某通信公司社会渠道体系优化项目成功案例

《某通信公司社会渠道体系优化项目成功案例》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某通信公司社会渠道体系优化项目成功案例（36页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、Huicong International,Inc.吉林省吉林省某移动某移动社会渠道管理体系优化项目社会渠道管理体系优化项目 成功案例介绍成功案例介绍 慧聪邓白氏研究慧聪邓白氏研究Huicong International,Inc.缘起缘起 合作合作案例说明为增强对社会渠道的掌控力，吉林为增强对社会渠道的掌控力，吉林移动公司移动公司意在省公司层面建立各地市社会渠道分层分级意在省公司层面建立各地市社会渠道分层分级管理信息化系统，通过电子化、透明化的方式管理社会渠道，并建立与之相匹配的酬金激管理信息化系统，通过电子化、透明化的方式管理社会渠道，并建立与之相匹配的酬金激励体系。励体系。但目前区域但目

2、前区域化管理方式仍较为粗放，分层分级管理方式未能长期、有效地管理社化管理方式仍较为粗放，分层分级管理方式未能长期、有效地管理社会渠道代办商，与之匹配的酬金未能持续性、稳定性地刺激代理商。在此种情况下，会渠道代办商，与之匹配的酬金未能持续性、稳定性地刺激代理商。在此种情况下，中国中国移动通信集团移动通信集团吉林吉林有限公司有限公司某某分公司领导及相关部门审时度势，提出分公司领导及相关部门审时度势，提出建立考核与激励并重建立考核与激励并重的社会渠道代办商管理模式的目标的社会渠道代办商管理模式的目标。受受某某移动的委托，慧聪邓白氏研究依托对通信行业的研究与实践运作经验，移动的委托，慧聪邓白氏研究依托

3、对通信行业的研究与实践运作经验，公司公司抽出多名抽出多名富有渠道咨询经验的讲师和顾问师成立专项项目团队进行运作，从调研诊断、富有渠道咨询经验的讲师和顾问师成立专项项目团队进行运作，从调研诊断、片区人员岗片区人员岗位职责调整入手，重新设计社会渠道分层分级管理体系、并测算新制度下社会渠道酬金预位职责调整入手，重新设计社会渠道分层分级管理体系、并测算新制度下社会渠道酬金预算金额、并通过算金额、并通过实战技能培训实战技能培训使新的管理方式与制度落地，最后，对某移动区域化管理模使新的管理方式与制度落地，最后，对某移动区域化管理模式提出了几点建议。式提出了几点建议。项目得到项目得到某某移动移动市场部市场部

4、的高度评价和领导、相关主管的高度认同。的高度评价和领导、相关主管的高度认同。Huicong International,Inc.A.A.项目背景与需求项目背景与需求B.B.项目方案项目方案B1 B1 项目操作思路项目操作思路B2 B2 项目实施概况项目实施概况C.C.项目效益与客户评价项目效益与客户评价C1C1主要显性成果主要显性成果C2C2隐性成果隐性成果C3C3客户评价客户评价附一附一 项目特色与优势项目特色与优势附二附二 项目组核心成员介绍项目组核心成员介绍Huicong International,Inc.中国移动渠道工作整体指导思路工作思路工作思路建立多元、开放、协同、掌控的一体化渠

5、道运营体系建立多元、开放、协同、掌控的一体化渠道运营体系巩固巩固提升提升完善完善创新创新自营渠道自营渠道社会渠道社会渠道直销渠道直销渠道电子渠道电子渠道1、加强自营渠道建设2、推进自营渠道分类分级3、开展自营渠道常态化效益评估4、提升自营渠道营销能力1、掌控优质核、掌控优质核心社会渠道心社会渠道2、深化核心连锁渠道的合作3、打通TD数据卡和终端的营销渠道4、挽留和掌控终端售后服务网点充分利用铁通成熟的直销队伍、自建他营厅服务人员分流建设四支直销队伍：社区经理、商务楼宇经理、集团客户经理、个人客户经理1、实现电子渠道全部业务同步受理2、强化树立电子渠道E100形象3、推广社会渠道完善业务受理4、

6、加强电子渠道深度运营渠道信息系统：继续推进三大应用：营业厅效能提升、社会渠道深度渠道信息系统：继续推进三大应用：营业厅效能提升、社会渠道深度掌控，电子渠道分流掌控，电子渠道分流转变观念：从甲方管理转向合作共赢，从大力拓展转向服务维系转变观念：从甲方管理转向合作共赢，从大力拓展转向服务维系一体化运营：实现各渠道定位清晰，功能丰富，信息共享，服务协同一体化运营：实现各渠道定位清晰，功能丰富，信息共享，服务协同Huicong International,Inc.某移动困惑分析1 1、自有渠道和社会渠道如何协调、自有渠道和社会渠道如何协调发展？发展？2 2、如何提升原有代办商的掌控力、如何提升原有代办

7、商的掌控力和忠诚度？和忠诚度？3 3、现有代办商的下线如何进行有、现有代办商的下线如何进行有效的管理？效的管理？4 4、农村市场的一镇一店，这些代、农村市场的一镇一店，这些代办商的营销能力不足；办商的营销能力不足；5 5、如何更好的梳理内部管理，提、如何更好的梳理内部管理，提升渠道经理的能力？升渠道经理的能力？6 6、渠道经理和客户经理的工作有、渠道经理和客户经理的工作有些重合，如何进行协调这个冲突？些重合，如何进行协调这个冲突？（1 1）某移动的社会渠道）某移动的社会渠道管理模式需要进行梳理，管理模式需要进行梳理，特别是分层分级的管理模特别是分层分级的管理模式；式；（2 2）某移动缺乏有效的

8、）某移动缺乏有效的渠道管理体系，无法对社渠道管理体系，无法对社会渠道进行精细化管理；会渠道进行精细化管理；（3 3）某移动渠道管理人）某移动渠道管理人员能力亟待提升，亟需提员能力亟待提升，亟需提升这些人员辅导代办商营升这些人员辅导代办商营销能力；销能力；（4 4）某移动需要建立优）某移动需要建立优化渠道管理的组织结构，化渠道管理的组织结构，梳理渠道管理人员的岗位梳理渠道管理人员的岗位职责；职责；某移动困惑某移动困惑 通过前期与某移动高层的接通过前期与某移动高层的接触，对这些困惑进行初步分析，触，对这些困惑进行初步分析，得出以下结论：得出以下结论：Huicong International,In

9、c.A.A.项目背景与需求项目背景与需求B.B.项目方案项目方案B1 B1 项目操作思路项目操作思路B2 B2 项目实施概况项目实施概况C.C.项目效益与客户评价项目效益与客户评价C1C1主要显性成果主要显性成果C2C2隐性成果隐性成果C3C3客户评价客户评价附一附一 项目特色与优势项目特色与优势附二附二 项目组核心成员介绍项目组核心成员介绍Huicong International,Inc.项目操作思路：社会渠道管理体系优化过程某移动社会渠道管理优化项目（共计：17天）梳理及优化社会渠道管理体系梳理及优化社会渠道管理体系移动公司内部关键人员访谈，了解目前某移动渠道管理现状；现场走访某移动公司

10、自营厅、指定专营店、特约代办点、村级服务站；根据调研的情况进行诊断分析，形成诊断报告及下一步工作建议；调研现状调研现状将社会渠道管理体系优化的整体思路进行宣贯，保持整体渠道管理的思路一致；通过集中培训的方式，提升渠道经理的渠道管理技能，特别是渠道营销技能；-代办商核心业主培训及提供实用管理与操作工具，提升代办商业主经营管理水平；渠道管理人员集中辅导渠道管理人员集中辅导2009年年8月月20日日-2009年年9月月3日日2009年年9月月4日日-2009年年9月月7日日-重新梳理渠道经理和客户经理岗位职责；-根据某移动渠道管理方式，社会渠道管理人员工作指南；-梳理社会渠道分层分级管理模式，将各个

11、类别的社会渠道进行分层和分级，撰写“社会渠道分层分级管理办法；-梳理目前某移动社会渠道酬金管理方式，形成社会渠道酬金管理办法；Huicong International,Inc.1.调研阶段社会渠道闭环管理诊断模型2.运营运营管理管理渠道闭环渠道闭环管理体系管理体系模式模式1.规划规划建设建设3.效益效益评估评估渠道网点规划及建设渠道网点规划及建设1 12 2实体渠道分层分级管理模式实体渠道分层分级管理模式3 3实体渠道评估体系实体渠道评估体系渠道管理支撑平台渠道管理支撑平台4 4渠道发展规划模型自营厅网点布局规划；社会渠道网点布局规划；部分自助终端布局规划；自有渠道分类管理模式，标杆、销售、

12、战略型三种类别；社会渠道分层分级管理体系搭建；确定分层级标准、分层级指标细则。社会渠道酬金结构优化；社会渠道酬金管理办法；社会渠道酬金发放周期；发放金额测算；社会渠道分层级后期管理办法制定与实施；实体数据提取并审核，保障数据的真实性；通过效益核算，确定标杆厅及提升厅，并确认评估的指标值；通过评估指标对厅店进行评估，找出提升的内容，并提出建议；本次项目重点本次项目重点Huicong International,Inc.1.调研阶段方法、成果 了解某移动竞争形势 了解某移动分层分级管理现状 搜集社会渠道代理商对酬金政策的建议 了解区域经理工作困惑 了解区域经理培训期望和建议目标目标操作方法操作方法

13、调研诊断报告调研诊断报告访谈大纲访谈大纲-采取人员访谈、渠道走访、采取人员访谈、渠道走访、资料研读等方式搜集信息。资料研读等方式搜集信息。-访谈样本：访谈样本：市公司领导市公司领导5人人市公司管理人员：市公司管理人员：2人人县、区分公司：县、区分公司：5个县区分公个县区分公司共计司共计16位同事位同事-走访样本：走访样本：合作营业厅合作营业厅10家家村级信息服务站村级信息服务站5家家调研调研阶段阶段Huicong International,Inc.2.1 制度设计阶段社会渠道管理架构优化社会渠道管理架构优化后方案社会渠道管理架构优化后方案市公司渠道管理员市公司渠道管理员县公司渠道管理员县公司

14、渠道管理员县公司农村客户经理班长县公司农村客户经理班长县公司农村客户经理县公司农村客户经理区域中心渠道管理员区域中心渠道管理员岗位职责示例岗位职责示例Huicong International,Inc.2.2 制度设计阶段社会渠道管理人员执行工具设计工作日志工作日志代办商访谈表代办商访谈表渠道经理拜访前准备表渠道经理拜访前准备表渠道经理工作手册渠道经理工作手册片区信息搜集表片区信息搜集表1片区信息搜集表片区信息搜集表2Huicong International,Inc.2.3制度设计阶段社会渠道分层分级管理制度设计现状分析一：省市公司分层级思路对比现状分析一：省市公司分层级思路对比现状分析二：

15、省市公司分层级标准对比与执行现状现状分析二：省市公司分层级标准对比与执行现状某移动分层某移动分层分级管理制度分级管理制度某移动分层分级后续管理工具某移动分层分级后续管理工具某移动指定专营店某移动指定专营店考核指标考核指标成果文件成果文件Huicong International,Inc.2.4 制度设计阶段社会渠道酬金管理制度设计现状分析一：省市公司酬金思路对比现状分析一：省市公司酬金思路对比现状分析一：某移动酬金思路对比现状分析一：某移动酬金思路对比成果文件成果文件Huicong International,Inc.2.5 社会渠道管理体系设计成果展示执行工具保障执行工具保障基础制度保障基础

16、制度保障 市、县、区公司渠道管理员岗位职责 县、区公司组织结构优化文件 农村客户经理岗位职责 渠道经理工作日志 渠道经理工作手册 渠道经理走访工具表单 渠道经理拜访前准备表单 渠道经理与代办商沟通表单社会渠道分层分级管理办法社会渠道分层分级后期管理工具表单社会渠道指定专营店分层级测算表单社会渠道农村公话一体机补贴基数测算表单 某移动酬金管理办法 社会渠道酬金指标库 话费分成、在网酬金测算工具表单社会渠道分层分级管理办法社会渠道分层分级管理办法酬金管理办法酬金管理办法Huicong International,Inc.3.辅导阶段渠道管理人员辅导思路辅导操作方案辅导操作方案区域化模式的方区域化模

17、式的方法和工具法和工具n 辅导操作方案n 辅导操作工具n 辅导主题设计n 制度及工具技能提升区域化人员辅导区域化人员辅导n渠道管理人员技能、知识、工作方法、工作流程分析；n集中n辅导操作手册培训课件；n辅导内容；n现场辅导工具nn渠道管理人员职业心态的调整n渠道管理人员整体管理能力提升及基础工作技能辅导；n渠道管理员服务理念、渠道开拓及维系技能提升；n渠道经理新业务营销能力提升；Huicong International,Inc.培训大纲Huicong International,Inc.A.A.项目背景与需求项目背景与需求B.B.项目方案项目方案B1 B1 项目操作思路项目操作思路B2 B2

18、 项目实施概况项目实施概况C.C.项目效益与客户评价项目效益与客户评价C1C1主要显性成果主要显性成果C2C2隐性成果隐性成果C3C3客户评价客户评价附一附一 项目特色与优势项目特色与优势附二附二 项目组核心成员介绍项目组核心成员介绍Huicong International,Inc.显性成果项目制度文件成果包区域化人员岗位职责、工作手册、社会渠道分层级管理制度、社会渠道酬金制度与酬金测算工具培训课件包讲师讲师PPT、学员教材、学员教材辅导课件包工作日志表单、信息收集表单、工作日志表单、信息收集表单、“三圈、三问、三辅导三圈、三问、三辅导”工具工具表单表单课程记录课程纪录课程纪录MV1部部交流

19、平台在路上论坛（渠道管理、客户经理版块）在路上论坛（渠道管理、客户经理版块）项目项目成果包成果包Huicong International,Inc.隐形效果 重新梳理社会渠道分层级管理体系使之能够重新梳理社会渠道分层级管理体系使之能够与省公司要求对接，并测算长期激励酬金与省公司要求对接，并测算长期激励酬金发放的金额与方式，解答了某移动酬金发发放的金额与方式，解答了某移动酬金发放方面的困惑。放方面的困惑。通过实地调研与数据测算，结合某移动现有分层级管理的现状，重新梳理并优化了社会渠道分层分级管理制度，包含分层级的标准，分层级的范围，分层级的结果应用等。并在此基础上，结构市公司奖励酬金发放情况，测

20、算在话费分成与在网酬金两种方式下酬金预算额度与发放方式上的建议。通过培训通过培训使渠道管理人员掌握渠道管理使渠道管理人员掌握渠道管理技能技能 通过集中授课与实战模拟等方式使学员 在1天的培训内容中学习到渠道关系维护、渠道拓展、渠道培训和辅导等内容，从而保障在新的渠道管理制度下，渠道经理能够了解并掌握渠道管理基础技能。通过教学，使学员掌握掌握通过教学，使学员掌握掌握3 3个工具表个工具表单的应用单的应用 通过3个工具表单（信息搜集表、工作日志、渠道走访三圈、三问、三辅导表）使区域管理人员了解并掌握渠道走访与渠道维系的技巧。了解并实践此工具，提升区域经理的店面管理技能。1 13 34 4通过调研，

21、梳理区、县通过调研，梳理区、县分公司分公司渠道业务渠道业务管理流管理流，统一全市管理模式，统一全市管理模式，保障保障渠道渠道工作工作稳步推进稳步推进 对各分公司经理调研诊断后，与县、区分公司经理就统一渠道业务管理流方面重点研讨，各县、区分公司经理就本区域内的市场情况和渠道管理情况进行了提问，项目咨询顾问师现场解答分公司经理的疑问和困惑。通过这样的交流使全市的渠道管理模式得到了统一，并得到了市、区、县分公司领导的支持。2 2Huicong International,Inc.客户评价培训学员感言学员感言 “经过两天的学习，首先我系统的了解了什么是“渠道工作”，以及如何正确的进行“市场拓展”，更深

22、入的学习了如何在特定的时间内与某些特定人群进行业务推广。”我会认真的把课上学到的知识运用的现实的工作中去，再次向我的讲师表示感谢。-学员A “参与越深，收获越多。在这次培训中，毛老师生动的场景模拟为我们展示了很多实际工作中的优缺点，又设身处地的将生活中一些看似毫无相关的故事引入其中，让我们不仅学到营销的技巧，更多的是人与人沟通的技巧和方法，收获颇深。再一次感谢您精彩的演讲，祝您西藏之旅顺利，一路顺风”-学员C “经过此次培训让我进一步懂得了营销及感情交流的技巧，这对我以后的工作充满信心，回去以后我将结合实际，利用好此次培训的内容，做好片区经理的工作，在今年年底交上一份让领导满意的答卷。”学员B

23、Huicong International,Inc.A.A.项目背景与需求项目背景与需求B.B.项目方案项目方案B1 B1 项目操作思路项目操作思路B2 B2 项目实施概况项目实施概况C.C.项目效益与客户评价项目效益与客户评价C1C1主要显性成果主要显性成果C2C2隐性成果隐性成果C3C3客户评价客户评价附一附一 慧聪邓白氏研究特色与优势慧聪邓白氏研究特色与优势Huicong International,Inc.Huicong International Group慧聪邓白氏研究集团成立于1992年，注册资金：1.1亿元，是国内最早一批提供市场研究及资讯服务的公司。1993年，进入市场研究领

24、域。1999年，建立起国内最大的平面媒体监测基地。2003年12月17日，在香港上市（股票号：8292），是目前国内唯一一家在香港上市的市场研究公司。目前慧聪拥有4000名员工、30个分子公司，主要业务板块为慧聪行业研究院、慧聪B2B电子商务平台、慧聪黄页广告；在全国已形成了跨多行业、拥有多种媒体、提供全面信息服务的体系业务范围覆盖60多个行业、70多个中国主要城市，为中国首席商务信息资讯服务商。关于慧聪邓白氏研究集团Page 22Copyright 2009 by Huicong D&B Market Research 公司简介Huicong International,Inc.成立于 18

25、41 年总部位于美国新泽西州的Short Hills，纽约证券交易所代码：DNB拥有全球最大最全的1.4亿亿 家企业信息数据库，包括大中华区的400万万 家企业信息数据覆盖国家：遍及 200 多个国家覆盖语言/方言：95 种覆盖的币种：181 种每天大约更新数据库150万万 次全球超过 5,000 名员工2007年全球销售收入：16.6亿亿 美元资产分拆：Moodys(2000);A C Nielsen(1996);R H Donnelley(1996)收购：Hoovers Inc(2003);First Research(2007)关于美国邓白氏公司Dun&Bradstreet美国邓白氏公司

26、Page 23Copyright 2009 by Huicong D&B Market Research 公司简介Huicong International,Inc.慧聪邓白氏通信客户遍布全国主要省市广东某运营商福建某运营商浙江某运营商河北某运营商西藏某运营商宁夏某运营商四川某运营商江苏某运营商陕西某运营商黑龙江运营商广东某运营商湖北某运营商山东某运营商北京某运营商辽宁某运营商山西某运营商内蒙古某运营商我们在通信行业的合作伙伴覆盖产业链上下游，包括运营商、设备供应商、终端供应商、SP。我们与中国移动集团有过合作。长期合作的省级移动运营商包括：山东移动、北京移动、广东移动、福建移动、西藏移动、陕

27、西移动、黑龙江移动、河北移动、宁夏移动、广东移动、湖北移动等。长期合作的地市级移动运营商包括：广州、深圳、东莞、肇庆、揭阳、河源、厦门、漳州、三明、龙岩、中山、嘉兴、宁波、哈尔滨、铁岭、丹东、盘锦等数十家。新疆某运营商重庆某运营商Page 24Copyright 2009 by Huicong D&B Market Research Huicong International,Inc.我们拥有一支经验丰富的咨询专家队伍首席顾问 喻国鸣喻国鸣 中国人民大学新闻学院副院长博士生导师竞争情报专家 张世平张世平 中国竞争情报领域实战型操作专家，慧聪邓白氏研究集团部门总经理。竞争情报高级讲师，竞争情报专

28、家。北京城市学院竞争情报研究所研究员资深行业顾问 陈乃晖陈乃晖 19年竞争情报分析与市场研究经验资深咨询顾问 王广富王广富 北大光华管理学院营销学博士资深顾问 杨晓东杨晓东 资深企业资源管理专家资深行业顾问 赵龙赵龙 研究院院长资深行业研究专家8年行业研究经验资深行业顾问 侯志高侯志高 慧聪移动信频道主编欲详细了解慧聪专家资源库，请登陆：http:/ 25Copyright 2009 by Huicong D&B Market Research Huicong International,Inc.高学历经验丰富的核心团队.Page 26Copyright 2009 by Huicong D&B

29、 Market Research Huicong International,Inc.我们专注于品牌品牌研究研究渠道与商渠道与商圈研究圈研究满意度研满意度研究究产品产品测试测试市场环境与市市场环境与市场竞争场竞争n行业整体状况n市场需求研究n竞争状况研究n消费U&An市场细分与定位聚类分析聚类回归神经网络CHAID对应分析n产品概念测试n产品价格测试n新产品开发卡诺模型联合分析BASS模型ASSESSOR模型n品牌资产n品牌价值n品牌健康n品牌形象n品牌转换n渠道管理与监督n渠道策略n渠道运营效率n商圈研究广告广告研究研究n消费者满意度n渠道满意度n员工满意度n神秘顾客暗访n广告监测与效果n公

30、关监测与效果n促销监测与效果We focus onPage 27Copyright 2009 by Huicong D&B Market Research Huicong International,Inc.强大的通信行业门户热点专题热点专题专题讨论专题讨论Page 28Copyright 2009 by Huicong D&B Market Research Huicong International,Inc.我们对通信行业有独特的见解慧聪邓白氏研究凭着对行业研究的不懈追求，深入把握行业脉搏。慧聪邓白氏研究近年来已连续出版了多期慧聪视点、国际3G资讯快递和通信行业动态，时刻关注通信行业动向。

31、慧聪邓白氏研究结合市场环境，从营销、公关等多角度出发，撰写了多篇通信行业、满意度、价格、业务等研究分析文章，把理论与实际相结合。慧聪视点自创刊以来，倍受客户好评。目前，成为慧聪邓白氏研究与客户最直接的交流平台。Page 29Copyright 2009 by Huicong D&B Market Research Huicong International,Inc.我们创新性地开发了专业的模型Page 30Copyright 2009 by Huicong D&B Market Research Huicong International,Inc.慧聪邓白氏拥有先进的硬件设备Page 31Co

32、pyright 2009 by Huicong D&B Market Research Huicong International,Inc.-32-32-慧聪邓白氏研究近三年项目经验（中国移动系统内）慧聪邓白氏研究近三年项目经验（中国移动系统内）-1-32-Huicong International,Inc.-33-33-慧聪邓白氏研究近三年项目经验（中国移动系统内）慧聪邓白氏研究近三年项目经验（中国移动系统内）-2-2-33-Huicong International,Inc.-34-34-慧聪邓白氏研究近三年项目经验（中国移动系统内）慧聪邓白氏研究近三年项目经验（中国移动系统内）-3-3-34-Huicong International,Inc.-35-35-慧聪邓白氏研究近三年项目经验（中国移动系统内）慧聪邓白氏研究近三年项目经验（中国移动系统内）-4-4-35-Huicong International,Inc.THANKSTHANKS公司地址：广州市越秀区天誉商务大厦2107咨询电话：139 2249 0209项目联系人：李新影谢谢垂阅！谢谢垂阅！