商业计划书的撰写培训教材

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1、商业计划书的撰写介绍第一章计划的必要性第二章商业计划的写作过程第三章经营概要第四章公司、战略与管理团队第五章管理与组织结构第六章市场与竞争对手第七章产品与服务第八章市场开发与销售第九章财务信息第十章归集所有资料附录A：播种成功的例子附录B：目录样本附录C：计划信息清单附录D：业务词汇表 介绍一份商业计划如果经过精心准备、仔细审阅并且定期进行更新，即可成为极度具有价值的管理工具。不断发展的公司面临许多日常决策，而商业计划恰好能成为决策的指南。越来越多的外部因素要求公司出具书面商业计划。金融资助者，尤其是风险基金家和其他私人投资者一直视商业计划为投资决策的第一步，在当今环境下，甚至商业银行家也会提

2、出同样的要求。另外，考虑与公司建立长期关系的组织和个人，如分销商、管理层人选等，也都倾向于索要书面商业计划。尽管需求渐渐增，多多数管理理人员仍仍畏惧商商业计划划的写作作。在他他们看来来，这项项工作如如同撰写写枯燥的的学术论论著，要要求大量量运用冗冗长的句句子和业业务术语语。还有有的管理理人员认认为承诺诺实现这这一系列列目标无无异于给给自身的的企业行行为增添添了不必必要的负负担。结结果是，许许多人干干脆避免免撰写商商业计划划。这最最终会给给企业带带来不良良的后果果。有些管理人人员可能能会尝试试使用将将商业计计划写作作过程简简化的软软件产品品，这些些软件提提供互动动性、菜菜单驱动动的方式式写成一一

3、个完整整的计划划。使用用商业计计划整合合软件产产品容易易导致这这样一种种结果：投资者者会立刻刻识别出出样板式式的计划划是来自自加工工厂。还还有人会会聘用专专业咨询询顾问来来完成写写作。但但是，商商业计划划应该反反映出你你的坚定定决心与与动力，而而除了管管理队伍伍成员以以外，别别人很难难传达出出热忱这这一非常常关键的的因素。外外部咨询询顾问可可以发挥挥的作用用有：提提供有用用的指导导及一般般性建议议、审阅阅你的计计划、建建议各种种可行的的融资渠渠道。但但是，他他们不应应该是商商业计划划的撰写写人。从本质上讲讲，商业业计划是是反映公公司光明明前景和和增长潜潜力的书书面文件件，因此此可以说说是向潜潜

4、在的资资助者推推销自己己的公司司。这些些资助者者包括管管理队伍伍中的人人员、潜潜在的出出借人、投投资者、或或是战略略伙伴。因因此，商商业计划划能够用用来吸引引来自公公司内部部和外部部的支持持。撰写商业计计划时，可可以运用用管理其其他业务务项目的的方法对对其进行行管理。同同其它重重要的商商业职能能一样，这这要求完完成事先先准备、分分配任务务、精炼炼和制定定原则等等步骤的的工作。商商业计划划的准备备程序包包括搜集集准确、令令人信服服的信息息及在动动笔之前前认真编编写提纲纲。管理理人员还还应该确确定需要要什么类类型的计计划：总总结性的的（通常常篇幅为为10至至15页页），完完整性的的（200至400

5、页）还还是经营营性（一一般在440页以以上）。商商业计划划的主要要部分包包括：经营概要 是最精精练样式式的商业业计划，涵涵盖了所所有要点点。在写写成详细细的计划划前，可可以事前前准备草草稿。为为确保能能够涵盖盖所有调调研的和和规划得得出的结结论，你你可以最最后再将将概要定定稿。有有关方面面的人士士一般先先阅读此此部分，然然后才决决定是否否继续阅阅读整个个计划。就就此而言言，经营营概要至至关重要要。公司介绍 是商业业计划中中第一个个完整部部分，包包括以下下内容：公司情情况、宗宗旨或价值取取向及及其历史史。此部部分应当当描述公公司的现现状、战战略和未未来计划划。管理与组织织机构 多数潜潜在投资资者

6、认为为管理层层队伍是是公司未未来能否否取得成成功的最最重要的的预测指指标。这这部分应应该描述述管理层层的人员员及其背背景及对对主要人人员的额额外需求求等。公公司聘用用的主要要外部顾顾问和咨咨询专家家的情况况也应包包括在内内。市场及竞争争对手 此部分分确定使使用公司司产品或或服务的的现有客客户及潜潜在客户户。在这这里必须须能够找找到基本本问题的的答案，比比如：市市场、规规模、发发展方向向、所属属行业、行行业发展展趋势以以及竞争争对手的的构成等等。这部部分还针针对市场场购买决决策的制制定过程程、市场场划分情情况、市市场定位位、竞争争应对策策略等重重要因素素作出解解释。产品或服务务 此部分分详细描描

7、述产品品或服务务特性、元元素、生生产过程程和产品品或服务务的质量量等。必必须强调调的事项项包括：尚未完完成的研研发量、产产品生产产或服务务的提供供方式、成成本、质质量控制制及售后后服务等等关键行行为如何何开展。同同时还要要考虑重重要的法法律法规规问题。市场开发与与销售 此项职职能是企企业能否否取得成成功的核核心。缺缺少了这这部分职职能，其其它部分分便失去去关联性性。营销销计划应应以市场场调三结结果及产产品及服服务价值值取向为为基础。同同时还应应该阐明明公司将将如何通通过广告告和公关关活动实实现有效效的市场场开发。一一个商业业计划必必须描述述销售方方式（直直销或邮邮寄）、向向销售人人员提供供培训

8、及及支持的的方式。由由于业务务开拓会会牵扯到到大量费费用支出出，因此此制定计计划时要要考虑并并选择最最经济、最最有效的的方法。财务信息 财务预预测是这这部分中中的最重重要因素素。预测测是以资资产负债债表、现现金流量量表和损损闪表等等方式提提供。这这些报表表不仅应应与公司司过去的的业绩走走势及计计划中其其它部分分出现的的数据相相一致，而而且要与与在销售售、存货货、销售售成本和和其它项项目中出出现的数数据彼此此相互一一致。为为吸引出出资人，计计划中还还应包括括集资需需求，阐阐明资金金需求量量、需求求原因、资资金使用用计划等等。最后后需要考考虑的是是：投资资者可能能得到的的回报以以及公司司投资回回收

9、战略略。以上部分完完成后，计计划就只只剩最后后定稿和和交稿了了。我们们的建议议是仔细细编辑，注注意样式式，尤其其是封面面和目录录等细节节部分。要要针对读读者的关关注点和和兴趣点点对计划划进行量量身定做做。或许许有一点点十分重重要：计计划应该该是公司司指南，因因此每年年至少要要审阅和和更新一一次。本书的目的的是消除除人们对对于商业业计划撰撰写过程程的畏惧惧，着重重讲解调调研、准准备和实实际写作作过程中中要考虑虑的主要要事宜。每每个实用用章节的的结尾处处均理举举出完成成各步骤骤前需要要加以考考虑和解解决的基基本问题题。使用用本书作作为指南南时，读读者还要要根据自自身情形形适当增增加一些些问题，以以

10、确保对对选定的的情形进进行充分分的考虑虑和处理理。第一章 计计划的必必要性一份成功的的商业计计划是反反映企业业令人兴兴奋的前前景和增增长潜力力的书面面文件一个贴切的的比喻是是：商业业计划是是企业销销售手册册-向潜潜在的金金融及其其他资助助者推销销自己的的企业。商商业计划划将公司司作为一一个整体体有效地地对外推推销，它它可以在在某一特特别项目目上发挥挥很好的的作用。例例如：它它可以用用来寻求求投资基基金，解解决与新新产品开开发和营营销相关关的费用用；或用用来获得得银行贷贷款，购购买更多多制造设设备。正如广告和和促销手手册一样样，商业业计划也也是推销销公司的的方式，只只不过这这一方式式更直截截了当

11、、更更组织有有序、更更注重细细节。因因此，商商业计划划不仅要要强调公公司的长长处，还还要实际际地面对对公司存存在的问问题和障障碍，并并就此提提出解决决方案。为为实现这这一目标标，商业业计划必必须做到到：讨论公公司近期期和远期期的计划划表明明目标是是可以实实现的证明明计划的的实现将将满足读读者的需需求外 部 用用 途商业计划是是公司利利用融资资机会及及其它外外部支持持时的工工具。以以下讨论论了一些些实例。银行贷款 传统的的习惯做做法是：银行只只要求借借贷申请请者提供供以往和和目前的的财务报报表，而而不是要要求其出出具正式式的商业业计划。但但是800年代末末期至990年代代初期，房房地产项项目的失

12、失败和国国外借款款的不确确定性造造成的问问题迫使使银行家家们对于于传统的的企业贷贷款更加加小心谨谨慎。书书面商业业计划能能够帮助助公司在在日益紧紧张的贷贷款竞争争中处于于有利地地位。银行家不仅仅仅需要要知道公公司打算算借款的的数额和和目的，他他们更需需要确切切知道公公司打算算何时并并如何偿偿还借款款的本金金和利息息。不仅仅如此，他他们更想想了解公公司会如如何应对对可能出出现的挫挫折，具具备什么么样的抵抵押物确确保偿还还贷款。投资资金 私人投投资者和和风险基基金公司司一样，通通常不会会考虑为为不提供供书面商商业计划划的公司司提供资资金。与与只关心心收回贷贷款本金金和利息息的银行行家不同同，投资资

13、家寻求求的是高高回报-三至七七年间每每年得到到25%至600%的年年复合回回报率。另另外，他他们还关关注投资资回报的的变现方方式：是是通过上上市、出出售公司司还是管管理层回回购而将将回收资资金。在判断高回回报率可可能性时时，投资资者会仔仔细审查查以下方方面：公司司以往业业绩记录录、市场场和主要要管理者者实现现财务预预测的可可行性产品品和技术术的独特特性管理队队伍的质质量银行家最感感兴趣的的是防止止贷款损损失的固固定资产产和偿付付债务的的现金流流量，而而投资家家则最关关心公司司经营人人员的素素质和公公司长期期的获利利能力。战略联盟 过去几几年间，公公司间联联合开展展调研、产产品开发发和营销销的做

14、法法日益普普遍，尤尤其是大大企业集集团和新新兴的、成成长型公公司之间间更是如如此。对对于成长长型公司司而言，这这是一举举两得的的做法，既既得到了了资金支支持又进进入了成成熟的销销售渠道道。这种种联合通通常会维维持三年年或更久久。大集集团在接接受这种种长期合合作之前前，势必必要仔细细审阅合合作方的的商业计计划。收购与兼并并 随着越越来越多多的公司司把收购购或被兼兼并当作作扩展业业务或提提高资产产流动性性的手段段，商业业计划因因此而变变得不可可缺少。无无论是正正在准备备收购或或是正在在寻求被被收购的的公司均均会发现现商业计计划大有有用场。如如果收购购目标企企业的经经理人打打算在被被收购后后继续留留

15、任，他他们可能能会极其其关注未未来新所所有者的的长期商商业计划划。同样样，潜在在的收购购者对于于拥有商商业计划划的收购购对象一一定印象象深刻。客户和分销销商的关关系 对于许许多公司司而言，赢赢得一家家大客户户与赢得得一家大大分销商商的承诺诺同样重重要。知知名大机机构往往往不愿与与不知名名的公司司达成合合作协议议。而一一份令人人信服的的商业计计划能够够打消他他们的疑疑虑。内 部 用用 途商业计划是是重要的的管理工工具，它它使管理理层能够够规划公公司的增增长，并并能够有有组织、有有计划地地预见将将要发生生的变化化。管理理人员有有时认为为写计划划没有什什么用处处，由于于市场变变化速度度太快，因因此计

16、划划很快就就会过时时。变化化是必然然的，但但计划编编写过程程至少与与计划本本身同等等重要。此此过程促促使管理理层全面面细致地地考虑公公司业务务，制定定目标并并确定衡衡量公司司未来业业绩的基基准。或许最重要要的一点点是：商商业计划划促使整整个管理理层队伍伍为共同同的目标标作出承承诺。制制定计划划目标的的过程无无疑会促促使高层层管理人人员对公公司的现现状和发发展方向向达成共共识。对于在多个个国家或或地区都都设有机机构的公公司而言言，书面面商业计计划可以以成为重重要的内内部文件件。通过过对商业业计划进进行监控控，最高高管理层层不仅可可以确定定各分支支机构是是否制定定了各自自的正式式计划，并并且能够够

17、确定各各机构制制定的计计划是否否与公司司长期财财务目标标和市场场目标相相一致。第二章 商商业计划划的写作作过程单一形式的的商业计计划无法法适用于于所有情情况商业计划可可以有多多种形式式。但各各种形式式的商业业计划存存在某些些共性：必须描描述将要要销售的的产品或或服务及及其市场场状况（不不管市场场已经存存在还是是必须要要创立），说说明将如如何制造造产品或或如何提提供服务务。如果果商业计计划打算算用于外外部用途途，通常常还要描描述所涉涉及的公公司人员员、所需需资金、资资金使用用情况以以及最重重要的一一点，即即投资者者如何获获取投资资收益和和预计投投资收益益时间。无论采用哪哪种样式式，计划划均须以以

18、清晰、简简洁、可可信的语语言对以以上内容容加以陈陈述。也也就是说说，要使使读者了了解企业业并确信信计划中中所包含含的目标标是可以以实现的的。鉴于于商业计计划具有有以上共共性，因因此在写写作之前前进行适适当的准准备是非非常重要要的。不不要以为为提笔就就能一挥挥而就。着着手编写写计划之之前，需需要做好好四个重重要的准准备工作作：(11) 搜集恰恰当信息息；(22) 列列出计划划大纲；(3) 确定定计划类类型和指指定责任任。搜 集 恰恰 当 信 息息商业计划的的有效性性很大程程度上依依赖于其其所依据据的信息息，因此此这些信信息务必必力求准准确可信信。如果果让潜在在投资者者或贷方方发现公公司的商商业计

19、划划漏掉了了关于行行业、市市场或技技术方面面的重要要信息，将将是十分分难堪的的。如果在写作作开始前前掌握了了确切的的信息，那那么整个个写作过过程就将将变得更更为容易易、更为为快捷，而而且也不不会因为为缺少重重要信息息而在关关键时刻刻被迫中中止写作作。重要要信息包包括如下下内容：公司司情况：名称、法法定形式式、地址址、主要要财务事事宜、股股东管理与与组织结结构：机机构流程程图、主主要管理理层、董董事会、咨咨询顾问问、薪酬酬市场场与竞争争者：市市场统计计数据、竞竞争者信信息、市市场与客客户调查查、产品品或服务务、产品品手册及及技术规规格、竞竞争优势势、专利利、许可可证及商商标、管管理机构构批准或或

20、行业标标准、经经营计划划、研发发计划市场场开发与与销售：市场开开发计划划、市场场开发手手段、市市场开发发资料财务务信息：以往五五年的财财务报表表、财务务预测、计计划和假假设、所所需资金金数量及及时间附件C列举举的是需需要用来来支持书书面商业业计划的的数据的的详细清清单。列 出 计计 划 大 纲纲组织提纲结结构时，应应明确划划分计划划各组成成部分，并并使之涵涵盖公司司及其经经营活动动的各个个方面。列列出计划划提纲会会促使管管理人员员及早决决定哪部部分放什什么内容容。这样样就可以以避免出出现组织织混乱，比比如在产产品介绍绍部分描描述产品品的市场场或在市市场部分分描述产产品。列列出提纲纲还会帮帮助管

21、理理人员了了解计划划的详细细程度。计计划的详详细程度度取决于于公司的的规模，成成熟度及及计划的的具体用用途，这这一点会会在以后后章节加加以详述述。附件B提供供了一份份目录样样本，作作为指导导起草提提纲之用用。根据据贵公司司的要求求，你可可以选择择增加其其它部分分内容。确 定 计计 划 类 型型初次撰写商商业计划划的人通通常会问问这样一一个问题题：计计划的篇篇幅应该该多长？内容应应该多详详细？这方面面其实并并没有固固定的规规则。计计划的长长度主要要取决于于你想达达到什么么效果以以及公司司业务的的复杂程程度如何何。概括地讲，商商业计划划有三种种类型：总结性商业业计划 如果公公司打算算续借贷贷款或得

22、得到小笔笔投资资资金，最最恰当的的做法是是准备一一份突出出公司业业务方式式和规划划的商业业计划。例例如，如如果你需需要100万美元元种子资资金来研研究和开开发新产产品，以以投放于于现有市市场，商商业计划划的篇幅幅在100页至115页之之间比较较合适。一般而言，这这种类型型的计划划适用于于始创公公司，需需要呈报报的历史史较短、经经营规模模较小。另另外，成成熟的公公司会以以此来试试探投资资市场的的反应，一一旦发现现市场具具备吸引引力，公公司随即即会准备备一份更更详细、更更完整的的商业计计划。此类计划的的另一适适用对象象是成功功的企业业家。风风险基金金投资者者在初期期不会向向业绩良良好、经经验丰富富

23、的管理理者索要要太多的的资料。知知名度高高的成功功企业家家只需打打个电话话或写封封信解释释一下新新的方案案就能引引起投资资者的兴兴趣。在编制本书书过程中中，我们们采访了了很多风风险基金金投资者者，他们们告诉我我们目前前的一个个趋势是是：商业业计划篇篇幅趋短短，所包包含的细细节越来来越少。其其中一位位很有名名望的风风险投资资者说：公司司商业计计划的篇篇幅与其其融资能能力通常常成反比比。总总结性商商业计划划应以尽尽可能的的形式但但包括足足够信息息令潜在在支持者者确信你你们已经经做了该该做的事事情，并并已了解解了市场场。完整的商业业计划 这类计计划通常常用于融融资目的的，用220至440页的的篇幅详

24、详细叙述述公司的的经营与与规划。所所需资金金数目越越大，就就越需要要这种详详细且完完整的计计划。例例如，当当你需要要五百万万美元开开一家高高科技制制造公司司或寻求求新的商商业贷款款时，你你会需要要一份十十分详细细的计划划，其中中包括深深入的市市场分析析、五年年成本和和销售预预测、详详细的研研发信息息以及支支持预测测的财务务数据。经营性商业业计划 对于运运作成熟熟的公司司来说，商商业计划划是最高高管理层层重要的的指导性性信息来来源，为为公司的的经营活活动提供供了蓝本本。另外外这类商商业计划划还让经经理们明明确公司司的发展展方向和和为实现现公司目目标而各各自承担担的职责责。这类计划篇篇幅较长长，一

25、般般在400页至1100页页之间。内内容越详详细就越越有利于于管理者者了解各各自的职职责并实实现其目目标。指 定 责责 任商业计划可可以用不不同的方方法编制制。通常常的做法法是每个个管理部部门（如如营销与与销售部部门）的的主管负负责撰写写与所属属部门相相关的那那部分章章节。之之后由首首席执行行官审阅阅草稿，与与经理们们讨论与与全篇不不一致的的地方并并加以修修改。另另一种做做法是：首席执执行官本本人撰写写全部计计划草稿稿，之后后交由最最高管理理层补充充和修改改。上述两种方方法之间间存在很很多差异异。只要要最高管管理层了了解公司司进展情情况和所所期望的的目标，就就不能说说其中一一种方法法必定好好于

26、另一一种。如如果经理理们负责责撰写某某些草节节，他们们应参与与列出计计划大纲纲，并提提供完成成此项任任务切实实可行的的时间表表。我们不提倡倡使用的的一种方方法是聘聘请外部部咨询顾顾问代为为撰写商商业计划划。这看看起来像像是一种种好方法法，可以以节省管管理层的的宝贵时时间，然然而，金金融专家家一眼就就能看出出计划是是由咨询询顾问写写成，通通常会对对此类计计划置之之不理甚甚至嗤之之以鼻。潜潜在的投投资者希希望读到到的是管管理层的的计划，而而不是外外部人士士对公司司应成为为何种状状态的观观点陈述述。基 本 问问 题是否付付出了足足够的时时间、利利用足够够的资源源收集并并细致分分析了适适当信息息？管理

27、层层关键成成员承诺诺就计划划进行调调研，撰撰写计划划或为计计划提供供反馈意意见？是否否明确了了计划的的目标读读者是谁谁，并选选择了适适当的计计划类型型以满足足这些读读者的需需要？第三章 经经营摘要要商业计划中中对公司司以外人人士最为为重要的的章节就就是经营营概要风险基金家家、银行行家与企企业投资资官员们们每周会会收到大大量商业业计划，数数量之多多以致于于他们不不可能从从头到尾尾都通读读一遍。当当确定计计划是否否值得一一读时，金金融家们们总要先先看经营营概要这这部分。如如果概要要表明企企业大有有前途，可可以进行行投资或或提供贷贷款，这这些专家家就会继继续阅读读其它的的章节。否否则，他他们会立立刻

28、拒绝绝该计划划。如果果重要信信息埋没没在后面面的章节节中，而而读者却却没有读读到，那那么这些些信息将将毫无价价值可言言。因此此概要的的主要目目的就是是吸引并并说服投投资者继继续阅读读并研究究你的商商业计划划。经 营 概概 要 的 关关 键 要 素素怎样才能使使经营概概要吸引引人呢？首先，重重要的一一点是要要记住，经经营概要要并非是是商业计计划的前前言或摘摘选。相相反，经经营概要要是篇幅幅浓缩了了的、用用尽可能能简洁的的形式写写成的计计划。一份有效的的经营概概要用两两至三页页的篇幅幅描述商商业计划划的所有有关键要要素，其其内容必必须包括括如下重重要信息息：简述公公司为获获得成功功而采用用的战略略

29、简述述为使公公司得以以成功，管管理层所所具有的的资格能能力(必必须包括括企业管管理层对对先前成成功商业业活动所所做的贡贡献)对市市场的简简述(同同时还要要描述使使你的企企业在该该市场与与众不同同的成功功因素)对产产品和服服务的简简述概括过过去五年年和未来来五年的的历史财财务数据据和财务务数据预预测，比比如年收收益和净净收益所需需资金数数量估计计，对如如何使用用这笔资资金和贷贷方如何何收回资资金的说说明。这些就是在在两至三三页内要要明确的的内容。事事实上，撰撰写有效效的经营营概要是是任何管管理者都都会遇到到的最困困难的写写作任务务之一。经 营 概概 要 如 何何 帮 助 撰撰 写 商 业业 计

30、划高层管理者者不能期期望在刚刚刚着手手编写商商业计划划的时候候就对经经营概要要加以润润色并将将之用于于演示。事事实上，他他们应在在完成计计划的其其他部分分之后对对概要进进行重大大修改。在编制商业业计划的的初期阶阶段，经经营概要要的草稿稿应用于于以下目目的：指指导你如如何撰写写计划，并并使你对对计划有有一定的的认识起草经经营概要要迫使你你长时间间认真思思考企业业成功的的关键因因素。同同时你还还得按优优先顺序序区分所所有问题题并将那那些最不不重要的的问题留留到以后后考虑。增加对计划划的信心心如果果你预先先列出计计划的所所有要素素，此后后你撰写写计划时时就不太太可能遇遇到障碍碍或造成成其他形形式的拖

31、拖延。用用简洁的的方式写写下计划划的要点点，这会会使你在在撰写整整个计划划时有明明确的方方向和先先见之明明。使管理层在在初期就就参与进进来起起草概要要为管理理层提供供了参与与分析的的有效方方式，这这种分析析对计划划的成功功至关重重要。管管理层的的参与可可作为一一种排排练，以以获得重重要信息息的补充充，并在在主要问问题上取取得一致致。带来更好的的最终产产品进进行改写写是成功功撰写计计划的关关键。起起草用以以指导撰撰写计划划的经营营概要需需要最后后再加以以修改，如如需要可可重新撰撰写。这这样做的的结果是是会写出出更好的的商业计计划和经经营概要要。一旦写完计计划的其其他部分分，就应应该再回回到概要要

32、草稿上上来。首首先，要要确保概概要部分分与计划划其他章章节中的的详细内内容保持持一致，同同时应包包括本章章经营概概要一节节关键要要素部分分提及的的所有事事项。然然后给自自己提出出如下重重要问题题。经营概要是是否表明明：已对企企业进行行了认真真的规划划和调查查？业务提提议是否否合乎情情理的？对产产品或服服务的价价值取向向有准确确的理解解？业务计计划提供供了真正正的竞争争优势？对行行业和目目标市场场的了解解？对企业业的热情情？对企业业的内在在风险进进行了实实事求是是的描述述？如果概要涵涵盖了基基本内容容，并传传达出以以上的基基本信息息，就可可能会使使读者继继续读下下去，以以便能对对你公司司的战略略

33、、计划划和目标标有更全全面的了了解。经 营 概概 要 的 用用 途一份有效的的经营概概要对寻寻求融资资的管理理者来说说有两个个用途：有助于对商商业计划划进行预预览，并并对企业业加以保保护如如果你的的商业计计划篇幅幅较长，分分发就不不方便。如如果你正正打算把把计划送送到对你你不甚了了解，而而且对你你的计划划可能不不感兴趣趣的金融融机构手手中，那那么你只只需送出出经营概概要和一一封说明明函即可可。如果果上述机机构人士士看过概概述之后后有兴趣趣阅读整整个计划划，你可可以邮寄寄或亲自自提交你你的商业业计划。这这会有助助于保护护计划中中的机密密信息。使读者参与与其中一份内内容简洁洁、撰写写出色且且富有说

34、说明力的的经营概概要会吸吸引读者者的注意意力，使使其从成成堆的商商业计划划中脱颖颖而出，从从而使读读者希望望更多地地了解贵贵公司的的情况。第四章 公公司、战战略与管管理队伍伍每个公司都都有自己己的宗旨旨、发展展历程-有关公公司的过过去、未未来及其其核心人人物企业的宗旨旨不能仅仅仅是希希望出售售更多的的产品和和服务。它它是针对对你为何何经营企企业，你你的价值值取向如如何有别别于其他他竞争对对手，以以及你与与客户和和雇员的的关系如如何等内内容的重重要说明明。这一一说明提提供了重重要的信信息，在在此基础础上你和和阅读商商业计划划的人可可以接下下来洽谈谈关于筹筹款的问问题。始始创企业业需要说说明其激激

35、励因素素如何使使管理队队伍走到到一起。每每个企业业都有对对其成功功至关重重要的管管理人员员，应该该把他们们介绍给给读者。公 司 宗宗 旨公司的高级级管理人人员可利利用这一一章节阐阐述公司司、公司司宗旨及及其价价值取向向，对对企业的的总驱动动力进行行评估和和解释。为为编写这这一章的的内容而而必须要要回答的的问题都都是很难难的，但但是它们们为所有有参与者者提供了了重要的的信息和和指导。实际上，这这是对企企业生产产和销售售产品或或提供服服务的总总体方法法进行评评估，同同时还以以此来评评估公司司为取得得最大的的成功而而确立的的目标。为为了发展展，公司司必须有有一个关关于产品品或服务务的价值值阐述（或或

36、价值值取向），该该阐述必必须与众众不同，而而且表明明在满足足客户需需要方面面公司能能够比竞竞争对手手略胜一一筹。此此外，它它还应该该包括将将产品或或服务有有效地送送交或提提供给客客户的企企业系统统。可以以用指导导方针或或原则来来对企业业战略进进行说明明。其实实说明的的思维过过程，以以及文字字背后的的考虑远远比说明明文字本本身重要要。战略略是组织织和评估估公司一一切活动动包括市市场开发发、生产产、销售售以及其其他职能能的根据据。应该指出的的是企业业的宗旨旨并非仅仅仅是实实现某个个增长率率。例如如，那些些增长状状况令人人满意的的企业却却常在诸诸如员工工流动或或增加无无缺陷产产品按时时交货率率等方面

37、面存在这这样或那那样的问问题。公 司 的的 过 去 、 现 状状 和 未 来来任何对公司司进行评评估的人人，为了了预测公公司的未未来，必必须了解解它的历历史和现现状。那那么，商商业计划划中关于于公司的的章节就就应扼要要介绍一一下公司司的过去去、现状状和未来来。（注注意：如如果企业业有一个个以上的的部门，请请考虑制制作一个个公司组组织图，详详细描述述报告关关系和其其他的公公司内部部交易）该该章可分分为三部部分：历史 公司司是何时时成立的的？成立立的原因因是什么么？公司司取得了了哪些主主要成就就？公司司的发展展方向是是如何改改变的？同样重重要的是是，还要要说明公公司的失失败和不不足是什什么。管管理

38、者通通常不愿愿谈及最最后这个个问题。虽虽然商业业计划不不需要细细述这些些失败，但但为了报报告的客客观性，应应承认这这些失败败，以便便使商业业计划具具有可信信性。毕毕竟每个个企业都都难免有有不如人人意的地地方。现状 本章章应该对对公司的的现状进进行概括括。企业业现有什什么产品品线？公公司拥有有多少雇雇员？公公司在行行业和市市场中的的地位如如何？销销售额是是在上升升、保持持平稳、还还是在下下滑？阅阅读者需需要通过过公司过过去几个个月中的的情况对对公司的的整体状状况和发发展方向向有所了了解。未来 这当当然是最最难写的的一个章章节，它它应该让让人了解解公司的的发展方方向。也也就是说说，公司司的目标标是

39、什么么？简而而言之，就就是公司司关于新新市场和和新产品品有什么么计划？对公司未来来进行描描述最重重要的一一点就是是要基于于公司的的过去和和现状，做做到合乎乎情理。一一家公司司如果在在过去十十年中从从来没有有一年销销售额的的增长超超过100%，却却预测其其未来三三年内的的销售额额每年增增长200%，这这种预测测就不会会令人信信服。管 理 队队 伍风险基金家家了解寻寻求投资资基金的的公司的的情况时时，通常常要问的的第一个个问题就就是：公司的的管理人人员是些些什么人人？专专业投资资者首先先要关注注的是，企企业创建建者及管管理队伍伍的经历历、才能能和正直直品格。在在这一章章里，你你应该概概括要点点，以

40、便便在下一一章再详详细描述述。基 本 问问 题公司司处在哪哪个行业业？公司的的经营目目的是什什么？你的的产品和和/或服服务是什什么？产产品、服服务与公公司的宗宗旨有什什么关系系？你的产产品和/或服务务给客户户带来什什么益处处？是什么么促使你你发展业业务，开开发产品品或提供供服务？你对对自己的的公司有有什么设设想？你你想发展展到多大大规模？你的的设想是是否基于于现实之之上，以以及是否否与现实实的发展展目标相相一致？有什什么独特特之处使使你有资资格从事事这一行行业？你与与竞争对对手有何何不同？公司司的法定定名称是是什么？公司司的法定定结构是是什么，以以及是否否适合未未来的计计划？公司司的所在在地是

41、哪哪里？目前前处于哪哪个阶段段？是在在孕育中中？刚刚刚启动？还是成成熟公司司？目前的的财务状状况如何何？公司的的劣势是是什么？以及你你正如何何加以解解决？公司司管理队队伍中的的关键成成员是谁谁？第五五章 管理与与组织结结构在同意给公公司提供供资金之之前，风风险资本本家和贷贷方一般般在特别别注意总总裁的同同时，会会对管理理队伍的的每个成成员进行行彻底的的背景调调查如果管理队队伍不符符合要求求，就很很难筹集集到资金金。商业计划应应该介绍绍公司的的组织结结构，以以及每个个人的职职责。组组织结构构图会有有助于读读者理解解。解释释一下管管理队伍伍中个人人的才能能如何有有助于公公司战略略的实施施，同样样也

42、是有有裨益的的。商业计划的的这一部部分也应应该对管管理队伍伍中的任任何不足足加以说说明。管管理队伍伍是否缺缺少什么么关键技技能？如如果缺少少的话，你你打算如如何以及及在何时时招聘具具有这些些技能的的人员？在管理理队伍缺缺少这些些技能的的过渡时时期，公公司将如如何运作作？承认认需要额额外的管管理人才才这个事事实向投投资者表表明，你你已对管管理队伍伍的能力力和公司司的需要要进行了了仔细分分析。介 绍 管管 理 队 伍伍高层管理人人员常常常不知道道该怎么么来讲述述管理队队伍的资资质。下下面就是是一个方方法，你你可以介介绍每个个成员的的资历，而而不会影影响商业业计划的的连贯性性和条理理性：摘要 在关关

43、于公司司和管理理队伍一一章中，加加进一段段或半页页有关每每个管理理人员背背景的摘摘要，包包括相关关的工作作和职业业经验、重重要成就就、以及及教育背背景。简历 在商商业计划划结尾的的附录中中，提供供完整、详详细的简简历，给给潜在的的投资者者必要的的信息以以进行背背景调查查。每个个简历都都应该包包括准确确的工作作信息（职职位、就就职时间间、以及及离职的的原因）、就就读的学学校、授授予的学学位以及及日期。简简历还应应该为潜潜在的投投资者提提供每个个高层管管理人员员的个人人情况。例例如，你你可以把把关于行行业、业业务隶属属关系、专专业会员员资格、爱爱好以及及业余时时间活动动的参考考资料加加进来。报酬

44、你应应该说明明提供给给管理队队伍主要要成员的的报酬和和福利待待遇。用用来吸引引和留住住关键人人才的报报酬和福福利制度度的信息息对投资资者来说说很重要要。同时时要明确确说明每每个重要要员工拥拥有股权权的机会会。报酬酬一般包包括薪水水、奖金金、利润润分成、持持股机会会（期权权或购买买股票）和和递延报报酬等。潜潜在投资资者需要要确信，公公司给重重要管理理人员的的奖励与与自己的的投资目目标相一一致，而而且与增增加公司司的长期期价值息息息相关关。其 他 人人 力 资 源源 问 题本章中其他他的必要要细节包包括公司司的员工工人数，以以及扩大大员工队队伍的需需要。你你所需要要的人才才可能包包括具备备特定技技

45、能的工工程师，熟熟练的实实验室技技术员，或或者其他他生产技技术工人人，来支支持产品品的开发发或生产产。这一一章还包包括对特特殊人力力资源计计划、工工会合同同的讨论论，养老老金和奖奖励计划划的说明明。如果果公司缺缺少熟练练工人，明明确这一一点，同同时解释释你计划划如何招招聘具有有重要技技能的人人员。你你还应说说明所需需的熟练练工人是是否加入入工会，以以及你计计划聘用用加入工工会的工工人还是是聘用未未加入工工会的员员工。如如果你所所处的行行业变化化很快，那那你的雇雇员就需需要不断断增长其其技术专专长。管管理人员员应该讨讨论哪些些发展规规划对公公司的成成功至关关重要。外 部 顾顾 问公司的外部部顾问

46、可可以包括括一个正正式的董董事会或或非正式式的顾问问小组。公公司可以以拥有几几个能够够提高你你产品或或服务的的市场信信誉的重重要顾问问。你的的潜在投投资者会会希望了了解这些些关系，以以及这些些顾问的的水平和和才能。基 本 问问 题为什什么首席席执行官官（CEEO）胜胜任公司司领导的的职务？管理理队伍的的优势和和经验是是否适应应公司的的目标和和战略？管理理队伍是是否有技技术专长长和商业业才智？公司司的薪酬酬方案是是否与公公司的目目标一致致？公司是是否有什什么战略略联盟，使使你可以以利用公公司管理理队伍之之外的人人才？如果果管理队队伍尚不不完整，公公司有什什么增加加必需人人才的行行动计划划？管理队

47、队伍之外外的人力力资源对对公司战战略的成成功实施施是否至至关重要要？公司将将如何寻寻找实施施战略所所需的人人力资源源？公司的的薪酬方方案在吸吸引和留留住合适适的人才才资源方方面是否否有足够够的竞争争力？公司司将如何何解决劳劳动力对对培训的的需要？公司司的外部部顾问是是谁，保保留他们们的成本本是什么么？公司的的董事会会或顾问问会给你你的管理理队伍带带来相关关的经验验吗？第六章 市市场与竞竞争对手手富有才华和和创新精精神的人人士每天天都会想想出主意意来生产产极棒棒的产产品然而，如果果产品没没有市场场，这些些想法就就一钱不不值。因因此，潜潜在投资资者在看看完商业业计划的的经营概概要之后后，接着着要看

48、的的通常就就是有关关市场的的部分。商业计划中中的这一一章必须须使潜在在投资者者相信，你你的产品品或服务务有市场场，而且且你了解解对你公公司有影影响的市市场力量量。你的的调查结结果将成成为第八八章进行行市场和和销售计计划讨论论的基础础。确 定 市市 场商业计划中中关于市市场和竞竞争对手手的部分分应该首首先介绍绍公司的的市场。这这主要是是指回答答以下几几个基本本问题：你所处的行行业有什什么发展展趋势？商业计计划的市市场部分分应该首首先对你你所处的的行业进进行评估估，包括括行业描描述、趋趋势分析析和商业业机遇的的评估等等。我们们通常将将经济分分为四个个范畴：服务业业、制造造业、零零售和分分销。按按照

49、各行行业还可可进一步步细分。许许多新公公司是根根据几个个变量，对对影响未未来发展展的趋势势进行分分析后，围围绕着几几个行业业的交叉叉点而建建立的。此此时你所所做的调调查会支支持你的的财务预预测，因因此应该该制成文文档，妥妥善保存存。如果果公司业业务受法法律，法法规影响响的程度度很大，你你需要考考虑加强强管制可可能会带带来的风风险，或或者解除除管制后后可能创创造的机机会。技技术的革革新对所所有行业业都产生生了影响响，而且且还会继继续产生生影响。然然而这些些变化因因行业而而异。你你所处行行业特有有的分销销渠道也也将会影影响你的的市场和和销售计计划。目标市场是是什么？这个问问题一般般根据买买家的具具

50、体类型型来回答答。也就就是说，市市场可能能是面向向年龄为为28到到40岁岁的消费费者，可可能是高高档餐厅厅，或者者是油漆漆制造商商等等。此此外，每每个市场场都有自自己的特特性，这这些特性性决定客客户的所所在地，以以及客户户在购买买和支付付方面的的偏好。应应根据这这些特性性与你产产品或服服务的关关系对它它们进行行描述。虽虽然对市市场进行行泛泛的的界定可可能相对对容易，但但最好还还是要尽尽可能作作到具体体明确。市场有多大大？你需需要提供供一些数数据，说说明你试试图进入入的市场场由多少少个人或或公司构构成。要要得到这这些信息息可能需需要对各各种资料料进行分分析。例例如，假假设你正正在销售售一种用用于

51、桃树树的杀虫虫剂，你你可能就就需要确确定有多多少棵农农种植桃桃树，以以及种植植桃树的的数量，以以便估计计该杀虫虫剂的市市场规模模。而且，你还还必须确确定你的的计算是是适用于于从美国国到墨西西哥和中中美洲的的整个范范围，还还是局限限于你紧紧邻的地地区，比比如美国国东南部部。对市市场规模模的估算算还应该该将市场场趋势、人人口构成成、地域域以及其其他关键键变量考考虑进来来。你必必须使商商业计划划的读者者相信将将会有足足够大的的潜在市市场支持持你的商商业计划划。另一一方面，如如果你的的目标市市场太大大，那有有效地满满足市场场的成本本可能会会过高。竞争对手是是谁？公公司高级级管理人人员经常常忽视这这个问

52、题题。他们们倾向于于认为自自己的产产品或服服务很出出众，竞竞争无关关紧要。低低估竞争争可能会会致命的的。经营营良好而而又兴旺旺的竞争争对手发发展到这这一阶段段是有一一定理由由的，需需要你来来确定这这些原因因是什么么。阅读读商业计计划的人人有可能能会关注注公司面面临的竞竞争，因因此对这这个问题题必须直直截了当当地予以以说明，可可以列出出将成为为你主要要竞争对对手的公公司。评评估它们们各自欺欺欺人优优势和劣劣势。说说明你打打算如何何与其进进行竞争争，以及及你预计计他们对对你的市市场计划划会有什什么反应应。你还还应该对对未来预预计的竞竞争加以以说明，尤尤其是当当你认为为潜在的的新竞争争对手进进入该市

53、市场的障障碍较少少时。简简明扼要要而又诚诚恳地估估计你面面临的竞竞争，会会使你的的计划书书更可信信。它会会使潜在在投资者者确信你你知道自自己的产产品存在在竞争，知知道只有有通过努努力，才才会有收收获。了 解 市市 场除了综述市市场的构构成、组组织以外外，公司司的高层层管理人人员还必必须证明明自己了了解主要要的市场场动力。客客户行为为或市场场的变化化会使你你遭受损损失。可可以通过过考虑以以下几个个关键问问题来解解决：是什么因素素促使客客户决定定购买某某种商品品？个人人购买的的肯定是是实惠，而而不是某某个特定定的产品品或服务务。他们们出于便便利、显显示身份份、或节节约时间间和金钱钱的目的的而购买买

54、产品。他他们可能能会为了了在朋友友面前炫炫耀而购购买豪华华汽车，或或是为了了避免增增加职员员而购买买电脑。高高层管理理人员必必须意识识到这些些促成购购买决定定的因素素，并且且在商业业计划中中描述促促成购买买公司产产品或服服务的决决策过程程。市场是如何何分割的的？市场场划分非非常重要要，却常常常被忽忽视。你你不能因因为产品品的价格格在某一一范围内内变化，就就假定客客户均匀匀地分布布于各个个价格段段。例如如相互竞竞争的各各制造商商对某主主要产品品的销售售价格定定在每件件50美美元到1100美美元不等等，而你你的产品品售价是是75美美元，你你不能认认为自己己会得到到一半的的客户。仔仔细分析析一下，你

55、你可能会会发现高高价的产产品（售售价为990到1100美美元）只只占总销销售额的的10%，而功功能相对对少些的的基本型型产品（售售价为550到660美元元）占了了销售额额的大部部分。这这样，你你的售价价为755美元的的产品可可能只有有极少的的客户。你你对此原原则的了了解，以以及对产产品在市市场定位位的说明明是寻求求资金资资助的过过程中所所必不可可少的。你的产品或或服务如如何在市市场定位位？产品品定位首首先是定定价这一一关键问问题。价价格应该该根据市市场愿意意为你的的产品或或服务支支付多少少钱而确确定，而而不是根根据你制制造或销销售产品品的成本本。如果果你确定定了产品品的最高高销售价价格，然然后

56、发现现生产和和销售都都无利可可图，你你将不得得不改变变这一产产品观念念。你需需要找到到一种解解决方法法，要么么高价销销售产品品，要么么低成本本制造产产品。其其他在产产品定位位时应考考虑的问问题有：技术术指导 你的公公司在公公众眼中中是技术术上的先先驱还是是追随者者？管理风风格 你你的公司司是勇于于进取，不不惧怕风风险，还还是打算算谨慎而而缓慢地地发展呢呢？服务哲哲学 公司是是否仅在在服务机机构支持持能力允允许的范范围内扩扩展公司司业务，并并因此赢赢得了提提供迅速速、可靠靠服务的的声誉？产品品质量 你是瞄瞄准了高高质高价价的市场场，还是是打算制制造质量量尚可的的产品，通通过低价价销售来来占领更更

57、大的市市场份额额呢？你的防御战战略是什什么？如如果你的的产品或或服务威威胁到任任何竞争争对手，你你必须考考虑他们们可能会会如何反反击，以以及你将将采取什什么应对对措施。如如果你的的产品代代表技术术或应用用上的显显著革新新，你的的竞争对对手可能能会试图图转移你你的努力力方面，或或者至少少采取拖拖延手段段，以便便使他们们的产品品赶上来来。很多多人认为为那些在在市场上上地位牢牢固的大大公司对对市场的的变化通通常反应应较慢。然然而当他他们的主主要市场场受到了了严重威威胁时，此此类公司司会迅速速采取行行动，并并调拨大大量资金金投入竞竞争活动动。市 场 调调 查 的 必必 要 性本章所推荐荐的对市市场进行

58、行分析和和描述的的方法需需要有完完整、详详细的信信息，而而这些信信息必须须来自市市场调查查。市场调查一一词指的的是诸如如回归分分析以及及学术研研究等复复杂的问问题。它它常常是是从出版版物中所所获取数数据的简简单积累累，比如如政府或或行业协协会的统统计数字字、新闻闻报道，以以及通过过对高层层管理人人员的问问询等途途径得到到的数据据。管理队伍成成员为该该市场的的其他公公司工作作时获取取的经验验也会提提供所需需的信息息。如果果你的高高级管理理人员在在此行业业的其他他公司担担任过管管理职务务，他们们就会知知道哪些些是此行行业的主主要公司司，以及及采购决决策是如如何作出出的。然而市场调调查的最最重要方方

59、面是目目前买主主以及未未来客户户的反馈馈。他们们认为你你提供的的产品或或服务如如何？他他们喜欢欢什么，他他们不喜喜欢什么么？不同同条件和和价格下下他们购购买的可可能性如如何？当然，要得得到此类类信息你你需要与与这些客客户、以以及可望望成为客客户的人人进行交交谈，或或者让他他们填写写调查问问卷。如如果你的的公司已已在市场场上确立立了地位位，并与与客户保保持着联联系，收收集所需需信息就就比开创创新公司司时更容容易些。无论哪种情情况，你你从潜在在客户得得到的关关于其需需要和喜喜好的可可靠资料料越多，商商业计划划中的市市场开发发一章就就越令人人信服。管管理者们们经常避避免这部部分市场场调查，而而只是通

60、通过原始始数据的的简单推推断来进进行市场场预测。他他们先获获得潜在在客户的的总数，估估算一下下自己的的公司可可能得到到客户的的百分比比，比方方说3%或5%，然后后计算出出销售额额。这不不仅使公公司外部部阅读商商业计划划的人感感到难以以信服；对内部部的规划划目标来来说也是是很危险险的。基 本 问问 题公司司在哪个个或哪些些行业开开展业务务？这些行行业正如如何变化化？变化化多快？什么么样的变变化会影影响到对对你公司司产品或或服务的的需求？是否否存在着着对你的的产品和和服务需需求产生生影响的的变化，无无论是政政治上的的、管理理规章上上的，还还是社会会价值观观上的？技术术上的变变化会如如何改变变你所在

61、在的行业业？你明确确的目标标市场是是什么？你当当前的客客户是谁谁，他们们是否处处于你确确定的目目标市场场中？什么么市场趋趋势/变变化会影影响客户户购买你你的产品品或服务务的支付付能力？你的的目标市市场的规规模和地地域面积积大概是是多大？你的的目标市市场大概概的增长长率是多多少？哪些些公司以以及哪些些类型的的公司对对你构成成竞争？竞争争对手进进入同一一市场的的障碍是是什么？你是是否已对对竞争对对手的优优势和劣劣势进行行了实事事求是的的分析？促使使客户购购买你的的产品或或服务的的主要因因素是什什么？你的的产品或或服务与与其他产产品或服服务结合合的情况况如何？你产品品或服务务的销售售是否取取决于另另

62、外一个个产品或或服务的的销售？如果果你的客客户改用用其他产产品或服服务供应应商，是是否要花花费很高高的成本本？他们们是否忠忠实于竞竞争对手手？你的产产品或服服务易被被替代吗吗？除了价价格，你你的产品品或服务务与竞争争对手的的有什么么不同？你的的市场对对价格敏敏感吗？如果是是这样，你你的产品品或服务务定位于于价格曲曲线的何何处？在较较高的价价格中是是否体现现出价值值？你会如如何给相相关项目目，比如如服务和和支持，进进行定价价？你的的信用条条件是什什么？你的的竞争对对手对你你的价格格战略会会如何作作出反应应？第七章 产产品与服服务商业计划应应对你的的产品或或服务进进行简洁洁、全面面的介绍绍，并说说

63、明生产产产品和和提供服服务的过过程你不需要将将生产过过程或提提供服务务的每个个细节都都加以描描述，但但你应该该说明你你的产品品或服务务是什么么，以及及它满足足什么需需要。你你的叙述述应该使使潜在的的投资者者了解，你你的产品品或服务务与竞争争对手的的有何不不同？必必须使潜潜在资助助者相信信你的产产品或服服务比竞竞争对手手的效率率更高或或更有效效力。编写商业计计划的这这一部分分的难点点不在于于用肯定定的字眼眼来介绍绍产品或或服务，大大多数企企业管理理者可能能很容易易做到这这一点，难难点在于于实事求求是地分分析产品品或服务务的特色色，以及及这些特特色的成成本。这这就是说说要列举举一份重重要特色色的清单单，并判判断其重重要性。这这份清单单常常会会引出一一些重要要问题。例例如，把把新开发发的电子子元件加加进你销销售的特特制设备备中会稍稍微改善善其性能能，但却却不应该该因此而而提高成成本或增增加故障障发生的的可能性性。此外，商业业计划的的这一章章必须使使潜在资资助者相相信，你你能实现现你对产产品或服服务所作作出的承承诺。他他们必须须确信你你的企业业能够用用预期的的成本，按按时、高高质地生生产出所所介绍的的产品或或服务。介 绍 产产 品如果你已经经为自己己的产品品建立一一个模式式或原型型，