淮南电解铜箔销售项目实施方案【模板】

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1、泓域咨询/淮南电解铜箔销售项目实施方案目录第一章 项目绪论6一、 项目名称及建设性质6二、 项目承办单位6三、 项目定位及建设理由6四、 项目建设选址7五、 项目总投资及资金构成7六、 资金筹措方案8七、 项目预期经济效益规划目标8八、 项目建设进度规划8九、 项目综合评价8主要经济指标一览表9第二章 行业和市场分析11一、 全球电子电路铜箔市场概况11二、 以消费者为中心的观念11三、 全球PCB市场概况13四、 市场营销的含义15五、 电子电路铜箔行业分析21六、 全面质量管理23七、 影响行业发展的机遇和挑战26八、 选择目标市场30九、 行业未来发展趋势34十、 市场定位的步骤37十一

2、、 电解铜箔行业概况39十二、 客户关系管理内涵与目标40十三、 以企业为中心的观念42第三章 经营战略分析45一、 企业文化战略类型的选择45二、 总成本领先战略的优点、缺点与适用条件46三、 企业战略目标的含义与作用49四、 差异化战略的优势与风险50五、 资本运营战略的含义53六、 企业经营战略管理过程系统54第四章 人力资源方案57一、 组织结构设计后的实施原则57二、 企业劳动分工59三、 岗位安全教育的内容和要求61四、 薪酬体系62五、 技能与能力薪酬体系设计66六、 选择人员招募方式的主要步骤69第五章 企业文化71一、 企业文化的特征71二、 企业核心能力与竞争优势74三、

3、企业家精神与企业文化76四、 企业文化的整合80五、 企业文化的选择与创新86六、 企业价值观的构成89第六章 SWOT分析说明100一、 优势分析(S)100二、 劣势分析(W)102三、 机会分析(O)102四、 威胁分析(T)103第七章 财务管理111一、 财务可行性评价指标的类型111二、 计划与预算112三、 对外投资的目的与意义114四、 流动资金的概念115五、 财务管理原则116六、 应收款项的日常管理120七、 营运资金的特点123第八章 投资方案分析126一、 建设投资估算126建设投资估算表127二、 建设期利息127建设期利息估算表128三、 流动资金129流动资金估

4、算表129四、 项目总投资130总投资及构成一览表130五、 资金筹措与投资计划131项目投资计划与资金筹措一览表131第九章 项目经济效益分析133一、 经济评价财务测算133营业收入、税金及附加和增值税估算表133综合总成本费用估算表134利润及利润分配表136二、 项目盈利能力分析137项目投资现金流量表138三、 财务生存能力分析140四、 偿债能力分析140借款还本付息计划表141五、 经济评价结论142第十章 总结评价说明143本报告基于可信的公开资料,参考行业研究模型,旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 项目绪论一、 项目名称及建

5、设性质(一)项目名称淮南电解铜箔销售项目(二)项目建设性质本项目属于扩建项目二、 项目承办单位(一)项目承办单位名称xx集团有限公司(二)项目联系人郭xx三、 项目定位及建设理由锂电池负极材料需涂覆于集流体上,并经干燥、辊压、分切等工序,制备得到锂电池负极片。导电集流体应与活性物质充分接触,且内阻应尽可能小,从而提升锂电池性能。锂电铜箔由于具有良好的导电性、质地较软、制造技术较成熟等特点,因而成为锂电池负极集流体的首选。在发展平衡性、充分性、可持续性不断提升的基础上,地区生产总值年均增速达到全省平均水平,到2025年地区生产总值确保实现1800亿元,力争达到2000亿元。产业结构进一步优化,非

6、煤产业加快发展,高新战新产业贡献不断增强,农业现代化建设扎实推进。园区建设取得突破性进展,民营经济发展活力明显增强。创新型人才队伍建设、体制机制改革、重要平台打造、创新主体培育等取得重大突破,国家智慧城市和省级创新型城市试点建设取得重大进展,创业创新生态系统不断完善,自主创新能力显著增强,基本形成以创新为支撑的经济发展方式。四、 项目建设选址本期项目选址位于xx(待定),区域地理位置优越,设施条件完备,非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成(一)项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资2030.93万元,其中:建设投资1151.

7、05万元,占项目总投资的56.68%;建设期利息13.83万元,占项目总投资的0.68%;流动资金866.05万元,占项目总投资的42.64%。(二)建设投资构成本期项目建设投资1151.05万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用720.84万元,工程建设其他费用410.11万元,预备费20.10万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资2030.93万元,其中申请银行长期贷款564.59万元,其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标(一)经济效益目标值(正常经营年份)1、营业收入(SP):7700.00万元。2、综合总成本费用(TC):6000.44万元。3、净利

8、润(NP):1245.34万元。(二)经济效益评价目标1、全部投资回收期(Pt):4.22年。2、财务内部收益率:46.70%。3、财务净现值:3766.36万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价经分析,项目符合国家产业相关政策,项目建设及投产的各项指标均表现较好,财务评价的各项指标均高于行业平均水平,项目的社会效益、环境效益较好,因此,项目投资建设各项评价均可行。建议项目建设过程中控制好成本,制定好项目的详细规划及资金使用计划,加强项目建设期的建设管理及项目运营期的生产管理,特别是加强产品生产的现金流管理,确保企业现金流充足,同时保证各产业链及各工序之间

9、的衔接,控制产品的次品率,赢得市场和打造企业良好发展的局面。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2030.931.1建设投资万元1151.051.1.1工程费用万元720.841.1.2其他费用万元410.111.1.3预备费万元20.101.2建设期利息万元13.831.3流动资金万元866.052资金筹措万元2030.932.1自筹资金万元1466.342.2银行贷款万元564.593营业收入万元7700.00正常运营年份4总成本费用万元6000.445利润总额万元1660.456净利润万元1245.347所得税万元415.118增值税万元325.919税金及附加万元39.1

10、110纳税总额万元780.1311盈亏平衡点万元2602.08产值12回收期年4.2213内部收益率46.70%所得税后14财务净现值万元3766.36所得税后第二章 行业和市场分析一、 全球电子电路铜箔市场概况目前全球电子电路铜箔的主要产区包括中国大陆、中国台湾、日本、韩国等,中国是PCB产业的生产中心,因此也是电子电路铜箔产量的主要贡献者,2021年中国电子电路铜箔在全球市场占比68%。截至目前,高端电子电路铜箔的生产技术、设备制造技术以及市场份额仍主要被日本所占据。近年来,全球电子电路铜箔产量随全球PCB产品需求稳健增长而处于稳步提升状态。2017年-2021年,随着下游5G建设、汽车电

11、子、物联网新智能设备等新兴需求拉动,全球电子电路铜箔市场出货量从40.6万吨增长至55.2万吨,年均复合增长率达7.98%。根据GGII预测,在全球PCB产业缓慢增长趋势带动下,预计2025年全球电子电路铜箔市场需求为67.5万吨,2021-2025年复合增长率5.4%。从产品结构上看,随着下游各电子设备行业性能要求的不断提升,将促使全球PCB产业中的高精度、高密度和高可靠性的PCB产品占比不断上升,也必将对电子电路铜箔的各项性能指标提出更高的要求,预计未来市场对高性能铜箔的需求将持续扩大。二、 以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念,又称市场营销观念。这种观念认为,企业的一切计划与策略应以

12、消费者为中心,正确确定目标市场的需要与欲望,比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后,随着第三次科学技术革命的兴起,西方各国企业更加重视研究和开发,大量军工企业转向民品生产,社会产品供应量迅速增加,市场竞争进一步激化。同时,西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策,社会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间,对生活质量的要求提高,消费需要变得更加多样化,购买选择更为精明,要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式,转向以顾客为中心,重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为,实现企业目标的关键是:比竞争对手更有效

13、地为其选定的目标,市场创造、交付和传播顾客价值,更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业,称为市场导向企业。其座右铭是:“顾客需要什么,我们就生产供应什么”。市场营销观念相信,得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道,因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则,将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要,然后再协调企业活动并千方百计去满足它,使顾客满意,从而实现企业目标。因此,企业在决定其生产、经营时,必须进行市场调研,根据市场需求及企业本身的条件,选择目标市场,组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动,都要以

14、消费者需求为出发点。产品销售出去之后,还要了解消费者的意见,据以改进自己的营销工作,最大限度地提高顾客满意程度。总之,市场营销观念根据“消费者主权论”,相信决定生产什么产品的主权不在于生产者,也不在于政府,而在于消费者,因而将过去“一切从企业出发”的旧观念,转变为“一切从顾客出发”的新观念,即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱:目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销观念从厂商出发,以现有产品为中心,通过大量推销和促销来获取利润不同,市场营销观念是从选定的市场出发,通过整体营销活动,实现顾客需求的满足和满意,来获取利润、提高盈利率。三、 全球PCB市场概况

15、1、全球PCB行业市场规模历经数十年的发展,PCB被广泛应用于在通信设备、消费电子、汽车电子、医疗、军工等几乎一切电子产品领域,已成为全球电子元件细分产业中产值占比最大的产业,其产业的发展水平可在一定程度上反映一个国家或地区电子信息产业的发展速度与技术水准。根据Prismark统计数据,2014年全球PCB产值为574亿美元;2015-2016年,随着电子产品更新换代需求减缓,行业总产值出现小幅滑落。从2017年开始,随着5G、云计算、智能汽车等新的结构性增长热点的出现,PCB行业迎来新的增长驱动力,恢复增长态势。2019年-2020年期间,虽然受到受中美经贸摩擦、新冠疫情等因素影响,但是消费

16、类电子、汽车电子、芯片产业需求逐渐回暖。2021年,随着通信、消费电子、电动汽车等下游各个领域的市场需求扩大,以及技术升级和供应链恢复,全球PCB产值达到804亿美元,同比增长23.40%,多年来首次实现两位数增长。PCB产品的下游应用领域广泛,其周期性受单一行业影响小,主要随宏观经济的波动以及电子信息产业的整体发展状况而变化。未来,5G、物联网、人工智能、工业4.0等技术的发展将为PCB行业带来长期增长驱动力。从中长期看,全球PCB产业将保持稳定增长的态势,根据GGII预计,随着计算机、5G通讯、物联网、人工智能、工业4.0等不断发展与进步,PCB产业仍将持续平稳增长。预计到2025年全球P

17、CB市场规模将达975亿美元,2021-2025年全球PCB市场年均复合增速为4.9%。2、全球PCB行业市场分布全球PCB产业链最早由欧美主导,随着日本PCB产业的兴起,逐渐形成美欧日共同主导的格局。进入二十一世纪以来,受益于成本优势和旺盛的下游产品市场需求,亚洲地区成为全球最重要的电子产品制造基地,全球PCB产业重心逐渐向亚洲转移,而最近十余年内PCB产能进一步呈现出由日韩及中国台湾向中国大陆转移的趋势。根据Prismark统计数据,2017年至2021年,中国大陆PCB行业产值从297.3亿美元增至436.0亿美元,年均复合增长率为10.05%,远超全球增长速度。2021年,中国大陆PC

18、B产值在全球市场占比达54%,已成为全球产能最大和产业链最完整的PCB生产基地。3、全球PCB行业下游应用PCB产品的主要应用领域包括通讯电子、计算机、消费电子、汽车电子、工业电子、军事航空及其他等。2021年,通讯电子仍然是全球PCB产品应用最大的领域,市场占比32%,其下游应用包括移动手机、通信基站建设两大领域;计算机(包括个人电脑)是全球PCB产品应用的第二大领域,市场占比29%;消费电子产品是全球PCB产品应用的第三大领域,市场占比15%。四、 市场营销的含义(一)市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种,企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分

19、为三类:一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论;二是强调市场营销是对社会现象的一种认识;三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上,伴随营销理论与实践的不断创新,营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会(AMA)在1960年的定义是:“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”,而到1985年,该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念(或主意、计策)、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程,以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是:“

20、市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为,市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是:“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值,来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是:“市场营销是一个社会过程,在这个过程中,个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义,我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点:(1)市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。(2)“交换”是市场营销的核心。市场营销的

21、基本业务就是为了实现交换,不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。(3)交换过程能否高绩效地顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度,以及对交换过程管理的水平。(二)市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要,是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展,人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中,市场营销者可用不同方式去满足它,但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望,是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要,人们

22、可能选择(追求)喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要,但可以影响欲望,并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来,需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求,并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好,分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据,观察对比本公司产品及竞争产品的顾客,以了解他们的喜好,培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不

23、同的细分市场,然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场,营销人员都要开发一种产品(服务),在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中,产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物,其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械,而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体,这种载体可以是有形物品,也可以是不可触摸的、无形的“服务”,如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时,为满足轻松解脱的需要,可以去参加音乐会听歌手演唱(人员);可以到风景区旅游(地点);可以参加校友聚会(活动);可以参加消费者假日俱乐部(组织)

24、;也可以参加研讨会接受一种不同的价值观(观念)。市场营销者必须清醒地认识到,其创造的产品(服务)不管形态如何,如果不能满足人们的需要和欲望,就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要,他会对可能满足这种需要的产品选择组合(如自行车、摩托车、汽车、出租车等)和他的需要组合(如速度、安全、方便、舒适、节约等)进行综合评价,以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣,也许会考虑购买汽车。但是,汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车,他

25、必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品(服务)。因此,他将全面衡量产品的费用和效用,选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物,而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念,营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位,是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程,在这个过程中,如果双方达成一项协议,我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式:一是货币交易,如甲支付800元给商店而得到一台微波炉;二是非货币交易,包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的

26、更多,就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系,通过互利交换及共同履行诺言,使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格,以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本,其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化,即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络,也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争,转变为整个网络团队之间的竞争。6

27、、市场营销与市场营销者在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,我们就将前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客。换句话说,所谓市场营销者,是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方,也可以是买方。当买卖双方都表现积极时,我们就把双方都称为市场营销者,并将这种情况称为相互市场营销。五、 电子电路铜箔行业分析1、电子电路铜箔行业概述电子电路铜箔是沉积在线路板基底层上的一层薄铜箔,是制造覆铜板(CCL)及印制电路板(PCB)的重要原材料,起到导电体的作用。电子电路铜箔一般较锂电铜箔更厚,大多在12-70m,一面粗糙一面光亮,光面用于印制电路,粗糙

28、面与基材相结合。覆铜板是将电子玻纤布或其他增强材料浸以树脂,一面或双面覆以铜箔并经热压而制成的一种板状材料,CCL是印制电路板的重要基础材料。对CCL上的铜箔进行图案化设计,再将CCL通过显影、刻蚀制程后可形成单层PCB。多层PCB则需要将多个蚀刻好的CCL加上树脂,再次覆以铜箔,经层压、钻孔、电镀、防焊等多道工序后制备而成。印制电路板,是指在通用基材上按预定设计形成点间连接及印制元件的印制板,其主要功能是使各种电子零组件形成预定电路的连接,起中继传输作用。印制电路板是组装电子零件用的关键互连件,不仅为电子元器件提供电气连接,也承载着电子设备数字及模拟信号传输、电源供给和射频微波信号发射与接收

29、等业务功能,绝大多数电子设备及产品均需配备,因而被称为“电子产品之母”。随着电子信息产业的发展,电子电路铜箔随着PCB技术发展而得到广泛应用。随着CCL及PCB要求实现更低成本及更高质量,电子电路铜箔也要求实现更低成本、更高性能、更高品质及更高可靠性。当前,5G基站、数据中心建设将带动高频高速PCB用铜箔的需求增长,而充电桩及新能源汽车市场发展,则带动大功率超厚铜箔的需求增长。2、电子电路铜箔产业链分析电子电路铜箔位于PCB产业链的上游,电子电路铜箔与电子级玻纤布、专用木浆纸、合成树脂及其他材料(如黏合剂、功能填料等)等原材料经制备形成覆铜板(CCL),再经过一系列其他复杂工艺形成印制电路板(

30、PCB),被广泛应用于通信、消费电子、计算机及相关设备、汽车电子和工业控制设备产品中。电子电路铜箔的主要原材料为阴极铜加工成的铜线,更上游为铜矿开采与冶炼行业。六、 全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事。许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标。大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地,除了接受全面质量管理(TQM),别无选择。通用电气公司董事长杰克,韦尔奇说:“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证,是我们对付外国竞争最有力的武器,是我们保持增长和盈利的唯一途径。”更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚,同时也能支撑较

31、高的价格并因销量增加带来更低的成本。所以,质量改进方案(QIP)通常会提高企业盈利水平。美国质量管理协会认为,质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导向的质量定义。顾客有一系列的需要和欲望,当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时,销售者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能。重要的是“市场驱动质量”,而不是“工程驱动质量”。全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有

32、组织的管理,以便不断地改进质量工作。全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键,要求企业全员全程参与,正如营销是每个人的工作一样。在一个以质量为导向的企业,营销经理有两项责任:第一,正确识别顾客需要和欲望,将顾客的要求正确地传达给产品设计者,参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策。第二,在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量,努力使每项营销活动订单处理、推销员培训、广告、售后服务等都达到更高的标准和水平。越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。(1)质量必须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为

33、起始点,以顾客的知觉为终点。(2)质量必须在公司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的质量,还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量。(3)质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全体员工都承诺保证质量,以质量为动力,并得到良好培训时,质量才有保证。(4)质量要求高质量的合作伙伴。一个公司所提供的质量,只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时,才有保证。(5)质量必须不断改进。最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”。改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准,努力赶上或者超越他们。(6)质量改进有时需要总体突破。尽管质量应持续不断地加以改进,但有时确定一个总体改

34、进目标是必要的。小的改进通过努力工作就可以实现,而大的改进则要求新的思路和更高明的工作。(7)质量未必要求更高成本。质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。质量不是检查出来的,质量必须是设计进去的。当事情在第一次就做得很完美时,诸如抢救、修理等许多成本,以及顾客不满意的损失都可以免除。(8)质量是必要的,但不是充分的。由于买方的要求越来越高,改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。然而,高质量并不保证必胜,尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时。七、 影响行业发展的机遇和挑战1、影响行业发展的机遇(1)国家政策支持高端电解铜箔快速发展近年来,国家将应用于5G、工

35、业互联网和数据中心领域的特种PCB(包括高频高速、高层高密度印制电路板、集成电路封装基板、特种印制电路板等)均列入重点高端产品,相应的应用于该等高端PCB产品的电解铜箔成为需要重点突破的关键材料技术。(2)新能源汽车及储能行业发展,带动锂电铜箔及大功率大电流电子电路铜箔需求增长对于新能源汽车产业,国家明确将补贴延长至2022年底,且发布关于新能源汽车免征车辆购置税有关政策的公告政策,给企业减负。同时,2020年,国家发布新能源汽车产业发展规划(2021-2035年),规划目标为到2025年新能源汽车销量市场占比达到20%左右,有利于拉动未来几年新能源汽车市场规模增长。根据GGII统计数据,20

36、21年中国新能源汽车销量为352.1万辆,同比增长157.6%,预计到2025年全年销量将达到1,050万辆。2019年,政府补贴退坡,将补贴转向充电桩建设,辅助新能源汽车发展。2021年我国新增充电桩93.6万台,同比增长193%,其中公共充电桩增量为34万台,同比增长89.9%,私家桩增量为67.6万台,同比增长达323.9%。2022年,预计公共充电桩将新增54.3万台,私家桩将新增190万台。汽车电子、精工产品、充电桩等场合需要用到满足大功率和大电流的高功率PCB板,有助于促进电子电路铜箔需求增长。储能方面,全球环保压力日趋加大,“双碳”目标日益成为全球新的政治认同,在这一背景下,中国

37、国家领导人于2020年末提出:“中国将提高国家自主贡献力度,采取更加有力的政策和措施,二氧化碳排放力争于2030年前达到峰值,努力争取2060年前实现碳中和。”在这一愿景下,中国未来四十年将进行深刻的能源结构调整,光伏、风能等可再生资源比重加速提升。储能电池作为可再生能源发电的动态供需平衡系统,对于电网储能具有重要作用。此外,5G基站储能亦在快速增长,未来储能电池需求巨大。(3)5G基站及IDC建设将推动高频高速电子电路铜箔发展新型基础设施建设系我国推动产业升级的重点发展方向,包括发展新一代信息网络,拓展5G应用,IDC建设等。5G基站及IDC建设是高速率网络通信的基础设施,对于打造数字经济时

38、代发展新动能、引导新一轮科技产业革命并构筑国际竞争优势,具有重要的战略意义。自2020年起,我国已经开始有序推进5G网络规模化的建设及应用,加快主要城市5G覆盖,根据工信部统计数据,2021年我国新增5G基站65.4万个,截至2021年底累计已开通基站总数达到142.5万个,占全球总量的60%以上。2022年是5G应用规模化发展的关键之年,工信部表示今年将力争5G基站总数超过200万个。GGII预计到2023年达到5G基站建设高峰,年新增达110万个左右。5G基站建设数量的大幅增加将直接带动高频高速铜箔的市场需求。同时,5G网络的持续建设,将支撑工业4.0、可穿戴设备等规模化应用以及数据中心等

39、设施的部署升级,大数据、云计算、人工智能、物联网等行业亦将实现快速发展。在这些终端需求的带动下,对高速高频、超精细电路等高性能铜箔的需求将进一步提升。同时,云计算促进IDC建设需求增长。云计算已经成为互联网行业发展的热点,IDC2021年Q4中国服务器市场跟踪报告显示,2021年,中国服务器市场出货量为391.1万台,同比增长11.7%;市场规模为250.9亿美元,同比增长15.9%。IDC预测,随着国家十四五规划的推进以及新基建的投资,未来五年中国服务器市场将保持健康稳定的增长。到2025年,中国服务器市场规模预计将达到424.7亿美元,保持12.7%的年复合增长率。5G基站/IDC建设对高

40、频高速PCB板需求巨大,带动RTF/VLP/HVLP等高频高速铜箔需求增长。2、影响行业发展的挑战(1)电解铜箔行业竞争日趋激烈电子电路铜箔方面,目前国内企业技术水平同国外企业尚有一定差距,产能主要集中在中低端产品,产品同质化严重,激烈的市场竞争导致产品成本压力较大,毛利率较低。而高端电子电路铜箔市场需求增长明显,产品主要依赖进口的局面尚未打破。若我国高端电子电路铜箔品种不能取得发展,低端电子电路铜箔产能仍过度扩张,国内铜箔行业中低档产品的同质化竞争将进一步加剧,贸易逆差将持续存在。锂电铜箔方面,受锂电铜箔市场需求快速增长推动,近几年锂电铜箔产能扩张明显,锂电铜箔行业逐渐涌入不少新晋企业,此外

41、亦有不少原先的电子电路铜箔企业业务扩张至锂电铜箔领域,尽管部分企业产能尚处于建设中,但锂电铜箔行业未来面临竞争压力增大风险。(2)铜原材料价格大幅波动铜箔的生产成本中,铜原材料占比最大,如果短期内上游铜原材料价格出现大幅波动,铜箔生产企业成本压力未能及时向下游客户传导,或将对铜箔生产企业的盈利能力造成不利影响。目前全球新冠疫情尚未结束,大宗商品价格持续波动,若未来铜原材料价格持续波动导致铜箔生产企业生产成本持续上升,将对行业发展构成不利影响。八、 选择目标市场企业在市场细分的基础上,确定了目标市场战略之后,就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤,是分析评价各个细分市场,在综合比较、分

42、析的基础上,选择最优的目标市场。(一)评价细分市场评价细分市场,即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念,大公司可能偏好销售量很大的细分市场,对小的细分市场不感兴趣;小公司则由于实力较弱,会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势,但竞争者也会迅速进入快速增长的市场,从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场,也有可能缺乏盈利潜力

43、。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场,或者说,在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时,尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时,则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行,也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低,该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力,该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧,从而使该细分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响,表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强,或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务,那么该细分市场的吸引力就下降。一

44、个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力,是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件,企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场,如果不适合企业的长期目标,也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场,必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。(二)目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场,生产一种产品,供应单一的顾客群,进行集中营销。例如,大众公司集中于小型车市场,保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一

45、般基于以下考虑:企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件;限于资金、能力,只能经营一个细分市场;该细分市场中没有竞争对手;准备以此为出发点,取得成功后向更多的细分市场扩展。公司通过市场集中化,更加能够了解细分市场的需要,在该细分市场建立巩固的市场地位,也能够获得更高,的经济效益。但是市场集中化的风险比一般情况更大,容易出现个别市场不景气的情况。2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品,并向各类顾客销售这种产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产,有利于形成和发展生产和技术上的优势,在

46、该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时,产品销售量可能会因此而大幅度地下降。3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品类型众多,能有效地分散经营风险,同时基于专门性的服务,公司容易获得良好的声誉,并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集中于某一类顾客,当这类顾客的需求下降时,企业也会遇到收益下降的风险。4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力,且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场

47、,其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙贴时,最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险,即使某个细分市场营利情况不佳,仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力。5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。一般来说,实力雄厚的大型企业在一定阶段,会选用这种模式,以求收到良好效果。例如,当今可口可乐公司在全球饮料市场,宝洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略。九、 行业未来发展趋势1、电子电路铜箔行业未来发展趋势(1)电子电路铜箔走向多元化

48、、高密度、超薄化电子电路铜箔产业终端的应用市场包括计算机、通讯、消费电子、5G、智能制造及新能源汽车等众多领域,下游应用行业多元化使得电子电路铜箔亦走向多元化,整体市场需求将保持稳健增长。根据Prismark的预测,预计未来数年内中国大陆将继续成为引领全球PCB行业增长的引擎。受益于下游PCB行业的稳定增长,电子电路铜箔行业增长亦具备持续性和稳定性。同时,随着电子产品持续走向集成化、自动化、小型化、轻量化、低能耗,将促进PCB持续走向高密度、高集成、高频高速、高散热、超薄化、小型化。根据Prismark预计,未来封装基板、HDI板的增速将明显超过其他PCB产品。PCB行业高密化、轻薄化,将提高

49、电子电路铜箔在PCB制造成本中的占比,提升其在PCB产业链中的重要性,同时,也将促进电子电路铜箔走向高密度、超薄化、低轮廓化。(2)高端电子电路铜箔是行业未来的发展方向2022年1月,工信部发布重点新材料首批次应用示范指导目录(2021年版),将两项电子铜箔产品“极薄铜箔”与“高频高速基板用压延铜箔”列入其中。根据Prismark统计数据,2021年,PCB品种中,封装基板产值增长率最高,达到39.4%,其次是多层板(增长率25.4%)、HDI板(增长率19.4%)。Prismark预计PCB这三大品种在今后几年仍将高速增长。PCB的发展趋势决定了电子电路铜箔的发展趋势,因此,电子电路铜箔的高

50、端产品(包括高频高速电子电路用低轮廓铜箔、IC封装基板用极薄铜箔、高端挠性电路板用铜箔,以及大电流、大功率基板用超厚铜箔),将是电子电路铜箔未来的发展方向。(3)高端电子电路铜箔目前仍然依赖进口,国产化替代空间广阔近年来我国电子电路铜箔产量快速提升,但国内企业生产的电子电路铜箔主要以常规产品为主,以高频高速电解铜箔为代表的高性能电子电路铜箔仍然主要依赖进口。我国电解铜箔进口量、进口额远大于出口量、出口额,进口单价较出口单价高20%以上;2021年,我国电子铜箔贸易逆差达到16.49亿美元,同比大幅增长57.2%。目前,我国高端电子电路铜箔仍主要依赖来自日本等地区进口,我国内资铜箔企业仍然无法满

51、足国内市场对高端电子电路铜箔的需求,高端电子电路铜箔的国产化替代空间广阔。2、锂电铜箔行业未来发展趋势(1)下游锂电池性能要求提升推动锂电铜箔产业技术升级2020年4月,四部委联合颁布关于完善新能源汽车推广应用财政补贴政策的通知(财建202086号),规定新能源乘用车(非公共领域)的补贴门槛进一步提升到续航300公里。随着新能源汽车产业的逐步成熟,相关补贴技术标准正逐步提升。新能源汽车市场正由政策驱动向市场驱动转型,产业链技术协同升级成为关键,动力电池未来发展趋势为高能量密度、轻量化、高安全、低成本、长寿命。在锂电池不断提高能量密度的驱动下,锂电铜箔向着更“轻薄”方向发展,铜箔厚度越薄,质量越

52、轻,电池能量密度也就越高;同时,铜箔的厚度均匀性、抗拉强度、延伸率、表面粗糙度等物理特性以及抗氧化性、耐腐蚀性等化学特性直接影响着锂电池的负极良品率、安全性和循环寿命等性能,下游需求在不断推动着锂电铜箔产业技术的持续升级。(2)6m及以下极薄锂电铜箔成为市场主流高能量密度锂电池成为锂电池生产企业布局的重心,企业可以通过使用高镍三元材料、硅基负极材料、超薄锂电铜箔、碳纳米管等新型导电剂的新型锂电池材料替代常规电池材料来提升锂电池能量密度。与8m锂电铜箔相比,6m和4.5m铜箔可提升电池能量密度5%和9%。单位电池铜的用量减少,也有利于降低锂电池成本。从1GWh锂电铜箔用量来看,目前8m铜箔单位铜

53、用量为700-800吨/GWh,6m和4.5m铜箔单位铜用量为550-650吨/GWh和450-550吨/GWh。国内主流电池厂纷纷进行6m锂电铜箔切换,以宁德时代为主,于2018年即开始进行6m铜箔切换,比亚迪随后也已实现对6m锂电铜箔的成熟应用并快速切换,国轩高科、力神、亿纬锂能、欣旺达等国内多家电池企业也正在加大对6m锂电铜箔的应用。(3)动力电池行业TOP5企业战略布局影响锂电铜箔行业发展从动力电池行业市场竞争格局来看,中国动力电池市场集中度高,2021年动力电池装机量TOP10企业市场占有率高达92.2%,TOP5企业市场占有率为83.4%,其中宁德时代占比52.1%(含合资工厂),

54、比亚迪占比16.2%。头部企业对铜箔材料需求量较大,头部企业的订单甚至能够影响整个锂电铜箔行业格局,因此,铜箔供应商纷纷加大同国内头部动力电池企业合作,用以维持自身的客户竞争力。另一方面,头部动力电池企业具有较强的技术优势,能够引领动力电池乃至整个锂离子电池行业的技术走向,如宁德时代2020年开始导入4.5m锂电铜箔,目前已成为4.5m铜箔的主要应用厂商,单月需求量达900吨左右,未来随着其对4.5m极薄铜箔相关电池配套设备与电池制造工艺技术的进一步研发,将带动上游锂电铜箔行业技术发展。十、 市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实

55、现。(一)识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面:成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品,或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势,即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标,首先必须进行规范的市场研究,切实了解,目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度,这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者:一是竞争者的业务经营情况,如近三年的销售额

56、、利润率、市场份额、投资收益率等;二是竞争者核心营销能力,主要包括产品质量和服务质量的水平等;三是竞争者的财务能力,包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。(二)企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比,企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类,并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析,以识别和形成核心竞争优势。(三)制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势,不会自动地在市场上得到充分的表现,必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位,逐渐形成种鲜明的市场

57、概念,这种市场概念能否成功,取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。十一、 电解铜箔行业概况电解铜箔是指以铜线为主要原料,采用电解法生产的金属铜箔。将铜线经溶解制成硫酸铜溶液,然后在专用电解设备中,在直流电的作用下,使硫酸铜溶液中的铜离子在阴极还原成铜而制成原箔,再对其进行表面粗化、固化、耐热层、耐腐蚀层、防氧化层等表面处理(电子电路铜箔),或进行表面有机防氧化处理(锂电铜箔),最后经分切、检测后制成成品。电解铜箔是现代电子行业不可替代的基础材料,被称为电子产品信号与电力传输、沟通的“神经网络”,主要用于覆铜板(CCL)及印制电路板(PCB)的制作和锂电池的生产制造,对应的产品类别分别为电

58、子电路铜箔及锂电铜箔。根据铜箔厚度不同,可以分为极薄铜箔(6m)、超薄铜箔(6-12m)、薄铜箔(12-18m)、常规铜箔(18-70m)和厚铜箔(70m);根据表面状况不同可以分为双面光铜箔、双面毛铜箔、双面粗铜箔、单面毛铜箔和低轮廓铜箔(RTF铜箔、VLP铜箔、HVLP铜箔)等。2016-2021年,全球电解铜箔总产量呈现增长态势。根据GGII统计,2021年全球电解铜箔出货量达到93.5万吨,其中电子电路铜箔达到55.2万吨,锂电铜箔达到38.3万吨。中国电解铜箔产量在全球占比60%以上,中国已经成为全球电解铜箔的主要生产国家。受益于全球新能源汽车销量的快速增长,锂电铜箔需求快速提升,锂

59、电铜箔成为拉动铜箔行业需求的主要驱动力。根据GGII统计,2016-2021年全球电解铜箔总出货量及电子电路铜箔、锂电铜箔产量年均复合增长率分别为16.31%、9.77%、32.72%,锂电铜箔出货量增长速度远高于电子电路铜箔。相应的,2016-2021年,全球及中国的锂电铜箔出货量在电解铜箔总量中占比分别从21.27%、19.10%提升至40.96%、42.76%,锂电铜箔出货量占比不断提升。十二、 客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管

60、理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异,通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户,提升客户价值,使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及,同类企业之间产品同质化日趋严重;由于企业间在营销策略上相互模仿,同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异,造成客户转换成本低,转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度,实现相互信任和愉快合作,在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理

61、理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象,是企业外部的组织而非内部的成员;传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理,并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员,将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户,要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源,像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。十三、 以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念,就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为,

62、消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此,企业应当致力于提高生产效率,实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是:“我们生产什么,就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时,资本主义国家处于工业化初期,市场需求旺盛,整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品,就能盈利,而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下,生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外,还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品,技术含量和生产成本很高,必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。

63、在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”,但随着生产的发展、供求形势的变化,这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为,消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此,企业管理的核心是致力于生产优质产品,并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品,相信他们能鉴别产品的质量和功能,并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品,而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样,产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求,这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输,忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争;计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力,忽视了袖珍计算器的挑战,其最终结果是产品被市场冷落,经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念(或销售观念)认为,消费者通常有一种购买情性或抗衡心理,若听其自然,

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