亳州关于成立电子元器件技术开发公司可行性报告

《亳州关于成立电子元器件技术开发公司可行性报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《亳州关于成立电子元器件技术开发公司可行性报告（239页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、泓域咨询/亳州关于成立电子元器件技术开发公司可行性报告亳州关于成立电子元器件技术开发公司可行性报告xx有限责任公司目录第一章 项目绪论7一、 项目名称及投资人7二、 项目背景7三、 结论分析8主要经济指标一览表9第二章 发展规划11一、 公司发展规划11二、 保障措施12第三章 市场营销15一、 电子元器件行业需求及其变化趋势15二、 市场营销与企业职能18三、 电子元器件行业长尾采购需求痛点20四、 估计当前市场需求23五、 适合产业互联网发展的行业及其特点25六、 关系营销的主要目标26七、 产业互联网的内涵及其发展27八、 电子元器件行业概况及特点32九、 新产品采用与扩散34十、 行业

2、面临的机遇与挑战38十一、 以消费者为中心的观念43十二、 新产品开发的程序45十三、 大数据与互联网营销52十四、 顾客忠诚66第四章 企业文化分析68一、 企业文化管理规划的制定68二、 企业文化管理与制度管理的关系70三、 企业文化管理的基本功能与基本价值75四、 企业价值观的构成83五、 企业先进文化的体现者93六、 培养现代企业价值观98七、 企业文化的研究与探索103第五章 运营模式分析122一、 公司经营宗旨122二、 公司的目标、主要职责122三、 各部门职责及权限123四、 财务会计制度127第六章 SWOT分析说明130一、 优势分析（S）130二、 劣势分析（W）132三

3、、 机会分析（O）132四、 威胁分析（T）133第七章 人力资源141一、 确立绩效评审与申诉系统的内容和意义141二、 薪酬体系设计的前期准备工作143三、 培训课程设计的基本原则146四、 人力资源时间配置的内容148五、 企业员工培训项目的开发与管理150六、 绩效管理的职责划分157七、 绩效考评周期及其影响因素160八、 培训效果评估的实施163第八章 公司治理方案171一、 公司治理与公司管理的关系171二、 信息与沟通的作用172三、 决策机制174四、 企业内部控制规范的基本内容178五、 董事及其职责189六、 监督机制194七、 经理人市场198第九章 财务管理204一、

4、 计划与预算204二、 财务可行性评价指标的类型205三、 营运资金的特点207四、 应收款项的概述209五、 财务管理的内容211六、 短期融资券213第十章 投资方案218一、 建设投资估算218建设投资估算表219二、 建设期利息219建设期利息估算表220三、 流动资金221流动资金估算表221四、 项目总投资222总投资及构成一览表222五、 资金筹措与投资计划223项目投资计划与资金筹措一览表223第十一章 经济效益评价225一、 经济评价财务测算225营业收入、税金及附加和增值税估算表225综合总成本费用估算表226固定资产折旧费估算表227无形资产和其他资产摊销估算表228利润

5、及利润分配表229二、 项目盈利能力分析230项目投资现金流量表232三、 偿债能力分析233借款还本付息计划表234第十二章 总结236项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目绪论一、 项目名称及投资人（一）项目名称亳州关于成立电子元器件技术开发公司（二）项目投资人xx有限责任公司（三）建设地点本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准）。二、 项目背景一般而言，产业链越分散、市场份额越分散、市场参与者越多，通过数字化手段对各产业链进行优化和改造的可能性越大，产

6、业互联网发展的空间越大。足够分散的市场参与者，会给交易层面带来深度链接的价值空间、数字化服务能力和平台规模效应，推动平台发展至产业链价值制高点。需要注意的是，虽然某些有价值的产业链较为分散，但产业内的参与者规模不尽相同，需企业结合自身商业模式特征，调整大中小微型客户的配比，打造更匹配产业特征的创新形式。20162020年，全市地区生产总值连跨八个百亿台阶，由全省第11位升至第9位，2020年总量达1806亿元，是2015年的1.7倍，年均增长8.3%，居全省第1位。2020年财政收入217.9亿元，是2015年的1.7倍，由全省第12位升至第10位，年均增长10.9%，居全省第2位。固定资产投

7、资年均增长12.4%，高于全省平均水平2.7个百分点。三次产业比由2015年的18.1：38.8：43.1调整为2020年的14.2：35.0：50.8，主要指标年均增速位居全省前列。连续4年获大督查通报表扬，连续5年获省对市综合考核“优秀”等次，连续3年获省稳增长贡献奖。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划24个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2433.57万元，其中：建设投资1522.12万元，占项目总投资的62.55%；建设期利息31.16万元，占项目总投资的1.28%；流动资金880.29万元，占项目总投资的3

8、6.17%。（三）资金筹措项目总投资2433.57万元，根据资金筹措方案，xx有限责任公司计划自筹资金（资本金）1797.68万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额635.89万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：9400.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：7063.55万元。3、项目达产年净利润（NP）：1714.06万元。4、财务内部收益率（FIRR）：54.40%。5、全部投资回收期（Pt）：3.80年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2971.37万元（产值）。（五）社会效益经初步分析评价，项目不仅有显著的经济效益，而且其社会救

9、益、生态效益非常显著，项目的建设对提高农民收入、维护社会稳定，构建和谐社会、促进区域经济快速发展具有十分重要的作用。项目在社会经济、自然条件及投资等方面建设条件较好，项目的实施不但是可行而且是十分必要的。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2433.571.1建设投资万元1522.121.1.1工程费用万元1090.451.1.2其他费用万元404.611.1.3预备费万元27.061.2建设期利息万元31.161.3流动资金万元880.292资金筹措万元2433.572.1自筹资金万元1797.682.2银行贷款万元635.893营业收入万元9400.00

10、正常运营年份4总成本费用万元7063.555利润总额万元2285.426净利润万元1714.067所得税万元571.368增值税万元425.249税金及附加万元51.0310纳税总额万元1047.6311盈亏平衡点万元2971.37产值12回收期年3.8013内部收益率54.40%所得税后14财务净现值万元3865.27所得税后第二章 发展规划一、 公司发展规划（一）战略目标与发展规划公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与整体解决方案，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。（二）措施及实施效果公司立足于本行业，以先进的技术和高品质的产品满足产品日益提升的质量标准和技术进步要求，

11、为国内外生产商率先提供多种产品，为提升转换率和品质保证以及成本降低持续做出贡献，同时通过与产业链优质客户紧密合作，为公司带来稳定的业务增长和持续的收益。公司通过产品和商业模式的不断创新以及与产业链企业深度融合，建立创新引领、合作共赢的模式，再造行业新格局。（三）未来规划采取的措施公司始终秉持提供性价比最优的产品和技术服务的理念，充分发挥公司在技术以及膜工艺技术的扎实基础及创新能力，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。在近期的三至五年，公司聚焦于产业的研发、智能制造和销售，在消费升级带来的产业结构调整所需的领域积极布局。致力于为多产业的多领域客户提供中高端技术服务与整体解决方案。在未来的五至十年

12、，以蓬勃发展的中国市场为核心，利用中国“一带一路”发展机遇，利用独立创新、联合开发、并购和收购等多种方法，掌握国际领先的技术，使得公司真正成为国际领先的创新型企业。二、 保障措施(一)开展宣传推广通过多种形式深入宣传发展产业现代化的经济社会环境效益，广泛宣传产业相关知识，提高社会认知度认可度，营造各方共同关注、支持产业现代化发展的良好氛围，促进产业现代化持续稳定健康发展。(二)加大人才培养鼓励企业和园区更加重视人才培养和引进工作，根据企业和园区发展需要，树立战略眼光，加快培引各类人才，特别是加快产业化经营管理人才培养。按照现代企业制度的要求，大力培养职业经理人和中层经营管理人才，多种方式引进高

13、层次技术人才，为龙头企业的发展提供更加强大的人才支撑。(三)加强组织领导定期召开的产业发展和应用推动工作联席会议机制，加强区域产业发展应用，统筹协调产业发展、应用、标准、评价等环节，加强信息沟通、政策衔接，强化部门联动，组织实施相关行动，督促落实重点任务，协调完善推进措施。积极开展产业标识评价工作。 (四)深化国际交流合作在产业技术标准、知识产权、产业应用等方面广泛开展国际交流，不断拓展合作领域。加强与国外产业研究机构开展交流合作，及时准确把握世界产业发展趋势。鼓励企业与国外产业先进企业和研发机构合作，鼓励企业创造条件到境外设立产业研发机构，努力掌握产业核心技术。鼓励跨国公司、国外机构等在本地

14、设立产业研发机构、人才培训中心，争取更多高端产业项目落户本地。(五)强化金融支持建立产业发展投入机制，在现有引导资金下设立产业发展专项基金。对沪、深交易所主板以及中小板、创业板、新三板首发上市企业，按照有关规定给予奖励。鼓励金融机构加大对技术先进、优势确立、带动和支撑作用明显的产业项目的信贷支持力度在风险可控的前提下，引导融资性担保机构加大对符合产业政策、信誉良好、管理规范的应急产品生产企业的担保力度。(六)加快科技创新，提供人才支撑进一步整合各类科技资源，搭建集产学研于一体的产业科技创新平台，多渠道、多层次加大科技投入，激发创新活力。要健全产业科技成果推广转化机制，加大科技成果推广转化支持力

15、度，调动成果转化积极性，提高科技成果转化率。实施人才强水战略，建立新型人力资源管理机制，培养专业知识扎实、熟悉政策法规、具有创新意识的复合型干部队伍。第三章 市场营销一、 电子元器件行业需求及其变化趋势电子元器件是电子信息产业的基础，伴随着电子信息产业快速发展，在生产制造全链条中存在海量、多样化的电子元器件需求。大批量的电子元器件采购需求一般发生在量产阶段，这类采购需求的采购频次、品类型号等较为稳定，且一般有专门的需求预测和采购计划，原厂直销或者授权分销能够较好的满足此类需求。除此之外，市场上也存在长尾采购需求，这些需求主要发生在研发、试产、量产（市场供需错配情况）、维修等阶段，或发生在质量事

16、故、库存损失等情况。同时，小微企业由于生产规模等因素限制，订单规模较小，且企业自身库存备货风险较大，其生产制造过程中的采购规模普遍较小。这类长尾采购需求具有难以预测、小批量、多样化、分散、高频、时效性要求高等特点，对价格敏感度相对较低。全球半导体贸易统计组织（WSTS）的最新数据显示，2020年全球半导体（含分立器件、光电子、传感器、集成电路）市场规模高达4,404亿美元，同比增长6.8%，2021年全球半导体市场规模为5,560亿美元，同比增长26.2%；预计2022年全球半导体市场规模将高达6,135亿美元。除了半导体以外，电子元器件还包括电容、电阻等被动元器件，根据测算，国内电子元器件行

17、业市场规模超过2万亿元。除了大批量的量产需求外，研发、试产、维修等各环节的碎片化长尾采购需求也非常可观，假设这部分需求占3%-5%，则国内规模超过千亿元。1、柔性制造价值凸显，小批量定制化需求增加国家“十四五”规划指出，需要加快数字化发展，建设数字中国，“推动数据赋能全产业链协同转型，培育发展个性定制、柔性制造等新模式，加快产业园区数字化改造”。伴随着消费结构升级，买方市场和消费者的需求呈现多样化、个性化、定制化、时效性的特征，满足“多样化、小规模、周期可控”的“柔性制造”价值日益凸显。“柔性制造”是相对于“刚性制造”而言的制造业发展新趋势，传统的“刚性制造”自动化生产线主要实现单一品种的大批

18、量生产，而柔性制造强调“以消费者为导向”和“以需定产”，依靠有高度柔性的制造设备和供应链来实现多品种、小批量的生产方式，可以有效缩短研发和生产制造的周期，使企业敏捷地应对市场的快速变化，通过市场的反应及时调整产品，对于企业生存和竞争制胜愈发关键。与传统“刚性制造”规模化生产相比，柔性制造的生产规模和周期更为灵活，小批量、定制化的订单不断增多，对电子元器件的需求呈现小批量、多样化、交期短等特征。2、国家鼓励创新发展，研发打样需求增加国家坚持创新驱动发展，在“十四五”规划中明确指出，“优化学科布局和研发布局，推进学科交叉融合，完善共性基础技术供给体系”，“鼓励企业加大研发投入，对企业投入基础研究实

19、行税收优惠”。改革创新不仅是国家现代化建设的根本动力，也是企业提升自身核心竞争力的关键。近年来，国内电子行业企业在创新和研发方面的投入不断加大，按照申银万国行业分类，从2016年到2020年，电子行业的研发支出金额从347亿增加至1,247亿，年均复合增长率超过37%，增长态势明显。企业在创新和研发过程中，需要不断进行研发打样和产品试产，对电子元器件的需求具有小批量、多样化的特点，因此企业习惯上使用能包含数十种甚至上百种物料的BOM清单进行采购来支持研发活动。3、中小微企业数量增长迅速，小批量需求增多国家高度重视中小微企业发展，在财税金融、营商环境、公共服务等方面出台一系列政策措施，我国中小微

20、企业营商环境不断改善，总量规模不断扩大，在国民经济和社会发展中的作用日益显著。根据第四次全国经济普查结果，2018年末，我国共有中小微企业法人单位1,807万家，比2013年末增加966万家，增长115%，占全部规模企业法人单位的99.8%。其中，中型企业23.9万家，占比1.3%；小型企业239万家，占比13.2%；微型企业1,544万家，占比85.3%。中小微型企业的订单规模相比大型企业而言普遍较低，对电子元器件的需求亦呈现小批量特征，因此，中小微企业规模的迅速增长，刺激了市场对于电子元器件的小批量采购需求。4、市场变化不确定性增大，量产错配问题频发企业在量产阶段中，电子元器件供需不匹配的

21、情况（即供需错配）时常出现，这种供需错配主要是由市场供需波动、客户订单变更、供应商无法按时交付和各类突发事件（疫情、贸易摩擦和战争等）因素导致。比如，2020年以来，受疫情这一突发事件影响，市场供需错配问题严重。在疫情影响下，原厂产能减少，电子元器件供给偏紧，国内外原厂纷纷宣布涨价或交期延长。根据TPC统计的数据，各类电子元器件在不同阶段的库存波动较大。市场变化不确定性的增大，进一步加剧电子产品制造商在量产阶段的供需错配问题，影响企业正常的生产经营活动。二、 市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的

22、问题及其解决方式是紧密联系在一起的。在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务，有效地满足他人（顾客）需要。因此，管理大师彼得，德鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。”“市场营销和创新，这是企业的两个功能。”其中，“营销是企业与众不同的独一无二的职能”。这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。（2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业资源变成财富。企业生产什么产品并不重要，顾客对他们所购物品的感受与价值

23、判断才是最重要的。顾客的这些感觉、判断及购买行为，决定着企业命运。（3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部门。在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻。如一些经理认为营销就是“有组织地执行销售职能”。他们着眼于用“我们的产品”，寻求“我们的市场”，而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足。但是，市场营销并不等于销售。市场营销的核心是清楚地了解顾

24、客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要。不做好这一工作，即使拼命推销，顾客也不可能积极购买。因此，企业尽管也需要做销售工作，但市场营销的目标却是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余。全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关系到企业能否生存和健康成长。三、 电子元器件行业长尾采购需求痛点1、缺乏采购渠道对于长尾采购需求而言，由于其需求呈现难以预测、小批量、定制化、多样化、高频次、时效性要求高等特征，原厂和授权分销商难以满足长尾采购需求，因此，长尾采购需求的有效采购渠道数量缺乏。此外，面对庞杂的电子元器件市场，采购方的渠道资源有限，无法获取足够的物料供应信息，而拥有对应物料的供应商则

25、无法高效获取采购方需求，供需双方存在较为严重的信息不对称问题。在采购渠道数量受限和供需信息不对称等因素的影响下，采购人员通过自身难以高效找到匹配长尾采购需求的供应渠道，该问题是电子元器件市场小批量、零散采购长期存在的痛点之一。2、采购效率低下企业经营过程中发生的电子元器件长尾采购需求会消耗大量的人力物力，传统的采购模式效率较低。尤其是电子元器件BOM物料采购，一个BOM物料订单中SKU的数量一般有数十种甚至上百种，一般需要向多家供应商采购，对于供应商管理体系完整的公司而言，将相关供应商纳入供应商体系进行管理的可行性和效率较低；即便省略了将供应商纳入体系和管理的环节，由于需要与BOM物料订单中的

26、每个供应商完成询价比价、订单跟进、产品交付和资金结算等采购流程，采购人员需花费大量时间和精力应付这些繁琐复杂的采购流程。在这种情况下，长尾采购需求难以得到及时解决，或者需花费大量的人力物力才能完成采购任务，导致采购效率低下。3、质量不可控电子元器件具有“牵一发而动全身”的特点，电子产品对制造过程中所用到的电子元器件的产品品质、精密度和匹配性要求高，无论其本身的价格高低，任何一颗元器件不匹配都可造成整个电子产品无法正常运行。然而，电子元器件供应市场鱼龙混杂，充斥着各种假货、翻新货、拆机件冒充原装等伪劣产品。长尾采购需求由于难以直接从原厂获取或通过授权分销商满足，在传统模式下，一般系由采购人员通过

27、贸易商等渠道进行采购。如何保障优质的采购链、避免购买假冒伪劣产品，是电子元器件采购过程中长期存在的难题。4、交期管理难度大电子元器件的长尾采购需求一般呈现难以预测、不稳定、多样化、分散且高频、对交期及时性要求高的特征。尤其是成长初期的电子产品制造企业，在激烈的市场竞争中，为了拿下客户订单，这些企业可能向客户承诺较短的交货时间，从而给供应链造成较大压力，除了贴片生产等环节，留给电子元器件采购的时间往往非常少，对采购交期提出了较大挑战。此外，针对种类繁多的电子元器件，特别是BOM物料订单，采购人员一般需要向多家供应商采购，但不同供应商提供的产品交期往往不一致，交期管理工作量大；同时，部分供应商应对

28、零散订单的履约能力较差，时常出现临时无法及时交付等问题，增加了采购的不确定性。对于电子产品制造商而言，通过确保电子元器件物料供应的及时性、减少采购过程的不确定性，能够保障订单的如期履约甚至缩短生产周期，有利于保证自身信誉和提高市场竞争力。5、B端客户需求复杂多样电子元器件行业的终端客户以B端客户（即企业客户）为主，B端客户的交易过程相对于C端客户（即个人消费者）而言较为复杂。B端客户一般都有相对稳定的供应商和客户群体，且拥有自身的决策机制和交易习惯，通常需要非统一化的合同/订单缔结、多轮议价的过程，对增值服务和个性化需求较多，从而进一步增大解决长尾采购需求的难度。传统B2B模式中单纯的线上交易

29、平台和撮合交易服务已难以满足B端客户的要求，无法有效地应对产业链的复杂性和需求的多样性。如何完善线下服务体系，并通过线上线下的有效融合满足B端客户需求，已成为行业内的难题。电子元器件长尾采购需求由于缺乏采购渠道、采购效率低、质量不可控、交期管理和B端客户需求复杂多样等痛点，在传统的采购模式下难以得到有效满足，倒逼行业通过互联网和数字化技术革命提升供应链的服务效率和能力。行业必须依靠数字化升级和互联网技术，才能提供高效专业的信息服务及采购服务。四、 估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域

30、市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药品制造商假定

31、药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%，则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字

32、，以此来了解全行业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如，全行业和主要竞争对手的增长率为8%，本企业增长率为6%，则表明企业在行业中的地位已被削弱。为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。五、 适合产业互联网发展的行业及其特点1、产业市场规模大评估一个行业是否适合打造产业互联网企业，需了解其市场容量和可延展性。对于千亿级别、万亿级别的产业，其市场规模大，适合产业互联网发展，若存在不同

33、品类的细分领域，可从某一品类切入，再延伸至产业内其他细分领域；对于规模只有数十亿元的产业，由于缺乏规模效应，容易达到天花板，需在考虑该产业的可延展性的基础上进一步判断。2、产业的传统链条长，痛点需求明显链条长的产业往往存在流通效率较低的问题，各环节的错配浪费可能性高，通过打通产业链的各个节点、减少中间环节或各环节的信息不对称，能够为产业的降本增效带来明显效果。此外，随着内外部环境和市场的发展，实体产业链突出的痛点需求已难以通过传统的方式得到满足，必须通过创新模式或技术升级等方式进行突破。一个产业的痛点需求越是明显，通过产业互联网推进数字化改造和变革的紧迫度就越高。3、产业链分散，市场参与者众多

34、一般而言，产业链越分散、市场份额越分散、市场参与者越多，通过数字化手段对各产业链进行优化和改造的可能性越大，产业互联网发展的空间越大。足够分散的市场参与者，会给交易层面带来深度链接的价值空间、数字化服务能力和平台规模效应，推动平台发展至产业链价值制高点。需要注意的是，虽然某些有价值的产业链较为分散，但产业内的参与者规模不尽相同，需企业结合自身商业模式特征，调整大中小微型客户的配比，打造更匹配产业特征的创新形式。六、 关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛

35、离”计划，目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同，只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建

36、议。七、 产业互联网的内涵及其发展1、产业互联网的内涵产业互联网是指以生产者为主要用户，通过在生产、交易、融资和流通等各个环节的网络渗透从而达到提高效率、节约资源等行业优化作用，通过生产、资源配置和交易效率的提升推进产业发展，通过传统企业与互联网的融合，寻求全新的管理与服务模式，为客户提供更好的服务体验，创造出不限于流量的更高价值的产业形态。产业互联网的本质是通过数字化、智能化手段，提升产业链效率或者降低成本。2、产业互联网与其他概念的区别产业互联网是近几年流行的新概念，特别是在2018年由腾讯等互联网巨头提出产业互联网战略、纷纷进军产业互联网而引发高度关注。由于出现的时间较短，对于产业互联网

37、尚无成熟的界定，其中，工业互联网、消费互联网和电子商务与之密切相关。区分产业互联网与上述概念之间的关系，有助于更好地把握其内涵。（1）工业互联网与产业互联网工业互联网指支撑制造业数字化、网络化、智能化发展的集成化技术平台，帮助制造业实现智能化生产、网络化协同、个性化定制和服务化延伸。产业互联网包含第一、二、三产业，工业互联网主要针对工业/制造业；产业互联网强调通过“商业模式创新+利益机制优化”进行整个产业的重新分工和要素重组，实现产业链上下游大中小企业融合发展；工业互联网则更多关注制造企业本身的智能制造和生产过程控制水平的提升。对于制造业的转型升级，工业互联网是产业互联网的基础和前提。行业骨干

38、企业只有通过工业互联网的数字化、网络化、智能化改造，形成内部的核心能力，才有可能进一步将平台能力开放化，升级为面向整个行业的赋能和共享服务平台。（2）消费互联网与产业互联网消费互联网时代的主角是BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）等企业，他们分别在搜索、电商和社交等领域取得令人瞩目的发展成就。消费互联网时代以“流量经济”为主的商业模式，冲击了传统的零售业、娱乐业等，并逐步渗透到人们衣食住行等生活的方方面面。但消费互联网的触角主要集中在线上和个人消费者，难以解决线下实体产业优化、产品服务附加值提高、生产效率提高等核心问题。因此，2016年阿里率先提出新零售概念，强调“线上服务、线下体验以及现代物流进行

39、深度融合的零售新模式”，开启从消费端往产业端的改革推进。腾讯也在2018年发布公司转型产业互联网的重大战略调整，并提出“互联网的下半场属于产业互联网，实体产业将成为产业互联网的主角，腾讯要做实体产业数字化转型的工具和助手”。产业互联网更多关注于如何通过互联网技术对产业链进行资源整合和流程优化，减少产业链的不增值环节，推动产业链中介向增值服务商转化，促进产业链上企业间的分工协作，实现对产业链生产关系的改造优化和生产力的赋能提升。产业互联网需要更加专业的行业积累和对产业的深刻洞察与业务理解，在每个垂直产业领域都有可能出现产业互联网的平台型企业。消费互联网和产业互联网最终将走向打通融合，实现从源头到

40、终端的全产业链优化。目前的大部分产业互联网平台解决的依然是产业链局部的优化，而产业链打通连接的环节越多，其所能创造的价值也越大。产业链越是复杂和服务分散，通过建立产业互联网平台整合与优化所带来的价值提升空间也越大。产业互联网的本质是提升效率。如果说消费互联网是流量经济，那么产业互联网就是效率经济。产业互联网通过数字化手段，打通产业链的各个节点，实现整个链条的降本增效、增值进化。（3）电子商务和产业互联网电子商务是指通过使用互联网等电子工具以计算机网络为基础所进行的各种贸易活动，围绕商业活动中的买卖和交易环节，包括B2B和B2C等电商模式，其中，B2B是产业互联网重要的应用领域。然而在传统的B2

41、B业务中，由于产业上下游都有相对稳定的供应商和客户群体，销售过程复杂，仅提供线上交易平台和撮合交易很难满足B端客户的要求，必须从整个产业供应链角度考虑其他增值服务以形成足够的平台粘性和吸引力，从而推动电商平台逐渐向产业互联网的综合服务平台升级。因此，产业互联网是从核心的交易服务，到生产、流通、金融等衍生的生产服务环节的综合服务化升级，最终形成产业链集成服务体系。3、产业互联网发展的背景当前经济形势下，中国积极推进深化供给侧结构性改革，解决人民日益增长的美好生活需要与不平衡不充分的发展之间的矛盾。在需求端，人们对美好生活的需要以及消费互联网发展带来的新体验，促进不断地消费升级，以服务C端为主的消

42、费互联网得到充足发展；而在供给侧，大部分实体产业链条长且分散，存在着信息不对称、供需失衡、生产水平落后、同质化竞争、整体效率低下的现象。在传统产业链下，一边是需求得不到满足，一边是大量的产能过剩和库存积压，产业链发展存在着严重的不平衡现象，这是导致供给侧和需求侧失衡的重要原因。传统的产业结构和生产经营模式已难以适应新时代经济发展的需求，转型升级迫在眉睫，因此迫切需要通过产业互联网进行产业链供给侧的改造和优化。随着消费互联网发展逐渐进入成熟阶段以及持续的消费升级，需求侧的发展正在不断推动产业供给侧的改革，因此，在产业供给侧的产业互联网平台型企业应运而生。产业互联网能够通过连接产业链上下游资源，进

43、行信息打通形成产业大数据，从而指导供需匹配；通过对传统产业链进行整合优化，建立新模式下的产业价值网络连接。4、产业互联网市场概况根据网经社数据显示，2016年至2019年，中国产业互联网市场规模逐年上升，增速维持在10%以上的较高水平，2019年市场规模达到47.8万亿元。2020上半年，中国产业互联网市场规模达25.3万亿元，预计2020全年市场规模将达51.5万亿元。持续利好的政策，新基建的支持，互联网红利向供给侧转移等，这些因素都在推动产业互联网的发展。目前，我国产业互联网处于发展初期，仍是一个万亿级别的蓝海市场。八、 电子元器件行业概况及特点1、产业市场规模庞大电子元器件是电子信息产业

44、的基础，伴随着电子信息产业的发展而快速发展。自二十世纪九十年代起，电子元器件产业发展迅猛，同时伴随着国际制造业向中国转移，国内产业规模也不断发展壮大。根据IBISWORLD机构统计，中国电子元器件制造行业的市场规模逐年平稳递增，且于2016-2021年间平均每年增长率为5.3%，大于整个制造业部门增长速度，市场规模预计在2021年将达到3,170亿美元。2、产业链条长，流通效率低电子元器件一般需从原厂流转至授权分销商、贸易商后，最终流转至电子产品制造商、科研机构或个人等终端客户，中间环节可能涉及多个主体，产业链条较长。大部分制造商客户（特别是中小型企业）获取电子元器件需经历多个流通环节，整体流

45、通效率低。3、产业链分散，参与者众多电子元器件是现代电子工业的基础，存在诸多市场参与者。一方面，电子元器件领域的采购主要分为向原厂采购、向授权分销商采购以及向贸易商采购等形式。根据研究数据，占总体电子产品制造商数不到1%的超级客户直接向原厂采购，采购金额为总体份额的44%；占总体99%以上的其余制造商客户通过授权分销商或贸易商渠道采购了56%的份额。与授权分销商相比，贸易商的库存以现货为主，交期较短，销售流程较为简单，销售方式灵活。市场上存在众多规模不等的贸易商，以深圳华强北为代表的电子元器件交易市场聚集了数量极多的中小型贸易商。另一方面，电子元器件行业几乎涉及到国民经济各个工业部门和社会生活

46、各个方面，下游应用领域十分广泛、客户类型众多，既包括电力、机械、矿冶、交通等传统工业，也涵盖航天、激光、通信、高速轨道交通、智能制造、电动汽车等战略性新兴产业，产业链下游客户的类型众多、数量极大。4、电子元器件品类众多、型号繁杂电子元器件产品类型和参数众多（型号、品牌、封装、批号等），每一种类型产品下由于其技术参数和应用领域各异，存在极其繁杂的品类型号（SKU），标准化难度高。若根据在电路中的作用不同，常用电子元器件可粗略地分为17类、56个系列。一般而言，电子元器件可以被分为主动元器件和被动元器件两大类，其中，被动元器件主要分为RCL（即电阻R、电容C和电感L）以及射频元器件，RCL亦包含众

47、多不同的品类。由于电子元器件应用的电子行业领域广泛、技术更新及终端产品迭代速度快，对电子元器件的需求随之多样化和复杂化，电子元器件市场存在数千万种SKU。5、供需具有周期性，供需失衡问题突出从长周期看，全球电子行业存在周期性规律，造成其周期性的主要影响变量有：全球宏观经济景气度和波动；下游电子终端需求景气度；全球主要产能扩产进展；短期上下游成品、原材料以及渠道库存等。电子产业周期性的背后原因是需求、供给、库存、价格等因素的共振，周期性特点直接影响体现为供需失衡、价格波动、部分核心货源短缺等供应链问题，对电子产业制造商的生产经营活动形成不稳定因素。九、 新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1

48、、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。凡信息传

49、播便捷、易于认知的产品，其采用速度一般比较快。（二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用

50、等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。（3）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断。（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具有很大的差异。（1

51、）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新产品时的极好目标。（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿

52、心理。他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。（4）晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。（5）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守，怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企业规划产品生命周期各阶段

53、的营销战略提供了有力的依据。十、 行业面临的机遇与挑战1、行业面临的机遇（1）国家产业政策的支持推动行业快速发展产业互联网是市场化和信息化不断融合以及社会专业化分工的深化而逐步发展起来的新型经济产物。在高速信息化发展的推动下，其不仅逐渐成为经济发展的新亮点，而且带动了大批传统产业转型升级。近年来，国家出台的多项政策有利于推动行业快速发展。2021年4月30日，中共中央政治局召开会议，分析研究当前经济形势和经济工作，中共中央总书记习近平主持会议。会议强调，要引领产业优化升级，强化国家战略科技力量，积极发展工业互联网，加快产业数字化。要加强和改进平台经济监管，促进公平竞争。2021年3月11日，十

54、三届全国人大四次会议表决通过了中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要，强调加快数字化发展，建设数字中国，打造数字经济新优势，充分发挥海量数据和丰富应用场景优势，促进数字技术与实体经济深度融合，赋能传统产业转型升级，催生新产业新业态新模式，壮大经济发展新引擎。培育壮大人工智能、大数据、区块链、云计算、网络安全等新兴数字产业，提升通信设备、核心电子元器件、关键软件等产业水平。2019年2月，商务部、财政部、证监会等十二部门联合发布商务部等12部门关于推进商品交易市场发展平台经济的指导意见，支持商品市场加大信息基础设施投入，完善数字化交易配套和服务设施，为平台化发展

55、提供支撑。鼓励商品市场立足平台经济发展，依法合规创新大数据、云计算、物联网、区块链等信息技术应用，强化平台数据整合和资源配置能力，加快传统交易场景的数字化重构，推动商品生产、流通和服务信息实时交互，实现上下游企业和周边服务企业的智能互联，推动中小企业向专、精、尖转型发展。（2）深化供给侧改革需要推动产业互联网发展当前经济形势下，中国积极推进深化供给侧结构性改革，解决人民日益增长的美好生活需要与不平衡不充分的发展之间的矛盾。在需求端，人们对美好生活的需要以及消费互联网发展带来的新体验，不断促进消费升级；而在供给侧，大部分实体产业链条长，存在着信息不对称、供需失衡、生产水平落后、同质化竞争、整体效

56、率低下的现象。一边是需求得不到满足，一边是大量的产能过剩和库存积压，产业链发展存在着严重的不充分不平衡现象，是导致供给侧和需求侧失衡的重要原因。传统的产业结构和生产经营模式已难以适应新时代经济发展的需求，转型升级迫在眉睫，因此迫切需要通过产业互联网进行产业链供给侧的改造和优化。随着消费互联网发展逐渐进入成熟阶段以及持续的消费升级，需求侧的发展正在不断推动产业供给侧的改革，在产业供给侧的产业互联网平台型企业应运而生。一方面，通过连接产业链上下游资源，进行信息打通形成产业大数据，从而指导供需匹配；通过对传统产业链进行整合优化、尽可能减少不增值环节，建立新模式下的产业价值网络连接。另一方面，以共享经

57、济模式汇聚产业服务资源，对产业链上下游企业进行技术、金融等赋能，带动产业链整体转型升级。这种以互联网推动实体产业全链条的转型升级，将是中国新时代经济转型的主要特色和重要机遇。（3）云计算、大数据等技术发展不断推动行业发展随着云计算和大数据等技术的提高，产业互联网得到了极大的发展，产业互联网以云计算、大数据辅助传统产业企业创新其研发、生产、运营、营销、服务和管理方式，变革传统产业生产运营方式，创造出更大的价值。当前，云计算服务、大数据服务已成为推动互联网与传统产业融合发展的主要支撑手段，基于云计算平台的工业设计、虚拟装配、精准营销配送、精准广告推送等模式已成为企业发展的新趋势，多种新型服务蓬勃发

58、展，不断催生新应用和新业态，推动传统产业创新融合发展。（4）敏捷制造和国产替代机遇，为国内电子元器件产业互联网平台级企业的打造带来发展机遇随着电子信息产业竞争的日益激烈，电子产品生命周期不断缩短，现有的供应链体系明显难以满足采购端敏捷、柔性、高效率的要求，对电子供应链做数字化、智能化的改造成为共识，企业逐渐进入个性化、短周期的敏捷制造时期。产业互联网模式下的数字化、智能化改造，能够提高产业链中生产、销售、仓储、物流配送、产品追踪等环节的快速反应能力，从而使企业更好地参与到市场竞争之中。产业互联网企业亦将伴随电子元器件行业敏捷制造能力的提高，拥抱更为广阔的发展空间。此外，在国家大力支持国产替代的

59、行业发展大趋势下，国内半导体产业链快速发展，国内终端厂商开始将供应链向国内转移，发挥出下游带动上游发展的作用。随着垂直于电子元器件产业互联网的发展，国内企业将依托本土化服务优势，更好地为国产品牌提供全方位的品牌营销解决方案，助力提升国产品牌知名度和影响力，也为国产品牌采购方提供优质国产货源、替代选型、技术支持、解决方案等采购服务。因此，国产替代潮流为打造国内电子元器件产业互联网平台级企业带来了良好的机遇。2、行业面临的挑战（1）产业互联网复杂程度高产业互联网是传统产业形态与包括互联网在内新一代信息技术的深度融合，复杂程度高。深耕产业多年的人可能因为固定思维的束缚，而难以做出更具颠覆性的产品；来

60、自产业外的创业者，虽然可能会将其他行业的经验融入进去，从而带来结构性的突破，但也很容易因为未尊重产业基本规律而导致失败。在产业互联网领域，首先需要找到所垂直行业真正的痛点，通过改善行业中真正存在的痛点，进而影响上下游，提升行业效率。至于这个痛点具体是用轻模式还是重模式来解决，则需要尊重产业规律。在产业中，过去消费互联网行业使用的一些轻模式可能并不适用。因此，产业互联网企业既要志存高远，结构性提升产业效率，也要脚踏实地，在深刻理解所垂直产业的基础上，尊重产业规律。（2）产业互联网发展需探索新道路消费互联网的商业模式无法复制到产业互联网中，产业互联网的发展没有固定模式，要通过模式创新、管理创新和技

61、术创新等方式探索发展之路。消费互联网比“烧钱”、聚人气、圈用户、攒流量，以广告和会员费等来支撑收入，这种模式无法复制到产业互联网。互联网的灵魂是创新，对产业互联网也是如此，企业需要将互联网思维引入企业，但并不是简单地用消费互联网模式去改造企业。在产业互联网时代，企业工程师和工匠精神以及经验还将发挥不可取代的作用。发展产业互联网要有新思路，探索新的道路。（3）产业互联网专业人才缺乏产业互联网需要既熟悉所垂直行业，又擅长互联网相关技术或具有互联网思维的人才，目前市场缺乏这类专业人才。虽然部分高校和培训机构开设了互联网和电子商务课程，但由于互联网及相关服务是一个综合性很强的行业，专业的人才需要理论和

62、实践的相互结合，仅靠课程上的理论知识不足以支撑公司在实际运营中的需要。在行业人才需求紧张、业内尚未建立成熟的培养体系的情况下，业内公司在招聘专业型、复合型人才上面临较大挑战。十一、 以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量军工企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经

63、济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活