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1、和風談判課程風之卷：談判技巧台北東吳大學教授台北東吳大學教授 劉必榮博士劉必榮博士風、林、火、山風、林、火、山劉必榮教授1957年生於台北，美國維吉尼亞大學國際政治博士，台北東吳大學教授、博士生導師，和風談判學院主持人。劉教授講授談判技巧與謀略20年，學生遍佈兩岸三地、星馬泰美。劉教授在大陸分別由北大、機械工業社等出版了八本談判專書與光盤課程包。關於和風談判課程 和風談判課程是台北東吳大學教授劉必榮博士融合西方談判理論與中國孫子兵法、劉伯溫兵法、鬼谷子，冶東西方戰略智慧於一爐，於1988年所設計發展的談判課程。比西方談判思考更深刻，也比傳統中國捭闔之術的討論更有架構。課程包括講授、個案解析、以
2、及談判演練，是最適合華語世界的談判技巧課程。之所以取名和風，是希望透過談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的衝突都能像和風細雨一樣輕鬆解決。也取王羲之蘭亭集序中的字是日也，天朗氣清，惠風和暢，故名之。和風談判課程，根據孫子兵法疾如風、徐如林、侵略如火、不動如山，分成風、林、火、山四卷：風之卷：談判技巧林之卷：談判兵法火之卷：談判謀略山之卷：衝突管理與企業內部協商如何準備談判談什麼？優先順序怎麼排？mustgivewant畫出談判的場地交貨付款規格數量價 格如何準備談判談什麼？優先順序怎麼排？ABC檯面上、檯面下，哪些人在談？如何準備談判談什麼？檯面上、檯面下，哪些人在談？優先順序怎
3、麼排？人事power如何準備談判要學會看談判的整個局星垂平野闊，月湧大江流。杜甫ABCD必然非常強硬談判的人與事ABB+代理人B有多少授權？要不要把B+引出來？談判的人與事ABD談判的人與事談判的人與事BA談判的人與事如何準備談判談什麼？優先順序怎麼排？檯面上、檯面下，哪些人在談？我們有什麼籌碼？檢驗談判籌碼傷害能懲罰他嗎？有東西賞嗎？有退路嗎？有時間熬嗎？能暫時唬住他嗎？敢耍無賴拒不讓步嗎？有法律借力使力嗎？有專業知識嗎？剝奪使得不到掛鉤戰術A弱BC強強孫子談引進別的議題故我欲戰，敵雖高壘深溝，不得不與我戰者，攻其所必救也。孫子虛實篇報酬的力量擁有對方想要的資源金錢物質空間信息專業人力人脈渠
4、道能力行為。貼上去多想要？時間縱深議題的包裝是非？利害？得失？談判的權力跟時間、議題、與關係網絡有關。權力的動態性格：還有一點必須提醒：這些籌碼，有的是這些籌碼，有的是理、有的是、有的是力、也有的是、也有的是利通常解決衝突有三個途徑：power力街頭、高壓right 理法院interest利談判成本成本你要決定先出哪一張牌通常解決衝突有三個途徑：力、理利黑臉白臉搭舞台力、理僵局僵局利燜要 求通貨膨脹市場波動成本分析法律、先例找到足夠證據支撐我們的立場談判的可行性立場能不能改變？肯定句否定句條件句捭闔狹義解釋？廣義解釋？假設你去買房子先生，這房子多少錢？先生小姐，你們先出個價吧。如果和我想要賣的
5、價錢接近，那表示我們兩個有緣份，那就好談。15000堅定的彈性財務行情銀行顧問座位的安排客隊談判桌上推的工夫Information-seeking先開價或先提案然後由對方的反應或讓步方式去推測其底線並據此調整我方期待修正我方要求在決定開高或開低之前，先問一個策略性問題：到底這一回合我想要的是什麼？贏和輸破拖然後才打出我們的第一張牌。出牌的戰術 positioning提出我想要的tough操縱對方期待我們對成交價的期待，經常受到對方開價所操縱。開高得高出牌的戰術 positioning提出我想要的tough操縱對方期待預留讓步空間出牌可以由高到低閉門羹這是戰略思維先破後立如果我能向老闆爭取到 1
6、300元你可以接受嗎100015001300我們有一種功能更好的產品大約是1800元左右您要不要比較一下1800出牌的戰術 positioning提出我想要的tough操縱對方期待預留讓步空間提出我認為他會接受的soft如何讓對方接受我們的價錢？1009080ABCA1A2用不同的牌去試探對方喜好出牌的戰術 positioning提出我想要的tough操縱對方期待預留讓步空間提出我認為他會接受的soft問題是他根本不會感動提出有客觀原則支持的principled 要要 求求若把出牌的戰術和談判戰略相對應開高開低開平贏和輸破拖談判桌上擋的工夫傳達訊息守住底線很重要買方700074008000買方選擇協議不接受破裂暫不選擇繼續談判停!接受賣方74008000讓步的藝幅度:遞減次數:少20萬 X 1次 2萬 X 10次速度:慢96236932鎖住自己立場74008000民意白紙黑字第三者沒有能力傷害自己抽象議題專業知識怎麼讓？怎麼鎖？讓給誰？什麼時候讓？談判的解題模型談判的解題模型擱置推動談判與結束談判拉期待誘因推期限預警不跟我談判的成本跟我談判的效益小結切割法解題減少雙方讓步成本贏者不全贏輸者不全輸可行性
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