商业地产招商问题分析

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1、商业地产招商问题分析商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而 商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一 个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开 始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。一、招商工作过程中的操作要点1、市场调查市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目 周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前 的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查

2、非常重要，它决定着项目的 发展和前程。2、项目分析项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市 场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租 金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个 商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。3、商业定位在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素 来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才 能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。4、业态组合目前

3、各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、 市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；除此外， 餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组 合和布局划分。5、招商业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种，一种是 通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们 对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会 更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场 的地理位置

4、、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有 时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲 过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到 了以后依据实物再详细地介绍。客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客 户很多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一 个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是 做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告 诉别人的，

5、所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。6、商业物业管理最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发 商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。 这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。二、开发商在招商中常见的误区1 、盲目定位，不切合实际。为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价 格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位 过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定

6、位过高，则 会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。2 、招商期望值过高。期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自 己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。我们要通过这个 商铺核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这 样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费、水电费等在内的， 我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。一个商场要做起 来，都必须经过一个培育期，这个培育期也是有长有短的，开发商要根据周边的情况来定， 比如商场处于交通要道旁，它的培育期相

7、应就会短一些，如果这个商场的位置比较边缘化， 那么它的培育期可能就要稍微长些。因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我 们考虑是先让客户进来，把这个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。而把场子做旺以 后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1 年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容 易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的 是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润， 而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。3、过分强调市场环境的影响。现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在

8、感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候 就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势 和劣势从而制定有效的招商策略，有时候我们往往有一种想法，觉得这个市场很难做，竞争 激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多， 因为很多大型的商家要进入这个发展中的城市，它们的到来是很大的挑战也是很大的机遇， 会让我们在这个区域中更完善和强大，从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。 4、缺乏持 续经营的商业管理观念。很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场 开始的第一步，如何持续的经营商场才是最关键的问

9、题。开发商招来了客户，还要注意协助 客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做 了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。三、如何克服招商中的问题1、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出去，学习优秀同行的优点， 吸取它们的经验，增长知识。在招商过程中往往会有冷场的情况，有时候想广告做出去了许 多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？那么这种情况我们招商部门该如何面对？首先 是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来 访，在竞争日趋激烈的今天，这种天上掉馅饼

10、的事情几乎不可能发生，而这种现象最容易发 生在刚参加这一行的新人身上。我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验， 只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什 么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客 户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多的弯路。2、熟知商业运作及合作方式。你面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行很陌生，他对你产生不信任感， 不同的行业有其不同的特点，比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边是否有医 疗机构、文体用品行业则对周边是否有学校关注等。比如说签

11、合同，招商合同是由招商方制 定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可 能以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？首先要 吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有 些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措， 不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想 签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣， 双方有了信任感才会有合作的可能。3、学会分析项目的优势和劣势。俗话说知己知彼才

12、能百战不殆，在开始招商前一定要充分的了解清楚自身的优势和劣势， 这样在招商过程中才能扬长补短，有的放矢，如果你对自己的产品都不熟悉，不清楚产品哪 些方面是好的，哪些方面是不足的，你给客户介绍的时候一是很笼统，让人家感觉很模糊， 没有具体清晰的形象认识，从而不能留下鲜明的印象，更谈不上引发客户强烈的进驻欲望。 再者，如果你不了解自己的产品，客户有疑问也不能很好地解答，比如说客户指出了产品的 某项短处，如果你回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处，不见 别的长处，但是如果你很熟悉产品的优势和劣势，你可以在承认产品短处的同时想办法引导 客户发现更多的长处，任何产品都不完美，关键是

13、要引导客户看到更多的优势带来的效益， 而不是挑瑕疵。比如说我做过的一个楼盘，商铺的设计本身不是非常合理，开间太小，只有 三米宽，长度却有 12 米，这样整体看来店铺就比较狭长，如果按照一般的感觉，行人路过很 可能都不想进去，但是我们在介绍它的时候，有意识地引导客户将里面的部分改成存货区， 或主推给做餐饮和美容的客户，建议他们将里面部分改成操作间和美容区，这样将商铺分成 了两部分，看起来就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，还是非常能吸引人的。 又比如说现在的阳光100 城市广场，中庭的空间很大，很休闲，而且是正方形，无论站在哪 个方向来看，都没有死角，从楼上还是广场看任何商铺都一目了然，

14、非常的通透，因此在招 商介绍的时候这就要作为重点来介绍，因为你要知道广场是休闲、娱乐的场所，有广场的地 方，就有冲天人气。在熟悉自己项目的本身优势和劣势以外，也要做到对周边项目优势和劣势的详细认知。这 样给客户做介绍的时候，互相对比说明一下，更容易让客户接受。有人担心一对比客户会流 失，其实只要抓住客户心理，突出本产品的重点优势，反而会让客户觉得你真诚可信而更愿 意和你接触。4、学习商业物业管理知识，有为客户服务的观念。建立以“客户利益为中心，客户满意为宗旨”的服务理念，是新的房产营销和物业管理的 灵魂，也是 21 世纪房产经纪管理行业的发展方向。招商人员与客户应建立彼此信任和友好的 关系，并

15、建立一切以客户为中心的机制完善项目的服务体系，最大限度地方便客户，高度重 视客户意见，让客户参与决策，加强售后服务，提高物业管理质量和水平，实现企业最佳的 整体效益。 5、给自己信心。一个招商人员只有对自己的项目有信心，他才会充满激情地去介绍他的项目，在微笑服务 的背后使客户增强了对他的信任感，这样的自信心往往起到事半功倍的作用。四、具体的招商流程具体的招商流程其实很简单，如下表：1、寻找目标经营者/客户2、广告推广宣传3、接待客户，填写意向表4、双方洽谈租金、租期等5、交纳定金或其它费用6、签定合同、协议7、交接钥匙8、商铺的实际移接9、客户装修、开业曾经，我们眼中有拥抱春天的狂欢，有舞台下

16、观众热烈的掌声，有扩写着唯美浪漫的文字。如今，半生已过，我们平凡的如同一杯开水，不再急着添加色料，不再忙着战胜别人， 而是默默沉淀，如一波波暗流涌动的潮水，低调地奔腾着。来日方长，其实并不长，该拼搏就拼搏，该开心就开心，生命哪有时间留给悲伤啊！你该有的是非成败，别人也曾有过，你该有的辛酸苦辣，谁也不会缺席。不管怎样，我 们总要演好人生这场大戏，直至生命落幕。不谈亏欠，不负遇见。回首一片风雨飘摇，时光的胶卷里，有我们沉默的黑与白，也有 我们舒展的大森林，在那里，回放着我们骄傲的荒唐事，也切磋着每一天的下酒菜。半生已过，见过了天地辽阔，我依旧会翻山越岭，看自己想看的风景，见自己想见的人。或许，一个

17、转身，又是遗憾。偶尔，我也会像个少年一样，不需领会成人的复杂与焦虑， 一意孤行踏上远方的旅途。谁规定，中年人只能把眼泪藏在漆黑的夜里？谁规定，中年人就 不能有点梦想，就不能在生存夹缝中保留那点坚持？世上本无枷，心锁困住人。如果一个人活得过于谨慎，事事都为别人考虑，最后，不但 得不到应有的珍惜，反而连自我都会失去。真正的快乐，是源于一颗自由自在的心。倦了，累了，烦了，难过了，身边无伴的时候，也要学会善待自己，不妨为自己做一顿 可口的饭菜，人生虽苦，升腾的米香味，依旧能带来一种妥帖的温馨。再冷的天，一颗心灼 热着，人间就值得。半生已过，看尽了人生百态，我依旧会为了瞬间的感动，泪流满面、手舞足蹈。无

18、论何时何地，我都会被美好的力量所牵引，期待生活中的每一次小惊喜。时常也会贴 上一张“叛逆”的标签，把生活过成了信仰，去突破，去享受。人生，也就因为有了这样一 块一块的小甜品，才会觉得幸福、开心、畅快、美好。当一个人活出了真意，就会有趣，生动，有青山绿水，有天地光阴。那里有你走过的风 景，踏过的泥泞，邂逅的故事，在一段文字中突然悟出的道理，还有经历沧桑后仍能保持的 天真姿态。半生已过，经历了聚散离合，我依旧期待友情，更相信那种愿得一人心，白首不分离的 爱情。随着岁月的流逝，增长的不只是年纪，还有宽阔的胸怀。很多时候，活得不快乐，是因 为我们用火焰燃烧火焰，用破碎打击破碎。昨日匆匆，无法挽回，别让

19、坏情绪耽误了你的人 生。生活的真经，就是好好吃饭，好好睡觉，好好走向我们的天荒地老。命运洪流，世事无常，你只有豁达接受那些不完美，遇到雷鸣闪电，从容自若，微笑着 为自己撑起一把伞，才能在风雨中开出一朵花，繁茂生长。相信一句话：你若盛开，蝴蝶自 来，你若精彩，天自安排。张小娴说：“当你明白人生只有一次你就知道，每一个年纪也都是重新出发的年纪，请不 要停下来，请你远离无知和束缚，请你去学习、去进步、请你去爱、去追寻，去活出一个最 好的你。”身上衣、碗中餐、一家人围坐，两三好友常聚，一天天过下去，全是人间暖态。半生已 过，每天醒来，空气依旧清新，花儿依旧芬芳，尽管生了白发，长了皱纹，但内心依旧活力

20、四射，灵魂深处依旧延续着一个个少年梦。活着，就是一个不断学习的过程，人这一生，每个季节都不可省略，没有最好的年龄， 只有最好的心态。因为，这个世界，正奖励那些活出自己的人。人生不要惧怕：不要惧怕说错话；不要惧怕走错路；不要惧怕忆过去；不要惧怕望未来。 人生应该理智：在情绪不良时，心态要平稳；在伤悲流泪时，不要作任何决定；在急躁 冲动时，不要让情感的闸门决堤。人生应该从从容容，坦坦然然；生活应该有滋有味，欢欢畅畅。生命存在一日，就要尽 享人生！享受人生的过程，要比注重其结果更实惠，更有意义，更有价值！细细想来，蚂蚁的哲学很值得人们借鉴：团结协作，不谋私利，深谋远虑，从不放弃。 小小的昆虫尚能如此

21、，何况堂堂之人乎？人，就是要活得潇洒：不要和别人过不去，与其常常栽刺，不如处处种花；种花会令人 赞赏，栽刺会使人受伤。不要和自己过不去，别为一个小小的职位而恼怒，别为一点微薄的 报酬而计较；别为一些闲言碎语而生气，别为一丝不如人意而叹气。不为名所累，不为利所动，不为官所恼，不为情所困，是人们最宽广的胸襟。 不争不斗是原则，察言观色仍要得。千人千面要认清，心明眼亮辨是非。 马善，人人皆爱骑；人善，不该有人欺。人说人话皆正常，人说鬼话须提防，鬼说人话人遭殃。 为人处世要真诚，真心掏给真心朋；面对两面三刀者，理当口应心不应。 人活一世，应尽力发热发光，应活得精彩，活得辉煌。人生如树如花，有其干壮枝茂

22、， 叶绿花红的历史；人生又如落叶，终有其零落的那一天。但是，有谁能忘记它曾经有过的叶 的嫩绿，花的绚烂？！人的一生，犹如负重远行。行程之中，或路过绚烂的鲜花，或遭遇刺人的荆棘；或行走 于宽阔的大道，或跋涉于重重的山水；或穿越于柳暗花明的林荫曲径，或挣扎于坎坷泥泞之 中。这所有的所有，或喜或悲，或成或败，只取决于人生的态度和行为。有几句祖孙俩的对话引人深思：爷爷对孙子说：“每个人的身体里都有两只狼，它们时常 残酷的相互搏杀。一只狼代表愤怒、嫉妒、骄傲、恐惧和耻辱；另一只代表温柔、善良、感 恩、希望、微笑和关爱。”孙子着急的问：“爷爷，哪只狼更厉害？”老人回答：“你经常喂食 的那一只”.人生冷暖，要坦然面对，从容视之；世态炎凉，要随遇而安，泰然处之。