三亚亚龙湾中粮龙溪29营销方案及汇报

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1、中国海南亚龙湾 營銷方案及彙報營銷方案及彙報M a r k e t i n g p r o p o s a lM a r k e t i n g p r o p o s a l谨呈谨呈：中糧集團：中糧集團 亞龍灣開發股份有限公司亞龍灣開發股份有限公司彙報方：彙報方：北京盛同聯行投資顧問有限公司北京盛同聯行投資顧問有限公司 北京華遠房地産經紀有限公司北京華遠房地産經紀有限公司中国海南亚龙湾龍溪龍溪29是一个特殊的项目，是一个特殊的项目，此次汇报我们不仅要带着严谨的研究体系去思考项目，此次汇报我们不仅要带着严谨的研究体系去思考项目，还要从项目特点出发，还要从项目特点出发，从问题切入，抓住重点：从问

2、题切入，抓住重点：中国海南亚龙湾问题一：问题一：龍溪龍溪2929对亚龙湾的意义是什么？对亚龙湾的意义是什么？中国海南亚龙湾 亚龙湾亚龙湾18年阶梯成长年阶梯成长2010年凭借龍溪年凭借龍溪29完美登顶完美登顶晋级国际一线滨海旅游度假区晋级国际一线滨海旅游度假区是中国鼎级度假地产的标杆之所在是中国鼎级度假地产的标杆之所在中国海南亚龙湾问题二：问题二：对于龍溪对于龍溪2929，我们的核心目标是什么？，我们的核心目标是什么？中国海南亚龙湾【双阶段品牌双阶段品牌】龍溪29对于中粮的品牌意义是重大的，问题是我们以什么样的心态与技术来实现龍溪29对于中粮品牌的贡献。在项目在项目【前期前期+中期中期】，以产

3、品呈现以亚龙湾品牌带动龍溪品牌为主。，以产品呈现以亚龙湾品牌带动龍溪品牌为主。在项目热卖在项目热卖【之后之后】，在不影响项目销售舆论环境的前提下，在不影响项目销售舆论环境的前提下，【视中粮品牌或集团未来高端系列传播之需视中粮品牌或集团未来高端系列传播之需】审慎推广。审慎推广。中国海南亚龙湾 以亚龙湾品牌以亚龙湾品牌带动龍溪带动龍溪2929品牌品牌2010.022010.02蓄客蓄客2010.10 2010.10 开盘开盘在对客户做一对一介绍时在对客户做一对一介绍时用中粮品牌背书龙溪用中粮品牌背书龙溪公众媒体推广公众媒体推广客户小众圈层客户小众圈层视项目销售情况视项目销售情况审慎审慎传递传递【龍

4、溪中粮出品龍溪中粮出品】客户间口碑传播客户间口碑传播用中粮品牌背书龙溪用中粮品牌背书龙溪中国海南亚龙湾问题三：问题三：如何做到不仅仅是把房子卖出去而是，如何做到不仅仅是把房子卖出去而是，【精彩精彩】的完成龍溪的完成龍溪29的营销组织工作？的营销组织工作？中国海南亚龙湾 我们的认识：我们的认识：龍溪龍溪2929，仅供仅供2929位中国社会上层收藏的独栋别墅位中国社会上层收藏的独栋别墅所以所以在中国这样的客户是不缺的在中国这样的客户是不缺的而我们，则善于精准的找到这些客户而我们，则善于精准的找到这些客户难点在于：难点在于：要让龍溪要让龍溪2929在小圈子里流传在小圈子里流传要让龍溪要让龍溪2929

5、达到在上层社会中达到在上层社会中【供人景仰供人景仰】的高度的高度中国海南亚龙湾问题四：问题四：龍溪龍溪29如何能够达到如何能够达到在上层社会中供人景仰的目标在上层社会中供人景仰的目标中国海南亚龙湾 营销工作应把握三项基本原则：营销工作应把握三项基本原则：第一：每栋别墅都成为客户身份的荣耀第一：每栋别墅都成为客户身份的荣耀 【购买稀缺、客户甄选购买稀缺、客户甄选】第二：只让有必要知道的客户知道龍溪第二：只让有必要知道的客户知道龍溪29 29 【大众神秘、小众传播大众神秘、小众传播】第三：开盘即收官，制造顶级别墅热销神话第三：开盘即收官，制造顶级别墅热销神话 【长线蓄水、开盘售罄长线蓄水、开盘售罄

6、】中国海南亚龙湾虽然现在龍溪虽然现在龍溪2929还没有开盘，还没有开盘，但是项目特性决定了，本案的营销工作要有极高的深度与细度，但是项目特性决定了，本案的营销工作要有极高的深度与细度，所以我们的营销策略要从今天开始：所以我们的营销策略要从今天开始：中国海南亚龙湾 中国海南亚龙湾三三、目录目录catalogcatalog PART1 PART1 宏观经济与房地产市场概述宏观经济与房地产市场概述The analysis of the macroeconomics environment of ChinaThe analysis of the macroeconomics environment o

7、f ChinaPART2PART2 项目定位基本回顾项目定位基本回顾 Real estate market analysis of SanyaReal estate market analysis of SanyaPART3 PART3 目标客户分析目标客户分析The analysis of Regional competitive environmentThe analysis of Regional competitive environmentPART4 PART4 项目营销推广项目营销推广Project LocationProject Location中国海南亚龙湾虽然，我们都知道虽然

8、，我们都知道【奢侈品在中国奢侈品在中国】的销售，的销售，常常常常受宏观经济影响不大，受宏观经济影响不大，就像就像龍溪龍溪2929在在三亚三亚，但为了能够更加稳妥运营整个项目，但为了能够更加稳妥运营整个项目，我们还是选择了先静下心来看市场。我们还是选择了先静下心来看市场。中国海南亚龙湾PART1 PART1 宏观经济与房地产市场概述宏观经济与房地产市场概述关键字：国际旅游岛关键字：国际旅游岛 宏观调控宏观调控 抗跌性强抗跌性强 长期看好长期看好海南海南 海南省经济发展水平持续走高，人民生活水平稳步提升，随着国际旅游岛的获批，及未来政策的不断出台，未来发展空间较大。从全省的固定资产投资情况来看，房

9、地产市场处于蓬勃发展的状态。三亚三亚 三亚的经济发展势头迅猛，旅游业和房地产业已逐渐成长为三亚的主导产业；房地产作为三亚的重点扶持产业，发展迅速，持续增长。三亚国际旅游岛战略目标的确定将加速三亚城市化进程速度，在2009年年底市场也随此利好消息，整体价格出现了较大幅度的上涨。进入2010年，为了抑制房价过快上涨，维持行业平稳发展，国家的房地产政策逐步由扶持走向调控状态。海南省政府更是出台了，自2010年1月15日起，到海南国际旅游岛总体规划获得国家发改委批准前，全省各地暂停土地出让，暂停审批新的土地开发项目。随着政策环境对房地产市场的调控，三亚房地产市场也出现了小幅波动。20052005年年2

10、0062006年年20072007年年20082008年年20092009年年接待旅游过夜人数406.59万454.9万538.43万603万669.05万比上年增长11.80%11.90%18.40%12%10.7%年旅游总收入51.29亿元65.4亿元80.11亿元90亿元103.77比上年增长30.00%27.50%22.50%12.35%14.0%旅游过夜人数年均增长率不低于10%中国海南亚龙湾据我司估算，2007年至2010年经营性土地成交面积646.53万平方米，折合建面达401.73万平方米以上。按2009年实际住宅类商品房销售面积123.36万平方米的速度计算，约2年半的时间消

11、化现有供应面积及潜在供应面积（一般城市土地储备供应量约为未来消化量4-5年），未来未来2-32-3年内三亚房地产市场土地市场年内三亚房地产市场土地市场相对供应量不足相对供应量不足年份年份经营性成交面积经营性成交面积(万万)经营性土地规划建面经营性土地规划建面(万万)估算住宅类商品房建面估算住宅类商品房建面(万万)20072007年年264.86264.86146.04146.0451.0451.0420082008年年239.19239.19129.79129.79以上以上102.23102.2320092009年年87.9187.9194.6294.6266.7966.7920102010年

12、年54.5754.5731.2831.2828.1728.17合计合计646.53646.53401.73401.73以上以上248.23248.23批准预售面积（万）实际销售面积（万）市场存量房 （万）2007年103.6792.9710.72008年187.88109.6978.192009年106.74127.33-20.59目前三亚土地成交出现量价齐升状况，随着土地出让的暂停，土地放量将受到极大的限制；2007年至今的土地面积，若集中上市，按2009年商品房消化速度估计，只需要不到2年的时间就能消化现有供应面积及潜在供应面积，因此，三亚未来商品房开发市场存量较为稀缺。三亚房地产市场年消

13、化量约在100万平米左右，2009年底，由于国际旅游岛政策确定的影响，成交量出现井喷，消化量同比增长14%，并消化了20.59 万平米的历史存量。结合海南及三亚的宏观经济政策背景及其独特的自然旅游环境，尤其是三亚自身的供求结合海南及三亚的宏观经济政策背景及其独特的自然旅游环境，尤其是三亚自身的供求关系分析，我们认为三亚房地产长期基本面仍然向好。关系分析，我们认为三亚房地产长期基本面仍然向好。中国海南亚龙湾虽然龍溪虽然龍溪29在目前三亚市场上，还没有直接的竞争对手，在目前三亚市场上，还没有直接的竞争对手，但是但是在现在和未来上市的项目中，在现在和未来上市的项目中，还是有一些项目值得我们关注的还是

14、有一些项目值得我们关注的中国海南亚龙湾亚龙湾亚龙湾长约长约7.5km大东海大东海长约长约2公里公里三亚湾三亚湾长长20多里多里海棠湾海棠湾长长19公里公里红塘湾红塘湾长长5.5公公里里市区市区从三亚房地产发展来看，三亚目前已经形成三亚目前已经形成5 5湾湾+1+1区区的格局，的格局，各区域之间已经形成初步的功能分区。亚龙湾亚龙湾以其以其密集而密集而成熟的高端旅游度成熟的高端旅游度假假设施设施，在各个湾区中凸，在各个湾区中凸显优势。显优势。三亚房地产片区三亚房地产片区发展状况分析发展状况分析已成型区域市区旅游综合服务中心三亚人口聚集、产业聚集、财富聚集的中心，生活配套齐全，自然资源一般，污染较为

15、严重，楼盘客户多以东北等高寒地区的中高端养老、度假客户为主时代海岸、山水国际、凤凰水城、卓达、山屿湖三亚湾现代化滨海新城一线区域已经开发完毕，缺乏配套，未来住宅物业的供应量将主要集中在海坡二线片区；由于开发早，没有形成统一的开发与管理，工业污染较严重，目前开发以治理景观生态破坏为前提海居、财富海湾公馆、凤凰岛大东海 有城市功能的综合滨海度假区大东海其规划是为公众开发的区域，少顶级酒店配套，该区域房地产项目土地供应量有限，供应项目数量少，供应结构以公寓为主半山半岛亚龙湾 三亚最成熟的高端旅游度假区三亚最成熟的高端旅游度假区我国唯一具有热带风情的国家级旅游度假区，是三亚目前五星级酒店最为集中区域，

16、区域地块基本饱和，未来沿海产品供应较少，此种情况下，海景景观优势的项目更具稀缺性公主郡、高尔夫别墅、西山渡未成型区域红塘湾规划中为高档居住度假区目前正在进行土地一级开发，将按世界级标准建设，形成西部的旅游度假中心和服务基地，以住宅开发为主暂无海棠湾国家海岸国家海岸是三亚市政府力荐的政府工程，将规划为多元文化社区、高端休闲旅游社区和综合游憩休闲服务区三个功能区，但距成熟还需要5-10年的时间福湾、国际知名酒店中国海南亚龙湾三亚湾板块三亚湾板块三亚湾紧靠三亚市区，海湾长达22公里。岸边绿树成带，是迄今为止东南亚面积最大、最长的一条公共绿化带-椰梦长廊。海湾规划分为三段，紧连市区一段为游乐观光漫游区

17、域，中段为公共海边泳场和海上活动区域，再远是休闲度假区域。该湾区主要被小盘分割，小规模的开发造成风格不统一，功能不完备，特色不突出。代表性房地产项目有:海居、伯爵公馆、财富海湾、凤凰岛。凤凰岛 财富海湾公馆 占地面积 36.5万平方米 11.53万平方米 建筑面积 48万平米 6万平米（可售）产品类型 酒店、酒店式公寓、别墅 酒店式公寓、别墅 总户数 1125户可售酒店式公寓448套（其中产权式酒店部分92套，住宅部分55套大户型公寓，3套1500别墅开发节奏 滚动开发约15年，分为五期开发2005年动工开盘时间 2010年1月11日开盘 2010年2月10日取得预售证开始认购 销售报价 一期

18、房源：起价39000元/均价50000元/；价格与1月份最高攀升为均价70000元/；目前三期房源均价66000 元/认购价格:产权式酒店：48000元/，空中别墅：60000元/起销售情况 385套认购150套，5亿货值销售率 34.20%认购约30%客户分布 江浙、上海、北京北京、上海、东北潜在供应 三期已供应的房源剩余250套左右剩余300套房源三期销控公寓330套 中国海南亚龙湾鹿回头半岛板块鹿回头半岛板块鹿回头半岛位于三亚市区正南端，距三亚市中心区约3公里。半岛西面为三亚湾，东面为小东海，南面为鹿回头公园，北面为南山岭，总面积约7平方公里，可建设面积5平方公里。但是湾区规划相对较小，

19、目前可规划的土地很少。代表性项目为半山半岛。半山半岛 占地面积 137万平方米 建筑面积 100万平米 产品类型 公寓、别墅、酒店 总户数 一期公寓132套、别墅79套二期公寓360套、别墅94套三期公寓1032套（含酒店式公寓369套）四期公寓704套开发节奏 共分5期开发一期别墅公寓：于07年上半年开发建设，于08年12月31日交房入住二期别墅公寓：于07年年底开发建设，于09年3月31日交房入住三期公寓酒店式公寓;于08年3月开发建设，于10年2月底交房入住，已结构封顶四期（10万平米综合商用区）：预计于09年底开发 五期产品类型:公寓 开发时间未定酒店：洲际定于2010年初投入运营 开

20、盘时间 一期2007年11月18日开盘二期2008年1月1日开盘三期2008年10月1日开盘四期2010年2月5日开盘 销售报价 一期公寓17000元/别墅700万/套二期公寓20000元/别墅820万/套三期公寓23999元/四期公寓32000元/-46000元/销售情况 四期销售210套，销售额33亿元 销售率 45.70%客户分布 北京、上海、东北 潜在供应 四期未售房源近200套，五期由于暂未拆迁，年底前无法放量中国海南亚龙湾海棠湾板块海棠湾板块海棠湾作为三亚最后一块高品质的海滨资源，集合了海湾、泻湖、岛屿、沙坝、湿地、冲积平原、滨海平原、水库、伊斯兰古墓群等重要生态文化资源，被视为三

21、亚世界级旅游度假区的希望、三亚海滨度假区拓展的“重中之重”。2006年12月，海棠湾分区规划和城市设计通过评审，海棠湾定位“国家海岸”。海棠湾规划将在沿海建成一个酒店集群，打造三亚第二个高端旅游度假区，目前已有9家酒店动工。未来几年内，海棠湾一线海景地规划建设25家高星级酒店，其中包括一家7星级酒店。地块投资商开发权酒店项目名称星级酒店占地面积建筑面积（平方米）客房数量计划投资 开工时间完工时间成交价格1号地海南开维集团有限公司19.94公顷（299.1亩）开维丽笙世嘉（卡尔森）酒店五星1.61万平，241亩65245804间+55套别墅8亿2008年3月22日2010年价格从97万元至100

22、万元/亩不等2号地三亚巨源旅业开发有限公司33.33公顷（500亩）巨源朱美拉酒店五星440亩约11万-25亿预计09年6月动工约2012年3号地三亚皇圃大酒店有限公司21.98公顷（329.7亩）皇圃索菲特酒店五星287亩约7.7万-7.5亿2008年12月约2011年4号地三亚万达大酒店有限公司21公顷（315亩）逸林希尔顿酒店五星278亩8万450间8亿08年已动工约2010年康莱德（希尔顿）酒店六星全部为别墅，共101套09年上半年2011年5号地三亚红树林旅业有限公司24.18公顷红树林费尔蒙酒店七星323亩9万380套16.8亿2008年9月2011年6号地三亚高胜投资有限公司21

23、.74公顷（326.1亩）高胜威斯汀大酒店五星283亩约7.6万-12亿2008年3月约2010年7号地三亚长岛旅业有限公司（希格玛）21.38公顷（320.7亩）喜来登豪华精选酒店五星289亩约7.7万-9亿预计09年上半年动工约2011年8号地三亚香格里拉大酒店有限公司（嘉里集团）17.87公顷（268亩）香格里拉酒店五星268亩约7.4万平-12亿预计09年上半年动工约2011年232万/亩9、10、11号地哈萨克斯坦共和国艾尔迪克发展有限责任公司58.2816公顷（874.224亩）“愿望之泉”酒店群（3座）五/超五/六874亩约24万平-60亿预计09年上半年动工约2013年233万

24、元/亩12号地三亚新天房置业有限公司11.3666公顷（170.5亩）新天房温得姆精选酒店五星170.5亩23.2万-7亿-233万元/亩A七片区海南建丰旅业开发有限公司（新加坡星狮）150公顷（2250亩）椰子洲岛度假酒店五星950亩-300间客房5亿08年3月底约2015年-蜈支洲岛海南海景乐园国际有限公司9.2公顷（138亩）蜈支洲岛中心酒店超五星级128亩-228间海景房，37间270度全景花园房4.5亿08年已动工-A四片区三亚中港渔业有限公司23.3公顷（348亩）万丽度假酒店（万豪）超五348亩9.4万648间6.8亿2009年3月2010年5月-中国海南亚龙湾目前正在筹建的万达

25、海棠湾酒店，目前正在筹建的万达海棠湾酒店，预计将与年底推出预计将与年底推出110110套一线海景别墅，套一线海景别墅，预计售价：预计售价：第一排纯海景别墅价格第一排纯海景别墅价格1010万万/平米，后排预计均价平米，后排预计均价4-54-5万。万。中国海南亚龙湾陵水板块陵水板块陵水黎族自治县拥有57.5公里的海岸线，包括两大弯区：清水湾和香水湾。2008年海南清水湾被列入海南省“十一五”重点工程建设项目，项目占地15000亩，总投资达200亿元，开发周期为10年。按照规划，未来将有6家超五星级酒店散布在12公里的清水湾上。湾区还配有3个18洞国际滨海高尔夫球场、两座游艇会、原生态温泉SPA、名

26、品购物街、殿堂式的歌剧院等等。雅居乐地产控股有限公司作为清水湾旅游开发项目的主开发商，将对该项目建设实行统一招商、统一开发。代表项目：清水湾（瀚海银滩）代表项目：清水湾（瀚海银滩）区位陵水县英州镇英田大道占地面积973万平方米（折合14600亩）建筑面积986万 产品类型公寓、别墅、酒店总户数金色果岭396套，蔚蓝海岸664套，瀚海银滩1798套，星海传说720套共计3578套开发节奏开发周期10年，目前为一期，一期又分3个区块，其中有：金色果岭：于2007年11月动工，于2009年9月入住；蔚蓝海岸：于2008年1月动工，于2009年9月入住；瀚海银滩：于2009年4月动工，2010年入住

27、星海传说：于2010年1月开盘，2010年底入住开盘时间金色果岭：于2009年3月28日开盘，于2009年9-11月入住（视毛坯与精装修情况确定交房时间）；蔚蓝海岸：于2009年3月28日开盘，于2009年9-11月入住（视毛坯与精装修情况确定交房时间）；瀚海银滩：于2009年3月28日认购，2010年入住星海传说：于2010年1月3日开盘，2010年底入住销售报价 瀚海银滩：公寓12000元/-16000元/;16000元/-20000元/（看海）别墅30000元/70000元/星海传说：公寓 12000元/-16000元/别墅30000元/50000元/销售情况目前销售1393套，1852

28、49，24.57亿当期销售率57.88%客户来源区域四川、广州、北京、东北潜在供应年底前推出新组团2000多套中国海南亚龙湾亚龙湾由三亚亚龙湾开发股份有限公司“统一开发、统一规划、统一征地、统一招商、统一建设”，目前湾内已建和在建五星级酒店13家，四星级酒店6家，房地产项目2个。代表性房地产为亚龙湾公主郡、西山渡。亚龙湾板块亚龙湾板块西山渡占地面积 89999平米建筑面积 39670平米产品类型 独栋别墅、迷你别墅、叠拼别墅 总户数 独栋80-600平米 48套 叠拼100-160平米 78套开发节奏 2011年建成,2009年1月动工，2009年10月封顶开盘时间 2010年1月开盘销售报价

29、 价格区间：4000060000元/平米独栋均价独栋均价在在50000-6000050000-60000万万/平米平米迷你均价迷你均价在在7000070000万万/平米左右平米左右叠拼均价在40000-50000万/平米销售情况 销售105套（余房不足20套）销售率 80.00%客户分布 北京、上海、东北潜在供应 二期100套左右将于年底前推出西山渡项目预计2011年建成。现开发项目一期，一期面积为27000平米。预计于10年一月 开盘。产品特点：经济型独栋及叠拼。36%叠拼户型面积100-160平米，63%为独栋别墅面积为80-600平米其中主力户型：320-360平米户型中国海南亚龙湾太阳

30、湾太阳湾-柏悦柏悦太阳湾柏悦度假区，由凯悦集团旗下的两家超五星级的豪华酒店柏悦酒店与安达兹酒店、3000平米人工湖、目的地SPA、潜水岛、别墅区组成，项目总用地36.11公顷，总建筑面积185921平米，预计2010年基本建成。别墅部分总面积67838，共63栋，其中总统套3栋，套均面积3257，总面积9772，户均占地3亩，由一个主卧，三间客房组成；其余别墅60套，套均面积967平米，总面积58066。60套别墅中20套为850平米，40套1100平米，户均占地2亩，由一个主卧，二至三个客房组成。无纯一线海景别墅。价格预期：均价预计：单价10万左右；套总价1亿。中国海南亚龙湾从目前三亚市场的

31、公寓产品分布来看，高端公寓在三亚分布较为分散，市区的如三亚湾、大东海公寓项目多以景观为资源导向，以1.1-1.7之间的城市高容积率产品、树立区域地标性建筑为目的，如凤凰岛等项目，但因为是完全不同的产品类型，是完全不同的产品类型，故与龍溪故与龍溪2929项目不构成直接的竞争关系，但对于客户来说：无疑，选择将更加多元化。项目不构成直接的竞争关系，但对于客户来说：无疑，选择将更加多元化。从目前三亚市场别墅产品分布来看，高端别墅主要集中在亚龙湾区域内，虽然海棠湾以及清水湾区域的别墅产品虽具备一定的竞争力，但由于其整体版块成熟度欠缺，故而延长我项目客户成交时间。同时这样的比较也会凸显龍溪同时这样的比较也

32、会凸显龍溪2929所依托版块亚龙湾之成熟，这将是客户选择龍溪所依托版块亚龙湾之成熟，这将是客户选择龍溪2929的最重要原因。的最重要原因。小结小结上述分析的项目，既有一线的海景别墅，也有具备良好优势地块与毗邻五星级酒店的项目，但是，龍溪龍溪29自身的特质决定了，我们没有可比性。自身的特质决定了，我们没有可比性。中国海南亚龙湾PART2 PART2 定位定位PositionPosition项目定位回顾项目定位回顾中国海南亚龙湾中国中国【顶级顶级】【】【稀缺稀缺】滨海滨海度假用地度假用地山、海、河、树山、海、河、树罕见的的多重景观资源罕见的的多重景观资源St.Regis瑞吉瑞吉酒店酒店丽兹卡丽兹卡

33、尔顿尔顿希尔顿希尔顿 万豪万豪喜来登喜来登私密尊贵的规划价值私密尊贵的规划价值中国海南亚龙湾。奢华舒适的产品设计奢华舒适的产品设计私家游艇泊位与红树林景观私家游艇泊位与红树林景观满足有关于生活的全部想象满足有关于生活的全部想象高山地块北侧即为山脉，以海拔450米的红霞岭为主体，山峦起伏，热带雨林资源丰富，目前已建为亚龙湾热带森林公园，背山面海，无论是自然景观还是从风水上来说，条件极为优异；河流别墅地块被河流围绕，南侧紧邻人工挖掘的河道和游艇码头，水景资源极为丰富。红树林私人别墅地块紧挨着红树林保护区，能近距离欣赏壮观的“海上森林”及极为丰富的海鸟资源。中国海南亚龙湾项目价值体系项目价值体系中国

34、首位，海边的传承大宅中国首位，海边的传承大宅中国海南亚龙湾缘稀有，故收藏缘稀有，故收藏Resulting from Rare,so collections中国海南亚龙湾PART3 PART3 目标客户分析目标客户分析The analysis of Regional The analysis of Regional competitive environmentcompetitive environment中国海南亚龙湾客户定位回顾客户定位回顾年龄：40-60岁性别：男性为主；身份：身份：【企业家企业家】公司一把手，行业的领军人物；公司一把手，行业的领军人物；客户从事的行业集中：能源、金融、贸易

35、、和房地产，客户从事的行业集中：能源、金融、贸易、和房地产，占整体比例的占整体比例的60%60%以上。以上。绝大部分客户与中国政界关系密切，且积极参与社会公绝大部分客户与中国政界关系密切，且积极参与社会公益、支持慈善事业。益、支持慈善事业。区域区域 ：以北京、华北、华东地区客户为主，其中北方客：以北京、华北、华东地区客户为主，其中北方客户可以占到户可以占到70%70%以上。以上。形象：在公众层面，行事较为低调；在公众层面，行事较为低调；Acting in a low-key in public,Acting in a low-key in public,在同阶层内，行事比较高调；在同阶层内，行

36、事比较高调；however,high-profile actinghowever,high-profile acting In the same classIn the same class中国海南亚龙湾典型客户访谈典型客户访谈赵先生赵先生客户背景:性别:男 年龄;50 籍贯:东北 从事行业:涉及投资/房地产/高端餐饮，京城知名人士，政协委员。客户是缘溪堂的业主。据了解客户的财富主要来源于年轻从政后通过人脉建立起来的投资渠道。客户消费特征:客户虽然有丰富的财富积累，但对生活品质要求并不奢侈，并未向我们炫耀过其是否对某类特定产品有独特的品味。客户在大连海滨，三亚海滨均有价值不菲的公寓及别墅。客户

37、在服装的选择上非常低调，跟日常老干部的穿着非常匹配。客户性格特征:自我，有优越感。客户生活习惯:客户生活比较安逸，生活消费习惯比较平和，开车，穿戴都很朴素。客户对海南及三亚均十分了解，并在三亚购买了几处公寓，每年均到三亚度假。认为亚龙湾的资源非常稀缺，值得收藏。由于客户地处京西，对有自然资源的风水尚佳的项目情有独钟。客户语录：二线的海景是吧？八万吧，嗯，如果真做得好十万也可以考虑下，超过12万就不要了。预期价格预期价格8 8-12-12万元。万元。中国海南亚龙湾典型客户访谈典型客户访谈董先生董先生客户背景：性别:男 年龄：40 籍贯:香港籍北京人。家庭成员构成:已婚，女儿一个，今年20；从事行

38、业:国内传媒业领军人物，也是国内首家在香港上市的传媒公司，是旅游卫视的大股东。客户是昆仑的业主。客户消费特征:客户喜爱摆弄古董，特别喜欢紫檀的家具、青铜器、瓷器、画，经常出席各种拍卖会。喜欢喝些红酒。很喜欢置业，对资源稀缺性占有欲望非常强客户在奢侈品购买上很有针对性，购买时纯凭喜好。客户性格特征:比较豪爽，大大咧咧的，较为低调。置业时怕麻烦，喜欢直接购买样板间，喜欢中式古典的装修风格。客户生活习惯:好夜生活，好热闹，喜欢聚会客户语录：客户语录：瑞吉挺好的，我在北京的的长包房就是国际俱乐部。瑞吉挺好的，我在北京的的长包房就是国际俱乐部。最烦装修房、一定要精装修，因为没啥好房子，所以之前老住酒店。

39、我每年花500万长包国际俱乐部下面那家日本料理店的一个厅房，他们家牛肉太好了。北京国际俱乐部位置很好，而且服务也不错。三亚这瑞吉位置很好，这地方嘛，价格不是问题，只三亚这瑞吉位置很好，这地方嘛，价格不是问题，只要这楼盖得有特点。农民两亩地盖一房子出面积，但要这楼盖得有特点。农民两亩地盖一房子出面积，但那不是我想要的。那不是我想要的。我我就要海边的位置，再贵也没问题。就要海边的位置，再贵也没问题。客户对海南及三亚十分了解，来三亚就住酒店，就认亚龙湾。对湾内的酒店十分了解，目前住丽思。客户很认可瑞吉酒店的地理位置，如果是位置很好的别墅，稀缺性又很明显，价格不是问题。中国海南亚龙湾典型客户访谈典型客

40、户访谈陈先生陈先生客户背景:性别:男 年龄：35；籍贯:温州 家庭成员构成:已婚，家中有个哥哥。从事行业:印刷业/家族有高速公路，旗下3家上市，家族资产接近一百个亿。据了解客户的财富主要来源于家族早年的开拓，现在其兄长将印刷公司交给他管理，他哥常年陪着他们父母在国外游玩。客户消费特征:代表最好的东西，他一定要拥有，只要是新鲜的、没有经历过的。客户在三亚置有游艇，经常会带朋友过来玩。最近刚买了飞机。平时开的车是卡宴和奔驰。总结:客户对奢侈品没有特定喜好，没有很高的品味，但消费能力惊人，尤其是能用来体现自己身份价值的物品一掷千金。客户性格特征:公关能力极强，待人接物时十分低调，实际生活中使用的东西

41、比较张扬。客户生活习惯:客户喜欢交朋友，穿戴都很朴素，很喜欢运动。客户置业：在全国各地购置多处产业，均为当地最好的项目。客户经常来三亚，在三亚购买了几处产业。客户语录：客户语录：我在三亚有游艇，有时候会带朋友过去玩。三亚挺好的，亚龙湾真的不错。瑞吉，还不错啊，中国现有的做的一般，国外是不错的。这项目要是临海，卖十五万、二十万都没有这项目要是临海，卖十五万、二十万都没有问题。但是房子总价最好别过了亿，过亿可问题。但是房子总价最好别过了亿，过亿可能资金需要安排下，比较麻烦。能资金需要安排下，比较麻烦。买来招待啊，绝对招待功能是第一位，当然自己也会来住。不是招待当官的，招待某某的爹总可以吧。我跟你们

42、说，你们这项目，一定要做飞机广告，尤其是飞三亚的。在头等舱的杂志单独加个项目的介绍手册，肯定没问题。服务要好，希望私密性交好。给你世界上最安全的家，这项目只要能说这句话就够了，绝对的吸引人。这个项目可以很有名，只要我在这里买房没人知道就行。这个项目可以很有名，只要我在这里买房没人知道就行。中国海南亚龙湾这些客户在进行此番消费时，最核心的目的是：巩固自己的身份、地位和权势；巩固自己的身份、地位和权势；The consolidation of their identity,status and power 抬高个人或集团的声望与地位，从而获得更大的机会；抬高个人或集团的声望与地位，从而获得更大的机

43、会；To gain a greater opportunity,people or groups will raise the prestige and status中国海南亚龙湾20102010年的年的春节伊始春节伊始约访资源约访资源客户逐渐到访，客户逐渐到访，让我们更确信龙溪让我们更确信龙溪2929的客户与我们之前的预判是吻合的！的客户与我们之前的预判是吻合的！对销售判断也更加准确对销售判断也更加准确中国海南亚龙湾陈先生陈先生 籍贯:四川 年龄：50四川省政协常委，仁和集团董事长，现任四川省工商联副会长四川省工商联副会长、成都仁和实业集团有限公司董事长是四川名列前三甲的房地产开发当地最高端

44、商场物业的开发商及持有者。成都仁和是一家集百货、房地产、餐饮、酒店、物业、运业为一体的多元化企业集团。成都仁和春天百货有限公司、成都武侯区仁和春天百货有限公司、成都春天房地产开发有限公司、成都仁和春天物业管理有限公司、成都仁和春天出租车公司、成都市锦江区仁和春天咖啡店，成都市武侯区仁和春天咖啡馆、后花园水榭食府等经营实体以及正在筹建中的成都青羊区仁和春天百货有限公司、成都四季春天餐饮管理有限公司、成都仁和春天清洁服务有限公司等多业务、跨行业的综合企业。客户语录：客户语录：亚龙湾我已经来习惯了，比出国方便点，所以就经常过来，很喜欢亚龙湾。“我就一直想要有游艇泊位的房子，瑞吉我也很喜欢，我在美国就

45、住瑞吉。我还要是再租一个泊位，你们出租游艇泊位要多少钱？泊位的物业管理费每年多少钱？有价格的时候早点告诉我，我要买房子的同时，多买一个泊位，这样我可以多弄一个，以后招待朋友玩方便！”“带游艇泊位的房子，价格高点我可以接带游艇泊位的房子，价格高点我可以接受，但不要太高了，记得一定要开盘通知受，但不要太高了，记得一定要开盘通知我啊我啊 ，带泊位的房子我一定要留一个！，带泊位的房子我一定要留一个！”中国海南亚龙湾“我的飞机都买好了，只等一个有游艇的家了,我周一到周五在北京上班，周五晚上开着飞机回三亚，停到凤凰机场，再开游艇回家，人就得这样，人生没有几个40岁，呵呵！听说以后三亚会逐步开放领海权，凤凰

46、机场旁边会修码头，那样的话，我就可以开完飞机开游艇回家了，很不错！”“海棠湾我不考虑，人生没那么多的40岁”“价格，1个亿，恩。，我在三亚一直没买房子，没赶上三亚房子涨价，三亚现在房子涨的真夸张！”张朝阳：SOHU总裁中国海南亚龙湾四川省十大创业英才-元亨集团董事长。旗下的成都市金港房屋开发公司被评为“中国商业服务业改革开放三十中国商业服务业改革开放三十周年卓越企业周年卓越企业”“”“中国西部商业地产杰中国西部商业地产杰出公司出公司”公司经营：房地产 建筑 旅游酒店。.其开发的一品天下商业美食街，是成都市政府重点工程，成都国际美食城重点工程，占地300亩建面46万平米，被誉为四川餐饮商业的典范

47、。客户语录客户语录:“我就要有游艇泊位的房子，你们怎么交钱，不会是都让中粮的关系户把带游艇的房子挑走了吧，你们的房子太少了”（销售引导问：“我们房子少，客户很多看上的是同一个房子，这个时候大家都 有关系就等于大家都没关系了，要是同样一个房子有几位客户都看上了，我们采取交纳诚意金、按顺序号选房，您觉的怎么样？”）“这样好啊，当然可以啊，最起码有规则了，这样就好玩也公平这样好啊，当然可以啊，最起码有规则了，这样就好玩也公平，我喜欢有规则的我喜欢有规则的事。事。我登记我登记2 2个名字，到时候交个名字，到时候交2 2份钱，这样中签率份钱，这样中签率应该高点！应该高点！”巫先生：中国海南亚龙湾其中年龄

48、多集中在45-50岁之间约访资源约访资源 客户分析：客户分析：共计共计1010组组1 1、年龄：、年龄：2 2、职业：、职业：到访的客户均为各行业中到访的客户均为各行业中公司的一把手或行业的领军公司的一把手或行业的领军人物，人物，行业以房地产、贸易为主行业以房地产、贸易为主是名副其实的是名副其实的【企业家企业家】。媒体互联网媒体互联网1 1人人房地产房地产6 6人人能源能源1 1人人贸易贸易2 2人人中国海南亚龙湾3 3、客户关注问题前三位：、客户关注问题前三位：地块位置、游艇泊位、瑞吉酒店 4 4、客户价格初探抗性测试：、客户价格初探抗性测试：价格未定，价格未定，1010万万-15-15万元

49、万元/平米左右平米左右 10-1510-15万左右价格试探抗性测试万左右价格试探抗性测试明确表示，价格可以接受明确表示，价格可以接受5 5不接受不接受1 1价格有点高，不过看产品吧价格有点高，不过看产品吧2 2未明确表示未明确表示2 2约访资源约访资源 客户分析：客户分析：中国海南亚龙湾对于排号方式选择接受度测试对于排号方式选择接受度测试可以接受预选房，开盘再行认购，只要规则统一4 4人人怎样都行，反正都要找宁总6 6人人对来访的对来访的1010组客户，如何选房进行测试，客户中对于按一定顺序式选房的抗性不大，多可以接受，组客户，如何选房进行测试，客户中对于按一定顺序式选房的抗性不大，多可以接受

50、，只要规则明确，公平就可以只要规则明确，公平就可以5 5、选房方式测试、选房方式测试约访资源约访资源 客户分析：客户分析：中国海南亚龙湾客户最关注的项目卖点：客户最关注的项目卖点：NO1NO1【位置位置】成熟的亚龙湾，最后一块沿海可开发用地的地段价值NO2NO2【游艇游艇】游艇泊位，使得客户可以有 新的生活规划NO3NO3【瑞吉瑞吉】客户信任倍增客户核心需求总结：客户核心需求总结：一、巩固一、巩固Consolidation 产品的稀有、释放的强势信号、自我势力产品的稀有、释放的强势信号、自我势力的社会证明。的社会证明。二、犒赏二、犒赏Reward 对于成功，他们定义为奋力工作的同时更对于成功，

51、他们定义为奋力工作的同时更要享受生活，而且享受就要及时。要享受生活，而且享受就要及时。四、隐私与安全四、隐私与安全Privacy and SecurityPrivacy and Security 对于顶级客户来说，是非常注意个人隐私和出入安全的。对于顶级客户来说，是非常注意个人隐私和出入安全的。五、优质的服务五、优质的服务Quality serviceQuality service 这是一个具有很强优越感的群体，对于优质服务的消费成为其必要这是一个具有很强优越感的群体，对于优质服务的消费成为其必要的日常开支。的日常开支。三、利益三、利益Interest 真正成功的商人，从来不会购买无意义真正成

52、功的商人，从来不会购买无意义不能带来利益价值的产品，或者是赠与不能带来利益价值的产品，或者是赠与行为但是背后有更大利益的牵引，是交行为但是背后有更大利益的牵引，是交际平台的创建、人脉的拓展；际平台的创建、人脉的拓展；以上这些仅仅是春节期间到访的客户访谈，以上这些仅仅是春节期间到访的客户访谈，这样的客户还有很多，对于客户我们总结如下：这样的客户还有很多，对于客户我们总结如下：中国海南亚龙湾根据客户，我们进一步的明晰了项目营销推广的方向。根据客户，我们进一步的明晰了项目营销推广的方向。中国海南亚龙湾PART4 PART4 项目营销推广项目营销推广Project LocationProject Lo

53、cation中国海南亚龙湾！龍溪！龍溪2929不仅要卖出去不仅要卖出去 ，还要卖的还要卖的【精彩精彩】目标目标 ：中国海南亚龙湾【精彩精彩】的解决四个核心问题：的解决四个核心问题：销售层面销售层面推广层面推广层面如何达成目标如何达成目标？問題壹問題壹 如何实现找宁总是为了如何实现找宁总是为了【买到买到】房子，而不是为了打折？房子，而不是为了打折？问题貮问题貮 如何让房源留出提升价值的可能性？如何让房源留出提升价值的可能性？为发展商避免关系间选房冲突留出空间？为发展商避免关系间选房冲突留出空间？问题叁问题叁 如何能让资源优势明显有差异的房子均衡销售？如何能让资源优势明显有差异的房子均衡销售？问题

54、肆问题肆 如何让龍溪如何让龍溪29成为既贵但又不引发社会仇富的成为既贵但又不引发社会仇富的【隐贵隐贵】？中国海南亚龙湾解抉之道：解抉之道：是我们选客户是我们选客户而不是而不是客户选房子！客户选房子！问题壹：问题壹：！找宁总是为了！找宁总是为了【买到买到】房子，房子，而不是为了打折而不是为了打折中国海南亚龙湾分别从分别从选房选房价格价格折扣折扣三个环节入手三个环节入手【选房选房】【压迫式销售压迫式销售】【价格价格】【价格公众神秘、开盘小众公开价格公众神秘、开盘小众公开】【折扣折扣】【销售无折扣销售无折扣】中国海南亚龙湾 解决之道：解决之道：【压迫式销售压迫式销售】关键词：关键词：【诚意金诚意金/

55、开盘顺序选房开盘顺序选房】1、在符合收款条件时，向积累客户每套房子收取 50050010001000万万 的诚意金，在开盘前按交纳诚意 金的先后顺序确认选房顺序。2、每套别墅可以接受三位客户预认购，按诚意金收取顺序依次排定优先选房权，依-号顺序在开盘当天依顺序优先换认购转正签，制造紧张促进客户签约。3、每人最多可以预认购别墅2套，即：【1 1人人2 2房房+3+3人人1 1房房】不仅能保证成交，还可以在客户积累过程中现场根据房源的变化情况引导客户，均匀推出房源，最大程度的保留前期客户提高成交率。1房3人保证客户数量集合适度大于29套房屋别墅29套目的：是我们选客户而不是客户选房子！目的：是我们

56、选客户而不是客户选房子！【选房选房】中国海南亚龙湾目的：目的：中粮社会责任品牌与和谐社会舆论，规避市场风险掌握定价的主动权。中粮社会责任品牌与和谐社会舆论，规避市场风险掌握定价的主动权。结合项目，销售套数少结合项目，销售套数少/优势户型集中，客户能量大优势户型集中，客户能量大/销控困难销控困难解决之道：解决之道：价格公众神秘价格公众神秘/开盘小众释放意向开盘小众释放意向/客户价格摸底价格客户价格摸底价格/随房源积累情况调整随房源积累情况调整/制定规则挤压房源流向制定规则挤压房源流向/开盘一版价格开盘一版价格/一步到位一步到位1、开盘前对意向客户仅报预计均价，期间根据市场情况随之调整价格分布策略

57、2、在开盘选房当天根据当时诚意金的分布情况，正式公布每套房源的正式价格3、通过积累的认购数量及第二选择的分布随认购情况制定有针对性的价格表，以此 挤压调整客户，均匀房源销售。4、在制定29套价格时考虑销控失灵，最优势房源的销售价值最大化，用一张价 格表 一次性到位的方法，解决仅有的29套房源控制问题。“我坐在那，在选房的那一刻，我坐在那，在选房的那一刻，看到了价格。看到了价格。”【价格价格】中国海南亚龙湾目的：目的：如此能量级的客户需要折扣如此能量级的客户需要折扣,无折扣促签困难无折扣促签困难/有折扣客户胃口难以满足有折扣客户胃口难以满足解决：解决：平视销售平视销售/饥饿氛围饥饿氛围/弥漫无折

58、扣弥漫无折扣/身份折扣制度身份折扣制度1、在客户谈判过程中，用瑞吉中粮的空前组合，突出产品稀缺性，营造饥饿销售氛围。2、客户需要到最后开盘的一刻才能知道能不能买到房子，而不是房子折扣是多少。3 3、销售现场任何人员无折扣，对外销售口径：项目无折扣。4、开发商手中预留折扣,统一 的折扣贯穿项目始终制度。5、视开盘签约需要，若在开盘当天处于促进签约的考虑，则仅对开盘当天的签约客户，以【宁总的朋友】这样的具有极高社会价值的特别身份，在客户选房成功后，签约时直接给与一定的特殊折扣，并及时公布除开盘日外再无其它折扣。【折扣折扣】中国海南亚龙湾目的：给发展商预留关系能量选房的可能性，同时也留优势房源价值体

59、现空间目的：给发展商预留关系能量选房的可能性，同时也留优势房源价值体现空间解决：公平解决：公平公开公开销控，销控，公众全面开放与技术销控相结合公众全面开放与技术销控相结合1、预选位置最佳位置采取技术性销控（共6套）。对于楼王和游艇码头别墅，在预认购时占用“”号位置，排号时自 号起排，即有效保留房源又让客户感受相对公平，又能为部分特殊房源留出提升价格的可能性，也可以同时为发展商避免不必要的关系冲突留出解决的空间。问题貮：如何让房源留出提升价值的可能性问题貮：如何让房源留出提升价值的可能性 同时为发展商避免选房关系冲突留出空间？同时为发展商避免选房关系冲突留出空间？2、在留出空间的同时保证了优势房

60、屋的相对控制权，留出价格调整及销售控制空间，以达到平衡销售的目的。中国海南亚龙湾解决：解决：缩小两排别墅的价差缩小两排别墅的价差/销售引导销售引导/产品升级产品升级1、通过合理的价格差异，引导平衡客户游艇入户的心理问题。2、在销售接待中淡化前排游艇入户，强调私密性；在实际销在实际销售中视客户购买用途，如送礼、售中视客户购买用途，如送礼、2 2套等情况，引导套等情况，引导【1+11+1方式方式】目的：红树林目的：红树林别墅的价值挖掘别墅的价值挖掘？如何？如何实现两排均衡实现两排均衡销售，销售，避免游艇泊位分布不均造成的客户心理影响。避免游艇泊位分布不均造成的客户心理影响。【1+1方式方式】即客户

61、如购买两套时，从销售说辞到销售规定均引导客户购买两种前后类型不同的别墅。1套升龙（前排别墅）+1套隐龙（后排别墅）销售说辞建议销售说辞建议：两种生活方式，和而不同两种生活方式，和而不同曹操青梅煮酒论英雄中谈到“龙能大能小，能升能隐；大则兴云吐雾，小则隐介藏形；升则飞腾于宇宙之间，隐则潜伏于波涛之内。方今春深，龙乘时变化，犹人得志而纵横四海。龙之为物，可比世之英雄。”问题叁：如何能让资源优势明显有差异的房子均衡销售？问题叁：如何能让资源优势明显有差异的房子均衡销售？3 3、产品升级：结合项目整体含酒店设计中预留的游艇泊位的、产品升级：结合项目整体含酒店设计中预留的游艇泊位的情况，或探讨在部分有条

62、件位置增设临时游艇泊位以满足红情况，或探讨在部分有条件位置增设临时游艇泊位以满足红树林排业主的泊位需求。树林排业主的泊位需求。参考：三亚鸿洲游艇俱乐部泊位费：10000/月 20英尺 20000/月 60-70英尺管理费：4000/月 (含括简单养护费用)中国海南亚龙湾在完成了上述销售层面的问题解决后，拥有完整的营销策略与执行体系也是必须的。中国海南亚龙湾项目营销推广项目营销推广销售策略销售策略渠道策略渠道策略接待策略接待策略推广策略推广策略Marketing Promotion Program中国海南亚龙湾做深客户做深客户/开放平台开放平台/分层次多渠道蓄客分层次多渠道蓄客/长线蓄水长线蓄水

63、/开盘日集中成交开盘日集中成交 销售策略：销售策略：【深挖洞，广积粮，才称霸深挖洞，广积粮，才称霸】中国海南亚龙湾渠道策略渠道策略已有资源的深度开发已有资源的深度开发北京北京VSVS三亚，开放的交易平台，最大限度蓄客三亚，开放的交易平台，最大限度蓄客从中审慎的挑选我们需要的客户，从中审慎的挑选我们需要的客户，进行深度的接触与窄众的传播。进行深度的接触与窄众的传播。资源分类资源细分开发策略媒介传播已有资源的深度开发华远高端项目客户资源由个项目销售总监直接与客户沟通小型高端活动活动小众型圈层圈层传播传播公共型软文为主软文为主私人或国外银行顶级客户由胡碧珅女士亲自组织活动并沟通行业协会及高端俱乐部开

64、放的平台北京资源型客户由项目现场组织活动并邀请贵宾参与三亚资源型客户北京、三亚高端项目销售人员要想获得一个好的开门红，客户渠道的建立需要在开盘前至少半年开始建立，也就是要认真做好现在开始的每一组客户接待。即在开盘前即完成对客户的深层次沟通。中国海南亚龙湾接待策略接待策略一时一客，总监接待制，仪式化接待一时一客，总监接待制，仪式化接待“大客户管家大客户管家”提供一对一服务提供一对一服务服务的专属与尊贵服务的专属与尊贵其定义类似国际酒店的大堂经理。从客户第一次来电或来访开始，到购买产品至后期入住过程中所产生的相关问题，都由首次接待客户的大客户经理来进行协调解决，做到不推迟、拖延，给客户以一对一、贴

65、身置业服务的感觉。包括对客户兴趣爱好的私人信息的管理。中国海南亚龙湾如此充足的客户积累与悉心的准备只为一点：【是我们在选客户，而不是客户在选房子。是我们在选客户，而不是客户在选房子。】中国海南亚龙湾 龍溪龍溪2929的推广就是的推广就是【推窄推窄】推广策略推广策略问题肆：如何让龍溪问题肆：如何让龍溪29成为既贵但又不引发社会仇富的成为既贵但又不引发社会仇富的【隐贵隐贵】？中国海南亚龙湾 零、亚龙湾品牌零、亚龙湾品牌壹、媒体策略壹、媒体策略贰、舆论策略贰、舆论策略叁、公关策略叁、公关策略肆、直客策略肆、直客策略伍、渠道策略伍、渠道策略与亚龙湾整体宣传相辅相成，精确制导圈层渠道与亚龙湾整体宣传相辅

66、相成，精确制导圈层渠道关键词：关键词：【公众神秘、小众知名公众神秘、小众知名】/【推窄下的推广推窄下的推广】/【贵不显贵贵不显贵】/【直效为王直效为王】推广策略推广策略中国海南亚龙湾零、提升亚龙湾整体形象零、提升亚龙湾整体形象中国最有政治价值的地段：天安门、长安街；中国最有商业价值的地段：南京路；中国最有商务价值的地段：陆家嘴；中国最有度假价值的地段：亚龙湾亚龙湾一期官之作，亚龙湾一期官之作，湾区最好的地，价格自然不言而喻。湾区最好的地，价格自然不言而喻。亚龙湾的价值：亚龙湾的价值：中国顶级度假生活创中国顶级度假生活创造者。造者。从而引出“龍溪龍溪2929亚龙湾收官之作亚龙湾收官之作”推广策略推广策略壹、媒体策略壹、媒体策略公众形象，小众直客，公众形象，小众直客，贰、舆论策略贰、舆论策略做好舆论导向，避免仇富对项目的影响。做好舆论导向，避免仇富对项目的影响。叁、公关策略叁、公关策略以以“亚龙湾亚龙湾”“”“传承传承”“”“海海”做主题，活动做主题，活动 促成交促成交肆、直客策略肆、直客策略从从“撒网捕鱼撒网捕鱼”到到“集中扎鱼集中扎鱼”寻找认识客户的寻找认识客户的“客户客户”，运用这些