寿险经营的真谛NEW(A经理的故事)

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1、经营寿险究竟是经营什么？经营寿险究竟是经营什么？关于寿险经理人的第一要事关于寿险经理人的第一要事引子引子 A A经理带领团队已有半年多了，但是经理带领团队已有半年多了，但是半年来团队不见任何起色，人数和保费半年来团队不见任何起色，人数和保费总在上下浮动，总在上下浮动，A A经理压力很大，感到前经理压力很大，感到前途不测。作为同事，我们有责任为途不测。作为同事，我们有责任为A A及其及其团队作一次全方位的团队作一次全方位的“体检体检”每天开会、讲课、陪同、沟通，每天开会、讲课、陪同、沟通，半夜还照例给所有主任半夜还照例给所有主任“请安请安”忙得不亦乐乎。忙得不亦乐乎。工作日志、考勤纪律抓得一丝不

2、苟，工作日志、考勤纪律抓得一丝不苟，但总是东边日出西边雨。但总是东边日出西边雨。增员多少奖什么，保费增员多少奖什么，保费多少奖什么，每月都有多少奖什么，每月都有花样翻新，但每月总是花样翻新，但每月总是“涛声依旧涛声依旧”。每次开会，激情澎湃，员工热血沸腾，每次开会，激情澎湃，员工热血沸腾，一转身，依然不知今夕是何年，哼着一转身，依然不知今夕是何年，哼着“大约在冬季大约在冬季”扬长而去。扬长而去。终于，我们看到终于，我们看到A A经理愤怒了，经理愤怒了，杏目圆睁，象一匹夜里的狼杏目圆睁，象一匹夜里的狼后后来，就沉默了，一副世界末日来临来，就沉默了，一副世界末日来临的样子，让员工感到阴森森的，失的

3、样子，让员工感到阴森森的，失去了希望。去了希望。最后，我们看到最后，我们看到A A经理找了个冠冕堂皇经理找了个冠冕堂皇的理由：的理由：我的主任实在我的主任实在 太差，我的员太差，我的员 工实在太差！工实在太差！A A经理究竟怎么啦经理究竟怎么啦早会经营早会经营培训训练培训训练陪同沟通陪同沟通工作日志工作日志考勤纪律考勤纪律物质激励物质激励精神激励精神激励该做的都做了该做的都做了A经理的故事经理的故事我们该做什么？我们该做什么？寿险经营就是组织经营寿险经营就是组织经营报告人：郑秋根报告人：郑秋根 二二 O OO O 一 年 三 月 三 日一 年 三 月 三 日经 营 的 误 区经 营 的 误 区

4、市 场 和 技 术市 场 和 技 术陈惠湘的创新理论陈惠湘的创新理论苹 果 和 苹 果 树苹 果 和 苹 果 树保费和员工保费和员工我们要保费但必须首先培养员工我们要保费但必须首先培养员工寿险经理人：寿险经理人：新土地的开垦者新土地的开垦者寻找和克隆寻找和克隆“我我”从经营保费到经营人从经营保费到经营人从经营人到经营组织从经营人到经营组织请看小农夫与大农夫的区别请看小农夫与大农夫的区别小农夫：勤劳地耕耘土地小农夫：勤劳地耕耘土地大农夫：勤劳地耕耘土地大农夫：勤劳地耕耘土地 更是雄心地开垦新土地更是雄心地开垦新土地寿险经理人的第一要事：寿险经理人的第一要事：带头扩大小组，寻找未来经理人。带头扩大

5、小组，寻找未来经理人。重点扶持有增员发展意愿和潜质的主任、员工，突破组织。重点扶持有增员发展意愿和潜质的主任、员工，突破组织。主任每季度育成一组，经理半年增加一部：在寿险高速发主任每季度育成一组，经理半年增加一部：在寿险高速发展的今天，这可以衡量我们是否能成功的一个标准。展的今天，这可以衡量我们是否能成功的一个标准。注重标准营业组建设：十人小组注重标准营业组建设：十人小组组织增员培训，辅导培训和衔接教育。组织增员培训，辅导培训和衔接教育。三 篇 文 章三 篇 文 章我们最大的财富我们最大的财富平等和诚信平等和诚信花多少时间用于与员工、客户沟通已花多少时间用于与员工、客户沟通已成职业经理人成败之

6、关键。成职业经理人成败之关键。不会放弃什么就永远得不到所要的。不会放弃什么就永远得不到所要的。时 间：时 间：沟 通：沟 通：舍 得：舍 得：五 项 才 能五 项 才 能 了了 解解 人人 性性 创创 造造 客客 户户 发发 现现 差差 异异 激激 发发 信信 任任 勇勇 字字 当当 头头 了 解 人 性了 解 人 性人性是一般人的言和行，包括价值取向和评判度人性是一般人的言和行，包括价值取向和评判度员工是人而非推销工具员工是人而非推销工具呵护新员工呵护新员工陪同的作用陪同的作用做比说更有力量做比说更有力量允许员工有不同看法允许员工有不同看法允许员工有低潮期允许员工有低潮期关注员工收入关注员工

7、收入已所不欲已所不欲 勿施于人勿施于人创 造 客 户创 造 客 户客户客户=员工员工+保户保户1 1、企业生存的首要条件是创造客户、企业生存的首要条件是创造客户2 2、生存力就是创造客户的能力、生存力就是创造客户的能力3 3、客户满意战略将使我们成功、客户满意战略将使我们成功4 4、停止客户创造就会阵亡、停止客户创造就会阵亡发 现 差 异发 现 差 异世界上没有两片相同的叶子世界上没有两片相同的叶子到什么山上唱什么歌到什么山上唱什么歌激 发 信 任激 发 信 任以心传心以心传心推与拉推与拉寻找人性的弱点寻找人性的弱点当场指出员工缺点当场指出员工缺点关注员工晋升关注员工晋升给员工以参与感、责任感

8、和成就感给员工以参与感、责任感和成就感从从“沟通沟通”到到“融入融入”从 团 队 领 导 到 团 队 一 员从 团 队 领 导 到 团 队 一 员勇 字 当 头勇 字 当 头当断不断则乱大谋当断不断则乱大谋想信人是要上进的，想信人是要上进的，但也不乏自甘堕落者但也不乏自甘堕落者大乱则大治大乱则大治1+1=0 1-1=50耐心而又有激情的现代儒医耐心而又有激情的现代儒医 而不是只会举拳头、喊口号的草莽斗士而不是只会举拳头、喊口号的草莽斗士草 莽 斗 士：草 莽 斗 士：现 代 儒 医：现 代 儒 医：望：看看员工神色望：看看员工神色闻：向主管或同事打听原因闻：向主管或同事打听原因问：面对面沟通问

9、：面对面沟通切：诊断病根，对症下药切：诊断病根，对症下药培养自己使员工表露心迹的才能培养自己使员工表露心迹的才能学会个案分析学会个案分析掌控整个队伍掌控整个队伍开口骂人开口骂人 张嘴口号张嘴口号善于从深层次总结得失善于从深层次总结得失而不是流于表面而不是流于表面1 1、从自身寻找原因：、从自身寻找原因：改变团队从改变自己开始（语言、体形、观念）改变团队从改变自己开始（语言、体形、观念）员工为什么骗我员工为什么骗我2 2、从前天寻找原因：、从前天寻找原因：今天的结果是前天而非昨天的原因今天的结果是前天而非昨天的原因3 3、从原因寻找原因：、从原因寻找原因：透过假性原因发掘透过假性原因发掘4 4、

10、从繁荣剖析原因：、从繁荣剖析原因：蓄水多少与堤坝牢度无关蓄水多少与堤坝牢度无关业绩业绩人力人力主管主管组织架构、人力比例组织架构、人力比例目前公司现状目前公司现状走出误区走出误区大增员与精兵制的关系大增员与精兵制的关系增员与展业阶段性的关系增员与展业阶段性的关系经济状况与和保费市场的关系经济状况与和保费市场的关系统一的河北平安与支公司差异的关系统一的河北平安与支公司差异的关系我们要做什么？我们要做什么？一季度主任培育计划的全面达成一季度主任培育计划的全面达成一、二季度筹备营业部的尽快育成一、二季度筹备营业部的尽快育成节假日各层级追踪制度的落实节假日各层级追踪制度的落实加强做责任心，责任到人，责

11、任到位才是长久的发展。22.9.3022.9.30Friday,September 30,2022弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。11:32:2511:32:2511:329/30/2022 11:32:25 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.9.3011:32:2511:32Sep-2230-Sep-22重于泰山，轻于鸿毛。11:32:2511:32:2511:32Friday,September 30,2022安全在于心细，事故出在麻痹。22.9.3022.9.3011:32:2511:32:25September 30,2022加强自身建设，增强个人的休养。202

12、2年9月30日上午11时32分22.9.3022.9.30追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。2022年9月30日星期五上午11时32分25秒11:32:2522.9.30严格把控质量关，让生产更加有保障。2022年9月上午11时32分22.9.3011:32September 30,2022重标准，严要求，安全第一。2022年9月30日星期五11时32分25秒11:32:2530 September 2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。上午11时32分25秒上午11时32分11:32:2522.9.30每天都是美好的一天，新的一天开启。22.9.3022.9.3011:3211:32:2511:32:25Sep-22务实，奋斗，成就，成功。2022年9月30日星期五11时32分25秒Friday,September 30,2022相信相信得力量，创造应创造的事情。22.9.302022年9月30日星期五11时32分25秒22.9.30谢谢大家！谢谢大家！