趣、需要和动机 个性、知识和经验个性、知识和经验 知觉的环境知觉的环境 “授课案例授课案例 女教师否；男教师肯女教师否；男教师肯 选修课的地位高于必修课选修课的地位高于必修课 结果：女讲授三局部选修课，男只讲授工业经

3、济一结果：女讲授三局部选修课，男只讲授工业经济一门课门课 结论：主任鼓励女教师，其他教师反对结论：主任鼓励女教师，其他教师反对二、社会知觉和社会认知二、社会知觉和社会认知当把知觉用于社会判断时即为社会知觉当把知觉用于社会判断时即为社会知觉社会认知包括社会知觉、社会印象和社会判断，社会认知包括社会知觉、社会印象和社会判断，其特点有四个方面：其特点有四个方面：认知是社会、文化、个人知识和经验等一系列社认知是社会、文化、个人知识和经验等一系列社 会心理因素的复合体会心理因素的复合体认知是一种综合的解释，这种解释既具有客体的认知是一种综合的解释，这种解释既具有客体的属性，同时也有主观的意念属性，同时也

4、有主观的意念认知是一个反响的过程，具有反响调节作用，不认知是一个反响的过程，具有反响调节作用，不 是单纯地接受刺激是单纯地接受刺激认知客体和主体的心理交换过程，人通过认认知客体和主体的心理交换过程，人通过认 知认识客体知认识客体 社会知觉的类型及其制约因素社会知觉的类型及其制约因素 类型：对他人的知觉、对自我的知觉包括：自我类型：对他人的知觉、对自我的知觉包括：自我表象暂时的，自我概念、对人际关系的知觉、表象暂时的，自我概念、对人际关系的知觉、对角色知觉、对因果关系的知觉对角色知觉、对因果关系的知觉 制约因素：制约因素：被知觉主体的特性：被知觉主体的特性：外部特征：他人仪表、风度、举止等外部特

5、征：他人仪表、风度、举止等 对象的构成：人群中人的不同组合对象的构成：人群中人的不同组合 认知主体的观点、态度：认知主体的观点、态度：如人际关系，你认为自己和谁不能交朋友，就如人际关系，你认为自己和谁不能交朋友，就拒拒 绝与其接近，但这也许是由于误会造成的绝与其接近，但这也许是由于误会造成的 哈里斯的窗户哈里斯的窗户 自我的认识自我的认识 知道知道 不知道不知道 他他 知知 人人 道道 的的 认认 不不 识识 知知 道道 组织中社会知觉的影响因素组织中社会知觉的影响因素 环境的特性1、社会满意度2、组织目标3、事件发生的地点被知觉对象的特性1、身体的表观特性2、语言的沟通3、非语言的沟通4、归

6、因属性 知觉者的特性1、自我接受程度2、知觉的结构3、反响的显著性4、个人的经验他人的知觉ACBA：1、年龄、性别、种族、体重、身高、衣着 2、语言的准确性、语调、语气说明生气、喜厌 3、身体各部位语言 4、前面三种特性在初次知觉中被重视B：1、社会满意度：a、在友好的气氛中接触时，倾向于把被知 觉者与他自己相类似地知觉少竞争、多信任 b、群体是同类的准确的评价2、组织目标：组织目标：员工在组织中的位置影响知觉员工在组织中的位置影响知觉 例：不同部门的员工分析同一公司所面临例：不同部门的员工分析同一公司所面临 的问题，结果每个部门的员工都把自的问题，结果每个部门的员工都把自 己部门所面临的问题

7、看做是本公司最己部门所面临的问题看做是本公司最 大的问题大的问题 C：1、自我接受性：、自我接受性：2、认知结构：、认知结构：3、知觉者的特殊性：、知觉者的特殊性：4、经验：、经验：第二节：组织中的认知判断第二节：组织中的认知判断一、印象的形成与认知判断一、印象的形成与认知判断 在社会知觉的根底上，逐步形成印在社会知觉的根底上，逐步形成印象，最后做出认识结果上的判断，这是象，最后做出认识结果上的判断，这是社会认识的全部过程。社会认识的全部过程。二、认知对行为的影响二、认知对行为的影响对自我的认知可以提高对别人认知的准确对自我的认知可以提高对别人认知的准确性性接受自我的人可以更好地适应人际关系接

8、受自我的人可以更好地适应人际关系能有效地控制和改变自己的行为能有效地控制和改变自己的行为认知既是正确行为的开始，同时也是错误认知既是正确行为的开始，同时也是错误行为的开始行为的开始三、社会认知过程中的偏见判断三、社会认知过程中的偏见判断知觉的错误知觉的错误社会知觉与认知偏见社会知觉与认知偏见第一印象：观看同一张照片，使用不同的指示语第一印象：观看同一张照片，使用不同的指示语罪犯或学者，对照片有不同的评价罪犯或学者，对照片有不同的评价 晕轮效应：个别代替整体晕轮效应：个别代替整体 评价一个人：聪明、灵巧、勤奋、坚决、评价一个人：聪明、灵巧、勤奋、坚决、热情热情 冷淡冷淡优先和近因：管理者如何运用

9、信息优先和近因：管理者如何运用信息 实验：给一个被试者讲述一个人的特征外向内向先说此人外貌的特点，后说其内向表现；结果与上述一致，表现为优先效应反之，但如果在 先外?后内 中插一段别的谈话，结果却表现为近因效应定式成见选择认知：只选择对自己有利的认知或自己乐意的 认知极端品质加强判断信息整合作用社会刻板效应选择性：选择了知觉对象的某一特点同时就有夸大的选择性：选择了知觉对象的某一特点同时就有夸大的 倾向倾向成见固定的常套性：构成认知和实际情况之间的成见固定的常套性：构成认知和实际情况之间的 差距差距社会刻板现象：以社会的价值标准为准那么社会刻板现象：以社会的价值标准为准那么偏见：以点代全外貌不

10、好，人也不好偏见：以点代全外貌不好，人也不好角色决定了别人对他的判断如白人和黑人角色决定了别人对他的判断如白人和黑人对自我的认知是一个人的社会化问题对自我的认知是一个人的社会化问题三个过程：三个过程：角色期待：我想当领导角色期待：我想当领导 角色认知：我认为我能当领导角色认知：我认为我能当领导 角色实现：实现愿望角色实现：实现愿望当角色的愿望不能实现时，个人冲突、挫折就会产生当角色的愿望不能实现时，个人冲突、挫折就会产生三、改变的方法：三、改变的方法：改变认知者的特点改变认知者的特点 如：工人不满，可以改变或者转移他们如：工人不满，可以改变或者转移他们 的偏见认知；换一个角度看人等的偏见认知；

11、换一个角度看人等改变知觉对象重组对象改变知觉对象重组对象 鼓励作用：一个办事员，对外说他为业鼓励作用：一个办事员，对外说他为业 务经理，职务工作未变，但知觉的内容务经理，职务工作未变，但知觉的内容 改变了改变了 以新的知识和认识改变原有的认知以新的知识和认识改变原有的认知 工作中人干着没意思，三个原因：物质奖励工作中人干着没意思，三个原因：物质奖励不高，提升无指望，人际关系不好；如果此不高，提升无指望，人际关系不好；如果此时改变一下他的工作或进行带薪学习或培训，时改变一下他的工作或进行带薪学习或培训，可以改变原来的工作的认知可以改变原来的工作的认知 改变已有的偏见认知改变已有的偏见认知 原来的

12、认知是一个系统：复杂、一致与交互原来的认知是一个系统：复杂、一致与交互影响；如果其中的某些主要认知因素改变了，影响；如果其中的某些主要认知因素改变了，会带动所有的认知结构的改变会带动所有的认知结构的改变 改变个人的人格因素改变个人的人格因素 人格的改变是认知改变的根本，一个人能力人格的改变是认知改变的根本，一个人能力提高了，站在一个高层次上，因此认知就改提高了，站在一个高层次上，因此认知就改变了变了 第一节：态度的特性与机能第一节：态度的特性与机能一、什么是态度：一、什么是态度：态度是个体对人或事所持有的一种具有持态度是个体对人或事所持有的一种具有持久而又一致的心理或行为的倾向。态度久而又一致

13、的心理或行为的倾向。态度的形成和改变决定着一个人的工作和生的形成和改变决定着一个人的工作和生活方式，以及行为的表现。活方式，以及行为的表现。态度态度?动作动作?行为行为 态度态度?语言语言?意见表述意见表述 态度的构成因素：认知因素、情感因素、态度的构成因素：认知因素、情感因素、行为因素行为因素二、态度的特性：二、态度的特性：社会性：不是天生的，而是习得的社会性：不是天生的，而是习得的 与人交往中产生的，与本能有区别与人交往中产生的，与本能有区别 本能是先天的本能是先天的针对性：有一定的对象针对性：有一定的对象协调性一致性：三个因素之间互相协调协调性一致性：三个因素之间互相协调 认为好认为好?

14、有好感有好感?行为趋向行为趋向 持续性：有一定的时间历程，是一种内在的心理过程。持续性：有一定的时间历程，是一种内在的心理过程。稳定性：一经形成那么相对稳定稳定性：一经形成那么相对稳定 间接性不一致性：态度是一种心理或行为倾向，间接性不一致性：态度是一种心理或行为倾向，它与行为之间有一致表现，也有不一致的表现它与行为之间有一致表现，也有不一致的表现 态度与行为之间是有距离的态度与行为之间是有距离的 中心集合性：人有态度群，但有一个中心，其他态度以中心集合性：人有态度群，但有一个中心，其他态度以 此为根底，即价值观此为根底，即价值观三、态度对认知、行为的影响三、态度对认知、行为的影响态度与社会判

15、断态度与社会判断 实验：英裔与法裔大学生对五人十次对实验：英裔与法裔大学生对五人十次对 讲英语和法语的人的评价讲英语和法语的人的评价 结论：结论：1、同一个人用英语时收到较好的评价。、同一个人用英语时收到较好的评价。2、法裔学生更易高估英语对象、法裔学生更易高估英语对象 原因：英裔的社会地位高于法裔原因：英裔的社会地位高于法裔态度对学习和接受事物的影响态度对学习和接受事物的影响 已经形成的态度是学习和接受事物的动力已经形成的态度是学习和接受事物的动力要是和比较框架要是和比较框架 态度与工作绩效态度与工作绩效 1与人并进并退现象与人并进并退现象 虽然不满意，但为了不落后，提高生产虽然不满意，但为

16、了不落后，提高生产 效率效率 2有人对工作消极，但为了到达其它目标有人对工作消极，但为了到达其它目标 也提高效率了也提高效率了 因此，态度和效率之间不是简单的相关因此，态度和效率之间不是简单的相关 见下页图见下页图 态度对个人性格的影响态度对个人性格的影响 态度作为个性中观念性的心理特征，对个性态度作为个性中观念性的心理特征，对个性的开展起到影响。的开展起到影响。劳勒波特模型奖励是中间变量劳勒波特模型奖励是中间变量 工作效率工作效率 态度态度成绩满意对奖励知觉的公平性奖 内在的励 外在的第二节：态度与价值观第二节：态度与价值观一、概念一、概念 价值观是态度的核心局部价值观是态度的核心局部 1、

17、价值观是人对周围事物是非、善恶、价值观是人对周围事物是非、善恶、好坏、重要性的评价、看法或倾向性好坏、重要性的评价、看法或倾向性 2、中心价值长期、中心价值长期 社会标准社会标准 附加价值短期附加价值短期根据一时需要、根据一时需要、动机等动机等 二者构成了人的价值体系二者构成了人的价值体系二、价值的类型二、价值的类型1、人的价值分类、人的价值分类 行为科学家格雷夫斯对企业内部进行调查，行为科学家格雷夫斯对企业内部进行调查，按价值观和生活作为为标准进行分析，最后从按价值观和生活作为为标准进行分析，最后从表现形式上概括为七个等级表现形式上概括为七个等级 表格见下页表格见下页 价值观的等级越高，个性

18、越成熟价值观的等级越高，个性越成熟 1974年对此进行实验对照，发现：年对此进行实验对照，发现：职工价值观介于二七级之间职工价值观介于二七级之间 管理者价值观介于六七级之间管理者价值观介于六七级之间 等级等级类型类型特征特征一反应型只按自己的需要进行反应，不考虑于与人的关系和社会因素二宗法式忠诚型愚忠、封建性、行为刻板、依赖性强、依附权势、三自我中心型富有闯劲、实干型只服从极有权威的领导四服（顺）从型传统的忠诚、尽职、喜欢明确任务重视安全和公平的奖励方式五权术型重实利、有目标、好权术奉承有地位的人六社交中心型以与人交往为工作的乐趣七存在主义型重创造和自由地工作敢于对恶习和不良行为进行挑战斯普兰

19、格斯普兰格 人格的类型学说人格的类型学说经济型、经济型、理论型、理论型、审美型、审美型、宗教型、宗教型、权力型、权力型、社会型社会型2、企业或组织的价值分类经营管理价值观、企业或组织的价值分类经营管理价值观1最大利润价值观追求最大利润最大利润价值观追求最大利润 古老的价值观是企业永恒的价值古老的价值观是企业永恒的价值 现代管理与传统管理的区别在于追求现代管理与传统管理的区别在于追求 利润方法的不同：利润方法的不同：传统干活传统干活 现代发现人的潜能现代发现人的潜能 两者的目的一样两者的目的一样利润利润2委托学说价值观二十世纪二十年代，委托学说价值观二十世纪二十年代，行为科学产生之前行为科学产生

20、之前 管理阶层的出现使管理权和所有权分开，管理阶层的出现使管理权和所有权分开，前者要满足不同的社会要求所有者的前者要满足不同的社会要求所有者的利利 润要求、工作者的生活工作要求、消费润要求、工作者的生活工作要求、消费者者 的要求的要求3生活质量价值观生活质量价值观 更多地考虑到社会利益和工作与生活质量更多地考虑到社会利益和工作与生活质量 第三节：态度的形成与改变第三节：态度的形成与改变一、形成一、形成1、与个人欲望、需求及目标的达成有、与个人欲望、需求及目标的达成有关关 满足肯定的态度满足肯定的态度 阻碍否认的态度阻碍否认的态度2、与个人的认知和信息来源、结果有、与个人的认知和信息来源、结果有

21、关关 态度是认知的变量态度是认知的变量 原来反对的事原来反对的事?人事变动，人事变动，企业调整企业调整 通过学习认识到这种改革的必要通过学习认识到这种改革的必要性性?肯定肯定3、个性的心理特性：动机、需求、兴趣等等、个性的心理特性：动机、需求、兴趣等等 人格决定态度，态度是个体差异的集中表现人格决定态度，态度是个体差异的集中表现 实验：个体态度的影响实验：个体态度的影响 对犹太人的反对，那么发现这些人不仅反对犹太人的反对，那么发现这些人不仅反对对 犹太人，对其工作同事也多不友善；非反犹太人，对其工作同事也多不友善；非反 犹者那么比较友善犹者那么比较友善4、社会因素、社会因素 影响的作用：社会压

22、力标准、价值观等影响的作用：社会压力标准、价值观等 当与社会都违背时，个人的心理受到损伤当与社会都违背时，个人的心理受到损伤 此外，态度有可能是一次创伤或经验造成的此外，态度有可能是一次创伤或经验造成的二、改变二、改变改变是与原来的态度有关的：改变是与原来的态度有关的：强度的改变一致性改变强度的改变一致性改变容易容易性质方向的改变性质方向的改变困难困难1、从态度的特性来看：、从态度的特性来看：1态度形成得越早，越难改变时间性态度形成得越早，越难改变时间性2态度越极端强，越难改变极端性态度越极端强，越难改变极端性3一贯态度难改变一贯性一贯态度难改变一贯性4态度的构成越复杂世界观层次高，越难态度的

23、构成越复杂世界观层次高，越难改变复杂性改变复杂性5三种因素越一致，越难改变一致性三种因素越一致，越难改变一致性6满足性越高越不易改满足性越高越不易改7价值性与个人价值关系密切的态度，不价值性与个人价值关系密切的态度，不易改易改2、从个体心理因素来看：、从个体心理因素来看：1智力水平高，态度的主动性高智力水平高，态度的主动性高2暗示接受强度高，易改变暗示接受强度高，易改变3女性较男性易改变女性较男性易改变4年轻人较老年人易改变年轻人较老年人易改变 态度对改革的效应：现代人是改革的支持者，态度对改革的效应：现代人是改革的支持者，支持改的态度不变；时间的推移，历史的要求改变，支持改的态度不变；时间的

24、推移，历史的要求改变，由于年龄的增大，态度难改，渐渐内化成为阻力由于年龄的增大，态度难改，渐渐内化成为阻力5防卫机制防卫机制6能力开展水平主动性改变能力开展水平主动性改变3、从个体和团体的关系看、从个体和团体的关系看认同感问题：当行为认同、态度认同、观点认同时，认同感问题：当行为认同、态度认同、观点认同时，改变态度难改变态度难改变与认同团体不一致的态度改变与认同团体不一致的态度第三节：态度的理论研究第三节：态度的理论研究 关于态度的理论研究主要是围绕着有关认知关于态度的理论研究主要是围绕着有关认知因素在态度的形成和改变中的影响因素在态度的形成和改变中的影响1、平衡理论：、平衡理论：弗利兹弗利兹

25、海德海德1958认为：人们的认知系统中存认为：人们的认知系统中存 在着使某些情感和评价趋向一致的表现在着使某些情感和评价趋向一致的表现 对象有的是没有关系，有的是互相联系的两种对象有的是没有关系，有的是互相联系的两种 态度或以上态度或以上 态度的对象应该是最少两个构成一个单元，否态度的对象应该是最少两个构成一个单元，否 那么态度无所谓好坏那么态度无所谓好坏 两对象相互关系单元关系类似、接近、相属两对象相互关系单元关系类似、接近、相属 人对同一单元中的两个对象的态度是同一方向的，人对同一单元中的两个对象的态度是同一方向的，如：如：A讨厌讨厌B，那么对，那么对 B的朋友也有讨厌的趋向的朋友也有讨厌

26、的趋向 B和和B的朋友为同一单元的两个对象的朋友为同一单元的两个对象 领导领导 下属下属 关系的评价关系的评价 O P X 模式模式 态度者对单元内的两个对象协调时是平衡状态，是愉快肯定的体验，反之那么不平衡 o PO 关系好 P赞成X，O也赞成，那么平衡 o 不平衡 +_ 此时，P与O之间出现认知不一致 结果不是PO决裂，就是P或O +改变对X的态度pxpx o 结果：PO和好，接近，+-成为工作的助手或二者态度 改变三边相乘为，那么平衡三边相乘为，那么不平衡说明特点：强调认知的主体P对某一事物X的态度常常受他人对该事物的影响，重视人际关系对态度的影响力px_2、认知失调论、认知失调论弗斯汀

27、格弗斯汀格1957 认知因素必须一致，否那么消极态度出现认知因素必须一致，否那么消极态度出现 认知因素包括：环境、个人及个人行为、认识、认知因素包括：环境、个人及个人行为、认识、意见、信念等意见、信念等 如：如：1、我喜欢抽烟、我喜欢抽烟 认知因素认知因素A；2、抽烟癌、抽烟癌 认知因素认知因素B 二者是不一致的二者是不一致的 改变：改变：1改变改变A或或B；2增加新的因素增加新的因素C：抽烟也有长寿的；：抽烟也有长寿的；3强调强调A或或B的重要性的重要性 特点：认为改变态度是自我认知的调节过程特点：认为改变态度是自我认知的调节过程1959年实验：年实验：枯槁燥的工作，诱使被试说这些工作有意思

28、令人十分枯槁燥的工作，诱使被试说这些工作有意思令人十分愉快愉快A的报酬是的报酬是20美元美元，B的报酬是的报酬是1美元美元结果：在被问及他们在多少程度上喜欢这些工作时，结果：在被问及他们在多少程度上喜欢这些工作时，认为最喜欢的是得到认为最喜欢的是得到1美元的被试美元的被试原因：不协调原因：不协调得到得到20美元的人增加了一种认识，因为撒谎得到了美元的人增加了一种认识，因为撒谎得到了20美元，而美元，而1美元显然不能成为撒谎的报酬，因此要美元显然不能成为撒谎的报酬，因此要强调原来的认知因素工作有意思强调原来的认知因素工作有意思3、认知一致性理论、认知一致性理论 奥斯古德和坦南鲍姆奥斯古德和坦南鲍

29、姆改变态度是为了取得一致性，减少心理的压力。主要改变态度是为了取得一致性，减少心理的压力。主要是指某人的态度对另外一些人态度的影响，这种影是指某人的态度对另外一些人态度的影响，这种影响的程度视某人的社会地位价值而定。响的程度视某人的社会地位价值而定。下属对事件下属对事件A均倾向于否认均倾向于否认领导肯定领导肯定A下属对领导肯定下属对领导肯定结果：结果：1、下属对、下属对A否认的程度下降否认的程度下降 2、下属对领导肯定程度也下降、下属对领导肯定程度也下降 3、二者折衷、二者折衷设计一个七分量表，将态度分为：设计一个七分量表，将态度分为：3，2，1，0，1，2，3 上述例子：下属：否认上述例子：

30、下属：否认A为为3 领导：肯定领导：肯定A为为+3 原来下属肯定领导为原来下属肯定领导为+2 最后的态度：领导威信下降，肯定领导为最后的态度：领导威信下降，肯定领导为1，而下属反对而下属反对A的程度，否认为的程度，否认为2，也较以前小些，也较以前小些 说明：领导的威信有时受到损害就是不注意态说明：领导的威信有时受到损害就是不注意态度的这种改变。度的这种改变。4、效应原理：、效应原理：别人对某人的看法可能会改变后者的行为和态别人对某人的看法可能会改变后者的行为和态度，特别是前者有一定的功用价值。度，特别是前者有一定的功用价值。领导对领导对A、B，两人原来的各方面条件都，两人原来的各方面条件都一样

31、。由于领导的偏见，认为一样。由于领导的偏见，认为A比比B好，而好，而B又知道又知道了领导的这种态度。了领导的这种态度。结果：结果：B的态度受到挫折，越来越坏，反而验的态度受到挫折，越来越坏，反而验证了领导的最初看法。证了领导的最初看法。5、参与改变理论、参与改变理论勒温提出改变态度不能离开群体的标准和价值勒温提出改变态度不能离开群体的标准和价值内脏实验：主动型共同讨论作法、营养价值等；内脏实验：主动型共同讨论作法、营养价值等；被动型讲演、示范、不参与被动型讲演、示范、不参与结果：前者结果：前者32%接受吃内脏，后者为接受吃内脏，后者为3%。四、改变态度的其它方法四、改变态度的其它方法1、强迫接

32、触法：、强迫接触法：在实施一项改革时，由于开始不理解，在实施一项改革时，由于开始不理解，只有采取此法，让一些人在实际中渐渐改变态度。只有采取此法，让一些人在实际中渐渐改变态度。2、角色扮演：、角色扮演：3、示范：、示范：第五节：态度与群众传播宣传第五节：态度与群众传播宣传一、群众传播可以改变态度一、群众传播可以改变态度 布朗认为：传播的四种功能：布朗认为：传播的四种功能：1、监督环境，提供新闻；、监督环境，提供新闻；2、以宣传的形式对新闻进行评论；、以宣传的形式对新闻进行评论；3、传递社会遗产，即进行教育；、传递社会遗产，即进行教育；4、娱乐。、娱乐。广告就是有效地运用了上述原那么广告就是有效

33、地运用了上述原那么通常，群众传播的信息传递者是知名度高通常，群众传播的信息传递者是知名度高的人，的人，否那么对人的态度的影响就会下否那么对人的态度的影响就会下降降二、宣传的效果二、宣传的效果1、同化判断与异化判断、同化判断与异化判断假设：假设：A、B、C三个人三个人 -5 -1 0 1 5 强烈强烈 坚决坚决 反对反对 一般一般 稍微稍微 反对反对 反对反对 反对反对 反对反对 宣传者：推行某一项建议宣传者：推行某一项建议 5原来：原来：A：3；B：0；C：2后来：后来：A：4；B：2；C：5即原来反对的更加反对，起到相反的作用即原来反对的更加反对，起到相反的作用2、各种观点对宣传的效应、各种

34、观点对宣传的效应通常，中立观点容易受影响，极端的态度那么很难改通常，中立观点容易受影响，极端的态度那么很难改变变接受的程度态度的等级三、人际关系对态度改变的影响三、人际关系对态度改变的影响1、名片效应选择出自己的观点，特别是你、名片效应选择出自己的观点，特别是你预料会预料会 受到反对时，主要目的是争取多数受到反对时，主要目的是争取多数2、威信效应、威信效应-德语教师冒充著名化学家，讲德语教师冒充著名化学家，讲他发他发 现新物质，使学生把水嗅成有味的液体。现新物质，使学生把水嗅成有味的液体。3、“自己人效应自己人效应4、“好感效应：要使人接受你的观点，首先好感效应：要使人接受你的观点，首先必须使

35、必须使 他们喜欢你这个人他们喜欢你这个人第六节：态度的测量第六节：态度的测量一、功能：一、功能：态度的方向：肯定否认态度的方向：肯定否认态度的深度：肯定到什么程度，否认到态度的深度：肯定到什么程度，否认到什么程度；通常人们无视了后者什么程度；通常人们无视了后者二、方法：二、方法：1、量表法、量表法A、五点法里克特量表五点法里克特量表 2 1 0 1 2最反对最反对 反对反对 无所谓无所谓 赞赞成成 最赞成最赞成 表格 表示 图 -2 -1 0 1 2 比较二者的不同，1、可以是两种态度，2、也可以是同一问题态度的不同时间的结果比较态度等级-2 -1 0 1 2人数甲乙B、七点法、七点法C、瑟斯

36、理量表十一点、瑟斯理量表十一点每题都有一定的分数，认为每题都有一定的分数，认为1正正 6中性中性 11负负大量的题，每一题只能做肯定或否认的答复，并大量的题，每一题只能做肯定或否认的答复，并且相应的每一小题只代表了对该事物的不同态度且相应的每一小题只代表了对该事物的不同态度等级肯定或否认等级肯定或否认如如55道题，每题代表道题，每题代表0.5等级，混合编排。某人选等级，混合编排。某人选择择3题，分别为题，分别为2.3.；5.6；7.6，那么，那么 2.55.57/352、自由反响法开放性的、自由反响法开放性的第一节：动机与需求的模式第一节：动机与需求的模式一、一般概念：一、一般概念：需求是个体

37、缺乏某种东西时的一种主观状需求是个体缺乏某种东西时的一种主观状态体验，它是客观需求的反响。态体验，它是客观需求的反响。动机是推动人从事某项活动并指引活动去动机是推动人从事某项活动并指引活动去满足需要的意图、愿望、信念等等。动满足需要的意图、愿望、信念等等。动机是行为的直接原因。机是行为的直接原因。起源：自然性要求物起源：自然性要求物 社会性要求精神社会性要求精神对象需求的分类：需求的分类：自然需求和社会需求自然需求和社会需求物质需求和精神需求物质需求和精神需求生理需求和心理需求生理需求和心理需求动机在需求的根底上也可分为：动机在需求的根底上也可分为：自然性动机和社会性动机自然性动机和社会性动机

38、原始动机和学习动机原始动机和学习动机内在动机和外在动机内在动机和外在动机长远动机和短时动机长远动机和短时动机二、根本模式二、根本模式二者的不同：二者的不同：需要是原始动力需要是原始动力需要相同保持精力，动机不一定娱乐、更需要相同保持精力，动机不一定娱乐、更好地工作好地工作动机一样提高管理水平，需要不一样我要动机一样提高管理水平，需要不一样我要经验，你们要知识经验，你们要知识需要心理紧张动机目标导向目标行为到达目标否消极行为积极行为需要满足紧张消除否是新的需要反响三、性质和功能三、性质和功能需要具有四个特性：先天性、相关性、重复性、需要具有四个特性：先天性、相关性、重复性、竞争性优势动机，并直接

39、反映在动机上竞争性优势动机，并直接反映在动机上动机具有三要素：欲望、诱因目标、动因动机具有三要素：欲望、诱因目标、动因需要，它们是动机转化为行动的先决条件需要，它们是动机转化为行动的先决条件功能：功能：1、唤起作为的始发功能；、唤起作为的始发功能；2、行为指向的选择功能；、行为指向的选择功能；3、维持行为的持续功能；、维持行为的持续功能；4、强行功能；、强行功能；5、行为的调整功能、行为的调整功能欲望动因诱因动机第二节：需要理论第二节：需要理论 一、马斯洛的需要理论一、马斯洛的需要理论二、奥德基二、奥德基?ERG理论理论?1967认为人有三种需求：认为人有三种需求：生存生存E交往交往R成长成长

40、G 区别：区别：1、挫折回归假设、挫折回归假设 人按层次满足需要时，如未满足会产生回归现人按层次满足需要时，如未满足会产生回归现 象，如高级生存等；象，如高级生存等；2、马斯洛认为一个人不按照正常的需要程序是不、马斯洛认为一个人不按照正常的需要程序是不 正常的。正常的。奥德基：人的需要的徘徊。奥德基：人的需要的徘徊。3、马斯洛：优势需要，视个人而定；、马斯洛：优势需要，视个人而定；奥德基：优势需要存在，但同时还存在多种需奥德基：优势需要存在，但同时还存在多种需 要，视环境而定。要，视环境而定。4、马斯洛：天生的；、马斯洛：天生的；奥德基：有先天的，也有后天的。奥德基：有先天的，也有后天的。三、

41、麦克雷兰三、麦克雷兰Meclelland的的“成就需要论成就需要论定义：就是一个完成自己所设置目标的需要定义：就是一个完成自己所设置目标的需要根本层次上有三种：根本层次上有三种：友谊需要友谊需要说明展示能力和成熟性说明展示能力和成熟性成就需要成就需要归属、爱、相互关系归属、爱、相互关系权力需要权力需要控制自己的工作和控制别人控制自己的工作和控制别人不同的人需要的比例不同不同的人需要的比例不同成就需要成就需要F直接环境个性直接环境个性研究说明：国民的成就需要的上下与国民总产值研究说明：国民的成就需要的上下与国民总产值有有 相当的联系见以下图，这主要是从国家和相当的联系见以下图，这主要是从国家和民

42、族的民族的 儿童文学创作中来分析。中国的儿童作家是讲儿童文学创作中来分析。中国的儿童作家是讲伦理伦理 道德的，这是不是一个国家落后的原因呢？道德的，这是不是一个国家落后的原因呢？十八世纪初，英国的儿童、成人读物就鼓励信号多，十八世纪初，英国的儿童、成人读物就鼓励信号多，结果产值在一段时间后增加；结果产值在一段时间后增加；十九世纪初下降，产值也下降。十九世纪初下降，产值也下降。国民生产总值时间十九世纪十八世纪十七世纪 美国故事：能干的引擎美国故事：能干的引擎“我能办到。从小鼓励儿我能办到。从小鼓励儿童童 长大后就有高的成就需要长大后就有高的成就需要 认为：通过教育来提高人的成就需要。认为：通过教

43、育来提高人的成就需要。高成就追求人的特点：高成就追求人的特点：1、责任感、责任感 2、希望得到工作效果的反响、希望得到工作效果的反响 3、制定合理的目标，承担风险，但是决不愿意承、制定合理的目标，承担风险，但是决不愿意承 担非常困难的风险冒险担非常困难的风险冒险 4、不在乎物质利益。、不在乎物质利益。测验麦理论：测验麦理论：1、你是否喜欢自己发现问题并加以解决的情、你是否喜欢自己发现问题并加以解决的情景。景。2、你是倾向于设置一个适度的目标并到达它、你是倾向于设置一个适度的目标并到达它吗？吗？3、你向要一个特殊的背景使你很好地工作吗？、你向要一个特殊的背景使你很好地工作吗？4、你花时间去考虑诸

44、如如何设计你的职业，、你花时间去考虑诸如如何设计你的职业，怎样做怎样做 好工作，怎样去完成一些重要工作吗？好工作，怎样去完成一些重要工作吗？假设你假设你yes 1-4，你有较高的获得性需要。，你有较高的获得性需要。5、你需要寻求有社会交往时机多的工作或环境吗？6、你经常思考你所处的人际关系吗？7、你认为对人的感知是非常重要的吗？8、你试图去修补已被破坏掉的人际关系吗？假设你yes 5-8，你有较高的归属需要9、你试图去影响和控制别人吗？10、载群体中你力求领导地位吗？11、你喜欢说服他人吗？12、你的意见、力量、要求被别人接受吗？假设你yes 9-12，你有较高的权力要求第三节：需求、动机与行

45、为的关系第三节：需求、动机与行为的关系一、需求、动机与目标行为的同一性一、需求、动机与目标行为的同一性 任何需求和动机都会导致一定的目标行为，需任何需求和动机都会导致一定的目标行为，需求、动机、目标、行为是同一系列的求、动机、目标、行为是同一系列的二、相互关系二、相互关系同一行为具有不同的动机和目标同一行为具有不同的动机和目标不同行为具有同样的动机和目标不同行为具有同样的动机和目标不同动机在同一行为中的作用不同，有主导动机不同动机在同一行为中的作用不同，有主导动机与次要动机之分与次要动机之分动机与目标的效果断定于行为的实际表现和有效动机与目标的效果断定于行为的实际表现和有效性，可达成的目标分为

46、：预期目标、未预期目性，可达成的目标分为：预期目标、未预期目标、相反目标标、相反目标三、动机和需求与工作效率三、动机和需求与工作效率动机和需求与工作效率的关系取决于个人对行为动机和需求与工作效率的关系取决于个人对行为的期望水平的期望水平一般而言，动机和需求的强度越高，工作效率具一般而言，动机和需求的强度越高，工作效率具有提高的可能性和倾向性，但超强的动机和需有提高的可能性和倾向性，但超强的动机和需求对工作效率会起到不利影响。求对工作效率会起到不利影响。此外，动机和需求与工作效率的关系还取决于工此外，动机和需求与工作效率的关系还取决于工作的难易程度，越容易的工作，越易到达较高作的难易程度，越容易

47、的工作，越易到达较高的工作绩效，但相应的其行为的驱力也差，特的工作绩效，但相应的其行为的驱力也差，特别是对高层次需求的人更是如此。别是对高层次需求的人更是如此。第四节：需求和动机的测量第四节：需求和动机的测量一、问卷测量法一、问卷测量法心理问卷心理问卷 社会调查问卷社会调查问卷二、行为观察法二、行为观察法实际情境观察法实际情境观察法 实验情境观察法实验情境观察法三、心理投射法三、心理投射法主体统觉测验主体统觉测验TAT 罗夏克的墨迹测验罗夏克的墨迹测验第一节：概述第一节：概述一、一般概念一、一般概念个性是表现在一个人身上稳定的心理特征个性是表现在一个人身上稳定的心理特征的总和。的总和。性质：性

48、质：1、稳定性：一时的行为表现不是个性；、稳定性：一时的行为表现不是个性；2、组合性：多种行为及心理表现的总和、组合性：多种行为及心理表现的总和 性格描述是多种的，性格描述是多种的，如内向有多种表现；如内向有多种表现；3、中心性：以某一性格为中心，如内向；、中心性：以某一性格为中心，如内向；4、整体性：个性特征作为整体对外界反、整体性：个性特征作为整体对外界反响，个性与社会环境响，个性与社会环境 的交互作用；的交互作用；5、独特性：区别人的个体差异；、独特性：区别人的个体差异；6、倾向性：与人的动机、要求、信念、倾向性：与人的动机、要求、信念、态度等有关，有的决态度等有关，有的决 定着一个人的

49、行为取向。定着一个人的行为取向。二、个性的心理构成：二、个性的心理构成：个体差异：一个人区别于他人的主要心理差异个体差异：一个人区别于他人的主要心理差异人格人格 气质、能力、性格气质、能力、性格心理倾向性：心理倾向性：需要、动机、兴趣、理念、态度、行为需要、动机、兴趣、理念、态度、行为选择性选择性第二节：个性心理特征第二节：个性心理特征一、气质一、气质 气质气质是指一个人心理活动的动力特征，通常是指一个人心理活动的动力特征，通常称为性格或脾气，主要表现在心理活动的速称为性格或脾气，主要表现在心理活动的速度、强度、稳定性上，气质更多的是先天的、度、强度、稳定性上，气质更多的是先天的、神经系统的表

50、现特性。神经系统的表现特性。气质的分类气质的分类 多血质多血质活泼型活泼型 胆汁质胆汁质兴奋型兴奋型 粘液质粘液质安静型安静型 抑郁质抑郁质抑制型抑制型气质与管理的有效性气质与管理的有效性 根据人的气质类型进行合理的工作安排和分配根据人的气质类型进行合理的工作安排和分配 个人可以根据自己的气质进行职业选择，组织可以个人可以根据自己的气质进行职业选择，组织可以进行人员的职业鉴别进行人员的职业鉴别 在人员的配备上，要考虑气质类型的相辅和互补在人员的配备上，要考虑气质类型的相辅和互补 在处理人际关系时，要注意气质行为表现的差异性在处理人际关系时，要注意气质行为表现的差异性对人际关系的影响对人际关系的

51、影响二、能力二、能力 能力是个人顺利完成某种活动所必备的心理特征能力是个人顺利完成某种活动所必备的心理特征 分类：分类：1、一般与特殊、一般与特殊2、再造与创造、再造与创造3、认识与操作实践、认识与操作实践能力与管理有效性能力与管理有效性使人的能力与工作的有效结合原那么使人的能力与工作的有效结合原那么个人的工作体验与能力的发挥原那么个人的工作体验与能力的发挥原那么人员之间能力的搭配和协调原那么人员之间能力的搭配和协调原那么个人能力发挥的极限原那么个人能力发挥的极限原那么潜能发挥和鼓励原那么潜能发挥和鼓励原那么提供能力发挥与开展的时机原那么提供能力发挥与开展的时机原那么对能力认识的全面原那么对能

52、力认识的全面原那么提高能力的培训原那么提高能力的培训原那么运用能力的评价原那么运用能力的评价原那么对自身能力的认识是提高管理者素质的根底原那么对自身能力的认识是提高管理者素质的根底原那么三、性格：三、性格：性格是个人对现实的稳定态度和习惯化的行为方性格是个人对现实的稳定态度和习惯化的行为方式式 性格管理：性格管理：奥尔波特提出奥尔波特提出17593 三个描述性格的品质词汇三个描述性格的品质词汇 因此在管理中要把握住人性格的根本特性因此在管理中要把握住人性格的根本特性性格的开展理论艾里克森：性格的开展理论艾里克森：按不同的开展阶段来管理按不同的开展阶段来管理相应的引导人物是：母亲、父亲、家庭、邻

53、居、相应的引导人物是：母亲、父亲、家庭、邻居、学校的师生学校的师生/伙伴和小团体、友人伙伴和小团体、友人/异性异性/合作或合作或竞争的同伴、一起工作或分担家务的人们、人竞争的同伴、一起工作或分担家务的人们、人类类每一阶段的成败可能会成为今后性格开展的导向：每一阶段的成败可能会成为今后性格开展的导向：如第一阶段成功那么是以后社会信任的根底，如第一阶段成功那么是以后社会信任的根底，如失败那么可能造成今后的不信任心理如失败那么可能造成今后的不信任心理特点特点阶段阶段年龄年龄危机危机成功成功（解决危机）（解决危机）失败失败（没有解决危（没有解决危机）机）1、婴儿早期0 1信赖与不信赖基本的信任（希望）

54、恐惧（不信任）2、婴儿晚期1 3自律对羞愧与怀疑自主（发展控制意志）自我怀疑、困惑3、儿童早期4 5创新与罪恶先后指向不同目的（创造性）矛盾感（自责）4、儿童晚期6 11勤奋与自卑能力无能（自卑）5、青春期12 20自我同一性对角色混乱自我认识不确定感（对自我的模糊）6、成年早期20-24亲密对孤独爱（合群等）泛爱或孤僻7、成年中期25-65关心下一代对自我关注关心他人、自我成长失望、自私、自利8、成年晚期65 岁以上自我整合对失望完善失望、停滞 阿吉里斯不成熟阿吉里斯不成熟成熟理论：评价个性的标准成熟理论：评价个性的标准 不成熟不成熟 成熟成熟 1、被动状态被动状态 主动状态主动状态 2、依

55、赖性依赖性 独立性独立性 3、少量的行为少量的行为 复杂的行为复杂的行为 4、兴趣浅薄、低兴趣浅薄、低 兴趣深刻、兴趣深刻、高高 5、目光短浅目光短浅 远见卓识远见卓识 6、附属的地位、服从附属的地位、服从 平等与优越平等与优越的地位的地位 7、缺乏自我意识缺乏自我意识 具有自我意具有自我意识识 无自知之明无自知之明 自我控制自我控制 作为管理者，不但要掌握下属的性格，同时，作为管理者，不但要掌握下属的性格，同时，更重要的是创造条件，使其性格健康、成熟地开展更重要的是创造条件，使其性格健康、成熟地开展 思考题：思考题：1、如何理解、如何理解“管理者是以人为中心这样一管理者是以人为中心这样一个根本观念从个体行为是管理的对象来考个根本观念从个体行为是管理的对象来考虑虑个人和领导个人和领导 2、如何防止对人进行判断的偏误、如何防止对人进行判断的偏误 3、对行为改变本质问题的思考态度、对行为改变本质问题的思考态度 4、如何运用、如何运用“个性的管理个性的管理