雪华区域市场开发管理手册

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1、雪华区域市市场开发发手册（前 言言欢迎加入雪雪华品牌牌营运体体系，让让我们共共同努力力缔造完完美的客客户联盟盟，共同同享受它它所带来来的丰厚厚回报与与成功感感受。我们相信，雪雪华的成成长、优优势和利利润的最最大源泉泉是与客客户的紧紧密结合合。客户户联盟是是我们赢赢得市场场的最有有效武器器。我们绝对不不是提供供隔岸观观火式的的帮助，与与客户幷幷肩作战战的协作作精神才才是我们们的行为为准则。我们致力于于发现如如何为客客户提供供市场开开拓与维维护的完完全解决决方案，客客户是我我们不可可缺少的的合作伙伙伴，共共同面对对激烈的的市场竞竞争。我我们与客客户的共共同利益益将通过过双方在在市场中中共同构构筑雪

2、华华品牌的的影响力力和扩大大雪华产产品的市市场占有有率而公公平获取取。我们双方都都应具备备这样相相同的理理念：诚诚信、规规范、科科学、沟沟通、学学习、双双赢。我们将超越越传统的的厂商关关系，创创造出一一种在市市场运作作方式上上资源共共享、相相互学习习、密切切配合、荣荣辱与共共的市场场联合体体客户户联盟，它它将创造造出一种种全新的的思维方方式，一一个全新新的商业业运作模模式，并并将带来来更为广广阔的前前景。我们深知客客户在市市场上的的表现与与雪华的的成功和和声誉休休戚相关关，我们们将把帮帮助客户户提升经经营与获获利能力力当成我我们发展展的根本本和义不不容辞的的责任。为此，我们们凝练了了雪华集集团

3、多年年的铝塑塑板生产产与市场场运作经经验，结结合国内内外先进进的营销销管理理理念，制制定了雪雪华品牌牌管理手手册系系列之雪雪华区域域市场开开发手册册。本手册旨在在为雪华华集团市市场开发发与管理理人员提提供基本本的行为为依据，帮帮助提升升雪华营营销人员员应对市市场变化化、解决决市场问问题的实实操能力力，为实实现雪华华集团的的整体市市场运营营提供务务实性操操作范本本。但由由于雪华华的分销销网络涉涉及中国国众多城城市，大大江南北北的地域域风情、市市场特征征及成熟熟度都有有不同程程度的差差异，所所以还希希望雪华华市场人人员在实实际运用用与操作作中能够够对本手手册“活学活活用”，并能能结合市市场一线线的

4、经历历与感受受对本手手册不断断完善和和补充。保密约定本雪华区区域市场场开发手手册涉涉及雪华华公司市市场运作作的核心心机密及及管理运运作技巧巧，仅提提供给雪雪华公司司的市场场管理人人员参阅阅。因此此，敬请请各相关关人员严严守商业业机密，严严格控制制本手册册的阅读读范围，或或将本手手册分解解，按照照各岗位位人员实实际需要要节选解解读。如如发现泄泄露或其其它泄密密行为，雪雪华公司司将保留留对相关关人员追追究责任任的权利利，多谢谢配合！目 录前 言言2保密约定31雪华营营销管理理组织结结构图72雪华区区域市场场开发的的基本内内容与流流程82.1.雪雪华区域域市场开开发的内内容82.2.雪雪华区域域市场

5、开开发流程程83.区域市市场调研研与分析析93.1.市市场定性性93.2.城城市资料料收集93.3.市市场调研研103.3.11.调查查过程的的简要说说明103.3.22.调查查的基本本要素113.3.33调查项项目的横横向归类类123.4.市市场分析析133.4.11市场容容量分析析133.5.商商业风险险分析133.6.终终端网点点规划133.6.11. “销售第一”原则143.6.22.“扎堆”原则（同同业集中中原则）143.6.33.展示示原则143.6.44.均衡衡原则153.6.55.竞争争原则153.6.66.安全全与稳定定原则153.7.雪雪华终端端的选择择方法153.8.雪雪

6、华终端端的基本本要求164.区域市市场开发发计划的的编撰165.雪华近近期网络络建设规规划175.1分销销网点的的深度与与密度175.1.11.深度度（雪华华零售网网点区域域达到率率）175.1.22.密度度（终端端数量）175.2.雪雪华的三三种市场场类型与与主要应应对策略略185.3.选选择区域域代理商商的基本本条件和和要求185.3.11.基本本条件185.3.22.城市市代理的的要求195.4.代代理商加加盟流程程205.5.招招商环节节控制215.5.11.信息息发布与与收集215.5.11.1.信息发发布形式式215.5.11.2.信息收收集及统统计215.5.22.信息息分析及及

7、处理225.5.22.1.信息处处理原则则225.5.22.2.信息处处理流程程225.5.11.3.信息分分析及归归类235.5.11.4.对已有有信息的的分类处处理235.5.33.招商商会议的的组织与与安排235.5.44.签约约245.5.55.考察察245.5.66.履约约255.5.77.发货货255.5.88.市场场扶持255.5.99.直营营点的建建设265.6.代代理商的的终端网网点建设设265.6.11.终端端网点开开发流程程265.6.22.代理理商终端端网点开开发的基基本原则则275.6.33.大小小工程的的订购285.6.33.1.大小工工程的订订购流程程285.6.

8、33.2.工程操操作的处处理技巧巧296.网络维维护（主主要指对对代理商商的维护护）296.1.为为代理商商服务的的准则306.1.11.基本本要求306.1.22.雪华华市场人人员与代代理商合合作“八大注注意事项项”306.2.对对服务规规范的要要求（流流程化、表表格化、数数据化）316.2.11.实行行档案化化管理316.2.22.实行行有计划划化的管管理316.2.33.管理理与协销销同步316.2.44.对直直营点进进行责任任化管理理326.2.55.量化化管理326.3.客客户服务务制度326.4.对对目前已已有代理理商的主主要评价价指标326.4.11.雪华华区域代代理商“能力”考

9、察项项目326.4.22.雪华华区域代代理商“实力”考察项项目348附录:各各类表单单368.1.区区域市场场概况调调查表368.2.建建议消费费者调查查报告表表378.3.办办事处（代代理商）销销售日报报表388.4.零零售点进进、销、存存、月报报表398.5.要要货申请请表408.6.代代理商发发货单418.7.代代理商投投诉处理理记录表表428.8.重重点经销销商的排排行表438.9.“雪华”区域加盟申请书448.10.招商一一次来电电记录表表468.11.来访情情况记录录表478.12.报名参参会人员员登记表表488.13.招商会会议计划划表（系系列）491雪华营营销管理理组织结结构图

10、（略略）说明：2雪华区区域市场场开发的的基本内内容与流流程2.1.雪雪华区域域市场开开发的内内容1) 区域市场状状况调查查2) 区域重点市市场的确确定和评评估3) 代理商的寻寻找、评评估与确确认（签签约）4) 周边城市的的影响和和培育5) 深度开发周周边市场场6) 自营店的开开发及管管理7) 协助代理商商启动市市场8) 区域市场的的管理和和维护2.2.雪雪华区域域市场开开发流程程序列工作内容执行人备注1区域市场状状况调查查区域市场部部全体人人员将收集的资资料与调调查问卷卷交给区区域经理理进行数数据处理理分析并并提供建建设性意意见2制定区域开开发计划划区域经理交营销副总总审核3媒体计划实实施企划

11、部企划部应按按照区域域经理的的开发计计划及时时发布4代理商的沟沟通、谈谈判、确确定、考考察并与与之签约约、交纳纳保证金金。区域经理及及其助理理处理要及时时守信、准准确判断断评估5提供开点指指导并对对代理商商及下属属员工进进行相关关培训区域市场部部人员培训须全面面、系统统6发货（不超超出保证证金），根根据当地地市场状状况制定定切实可可行的推推广方案案区域经理和和代理商商共同商议讨讨论制定定7协助代理商商开展销销售工作作区域市场人人员进入正常市市场操作作流程8协助代理商商进行促促销推广广活动区域市场人人员要符合公司司基本促促销原则则，报总总部批准准。9自营市场的的开发管管理和维维护区域经理按照公司

12、管管理制度度及时汇汇报工作作3.区域市市场调研研与分析析3.1.市市场定性性明确定性该该市场的的特点以以及此市市场所能能覆盖的的地域范范围。3.2.城城市资料料收集在研究开发发此市场场前，收收集有关关城市背背景的基基本资料料，包括括：1) 城市人口数数，包括括城市常常住人口口数量、城城市常住住户数（常常住人口口数量/家庭平平均人口口数）等等。2) 城市的行政政区划：市内城城区的划划分（附附城区图图）、各各城区的的功能特特点（经经济区/文化区区/开发发区/旅旅游区/大小工工程），并并在城区区图上标标注主要要商业区区、居民民聚居区区以及新新兴商住住区域，周周边郊县县（含县县级市）的的数量、名名称、

13、概概况描述述等。3) 城市经济发发展状况况，包括括：城区区过去年年度人均均年收入入、家庭庭年均收收入（家家庭年均均收入人均收收入家庭平平均人口口数）、人人均消费费支出及及构成等等。4) 本城市建筑筑市场的的基本特特点及发发展趋势势。（说明：以以上资料料及数据据可从本本城市图图书馆的的本城市市统计年年鉴中取取得）3.3.市市场调研研3.3.11.调查查过程的的简要说说明1) 背景你你是在什什么情况况下去做做调查的的？2) 目的你你为什么么做这次次调查？3) 时间调调研工作作的时间间跨度。4) 对象所所属区域域概况：设计院院、设计计师、建建筑安装装公司、建建筑工地地。5) 走访人调研或或走访的的主

14、要工工作人员员。6) 地点开开展调研研和走访访的场地地（办公公场所、卖卖场、工工地等）。7) 内容市市场概况况、办事事处（代代理商）概概况、渠渠道概况况、终端端概况、促促销概况况、广告告概况、产产品概况况、价格格概况、消消费者概概况、竞竞争概况况，等。8) 方式展展开调研研或走访访的手段段与形式式，委托托当地专专业公司司进行专专项调研研？人员员访谈（明明访、暗暗访）？现场观观察？等等。3.3.22.调查查的基本本要素u 待开发市场场：主要要描述当当地市场场概况、竞竞品概况况 市场概况：a、市场场特征：对所在在市场的的地理位位置、商商业意义义、 收入水水平、消消费观念念、渠道道状况、商商业网点点

15、分布、店店面成本本、工程程难点、市市场潜力力、对雪雪华的战战略意义义等方面面作出评评述；bb、行业业特点：本地区区建筑行行业的特特点、铝铝塑板消消费特点点；c、当当地主要要媒体组组成与成成本（可可向当地地广告公公司索取取）。 竞争概况：a、竞争争概况；b、主要要竞品（产产品、价价位、渠渠道、促促销、宣宣传、工工程操作作）。u 已进入市场场的调查查（了解解）要素素： 市场概况：a、市场场特征：对所在在市场的的地理位位置、商商业意义义、 收入水水平、消消费观念念、渠道道状况、商商业网点点分布、店店面成本本、工程程难点、市市场潜力力、对雪雪华的战战略意义义等方面面作出评评述；bb、行业业特点：本地区

16、区建筑行行业的特特点、铝铝塑板消消费特点点； 办事处（经经销商）概概况：aa、经营营概况：历年销销售额，促促销、工工资、装装修、工工程、办办公室租租赁等费费用，利利润额等等；b、市场场运作模模式（直直营、二二级代理理、工程程项目）；c、物流流；d、资金金流；ee、人力力资源（员员工人数数、待遇遇、培训训等）。 网点概况：a、已有有网点覆覆盖情况况，欲拓拓展区域域；b、渠道道“润滑”情况：与设计计院、设设计师、建建筑安装装公司、工工地采购购负责人人等的关关系，以以及与当当地职能能部门（城城市建设设部门）等等的关系系等。 销售促进概概况：aa、促销销的方式式（降价价、售后后服务等等）；bb、工程程

17、促销（保保质书、技技术支持持等）。 广告概况：a、广告告额度及及实际使使用情况况；b、广告告发布形形式（报报纸、广广播、电电视、杂杂志、路路牌等，需需收集报报纸、平平面、像像带、录录音、照照片等）。 雪华产品动动销概况况：分别别按产品品、价位位、规格格、及售售卖季节节而列出出雪华产产品动销销排行榜榜。 价格体系概概况：出出厂价、批批发价、零零售价、二二级代理理价、工工程的实实际执行行情况。 消费者概况况：a、顾客客类型；b、消费费心理；c消费习习惯。 竞争概况：a、竞争争概况；b、主要要竞品（产产品、价价位、渠渠道、促促销、宣宣传、工工程操作作）。3.3.33调查项项目的横横向归类类1) 人口

18、及消费费方面；2) 铝塑板网点点覆盖方方面；3) 宣传广告方方面；4) 促销方面；5) 终端方面；6) 产品方面（品品种搭配配等）；7) 社会资源利利用方面面；8) 价格方面；9) 竞品竞争策策略方面面；10) 物流方面（货货物调配配等）；11) 人力资源方方面；12) 其它。3.4.市市场分析析 3.4.11市场容容量分析析市场容量与与以下33个因素素有关：人口、购购买力、需需求状况况，其中中：F 人口：由人人口得到到的是市市场规模模。F 购买力：由由去年人人均收入入、家庭庭可支配配收入以以及恩格格尔系数数判断本本市场购购买力状状况。F 需求状况：是指当当地工程程对铝塑塑板（或或其它与与雪华

19、同同类别的的产品）的的实际需需求量与与消费习习性。通过市场容容量分析析，有助助于市场场操作者者对市场场开发的的投入量量（资金金、人力力、时间间）比较较客观地地把握，杜杜绝盲目目投入。3.5.商商业风险险分析开发一个新新的市场场，必须须对当地地的消费费者形态态、产品品接受程程度、经经销通路路、终端端网点、所所在城市市的媒介介等市场场运营中中关注的的个个环环节做出出全面评评估。然然后根据据市场运运作的规规律，结结合雪华华企业自自身的现现有资源源制定有有计划、有有成效、有有步骤的的营销方方案。所所以商业业风险分分析是整整个步骤骤中非常常重要且且需要充充分研究究及探讨讨的环节节。3.6.终终端网点点规

20、划无论是雪华华自我开开发还是是委托代代理商开开发，终终端网点点（零售售点、批批发点）的的规划与与布局都都是一项项极其重重要的工工作内容容。因此此，雪华华市场人人员到达达一个新新的区域域市场之之后的第第一件工工作就是是要走遍遍当地所所有建材材市场，并并了解那那些市场场适合做做零售、那那些市场场适合做做批发等等。并将将所知细细节标注注在市区区地图上上，在上上述网点点中逐步步找出适适合销售售雪华产产品的网网点，并并运用各各种手段段了解租租金、竞竞品实际际销售状状况等具具体细节节（需做做好书面面记录）。一方面为进行区域网点规划提供一手信息，同时也便于在和代理商谈判时候“有的放矢”地提出开点要求和建议。

21、在进行区域域终端网网点规划划时，可可遵守以以下几个个基本原原则：3.6.11. “销售第第一”原则无论是对于于雪华企企业自身身还是站站在代理理商的立立场考虑虑，终端端网点的的规划与与设置归归根结底底是为了了拉升雪雪华产品品的销量量与获利利能力。因因此在进进行雪华华终端网网点规划划时，必必须将提提升销量量放在首首要位置置考虑，同同时还要要兼顾投投入与产产出的比比率，并并尽量理理性地推推算和预预测投入入与盈利利的时间间差（即即，准确确测算盈盈亏均衡衡点和预预期获利利期限）。除除个别具具有非销销量特殊殊意义（如如：展示示性终端端、竞争争性终端端、服务务性终端端等）的的终端之之外，销销量与盈盈利是我我

22、们进行行区域网网点规划划时的第第一前提提。3.6.22.“扎堆”原则（同同业集中中原则）一般情况下下先行进进入该区区域的同同行企业业的网点点选择也也不会是是盲目的的，因此此，选择择那些铝铝塑板店店面较为为集中的的建材市市场一般般是不会会有太大大偏差的的（当然然，也不不能说百百分之百百准确），尤尤其是选选择那些些与雪华华品牌和和价位较较为接近近的零售售终端集集中地开开设雪华华零售终终端。这这样一方方面可以以提高雪雪华终端端的客流流数量（多多数购买买者习惯惯于到挑挑选余地地较大的的某类商商品集中中地购买买商品），同同时更可可以凭借借雪华产产品优越越的品质质和良好好的终端端质量（陈陈列、导导购等）对

23、对竞品形形成最有有效的终终端拦截截。3.6.33.展示示原则选择当地较较高档次次的建材材市场作作为经营营雪华产产品的零零售终端端，不仅仅可以提提高销量量，还能能够起到到展示性性作用，从从而体现现雪华品品牌形象象。由于于此类终终端一般般费用（租租金）较较大，“销量大大但利润润不一定定高”，所以以在进行行开点规规划时要要充分考考虑雪华华品牌在在当地市市场的成成熟度和和代理商商的实力力与心理理承受能能力草率进进入和草草率结束束对雪华华品牌的的长远经经营显然然是不利利的。3.6.44.均衡衡原则在较大区域域市场内内设置多多家雪华华零售网网点时，应应尽量考考虑区域域均衡问问题，即即，要尽尽量使雪雪华零售

24、售网点在在区域空空间上达达到均衡衡，而不不要“顾此失失彼”、“冷热不不均”，造成成市场空空白。3.6.55.竞争争原则终端是拦截截竞品的的最有效效的方式式之一。因因此在进进行区域域市场网网点规划划时要将将打压竞竞品作为为重要因因素予以以考虑。地地点选择择上尽量量贴近主主要竞争争对手，通通过优越越的产品品品质和和良好的的导购服服务与对对手展开开一场“肉搏”式的终终端争夺夺战（当当然，决决不是有有意诋毁毁对手）。有有时“伤敌一一万，自自损三千千”也不妨妨作为实实效的竞竞争手段段予以考考虑。3.6.66.安全全与稳定定原则无论是从货货款安全全还是从从维护雪雪华品牌牌形象的的角度考考虑，都都应该尽尽量

25、保持持雪华零零售终端端的安全全性与稳稳定性。这这就要求求在进行行终端网网点规划划和开发发时，必必须对房房东或建建材市场场主体的的安全性性与稳定定性予以以充分调调查和把把握，尽尽量避免免因房屋屋拆迁或或房东易易人而造造成的非非经营性性损失。同同时也要要充分考考虑开店店后的持持续经营营问题。频频繁的“进进出出出”和“开开关关关”不但会会损伤雪雪华品牌牌形象，伤伤害雪华华忠实客客户，而而且还容容易给竞竞争对手手留下攻攻击话柄柄，对企企业永续续经营极极其不利利。3.7.雪雪华终端端的选择择方法1) 上门直访（房房东或建建材市场场管理处处负责人人）。2) 朋友介绍。3.8.雪雪华终端端的基本本要求 利于

26、业务：终端布布局形象象要好，尽尽量让购购买者看看得到、摸摸得着、走走得进出出得去。 注意建材市市场本身身的定位位：是批批发还是是零售还还是工程程。 数量适中应以以当地实实际的消消费需求求量为准准，量体体裁衣，而而不能设设置过多多或过少少的终端端。4.区域市市场开发发计划的的编撰经过区域市市场调研研与走访访，雪华华区域市市场负责责人应依依据所得得资讯编编写雪雪华产品品XX市市（县）市市场开发发计划。一一般情况况下，区区域市场场开发计计划应包包含以下下几方面面基本内内容：1) 该区域人口口、消费费能力、消消费结构构及消费费习惯；2) 该区域铝塑塑板零售售网点的的主要形形式与空空间分布布状况；3)

27、主要竞品在在该区域域内的市市场网络络、前期期销售及及宣传、广广告、促促销、价价格、工程等状况况；4) 雪华进入该该区域市市场的SSWOTT（优势势、劣势势、机会会、威胁胁）分析析；5) 拟进入该区区域销售售的雪华华产品组组成（价价位、规规格、品品种搭配配等）；6) 该区域市场场负责人人及代理理商在本本区域内内拥有或或可供开开发的社社会资源源、人际际关系等等方面的的独特优优势；7) 雪华产品进进入该区区域行销销的物流流保障（运运输方式式与时限限、调换换货方式式与时限限等）；8) 雪华办事处处或代理理商的人人力资源源及行销销管理状状况；9) 雪华产品进进入该区区域市场场的促销销组合计计划；10)

28、雪华产品在在当地的的工程渠渠道与人人际优势势；11) 盈亏均衡点点分析与与盈利期期限预期期；12) 其它应说明明的相关关问题。5.雪华近近期网络络建设规规划5.1分销销网点的的深度与与密度5.1.11.深度度（雪华华零售网网点区域域达到率率） 经济发达地地区：开开发到县县 经济发展地地区：开开发到地地级市 经济落后地地区：开开发到省省会中心心城市 特殊地区：视具体体情况而而定5.1.22.密度度（终端端数量） 经济发达达地区：省会城城市及大大型地级级市：建建材市场场355个点；所属县县（含县县级市）11个点。 经济发展地地区：省省会城市市及中心心城市：建材市市场23个点点。 经济落后地地区：省

29、省会城市市及中心心城市：建材市市场12个点点。 特殊地区：视具体体情况而而定。注：若该区区域大型型建材市市场中的的网点店店销售情情况较好好，可暂暂不考虑虑另设网网点或少少设，以以节省初初期投入入费用。5.2.雪雪华的三三种市场场类型与与主要应应对策略略依据雪华企企业目前前区域市市场拓展展势态，可可将中国国大陆市市场划分分为以下下三种类类型： 网点覆盖率率较高的的成熟市市场此类市场目目前的主主要工作作是精耕耕细作，进进行网络络维护，并并对市场场进行提提升终端端质量与与单点销销售能力力，大力力加强工工程操作作，“消灭”周边空空白区域域（多指指周边县县、市）。 已进入，但但覆盖率率及网点点质量一一般

30、的不不成熟市市场此类市场目目前主要要的工作作任务是是进行网网络调整整，以及及代理商商（或办办事处）重重新评价价与选择择。对经经过考核核与评判判后确定定必须更更换代理理商或办办事处的的区域，可可在该区区域内实实施小规规模招商商。 雪华产品尚尚未进入入的空白白市场可采用公开开媒体招招商、区区域招商商会（预预计参会会人数有有十人以以上便可可召开）、小小型洽谈谈会、直直投、上上门拜访访等形式式进行代代理商招招募。对对于确有有必要进进入但暂暂时又没没有出现现合适代代理商的的区域，亦亦可考虑虑开办雪雪华办事事处的形形式进行行网点建建设。5.3.选选择区域域代理商商的基本本条件和和要求5.3.11.基本本条

31、件 有一定的经经济实力力，能够够承受专专项用于于经营雪雪华产品品的首批批投入资资金（保保证金）。 有一定的建建材经营营经验或或铝塑板板的运作作能力。 有短时间建建立分销销网点的的基本能能力。 守区经营，承承诺规定定的基本本任务。 具有较好的的工程定定购能力力。 接受雪华公公司的经经营理念念，具备备诚信品品质。5.3.22.城市市代理的的要求 具有品牌经经营的经经验或意意识，能能自觉维维护品牌牌形象。 区域代理商商必须从从总公司司或公司司指定的的物流中中心进货货，并必必须在合合同规定定的区域域销售本本公司产产品，不不得跨区区域销售售。 所有城市代代理均需需现款交交易，合合同签订订后，地地级以上上

32、城市需需缴纳履履约保证证金100万元左左右，县县级以上上城市需需缴纳履履约保证证金5万万元，履履约并终终止合同同后退还还。 能完成雪华华集团根根据城市市类型和和市场阶阶段等制制订的系系列考核核指标。 接受雪华集集团市场场管理人人员的日日常业务务指导与与培训。5.4.代代理商加加盟流程程3、雪华总部审阅加盟申请书后，与符合条件者进行沟通，确定面谈方式和时间1、欲加盟者咨询（电话、信函、E-mail等），并索取加盟资料。雪华招商本部将在第一时间将相关资料寄出。2、收到资料后详细阅读、理解、电话咨询，并认真填写加盟申请书，连同其它相关资料尽快寄给雪华招商总部。5、雪华区域管理人员前往加盟者所在地开展

33、实地考查与评估，并对相关细节进行现场咨询与指导。8、雪华对加盟者及其服务人员进行开点前的专业培训4、双方面议、洽谈（欢迎加盟者前往雪华总部考察），签订意向性协议，交纳保证金6、雪华与考查合格者签订正式加盟合同，加盟者按照合同规定及时履约、打款7、雪华收到足额款项后，及时安排发货9、雪华区域负责人对区域加盟者的日常指导、协销、培训、帮控等工作全面展开5.5.招招商环节节控制5.5.11.信息息发布与与收集5.5.11.1.信息发发布形式式 区域报刊媒媒体发布布： 发布内容：由雪华华公司总总部确定定招商广广告文案案（可根根据本地地实际情情况稍作作调整）。 媒体选择：根据区区域媒体体特点选选择当地地

34、招商广广告较多多的报刊刊（多为为 当地地晚报、建建材报）。 发布频次：首次刊刊登可以以1/44版等较较大版幅幅，接下下来应采采用小版版面、多多频次的的刊登方方式，加加大和维维持信息息刺激与与传递程程度。 区域直投：在区域市场场内对特特定的目目标（如如：正在在营业的的建材门门面，特特别是铝铝塑板经经营门面面等）进进行DMM直投。 区域直投目目标要十十分具体体化，且且责任明明确化限时时、定量量、填表表汇报、察察漏，确确定责任任人。 直投工作往往往与直直访（直直接访问问、洽谈谈）相结结合，因因此对直直投人员员的综合合素质及及洽谈技技巧要求求较高。对对没有把把握的直直投人员员宁可要要求其回回避与店店主

35、们的的直面交交流，以以免“破坏”对雪华华的第一一印象 直投工具尽尽量用足足、用好好（招商商手册，相相关样本本及色卡卡等）。 加强直投监监控工作作。5.5.11.2.信息收收集及统统计对以下信息息必须详详细记录录，分类类归档保保存，以以供充分分利用。 公司原有的的信息名名单。 看到招商广广告的咨咨询者（电电话、信信函、EE-maail等等索取加加盟资料料）。 目标区域内内建材经经营者。 直投资料的的签收者者。 熟人、朋友友介绍的的有意洽洽谈者。5.5.22.信息息分析及及处理5.5.22.1.信息处处理原则则信息是决定定招商工工作成效效的先决决条件。对对每条信信息必须须有一次次以上的的电话回回访

36、和发发函，被被放弃名名单也应应有放弃弃理由的的书面记记录。每每项处理理过程都都必须建建立详细细的台帐帐（第第一次来来函来电电详细档档案，第第一次来来函来电电名录，重重点名单单名录，详详细重点点名单档档案，代代理商详详细档案案等），不不要轻易易放弃任任何一条条信息。发发函工作作人员要要在接到到信息后后的第一一时间内内将相关关资料寄寄予咨询询者。5.5.22.2.信息处处理流程程 一次信息处处理（信信息接听听和初级级处理）由由文员完完成，内内容包括括：接听听、记录录、简单单答疑、信信息分类类、邮寄寄一次信信函等。 二次信息处处理由大大区业务务人员完完成，内内容包括括：二次次来函来来电接听听等、疑疑

37、问解答答、代理理政策解解析、会会议或到到厂考察察要约等等，对所所有来函函来电的的信息必必须有一一次以上上的电话话回访，并并做好书书面记录录。 重点信息升升级，继继续电话话追访，由由大区业业务经理理或助理理完成，主主要包括括：解答答“模糊”和可松松动政策策条款，表表示合作作倾向，邀邀请到厂厂参观、考考察、面面议等，并并具体负负责到厂厂人员的的面谈工工作。5.5.11.3.信息分分析及归归类通过访谈记记录、加加盟申请请表填写写情况、来来访者综综合状况况等对信信息进行行有效分分类 重点信息：意向特特别强烈烈、要求求来公司司考察、经经常保持持良好沟沟通；第第二次来来电、来来函者；经济状状况佳；有相关关

38、建材经经销经验验者。 一般信息：心态不不明确、仍仍处观望望状态。 无效信息：淘汰信信息、完完全不符符合公司司要求的的；但要要求存档档，以便便深度分分销时可可以提供供给一级级经销商商；5.5.11.4.对已有有信息的的分类处处理 重点信息：双方充充分沟通通，确定定面谈、方方式和时时间（欢欢迎加盟盟者前往往雪华公公司考察察）。 一般信息：充分沟沟通，力力争转化化成重点点信息。 不断补充、升升级、淘淘汰现有有信息。5.5.33.招商商会议的的组织与与安排 追访（邀约约）：邀邀请欲加加盟者集集中参加加招商会会 追访时间安安排：在在开会前前期200255天统一一发会议议邀请函函，预计计对方已已经收到到信

39、函时时，开始始电话追追访；每每次追访访限时335分钟钟/人/次；开开会前三三天，再再最后确确认一次次。 邀约记录：记录追追访时间间、沟通通内容、统统计参会会人数、约约定下次次沟通的的时间；填写“参会人人员登记记表” ； 邀约要领：把握主主动权，让让对方感感觉到是是我们在在选择他他；另外外，“机会难难得，稍稍纵即逝逝”。 会议流程及及控制 做好会议计计划：表表格中的的各项内内容必须须如实填填写； 媒体发布及及相关信信息收集集； 信息处理（发发函、前前期沟通通等）； 会议前期工工作筹备备：会议议物质准准备、酒酒店洽谈谈（标准准、地理理位置、会会议室大大小、硬硬软件等等）等； 资料分装配配备（数数量

40、、时时间、责责任人等等） 会场组织与与安排：会场布布置（场场景布置置、相关关器材及及讲义设设备配备备、茶水水及会义义服务人人员安排排等）；会议接接待（接接待台的的布置、接接待人员员的培训训及安排排）；会会议拜访访（相关关业务人人员的分分工及安安排）；会议讲讲义准备备及环节节控制（讲讲课内容容、主讲讲人员、会会场控制制等）等等。5.5.44.签约约 双方进行充充分沟通通后，达达成一致致意见，可可以签定定合同，并并交纳保保证金。 签约过程要要点：洽洽谈、资资料配备备、签合合同流程程、合同同整理、气气氛、特特殊情况况处理； 签约注意事事项：另另见日常常营销培培训手册册与教材材，此处处略。5.5.55

41、.考察察 雪华区域管管理人员员前往加加盟者所所在地开开展实地地考查与与评估，并并对相关关细节进进行现场场咨询与与指导（确确定铝塑塑板零售售地址等等）； 落实相关事事项：l 代理商的实实际情况况是否与与加盟盟申请书书上反反应的一一至（社社会关系系、资金金实力、拥拥有店面面等）。l 对当地市场场做基本本市场调调查，并并向加盟盟商提出出合理建建议。l 对其它相关关的考查查详见“选择经经销商的的基本条条件和要要求” 5.5.6.履履约 加盟者按照照合同规规定及时时履约、汇汇款。 经销商填写写“要货申申请表一一、二”（雪华华有关工工作人员员配合）。 5.5.7.发发货 雪华收到足足额款项项后，及及时安排

42、排发货 发货流程：A代理B代理N代理要货区域市场供应与计划资金不足，不予发货资金充足，给予发货发 货5.5.88.市场场扶持 雪华工作人人员对代代理商及及其服务务人员进进行开点点前的专专业培训训。 雪华工作人人员区域域负责人人对区域域代理商商的日常常指导、协协销、培培训、帮帮控等工工作全面面展开。5.5.99.直营营点的建建设见“区域代代理商经经营手册册”中的终终端建设设。5.6.代代理商的的终端网网点建设设5.6.11.终端端网点开开发流程程 调查有效终终端（建建材市场场）并分分类。 在正式开展展终端开开发工作作之前，根根据终端端调研结结果对具具体终端端的评估估意见锁锁定雪华华产品的的重点开

43、开发终端端，并详详细列出出“城市市重点终终端开发发计划”。 开发的渠道道规模要要注意结结合代理理商自身身的管控控能力及及经济实实力，追追求成活活率与成成功率，杜杜绝只求求数量不不求质量量，开而而不管的的情况。调查有效终端有效终端分类，制定代理商开发计划设计院安装公司建筑公司社会团体工地零售终端代理商逐个登门拜访，。拜访相关部门责任人，建立一定关系，传达相关信息，建立客户档案，维持日常持续沟通。经营计划5.6.22.代理理商终端端网点开开发的基基本原则则 先主后次，先先大后小小，先难难后易。 合理布局，先先点后面面，均衡衡发展。 情理并重，不不卑不亢亢，让利利不让价价。 权衡利弊，综综合考虑虑，

44、努力力但不牵牵强。 建树榜样，用用事实说说服有疑疑虑的分分销网点点。5.6.33.大小小工程的的订购5.6.33.1.大小工工程的订订购流程程信息中心计划落实该笔订单联系人签字部门领导签字营销部门审核合同，形成订单生成采购及生产部门落实材料、安排生产入库验收代理商或雪华业务人员洽谈接单、签约、收取首款（雪华公司提供技术支持）收取尾款，组织发货售后服务与意见征询大小工程订订购与生生产流程程图5.6.33.2.工程操操作的处处理技巧巧见“区域代代理商经经营手册册”。6.网络维维护（主主要指对对代理商商的维护护）保持良好的的客情关关系，是是销售人人员最为为重要的的工作内内容之一一。虽然然良好的的客情

45、并并不能完完全保证证一定能能完成良良好销售售业绩，但但却是完完成良好好销售业业绩的“润滑剂剂”。雪华的客情情关系可可以分成成以下三三个层面面：F 一是和代理理商的关关系。这这是客情情关系中中最主要要的一环环，也是是我们最最常讲的的“客情关关系”的含义义所在，它它能提高高代理商商经销雪雪华产品品的积极极性和投投入感，也也能让你你更好的的帮助和和管理代代理商的的日常经经营活动动。F 二是和零售售终端点点的关系系（尤其其是和设设计院、设设计师、建建筑安装装公司、工工地采购购负责人人等的关关系）。不不要小看看这种关关系，这这将直接接影响雪雪华产品品的直接接工程销销量，也也能帮助助你节约约投入在在市场上

46、上的资源源。F 三是和雪华华集团内内部各部部门的关关系。这这种看似似企业内内部“自己人人”之间的的关系对对营销工工作的顺顺利开展展也是有有着极其其重大影影响的。因因此有许许多理念念先进的的企业也也会将这这种关系系上升到到“客情关关系”的层面面予以理理解和重重视（即即，在保保持企业业内部“一家人人”似的友友好协助助关系的的同时，加加入一些些市场与与客户理理念，以以使彼此此的合作作与配合合更能理理性、清清晰、责责权明确确）。它它能帮助助你得到到更多公公司其它它部门的的支持和和协助。生产企业与与代理商商总是充充满着对对立的统统一关系系。雪华华市场管管理人员员与代理理商应保保持一种种有限度度的友好好关

47、系。在在“嵌入式式管理”（即合合作企业业之间彼彼此“嵌入”式的帮帮助与管管理模式式）兴起起的今天天，厂家家和代理理商的关关系，也也有了新新的变化化。目前前有很多多的厂方方销售代代表，销销售主管管甚至是是经理也也都是和和代理商商在一起起办公的的，这样样的模式式很大程程度上节节约了厂厂方的办办公费用用，也更更容易贯贯彻厂家家的品牌牌经营理理念，同同时对代代理商的的经营活活动进行行帮助和和管理（但但在这样样的模式式中，也也容易出出现厂方方人员被被代理商商“俘虏”的事件件，雪华华市场管管理人员员必须有有过硬的的职业素素养和道道德准则则）。6.1.为为代理商商服务的的准则6.1.11.基本本要求 原则：

48、作好好代理商商的幕僚僚，永远远不要做做代理商商的“东家”或“奴隶”。我们们要做好好的是参参谋，最最多是管管理者而而不是决决策者。 对代理商提提出的合合理化要要求，在在24小小时内必必须解决决，1小小时内给给予具体体答复，本本人不能能解决的的必须移移交上级级部门处处理。 对代理商要要有礼貌貌，且不不卑不亢亢，杜绝绝发火、争争吵。 必须保证有有每周与与下级代代理商交交流一次次的记录录，定期期给予协协助指导导和提出出合理化化建议。 不允许对代代理商做做空头承承诺。 定期收集市市场信息息，及时时汇总、汇汇报、总总结、定定期会诊诊。6.1.22.雪华华市场人人员与代代理商合合作“八大注注意事项项”1、以

49、钱、货货为首，安安全第一一。2、“先小小人后君君子”，一纸纸合同定定乾坤。3、利益第第一，友友情第二二（表面面不一定定直接说说出来）。4、让利不不让价（指指不许随随便降价价），加加深不加加宽（指指行销区区域）。5、协助深深销，掌掌控终端端。6、“无成成本”的“额外”劳动多多做，有有成本的的口头许许诺少说说。7、多方位位帮助，全全角度观观察，非非本位建建议。8、言语、态态度谦和和，管控控手段强强硬。6.2.对对服务规规范的要要求（流流程化、表表格化、数数据化）6.2.11.实行行档案化化管理 对正式签约约并履约约的代理理商建立立档案（见见附表），必必须认真真填写，并并与“雪华公公司成品品交库单单

50、、代理理商要货货申请表表一、二二”存于一一起，以以便日后后逐渐建建立独立立性个人人台帐。 建立代理商商网络档档案（见见附表）。 建立代理商商日报表表、月报报表、代代理商往往来帐目目台帐等等（见附附表）。6.2.22.实行行有计划划化的管管理定时制定阶阶段性工工作计划划，市场场扶持计计划必须须按月度度、季度度分解，落落实到每每个区域域管理与与协销人人员，实实行点对对点的工工作；同同时，要要求代理理商必需需按时上上交相关关计划。6.2.33.管理理与协销销同步协销就是生生产厂家家市场代代表协助助区域代代理商进进行产品品销售，这这已成为为许多厂厂商市场场制胜的的利器。其其基本理理念就是是帮客户户赚钱

51、进进而创导导双赢，具具体表现现为“代理商商就是办办事处”： 一般城市选选择一家家代理商商作为独独家代理理，由厂厂方派驻驻（或定定期寻访访）相关关协销人人员。负负责协助助代理商商全面开开发和管管理该区区域市场场，其核核心职责责是帮助助代理商商管理下下属销售售队伍（包包括导购购人员），同同时对代代理商行行销行为为进行监监督与控控制。 一切销售管管理工作作以代理理商为中中心，一一切下级级分销网网络的拓拓展、终终端沟通通与建设设、货架架陈列及及导购等等工作必必须借助助代理商商的力量量，雪华华市场管管理人员员更多的的是做一一些指导导、帮助助、检查查、规范范方面的的工作，切切不可“喧宾夺夺主”。这种种运作

52、机机制可以以称为“渠道运运作综合合管理体体系”。 6.2.44.对直直营点进进行责任任化管理理参见区域域代理商商经营手手册。6.2.55.量化化管理对每项具体体事务限限时、限限效完成成，且尽尽量将考考核指标标量化。6.3.客客户服务务制度详见“雪华华公司相相关制度度”。6.4.对对目前已已有代理理商的主主要评价价指标对代理商的的评估包包括“能力”与“实力”两方面面，具体体如下：（说明：此此处给出出的指标标较为多多重、复复杂，各各区域在在具体执执行时可可视具体体情况进进行删减减或依据据不同阶阶段选择择考核项项目。）6.4.11.雪华华区域代代理商“能力”考察项目目内容序号项 目实态记录网点布控能

53、力1、建立网点（有有效终端端）的愿愿望与预预期数量量（速度度）2、对终端管理理的重视视程度与与管理技技巧和能能力3、专职销售及及维护人人员的数数量及素素质4、在当地网点点（终端端）的威威信和口口碑5、原来或现在在代理的的其它产产品在当当地已进进场终端端的数量量与质量量市场控制能力6、对所辖区域域内的零零售价、二二级代理理供货价价的执行行控制能能力7、对销售产品品品种的的指向控控制能力力（有选选择的主主推品种种）8、对产品流向向的控制制能力9、对下线代理理商的沟沟通能力力和说服服能力；10、防冲货能力力终端管理能力11、导购人员数数量及日日常培训训频次和和质量12、导购人员的的沟通和和推介能能力

54、13、导购人员的的工作内内容执行行、检查查、修正正能力14、对导购人员员的激励励能力15、售点展示规规范与生生动化16、对终端工作作的检查查频次和和问题处处理时效效业务管理能力17、对业务人员员的日常常工作的的管理状状态18、对业务人员员的培训训工作19、业务人员的的激励政政策的制制定和落落实20、业务人员的的工作态态度和素素质水平平21、对业务人员员的工作作状态检检查意识识和处理理能力服务能力22、对售后服务务工作的的认识状状态23、售后服务的的执行能能力24、售后服务人人员的待待遇水平平与激励励机制25、售后服务的的硬件投投入内部管理能力26、企业管理制制度的健健全27、企业领导的的工作作

55、作风28、企业的组织织机构合合理性29、企业的现代代管理意意识和技技能30、企业的人力力资源状状况达标能力31、对下达销售售任务的的信心32、对完成销售售任务的的有效措措施的制制定33、实现销售任任务的计计划制定定34、日常工作的的精力投投入诚信能力35、资信程度的的既往史史36、法人户口所所在地及及社会关关系和背背景37、法人经商年年限38、法人经商成成功史及及失败史史对雪华理念念的接收收理解能能力39、法人对雪华华理念的的认同感感40、本企业的文文化氛围围41、本企业的经经营理念念42、法人对现代代经营管管理理论论的学习习态度43、法人或负责责人对原原来（或或正在）代代理或经经销的产产品品

56、牌牌及企业业文化的的认识与与评价区域公关能能力44、与区域内的的设计院院、设计计师、建建筑安装装公司、工工程工地地等组织织的沟通通能力45、主要负责人人对现代代公共关关系的理理解和掌掌握能力力46、在当地是否否有特殊殊的人际际关系背背景？配送能力47、对于现代物物流管理理的理解解和执行行能力（对对配送工工作的重重要性的的理解力力）48、自己拥有的的物运设设备（车车辆）状状况，以以及与当当地物流流公司的的关系49、对产品的配配送安全全、准时时的执行行力50、发出商品的的管理、核核算能力力信息反馈能能力51、对终端信息息的掌控控能力52、对市场信息息的分析析能力53、对市场信息息的反馈馈意识和和处

57、理能能力抑制竞争能能力54、有效的抑制制竞争能能力55、对竞品动向向的及时时掌握意意识和能能力56、在当地建材材经销商商群体内内的威信信与影响响力促销配合能能力57、对下级的促促销活动动的理解解执行力力58、主动开展促促销活动动的愿望望59、人员的配合合度60、促销效果的的有效分分析61、促销礼品的的管理6.4.22.雪华华区域代代理商“实力”考察项目目内容序号项 目实态记录资金实力1、流动资金的的数量2、流动资金的的投入方方向3、付款的主动动性和及及时性现有网点质质量4、已开发网点点的数量量5、已开发网点点的性质质及相关关性6、现有网点的的管理水水平和合合作状态态7、现有网点的的销售能能力社

58、会资信8、社会关系9、社会资信和和融资资资信10、关系背景销售阅历实实力11、销售既往史史12、现有商品年年销售额额13、获利能力投资意识14、法人日常消消费习惯惯15、经营投资的的意识和和能力16、投资既往史史17、经营管理投投资意识识人员实力18、现有人员的的管理水水平19、现有人员的的职业水水平自有店面实实力20、自有店面的的数量21、自有店面的的管理水水平22、自有店面的的销售能能力23、自有店面的的地理位位置的优优越性24、发展自有店店面的意意识和实实力可投入固定定资产25、固定资产的的构成情情况26、现有销售管管理类的的固定资资产投入入27、销售管理类类固定资资产投入入的可能能性配送实力28、配送设备的的数量29、配送及时性性的保障障30、配送人员的的数量31、配送方式特有实力32、其他特有实实力描述述8附录:各各类表单单8.1.区区域市场场概况调调查表市场名称人口经济水平一般生活费费消费水平消费习惯主要报纸名称报价辐射范围主要电视台台名称报价辐射范围政策严格数量： 家 特殊殊规定 家家 特殊殊规定同类企业名称基本价位销售情况其他8.2.建建议消费费者调查查报告表表调查人： 区域域： 地址： 被调调查人： 日期：1 被调查人：2 被调查人的的年