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1、00一汽一汽-大众经销商内训师培训大众经销商内训师培训11学员团队学员团队l 个人爱好l 个人工作经历和年限l 内训工作实例(心得)22l 准时参加 全程参与l 相互尊重 团队合作l 经验交流 分享知识l 积极主动 勇于探求l 关闭通讯工具l 严禁吸烟 保持清洁学习方式学习方式时间安排：时间安排：上午上午 9：0012：00下午下午 14：0017：3033通过本课程的学习，学员能够：l 阐述经销商内训师的职责，能够运用所学技巧制定培训计划、进行需求分析并确定培训目标l 运用所学内容独立开发简单的课程、编写简单的课件l 针对授课内容设计并运用4种以上的培训方法进行培训l 运用授课技巧进行培训课
2、程目标课程目标441.课程导入2.培训的基本概念3.内训师的职责定位4.销售部内训管理的范畴5.培训需求的分析方法6.制定部门培训计划7.销售部培训课程的设定8.培训（课程）目标的设定目目 录录1.编写课程提纲2.课程素材挖掘3.培训材料的制作4.课件的编写方法5.销售流程讲解举例6.培训方法的运用1.QFABQ讲解方法2.授课技巧3.培训互动技巧4.学员综合演练录像第一天第一天第二天第二天第三天第三天551.课程导入课程导入66l 问题的提出：您的内训工作中遇到的主要困难有哪些？如何才能使内训工作更加卓有成效？15分钟分组发表1.1课程导入讨论课程导入讨论77l 员工培训积极性不高、培训内容
3、枯燥、形式单一l 培训内容缺乏新意、主题不明确1.2课程导入问题总结课程导入问题总结88l 缺少明确的员工培训制度和体系l 培训的组织实施受到实际工作的条件制约l 公司支持力度不够1.2课程导入问题总结课程导入问题总结992.培训的基本概念培训的基本概念10102.1培训的基本概念什么是培训培训的基本概念什么是培训l技巧l工具l方法l流程l什么是培训？l步骤11112.2培训的基本概念如何评价培训是否成功？培训的基本概念如何评价培训是否成功？l 培训效果第一级-满意度（Satisfaction）l 培训效果第二级-学习度（Learning）l 培训效果第三级-应用度（Adoption）l 培训
4、效果第四级-绩效改善度（Performance）12122.3培训的基本概念培训流程冰山培训的基本概念培训流程冰山培训实施培训教材开发培训目标设定需求分析培训评估13132.4培训的基本概念成人学习理论培训的基本概念成人学习理论1.“我不知道我不知道”2.“我知道我不知道”3.“我知道我知道”4.“我不知道我知道”14142.4培训的基本概念成人学习理论培训的基本概念成人学习理论l 成年人大脑的工作方法l 成人接受的特点15152.5培训的基本概念成人学习理论培训的基本概念成人学习理论l 无刺激，大脑10分钟会自动待机l 大脑受“好色之图”的刺激l 一个信息提供一次，一年后能记10；若一年内重
5、复6次，可记住90。所以要：回顾、复习和总结16163.内训师的职责定位内训师的职责定位1717l 成为优秀内训师的条件有哪些？l 经销商内训师的最重要职责有哪些？10分钟分组发表3.1内训师的职责定位讨论内训师的职责定位讨论18183.2内训师的职责定位成为内训师的条件内训师的职责定位成为内训师的条件l 一是具备服务意识l 二是要成为培训领域的专家l 三是要有在公司的核心岗位上的工作经验 1919l 设计培训课程l 确保学员完成学习目标l 创造良好的学习气氛l 激发学员的兴趣及热情l 应用培训技巧，把复杂的问题简单化、专业问题通俗化l 应用适当的培训器材，促进学员学习3.3内训师的职责定位成
6、为优秀内训师的条件内训师的职责定位成为优秀内训师的条件20203.4内训师的职责定位经销商内训师的职责内训师的职责定位经销商内训师的职责l 制定销售业务培训实施计划l 制作或转化培训课件l 组织实施培训l 讲授培训课程l 根据评估结果持续改进培训质量l 员工辅导21214.销售部内训管理的范畴销售部内训管理的范畴22224.1销售部内训管理的范畴讨论销售部内训管理的范畴讨论l 内训管理工作都需要包括哪些内容？l 如何激发员工培训积极性？23234.2销售部内训管理的范畴培训前管理销售部内训管理的范畴培训前管理l 参与培训制度的制定l 培训课件的准备l 销售部培训实施计划的制定l 培训物品的准备
7、l 培训师资的协调24244.3销售部内训管理的范畴培训过程管理销售部内训管理的范畴培训过程管理l 学员出勤管理l 培训纪律l 学员学习过程l 课堂效果管理l 课堂激励25254.4销售部内训管理的范畴培训结果管理销售部内训管理的范畴培训结果管理l 学时学分管理l 培训效果评估l 学员改进计划l 培训总结l 课件更新与归档l 培训档案管理26265.培训需求的分析方法培训需求的分析方法27275.1培训需求的分析方法什么是培训需求培训需求的分析方法什么是培训需求l 职务所需的技巧、知识及态度l 实际的表现及差距GAP,NEED&WANT28285.2培训需求的分析方法整体培训培训需求的分析方法
8、整体培训需求需求分析分析公司需求公司需求 顾客抱怨项目与频率同行业之服务与水准 顾客满意之程度 经常发生的问题 发生问题的共同原因 问题对公司的影响团队士气现状与过去行业士气与公司业绩提升导致士气低落的原因现有人员配备核心员工数量现有员工能力与公司业绩需求能力的差距顾客的期望顾客的期望公司存在的问题公司存在的问题组织员工士气组织员工士气组织人力资源状况组织人力资源状况29295.3培训需求的分析方法培训需求的分析方法需求需求调研的三种方法调研的三种方法绩效分析系统课程开发前年度培训计划制订前?问卷调查系统课程开发前单个课程授课前不常用访谈单个课程授课前针对HR/主管/员工常用30305.4培训
9、需求的分析方法培训需求的分析方法需求需求分析的五个步骤分析的五个步骤确定课程目标确定课程目标和核心内容和核心内容分析并制定分析并制定技能标准技能标准确认问题确认问题确认原因及确认原因及解决方案解决方案学员能力分析学员能力分析因果3131案例案例l 奇奇汽车销售公司销售部有销售顾问12人，其中4人在奇奇工作时间超过3年，5人刚满一年，3人为新入职不足3个月。近期来有3名资深老员工状态不佳，比较疲惫，工作积极性较低；其他员工也陆续表示了对公司的一些不满，甚至有个别人已经在谋求他路。公司销量计划连续3个月未完成指标。l 请你分析培训需求。32326.制定部门培训计划制定部门培训计划3333l 明确目
10、标l 更充分地利用资源l 增强团队的工作效能l 加强对任务的控制6.1制定部门培训计划制定计划的好处制定部门培训计划制定计划的好处l 如果没有目标，我们的计划就会失败。如果没有目标，我们的计划就会失败。如果一个人不知道他寻找的是哪一个港如果一个人不知道他寻找的是哪一个港湾，那么就无所谓正确的风向。湾，那么就无所谓正确的风向。卢修斯卢修斯塞涅卡塞涅卡3434为什么不愿意制定计划？1.计划过于计划过于复杂复杂2.计划缺乏计划缺乏灵活性灵活性3.制订计划浪费制订计划浪费时间和精力时间和精力6.1制定部门培训计划制定计划的好处制定部门培训计划制定计划的好处3535l 作为内训师，以你目前手头的工作，或
11、即将进行的工作为例，制定一个工作计划。（根据每个人的状态和情况制定，当前的销售问题。）l 制定计划的过程中，你需要考虑哪些具体因素？10分钟分组发表6.2制定部门培训计划讨论：如何制订计划制定部门培训计划讨论：如何制订计划36366.2制定部门培训计划制定部门培训计划制定计划的类型制定计划的类型37377.销售部培训课程的设定销售部培训课程的设定38387.1销售部培训课程的设定课程类别销售部培训课程的设定课程类别l 按形式分：讲授类课程、研讨类课程、模拟演练类课程、团队建设类课程、辅导类课程l 按内容分：本品牌车型知识销售技巧主题分解竞争车型知识销售流程分解其他主题销售顾问职业素养相关业务知
12、识3939举例举例本品牌车型知识课程形式授课对象授课人发动机的原理和优势发动机的原理和优势讲授讲授全体全体各车型参数配置各车型参数配置讲授讲授新销售顾问新销售顾问40407.2销售部培训课程的设定实战：设计课程列表销售部培训课程的设定实战：设计课程列表任务：根据前面例子选择某一类课程设计课程名称自查要点：每个课题时长2小时以内尽量细化不少于8个课题形式多样提交作业要求：提交作业要求：时间：时间：10分钟分钟小组分别提交小组分别提交41418.培训（课程）目标的设定培训（课程）目标的设定42428.1培训（课程）目标的设定设计培训目标培训（课程）目标的设定设计培训目标l 什么是培训目标？l 为什么需要培训目标？4343提问提问l 销量完成率从60提升到90。（是不是培训目标？）44448.2培训（课程）目标的设定培训目标的标准培训（课程）目标的设定培训目标的标准l 培训目标应该：具体 可衡量 切合实际45458.3培训（课程）目标的设定培训目标举例培训（课程）目标的设定培训目标举例l 判断下列培训目标是否可衡量，如果不好请重新组织 识别大众系列轿车产品的名称和类别 演示A4L轿车发动机的保养方法和过程 熟练掌握电话沟通技巧 重述multitronic变速箱的特征优点和利益 认识优质客户服务在公司的重要性 描述发动机工作原理4646总结总结-回顾课程内容回顾课程内容你的收获
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