企业战略的制定及执行

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1、一切从企业实际出发一切从企业实际出发一切为企业创造价值一切为企业创造价值一切为企业创造未来竞争力一切为企业创造未来竞争力一、企业战略管理与执行一、企业战略管理与执行二、企业营销管理整合二、企业营销管理整合三、销售队伍的管理与训练三、销售队伍的管理与训练四、经理人的财务管理四、经理人的财务管理五、管理团队的建设与培养五、管理团队的建设与培养六、领导艺术与员工管理六、领导艺术与员工管理职业经理人系统训练 中国企业为何短寿中国企业为何短寿？讨论讨论什么是企业的成功战略什么是企业的成功战略新经济环境下企业的生存与挑战新经济环境下企业的生存与挑战？中国企业的现状与机遇？中国企业的现状与机遇？什么是企业的

2、成功战略 正正 确确 的的 时时 间间 正正 确确 的的 地地 点点 做做 正正 确确 的的 事事什么是企业的成功战略战争中的战略成功原则战争中的战略成功原则n1、集中全力、集中全力n2、n3、根据自己的强处选择作战的地方、根据自己的强处选择作战的地方什么是企业的成功战略战争中的战略成功原则战争中的战略成功原则 4 4、将军与部队之间的组织与沟通、将军与部队之间的组织与沟通 5 5、6 6、以创新取得优势、以创新取得优势 （部队、武器、战争的形式等）（部队、武器、战争的形式等）什么是企业的成功战略战略战略？战略是战略是 战略是战略是 战略是战略是 战略是战略是什么是企业的成功战略成功战略的九大

3、行动准则成功战略的九大行动准则 1 1、集中力量、集中力量 2 2、3 3、寻求简单、寻求简单 4 4、什么是企业的成功战略成功战略的九大行动准则成功战略的九大行动准则 5 5、无形资产导向、无形资产导向 6 6、目标客户导向、目标客户导向 7 7、8 8、实、实 验验 原原 则则 9 9、反、反 馈馈 原原 则则什么是企业的成功战略战略是战略是以建立持久的竞争优势为目的以建立持久的竞争优势为目的 的的 一系例协调的行动一系例协调的行动 协调协调 行动行动 持久持久 竞争竞争 优势优势目标：目标：什么是企业的成功战略 开放开放 组织组织自然界的成功法则自然界的成功法则基本原则：基本原则：四个简

4、单原则：四个简单原则：成功标准：适者生存成功标准：适者生存什么是企业的成功战略错误错误的观念的观念 全面发展：全面发展：勤奋致胜：勤奋致胜：力求完美：力求完美：科学管理：科学管理：什么是企业的成功战略走向成功的二条路走向成功的二条路什么是企业的成功战略跳跃式跳跃式螺旋式螺旋式企业战略的规划选择竞争舞台选择竞争舞台市场机遇功能/用途技术/能力客户细分企业战略的规划要考虑新市场机遇、实用方法；要考虑新市场机遇、实用方法；机遇分成：产品机遇、服务机遇、或整合的产品机遇分成：产品机遇、服务机遇、或整合的产品 服务机遇，服务机遇，如通用电气同航空设备公司如通用电气同航空设备公司企业战略的规划好的细分市场

5、的标准好的细分市场的标准 1 1、细分市场应具有独特的反应方式、细分市场应具有独特的反应方式 2 2、3 3、细分市场应该大到足以有可行的目标、细分市场应该大到足以有可行的目标企业战略的规划公司服务于一个市场前景如何，公司服务于一个市场前景如何，取决于为顾客创造的经济价值，取决于为顾客创造的经济价值，如何在市场参与者之间分配如何在市场参与者之间分配原料原料材料材料制造制造/组装组装销售销售服务服务客客户户市市场场企业战略的规划 案例讨论案例讨论 创造企业新价值创造企业新价值 企业战略的规划 19881988年吉姆年吉姆.多纳休（多纳休（Jim Jim DonahaghDonahagh）被位于芝

6、加哥的美登被位于芝加哥的美登制图公司（制图公司（Madden.GraghicsMadden.Graghics）从销售经理提拨为公司总裁，美登从销售经理提拨为公司总裁，美登公司是承接印制宣传品的一家小型企业。公司是承接印制宣传品的一家小型企业。美登公司也面临着激励的市场竞争，客户忠诚度差，为价格美登公司也面临着激励的市场竞争，客户忠诚度差，为价格不断变更印刷商。在本地市场，有多家印刷公司大多数都不能开足不断变更印刷商。在本地市场，有多家印刷公司大多数都不能开足马力生产，印制价格竞争激励。马力生产，印制价格竞争激励。19871987年的美登公司销售额为年的美登公司销售额为500500万万美元，公司

7、略有赢利。大股东美登兄弟希望已成为合伙人的多纳休美元，公司略有赢利。大股东美登兄弟希望已成为合伙人的多纳休能改变目前状况。能改变目前状况。吉姆吉姆.多纳休在被提升为总裁的二个月后，公司争取到了一份多纳休在被提升为总裁的二个月后，公司争取到了一份为美国一家最大的食品制造商印制为美国一家最大的食品制造商印制1010万份促销宣传品的业务。该食万份促销宣传品的业务。该食品制造商以每份宣传品品制造商以每份宣传品6 6美元的成本，赶在劳动节前，给美国芝加美元的成本，赶在劳动节前，给美国芝加哥地区及周边地区各个食品杂货店送一份美登公司印制的宣传品。哥地区及周边地区各个食品杂货店送一份美登公司印制的宣传品。这

8、是一项价值这是一项价值6060万美元的大买卖，占公司全年订单的万美元的大买卖，占公司全年订单的1010，美登公，美登公司全力以赴按期交货。司全力以赴按期交货。案案例：例：企业战略的规划 发现客户的宣传品被堆积在仓库里，在某一地区，客户经理带着多纳休参观仓库：发现客户的宣传品被堆积在仓库里，在某一地区，客户经理带着多纳休参观仓库：那里积攒成千上万份各式各样废弃的宣传品，每两个月，都需将这些废弃物清理出去。那里积攒成千上万份各式各样废弃的宣传品，每两个月，都需将这些废弃物清理出去。这个问题的产生即有过多订制；又因为中转环节多，未及时送到，而堆积在仓库里的，这个问题的产生即有过多订制；又因为中转环节

9、多，未及时送到，而堆积在仓库里的，还有相当的食品杂货店还未收到的。这些加起来成本巨大而收效甚微。还有相当的食品杂货店还未收到的。这些加起来成本巨大而收效甚微。多纳休将调查结果写进了报告，这是一份完全自发的报告。多纳休带着这份调查报多纳休将调查结果写进了报告，这是一份完全自发的报告。多纳休带着这份调查报告去见了客户，向客户提出了份解决方案。告去见了客户，向客户提出了份解决方案。企业战略的规划 劳动节期间，多纳休来到杂货店，想看看自己公司的印制品，大为惊讶的是劳动节期间，多纳休来到杂货店，想看看自己公司的印制品，大为惊讶的是他没有发现这些宣传品。也许是例外，他又来到另一家杂货店，也没有发现这些他没

10、有发现这些宣传品。也许是例外，他又来到另一家杂货店，也没有发现这些宣传品，甚至仓库里也没有。多纳休想：宣传品，甚至仓库里也没有。多纳休想：“如果这些宣传品未起到效果，客户就如果这些宣传品未起到效果，客户就会损失，我们也会间接受到损失会损失，我们也会间接受到损失”多纳休意识到，这既是一个问题又是一个机遇。他拜见了客户、公司的营销经理多纳休意识到，这既是一个问题又是一个机遇。他拜见了客户、公司的营销经理，得到了支持，并获得了一些联系线索，展开了调查。，得到了支持，并获得了一些联系线索，展开了调查。经过几个月的努力，发现这一地区客户公司只有经过几个月的努力，发现这一地区客户公司只有250002500

11、0个用户，但他们订了个用户，但他们订了100000100000份宣传品，客户公司通过：份宣传品，客户公司通过：营销部（计划）营销部（计划）采购部（订货）采购部（订货）仓库（收货）仓库（收货）分发中心（分发）分发中心（分发）各地分各地分公司（分发）公司（分发）推销员（递送）的工作程序分发宣传品。推销员（递送）的工作程序分发宣传品。问题：问题：1 1美登公司总裁吉姆美登公司总裁吉姆.多纳休多纳休(Jim(Jim DouahaghDouahagh)为企业解困为企业解困 提出何提出何种方案？种方案？2 2吉姆吉姆.多纳休能提出这个方案基于何种思想？多纳休能提出这个方案基于何种思想？3 3创建创建.支撑

12、支撑.维护新方案需要关注改善什么方面？维护新方案需要关注改善什么方面？企业战略的规划市场竞争力模式分析市场需求的增长和变化市场需求的增长和变化公 司配套者竞争对手客户潜在的参与者替代产品供应商政府和管制干预政府和管制干预技技 术术 变变 动动企业战略的规划竞争对手的负面假设：竞争对手的负面假设：竞争对手众多且规模相等竞争对手众多且规模相等 增长缓慢的市场增长缓慢的市场 固定成本高固定成本高 产量增值大产量增值大 退出障碍大退出障碍大企业战略的规划市场竞争力模式分析市场竞争力模式分析市场需求的增长和变化公公 司司配套者竞争对手客户潜在的参与者替代产品供应商政 府 和 管 制 干 预技 术 变 动

13、企业战略的规划供应商的负面假设：供应商的负面假设：具有重要影响力的供应商很少具有重要影响力的供应商很少 供应商的产品独特供应商的产品独特/有可转换成本有可转换成本 您的企业对供应商来说是不重要的客户群体您的企业对供应商来说是不重要的客户群体企业战略的规划市场竞争力模式分析市场竞争力模式分析市场需求的增长和变化公公 司司配套者竞争对手客户潜在的参与者替代产品供应商政 府 和 管 制 干 预技 术 变 动企业战略的规划替代产品的负面假设：替代产品的负面假设：替代产品已经提高了价格替代产品已经提高了价格/性能性能 替代产品由赢利的公司制造替代产品由赢利的公司制造企业战略的规划市场竞争力模式分析市场竞

14、争力模式分析市场需求的增长和变化公 司配套者竞争对手客户潜在的参与者替代产品供应商政 府 和 管 制 干 预技 术 变 动企业战略的规划潜在的参与者的负面假设：潜在的参与者的负面假设：公司的产品无差异公司的产品无差异 进入市场的资金要求低进入市场的资金要求低 参与者有分销机会参与者有分销机会 参与者不会预料到原有竞争对手的反应参与者不会预料到原有竞争对手的反应企业战略的规划市场竞争力模式分析市场竞争力模式分析市场需求的增长和变化公 司配套者竞争对手客户潜在的参与者替代产品供应商政 府 和 管 制 干 预技 术 变 动企业战略的规划客户的负面假设：客户的负面假设：客户集中或购买数量很大客户集中或

15、购买数量很大 产品标准化产品标准化 产品不影响质量产品不影响质量 产品不省钱产品不省钱 客户有可信的能力构成后向一体化的威胁客户有可信的能力构成后向一体化的威胁企业战略的规划市场竞争力模式分析市场竞争力模式分析市场需求的增长和变化公公 司司配套者竞争对手客户潜在的参与者替代产品供应商政 府 和 管 制 干 预技 术 变 动企业战略的规划配套者的负面假设：配套者的负面假设：有力的辅助产品有力的辅助产品/服务不能获得但却需要服务不能获得但却需要 企业战略的规划讨讨 论论 1 1、追求规模效应就是战略设定？、追求规模效应就是战略设定？2 2、经营管理工具使用就是提高竞争力？、经营管理工具使用就是提高

16、竞争力？企业战略的规划核心竞争力核心竞争力-一系列独特而综合的资源和能力一系列独特而综合的资源和能力它们能使企业比其它任何竞争对手都更好地处理一些它们能使企业比其它任何竞争对手都更好地处理一些关键过程，并创造独特的客户价值。关键过程，并创造独特的客户价值。企业战略的规划探讨：探讨：企业战略的规划识别组织的核心能力识别组织的核心能力 与一些技能和资源相关与一些技能和资源相关 与增加客户价值相关，满足客户要求与增加客户价值相关，满足客户要求 不易被对手超越不易被对手超越企业战略的规划管理核心能力管理核心能力企业战略的规划要在巩固核心能力领要在巩固核心能力领先方面继续保持领先先方面继续保持领先很好较

17、好一般较差很差54321生产资源生产资源生产能力成本结构技 术劳工技能生产资源评分生产资源评分营销资源营销资源营销技巧配送设施分销渠道营销资源评分资金资源资金资源固定资产需求运营资产需求投 资 收 益资金来源评分资金来源评分管理资源管理资源数量深度经验管理资源评分管理资源评分总分评级企业资源评价矩阵企业资源评价矩阵企业战略的规划因素完全竞争垄断竞争寡头竞争寡头企业的进入 很多很多很少几个一个数目及生存 容易容易困难可能有法律规定禁止进入服务无差异有差异有差异费用无差异如果采用了非价格如果采用了非价格型竞争，价格无差异。型竞争，价格无差异。如果竞争者采用了价格如果竞争者采用了价格竞争，价格有差异

18、竞争，价格有差异进入方式无差异如果采用了非价格如果采用了非价格不详型竞争，进入方式有型竞争，进入方式有差异。如果竞争者采差异。如果竞争者采用了价格竞争，进入用了价格竞争，进入方式无差异方式无差异促销方式无差异如果采用了非价格如果采用了非价格不详型竞争，促销方式有型竞争，促销方式有差异。如果竞争者采差异。如果竞争者采用了价格竞争，促销用了价格竞争，促销方式无差异方式无差异对竞争活几乎没反应 有时有反应，视活动反应强烈，特别是有关不详动的反应类型而定价格方面的竞争活动竞争环境竞争环境的影响竞争环境的影响企业战略的规划首先回答下列问题1、什么是你的公司的独具特色的竞争力？你们在哪些方面做得比较好？2

19、、你们选择的是哪一块或哪几块细分市场，在这些市场中你们公司的 技术和资源与消费者的需求有没有做到匹配？3、你愿意用技术/资源争取好几块细分市场吗？还是你愿意集中精力专攻 一块市场？那块市场足够大到支持你的公司并且辅助它成长吗？现在编列一套你的市场定位计划现在编列一套你的市场定位计划1、独具特色的竞争力2、寻找细分市场3、提供的产品4、促销定位5、价格水平6、公司成长定位战略发展作业表战略发展作业表企业战略的规划战 略公司战略业务产品/市构成要素战略单位战略场战略范围目标和目的资源配置竞争性优势的来源协同性的来源 填写下面的表格。最基础的概念是：好的战略之所以“好”，是因为它“适合”细分市场的状

20、况（也就是说，为达到实现真正的竞争优势的目的，而在一个细分市场采取适当的方法，管理部门很好理解这个细分市场的消费者）。战略发展作业表战略发展作业表企业战略的规划机会我方之优点对方之弱点竞争对手之分析竞争对手之分析企业战略的规划威胁我方之弱点对方之优点竞争对手之分析竞争对手之分析企业战略的规划战 略 创 新新业务项目新业务项目86%86%14%14%收入上的影响收入上的影响62%62%39%39%利润上的影响利润上的影响38%38%61%61%创新项目创新项目改善项目改善项目战略创新对利润和增长的影响战略创新对利润和增长的影响战略创新同时追求差异化和低成本成本买方价值价值创新当一个企业的行动对自

21、身的成本结构和买方的价值主张都产生积极影响时，价值创新就在这个交汇区域得以实现。企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本；又通过增加和闯造产业未曾提供的元素，提升了买方的价值。随着时间的延续，优越的价值带来高销售额，成就规模经济，从而使成本进一步降低。价值创新：价值创新：战略创新减少减少哪些元素的含量应该被减少减少到产业标准以下?增加增加哪些元素的含量应该被增加增加到产业标准以上?剔除剔除哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除剔除?创造创造哪些产业从未有过的元素需要创创造？造？四步动作框架四步动作框架战略创新战略创新啤酒啤酒葡萄酒葡萄酒饮料饮料白酒白酒案例学习：案例学习：斯沃琪手表如何

22、成功的？斯沃琪手表如何成功的？讨论：讨论：战略如何推行成功战略如何推行成功 企业战略的规划竞争分析过程竞争分析过程 确保您不会遭到确保您不会遭到 企业战略的规划竞争对手是谁？竞争对手是谁？战略群体战略群体他们如何竞争？他们如何竞争？他们在如何行动？他们在如何行动？他们今后如何行动？他们今后如何行动？他们为什么要采取这样行动？他们为什么要采取这样行动？启示启示未来的竞争行动未来的竞争行动竞争薄弱领域竞争薄弱领域竞争性反应竞争性反应竞争性基准竞争性基准竞争分析步骤：竞争分析步骤：企业战略的规划探探 讨讨 1 1、可乐的竞争？、可乐的竞争？2 2、电影院的生存之道、电影院的生存之道企业战略的规划分析

23、工具的运用分析工具的运用行业竞争定位的确立行业竞争定位的确立如汽车市场定位如汽车市场定位保守的外保守的外观观对年老者对年老者有吸引力有吸引力非常实用非常实用省油省油买得起买得起有朝气有朝气性能对年青人性能对年青人有吸引力有吸引力驾驶乐趣驾驶乐趣运动型外观运动型外观高级感高级感拥用它我很骄傲拥用它我很骄傲外表独特外表独特林肯林肯卡迪拉克卡迪拉克奔驰奔驰克莱斯勒克莱斯勒别克别克奥兹莫比奥兹莫比保健捷保健捷宝马宝马庞蒂亚克庞蒂亚克雪佛莱雪佛莱日产日产丰田丰田大众大众福特福特道奇道奇PlymouthPlymouth企业战略的规划-分析工具的运用分析工具的运用竞争对手的对比竞争对手的对比 名牌汽车对比图

24、名牌汽车对比图企业战略的规划名牌汽车对比图名牌汽车对比图-分析工具的运用分析工具的运用企业战略的规划奥迪奥迪0 02020404060608080100100个性个性优雅优雅豪华型豪华型/档次档次普通普通/保守保守安全性安全性质量质量技术技术运动性运动性绅宝绅宝0 02020404060608080100100个性个性优雅优雅豪华型豪华型/档次档次普通普通/保守保守安全性安全性质量质量技术技术运动性运动性名牌汽车对比图名牌汽车对比图-分析工具的运用分析工具的运用价值链分析价值链分析对手的状况对手的状况1 1、客户经济价值分析（、客户经济价值分析（EVCEVC分析）分析）2 2、成本分析、成本分

25、析竞争对手如何行动竞争对手如何行动3 3、组合分析、组合分析了解竞争对手薄弱之处了解竞争对手薄弱之处企业战略的规划分析战略的推动力分析战略的推动力 1 1、目标、目标 2 2、假设、假设 3 3、战略、战略 4 4、结构、结构 5 5、人员、人员 6 6、资源和能力、资源和能力 7 7、制度、制度 8 8、风格、风格企业战略的规划战略抉择：战略抉择：广泛市场广泛市场细分市场细分市场成成 本本独特性独特性成本领先成本领先（如丰田汽车）（如丰田汽车）目标集聚下目标集聚下的成本领先的成本领先（如凌志汽车）（如凌志汽车）高度细分高度细分（如克莱斯勒）（如克莱斯勒）目标集聚下目标集聚下的差异化的差异化（

26、如劳斯莱斯）（如劳斯莱斯）企业战略的规划东方希望集团的整体产业链布东方希望集团的整体产业链布局局案例分析案例分析饲料产业链饲料产业链玉米玉米赖氨酸赖氨酸饲料饲料畜牧畜牧火电产业链火电产业链 煤煤电电蒸汽（副产品）蒸汽（副产品）1 1吨吨2020吨吨1 1吨吨24002400度度包头包头272272万千瓦万千瓦火电项目火电项目制铝产业链制铝产业链氧化铝氧化铝河南三门峡项目（河南三门峡项目（4545亿）亿）电解铝电解铝包头铝业项目（包头铝业项目（100100亿）亿）山东信发铝业项目（山东信发铝业项目（10.410.4亿）亿）深加工深加工企业战略的规划竞争战略体现客户价值诉求竞争战略体现客户价值诉求

27、 运营效果最优运营效果最优 产品技术领先产品技术领先 客户关系密切客户关系密切三三种类型：种类型：企业战略的规划运营效果最优战略下为客户提供的价值运营效果最优战略下为客户提供的价值一、战略：运营效果最优一、战略：运营效果最优二、目标：二、目标：如丰田、麦当劳、美国西南航空如丰田、麦当劳、美国西南航空低成本产品和服务方便购买迅速供货企业战略的规划产品技术领先战略下为客户提供的价值产品技术领先战略下为客户提供的价值一、战略：产品技术领先一、战略：产品技术领先二、目标：二、目标：如英特尔、微软、索尼如英特尔、微软、索尼提供性能卓越的产品满足新领域的需求企业战略的规划客户关系密切战略下为客户提供的价值

28、客户关系密切战略下为客户提供的价值一、战略：客户关系密切一、战略：客户关系密切二、目标：二、目标：如如IBM、高盛、美孚石油、高盛、美孚石油提供高质量的解决方案留住客户服务终生企业战略的规划讨讨 论论 分别论述三种不同战略影响企业内部功能的要求：（提示：采购、运营、营销、人力资源、研发、信息、财务）企业战略的规划讨论：讨论：提示：提示：“运营成本最低运营成本最低”的战略下，企业功能要求的战略下，企业功能要求采购：低成本、中上质量、适时供货采购：低成本、中上质量、适时供货运营：追求批量、减少种类、大规模生产运营：追求批量、减少种类、大规模生产信息：标准化、简单化、帮助降低成本信息：标准化、简单化

29、、帮助降低成本营销：低成本地向目标客户群体传达公司的营销：低成本地向目标客户群体传达公司的“客户价值诉求客户价值诉求”研发：侧重于提高生产效率和现有产品的改进，而不是创造研发：侧重于提高生产效率和现有产品的改进，而不是创造 行业领先的产品行业领先的产品人力资源：强调团队的作用而不是推崇个人英雄，结构化的人力资源：强调团队的作用而不是推崇个人英雄，结构化的 薪酬体系薪酬体系财务：为了维持公司的高成长，可能需要较多的负债财务：为了维持公司的高成长，可能需要较多的负债企业战略的规划讨讨 论：论：联想的战略及未来之路？联想的战略及未来之路？企业战略的规划一切从企业实际出发一切为企业创造价值一切为企业创造未来竞争力顶峰效益管理顾问有限公司致力于提升企业效益成长！